CAPITOLUL IX

MARKETINGUL ÎN TRANSPORTURI

9.1 CARACTERISTICILE ŞI ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII DE

TRANSPORT

9.1.1 Necesitatea şi caracterisiticile serviciilor de transport în agricultură.

Transporturile reprezintă pentru majoritatea ţarilor lumii o ramură distinctă a
economiei, asigurând deplasarea în spaţiu a produselor şi persoanelor, şi respectiv
legăturile dintre diverse sectoare de activitate: în procesul de producţie, contribuind la
desfaşurarea acestuia.
Dinamica activităţii din sfera transporturilor este determinată de ritmurile
dezvoltării economice generale, de evoluţia producţiei materiale, de structura şi
distribuţia acesteia în profil teritorial.
Privite în totalitatea lor, transporturile deţin un loc important în structura
economiei majoritaţii ţarilor lumii.
Fenomenul de desfăşurare teritorială a procesului de producţie agricolă
caracterizat de fluxul obligatoriu al produselor, materiilor prime şi materialelor,
determină, ca o necesitate absolută, efectuarea unui volum mare de transporturi.
Transporturile reprezintă astfel, un serviciu cu rol deosebit în cadrul activitaţii
unităţilor de producţie agricolă. În condiţiile ţării noastre, se poate aprecia volumul total
de transport cu produse agricole ce revine la un hectar este de 11-18 tone, volum cu
tendinţă de creştere, cât şi a materiilor prime si materialelor solicitate de activitatea
productivă.
Serviciile de transport pentru agricultură ar putea fi clasificate astfel :
- Servicii de transport pentru aprovizionarea unitaţilor agricole cu mijloace de
producţie, materii prime şi materiale :
- Servicii de transport în unităţi agricole, pentru desfăşurarea producţiei (inclusiv
transportul de furaje) ;
- Servicii de transport pentru valorificarea producţiei agricole.
 - Pentru eficienţa transporturilor s-a dovedit că mijloacele proprii sunt mult mai
avantajoase economic decat cele închiriate.
Ca domeniu important în sfera de aprovzionare-desfacere, transporturile prezintă
unele particularităţi în comparaţie cu alte producţii din alte ramuri ale economiei şi
anume :
- Procesul de producţie al transporturilor îl constituie deplasarea în spaţiu a
materiilor, materialelor, utilajelor, etc.
- Transportul de materii, materiale, utilaje constituie o activitate economică ce se
desfăşoară în sfera producţiei, sau circulaţiei. Sub acest aspect există transporturi în
cadrul unităţii economice şi transporturi comerciale de la o întreprindere la alta,
asigurând continuitatea consumului productiv ;
-Transportul produselor care fac obiectul aprovizionărilor şi desfacerii constituie
un proces de producţie suplimentar, mijlocit de procesul de circulaţie al acestor produse.
Deci, pentru realizarea interdependenţei dintre sferele producţiei intervine activitatea de
transport :
- Legat de cunoaşterea caracteristicii anterioare, se poate arata că în activitatea de
transport nu se creează bunuri materiale, ci efecte utile ;
- În activitatea de transport a produselor, valoarea de întrebuinţare constă în
efectul util al deplasării spaţiale a produselor ;
- Circulaţia şi rotaţia fondurilor au în sfera transporturilor anumite însusiri
specifice, întrucat nu există stadiul de marfă, iar activitatea (procesul de producţie) este
neîntreruptă.
Întrucât atat resursele materiale cu care se aprovizionează agricultura cât şi
produsele agricole nu pot fi utilizate pe locul unde au fost obţinute, ci numai după ce au
fost transportate la locul de destinaţie, se poate afirma că producţia agricolă nu poate
exista fără posibilităţi de transport corespunzatoare la beneficiari. Organizarea lucrărilor
de transport şi a necesarului de mijloace de transport prezintă particularităţile următoare :
-În exploataţiile agricole activitatea de transport se împlineşte cu procesele de
producţie propriu zise ;
-Transporturile nu sunt eşalonate uniform în timpul anului, ci prezintă varfuri care
coincid cu perioadele de varf de munca din agricultură ;
 -Starea drumurilor influenţeaza organizarea transporturilor ;
-Valoarea mai scazută a produselor transportate face ca ponderea cheltuelilor de
transport să fie destul de ridicată.
La organizarea lucrărilor de transport trebuie să se ţina seama de aceste
particularităţi, în vederea utilizării mijloacelor de transport cu productivitate ridicată, cu
minimum de cheltueli şi maximum de eficienţă.
În exploataţiile agricole lucrările de transport care se execută se clasifică dupa mai
multe criterii (tabelul 4.2).
 Clasificarea lucrărilor de transport
Nr . Criteriul de
crt. clasificare
0 1
1 Locul unde se execută
2 Distanţa de transport
3 Termenul de execuţie
4 Itinerarul parcurs
Natura produselor
5 - Transport de produse dense (porumb boabe, grau,
6 Durata de păstrare a
produselor
7 Prporietatea asupra
mijloacelor
Tabelul 9.1.
Caracteristicile transportului
2
- Transport intern: - transport în interiorul
centrelor gospodăreşti
- transport între centrele
gospodăreşti şi subdiviziunile
organizatorice;
- Transport extern: - transporturi pentru
aprovizionarea şi valorificarea
produselor
- Transport local;
- Transport la distanţa (fabrici, piaţa,
ROMCEREAL etc.);
- Transport limitat de termene agrotehnice;
- Transport nelimitat de termene agrotehnice;
- Transport accidental;
- Transport pendular;
- Transport inelar;
- Transport radial;
îngrăşăminte etc.);
- Transport de produse voluminoase (paie, coceni,
vreji, furaje etc.);
- Transport apă pentru tratamente.
- Transport produse uşor perisabile;
- Transport produse greu perisabile, rezistente la
transport.
- Transport cu mijloace proprii (tractor + remorcă,
cisternă, auto etc.);
- Transport cu mijloace închiriate.

Ţinându-se seama de toate aceste caracteristici, organizarea activităţii de

transporturi este condiţionată, în domeniul aprovizionării-descărcării, timpul mijloacelor
de transport, de intinerarul acesta urmează să se deplaseze şi produsele care constituie
obiectul deplasării.
Mijlocul de transport folosit trebuie să fie adaptat locului şi scopului pentru care
se efectuează transportul. Indiferent de categoria drumului, mijlocului de transport
influentează asupra rezultatului transportului prin parametrii tehnici şi funcţionali, şi
anume: capacitatea de încărcare, în viteza de transport, starea tehnică a drumurilor, etc.
referitor la timpul transportului se poate menţiona că în aprovizionarea tehnico-materială
din agricultură – dată fiind dispersarea teritorială a unitaţilor agricole – predomină
transportul cu mijloace auto obişnuite. Se mai pot întalni şi utilaje de transport feroviare
pentru cantităţile de vagoane.
Durata transportului este, de asemenea, limitată la caractesisticile produsului ce
transportă, de modul ambalării şi condiţiile asigurate în timpul transportului. Prelungirea
duratei de transport, peste limita de timp în care produsele îşi pierd calitatea, duce la
pierderi.
Starea drumului influenţează viteza de transport, durata acestuia şi intensitatea
şocurilor la care sunt supuse produsele transportate. Rolul drumurilor în operaţiunea
transport se manifestă prin diversitatea reţelei care permite efectuarea transporturilor între
punctele de incărcare şi descărcare, cat şi efectele stării drumului asupra autovehicolelor,
dar şi asupra produselor. În transporturile cu mijloace auto se aleg cele mai scurte, pe cat
posibil şosele modernizate şi autostrăzi. Dacă pe asemenea drumuri este permisă
circulaţia unor astfel de vehicule şi auto-vehicule, bineînţeles.
Acest aspect influenţează nemijlocit eficienţa transporturilor auto, în sensul
obţinerii de economii la carburanţi şi piese de schimb, alături de reducerea cheltuelilor
pentru întreţinere reparaţii. Caracteristica pentru agricultură este existenţa drumurilor de
tip inferior (de pămant), pe timp intermediar (pietruite) şi de timp superior (perfecţionate
sau moderne, care pot fi betonate sau asfaltate).
Ambalajul folosit şi modul de ambalare al produselor ce vor transporta au un rol
deosebit în timp au un rol deosebit în transportul, întrucat ambalajul trbuie să asigure o
bună protecţie a produsului transportat.
Calitatea ambalajelor în ceea ce priveşte materialul din care sunt confecţionate,
dimensiunile acestuia, modul de ambalare, determină o raţionala aranjare în mijlocul de
transport.
 9.1.2 Organizarea transportului pentru aprovizionarea tehnico-materială şi
valorificarea producţiei agricole.
Organizarea transportului în sfera de captivitate a aprovizionării tehnico –
materiale include ambalajul de reguli, principii, norme şi metode menite să conducă la
folosirea raţională a caracteristicilor tehnico-economice, în utilizarea mijloacelor de
transport, în condiţiile satisfacerii optime a beneficiarilor, dar având în vedere şi
realizarea unor cheltueli minime pentru exploatarea, întreţinerea şi repararea acestora.
Mijloacele de transport auto deţin o pondere însemnată în satisfacerea cerinţelor
agriculturii, ţinând seama de caracteristicile mijlocului de transport şi de particularităţile
producţiei agricole .
Ca o primă referire, se poate arata că în aprovizionarea tehnico-materială pot exista
două tipuri de transporturi:
- Un tip de transport are rol de a deplasa materiale, utilaje etc. ce fac obiectul
aprovizionării tehnico-matriale din agricultură de la locul de producţie al furnizorului la
depozitul unitaţii de recepţie sau la unitatea agricolă direct, respectiv la beneficiar; un
asemenea transport, pe distanţe lungi şi medii, pentru cantităţi mari de produse, este
efectuat, pe calea ferată sau mijloace de transport auto;
- Un alt tip de transport are ca obiect preluarea produsului de la depozitul unităţii de
aprovizionare, sau la alte întreprinderi judeţene şi de a-l deplasa la producatorul agricol
care este consumator şi beneficiar; acest tip de transport, denumit şi “caminionaj”, are
caracter mai ales rural, întrucât locurile de depozitare ale producatorilor agricoli sunt în
majoritatea cazurilor în afara centrelor urbane.
În ambele cazuri prezintă importanţă deosebită transportul auto, fiind cel mai mult
folosit şi se compune din una sau mai multe curse ce se pot efectua pe durata ciclului
respectiv.
Principalele probleme în efectuarea acestor transporturi se referă la: organizarea
manipulării marfurilor, calculul volumului total de transport, stabilite necesarului şi
structurii mijloacelor de transport, optimizarea fluxului de transport etc.
Există doua forme principale de transport, şi anume cel cu mijloace închiriate
proprii, se va menţine în perspectivă, urmând să aibă loc o puternică dezvoltare a parcului
de transport propriu şi o crestere a mijloacelor de încărcare–descărcare mecanice sau
hidraulice, amplasate pe mijloacele de transport, în vederea sporirii eficienţei utilizării
acestora.
Ţinând cont de caracterul specific al desfăşurării producţiei agricole, în parlel cu
creşterea dotării cu mijloace de transport specializate, trebuie urmărite cu creşterea dotării
cu mijloace de transport generale, aparţinând unităţilor de producţie, element care şi-a
confirmat, prin sporul de operativitate, de elasticitate în utilizarea transporturilor cu
costuri mai scăzute.
Efectuarea cât mai operativă şi eficientă a transporturilor are în vedere utilizarea
în continuare a tracţiunii animale, pentru transporturile uşoare şi chiar la toate categoriile
de lucrări, de unde acestea îşi manifesta efectiv utilitatea.

