Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Suport Curs Final PDF
Suport Curs Final PDF
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
SUPORT DE CURS
Lucrător în comerţ
Coordonator,
Ing. Cristian Veringă
Colaboratori,
1
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
2
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
3
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL I
NOŢIUNI GENERALE
SĂNĂTATEA PUBLICĂ
SĂNĂTATEA ÎN
MUNCĂ
SECURITATEA ŞI
SĂNĂTATEA
MUNCII
CALITATEA
MUNCII
4
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
5
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
proprii
executantului
proprii mediului
de muncă
6
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
7
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Noţiunea de tehnologie poate fi abordată atât în sens larg, general cu referire la ansamblul
activităţilor care cad sub incindenţa acestui concept cât şi în sens restrâns, aplicabil unor domenii sau
produse.
Tehnologia reprezintă un sistem de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice materializate în documentaţii
privind procedee, proceduri şi programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea
uneia sau a mai multor categorii de activităţi utile, cu o anumită finalitate de natură materială sau
imaterială. Tehnologiile de producţie, de exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, întreţinerea
unor categorii de produse.
Rezumând, vom admite că tehnologia este modalitatea concretă de a realiza o anumită
activitate sau că noţiunea de tehnologie abordată în sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii şi
echipamentele fără de care activităţile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului interior cuprinde ansamblul proceselor,
metodelor, condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial,
respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori.
Tehnologia comercială evoluează în permanenţă chiar dacă schimburile sunt mai lente şi de mai mică
amploare decât în alte ramuri.
Tehnologia unui punct de vânzare (procesul tehnologic comercial) se referă la mijloacele şi
procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea mărfurilor, vânzarea şi încasarea contravalorii
lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaţiilor concomitente sau
succesive necesare asigurării obţinerii produsului comercial.
În procesul tehnologic comercial se creează relaţii de intercondiţionare între forţa de muncă
(lucrătorii comerciali), obiectele muncii (mărfuri) şi mijloacele de muncă (utilajele comerciale).
8
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepţia mărfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor însoţitoare,
- identificarea mărfurilor;
- controlul cantitativ (numărare, cântărire) şi calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mărfurilor
- aşezare în rafturi, pe palete, în stive;
- conservare (păstrare)
- manipulare şi transport;
c. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare
- sortare;
- porţionare;
- prelucrare;
- cântărire;
- preambalare şi ambalare;
- marcarea preţului;
- ştergere de praf;
- montare şi alte operaţii care asigură utilitatea produsului
- transportul mărfurilor în sala de vînzare;
9
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
10
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activităţi principale şi secundare.
Activităţile principale se desfăşoară în cadrul (în legătură directă) incintei de depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mărfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descărcare;
- verificarea documentelor însoţitoare;
- descărcarea mărfurilor;
b. Recepţia mărfurilor:
- identificarea mărfurilor;
- confruntarea cu specificaţiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numărarea, măsurarea, cântărirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanţele faţă de specificaţiile din documente;
- păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzâtoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu
furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse şi a documentelor specificative (cantităţi, preţuri, modele,
mărimi, culori, desene către spaţiile în care are loc primirea clienţilor, purtarea negocierilor, încheierea
tranzacţiilor;
b.Depozitare-păstrare-vânzare:
- formarea unităţilor de depozitare paletizate;
- aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj;
- aşezarea mărfurilor vrac în stive, grămezi;
- conservarea (păstrarea) mărfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- întocmirea avizului de expediţie;
c.Expediţia mărfurilor:
- distribuţia loturilor de mărfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuţie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- încărcarea în mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
II. PROCESE SECUNDARE
a.Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport aparţinând furnizorilor şi a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepţia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere, palete,
lăzi, etc);
- (eventual) recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepţia, sortarea, recondiţionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
11
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL II
COMUNICARE PROFESIONALĂ
Pentru oameni a comunica înseamnă a pune în comun idei, fapte, emoţii şi sentimente,
opinii. Acestea circulă sub formă de mesaje. A comunica înseamnă a emite, a transmite şi a
recepţiona mesaje.
Omul emite mesaje când vorbeşte, scrie, indică un obiect sau o imagine, zâmbeşte, se
încruntă, răspândeşte un anumit miros etc.
Omul recepţionează mesaje când ascultă, citeşte, priveşte, pipăie, miroase , gustă, etc.
Se observă că cea mai mare parte din timpul nostru comunicăm cu ceilalţi. Comunicarea
umană presupune interacţiunea dintre două elemente: emiţătorul şi receptorul , existenţa unor
instrumente esenţiale: mesajul, mijlocul de comunicare precum şi realizarea unor funcţii primare:
codificarea, decodificarea, răspunsul şi reacţia inversă.
Mesaj
Receptor Răspuns
Emiţător Mijloc de comunicare
Zgomot
( bruiaj)
12
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Pentru a înţelege în ce constă fiecare din aceste elemente putem apela la exemplul unei
reclame TV la Coca Cola.
Emiţătorul: partea care trimite un mesaj unei alte părţi – în acest caz firma Coca Cola.
Mesajul: ansamblul de cuvinte , imagini şi simboluri transmise de emiţător – reclama
difuzată efectiv de Coca Cola.
Mijlocul de comunicare: canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emiţător
la receptor – în cazul nostru televiziunea.
Receptorul: partea care primeşte mesajul trimis de o altă parte – în cazul nostru
consumatorul care vede reclama la Coca Cola.
Răspunsul : reacţiile pe care le are receptorul – el cumpără produse Coca Cola, le
preferă altor produse sau pur şi simplu nu face nimic.
