CAPITOLUL I

VÂNZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ȘI ALIMENTARE

ECOLOGICE

Furnizarea alimentelor ecologice este o activitate specifică impusă de

consumator, consumatorii de alimente ecologice obisnuiţi cerând mai multă
transparenţă şi corectitudine cu privire la toate verigile lanţului de distribuţie. Un
slogan care revine adesea este: cumpără produse locale, ecologice şi preparate
corect.
Trasabilitatea şi transparenţa sunt instrumente de marketing fundamentale
pentru producţiile ecologice. În U.E., conform Regulamentul 178/2002,
începând cu 1 ianuarie 2005, trasabilitatea sistemului alimentar este obligatorie.
Comercializarea produsului agroindustrial „urmărit‖ se caracterizează prin
furnizarea informaţiilor obţinute în timpul studiilor de trasabilitate, comunicarea
eficientă a datelor trasabilităţii şi orice altă informaţie cu privire la produs la un
cost scazut. Astfel, toate informaţiile culese de producător sunt disponibile şi
pentru consumator, şi, eventual, ditribuitor. Toate acestea, sporesc valoarea
adaugată a produsului final şi permit deschiderea de noi perspective în
comercializare.
Potenţialele sunt enorme, având în vedere imaginea şi valoarea
transparenţei complete şi de documentare a produsului.
Instrumentele tehnologice folosite pentru fructificarea serviciului se pot
baza pe folosirea unui portal de navigare pe internet printr-un sistem de căutare
capabil să informeze consumatorii punându-i în gardă cu privire la produsele pe
care sunt pe cale să le cumpere. În esenţă, acestea dau consumatorului percepţia
intrării virtuale în interiorul fermei, aruncând o privire asupra celui ce a realizat
produsul pe care îl va pune pe masă.

1
 În agricultura tradiţională, înaintea industrializării, încrederea
consumatorului s-a bazat pe contactul direct dintre producator şi consumator.
Când cumpăra alimente, un orăşean ştia de unde provin şi adesea cine le-a
produs. Globalizarea pieţei alimentare, a produs o distanţare fizică şi mentală
între producători şi consumatori şi a creat o stare de îngrijorare printre
consumatori. Această distanţă poate fi compensată prin instrumentele
trasabilităţii. De asemenea, comerţul s-a schimbat mult de-a lungul anilor.
Secolul XX a fost caracterizat de succesul producţiilor mari, cu scopul
vânzării aceluiaşi produs la cât mai mulţi consumatori posibili. Noul secol este
al produselor particularizate, individualizate „doar pentru tine‖, care pot fi
produse în cantităţi mari şi mai mai ieftin, dar în versiune individuală şi cu
ajutorul noilor tehnologii.
Tendinţa actuală este de comercializare „unul la unul‖ care are ca scop
vânzarea unui lot variat de produse unui singur consumator, unei singure familii.
Folosirea internetului devine un procedeu general pentru contactul dintre
partenerii de afaceri (B & B = bussines to busines), în achiziţii şi logistică.
Astfel, siguranţa pieţei constă în personalizarea (individualizare în masă şi
preţuri dinamice) produselor şi serviciilor. Scopul este să satisfacă cerinţele
individuale, la preţuri individuale scăzute, determinate de avantajele producţiei
în masă (ex. E-commerce). Rezultatul acestei pieţe alternative constă în
reducerea preţurilor pentru consumatori şi creşterea câştigului pentru fermieri.
De asemenea, aceasta dă consumatorilor posibilitatea de a şti unde şi cum au
fost obţinute produsele. Între formele de comercializare directă şi vânzarea spre
o piaţă anonimă, există însă o diferenţă calitativă clară. Contactul direct cu
consumatorii are o mare valoare, iar consumatorii care cumpară direct de la
fermier capătă o legătură mai puternică cu pământul, sunt mai atenţi cu mediul
înconjurător şi înteleg mai bine sistemul agricol.
Mişcarea ecologică din toată lumea demonstrează un interes crescut
pentru toate procedeele de vânzare directă. De asemenea, se fac experimentări

