Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negociatorul XIIC
Negociatorul XIIC
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au încercat sa explice natura si dinamica
personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii
prin trasaturi (bun, blând, agresiv etc). în perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale
si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectând conflictul
interior al individului, se pot manifesta în procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, înlocuiri
de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de
personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea în tipul de personalitate introvertita (caracterizata
prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate si extravertita (caracterizata prin orientare
spre exterior, expansivitate, înclinare spre actiune, tendinta de a domina...). Numeroase modele
ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la
evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.
Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului în
care acesta abordeaza si se comporta în negociere. Totusi, în cazul unui negociator profesionist,
înclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi:
circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.:
analiza tranzactionala) etc.
Competenta negociatorului
Cunostintele
Aptitudinile
Aptitudinile reprezinta înclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza
îndeplinirea în bune conditii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe alte locuri de munca:
spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gândire logica, imaginatie, etc. Este
dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie,
lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducând la obosirea partenerului. Din acest motiv,
deficientele de aptitudine sunt uneori mimate în scop tactic, pentru a câstiga puncte pe seama
adversarului.
Creativitatea este una dintre calitatile negociatorului care constituie totodata o sursa de putere.
Aceasta îi permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze solutii bune,
uneori neasteptate, mai ales în momentele de blocaj a negocierii. în masura în care negociatorul
are în vedere atât interesele proprii cât si pe ale partenerului, contributia sa va fi nu numai
apreciata dar devine indispensabila pentru obtinerea unor rezultate favorabile.
Gândirea pozitiva este echivalenta cu "un moral ridicat" si se manifesta prin optimism privitor la
rezultatele actiunilor întreprinse si prin încredere în judecata si actiunile proprii. Prin aceasta
devine o sursa puternica de energie interna. Evident gândirea pozitiva trebuie sa fie totodata
logica si realista.
Abilitatea
abilitatea de bun vânzator. în acest caz vorbim de vânzare în sensul cel mai larg posibil: de
produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.
abilitatea de a colecta si a prelucra informatii abilitatea de comunicare (în special de a
pune întrebari, ascultarea activa,
prezentarea)
abilitatea de a convinge si a influenta
abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare
si control)
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru
abilitatea de a face si a primi concesii
abilitatea de a trata conflictele
Atitudinea
Atitudinea este un concept util pentru a întelege legatura dintre planul intim al perceptiilor,
convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Negocierea
prilejuieste întâlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor
la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea întelegerea acestor aspecte are
o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii.