COMUNICAREA NONVERBALA

DEFINIŢIA ŞI IMPORTANŢA COMUNICĂRII

NONVERBALE
Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte si
care pot fi decodificate, creand intelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, inlocui,
completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte.
Importanţa comunicării nonverbale a fost demonstrată in 1967 de către Albert Mehrabian. In
urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia că numai 5% din mesaj este transmis prin
comunicare verbala in timp ce 38% este transmis pe cale vocală si 55% prin limbajul corpului.
Comunicarea fără folosirea cuvintelor rostite sau scrise este numită comunicare nonverbală.
Mesajele nonverbale transmit informaţia mai usor si mai rapid decât cele verbale. Nu există
cuvinte care să poată transmite increderea – sau lipsa ei – atât de repede cum o poate face
limbajul trupului. Comunicatorii eficace stiu că ei nu trebuie să fie priceputi numai in folosirea
limbajului verbal si vocal, ci că trebuie să se asigure că limbajul trupului lucrează pentru ei intr-
un mod pozitiv. Experienţa scoate in evidentă că cea mai negativă manifestare a limbajului
trupului este rezultatul nervozitatii sau a lipsei de pregătire.
“Acţiunile vorbesc mai tare decat cuvintele”, este un vechi proverb si vom vedea că adesea
comportamentele nonverbale predomină atunci când cineva incearcă să-i influenteze pe altii.
Dacă luăm in considerare, de exemplu, ceea ce se intampla atunci cand se intalnesc oamenii
pentru prima dată. Informatiile despre infătisare, imbrăcăminte, expersiile faciale, strângerile de
mâini si atitudinile manifestate prin limbajul trupului eclipseaza orice ar putea fi spus in acele
prime câteva minute. Din cauza supraincărcării cu prelucrarea informatiilor vizuale, in general,
oamenii nu-si aduc aminte numele noilor prezentati. Chiar si atunci cănd oamenii se cunosc unii
cu alţii foarte bine, comportamentele nonverbale sunt in mod constant “citite” pentru a intelege
adevaratele intelesuri si semnificatii a ceea ce este spus si pentru a evalua dacă oamenii sunt pe o
“lungime de unda” corectă.
Această formulă de comunicare nonverbală a devenit cunoscută sub numele de limbaj al
trupului.
Desi el a câstigat recunoastere in domeniul afacerilor numai in ultimii 15 ani, este in realitate
cea mai veche formă de comunicare cunoscută de oameni. Inainte cu mult ca oamenii să invete
 să vorbească, primele lor mijloace de a face ca gândurile, cererile, ameninţările, temerile lor să
fie cunoscute au fost prin comunicarea făcută cu ajutorul limbajului nonverbal. Exprimarea prin
limbajul corpului constituie o modalitate onestă de exprimare deoarece ea vine din
subconstientul nostru. La nivelul constientului o persoană
poate să minta prin cuvintele folosite, dar la nivelul subconstientului nu este posibil acest lucru.
Miscarile trupului, care sunt legate de ceea ce se petrece in subconstient, atenţionează pe
observatorul comunicatorului dacă există o lipsă de consistenţă intre ceea ce este spus si ceea ce
este gândit. Cei mai mulţi oameni nu realizează cât de mult folosesc limbajul nevorbit de fiecare
dată când comunică cu alte persoane. Ei il folosesc intr-un mod inconstient. Este posibil ca
limbajul trupului să fie folosit intr-un mod mult mai eficace si sţ devenim mult mai priceputi in
intelegerea limbajului corpului folosit de alti oameni. Cercetarea arată că semnalele transmise
prin limbajul trupului au de aproximativ cinci ori mai mult impact decât cele transmise prin
canalul verbal si că, atunci când cele două transmit mesaje diferite, oamenii cred mesajul
nonverbal.
Comunicarea prin mesaje nonverbale (metacomunicarea) este foarte importantă in negocieri, mai
ales pentru că ea scoate, uneori, in evidenţa ceea ce cuvintele ascund.
Metacomunicarea (cuvantul grecesc “meta”) inseamna “dincolo” sau “in plus” faţă de
comunicarea verbală trebuie sa fim intotdeauna constienti de existenta sa si mai ales de
importanta sa.
Mesajele comunicării nonverbale sunt transmise prin mimică, privire, gestică si prin
elementele de paralimbaj.