Zgomot: survine în timpul comunicării – poate fi reprezentată de faptul că atenţia consumatorului
este distrasă de familie în timpul vizionării
Pentru a avea succes trebuie să ştim să comunicăm cât mai bine. Este greşit să gândim
că o persoană care ştie să comunice trebuie să vorbească mult. Comunicarea este atât verbală
cât şi non verbală şi scrisă. În funcţie de interlocutor trebuie să folosim cât mai convingător toate
cele trei forme de comunicare.
13
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Comunicarea verbală.
Comunicarea verbală este folosită în viaţa de zi cu zi, dar şi în relaţiile interumane din cadrul
unei organizaţii. Comunicarea verbală presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori,
permite emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice în funcţie de reacţiile
receptorului. De asemenea facilitează comunicările delicate şi permite folosirea unei game variate
de exprimare a unui mesaj ( dialog, expunere).
......... la o persoană pe care o consideraţi un bun orator. Întocmiţi o listă cu calităţile,
caracteristicile care o fac să aibă succes atunci când vorbeşte. Sunt şi lucruri care vă irită la
persoana respectivă? Care?
......... la o persoană pe care o consideraţi un slab orator. Întocmiţi o listă cu modalităţile
prin care şi-ar putea îmbunătăţi calităţile de orator.
Ce ar trebui să facem pentru a comunica eficient? Ar trebui să-i facem pe ceilalţi să ne
placă. Cum?
Fii prietenos.
Respectă sentimentele celorlalţi.
Fii interesant şi interesat.
Mulţumeşte-şi mereu clientul.
Fii interesat de ceilalţi: pune întrebări, ascultă, fii atent, găseşte un punct comun de
interes.
Recunoaşte când greşeşti.
Atunci când comunicaţi verbal fiţi atenţi la următoarele
elemente:
Comunicarea nonverbală
Comunicarea verbală presupune existenţa a doi sau mai mulţi interlocutori, permite
emiţătorului să observe cum a fost primit mesajul şi să-l modifice în funcţie de reacţiile
receptorului.
… oamenii nu folosesc numai cuvinte pentru a comunica. Ei comunică şi
nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feţei, modului cum se îmbracă sau îşi amenajează
biroul.
… se spune că am comunica zilnic cu ajutorul a 4000 de cuvinte şi sunete dar că
putem folosi în acelaşi timp circa 750 000 de semnale dintre care 15 000 doar ale feţei.
14
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Ce concluzie tragem? Putem să ne controlăm vorbirea dar este mult mai greu să ne
controlăm în întregime informaţiile emise de corpurile noastre.
Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală având
şi un rol regulator şi de control a acesteia.
Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării este numit şi metacomunicare.
Elementele comunicării nonverbale sunt:
limbajul trupului,
limbajul spaţiului,
limbajul vestimentaţiei,
limbajul timpului,
limbajul tăcerii,
limbajul culorii.
LIMBAJUL TRUPULUI
Corpul uman vorbeşte şi uneori spune mai mult decât gura. Unele gesturi sunt înnăscute:
oamenii fericiţi zâmbesc, cei supăraţi au o figură tristă.
… unele gesturi se învaţă şi diferă de la o ţară la alta: gestul inel sau
OK, în America înseamnă corect, în Franţa nul, în Japonia bani, în Italia homosexual.
Cum învăţăm să descifrăm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament.
… oamenii au identificat diferite posibilităţi de interpretare a gesturilor:
15
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Nervozitate Îşi drege glasul, produce sunetul phiu, fluieră, fumează ţigară de la ţigară, îşi ciupeţte
pielea de pe mână, pune mâna la gură în timp ce vorbeşte, se agită pe scaun, se
bâlbâie, clipeşte des, srtânge maxilarele, nu se uită la celălalt, trage de pantaloni,
zornăie banii în buzunar, se trage de ureche, transpiră, pocneşte degetele.
Frustrare Respiraţie scurtă, produce sunetul ţ, pumnul strâns, frământă mâinile, gesturi cu
pumnul strâns, arată repetat cu degetul, trece mâna prin păr, freacă ceafa, loveşte cu
piciorul.
Autocontrol Ţine o mână la spate, apucă cu putere încheietura, ţine strâns încheietura, pumnii
strânşi la spate.
Plictiseală Mâzgăleşte ceva, bate darabana pe masă, mişcă piciorul, capul într-o mână, privire în
gol.
Acceptare Mâna la piept, poziţie cu braţele deschise, gestul de a da mâna, se apropie prietenos
de partener, îşi aranjează lucrurile de pe el, se sprijină pe un picior, frecarea
palmelor.
LIMBAJUL SPAŢIULUI
În funcţie de spaţiul personal, de distanţa faţă de interlocutor de mărimea camerei,
mobilierul ales, modul în care este amplasat în încăpere putem afla diferite lucruri despre
personalitatea respectivului. Practica arată că fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi că
există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului.
Distanţa personală: zona apropiată 0,5-0,8 m, zona îndepărtată: 0,7- 1,3 m.
Distanţa socială: zona apropiată 1,2-2 m, zona îndepărtată 2-3,5 m.
Distanţa publică: zona apropiată 3,5- 8, zona îndepărtată mai mult de 8 m.
Aceste distanţe sunt mai mari pentru America, Australia, Canada şi mai mici pentru Europa,
Japonia.
LIMBAJUL VESTIMENTAŢIEI
Este cert că trebuie să acordăm atenţie modului în care ne îmbrăcăm şi că prin aceasta
comunicăm ceva celor din jur. Cu atât mai mult cu cât este o componentă a comunicării
nonverbale pe care o putem controla relativ uşor.
Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată activităţii pe care o efectuăm. Totul trebuie să fie
curat şi călcat.