9. 1. 3. Organizarea de marketing în domeniul transporturilor

Întreaga conceptie de marketing în domeniul transporturilor reclamă, pe de o parte
alegerea formulei organizarorice adecvate, iar pe de altă parte, poziţionarea acesteia în
cadrul structurii de ansamblu şi proiectarea structurii interne.
a) Dintre schemele organizatorice consacrate, pentru majoritatea întreprinderilor
de transport, ca şi pentru Ministerul Transportului, se justifică crearea unui compartiment
specializat (birou, respectiv serviciu). O astfel de soluţie este atestată de practica de
marketing a majorităţii întreprinderilor moderne, fiind recomandată celor care îşi
desfăşoară activitatea într-un mediu economico-social dinamic, divers, schimbător,
complex. Un astfel de mediu este şi cel care acţionează agenţii economici din
transporturi, fiind caracterizate de numarul mare al agenţilor care apar în contract, aria
geografică extinsă şi distribuţia dispersată a beneficiarilor, dimensiunile relativ mari ale
întrprinderilor, necesită coordonări acţiunilor de piaţă etc. Fac excepţie societăţile de
transporturi călători în cadrul cărora este indicată desfăşurarea activităţilor de marketing
în cadrul compartimentului comercial.
b) Poziţia compartimentului reclamă plasarea sa în structura organizatorică prin
fixarea modului de subordonare şi evidenţiere a relaţiilor cu celelalte compartimente
funcţionale.
 În privinţa subordonării, compartimentul de marketing va fi plasat, la nivelul
ministerului, în cadrul uneia din direcţiile de sinteză (în momentul de fată în cadrul
Direcţiei generale a Strategiei – D.G.S.M.P.S.)
Iar în cazul întreprinderii de transport, în subordonarea directorului comercial.
În acest caz, gradul de autonomie în raport cu celelalte compartimente este mai
scăzut, existând riscul ca activităţile specifice marketingului să nu se delomiteze strict de
cele ale compartimentului în care a fost plasat. De aceea adoptarea soluţiei necesită
clarificarea cât mai exactă a raportului cu fiecare din celelalte compartimente.
c) Din cauza experienţei mondiale în domeniul organizării activităţii de
marketing şi din rapoartele acesteia la specificul transporturilor pot rezulta mai multe
variante posibile de structuri organizatorice, menite să constituie cadrul necesar
intregrării competiţiei de marketing. Dintre acestea se detaşează cele care au la baza
criteriului funcţiilor de marketing. Soluţia asigură o bună specializare a perzonalului pe
activităţi specifice de marketing, însuşirea relativ rapidă şi comodă a tehnicilor de
marketing şi permite o delimitare destul de precisă a sarcinilor ce revin presonalului. Ea
este recomandată în special pentru perioada de la începutul încorporării marketingului.
Intr-o etapă mai avansată în utilizarea marketingului pot fi folosite în special
criteriul clienţilor şi geografic, atât la nivelul societăţilor comerciale şi a firmei
activităţilor în concepţia de marketing la parametri impuşi de cerinţele teoretice şi
permite o aliniere la organizarea practicată de instituţii reputate, fiind caracteristică ţărilor
cu o economie dezvoltată. Ea prezintă o mare elasticitate şi posibilităţi practic nelimitate
de adaptare la cerinţele medicului.

9.2 CAPACITĂŢILE DE TRANSPORT ÎN APROVIZIONAREA ŞI

DESFACEREA PRODUCŢIEI AGRICOLE

Caracterul sezonier al producţiei agricole şi asigurarea cererii pieţei, pe întreaga