COMPONENTELE LIMBAJULUI NONVERBAL

Canalul vizual de transmitere a mesajelor este mult mai puternic decat realizează cei mai
mulţi oameni si el acţionează prin componente diferite.
Interpretarea corectă a limbajului trupului necesită o bună cunoastere si o inţelegere precisă a
diferitelor tipuri de comunicare nonverbală ce sunt usor de recunoscut si sunt intâlnite cel mai
frecvent. Acestea sunt:
 expresiile faciale;
 expresia ochilor;
 miscările capului;
 gesturile cu mâinile si braţele;
 poziţia corpului si miscarea picioarelor;
 distanţa spaţiala;
 infăţisarea.

EXPRESIILE FACIALE
Desi sunt usor de observat,expresiile faciale sunt cea mai controversată parte limbajului
trupului.Ne concentrăm privirea asupra feţei partenerilor de discuţie mai des decât asupra
oricărei alte părţi a corpului.In feneral,expresiile faciale ar trebui să se potrivească cu inţelesul
adecvat al cuvintelor vorbitorului.Cei mai mulţi oameni apreciaya situaţiile in care descoperă
această corelaţie.Din nefericire,oamenii,adesea simt nevoia să ascundă modul in care simt cu
adevărat in momontul in care comunică.Pe de alta parte exista situaţii in care oamenii sunt
interesaţi ca expresiile faciale sa susţina intelesul cuvintelor pe care le spun.Fiecare persoana isi
urmăreste partenerul pentru a observa dacă expresiile lor sunt intense sau relaxate,serioase sau z
âmbitoare,de forta sau de teamă.Faţa oamenilor este un adevărat dispozitiv pentru exprimarea
tuturor felurilor de emotii.Se pare ,că nu intâmpător se spune că cel mai important lucru pe care
il imbracă oamenii este expresia feţei lor.
EXPRESIA OCHILOR
Este necesar ca oamenii să evite transmiterea de săgeţi. O problemă pe care o au mulţi
comunicatori este aceea că ochii lor tind să săgeteze (ca si ochii unui iepure fricos) in oricare
direcţie privesc. Aceasta dezvaluie o anumită nervozitate care subminează credibilitatea
emitătorilor si puterea de a influenţa.
Comunicatorii au nevoie să menţină nivelul ochilor astfel incât să ii poată privi cei cu care
vorbesc.
Ochii permit oamenilor să observe limbajul trupului folosit de ceilalti.
Ridicarea unei sprâncene indică lipsa de încredere, in timp ce ridicarea ambelor sprâncene
arată că
s-a produs o surpriză.
Se apreciază că nu este posibilă stabilirea unei baze reale de comunicare decât atunci când
cele două care comunică se pot vedea ‘ochi in ochi’. Atunci când o persoană nu este onestă sau
deţine informaţii despre problema discutată pe care nu vrea să le divulge, ochii ei se întâlnesc cu
ai noştri mai puţin decât o treime din timp.
Interpretarea vie a contactului ochilor

Expresia ochilor Atitudine

privire aspra sau privire in gol provocare sau dezacord
privire incruntata indoiala sau gandire adanca
privire sticloasa sau privire in gol are destul
ochii stralucitori provocat si interesat
privire stearsa sau adormita plictisit
clipitul sau privirea nestabila nervozitate sau ascunde ceva

