TES NR.

3 - 20 TAKE HOME

PROF. UNIV. EMERIT DR. DR.H.C. IACOB CĂTOIU

FOLOSIND MAXIMUM 20 RÂNDURI PRINTATE, CARACTERIZAȚI URMĂTORUL

TIP DE MODEL TRANSMIS PE MAIL:

UN MODEL DE PREVIZIUNE PE TERMEN LUNG A CERERII PENTRU

PRODUSELE NOI

RĂSPUNSURILE LA TESTUL NR. 3-20, ÎN FORMĂ ELECTRONICĂ, TREBUIE SĂ

AJUNGĂ LA BARBU VLAD ( barbu_vlad99@yahoo.com )
PÂNĂ LUNI 23 NOIEMBRIE, PENTRU A LE TRANSMITE DOMNULUI
PROFESOR CĂTOIU SPRE A FI EVALUATE.

FIECARE TEST ESTE EVALUAT CU MAXIMUM 1 PUNCT.

P. S. - vă rog PENTRU ULTIMA DATĂ să folosiți diacriticile.

- NU UITAȚI DE ANTET. / sigla A.S.E., sigla MARKETING, DENUMIRE CURS

MASTER, DENUMIRE DISCIPLINA STUDIATĂ/.
- ATENȚIE LA PLAGIAT.

- ATENȚIE LA REGULI GRAMATICALE ȘI MOD DE EXPRIMARE..

VĂ UREZ MULT SUCCES.

- VOR MAI URMA ÎNCĂ 2 TESTE ÎN SĂPTĂMÂNILE URMĂTOARE.

1
 UN MODEL DE PREVIZIUNE PE TERMEN LUNG A CERERII PENTRU
PRODUSELE NOI

PROF. UNIV. EMERIT DR. DR.H.C. IACOB CĂTOIU

Întreprinderile au misiunea să proiecteze şi să lanseze pe piață produse care, paralel

cu satisfacerea în condiţii superiooare a exigențelor mereu sporite ale consumatorilor
individuali și ale utilizatorilor industriali, trebuie să asigure folosirea rațională și eficientă
a resurselor materiale, financiare umane şi informaţionale de care dispun. Astfel, deciziile
privind realizarea acestor deziderate devin tot mai dificile, în condițiile în care numărul
produselor noi lansate pe piață cunoaște o creștere exponențială. În același timp, pe piață
sunt lansate produse tot mai complexe, pentru a căror fabricare trebuie depășite dificultăți
tehnice din ce în ce mai mari. Totodată, ciclul concepție-proiectare-producție-lansare pe
piață a produselor noi se scurtează continuu, iar speranța de supraviețuire a produselor, pe
piață, este din ce în ce mai redusă.
Sarcinile privind înnoirea ofertei de produse industriale cresc de la an la an, lucru
ce face ca pentru realizarea lor să se acorde atenție îmbunătățirii, în continuare, a
metodologiei de prognozare a dimensiunii cererii pentru astfel de produse.
În cele ce urmează prezentăm un model1 care poate fi utilizat petru estimarea
dimensiunilor cererii, pentru un produs nou, pe întreg ciclul de viață al acestuia. Prin ciclul
de viață al unui produs se înțelege intervalul de timp cuprins între momentul apariției sale
pe piață și cel al dispariției lui definitive de pe arena pieței. După cum se cunoaşte, de mai
multe decenii, se consideră că, în acest interval, care poate fi mai lung sau mai scurt, un
produs parcurge mai multe etape și anume: dezvoltare, lansarea pe piață, creșterea,
maturitatea (saturaţia), declinul.
Modelul reprezintă o expresie matematică a cunoscutei teorii a difuziunii
produselor noi2, conform căreia cumpărătorii unui produs lansat pe piață pot fi
dihotomizați în: inovatori, respectiv persoane care decid să adopte o inovație – adică un
produs nou – independent de decizia altor indivizi din cadrul societății, și imitatori,
respectiv persoane influențate în adoptarea unui produs nou de mulțimea celor care au
cumpărat deja produsul.
Teoria difuziunii inovaţiilor descrie modul cum o idee nouă, un serviciu sau un produs nou
sunt asimilate şi integrate într-un sistem social sau o piaţă în timp. Această problematică a

1
Cătoiu I., Modelling the demand for consumer durables in Romania. Teză de doctorat, INDIANA UNIVERSITY,
SUA, 1975.
2
Rogers, E.M., Diffusion of innovations, New York: The Free Press, 1962.