perioadă a anului, face simţită existenţa unei baze materiale necesare preluării,
transportului, condiţionării, păstrării, prezentării şi desfacerii acestor produse. Această
bază materială poate fi reprezentată, fie printr-un sistem de maşini şi utilaje proprii
producătorului agricol, a unui agent economic intermediar, sau prin formarea sistemelor
integrate de transport, manipulare, depozitare, desfacere, ca etape ale circulaţiei
produselor, efectuate de societăţile comerciale pe acţiuni mixte.
În problematica organizării transporturilor se urmăresc laturi privind
operativitatea, promtitudinea şi calitatea transporturilor de produse agroalimentare.
Pentru aceasta trebuie avute în vedere următoarele: stabilirea raţională a legăturilor dintre
verigile sistemului, respectiv dintre punctele de livrare (producător, depozit etc.) şi cele
de primire (beneficiar, depozit, fabrici etc.) pe baza criteriului costului minim; alegerea
traseelor pe care le vor parcurge materialele şi stabilirea staţiilor intermediare în aşa fel
încât transporturile să se realizeze cu eforturi minime; folosirea mijloacelor de transport
adecvate pentru specificul procesului de desfacere-aprovizionare şi pentru cerinţele de
conservare a produselor agricole şi agroalimentare; mecanizarea operaţiilor de încărcare-
descărcare a produselor de la staţiile intermediare şi finale; utilizarea intensivă şi
extensivă a dotării materiale ce intervine în procesele legate de transporturile dintre
unităţi; realizarea unui sistem informaţional cât mai exact, fidel şi operant.
Transportul produselor agricole şi agroalimentare se face cu mijloace rutiere,
feroviare, maritime şi aeriene.
Mijloace de transport rutiere deţin o pondere importantă în transportul
produselor agricole datorită avantajelor pe care le oferă mobilitatea acestor mijloace, şi
anume: asigură un transport economic şi operativ foarte uşor accesibil la toate locurile
unde se găsesc produse agricole în cadrul circuitului de valorificare; nu necesită
manipulări intermediare pe parcursul transportului de la locul de producţie la cel de
consum; se creează posibilitatea redirijării pe parcurs a produselor; pe aceste mijloace
auto pot fi introduse instalaţii speciale autofrigorifice etc.
Mijloacele auto se folosesc atât pentru transportul pe distanţe mici pe plan intern,
cât şi pentru transportul internaţional pe distanţe de câteva mii de kilometri. Din grupa
acestor mijloace de transport cele mai răspândite sunt: autocamioanele, remorcile,
semiremorcile şi cisternele.
Autocamioanele sunt diferite tipuri de capacităţi (de la 3 la 15 tone), cu sau fără
remorci, folosindu-se la distanţe variabile până la 800 km cu durata transportului până la
8-12 ore.
Pentru a proteja produsele împotriva ploilor, prafului, curenţilor reci de aer etc.,
autocamioanele pot fi prevăzute cu prelate (în cazul produselor vegetale) sau grilaje şi
platforme etajate pentru animale.
Remorcile sunt folosite în special în transportul produselor cerealiere şi a altor
produse, dar cu anumite restricţii. Remorcile reclamă o viteză de deplasare mult mai mică
pentru a nu provoca vătămarea produselor uşor perisabile datorită şocurilor pe care le
primesc în timpul deplasării.
Camionul cu oblon ascensor (ridicător) este un autovehicul destinat transportului
diferitelor produse, având posibilitatea mecanizării operaţiunilor de încărcare-descărcare
prin acţionare hidraulică.
Avantajele dotării autocamionului cu acest mecanism derivă din următoarele:
durata de încărcare-descărcare este mult mai mică, diminuându-se la 25% faţă de cel cu
manipulare manuală; creşterea productivităţii muncii.
Semiremorcile izoterme servesc pentru transportul produselor perisabile care au
fost răcite în prealabil la o temperatură cât mai apropiată de cea indicată pentru transport.
Nefiind prevăzute cu nici o sursă interioară de producere a frigului (agregate frigorifice,
spaţii pentru depozitarea gheţii etc.), menţinerea temperaturii coborâte pe durata
transportului se realizează datorită coeficientului mic de radiaţie al semiremorcii.
Semiremorcile refrigerente sunt semiremorci prevăzute cu spaţii de depozitare a
unor cantităţi de gheaţă (circa 2500 kg pentru 48 ore), aceasta servind ca mijloc de
refrigerare pe timpul transportului.
Semiremorcile frigorifice sunt mijloace rutiere ce asigură o temperatură scăzută
pe toată durata transportului produselor. Datorită acestui fapt, sunt folosite pe scară largă
la transportul produselor perisabile, pe distanţe foarte mari (câteva mii de km), în condiţii
de siguranţă deplină a menţinerii însuşirilor calitative. O astfel de semiremorcă este
formată din trei părţi, şi anume: autotractorul, semiremorca izotermă şi agregatul
frigorific.
Mijloacele de transport feroviare (vagoanele), indicate pentru transporturile
grele şi rapide, sunt folosite pentru produsele agricole destinate atât consumului intern,
cât şi exportului. Ele se utilizează în toate anotimpurile, în special în perioada
temperaturilor ridicate din primăvară, vară şi toamnă.
 Pentru transportul produselor agricole în stare proaspătă de la producătorul agricol
la consumator, se folosesc vagoane cu aparatură specială, care asigură o temperatură
optimă de transport. Din punct de vedere al posibilităţilor de asigurare a condiţiilor
optime de transport pe calea ferată pot exista: vagoane simple fără răcire, vagoane
izoterme, vagoane refrigorifice, vagoane frigorifice (izotermice), vagoane încălzite.
Capacitatea parcului de vagoane ( Cv) se deduce din rulaj (R), care se detrmină cu relaţia
R= P/A (zile)
A- numarul de vagoane sau intrate încarcate pe reţeaua considerată. În acestr condiţii
capacitatea parcului de vagoane se determină astfel:

A
Cv 
R
(6)
sau, cu alte cuvinte, unei cereri de transport şi unui anumit rulaj îi corespunde un anumit
parc.
Capacitatea parcului de vagoane poate fi pe total satisfăcătoare , dar insuficienţa
în structură, pe feluri de mărfuri.
În condiţiile unui anumit tonaj /tren, unei reţele, i se pot adresa :
- cereri constante de vagoane, ceea ce se impune utilizarea unui număr constant de
vagoane şi aceluiaşi rulaj, respectiv aceleaşi efoturi de remorcare;
- cereri sporite pe durate scurte, ceea ce impune utilizarea unui număr sporit de
vagoane la aceleiaşi rulaj sau unui rulaj mai redus, dar cu tracţiune mai mare;
- cereri de transport mereu sporite, în care caz se aplică atât un număr sporit de
vagoane, cât şi tracţiuni mai mari.
Rezultă că în toate cazurile trebuie să existe un surplus de capacitate de
remorcare-tracţiune Ct care să poată contribui la accelerarea rulajului în cazul utilizării
aceluiasi parc de vagoane de marfa, pâna la găsirea altor soluţii ca închirieri de vagoane
etc.
Fiecare reţea, în funcţie de posibilităţi, îţi aleg măsurile de sporire a capacităţilor.
Mai dificilă apare îmbunătăţirea acesteia deoarece necesită extinderi ( constructii,
introducerea de aparate de cele mai performante, noi tuneluri, noi poduri, staţii, noi linii,
progres tehnic în materiale de electricitate de linii etc.) care sunt costisitoare şi de durată.
Apare deci o contradicţie între măsurile de exploatare şi de cele constructive, în
timp ce măsurile de exploatare se pot “întinde”, cele de reţea apar ca limitate.
Cele de mai sus pledează pentru aprecierea că CR este aproximativ constantă pe
când C v, Ct, şi Cp sunt variabile.
Logic, dar nu neapărat adevărat, în funcţionarea unei căi ferate ar trebui ca,
CR = Cv =Cv=CT=cp, dar ţinând seama de cele arătate mai sus este recomandabil ca :
CR>CT>Cv
Cele prezentate demonstrează că, în calitate de componentă a ofertei, capacitatea
unei reţele de cale ferata este specifică unei solicitari date, ţinând seama de potenţialul
tehnic şi logistic al căii ferate .
Mijloacele de transport aeriene, sunt cele mai rapide mijloace de transport şi se
folosesc pentru transportul pe distanţe foarte mari a produselor cu grad mare de
perisabilitate (căpşuni, cireşe, etc.) sau în valorificarea unor animale de rasă.
Utilizarea acestor mijloace aeriene este însă condiţionată de taxele de transport ridicate,
motiv pentru care este necesară includerea condiţiei "franco-destinaţie" (se include astfel
în preţul de vânzare al produselor şi cheltuielile de transport).
În prezent pentru actualele condiţii din ţara noastră nu se poate vorbi încă despre o
folosire curentă a avioanelor ca mijloace de transport a produselor agricole, întrucât sunt
foarte costisitoare.
Pentru fiecare din mijloacele de transport, prezentate anterior, un rol important
revine echipamentelor existente în dotarea acestora, care determină caracteristicile
esenţiale ale fiecărui mod de transport disponibil. Aceste caracteristici pot fi delimitate
astfel: sarcina utilă (cu referire la capacitatea fizică şi sarcina maximă ca procent din
greutatea totală); densitatea încărcăturii; cheltuieli de regie(ca indicator al riscului
creşterilor de preţ şi necesarului de servicii auxiliare); randamentul ( calculat în tone pe
oră de muncă directă).
Mijloacele de transport fluviale şi maritime sunt reprezentate prin nave special
construite, care au spaţii încăpătoare, amenajate, izolate termic şi prevăzute cu
ventilatoare şi posibilităţi de reîmprospătare a aerului. În ultimul timp se construiesc nave
specializate pentru transportul produselor în containere, caracterizate prin capacitate mare
şi rapiditate pe parcurs.
Aceste transporturi se efectuează cu cheltuieli reduse (de circa trei ori mai puţin
decât costul transportului feroviar). Transporturile efectuate cu mijloacele fluviale şi
maritime se pot utiliza pentru produsele grele şi care se pot conserva uşor (lemn, grâu, de
exemplu) având avantajele unui cost redus şi tonaj ridicat.
Pentru activitatea de marketing un rol important revine fluxului operaţiilor de
alegere a echipamentelor care pot fi încadrate în următoarea structură :
inventarierea soluţiilor posibile pentru efectuarea fiecărei operaţii în parte,
analizate atât din punct de vedere al nivelului tehnic (manuale, mecanice, automate), cât
şi al diferitelor tipuri constructive;
compararea diferitelor soluţii şi optarea pentru cele mai avantajoase;
efectuarea de testări după adoptarea deciziilor, pentru a verifica în ce măsură
echipamentele corespund efectiv estimărilor făcute.
În etapa actuală referitor la transportul anumitor produse agricole de la producător
la consumator, se poate constatata că pe anumite sectoare ale filierei acestor produse -
îndeosebi după recoltare -, se manifestă o intensitate a traficului. Aceasta face necesară
apariţia transportului combinat, care este caracterizat printr-o diferenţiere a tipurilor
mijloacelor de transport, dar şi de oferirea de servicii de transport prin containere "la
destinaţie".
Utilizarea containerelor în circuitul de distribuţie a produselor agricole oferă
multiple avantaje legate de: o bună protecţie a produsului în mijlocul de transport;
uşurarea încărcării şi descărcării în mijlocul de transport; posibilitatea paletizării; o
rezistenţă şi conservabilitate mai mare a produselor; uşurinţa refrigerării produselor;
nivelul mai scăzut al cheltuielilor ocazionate cu distribuţia produselor.