Este foarte important să te îmbraci potrivit slujbei pe care ţi-o doreşti. În afaceri, este foarte
important să alegi îmbrăcămintea în conformitate cu imaginea pe care dorim să o oferim pentru a
susţine produsul sau serviciul pus la dispoziţia clientului.
LIMBAJUL TIMPULUI
Toţi ne aflăm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficientă a timpului presupune
prezenţa unor trăsături de memorie, flexibilitate, spirit de observaţie, capacitate de efort,
capacitatea de a stabili priorităţi. În funcţie de modul cum ştim să gestionăm timpul, putem afirma
că folosim această resursă pentru a comunica.
LIMBAJUL CULORII
Culorile influenţează şi ele comunicarea.
Ele evidenţiază atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Fiecare culoare
defineşte personalitatea omului.
Deci trebuie să cunoaştem culoarea care ne caracterizează.
16
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Culoarea Informaţia
Roşu Om plin de sentimente.
Roz Îmi place să iubesc, să fiu iubită, să am grijă de alţii.
Portocaliu Sunt organizat şi hotărât să-mi realizez planul.
Galben Doresc să discutăm.
Verde Îmi place schimbarea.
Bleu Sunt inventiv.
Bleumarin Îmi place să fiu şef şi să dau ordine.
Negru Ştiu foarte bine ce am de făcut.
Comunicarea scrisă
Comunicarea scrisă reprezintă o componentă a comunicării umane.
Regula ce ar trebui să stea la baza oricărei comunicări scrise este: nu trebuie să scrii în
aşa fel încât să te faci înţeles, ci în aşa fel încât să nu laşi , cu nici un chip, loc unei posibile
neînţelegeri.
Pentru a avea o comunicare scrisă eficientă trebuie
respectate câteva reguli:
17
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Ştiaţi că ...
HELLO, MY FRIENDS
18
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
THE ARTICLE
Definite: „the”
Use:
- when it is clear which thing or person we mean;
E.g.: „The window is open”. (There is only one window in the room.)
- with names of seas, oceans, rivers, mountains, countries whit collective/ or plurals
names;
E.g.: „The Black Sea”, „The Atlantic Ocean”, „The United States of America”.
- to talk about ability to play a musical instrument:
Affirmative:
I am
Your are
They are
19
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Negative:
I’m
You’re
You’re
They’re
20
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CARDINAL NUMBERS
2. two 25 twenty-five
21. twenty-one
21
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
22. twenty-two
23. twenty-three
ORDINAL NUMBERS
22
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL III
23
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
• dorinţa de a veni pe piaţă cu idei noi de afaceri în domeniul producţiei de bunuri şi prestărilor de
servicii în scopul satisfacerii celor mai exigente dorinţe ale consumatorului;
• crearea de noi locuri de muncă;
• dorinţa de protejare a mediului înconjurător;
• dorinţa de protejare a anumitor categorii de oameni;
• lucrul în echipă.
24
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
25
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
26
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
- Sarcinile reprezintă acţiuni clar formulate, orientate spre realizarea obiectivelor sarcina
este cea mai mică unitate de muncă individuală care reprezintă o acţiune clar formulată ce se
desfăşoară după o procedură stabilită.
- Autoritatea formală reprezintă limitele în cadrul cărora titularul postului are dreptul de a
acţiona, pentru îndeplinirea sarcinilor şi realizarea în vederea realizării obiectivului individual
(această autoriate ierarhică, care se exercită asupra persoanelor, şi funcţională, se exercita
asupra unor activităţi).
- Autoritatea informală (profesională) reprezintă nivelul de pregătire în domeniu, de
experienţa de care dispune o persoană, prin care dobândeşte recunoaşterea contribuţiei
personale la realizarea obiectivelor unităţii.
- Responsabilitatea reprezintă obligaţia titularului de a îndeplini sarcinile derivate din
obiectivele stabilite, privită ca o atitudine a angajatului faţă de celelalte componente ale postului.
Funcţia cuprinde totalitatea posturilor care prezintă caracteristici principale asemănătoare
din punct de vedere al obiectivelor individuale, autorităţilor formale şi informale şi a
responsabilităţilor ce revin unui angajat.
Funcţiile se împart în două mari categorii în funcţie de natura competenţelor,
responsabilităţilor şi sarcinilor:
1. Funcţii de management
Funcţiile de management (conducere) se caracterizează prin implicarea titularilor de
post în luarea deciziilor cu privire la activitatea altor componenţi ai unităţii economice, au o sferă
mai largă de competenţe şi responsabilităţi, în exercitarea funcţiilor managementului.
Funcţiile sau atributele conducerii reprezintă anumite grupe omogene de activităţi, ce
trebuie efectuate de conducerea unităţii respective în scopul realizării funcţiunilor de baza
specifice fiecărei întreprinderi.
2. Funcţii de execuţie
Funcţiile de execuţie se caracterizează prin competenţe şi responsabilităţi mai limitate,
nu exercită funcţii ale managementului, iar principalele sarcini se reduc la transpunerea în
practică a deciziilor emise de titularii posturilor de conducere.
Acestea se caracterizează prin:
obiective individuale limitate;
reflectă competenţe şi responsabilităţi mai reduse;
transpun în practică deciziile adoptate de superiorii ierarhici;
se efectuează procesele de execuţie atât în cadrul compartimentelor
funcţionale cât şi a celor operaţionale.
Compartimentele sunt componente ale structurii organizatorice formate din totalitatea
angajaţilor care îndeplinesc sarcini omogene sau complementare, contribuie la realizarea
aceloraşi obiective derivate, solicită cunoştinţe specializate într-un anumit domeniu, practică un
ansamblu de metode şi tehnici specifice şi sunt subordonate ierarhic unui singur conducător.