2
fost abordată în profunzime de oameni de ştiinţă aparţinând diferitelor domenii ca:
economie, sociologie, marketing.

Procesul de difuziune reprezintă răspândirea unei idei sau penetrarea unei pieţe de
către un produs nou de la sursa creaţiei sale până la ultimul subgrup care îl adoptă şi/sau
utilizează; procesul de adoptare reprezintă treptele pe care le parcurge individul din
momentul în care el aude despre o inovaţie, până la adoptarea finală, decizia de a folosi
inovaţia în mod regulat. Diferenţele dintre indivizi în ceea ce priveşte modul cum răspund
unor noi idei definesc gradul de inovare al acestora (innovativeness); acesta reprezintă
gradul în care un individ acţionează relativ timpuriu sau târziu în adoptarea unei noi idei
şi/sau a unui nou produs. Indivizii sunt adesea clasificaţi în funcţie de momentul adoptării
inovaţiei în următoarele categorii: inovatori (2,5%), acceptanţi timpurii (13,5%),
majoritate timpurie (34 %), majoritate târzie (34 %), acceptanţi târzii (16%).

Teoria aceasta oferă cadrul corespunzător pentru estimarea dimensiunilor pe

termen lung a cererii, pentru produsul nou lansat pe piață. Un avantaj al modelului

este acela că utilizează doar informații privind evoluția vânzărilor produsului în prima
perioadă a ciclului său de viață, vânzări care, de obicei, înregistrează un ritm de creștere
ridicat. În condițiile în care, pe baza acestor informații, alte tipuri de modele, în special
cele naive, proiectează creșteri necontenite de tip exponențial sau asimptotic ale vânzărilor
produsului, acest model permite estimarea momentului când vânzările ating nivelul de
saturație, după care ele încep să scadă.
Principalele presupuneri ale modelului sunt următoarele: de-a lungul ciclului său de
viață un produs urmează să fie adoptat de un număr total de „m” cumpărători (Trebuie
reţinut faptul că modelul consideră doar cumpărările pentru prima dotare nu și cele
pentru înlocuire); forțele inovatoare și imitatoare din cadrul pieței sunt reprezentate de
coeficientul de inovație „p”, care corespunde probabilității unei cumpărări la momentul
T=0 și de coeficientul de imițație „q”; după cum s-a arătat mai sus, imitatorii sunt,
conform teoriei difuziunii produselor noi, persoanele influențate, în adoptarea unui produs
nou, de mulțimea celor care au cumpărat deja produsul. Această forță de influență este
notată cu „Y(T)” respectiv, numărul total al celor care au adoptat produsul până în
perioada „T”. Probabilitatea unei cumpărări, pentu prima dotare, „P(T)”,este presupusă,
în aceste condiții a fi:

Notând cu „S(T)” vânzările pentru prima dotare în perioada „T”, acestea pot fi
determinate astfel:

3
Dacă în această expresie se substituie „P(T)” cu elementele prin care a fost definită în
formula anterioară, se obține:

În cazul în care se consideră forma continuă a modelului, după câteva transformări se

ajunge la exprimarea lui „S(T)” cu ajutorul următoarei funcții, în care timpul „T”
reprezintă singura variabilă:

Pentru estimarea parametrilor „p” „q” și „m” în cazul unei serii discrete de date
privind vânzările unui produs se utilizează următorul model, care este analog modelului
prezentat mai sus:

în care T= 2,3,.....
Considerând componenta de gradul doi a acestui model parabolic bivariat ca fiind o
a treia variabilă (a doua variabilă independentă) și definind două variabile independente
„X1” și „X2” ca reprezentând pe „Y(T-1)” și respectiv „[Y(T-1)]2”, se poate trata modelul
ca un model liniar. În aceste condiții, pentru estimarea parametrilor „a”, „b” și „c” se
poate utiliza metoda celor mai mici pătrate.

Parametri „m”, „p” și „q” ai modelului de bază sunt determinați în continuare, pe

baza parametrilor, estimați „a”, „b” și „c” ai modelului regresional, utilizându-se
următoarele relații:

Astfel,

4
În continuare, rezultă că

de unde

Odată ce parametri „m”, „p” și „q” au fost estimați este posibilă estimarea
vânzărilor produsului cu ajutorului modelului prezentat anterior, în care „T” reprezintă
singura variabilă.