9.3 MARKETINGUL ÎN TRANSPORTURI

Dinamismul economico-social manifestat în domeniul producţiei materiale a fost

resimţit şi în domeniul transporturilor. Acest lucru a fost determinat, pe de o parte, de
transporturi de materii prime, materiale şi produse finite, iar pe de altă parte, de el însăşi
modificarile profunde care s-au produs în domeniul prestaţiilor de servicii în transporturi.
În mod similar, mutaţiile produse în domeniul deplasării persoanelor (căutare de
locuri de muncă, turism etc.) s-au reflectat în dinamismul sectorului de transporturi.
În planul raporturilor de piaţă, amplificarea dinamismului economico-social a
condus la separarea tot mai puternică a ‘ producţiei’ de servicii de consumul acestora şi
pe această bază, apariţia frecventă a unor dezacorduri între ofertă şi cerere, având ca
efecte creşterea riscului nerealizării prestaţiilor.
Toate acestea au impus încorporarea deciziilor şi desfăşurarea prestaţiilor de
transport.
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a datorat
particularităţilor pe care le prezintă elementele sale definitorii şi anume: conţinutul, piaţa,
politicile de marketing şi organizarea activităţii.
În relaţiile de piaţă, activitatea îndeplinirii de transport este exprimată prin
intrmediul serviicilor prestate, care apar sub formă de ofertă. Sincronizarea acesteia cu
cererea reprezintă un obiectiv esenţial al activităţii de marketing. Atingerea lui necesită
realizarea unor prestaţii în corcordanţa cu nevoile consumatorilor exprimate la piaţă prin
intermediul cererii.
În acest context apare evidentă legatura dintre modul specific în care se realizează
raportul cerere – ofertă în cadrul pieţei transporturilor şi activităţilor de marketing.
În optimizarea acestui raport punctul de pornire îl formează oferta de servicii,
modul de constituire şi existenţă al acestuia. Astfel, la realizarea produsului contribuie
atât statul, care deţine un loc central în realizarea infrastructurii şi în desfăşurarea
transporturilor pe calea ferată, cât şi agenţii economici care asigură servicii propriu-zise.
Acest mod particular de formare a ofertei determină un raport specific între
marketing şi micromarketing. Aplicarea concepţiei de marketing la nivel macroeconomic
presupune, în esenţă, redefinirera locului şi rolului Ministerului Transportului în
economie. După cum se cunoaşte, aceasta reprezintă organismul specializat al guvernului
prin care se realizează intervenţia statului în domeniul transporturilor. El apare ca un
‘laborator’ în care sunt studiate realităţile din domeniul transporturilor şi fundamentate
deciziile care direcţionează acest domeniu.
 În concluzie, în domeniul transporturilor, comparativ cu alte sectoare ale
economiei naţionale, rolul macromarketingului este mai amplu, contribuind din plin la
fundamentarea unor decizii majore referitoare la formarea reformei.
Aplicarea marketingului la nivelul întreprinderilor de transport (micromarketing)
presupune, pe de o parte, desfăşurarea permanentă a unor cercetări vizând cunoaşterea
mediului economico-social, iar pe de altă parte, adaptarea ofertei de servicii de transport
la modul de existenţă si manifestare a cererii.
Şi în acest caz, modul în care se formează oferta, în cadrul diferitelor forme de
transport, impune o aplicare diferenţiată a marketingului. Diferenţe notabile apar între
transportul de călători şi mărfuri, între transportul auto şi cel pe cale ferată, aerian, naval
şi maritim.
De aceea apreciem că în sectorul transporturilor, marketingul  poate fi adâncit şi
specializat corespunzător, considerându-se în acest sens domenii de sine stătătoare :
marketingul transporturilor de marfă şi călători, marketingul transporturilor auto pe cale
ferată, transporturilor aeriene şi navale. Grafic raportul dintre aceste domenii, poate fi pus
în evidenţă astfel ( fig 9.1.) :
transporturilor aeriene
transporturilor pe calea