Nivelul ierarhic, ca o componentă principală a structurii funcţionale, este compus din
totalitatea posturilor sau compartimentelor aflate la aceaeşi distanţă ierarhică de organul de
conducere.
Ponderea ierarhică reprezintă numărul de persoane aflate în directa subordonare a unui
cadru de conducere.
Relaţiile dintre compartimente sau posturi
1.Dupã conţinutul informaţiilor transmise, relaţiile se grupeazã în:
27
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
-relaţii de autoritate
-relaţii de cooperare
-relaţii de reprezentare
-relaţii de control
2.Din punct de vedere juridic:
-relaţii formale
-relaţii informale
3. Dupã conţinutul informaţiilor transmise:
- Relaţiile de autoritate constituie consecinţa investirii unui titular de compartiment cu
dreptul de a transmite sarcini (prin hotărâri, ordine, decizii) altor titulari subordonaţi şi de a fii
informat cu privire la modul de îndeplinire a acestora.
Relaţiile de autoritate ierarhică se formează în raporturile dintre titularii posturilor de
conducere şi cei ai posturilor de execuţie.
Relaţiile de autoritate funcţională sunt complementare celor ierarhice şi constau în investirea
unor compartimente de o anumită specializare cu dreptul de a transmite studii, metodologii de
lucru compartimentelor de o altă specializare şi de a controla modul lor de îndeplinire.
Relaţiile de stat major se formează prin delegarea unor persoane sau grupuri de către
managerul unităţii economice pentru îndeplinirea unor sarcini care presupun rezolvarea unor
probleme complexe care afectează activitatea unuia sau mai multor compartimente. În acest caz
cei delegaţi vor acţiona numai în limita autorităţii delegate manifestându-şi autoritatea
profesională , nu şi pe cea funcţională.
- Relaţii de cooperare (de informare) apar între posturi aflate pe acelaşi nivel ierarhic care
aparţin însă unor compartimente diferite. Acestea nu sunt obligatorii şi au scopul de a simplifica
rezolvarea unor probleme apãrute la un moment dat.
- Relaţii de reprezentare se formează între compartimente situate pe niveluri ierarhice
diferite şi reprezentanţii unor persoane fizice şi juridice în afara unitãţii economice.
- Relaţii de control se instituie între compartimente investite cu o atribuţie privind
verificarea modului de desfăşurare a activităţii şi celelalte compartimente ale unităţii economice.
CAPITOLUL IV
ABILITĂŢI PENTRU CĂUTAREA UNUI LOC DE MUNCÃ
Căutarea unui loc de muncă potrivit este asemănătoare cu parcurgerea unui drum la
care să ai in vedere:
- identificarea deprinderilor şi abilităţilor;
- identificarea locurilor de muncă şi a domeniului în care vrei să-ţi foloseşti aceste
deprinderi;
-alegerea instituţiilor unde vrei să lucrezi.
Atunci când cauţi un loc de munca trebuie să ştii:
• Că nimic nu se obţine fără eforturi şi sacrificii ;
• Că nu orice slujbă ţi se potriveşte;
28
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
• Că indiferent de vârstă , nu trebuie să-ţi fie rusine să înveţi lucruri noi , să urmezi
cursuri de calificare-recalificare;
• Că pentru a avea succes trebuie să ai ca reper imaginea lumii de mâine , să fii la
curent cu ultimele noutăţi în domeniul profesional;
• Să te cunoşti pe tine insãţi, să îţi cunoşti propriile limite şi care sunt talentele şi
abilitătile tale reale ;
• Să fii perseverent, nu este indicat să te opreşti din căutare după primul insucces;
• Este bine să te orientezi în funcţie de cerinţele economiei;
• Este recomandat ca să păstrezi o evidenţă a tuturor contactelor într-un jurnal de
căutare a unui loc de muncă.
Informaţiile despre un loc de muncă pot fi obţinute:
• Anunţurile în presă, reviste de specialitate, pliante, radio, TV, internet;
• Agenţiile de Ocupare a Forţei de Muncă;
• Camerele de Comerţ şi Industrie;
• Bursa locurilor de muncă ;
• Contactare directă ;
• Discuţii cu prietenii ;
Participarea la programe de consiliere.
CV-ul va fi :
. un produs promoţional care trebuie să convingă şi să evidenţieze cele mai semnificative
realizări ale dvs
. să răspundă cel mai bine eventualelor solicitări legate de post.
Continut:
• Datele personale
• Obiectivul profesional (domeniul, postul care vă interesează)
• Pregătirea în ordine invers cronologică (instituţii de învătământ, cursuri absolvite
• Experienţa profesională în ordine invers cronologică (menţionaţi slujbele pe care le-aţi
avut, stagiile de pregătire/documentare)
• Infomaţii suplimentare (hobby-urile , alte activitãţi în care v-aţi implicat şi care v-au fost de
folos în dezvoltarea abilităţilor necesare postului solicitat)
• Referinţe
4.3. Întocmirea unei scrisori de prezentare/intenţie
29
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Etapa I – Acomodarea
• prezentarea intervievatorilor
• scurte discuţii libere
• reamintirea denumirii postului
• prezentarea obiectivului, duratei şi modului în care se desfăşoară interviul
• întrebări de tipul :
- Ce cunoaşteţi dumneavoastră despre compania aceasta?
- Ce informaţii deţineţi despre post?
- Ce v-a determinat să aplicaţi pentru acest job?
Etapa a II a – Autoprezentarea liberă a candidatului
Întrebări de tipul:
- Care sunt principalele dumneavoastră trăsături ce vă definesc?
- Daca v-aş ruga să vă caracterizaţi în cinci cuvinte, dintre care trei să fie calităţi şi două
puncte slabe care ar fi acelea?
- Care sunt cele mai relevante aptitudini ale dumneavoastra?