2
atât în ţări în curs de dezvoltare cât şi dezvoltate, în unele cazuri cu sprijin
guvernamental, iar IFOAM sprijină vânzarea directă prin dezvoltarea
instrumentelor specifice şi schimb de experienţă.
Evoluția ascendentă a pieţei produselor agricole şi alimentare ecologice
s-a datorat următoarelor motive:
- pierderea încrederii în produse alimentare neecologice după un şir lung de
scandaluri alimentare;
- dorinţa consumatorilor de a evita reziduurile de pesticide din alimente; -
dorinţa de a consuma alimente care nu conţin organisme modificate genetic
(OMGuri);
- respectarea celor mai înalte standarde cu privire la bunăstarea animalelor; -
protecţia şi îmbunătăţirea mediului înconjurător, inclusiv dorinţa de a proteja
mediul de contaminarea cu OMGuri;
- încrederea în activitatea organismelor de inspecţie şi certificare şi în
standardele legale de producţie, cuprinzând toată producţia ecologică, inclusiv
procesarea;
- asigurarea sănătăţii şi securităţii tuturor lucrătorilor din fermă şi din
alimentaţie.
Printre metodele de promovare a vânzărilor produselor agricole și
alimentare ecologice enumerăm următoarele:

1. Participarea la târguri este esenţială pentru fermieri şi ceilalţi producători

de bunuri ecologice deoarece au posibilitatea să-şi promoveze produsele
şi să încheie contracte şi alte acorduri comerciale.
2. Participarea la expoziţiile naţionale oferă, de asemenea, excelente
oportunităţi de afaceri, iar în România cele mai reprezentative târguri
pentru producătorii agricoli ecologişti autohtoni şi europeni sunt IndAgra
Food&Drink şi IndAgra Farm de la Bucureşti, AGRARIA de la Cluj-
Napoca şi ExpoAgroUtil de la Constanţa.

3
3. Promovarea consumului de produse agro-alimentare ecologice
Propunerile principale ale Comisiei Europene din Planul European de
Acţiune pentru Alimente Ecologice şi Agricultură Ecologică sunt
concentrate pe dezvoltarea sistemului informaţional privind piaţa
alimentelor ecologice, prin creşterea nivelului educaţional al
consumatorilor, furnizarea tuturor informaţiilor necesare consumatorilor
şi producătorilor, stimularea folosirii siglei U.E., inclusiv pentru
produsele din import, asigurarea transparenţei depline în cea ce priveşte
standardele (normele) de producţie, îmbunătăţirea statisticii privind
producţia disponibilă şi cererea şi oferta, ca instrumente politice şi de
piaţă.

4
 CAPITOLUL II
SELECTAREA FURNIZORILOR

Pentru a se evita cumpărarea de bunuri care nu sunt produse conform

normelor U.E. – întotdeauna în progres şi evoluţie – producătorii vor trebui să
cumpere materii prime şi materiale de la furnizori specializaţi, capabili să dea
sugestii calificate cât şi instructiuni de folosire. La nivel european,
Regulamentul (CE) al Comisiei nr. 889/2008, anexele I, II şi V-X, listează toate
intrările (materii prime şi materiale din afara fermei) permise în agricultura
ecologică. Acestea, însă, pot varia considerabil de la ţară la ţară, deoarece aceste
intrări şi folosirea lor sunt conforme cu legislaţia naţională şi anumite aspecte
ale regulilor U.E. sunt interpretate sau implementate diferit în statele membre.
Îngrăşăminte, seminţe, substanţe pentru combaterea bolilor şi
dăunătorilor şi echipamente corespunzătoare producţiei ecologice, pot fi însă
dificil de găsit.
În unele ţări, există registre oficiale cu producătorii şi distribuitorii de
input-uri. De exemplu, Ministerul Agriculturii din Italia cere ca unităţile care
produc sau distribuie îngrăşăminte şi amendamente sub sigla „permise în
agricultura ecologică” trebuie să depună la Institutul de Cercetări pentru Nutriţia
Plantelor (ICNP) o cerere specifică şi facsimilul etichetei produsului. Odată ce
testele necesare au fost făcute, Institutul trebuie să actualizeze periodic lista
companiilor şi produselor pentru care documentatia menţionată anterior a fost
prezentată şi verificată. Această listă, numită Registrul de îngrăşăminte şi
amendamente pentru agricultura ecologică (F + SC), conţine acele inputuri care
au fost verificate de ICNP. Pentru a introduce noi companii şi produse în
Registru (F + SC), se are în vedere actualizarea continuă. Există, de asemenea
baza de date web pentru inputuri, de exemplu „Organic x Seeds”, o bază de date
a furnizorilor de seminţe ecologice din Europa administrată de un Consorţiu de