transporturilor navale
transporturilor auto

Marketingul
Marketingul

Marketingul

Marketingul transporturilor calatori

Marketingul
ferata

Marketingul transporturilor de marfuri

Fig. 9.1. - Raportul dintre domeniile marketingului

 O asemenea structură prezintă o deosebită importanţă practică deoarece, din punct
de vedere organizatoric, fiecare fel de transport (după fiecare criteriu în parte) intră în
administrarea unor organisme specializate. Ea atrage atenţia asupra necesităţii abordării
diferenţiate, în cadrul fiecărei componente organizatorice în parte. Diferenţele se referă la
conţinutul pieţei, politicile de marketing desfăşurate, organizarea activităţii de marketing.
Seviciile de transport fac parte, după cum se va vedea, din categoria celor bazate
deopotrivă pe echipamente (mijloace de transport, dotările din gări, aeroporturi etc.) şi
personal, calitatea serviciilor prestate depinzând în egală masură de ambele componente
ale postului. În cadrul serviicilor se procesează fie bunuri (mărfuri transportate), fie
persoane (oameni).
Ele presupun o participare ridicată a clientului la realizarea prestanţei.
Participarea este suficient de clară în traficul internaţional unde realizarea prestanţei
implică o serie de contracte cu o anumită pregatire.
Din cele prezentate rezultă că în transporturi, activităţile incluse în cadrul
marketingului extern au un pronunţat rol de pregătire a prestaţiei, problemele putând fi
rezolvate printr-un contract strâns între prestator şi client. Un astfel de contract este şi
mai strâns în cadrul activităţilor pe care le presupune marketingul interactiv. Deseori,
prestatorul şi clientul cooperează strâns în rezolvarea promptă a situaţiilor dacă apar.
Crearea de capacităţi de transport exprimă, în cadrul pieţei, nevoile de transport,
trăsăturile reflectându-se corespunzător în particularităţile cererii.
Nevoia de transport face parte, în majoritatea cazurilor, din rândul nevoilor
primare, curente. Ea are o intensitate ridicată, având un caracter prestant, deoarece
oamenii nu pot trăi, munci fără să se delpaseze dintr-un loc în altul pe baza unor motivaţii
diverse sau fără să transporte mărfuri sau şi alte produse.
Nevoia de transport de mărfuri este dependentă într-un înalt grad de producţie,
motiv pentru care în evaluarea acesteia, a tendinţelor de dezvoltare, trebuie pornit
întodeauna de la estimarea activităţii de producţie. Desigur că şi în acest caz o serie
întreagă de diferenţieri care au la bază în special natura mărfurilor, repartiţia geografică a
furnizorilor şi beneficiarilor etc.
Nevoia de transport de călători este largă şi anonimă. Ea este de mari dimensiuni,
practic neexistând persoane care să nu participe într-un mod sau altul la această activitate.
Din acest motiv cercetările de piaţă vor fi mai ample, mai laborioase şi realizate în mai
toate cazurile la nivelul societăţii de transport. Deşi aparent haotice, deplasările
persoanelor în interiorul localităţilor şi în afara acestora se supun anumitor legislaţii find
determinate de o serie de cauze obiective. Astfel, deplasările în interiorul localitătilor
(urbane) sunt determinate de nevoia de a ajunge la seviciu, de aprovizionare, de
participare la viaţa culturală etc. Ele au o frecvenţă ridicată şi sunt efectuate,
cvasitotalitatea populaţiei localităţii. În localităţi mai mici pot fi puse în evidenţă anumite
direcţii de deplasare în funcţie de poziţia zonelor aglomerate (platforme industriale) faţă
de zonele rezidenţiale.
Deplasarea în afara localităţilor au motivaţii mai clare fiind determinate de nevoia
ajungerii la serviciu (fiind din acest punct de vedere zilnice, săptămânale, lunare etc.),
nevoia turistică şi deplasări ocazionale, pentru efectuarea de cumpărături, pentru vizite
etc.
Acest mod de manifestare a nevoii de transport prezinta importanţă în observarea,
cercetarea unor evidenţe statistice referitoare la numărul angajaţilor unor firme şi locul de
domiciliu, anchete care să-şi propună evidenţierea fluxurilor de călători, a perioadelor de
maxim şi de minim din manifestarea cererii. O atenţie deosebită trebuie acordată
influenţei asupra transporturilor auto, a transporturilor cu ofertă mai ridicată: cale ferată,
aerian, naval unde sosirea şi plecarea mijloacelor de transport coincide cu un nivel maxim
al cererii.
În sfârşit, nevoia de transport are un pronunţat caracter local. Aceasta arată că în
determinarea ei, metodele globale utilizate la nivel macroeconomic au puţine şanse de
reuşită. De aceea, se impun în general studii efectuate la nivelul localităţilor şi în special
al unităţilor de transport şi eventual, prin agregare, determinarea nevoii la nivel naţional.
La nivel central poate fi cel mult estimată nevoia nesatisfăcută pe baza căreia să
poată fi orientată politica economică a statului şi în special a mijloacelor de dezvoltare a
infrastructurii.
Particularităţile nevoii prezentate pâna aici conduc la o concluzie deosebit de utilă
şi anume faptul că cererea prezintă un grad de elasticitate scăzut, motiv pentru care
măsurile adoptate pentru stimularea cererii, ori reducerea acesteia prin modificarea unor
factori de influenţă nu conduc la rezultate satisfăcătoare. Cel mult astfel de măsuri pot fi
utilizate pentru reorientarea cererii între diferite modalităţi de transport şi în acest caz
existând o serie de restricţii determinate de gradul scazut de substituţie al formelor de
transport.
Cererea în transporturi este influenţată de o serie de factori specifici care diferă pe
cele două mari categorii de forme: cerere de transport de mărfuri şi cerere de transport de
persoane.
Cererea de transport de mărfuri depinde în primul rând de categoria de nevoi pe
care o exprimă. Astfel, în cazul unor nevoi presante, cererea este ridicată, rigidă, în timp
ce în situaţia unor nevoi periferice ea poate fi amânată, înlocuită, modificată etc.
În al doilea rând, cererea de transport de mărfuri depinde într-o masură
hotărâtoare de volumul transporturilor efectuate cu mijloace proprii (« auto-consum »).
De asemenea, cererea este dependentă, în special în ceea ce priveşte formele,
perioadele şi structura, de natura şi caracteristicile mărfurilor transportate.
Tarifele practicate de către diferiţi agenţi de piaţă influenţează volumul cererii
manifestate şi structura acesteia. Tarifele pot influenţa reorientări ale cererii spre forme
de transport mai economicoase, ori mai puţin costisitoare, nepoluante etc. Acest aspect
trebuie avut în vedere deoarece în economia de piaţă este posibilă intervenţia statului prin
utilizarea unor impozite diferenţiate, în funcţie de obiectivele urmărite.
Deosebit de interesantă este urmărirea relaţiei dintre cererea de transport şi
distanţa la care se transportă mărfurile, precum şi relaţia care apare între distanţa şi
urgenţa nevoii care se exprimă în cadrul pieţei. Astfel, pentru distanţe lungi şi nevoie
stringentă, de regulă cererea se manifestă pentru forma de transport aerian, în multe
cazuri tariful nefiind luat în considerare, în timp ce pentru distanţe scurte şi nevoie
normală, în manifestarea cererii un loc hotărâtor îl ocupă tarifele mărfurilor transportate
şi mobilitatea mijloacelor de transport, de regulă fiind utilizată forma de transport auto.
Oricum, în formalizarea cererii de transport, factorul decisiv îl reprezintă
producţia de mărfuri şi capacitatea de transport proprie unităţilor beneficiare.
Cererea de transport de persoane depinde de: nivelul veniturilor băneşti, oferta de
mijloace de transport, nivelul preţurilor şi al tarifelor. Alături de aceştia, în unele lucrări
de specialitate mai sunt enumeraţi şi alţi factori care acţionează asupra dinamicii cererii,
cum sunt: gradul de înzestrare cu mijloace de transport, factorii psihologici, sociologici,
sezonieri, naturali climaterici, dimensiunile şi componenţa familiilor, repartizarea
populaţiei pe vârste şi categorii socio-profesionale etc.
Nivelul veniturilor populaţiei îşi pune amprenta asupra transportului de persoane,
în mod diferit în funcţie de nevoia care se exprimă. Astfel, în cazul nevoilor curente,
zilnice, de deplasare a călătorilor dintr-un loc în altul, în interiorul localităţii, nivelul
veniturilor influenţează cererea de transport, uneori determinând orientări între formele
de transport practicate.
În unele situaţii, veniturile ridicate influenţează pozitiv cererea de transport,
orientarea acesteia către mijloace de transport rapide, confortabile etc.
Oferta de capacităţi de transport determină nivelul şi structura cererii, prin volum,
gradul de noutate şi diversificare a seviciilor etc.
Tarifele influenţează cererea în sens invers şi în corelare directă cu veniturile. Ele
permit orientarea cererii, încurajarea ori descurajarea acesteia etc.
Gradul de dotare a populaţiei cu automobile şi mijloace de transport mărfuri
influenţează cererea în mod invers proporţional, la un grad ridicat de dotare aceasta fiind
scăzută, iar la un grad scăzut de dotare mai ridicată.
Factorii psihologici influenţează cererea în proporţie mai redusă. Ei nu pot fi însă
neglijati. Teama de viteză, de accidente, de zbor etc. pot afecta cererea de transport
pentru o anumită companie. Din acest motiv, atunci când aceşti factori se manifestă, ei
trebuie luaţi în considerare şi acţionat în consecinţă.
Factorii sociologici influenţează cererea în mod similar cu factorii psihologici.
Este cunoscută în acest sens tendinţa unor tineri de a călători în grup, cu un anumit mijloc
de transport (tren, autocar etc.). În această situaţie sunt: elevii, studenţii, muncitorii etc.
Factorii sezonieri influenţează atât cererea de transport de mărfuri (în unele
domenii (de pildă agricultura, vara şi toamna), minerit (iarna), construcţii (vara), cât şi de
transport de persoane (turismul vara).
Factorii climatici îşi pun amprenta asupra cererii de transport în mod similar cu
cei sezonieri, pe care îi determină. De reţinut că sunt şi situaţii în care aceşti factori
acţionează în mod independent de anotimp.
 Factorii demografici îsi pun amprenta în special asupra repartiţiei geografice a
cererii, iar prin vârstă, structură, pe ocupaţii, medii (urban, rural) şi asupra volumului şi
structurii cererii.
De reţinut că factorii menţionaţi nu acţionează toţi odată, ci în mod diferenţiat de
la o formă de transport la alta, de la o perioadă la alta, de la o marfă la alta, de la o
localitate la alta. Din acest motiv este necesar ca în cazul fiecărei forme de transport în
parte să fie analizat în profunzime sistemul de factori care acţionează într-un context dat.
În esenţă, piaţa reflectă raportul în care se găsesc la un moment dat cele două
laturi corelative ale sale, oferta şi cererea de servicii.
Acest raport prezintă deosebită importanţă în domeniul transporturilor, fiind
determinat de două trăsături specifice şi anume: variabilitatea ofertei şi cererii.
Caracteristicile ofertei (rigiditatea în special) fac imposibilă stocarea
« serviciilor », pe de o parte şi imposibilă desfăşurarea lor continuă, ori la cerere, pe de
altă parte (în special transporturile pe calea ferată, aeriene etc.). În acelaşi timp cererea
prezintă la rândul ei o variaţie specifică. Astfel, cererea de transport de mărfuri prezintă o
periodicitate determinată de ciclul activităţii productive, factori geografici (climaterici)
etc. În mod similar, cererea populaţiei variază în cursul a 24 ore, în cursul săptămânii, în
cursul anului (pe luni, trimestre, anotimpuri).
Din acest motiv în domeniul transporturilor, raportul cerere-ofertă se află într-un
permanent dezechilibru, perioadele cu supraoferta de capacitate alternând cu cele cu o
cerere ridicată.
Această trasatură specifică pieţei transporturilor impune o serie de particularităţi
atât în domeniul cercetării ei, cât şi în cel al formulării politicii de marketing.
Astfel, modul specific în care evoluează raportul cerere-ofertă necesită adoptarea
corespunzatoare a tehnicilor şi metodelor de cercetare care vor trebui să surprindă cât mai
corect modul său de manifestare. O astfel de subliniere apare ca deosebit de importantă
deoarece aparent, o anumită ofertă, privită indiferent de modul în care se corelează cu
cererea, se poate dovedi corespunzătoare. Dacă se are în vedere şi modul specific în care
se manifestă cererea, rezultatele pot fi exact inverse. Este suficient să amintim în acest
sens raportul cerere-ofertă în domeniul transporturilor produselor agricole. În mod similar
se pun problemele şi în cazul ofertei din domeniul transporturilor de călători.
 Politicile economice necesită utilizarea unor mijloace diferenţiate în funcţie de
evoluţia raportului cerere-ofertă. Ele vor urmări pe de o parte concentrarea ofertei şi
utilizarea potenţialului la capacitatea maximă în perioade de « vârf » ale cererii, iar pe de
altă parte descurajarea ori încurajarea corespunzătoare a acesteia. Evident, pot fi avute în
vedere mijloace şi tehnici specifice economiei de piaţă: diferenţierea impozitului pe
profit, a taxelor pentru utilizarea drumurilor şi altor căi de transport şi a tarifelor
practicate.
Privită ca sferă de confruntare a cererii cu oferta, piata întreprinderii de
transporturi exprimă raporturile care se formează între oferta proprie şi cererea pentru
aceasta. Serviciile unei întreprinderi se întalnesc însă şi în oferta altor întreprinderi.
Privite în ansamblu (făcând abstracţie de întreprinderea în numele căreia apare pe piaţă)
ele işi delimiteaza o piaţa proprie, similar produselor în cazul pieţei mărfurilor. Specificul
activităţii de transport ne determină să asociem noţiunea de produs celei de formă de
transport. În consecinţă, piaţa transporturilor este constituită, pe de o parte, din ansamblul
pieţelor întreprinderilor care acţionează în cadrul ei, iar pe de altă parte, din totalitatea
pieţelor produselor în cadrul cărora se plasează întreprinderile. Spre deosebire de piaţa
mărfurilor, unde raportul dintre piaţa întreprinderii şi piaţa produsului este mult mai
complex, în domeniul transporturilor piaţa fiecărui produs este în parte alcatuită din piaţa
mai multor întreprinderi, acestea acţionând deci, de regulă, în cadrul pieţei unui singur
produs. (figura 9.2.).
 N
(pieţele
intreprinderilor)

