UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCUREȘTI

Facultatea de Antreprenoriat, Ingineria și Managementul

Afacerilor

Lucrarea de practică 3

Cadru didactic îndrumător:

Asist.Drd.Ing. Iustina-Cristina Costea-Marcu

Grupa: 1532A
Studenți:
Glonț Flavian Ionuț
Pavel Cristian
Radu Silviu Alexandru
Piaţa
În următorul tabel vor fi 17 întrebări din categoria „piață”, la care se va răspunde selectând pe
o scală de la 1 la 5 astfel, 1 este minim şi reprezintă „Nu, cu certitudine”, 3 varianta de mijloc
„Parţial”, iar 5 valoarea maximă „Da, cu certitudine”.

DA, NU,

Nr. Întrebare cu Parţial cu

certitiudin certitudn
e e

Bunurile/serviciile oferite de tine,

1. privite din punct de vedere al clientului
sunt peste cele ale concurenţei?
5 4 3 2 1
Ştii ce trebuie să faci ca performanţele
bunurilor/serviciilor tale să se situeze în
2. mod vizibil deasupra celor ale 5 4 3 2 1
concurenţei?
Ai identificat nişe ale pieţei pe care
3. 5 3 1
concurenţa nu le acoperă? 4 2
Ai definit cu claritate segmentul de
4. piaţă pe care intenţionezi în mod
strategic să acţionezi?
5 4 3 2 1
Oferta ta este adresată unei pieţe care
5. are şanse şi de viitor? 5 4 3 2 1
Poate compania să concureze din punct
6. de vedere al preţului? 5 4 3 2 1
Ai analizat grupele de clienţi care
7. urmează să constituie principalii tăi
beneficiar?
5 4 3 2 1
Ai analizat pe baza unui studiu, cu
exactitate care sunt problemele,
8. dorinţele şi aşteptările clienţilor tăi 5 4 3 2 1
potenţiali?
Cunoşti modalităţile de influenţare a
comportamentului de cumpărare a
9. clienţilor tăi (preţ, calitate, reclamă, 5 4 3 2 1
servicii acordate clienţilor,etc)?
Eşti capabil să realizezi o estimare a
10. cererii pentru produsele şi serviciile
oferite de tine?
5 4 3 2 1
 DA, NU,

Nr. Întrebare cu Parţial cu

certitiudin certitudn
e e
Cunoşti care sunt obiceiurile de consum
11. sau de utilizare ale clienţilor potenţiali
în raport cu bunurile/serviciile tale?
5 4 3 2 1
Dispui de suficiente cunoştinţe despre
12. piaţă pentru a putea delimita şi 5 4 3
cuantifica diferite segmente de piaţă? 2 1
Cunoşti produsele de substituţie
13. disponibile (sau probabile)? 5 3
4 2 1
Ai analizat care-ţi sunt concurenţii
14. direcţi şi indirecţi? 5 4 3 2 1
Cunoşti punctele tari şi slabe ale
15. concurenţilor tăi? 5 4 3 2 1
Ştii în ce măsură sunt cunoscute de
16. către clienţii tăi, bunurile şi serviciile
concurenţei?
5 4 3 2 1
Poţi aprecia în ce mod va reacţiona
17. concurenţa atunci când vei intra pe
piaţă?
5 4 3 2 1

În urma răspunsurilor la cele 17 întrebări din categoria „piață”, s-a acumulat un scor total de
74.

Determinarea punctajului mediu

Pentru a determina punctajul mediu se va împărţi scorul total obţinut 74, la numarul
întrebărilor şi se obţine o valoare medie de 4,35.

74
=4,35
17

Interpretarea datelor
Se va realiza cu urmatorul tabel interpretarea punctajului mediu obţinut pentru a afla care sunt
şansele de piață ale firmei.