5
organizaţii. Pe internet se găsesc, de asemenea, Directorate ale furnizorilor
certificaţi ecologic, precum BioEurope, imprimată în Italia, care conţin
informaţii detaliate asupra companiilor de input-uri ecologice.
Este de subliniat că, referitor la procesarea în agricultura ecologică,
materiile prime trebuie să fie produse în ferme certificate şi monitorizate în
conformitate cu regulile U.E. În consecinţă, cand se cumpără un produs, este
necesar să aibă certificat şi conţinutul acestuia va trebui menţionat în registrele
fermei. În particular, când se cumpărară furaje şi seminţe, este important a avea
şi certificarea că sunt libere de OMG-uri.

6
 CAPITOLUL III
ALEGEREA CANALELOR DE DISTRIBUȚIE

Producătorii de bunuri agricole şi alimentare ecologice trebuie să

opteze, de obicei, pentru magazinele mixte (convenţionale/ecologice), datorită
lipsei de magazine specializate în agricultura ecologică.
În cazul comercianţilor situaţi la distanţă, este convenabilă cumpărarea
cu ajutorul internetului. În acest caz, riscul privind calitatea şi conformitatea
produsului cu standardele U.E. este mai mic, chiar dacă preţurile sunt mai mari
datorită costurilor de transport. De obicei, pe internet este un formular cu
descrierea produsului cautat.
Despre comercializarea produselor ecologice se discută de mult timp.
La început, s-a discutat dacă a fost bună introducerea alimentelor ecologice în
supermarket-uri. Astăzi, cea mai mare parte a discuţiilor au ca subiect pieţele
locale, cantinele publice (din şcoli, spitale etc.) şi târgurile.
Autorităţile publice sunt consumatori majoritari în Europa, cheltuind
16% din Produsul Intern Brut (GDP) al U.E., sumă echivalentă cu jumătate din
GDP-ul Germaniei. Folosind aceste fonduri pentru a cumpăra bunuri şi servicii
care respectă şi mediul, se poate aduce o contribuţie importantă la dezvoltarea
sustenabilă.
Cumpărăturile „verzi‖ sunt, de asemenea, un exemplu şi un factor de
influenţă a pieţei. Prin promovarea „achiziţiilor verzi‖, autorităţiile publice pot
încuraja industria pentru dezvoltarea tehnologiilor „verzi‖. Pentru unele produse,
lucrări şi sectorul servicii, impactul poate fi semnificativ, aşa cum achiziţiile
publice controlează o mare parte a pieţei.
Comisia Europeană a emis un Ghid privind achiziţile publice
prietenoase cu mediul, pentru a ajuta autorităţile publice în lansarea cu succes o
politicii „achiziţiilor verzi (ecologice)‖. Ghidul explică posibilităţile practice

7
oferite de Legea Comunităţii Europene şi prezintă soluţii simple şi efective care
pot fi folosite la achiziţionarea publică. Ghidul este disponibil pe website-ul
Europa al Comisiei privind achiziţii publice verzi (ecologice) şi conţine
informaţii practice, legături utile şi informaţii de contact.
Agricultura ecologică este un contributor esenţial la creşterea
economică şi diversificarea locală şi regională şi la dezvoltarea identităţii şi
pieţei locale, contribuind astfel la revitalizarea comunităţilor rurale şi orăşeneşti.
De exemplu, în Italia există o reţea numită „Citta del Bio„, deschisă tuturor
administraţiilor locale care au investit deja în politici de sprijinire a agriculturii
ecologice.
Introducerea alimentelor ecologice în cantinele şcolare, va fi una din
primele măsuri de educaţie alimentară şi educaţia consumului. Reţeaua
promovează, de asemenea, sectorul „Eco - Rural‖, care nu este un nou organism
administrativ, ci mai degrabă un organism de coordonare care are scopul de a
atrage şi coordona noi investiţii în mediul rural. Este un instrument de
programare larg participativ al instituţiilor publice şi private, care sunt implicate
în sistemul local de producţie şi care au o putere mai mare de negociere cu
privire la diferitele aspecte ale agriculturii ecologice, turismul rural,
meştesuguri, micile industrii etc.
Sectorul privat a introdus preparatele ecologice în cantine, aşa cum
este IKEA în 2006 şi hotelurile Scandinave sau banca WestLB cu 22% preparate
ecologice. În Olanda, 10 mari ONG-uri, cu un număr total de 4 milioane de
membri, au semnat în 2005 un angajament de utilizare a catering-ului cu
preparate ecologice.
Aceste exemple arată că acest procedeul de producere şi furnizare a
alimentelor ecologice poate contribui semnificativ la creşterea pieţei produselor
ecologice şi instituţiile naţionale şi europene ar trebui să ia aceasta în calcul.