N7
N6
N5
N4
N3
N2
N1 Piaţa produselor
Transport Transport Transport Transport
auto Cale aerian naval
ferată

Fig. 9.2. - Piaţa unui produs în domeniul transporturilor

În aceste condiţii, poziţiile în care se află pieţele produselor şi ale întreprinderilor,

unele în raport cu altele sunt specifice. Astfel, pieţele diferitelor produse se pot afla atât
în relaţii de concurenţă, cât şi de asociere, completându-se reciproc, pe « traseul » urmat
de mărfuri în drumul lor de la producător la cumpărător.
În cadrul pieţei produsului însă pieţele diferitelor întreprinderi se vor afla
întotdeauna fie în raporturi de concurenţă, fie de indiferenţă.
Merită subliniat, în final şi raportul de asociere, chiar dependenţa în care se află
piaţa transporturilor, privită în ansamblu, cu piaţa mărfurilor şi piaţa turistică.

9.4 PIAŢA FIRMEI DE TRANSPORT

Definită prin ansamblul relaţiilor de vânzare-cumpărare care au loc în domeniul

transporturilor, ca sferă a confruntării cererii de servicii cu oferta de capacităţi de
transport, piaţa prezintă o serie de particularităţi atât în privinţa conţinutului acestor laturi
corelative, cât şi a dimensiunilor sale.
În esenţă, oferta de servicii este alcatuită din ansamblul prestaţiilor prin
intermediul cărora se realizează deplasarea marfurilor ori călătoriilor dintr-un loc în altul.
Ea include, pe de-o parte, transportul propriu-zis a mărfurilor şi persoanelor, având drept
suport mijloacele de transport şi activităţile auxiliare (încărcare-descărcare, aranjare,
protecţie etc.), iar pe de altă parte, infrastructura corespunzătoare, fără de care nu este
posibilă realizarea prestaţiei propriu-zise.
O astfel de structurare a ofertei evidenţiază poziţia diferită în care se află
întreprinderea de transport faţă de fiecare componentă în parte. Ea beneficiază de o
infrastructură pusă la dispoziţie într-un cadru specific domeniului transporturilor pe care
o utilizează, în anumite condiţii, în prestarea serviciilor proprii. Infrastructura se
constituie deci într-un factor exogen care condiţionează formarea ofertei de servicii. În
acelaşi timp, oferta este influenţată şi de alţi factori cum sunt: producţia de mijloace de
transport, importul şi exportul de servicii de transport, cererea, preţurile practicate la
cumpărarea mijloacelor de transport, măsurile adoptate de stat, nivelul şi calitatea
personalului.
În acest context, deosebit de complexă apare determinarea capacităţilor ofertei. Ea
are la bază capacitatea parţială a componentelor sale: infrastructura, centrele de
prelucrare a convoaielor, capacitatea materialului de tracţiune motor, capacitatea
materialului tractat, capacitatea terminalelor de încărcare-descărcare etc. Cuantificarea
capacităţii ofertei prin luarea în considerare a componentelor de mai sus se realizează, în
acelaşi fel, pentru toate modurile de transport.
În plus, în cadrul transporturilor pe calea ferată, un loc aparte în cuantificarea
ofertei îl ocupă capacitatea de reţea a căii şi a triajelor, precum şi capacitatea parcului de
locomotive şi vagoane.
O reţea de cale ferată reprezintă un ansamblu alcătuit din intervale de circulaţie
care formează secţii, magistrale etc., staţii de cale ferată la care se adaugă posibilităţile de
încărcare-descărcare atât ale căii ferate, cât şi ale beneficiarilor.
În determinarea capacităţii reţelei se folosesc o serie de formule de calcul pentru
fiecare componentă a ei.
Capacitatea parcului de vagoane (Cv) se deduce din rulaj ®, care se determină
cu relaţia :
R=P/A (zile), unde
P = parcul activ;
A = numărul de vagoane încarcate sau intrate încărcate pe reţeaua considerată.
În aceste condiţii capacitatea parcului de vagoane se determină astfel:

A
Cv 
R
sau cu alte civunte, unei cereri de transport şi unui anumit rulaj îi corespunde un
anumit parc.
Cele prezentate demonstrează că, în calitate de componentă a ofertei, capacitatea
unei reţele de cale ferată este specifică unei solicitări date, ţinând seama de potenţialul
tehnic şi logistic al căii ferate propriu momentului considerat.
Calcule similare sunt efectuate şi în evaluarea capacitătii ofertei specifice
celorlalte forme de transport.
transporturilor aeriene
transporturilor pe calea

transporturilor navale
transporturilor auto

Marketingul
Marketingul

Marketingul

Marketingul transporturilor calatori

Marketingul
ferata

Marketingul transporturilor de marfuri

Fig. 9.3. - Domeniile specializării marketingului transporturilor

 Cererea de capacităţi de transport exprimă, în cadrul pieţei, nevoile de
transport, trăsăturile acesteia reflectându-se corespunzător în particularitătile cererii.
Nevoia de transport face parte, în majoritatea cazurilor, din rândurile nevoilor
primare, curente. Ea are o intensitate ridicată, avand un caracter presant, deoarece
oamenii nu pot trăi, munci fără să se deplaseze dintr-un loc în altul pe baza unor motivaţii
diverse sau fără să transporte mărfuri şi alte produse.
Nevoia, deşi deosebit de diversă, prezintă o serie de elemente comune de la un
individ la altul şi de la un agent economic la altul, astfel încat pot fi constituite o serie de
segmente care să permită aprofundarea unor studii şi mai ales abordarea diferenţiată în
procesul adaptării întreprinderilor de transport la piaţă. Astfel, pot fi operate segmentări
în funcţie de obiectul activităţii de transport, constituindu-se două mari segmente:
transportul de mărfuri şi transportul de călători (persoane). Abordarea diferenţiată a
nevoii în acest mod capătă importanţă deosebită, fiecare segment în parte prezentând o
serie de particularitati distincte.
Nevoia de transport de mărfuri este dependentă într-un înalt grad de producţie,
motiv pentru care în evaluarea acesteia, a tendinţelor de dezvoltare, trebuie pornit
întotdeauna de la estimarea activităţii de producţie. Desigur că şi în acest caz apar o serie
întreagă de diferenţieri care au la bază, în special natura mărfurilor, repartiţia geografică a
furnizorilor şi beneficiarilor etc.
Nevoia de transport de călători este largă şi anonimă. Ea este de mari dimensiuni,
practic neexistând persoane care să nu participe într-un mod sau altul la această activitate.
Din acest motiv cercetările de piaţă vor fi mai ample, mai laborioase şi realizate în mai
toate cazurile la nivelul societăţilor de transport. Deşi aparent haotice, deplasările
persoanelor în interiorul localităţilor şi în afara acestora se supun anumitor legităţi fiind
determinate de o serie de cauze obiective. Astfel, deplasările în interiorul localităţilor sunt
determinate de nevoia de a ajunge la serviciu, de aprovizionare, pe participare la viaţa
culturala etc. Ele au o frecvenţă ridicată şi sunt efectuate de cvasitotalitatea populaţiei
localităţii. În localitaăţi mai mici pot fi puse în evidenţă anumite direcţii de deplasare în
funcţie de poziţia zonelor aglomerate faţă de zonele rezidenţiale.
Deplasările în afara localităţilor au motivaţii mai clare fiind determinate de nevoia
ajungerii la serviciu (fiind din acest punct de vedere zilnice, săptamânale, lunare etc.),
nevoia turistică şi deplasări ocazionale, pentru efectuarea de cumpărături, pentru vizite.
Acest mod de manifestare a nevoii de transport prezintă importanţă în alegerea metodelor
de cercetare, în fixarea obiectivelor unei cercetări, în organizarea cercetării.
În sfârşit, nevoia de transport are un pronunţat caracter local. Aceasta arată că în
determinarea ei, metodele globale utilizate la nivel macroeconomic au puţine şanse de
reuşită. De aceea, se impun în general studii efectuate la nivelul localităţilor şi în special
al unităţilor de transport şi eventual, prin agregare, determinarea nevoii la nivel naţional.
La nivel central poate fi cel mult estimată nevoia nesatisfacută pe baza careia să
poată fi orientată politica economică a statului şi, în special, a mijloacelor de dezvoltare a
infrastructurii.
Particularităţile nevoii prezentate până aici conduc la o concluzie deosebit de utilă
şi anume faptul că cererea prezintă un grad de elasticitate scăzut, motiv pentru care
măsurile adoptate pentru stimularea cererii, ori reducerea acesteia prin modificarea unor
factori de influenţă nu conduc la rezultate satisfăcătoare. Cel mult astfel de măsuri pot fi
utilizate pentru reorientarea cererii între diferite modalităţi de transport şi în acest caz
existând o serie de restricţii determinate de gradul scăzut de substituţie al formelor de
transport.
Deosebit de interesantă este urmărirea relaţiei dintre cererea de transport şi
distanţa la care se transportă mărfurile, precum şi relaţia care apare între distanţa şi
urgenţa nevoii care se exprimă în cadrul pieţei. Astfel, pentru distanţe lungi şi nevoie
stringentă, de regulă cererea se manifestă pentru forma de transport aerian, în multe
cazuri tariful nefiind luat în considerare, în timp ce pentru distanţe scurte şi nevoie
normală, în manifestarea cererii un loc hotărâtor îl ocupă ţarifele mărfurilor transportate
şi mobilitatea mijloacelor de transport, de regulă fiind utilizată forma de transport auto.
În formalizarea cererii de transport, factorul decisiv îl reprezintă producţia de
mărfuri şi capacitatea de transport proprie unităţilor beneficiare.
Caracteristicile ofertei (rigiditatea în special) fac imposibilă stocarea “serviciilor”,
pe de o parte, şi imposibilă desfăşurarea lor continuă, ori la cerere, pe de altă parte (în
special transporturile pe calea ferată, aeriene etc.). În acelaşi timp cererea prezintă la
rândul ei o variaţie specifică. Astfel, cererea de transport de mărfuri prezintă o
periodicitate determinată de ciclul activităţii productive, factori geografici (climaterici)
etc. În mod similar, cererea populaţiei variază în cursul a 24 de ore, în cursul săptămânii,
în cursul anului (pe luni, trimestre, anotimpuri).
Din acest motiv, în domeniul transporturilor, raportul cerere-ofertă se află într-un
permanent dezechilibru, perioadele cu supraoferta de capacitate alternând cu cele cu o
cerere ridicată, fiind determinat deopotrivă de variabilitatea ofertei şi variabilitatea
cererii.