Etapa a III a – Interviul propriu-zis
- Studiile candidatului
- Experienţa profesională
- Intenţii, aptitudini, expectanţe
- Aspiraţii şi valori
Etapa a IV a- Încheierea interviului
- Într-o manieră pozitivă: mulţumiri, strângeri de mână, promisiunea unor contacte
ulterioare.
- - Formulări recomandate: Acum dacă aveţi neclarităţi vă voi răspunde cu cea mai mare
plăcere... Puteţi considera că sunteţi deja admis pentru următoarea etapă... Aceasta a
fost tot…
Prin loc de muncă se intelege suprafata sau spatiul in care lucratorul sau o echipa
actionează cu ajutorul uneltelor de munca asupra obiectelor muncii in vederea extragerii sau
transformării lor potrivit scopului urmarit.
Suprafata de vânzare a unui magazin este formată din două părţi principale şi anume:
30
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
şi utilaj adecvat păstrării anumitor stocuri de mărfuri, efectuării unor operaţiuni de prelucrare şi
pregătire pt vânzare, unde se realizează desfacerea mărfurilor către populaţie.
Suprafaţa locurilor de munca este divizată in:
Spaţiul rezervat pastrării si prezentării stocului de mărfuri existent în magazin;
Spaţiul necesar desfăşurării (circulaţiei) muncii vânzatorului în bune condiţii.
Numărul şi dimensiunile locurilor de muncă dintr-un magazin depind de:
Mărimea şi configuraţia sălii de vânzare;
Profilul şi forma de vânzare;
Felul şi dimensiunile mărfurilor comerciale ce trebuie să se gasească la locul de muncă
pentru a asigura continuitatea vânzărilor într-o anumită perioadă de timp;
Dimensiunile şi tipul utilajului pe care-l foloseşte vânzătorul.
Tipurile locurilor de muncă:
1. din punct de vedere al numărului vânzătorilor antrenaţi, locurile de muncă sunt:
individuale - amenajate pentru un singur vânzător, în cazul comercializării mărfurilor în
sortiment simplu şi de cerere curentă: pâine, lapte, peşte etc.;
colective - deservite de doi sau mai mulţi vânzători, organizat complex.
2. după sortimentul mărfurilor comercializate,locurile de muncă sunt:
specializate;
strict specializate;
combinate;
generale;
mixte.
3. din punct de vedere al modului de amenajare şi al contactului cu cumpărătorii -
locurile de muncă sunt:
inchise - vânzătorii sunt separaţi de cumpărători şi de restul sălii de vânzare prin
mobilier şi utilaje adecvate;
semiînchis - cumpărâtorii au acces parţial la mărfurile existente la vânzare, deşi sunt
,,despărţite” de sala de vânzare prin utilaje de mică dimensiune;
deschise - permit accesul deplin al cumpărătorilor la stocul de mărfuri existent în
vânzare nefiind despărţite de sala de vânzare prin utilaje sau mobilier comercial.
4. în funcţie de modul de aşezare, strâns corelat cu formatul geometric al sălii de vânzare -
locurile de muncă pot fi:
liniare - de-a lungul unuia sau mai multor preţuri ale magazinului;
insulare - mobilierul şi utilajul se aşeaza sub formă patrată, dreptunghiulară, ovală în
mijlocul sălii de vânzare, cumpărătorii având acces pe toate laturile locului de muncă;
expozitie - o imbinarea celor doua forme liniare si insulare.
Locurile de muncă închise, de tip clasic, sunt specifice formei tradiţionale de vânzare (prin
vânzători) în timp ce locurile de muncă semiînchise şi mai ales cele deschise sunt locurile de
muncă care reprezintă tendinţe generale, principala a organizării interioare a magazinelor, în
condiţiile promovării formelor moderne de desfacere a mărfurilor. De menţionat că, eficienţa
locurilor de muncă deschise în magazinele cu autoservire este asigurată şi de posibilităţile de
utilizare intensivă a întregii suprafeţe de vânzare, deoarece locul de muncă se află în spaţiul
rezervat publicului şi mărfurilor, o parte din atribuţiile vânzătorului fiind preluate de cumpărători.
31
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
32
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
33
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL V
ADMINISTRAREA MÃRFURILOR
34
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, îşi iese repede din fire;
fiind nestăpânit, foarte rapid şi mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii; nu
suportă contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului.
Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, răbdător, cu mimică
şi gesturi mai puţin expresive; mai rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi
preferinţele, chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care acceptă
sugestiile vânzătorului
Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil,
liniştit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului, cu condiţia ca acesta să fie
delicat şi plin de tact.
b) caracterul – este dimensiunea psihologică ce exprimă profilul psiho-moral al personalităţii
profilează şi el câteva tipuri de consumatori:
consumatorul dificil – este foarte pretenţios, se hotărăşte greu respingând
intervenţia vânzătorului;
consumatorul atotştiutor – se consideră competent în legătură cu orice produs,
vrând să facă în orice împrejurare, dovada acestei competenţe;
consumatorul econom – apreciează mai toate prousele în funcţie de bugetul său
bănesc, chibzuie îndelung până ia decizia să cumpere
cumpărătorul impulsiv – ia decizii de cumpărare în mod subit, fără să se gândească
prea mult, este receptiv la nou;
consumatorul entuziast – este impresionat repede de un produs pe care-l laudă şi-l
admiră în mod excesiv.
3. Factori conjucturali – pun în evidenţă o tipologie a comportamentelor cumpărătorilor în
raport de împrejurările specifice în care se realizează cumpărarea produselor, astfel, tipurile de
consumatori în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare sunt:
Consumatorul hotărât ştie precis ce vrea şi mai ales ştie că produsul se găseşte în
magazinul respectiv. Sigur pe el, rapid în gesturi, acesta vrea să fie înţeles şi servit
imediat.
