Negociere și contractare

Formarea echipei de negociere

Constinuie o parte a procesului de pregătire a negocierii şi rezolvarea tuturor problemelor

aferente acestei acţiuni.
Eficienţa echipei de negociere este data de profilul şi pregătirea profesională a fiecăruia
dintre membrii ei, fiind condiţionată de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de
organizarea şi coordonarea activităţii desfăşurate.
Mărimea şi structura echipei de negociere depinde de:
 diversitatea
 amploarea problematicii din diverse domenii: comercial (preţ, livrare, transport,
manipulare, conservare); tehnic (performanţe, specificaţii, fiabilitate, service, piese de schimb);
financiar (condiţii de plată, asigurare, credit, garanţii); juridic (clauze contractuale, penalităţi,
litigii, reziliere).
O echipă productivă, care sa beneficieze de contribuţia tuturor membrilor echipei,
cuprinde 4 persoane.
O echipă poate fi alcătuită din membri permanenţi şi membri atraşi temporari.
Nu este necesar să se păstreze aceeaşi echipă de negociatori permanent. Pe măsură ce se
dezvoltă negocierile şi sunt necesare forme particulare de expetiză membrii echipei de negociere
pot fi modificaţi. Dacă va fi necesară prezenţa mai multor persoane la negociere – de exemplu a
mai multor experţi – aceştia pot fi aduşi ca şi consultanţi ai echipei, şi nu ca membri efectivi.
În interiorul echipei este necesară distincţia între membrii care au rol de negociator şi cei
care au sarcini de consiliere şi furnizare de date.
O caracteristică importantă a echipei de negociere o reprezintă elasticitatea acesteia.
Elasticitatea trebuie să permită creşterea sau scăderea numărului de membrii.
Conducătorul trebuie să aibă, posibilitatea dar şi abilitatea de a conduce eficient, indiferent
de afacerea negociată, de structura echipei, si să-şi asume responsabilitatea în cazul unor
eventuale eşecuri.
Echipa de negociere trebuie să aibă continuitate, numai în acest fel componenţii ei având
posibilitatea de a se cunoaşte reciproc, să existe o coeziune între membrii echipei, evitându-e
eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenţele de păreri care pot apărea în echipă.
Sarcinile echipei pot fi grupate pe roluri funcţionale şi psihosociale.
Roluri funcţionale sunt:
 liderul
 Revizorul
 Observatorul
 analistul.
Liderul răspunde de purtarea discuţiilor pe toată durata negocierilor, poartă cea mai mare
parte a
discuţiilor, face propuneri, formulează concesii şi le negociază.
Revizorul intervine pentru a-i asigura liderului momente de pauză, recapitulează
progresele
înregistrate în negociere, clarifică punctele problemei, dar nu are voie să deschidă noi aspecte şi
nici să formuleze concesii.
Observatorul se concentrează asupra mesajelor verbale şi non verbale pentru a putea
înţelege obiectivele reale şi priorităţile celeilalte părţi.
Analistul compară şi analizează cifrele şi datele intervenite pe parcursul negocierii.

Roluri psihosociale sunt:

 Apărătorul
 Partizanul
 Poliţistul
 diversionistul.
Apărătorul este acea persoană care are rolul de a apăra poziţia stabilită prin mandat.
Partizanul efectuează incursiuni şi ofensive în problemele adversarului, lansând roluri peste
limitele stabilite prin mandat pentru a deruta partenerii.
Poliţistul admonestează în mod manifest zelul partizanilor în limitele unui scenariu dinainte
stabilit, spunându-le că au încălcat mandatul.
Diversionistul are rolul de a distrage atenţia de la obiectivele principale pe care le
urmăreşte echipa sa.