9.5 POLITICI DE MARKETING ÎN DOMENIUL

TRANSPORTURILOR

Conectarea întreprinderii de transport la mediul economico-social se realizează

prin definirea unei atitudini faţa de componentele sale. Aceasta presupune stabilirea
obiectivelor, alegerea strategiilor de piaţa şi alcătuirea “mixului” corespunzător acestora.
Alegerea strategiilor de piaţă care să asigure atingerea obiectivelor nu diferă
practic de situaţia din domeniul mărfurilor. În consecinţă, întreprinderea va alege
variantele sale strategice luând în considerare dinamica, structura, schimbările şi
exigenţele pieţei, nivelul competiţiei.
Particularităţi deosebite apar însă în alcatuirea mixului. Ele sunt determinate de
conţinutul specific al celor patru componente şi în special al produsului şi distribuţiei.
Politica de produs este puternic marcată de caracteristicile acestuia şi în special a
componentelor sale constitutive.
În conformitate cu accepţiunea dată de marketingul serviciilor, “produsul” în
transporturi apare ca produs global, alcătuit din o serie de componente aflate în
intercondiţionare şi, uneori, în posesia unor agenţi economici diferiţi. În cadrul acestora
sunt cuprinse, în primul rând, o serie de elemente generale:
a) elementele materiale necesare prestaţiei: infrastructura, mijloacele de transport,
dotările din staţii, gări, aeroporturi, porturi etc.;
b) personalul în contact şi elementele sale materiale: conducatorii auto, controlorii
de bilete, stewardesele etc.;
c) locul de contact cu clientul: staţiile, aerogarile etc.
 În al doilea rând, produsul este definit de o serie de elemente calitative specifice:
durata transportului, confortului, respectarea orarului, serviciile suplimentare prestate pe
durata transportului (în special în transportul aerian).
În condiţiile în care, infrastructura se realizează prin intervenţia directă a statului
(organe centrale şi locale), iar serviciile prin acţiunea prestatorilor, politica de produs
apare ca rezultantă a efortului conjugat al acestor categorii de agenţi economici.
Sectorul transporturilor se caracterizează, în esenţă printr-un rol important al
statutului care intervine, de regulă prin susţinerea elementelor de infrastructură, absolut
necesare desfăşurării în bune condiţii a prestaţiilor. În consecinţă, politica de produs va fi
puternic marcată de această intervenţie.
În conformitate cu accepţiunea data de marketingul serviciilor, “produsul” în
transporturi apare ca produs global, alcătuit din o serie de componente aflate în
intercondiţionare şi, uneori, în posesia unor agenţi economici diferiţi. În cadrul acestora
sunt cuprinse, în primul rând, o serie de elemente generale:
a) elementele materiale necesare prestaţiei: infrastructura, mijloacele de
transport, dotările din staţii, gări, aeroporturi, porturi etc.;
b) personalul de contact şi elementele sale materiale: conducătorii auto,
controlorii de bilete etc.;
c) locul de contact cu clientul: staţiile, aerogările etc.
În al doilea rănd, produsul este definit de o serie de elemente calitative specifice:
durata transportului, confortul, respectarea orarului, serviciile suplimentare prestate pe
durata transportului (în special în transportul aerian).
În condiţiile în care, infrastructura se realizează prin intervenţia directă a statului
(organe centrale şi locale), iar serviciile prin acţiunea prestatorilor, politica de produs
apare ca rezultantă a efortului conjugat al acestor categorii de agenţi economici.
În consecinţă, politica de produs în domeniul transporturilor se realizează atât prin
măsuri stabilite la nivel macroeconomic, cât şi prin măsurile adoptate la nivel
microeconomic.
Pentru întreprinderea de transport, măsurile adoptate la nivel macroeconomic apar
ca factori exogeni. Ea îşi va formula deci politica de produs prin luarea în considerare a
acestora şi combinarea elementelor aflate la dispozitia sa: mijloacele de transport,
personalul de servire etc.
Luând în considerare starea infrastructurii la un moment dat, strategiile de
micromarketing posibile sunt urmatoarele: dezvoltarea, modernizarea, înlocuirea şi
conservarea.
Dată fiind complexitatea infrastructurii în transporturi, adoptarea unei singure
variante nu este practic posibilă. Dar, pentru o anumită perioadă, accentele pot fi puse pe
una sau alta din strategii, care devine dominantă în raport cu celelalte.
La nivel microeconomic, strategiile de produs au o sferă mai largă de cuprindere,
putând fi alese, în funcţie de criteriile: dimensiunile gamei de servicii (diversificare,
stabilitate, selecţie), nivelul calitativ al serviciilor (adaptare calitativă, diferenţiere
calitativă, stabilitate calitativă) şi gradul de înnoire a serviciilor (asimilare de noi
“produse”, perfecţionarea “produselor”, menţinerea gradului de noutate).
Deoarece serviciile de transport fac parte din categoria serviciilor bazate pe
echipamente, posibilităţile de diversificare şi înnoire sortimentală ori de îmbunătăţire a
calităţii serviciilor sunt extrem de vaste. Poate fi avută în vedere modificarea
corespunzătoare a: liniilor (traseelor), orarului, autovehiculelor folosite, prestaţiilor
suplimentare etc.
Aşa după cum s-a mai arătat, serviciile de transport se diferenţiază, în mod
considerabil, după mijlocul de transport utilizat: cale ferată, aerian, naval, auto etc. Este
evident că atat produsul cât şi politica de produs prezintă particularităţi distincte în cadrul
fiecărei firme de transport în parte. Dacă avem în vedere doar posibilitatea proiectării
produsului prin constituirea anumitor rute şi trasee ne dăm seama atât de dificultăţile cât
şi de posibilităţile diferite pe care le are fiecare formă de transport în parte. În consecinţă,
formularea politicii de produs se circumscrie obiectului de activitate al unei anumite
firme care în funcţie de condiţiile particulare va putea fundamenta şi operaţionaliza
obiective şi strategii adecvate.
În consecinţă, politica de produs în domeniul transporturilor se realizează atât prin
măsuri stabilite la nivel macroeconomic, cât şi prin măsurile adoptate la nivel
microeconomic.
 Pentru întreprinderea de transport, măsurile adoptate la nivel macroeconomic apar
ca factori exogeni. Ea îşi va formula deci politica de produs prin luarea în considerare a
acestora şi combinarea elementelor aflate la dispoziţia sa: mijloacele de transport,
personalul de servire etc.
Luând în considerare starea infrastructurii la un moment dat, strategiile de
micromarketing posibile sunt urmatoarele: dezvoltarea, modernizarea, înlocuirea şi
conservarea.
Deoarece serviciile de transport fac parte din categoria serviciilor bazate pe
echipamente, posibilităţile de diversificare şi înnoire sortimentală ori de îmbunătătire a
calităţii serviciilor sunt extrem de vaste. Poate fi avută în vedere modificarea
corespunzătoare a: liniilor (traseelor), orarului, autovehiculelor folosite, prestaţiilor
suplimentare etc.
În transportul de călători, distribuţia se realizează fie direct (în staţii de către
personalul însoţitor, prin case special amenajate), fie indirect prin intermediul unor
agenţii care prestează şi astfel de servicii. De regulă intermediarii sunt folosiţi în
transportul urban (unităţi comerciale cum sunt tutungerii, papetării etc.) şi în cel aerian.
În acest caz, specific este faptul că distribuţia prestaţiilor se realizează anticipat,
clientul primind un tichet de călătorie care are valoare de contract şi pe baza căruia se
realizează prestaţia. În funcţie de mijlocul de transport folosit, eliberarea tichetelor se