Consumator nehotărât fie nu ştie precis ce doreşte, fie nu ştie că produsul dorit se
află în magazin. Trebuie să fie tratat de către vânzător cu atenţie şi înţelegere. Astfel
de client este influenţat de modul de prezentare a mărfurilor în magazin
Consumatorul nemulţumit este persoana care nu găseşte marfa dorită sau nu a
fost servită potrivit aşteptărilor.
Consumatorul grăbit este persoana care se găseşte întotdeauna în mare criză de
timp şi nu-şi permite să piardă timpul pentru a cumpăra, renunţând la cumpărături în
caz de aglomeraţie. O astfel de persoană trebuie servită cât mai repede pentru a -i
câştiga aprecierea.
35
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
36
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
- combinate;
- generale;
- mixte.
3. în funcţie de particularităţile de construcţie, amenajare şi utilizare:
- universale;
- speciale.
4. după modul de folosire:
- de folosire individuală;
- de folosire comună.
5. după felul construcţiei:
- inchise;
- semideschise;
- deschise.
La amenajarea interioara a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor;
- condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor;
- modul de ambalare a produselor;
- tipul de palete folosite.
Suprafaţa de depozitare este formată din:
1. suprafaţa principală;
2. suprafaţa secundară.
37
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
explozia lor. Păstrarea băuturilor alcoolice la temperaturi mari duce la pierderea din conţinutul lor
de alcool, prin evaporare, sau la explozie. Fructele păstrate la temperaturi scazute îngheaţă.
Umiditatea: Nerespectarea valorii admise a umidităţii (63-37%), în combinaţie cu temperaturi
necorespunzatoare duce la modificări fizice ale mărfurilor. De exemplu: umectarea apare la
produsele care au un conţinut mic de apă ( făinoase). Acestea , păstrate la temperaturi scăzute şi
umiditate ridicată, îşi modifică aspectul , culoarea, prezintă aglomerări sau chiar mucegăiri.
Circulaţia aerului: Se realizează prin dotarea spaţiului de depozitare cu aparate de ventilat şi
prin ocuparea raţională a spaţiului de depozitare(existent culoarelor de acces şi a distanţelor
adecvate între raft.)
Tehnologia păstrării şi depozitării mărfurilor comportă o serie de operaţii specifice.
Principalele operaţii de întreţinere a mărfurilor pe durata păstrării sunt:
Asigurarea parametrilor de păstrare: temperatura, umiditate, ventilaţie;
Verificarea stocurilor de mărfuri pt a se constata prezenţa fenomenului de încingere.
Verificarea respectării vecinătăţii admise între produse.
Verificarea periodică a termenului de valabilitate pentru prevenirea învechirii şi evitarea
pierderilor cantitative si calitative;
Asigurarea condiţiilor de igienă sanitară şi dezinfectarea spaţiului de depozitare
Stivuirea şi restivuirea, micşorarea sau mărirea înălţimii stivelor în fucţie de starea
produselor şi a sezonului;
Ştergerea de praf a ambalajelor;
Indepărtarea focarelor de microorganiseme dăunatoare a insectelor şi răzătoarelor prin
deratizare şi dezinsecţie;
In vederea păstrării calităţilor fizice şi chimice ale mărfurilor, depoziatarea trebuie facută cu
respectarea următoarelor criterii:
Ordonarea mărfurilor pe grupe, subgrupe, articole, sortimente;
Depozitarea în funcţie de modul de ambalare: în stive, în rafturi, în vrac;
Inălţimea stivei nu trebuie sa depăşească 2 metri
Distanţa faţă de sursele de căldură trebuie să fie de 1,5 metri
Distanţa dintre stive ,rafturi trebuie să permită accesul lucrătorilor
Evtiarea depozitării alăturate a mărfurilor care împrumuta uşor mirosul sau care transmit
sau absorb umezeala,
Mărfurile inflamabile trebuie depozitate în locuri special amenajate
38
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
39
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CC - costul complet
TVA - taxa pe valuare adaugată
Agenţii comerciali cu ridicata şi cu amănuntul negociză preţul cu amănuntul PA, cu
următoarea structură:
PA = PR + AC + TVA neexigibilă
PR - preţul cu ridicata
AC - adaos comercial
40
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
41
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
-rafturi de trecere;
-rafturi la nivelul solului;
-rafturi cu sertare;
-pe podea;
- inălţime:
- grătare;
- rafturi cu înălţime normală;
-rafturi înalte.
Mijloacele principale mobile se clasifică după:
-particularităţi constructive:
-utilaje cu mijloace de preluare a încărcăturii;
-utilaje fără mijloace de preluare a încărcăturii.
-felul mărfurilor:
-silozuri;
-tancuri;
-rafturi rotative.
- principiul de funcţionare:
-rafturi glisante;
-rafturi rotative;
Prezentarea mijloacelor de depozitare
Paletele sunt folosite pentru mecanizarea activităţii într-un depozit.Paletele pot fi
transportate cu transpaletele manuale şi/sau electrice.
La formarea încărcăturii pe paletă trebuie să se ţină cont de o serie de regului:
-încărcătura trebuie să acopere cât mai complet suprafaţa paletei;
-coletele trebuie să se sprijine pe cât posibil,pe suprafaţa lor cea mai mare,care le
conferă stabilitate;
-ambalajele colective(lăzi,cutii,pachete)trebuie să fie aşezate,pe cât posibil,în straturi
încrucişate(ţesute)astfel încat fiecare unitate de ambalaj să fie susţinută de alte două unităţi din
stratul inferior.