Pentru estimarea lui „S(T)”, valoarea maximă a vânzărilor și a lui „ ”, perioada în care
vânzările vor atinge valoarea maximă, se vor utiliza următoarele două relații:

În vederea testării modelului la vremea respectivă s-au utilizat serii dinamice ale
vânzărilor anuale, pe piața internă din țara noastră, la cinci bunuri de consum de folosin ță
îndelungată și anume: aparate de radio, televizoare, frigidere, mașini de spălat și mașini
de cusut. Aplicarea modelului, la nivel macroeconomic, la cele cinci bunuri de folosință
îndelungată, a necesitat utilizarea unor date referitoare la perioade în care se poate
considera că, practic, toate vânzările au fost pentru prima dotare. Pentru estimarea
parametrilor s-au folosit serii dinamice privind vânzările anuale ale produselor luate în
studiu după cum urmează:

1956 – 1973, pentru aparate de radio și mașini de cusut;

1958 – 1973 pentru mașini de spălat și 1961 – 1973 pentru televizoare și frigidere.
Pe baza acestor date s-au estimat, mai întâi, cu ajutorul metodei celor mai mici
pătrate, parametri „a”, „b” și „c”, pentru funcția fiecăruia din cele cinci produse.
Rezultatele regresiei multiple au constituit, apoi, intrările programului la calculator pentru
determinarea parametrilor „m”, „p” și „q” și pentru previzionarea vânzărilor. Tot cu
ajutorul acestui program s-au calculat și valorile lui „S(T)” și respectiv „T” pentru fiecare
produs analizat.
Parametrii celor cinci regresii luate în considerare au fost semnificativi la un nivel
de semnificație de 0,05. Cu ajutorul modelului s-a reuşit explicarea variației vânzărilor
produselor cercetate, în medie, în proporție de 88%, ceea ce poate fi considerat un rezultat
destul de bun pentru un astfel de model.

5
 Totodată, parametri estimați „m”, „p” și „q” au valori plauzibile (vezi tabelul nr.1).
rezultatele obținute pentru „m” presupun că se va ajunge aproximativ la următoarele
niveluri de dotare cu produsele existente în acea generaţie: un aparat de radio la două
persoane, un televizor la cinci persoane, un frigider la șapte persoane, o mașină de cusut la
opt persoane și o mașină de spălat la zece persoane.

Tabel nr. 1 - Valorile estimate ale parametrilor modelului pentru cele cinci produse
analizate și coeficienții de determinare:

Produsul m (mii buc) P Q R2(%)

Aparate de 9814,72 0,012 0,114 87,8
radio
Televizoare 4055,33 0,013 0,257 88,4
Frigidere 3040,99 0,017 0,192 86,9
Mașini de cusut 2501,68 0,011 0,108 87,4
Mașini de 2018,10 0,013 0,205 94,2
spălat

Așa cum era de așteptat, conform teoriei care a stat la baza modelului, toți
parametri „p” și „q” au valori pozitive și, în toate cazurile, valorile lui „p” sunt mai mici
decât cele ale lui „q”. În cazul aparatelor de radio și al mașinilor de cusut, produse cu o
istorie mai îndelungată pe piața bunurilor de consum, în comparație cu a celorlalte trei
produse studiate, se înregistrează cele mai mici valori ale lui „q”, fapt ce vine în sprijinul
ipotezei că importanța inovatorilor este mai mare la începutul ciclului de viață al unui
produs pe piață, ea descrescând în timp, pe măsură ce produsul este acceptat de către tot
mai mulți cumpărători.

Și în privința lui „ ”și „ ”se poate spune că rezultatele obținute sunt

plauzibile, dacă se ține seamă de structura ofertei și de condițiile socioeconomice care au
existat în perioadele analizate. Cu toate acestea, nu trebuie pierdute din vedere influențele
pe termen lung asupra cererii celor cinci produse ale unor inovații tehnologice, ale creșterii
numărului populației, ale creșterii nivelului de trai al acesteia și mai ales, ale creșterii
ponderii cererii pentru a doua dotare. În concluzie, se poate afirma că modelul prezentat și
testat contribuie la înțelegerea procesului de difuziune a produselor noi pe piață și crează
un cadru corespunzător pentru previziunea pe termen lung a cererii pentru aceste produse,
folosind modele mai complexe.