poate efectua anticipat (începând cu o perioadă delimitată, înaintea efectuării călătoriei)
ori până în momentul efectuării călătoriei (transport auto, cale ferată etc.).
În esenţă, procesul distribuţiei este definit de următoarele elemente:
a) reţeaua de unităţi de vânzare a prestaţiei (agenţii, case de bilete) caracterizată
de amplasarea şi dotările aferente;
b) formele de vânzare practicate (bilete unice, dus-întors, abonamente, locuri
rezervate, posibilităţi de întrerupere a călătoriei etc.);
d) perioada de timp în care poate fi procurată prestaţia (tichetul);
e) modul de rezervare a prestaţiei (prin telefon, fax, direct etc.);
f) modalităţile de contramandare a prestaţiei;
g) volumul mărfurilor transportate gratuit ori cu plată.
 În acest context, alegerea strategiei pentru un anumit orizont presupune
combinarea unor astfel de elemente şi adoptarea celei mai eficiente formule, potrivită
scopului urmărit şi în concordanţă cu mijloacele disponibile.
Politica de preţ este dependentă de politica de produs şi de distribuţie adoptate.
Specificul acesteia este exprimat prin modul în care sunt stabilite tarifele şi prin
strategiile şi tacticile utilizate. Comparativ cu alte domenii de activitate, în cazul
transporturilor, în formularea politicii de preţ sunt întalnite următoarele particularităţi:
a) tarifele şi navlurile (în transport maritim) sunt relativ stabile în timp, oglindând
modul specific de confruntare a cererii cu oferta, amploarea distribuţiei, specificul cererii
etc.;
b) tarifele şi navlurile aplicate sunt oferite clienţilor prin intermediul unor
cataloage în care sunt precizate condiţiile în care acestea sunt practicate;
c) tarifele şi navlurile au, de regulă, un grad ridicat de diversitate reflectând
raportul divers în care se pot afla la un moment dat cererea şi oferta.
Astfel, în cazul transportului auto intern sunt practicate următoarele tarife: tarife
etalon pe cantitate, tarife etalon pe autovehicule, tarife pentru transporturi de mărfuri în
sistem de taxicamioane, tarife pentru transporturi efectuate cu autoremorchere, tarife
pentru dizlocarea mijloacelor auto, tarife pentru închiriere de remorci.
În cazul transporturilor efectuate pe calea ferată gradul de diversificare a tarifelor
este şi mai ridicat. Astfel, sunt întalnite: tarife etalon, tarife pentru transporturile
executate cu mijloace specifice, tarife pentru operaţiuni adiacente transporturilor, tarife
pentru utilizarea bunurilor CFR. Mai mult decât atât, în cadrul fiecarei categorii în parte
de tarife, se utilizează în continuare, o paletă largă de tarife în funcţie de felul mărfii,
cantitatea transportată, utilizarea sau nu a containerelor, pentru închiriere etc.
În cazul transporturilor aeriene, situaţia se prezintă în mod asemănător.
Deosebit de complexă este fomarea navlurilor şi a tarifelor de linie, în cazul
transporturilor maritime şi fluviale.
Navlul reprezintă preţul transportului mărfurilor cu nave tramp şi este datorat
armatorului de către navlositor pentru serviciul de care acesta a beneficiat. El se
formează pe piaţa mondială a navlurilor şi reflectă costurile, conjunctura, condiţiile
specifice diferitelor rute, utilitatea serviciului prestat etc. În general, în domeniul
transporturilor navale, preţurile au caracter de monopol fiind stabilite de o serie de
asociaţii ale armatorilor de linie.
Cu toate acestea la determinarea lor sunt respectate o serie de principii cum sunt:
caracterul lor rezonabil, anticiparea acţiunilor concurenţei, rivalitatea dintre porturi,
valoarea mărfurilor transportate, frecvenţa cererii, natura mărfurilor, timpul de operare a
navelor etc.:
d) la tariful sau navlul practicat pentru serviciile de bază se adaugă o serie de
“tarife specifice unor prestaţii complementare şi chiar penalizări pentru încărcarea-
descărcarea cu întarziere a mărfurilor”: locatii, taxe magazinaj, contrastalii, dispatch-
money etc.
Alegerea strategiei de preţuri presupune adoptarea celei mai adecvate formule,
care să ia în considerare, pe de o parte, condiţiile specifice în care actionează
întreprinderea, iar pe de altă parte, modul în care acestea se conjugă cu celelalte
componente ale mixului.
Sigur că, în final, va conta nivelul total al tarifului, care trebuie corelat, în funcţie
de strategia folosită, cu costurile, cu cererea ori cu concurenţa. Dar, la acelaşi nivel,
structura tarifului pe categorii de prestaţii şi mai ales pe diferite componente poate deveni
mai atractivă în raport cu cea practicată de concurentă.
Politica de promovare se realizează prin adoptarea mijloacelor promoţionale la
specificul transporturilor. Ea se diferenţiază pe forme de transport şi în funcţie de
categoria de beneficiari cărora se adresează.
Obiectivele strategiilor promoţionale sunt, în general, mai restrânse, limitându-se
la atingerea unor performanţe pe linia informării şi creării unei atitudini favorabile pentru
serviciile prestate.
Strategiile sunt limitate de aceste obiective. Ele privesc obiectul acţiunilor de
informare, frecvenţa şi mijloacele folosite.
În general, activitatea promoţională are drept obiectiv promovarea imaginii de
marcă şi asigurarea informaţiilor necesare pentru utilizarea în cele mai bune condiţii a
mijloacelor de transport. Dintre mijloacele utilizate se detaşează cele incluse în cadrul
promovării la locul vânzării şi a promovării vânzărilor.
 Promovarea la locul vânzării deţine o pondere importantă în activitatea de
marketing a întreprinderilor de transport a călătorilor. Ea se realizează prin afisaj,
panouri, semnalizare specifică etc. şi urmăreşte oferirea informaţiilor solicitate de
beneficiari: ora şi locul îmbarcării, durata călătoriei, conexiunea cu alte linii sau forme de
transport, condiţiile de desfăşurare a călătoriei, prestaţiile de la bordul mijlocului de
transport etc.
Promovarea vânzărilor este utilizată cu precădere în activitatea de marketing a
întreprinderilor de transporturi ce operează în domeniul mărfurilor. Ea se realizează prin
reducerea tarifelor în funcţie de cantităţile transportate ori distanţele folosite, după
frecvenţa transporturilor, gradul de ocupare a autovehiculului etc. Evident că amploarea
mijloacelor promoţionale folosite diferă în funcţie de forma de transport precum şi de
locul în care se face promovarea (în staţii, gări, aeroporturi etc.).
În transportul urban de călători deosebit de utile se dovedesc mijloacele prin care
se informează asupra traseelor existente, ritmicitatea transportului etc.
Politica de distribuţie face distincţie netă în domeniul transporturilor deoarece
activităţile care o compun sunt delimitate suficient de clar de cele ale produsului. În
esenţă distribuţia cuprinde ansamblul activităţilor prin care sunt vândute prestaţiile.
Procesul distribuţiei diferă esenţial pe cele două tipuri de transport, de mărfuri şi
persoane.
În cazul transportului de mărfuri, distribuţia serviciilor se realizează fie direct,
prin canale de tipul P-C, fie indirect, cu ajutorul intermediarilor, de întreprinderi
specializate cum sunt ROMTRANS, NAVROM etc.
În ambele cazuri specificul distribuţiei este determinat de faptul că procesul se
declanşează la iniţiativa beneficiarului de prestaţii, care solicită oferta de capacitate
pentru transportul mărfurilor.
Întotdeauna distribuţia are la bază contracte încheiate între prestatorul de servicii
şi beneficiar (sau intermediar, după caz), negocierea şi executia acestora realizându-se
după o tehnologie specifică.