In cazul în care acest lucru nu este posibil sau nu se asigură stabilitatea necesară, trebuie
să se folosească diverse sisteme de fixare a încărcăturii pe paletă: benzii adezive sau metalice,
chingi, sârmă,etc.
Rafturile sunt principalele mijloace de depozitare. Ele pot fi din metal, lemn sau dintr-o
combinaţie lemn-metal. Rafurile pot şi simple, stivuite cu rame, cu palete, dulapuri cu sertare,
rafturi de trecere, rafturi glisante, rafturi rotative.
Lădiţele sunt mijloace de depozitare pentru mărfurile care nu pot fi paletizate ca
atare(mărfuri ceramice, mărfuri alimentare, mărfuri din sticlă etc). Lăzile sunt din lemn sau
material plastic(compartimente sau necompartimente). Ele se vor depozita în rafturi de dulap sau
direct pe sol.
Mijloacele de transport sunt utilaje cu ajutorul cărora bunurile sunt transportate dintr-un
loc în altul.
Mijloacele de transport din cadrul unui depozit se pot clasifica astfel:
-aparate conduse cu mâna;
-fără instalaţie de ridicare(semimecanizare): lăzi, cărucioare, trotinete;
- cu instalaţii de ridicare în înălţimi mici;
42
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
43
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
44
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca
vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se
adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi (
hrană, îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul
de vânzare.
Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea
clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de
vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi
mărimea sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale
sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma
pătrată) datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de
vânzare, de amplasarea mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale
mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în
timpul zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.
Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul
de prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe
care-l stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior,
începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în
esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei
legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei
de vânzare.
Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona
repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având
consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi
dimensiunile mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
45
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
46
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ale magazinului .
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier
şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea
suprafeţei de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de
marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se
desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de
magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să
preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze
utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică
respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm :
Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul
acestora să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;
Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod
relativ uniform ;
Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită,
de către casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a
tuturor caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de
vânzare are mai multe puncte de ieşire.
Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi
trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă
clienţii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă ; de
preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil
acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii
de staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele
principii :
Produsele trebuie să fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea
produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează
magazinului.
Produsele trebuie să fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”
produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la
îndemâna şi la vederea clientului.
Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a
ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele ieftine se
expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază
impactul lor asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane,
47
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă
uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaţie lentă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile alcoolice), destinaţie (
bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul
lor.
48
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
49
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
50
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
alte elemente suplimentare sau eşantioane. Poate fi aplicată în numeroase situaţii şi se poate
combina cu alte mijloace de comunicare.
7. Vânzarea prin catalog - succesul catalogului este strâns legată de capacitatea
întreprinderii de-a gestiona fişierele, controla stocurile, elabora sortimentul şi întreţine imaginea
sa. Obiectivul acetei tehnici constă nu numai în satisfacerea cererii, dar şi în crearea nevoii de
consum.
8. Vânzarea la domiciliu - reprezintă consecinţa apariţiei noilor stiluri de viaţă,
interferenţei metodelor de vânzare prin corespondenţă cu demersurile la domiciliu, interesului
arătat îndeosebi de femei faţă de aceste noi forme de vânzare, cum ar fi vânzarea prin reuniuni.
9. Vânzarea prin telefon - în prezent, vânzarea prin telefon (a cărei cerinţă fundamentală
o reprezintă capacitatea de convingere a vânzătorului) şi-a lărgit sfera de aplicare, cele mai active
firme care realizează acest tip de vânzare fiind cele de investiţii şi cele în sistem discount la
distanţă.
10. Vânzarea pe credit - este o tehnică de vânzare în cadrul căreia plata mărfii este
efectuată în mod fracţionat la anumite date prestabilite, ulterioare vânzării. În general, plata se
face prin tehnica vânzării în rate.
11. Vânzarea electronică - forme: vânzările directe de publicitate televizată, vânzarea
prin videotext şi vânzarea prin televiziune cablată ("home video shopping), vînzarea prin
Internet, supemarketul la domiciliu.
51
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
52
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
53
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Marfa reprezintă un produs al muncii omeneşte care satisface o nevoie socială şi care
este destinat schimbului prin procesul de vânzare - cumpărăre, fiind rezultatul unei activităţi
economice, destinată satisfacerii trebuinţelor altor persoane decât producătorii.
Trăsăturile mărfii sunt:
bun care se vinde şi cumpără;
rezultat al muncii omeneşti ;
este destinată schimbului;
schimbul mărfurilor se face prin vânzare - cumpărare.
Funcţiile mărfurilor sunt:
funcţia utilitară - prin care se prezintă caracteristici fizice, chimice, funcţionale;
funcţia economică - prin care se prezintă caracteristici economice;
funcţia estetică - prin care se prezintă caracteristici estetice;
funcţia culturală - prezintă relaţiile unei persoane cu marfa respectivă;
funcţia de personalizare - specifică bunurilor de consum personal (elemente de estetică,
modă, marcă, preţ etc.).
Clasificarea mărfurilor:
1. după mărime:
mărfuri mici şi mari;
mărfuri uşoare şi grele.
2. după originea geografică:
mărfurile sunt clasificate în funcţie de zonele, continentele din care provin.
3. după criterul tehnic:
mărfurile sunt clasificate în funcţie de caracteristicile tehnice.
4. după felul materiilor prime (criterii genetice):
mărfuri naturale;
mărfuri sintetice.
5. după proprietăţile produsului:
a) sectorul: produse alimentare si nealimentare;
b) grupa - o parte din sector;
54
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
55
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
56
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
57
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Proprietaţi microbiologice
Se refera la felul şi cantitatea microorganismelor din alimente. Pentru unele produse,
aceste proprietaţi au o influenţa favorabilă în procesul tehnologic. Efectele negative ale acestor
proprietaţi apar pe timpul pastrarii din cauza nerespectarii parametrilor atmosferici (temperatura
şi umiditate).