Piaţa firmei tale 3,60 – 5,00 2,00 – 3,59 Sub 1,99

Şansele de piaţa ale Piaţa nu este nici Se pare că piaţa nu-ţi
afacerii tale sunt bună dar nu e nici este favorabilă. Nu
 3,60 – 5,00 2,00 – 3,59 Sub 1,99
uita că acolo unde nu
bune. E momentul, este piaţă nu este nici
Piaţa firmei tale dacă dispui de profit. Poate că este
rea. Ea există! De
resursele financiare şi mai bine să-ţi
tine depinde cum îţi
dacă bineînţeles te reorientezi afacerea
poţi valorifica
simţi în stare, către o altă piaţă.
şansele.
să demarezi propria
ta afacere.

Având în vedere scorul obţinut de 4.35 la punctajul mediu, afacerea este considerată pregătită
pentru a intra în următoarea etapă pe piață.

B. Identificarea celor cinci motive care stau la baza alegerii pieței:

1. Succese anterioare;

2. Gradul de cunoastere al produsului;

3. Adaptarea produsului la cerere;

4. Dimensiunea pietei;

5. Durata necesara penetrarii pietei;

C. Enumerați cel puțin trei motive pentru care firmele astăzi recunosc că
nu pot atrage toți clienții cu același mix de marketing:

1. Concurența care aduce ceva nou pe piață;

2. Lipsa cunoasterii concurentei reale;

3. Neidentificarea clientilor potentiali;

4. Presiunea furnizorilor;

5. Puterea de negociere a cumparatorilor;

Identificați cel puțin trei factori care au determinat firmele să se orienteze

către marketingul țintă sau de segment:

1. Identificarea nevoilor clienților;

2. Resursele financiare de care dispun;

3. Concurența de pe piață;
4.Stabilitate temporara;

D. Ce criterii de clasificare a pieței cunoașteți?

R: Criteriile de clasificare a pieței sunt urmatoarele:

- Piaţa potenţială a firmei este formată din ansamblul consumatorilor care

manifestă un oarecare interes pentru un anumit produs sau serviciu al firmei.

- Piaţa disponibilă este formată din totalitatea consumatorilor care manifestă

interes, dispun de venituri suficiente şi au acces la un anumit produs sau
serviciu.

- Piaţa disponibilă calificată este formată din totalitatea consumatorilor care

manifestă interes, dispun de venituri suficiente, au acces şi sunt pregătiţi pentru
achiziţionarea şi utilizarea unui anumit produs sau serviciu.

- Piaţa deservită de către firmă este acea parte a pieţei disponibile calificate
căreia firma decide să i se adreseze cu ofertă proprie.

- Piaţa penetrată este formată din totalitatea utilizatorilor care au cumpărat

produsele/ serviciile firmei.

E. Se dau: 2 mil.Euro vânzări totale pe piaţă;

0,7 mil.Euro vânzări firma AB&Co srl;

0,5 mil.Euro vânzări firma XY srl.

Calculaţi cota relativă de piaţă a firmei AB&Co srl.

Raspuns:
V â nz ă rile Totale ale Firmei
Cota de pia ţă %
V â nz ă rile totale pe pia ţă
0,7
¿> x 100=35 %
2

Cota relativă de piaţă

cota de piaţă a firmei 0,7
C rp = =1,4
cota de piaţă a concurentului principal 0,5

F. Care dintre următoarele pieţe ale firmei este cea mai mare ca dimensiune:

a. piaţa potenţială;
b. piaţa penetrată;

c. piaţa disponibilă;

d. piaţa deservită.

G. Prin nişă de piaţă se înţelege un segment de piaţă, de dimensiuni reduse,

foarte atractiv, care prezintă caracteristicile specifice:

a) oferă oportunităţi pentru firma în ceea ce priveşte vânzările, rentabilitatea,

b) mărimea pieţei şi puterea de cumpărare sunt suficient de mari;

c) potenţial de creştere scăzut;

d) lipsa concurenţilor puternici;

e) nu este neglijată de concurenţi.