Anumiti indivizi, datorită faptului ca sunt rusinosi, tind sa evite contactul ochilor sau, cel
putin, minimizeaza aceasta daca e posibil. Aceste persoane ar putea fi cele mai oneste, mai
sincere si cei mai seriosi indivizi. Totusi, ei evită să se uite la cealaltă persoană, comunicând
astfel, in mod neintenâionat, indoiala, etc.
Ca si in cazul celorlalte componente ale limbajului trupului, lungimea timpului in care o
persoană insistă cu privirea asupra alteia este cultural determinată. Sud-est europenii au o
frecvenţă ridicată a insistenţei cu privirea, astfel incât pot devenii stânjenitori pentru ceilalti, iar
japonezii privesc mai mult la gâtul decât la faţa celui cu care comunică. Inainte de a trage
concluzii, legate de gesturile făcute cu privirea, este intotdeauna bine să fie luate in considerare
si diferentele culturale.
MISCĂRILE CAPULUI
Atunci când comunică, negociatorii trebuie să fie constienţi de miscările capului. O miscare
de incuvinţare făcută cu capul, in sus si in jos, comunică afirmarea sau acordul. O miscare făcută
dintr-o parte in alta comunică o negare sau un dezacord. O inclinare a capului poate sugera
curiozitate, interes sau incertitudine, depinzând de expresiile faciale ce o acompaniază. Tinerea
capului sus comunică incredere, in special cănd este cuplată cu o expresie facială de calm.
Tinerea capului sus cu bărbia in afară, comunică superioritate si supărare. Când capul este lăsat
in jos, aceasta semnalizeaza ca atitudinea este negativa (dezaprobare sau somnolenta) si chiar o
judecare aspra a ceea ce se intampla.
GESTURILE FĂCUTE CU MÂINILE ŞI CU BRAŢELE
 Multi apreciază că gesturile nu trebuie inhibate, ci lăsate să exprime ceea ce au de exprimat.
Gesturile pot da o expresie fizică cuvintelor vorbite. Cuvintele sunt potrivite pentru exprimarea
faptelor si a ideilor, dar fără gesturi comunicarea sociala si cea de afaceri va deveni un proces
rece si mecanic.
Gesturile potrivite pot ilustra sau sustine punctele importante ale vorbirii; si, de asemenea,
servesc la mentinerea atentiei ascultatorilor.
In afaceri comunicatorii trebuie să evite folosirea gesturilor agresive,cum ar fi: degetul ridicat
sau intins spre cineva, pumnul strans etc. Este nevoie, de asemenea, ca gesturile defensive să fie
evitate; braţele incrucisate strânse, picioarele incrucisate etc.
Strângerea de mână este probabil cel mai puternic dintre toate gesturile disponibile pentru
comunicatorii din domeniul afacerilor. O strângere de mână de calitate este un gest de bine venit;
palmele se deschid si strâng cu fermitate semnificând deschidere, si atingerea semnifică
unicitate.
O strângere de mână acceptabilă in afaceri este aceea care este fermă, dar <<nu rupe oasele>>
si, in mod normal, degetul mare este indreptat in sus. In acelasi timp este posibil să fie stabilit un
contact pozitiv al privirilor si cei implicati să spună câteva cuvinte pentru a permite fiecărei
persoane să se acomodeze una cu alta. In general, oamenilor nu le place să strânga o mână
umedă, probabil pentru că palmele transpirate indică, de obicei, nervozitate. O strângere de mâna
placidă sau de <<peste mort>> este cât se poate de neplacută. Bătaia mâinii peste jachetă sau
peste pantaloni, inainte de a strânge mâna cuiva, este adesea un semn al nervozitătii.
Obiceiurile de strângere a mâinilor variază de la tară la tară. Francezii isi strâng mâinile de
câte ori se intalnesc sau se despart. Oricare ar fi situaţia, trebuie descoperit obiceiul local, inainte
de a face o presupunere cu privire la felul de a strânge mâna care va fi acceptat.
POSTURA CORPULUI
Postura sau modul in care ne pozitionam pe noi insine (stand in picioare sau sezand), in timp
ce comunicam, spune foarte multe despre felul in care ne simtim noi insine si impreună cu
oamenii cu care comunicăm. O postură plângăreaţă transmite lipsa de incredere si posibil chiar o
lipsă de disciplină. Si invers,sezând pe un scaun intr-o pozitie putin aplecat inainte ,poate
comunica, atât interes, cât si o dorinta de a fi de acord cu ceilalti. Capul inclinat arată interes si
semnalul dat poate fi folosite pentru a comunica intenţia de cooperare.
DISTANŢA SPAŢIALĂ (APROPIEREA, VECINĂTATEA)
 Distanta spatiala sau apropierea se referă la modul in care o persoană foloseste spaţiul in timp
ce comunică. Fiecare dintre noi are propriul său spatiu aerian in jurul trupului sau pe care il
<<purtăm>> cu noi si a cărui mărime este cultural determinată. Dintre cele patru distante zonale
distincte identificate, noi suntem in principal interesati de primele două: zona intimă si zona
personală
Zona intimă este de departe cea mai importantă; aceasta este zona pe care oamenii o apără ca
si cand ar fi proprietatea lor. Ea se intinde până la 46 cm in jurul nostru si este permisă incălcarea
ei numai acelor persoane care, din punct de vedere emotional, ne sunt apropiati. Există si o
subdoză care se intinde pana la 15 cm de trup, in care se poate intra doar in cursul contactului
fizic.
Zona personala se intinde dincolo de zona intima pana la 1,22 m. Aceasta este distanta pe
care o pastram fata de ceilalti la diverse intalniri oficiale sau intalniri prietenesti. Daca dorim ca
oamenii sa se simta confortabil in prezenta noastra, in timp ce comunicam cu ei, regula de aur
este <<mentine distanta>>.
Nerespectarea acestor distante poate starni riscul de a viloa spatiul personal sau chiar intim si
oamenii pot percepe aceasta incalcare a spatiului lor ca pe o amenintare din partea intrusului.
Orientarea pe care o au oamenii, unii fata de altii, atunci cand interactioneaza este un alt
aspect important. Multa cercetare, de exemplu, a fost facuta asupra pozitiilor ocupate la masa
negocierilor. In general, descoperirile arata ca oamenii care sunt asezati in opozitie directa unii
cu altii sunt mai probabil sa se certe si sa argumenteze in contradictoriu decat oamenii care sunt
asezati unul langa altul. Cu toate ca aseztul unul langa altul este cea mai cooperanta orientare, ea
nu este, din nefericire, si cea mai convenabila. Un compromis ar putea fi acela ca negociatorii sa
fie asezati, unul fata de celalalt, intr-un unghi de 90 grade, separati de un colt de masa. Aceasta
pozitie are avantalul de a fi, ata convenabila, cat si prietenoasa/cooperanta. Asezarea cu o masa
intre parteneri este de obicei condamnata ca fiind neprietenoasa, intrucat masa actioneaza ca o
bariera. Cercetarea sugereaza ca este mai bine sa fie asezata o masa langa un perete, astfel incat
negociatorii sunt fortati sa se lipseasca de bariera. De asemenea, o masa rotunda sau ovala
sugereaza mai putin existenta unei bariere sau a unei pozitii favorizate.