8
 CAPITOLUL IV
SELECTAREA CLIENȚILOR

Importanţa canalelor comerciale individuale este diferită în statele

membre. Pe de-o parte, în Belgia, Germania, Grecia, Franţa, Luxemburg,
Irlanda, Olanda, Spania, sectorul ecologic este dominat de vânzarea directă şi
magazine specializate. În aceste ţări, în ultimii ani, vânzarea cu amanantul a
crescut semnificativ. Pe de altă parte, în Danemarca, Finlanda, Suedia, Marea
Britanie, Islanda, Ungaria şi Republica Ceha cele mai multe vânzări sunt
concentrate în supermarket-uri (> 60%) şi în magazine nespecializate.
Specialiştii sunt convinşi că acolo unde produsele ecologice sunt
vândute, în principal, prin supermarket-uri, creşterea pieţei şi raspândirea acestor
bunuri este (şi va rămâne) mai mare decât în alte state membre.
Vânzarea directă, sub toate formele, reprezintă cel mai important canal
de vânzare a produselor ecologice, atât pentru consumator cât şi pentru fermier.
Avantajele consumatorului sunt următoarele: reducerea preţurilor, achiziţionarea
de produse de sezon şi proaspete, cunoaşterea produselor şi a zonei de origine.
Pentru producător, principalele avantaje sunt: creşterea profitului, relaţia directă
cu consumatorii, un nou rol al fermierului, promovarea produselor /soiurilor
locale.
Există două variante de vânzare directă:
- „fermieri în oraş‖: pieţe locale, grupuri de cumpărători, evenimente
promoţionale etc..
- „orăşeni în fermă‖: piaţa de la poarta fermei, ferme agroecoturistice etc.
Comercializarea directă si pieţele fermierilor sunt foarte importante în
zonele rurale, în special în asociere cu agroecoturismul şi restaurantele locale.
Pieţele de desfacere cu amănuntul, pot valorifica mai multe produse decat
magazinele cu hrană sănătoasă şi ecologică şi reprezintă un punct important de

9
contact pentru mulţi consumatori cu produse ecologice. Unele supermarket-uri
au, de asemenea, iniţiative de sprijin pentru creşterea consumului de produse
ecologice. Numărul supermarket-urilor ecologice continuă să crească. Cu toate
acestea unii consumatori preferă pieţele de desfacere, pentru un contact mai
apropiat cu producătorii şi scurtarea canalelor de comercializare (cu mai multe
avantaje şi pentru fermier).
A crescut şi cererea în sectorul de catering şi servicii alimentare:
restaurante, cafenele şi baruri care servesc alimente ecologice. De asemenea,
guvernele naţionale încurajează folosirea alimentelor ecologice în instituţiile
publice şi, ca atare, un număr tot mai mare de şcoli au în meniurile lor produse
ecologice.

10
 BIBLIOGRAFIE:

1. Cristina Grandi (IFOAM Liaison Office to FAO), Alternative Markets

for Organic Product, Proceedings of International roundtable ―Organic
Agriculture and Market Linkages‖, organized by FAO and IFOAM,
Rome, November 2005.
2. Trade fair activity (source: NürrnbergMesse);
3. Commission Européenne - Direction Générale De L'agriculture Et Du
Développement Rural, Report « Organic farming in the European Union –
Facts and Figures » ,Bruxelles, 2005.
4. The World of Organic Agriculture 2006 - Statistics and Emerging
Trends - 8th revised edition,Ed. IFOAM,Bonn, 2006 (www.ifoam.org).
5. COM(2004)415 final - Brussels, 10.06.2004.

11