Ambalarea este operaţia prin care urmareşte menţinerea calitaţii şi integrităţii mărfurilor pe
timpul transportului şi manipulării.
Metode de ambalare cunoscute sunt:
1. ambalarea colectivă - presupune gruparea produselor într-o singură unitate
de vânzare.
Ambalajele folosite sunt din: hârtie, carton, folie. Produsele la care se utilizează sunt:
zahărul, orezul, făina etc.
2. ambalarea portionată - cantitatea cuprinsă în ambalaj se consumă la o singură folosire.
Ambalajele utilizate sunt: folie contractibilă, folie termosudabilă din aluminiu sau hârtie
metalizată. Produsele la care se utilizează: zăhărul, biscuiţii, untul, cafeaua, brânză.
3. ambalarea tip aerosol - se realizează prin utilizarea unui ambalaj tip
recipient rezistent la presiune, usor (din aluminiu, sticlă, material plastic), prevazut cu o valvă.
Acestea asigură etansietatea produsului pe de o parte, iar pe de altă parte permite distribuirea
acestuia în momentul în care este actionată. Recipientul nu este reutilizabil.
4. ambalarea prin folii contractabile - presupune ambalarea produselor
asezate pe o placă suport, închise prin acoperire cu folie şi termosudare. Foliile pot fi din
polierină, polipropilenă, policlorură de vinil etc.
ambalarea tip ,,skin’’ este ambalarea sub vid a produselor asezate pe o placa suport
plană, acoperirea cu o folie transparentă, cu închidere prin termosudare; se folosesc
pentru ambalarea produselor alimentare, cosmetice, jucariilor, obiectelor din sticla,
portelan etc.;
ambalarea tip „blister” presupune asezarea produselor pe o placă suport plană şi
acoperirea lor cu o folie transparentă care are alveole termoformate, cu închidere prin
termosudare, lipire sau capsare; se foloseste pentru ambalarea medicamentelor.
ambalarea alveolara presupune ambalarea produselor sub formă de bucaţi mici,
asezate pe o placa suport ce are alveole transformate, acoperite cu folie, închise prin
termosudare.
5. ambalarea aseptică presupune absenta microorganismelor. Acestea sunt
distruse prin sterilizare.
Tipuri de sterilizare folosite :
sterilizare HTST(High Temperature Short Time);
sterilizare UHT(Ultra High Temperature);
sterilizare LTLT(Low Temperature Low Time).
Pentru obtinerea ambalajelor se folosescc materiale complexe pe baza de hartie şi carton.
6. ambalarea in vid constă în introducerea produsului într-un abalaj impermeabil la gaze şi
scoaterea aerului, deoarece oxigenul rămas în ambalaj ar putea reacţiona cu produsul,
deteriorând calitatea acestuia.
Ambalajele folosite sunt din carton pentru exterior şi folii din materiale complexe de
ambalare, impermeabile, termosudabile, cu rezistenţa mecanică bună.
58
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
59
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
60
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL VI
OFERTA DE MÃRFURI
61
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
metalo-chimice
cosmetice
sticlă şi ceramică
lemn
tehnico-sanitare
materiale de construcţii
electrocasnice şi electronice
autoturisme
birotică şi papetărie
sport-voiaj – turism
bijuterii şi gablonturi
62
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
63
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
64
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL VII
PATRIMONIUL UNITÃŢII COMERCIALE
65
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Documente Situații
Justificative Jurnal Cartea Mare Balanța Financiare
Inventarierea patrimoniului Documente justificative
Înregistrare Jurnale
Înregistrare sistematică
Cartea Mare
Centralizarea și verificarea
Balanța de verificare
Sintetizare
66
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Ecuaţii patrimoniale:
Ecuaţia echilibrului general
Activ =Pasiv
1. ACTIVELE IMOBILIZATE
a) Imobilizări necorporale :
- cheltuieli de constituire
- cheltuieli de dezvoltare
- concesiuni, brevete, licenţe, know-how, mărci de fabrică
- fond comercial
- programe informatice
- imobilizări necorporale în curs
b) Imobilizări corporale :
- terenuri şi construcţii
- instalaţii tehnice şi maşini
- alte instalaţii tehnice, utilaje şi mobilier
- avansuri şi imobilizări corporale în curs de execuţie
c) Imobilizări financiare :
- titluri de participare deţinute la filiale din cadrul grupului
- titluri de participare deţinute la societăţi din afara grupului
- imobilizări financiare sub forma de interese de participare
- creanţe imobilizate
2. ACTIVELE CIRCULANTE
a) Stocuri :
- materii prime
- materiale consumabile
67
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
I. CAPITALURI PROPRII
- capital social
- prime de capital
- rezerve din reevaluare
- rezerve
- rezultatul reportat
- rezultatul exerciţiului
II. DATORII
- datorii comerciale
- datorii salariale
- datorii sociale
- datorii fiscale
- datorii financiare
datorii faţă de acţionari
- III. PASIVE DE REGULARIZARE Venituri în avans
68
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Documente justificative
Contabilitatea
• Facturi fiscale Situații financiare anuale
• Ordine de plată, Extras sintetică și analitică
de cont.
• State de salarii, etc
Registre contabile:
• Registrul Jurnal
• Cartea Mare
• Fișe Cartea mare șah
• Fișe de cont analitic pentru valori materiale
• Fișe de cont pentru operații diverse
• Cartea Mare (Centralizatoare)
• Registrul Inventar
69
Investeşte în oameni !
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
70