INFĂŢIŞAREA
 Negociatorii inteleg importanta modului in care se imbraca si se dichisesc. Se apreciaza ca
succesul in orioce directie, inclusuiv in prezentarea unor oferte si in negociere, provine in
principal din atitudine si din competenta. Totusi, este un fapt recunoscut că imbrăcamintea,
decorul si o buna dichiseală arată respectul pentru sine, pentru munca proprie si pentru
ascultători si de aceea ajută la crearea unei impresii favorabile.
Cele mai potrivite două cuvinte care pot descrie caracteristicile unei tinute sunt: confortabila
si potrivita. Daca negociatorul se simte inconfortabil, el nu va comunica
foarte eficace. Infatisarea negociatorului ar trebui sa fie potrivita cu imaginea firmei pe care o
reprezinta (cu asteptarile celorlati, cu timpul zilei, situatia afacerii, circumstantele, etc ).
Primele impresii si influente sunt adesea facute, asupra a ceea ce ceilalti gandesc, atunci cand
il vad pentru prima data pe negociator. In consecinta, negociatorul
trebuie sa se asigure ca prima impresie facuta despre el il va ajuta in ceea ce urmeaza sa faca.
Cercetarea arata ca primele impresii se formeaza foarte repede (formarea lor dureaza de la cateva
secunde la 2 minute). O data, insa, ce au fost stabilite, ele “coloreaza”perceptia celeilalte
persoane in mod puternic, astfel incat poate fi nevoie de foarte mult timp pentru a fi schimbate.
Astfel, o impresie gresita facuta fara voie creata printr-o tinuta neglijata, prin limbajul trupului,
prin intonatia folosita sau prin cuvintele folosite sr putea insemna o pierdere in afacere, relatii
afectate sau o prezentare esuata.
Negociatorii ar trebui sa acorde atentie la culorile hainelor pe care le imbraca. De exemplu,
culoarea rosie este considerata de catre mai multi oameni ca semnificand: pericol, temperatura
inalta, pasiune, senzatie, romantism, agresiune, emotii, depinzand de contextul in acre a fost
folosita. Desigur, ea ar trebui evitata in multe situatii de afaceri, in special la masa negocierilor.
BIBLIOGRAFIE

1. DENIS MCQUAIL „ COMUNICAREA „ - INSTITUTUL

EUROPEAN 1999

TRADUCERE DE DANIELA RUSU

2. IOAN DRAGAN „ PARADIGME ALE COMUNICARII DE
MASA „ CASA DE
EDITURA SI PRESA SANSA SRL, BUCURESTI, 1996
3. ALLAN PEASE „ LIMBAJUL TRUPULUI „ EDITURA
POLIMARK,
BUCURESTI, 1995
4. ANDRE DE PERETTI, JEAN-ANDRE LEGRAD, JEAN
BONIFACE „ TEHNICI
DE COMUNICARE „ EDITURA POLIROM, BUCURESTI, 2001