Modulul: Negociere şi contractare

URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere si contractare

Cunoştinţe
12.1.1. Prezentarea conceptului
şi elementelor definitorii ale
negocierii
12.1.2. Descrierea particularităţii
negocierii în relaţie cu procesul
de vânzare-cumpărare.
Abilităţi
12.2.1. Identificarea trăsăturilor
specifice procesului de negociere
12.2.2. Simularea situaţiilor de
negociere în procesul de
vânzare-cumpărare.

Barem de corectare şi notare

 Toate subiectele sunt obligatorii

 Se acorda 10 puncte din oficiu

SUBIECTUL I 20 PUNCTE
1-c, 2-a, 3-b, 4-a.

 Pentru fiecare răspuns corect se acordă câte 5 puncte.

 Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acorda 0 puncte.

SUBIECTUL II 20 PUNCTE
1-F, 2-F, 3-A, 4-A.

 Pentru fiecare răspuns corect se acordă câte 5 puncte.

 Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 puncte.


SUBIECTUL III 20 PUNCTE

1-b, 2-a, 3-d, 4-c

 Pentru fiecare răspuns corect se acordă câte 5 puncte.

 Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 puncte.

SUBIECTUL IV 10 PUNCTE

Grila de evaluare ar putea fi: 1. Puterea motorului, 2. Preţul, 3. Confortul , 4. Consumul

de benzină, 5. Culoarea.
Vânzătorul trebuie să cunoască criteriile de cumpărare şi să intuiască priorităţile
cumpărătorului, pentru a alege acel model care satisface aceste criterii şi priorităţi cel mai
 bine, pentru a-i arăta cumpărătorului că îi oferă ceva mai bun decât concurenţa şi, în final
pentru a-l convinge să cumpere de la el mai degrabă decât din altă parte.
Pentru răspuns corect şi complet se acordă 10 puncte.
Pentru răspuns incomplet sau partial corect se acordă 5 puncte.
Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 pucte.

SUBIECTUL V 10 PUNCTE

1.Tipurile fundamentale de negociere sunt: negocierea distributivă, negocierea

integrativă, negocierea raţională.
Pentru răspuns corect şi complet se acordă 3 puncte.
Pentru răspuns incomplet sau partial corect se acordă 1 puncte.
Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 pucte.
2.Negocierea integrativă se bazează pe aplicarea principiului win-win, câştigă-câştigă, pe
respectul reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii. În cadrul acestui tip
de negociere, sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin
împotriva celor proprii, evitând astfel stările conflictuale. Climatul negocierilor se
bazează pe încredere şi optimism, iar acordul are toate şansele să fie respectat.
Pentru răspuns corect şi complet se acordă 4 puncte.
Pentru răspuns incomplet sau partial corect se acordă 2 puncte.
Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 pucte.
3.Avantajele esenţiale ale acestui tip de negociere:
-Se găsesc soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi
se consolidează.
-Ambele părţi câştigă, susţin soluţia şi acordul încheiat.
-Acest tip de negociere creează, salvează şi consolidează relaţiile interumane şi de afaceri
pe termen lung.
Pentru răspuns corect şi complet se acordă 3 puncte.
Pentru răspuns incomplet sau partial corect se acordă 1 puncte.
Pentru răspuns incorect sau lipsa acestuia se acordă 0 puncte.