Capitolul 2

Analiza situației

2.1 Performanța din perioada curentă

Pe baza datelor din tabelul următor, se constată că vânzările au crescut cu aproximativ

3,19% față de anul trecut iar cota de piață cu 5,4%, aceste modificări datorându-se publicității, dar
și a faptului că am modificat caracteristicile produsului, de la 7;5;7 la 8;5;6 .
Imaginea firmei este susținută prin intermediul publicității și a serviciilor de înaltă calitate
oferită de către angajații noștri: specializași și motivați să ofere cele mai bune informații clienților.
Chiar daca prețul a crescut, vânzările nu au suferit modificări negative, deoarece
caracteristicile produsului au corespuns nevoilor actuale ale consumatorilor. În cei doi ani,
aproximativ întreaga cantitate comandată a fost vândută, valoarea vânzărilor ridicându-se la
11.566.835 $ cu o cota de piață actuală de 41,8 %, mai mare decât cea corespunzătoare anului
trecut.

Perioada trecută Perioada curentă Variația

Volume (Units) 47359 50484 3125

Volume (Value) $8,287,825 $8,996,710 $708885
Share 36,4% 41,8% 5,4%
Cost of Goods $2,699,463 $2,978,556 $279093
Gross Margin $5,548,681 $6,018,154 $469473
Commission $828,783 $1,349,507 $520724
”Contribution” $3,343,999 $3,105,648 $-238351
Advertising $500,000 $500,000 $0

Sales Force Salary $700,000 $940,000 $240000

Customer Service $100,000 $100,000 $0

„Operational Expenses” $0 $0 $0

„Operational Profit” $0 $0 $0

Firing Costs $0 $0 $0
R&D $8,000 $11,000 $3000

Marketing Research $0 $0 $0
 Other Costs $0 $0 0
„Expenses” $2,215,783 $2,912,507 696724
Net Profit $3,343,999 $3,105,648 -238351

2.2 Rezumat privind piața

2.2.1 Dimensiunea piețelor, a segmentelor și rata de creștere
Dimensiunea totală anul acesta a fost de 120.639 unități, cu o valoare de $41.599.270 față de
anul anterior când s-au 130.062 unități, la o valoare totală $44.933.081. Având în vedere că
produsul a suferit modificări și a fost îmbunătățit între aceste 2 perioade, creșterea înregistrată
este justificată.
Fiecare firmă, pentru anul curent, a vândut:
Etapa 8 Nr. Unități
1_AADAA 31,136
2_PRONT 27,806
3_MAMUT 50,484
4_AADSO 11,213
TOTAL 120.639

Se observă că ocupăm locul 1 în topul vânzărilor, la o distanță mare față de competitorul

principal, fapt datorat cel mai probabil diferenței de preț dar și faptului că aceștia s-au orientat pe
alte segmente de piaţă-ţintă ,datorită faptului că ne-am configurat produsul cel mai apropiat de
cerinţele pieţei.
La nivelul întregii pieți, firma noastră a înregistrat următoarele valori, corespunzătoare celor 4 ani,
observându-se clar că variațiile de la an la an sunt foarte apropiate valoric, fapt datorat temerii de
a risca și de a încerca mai mult. De la perioadă la perioadă, nu ne-am asumat mari riscuri și am
preferat să facem pași mici dar siguri.

Piața Diferența între etape Variația

119,118 - -
143,595 24,477 9.317011339
141,314 -2,281 -0.800606509
145,708 4,394 1.530893102
147,580 1,872 0.638280462
133,432 -14,148 -5.034660442
130,062 -3,370 -1.278966504
120,639 -9,423 -3.758660715
Atât numărul produselor vândute, cât și cota de piață pentru firma noastră au crescut, variația
acestora fiind redată în tabelul:
Perioada trecută Perioada curentă Rata de creștere
Units Market Share(%) Units Market Share Units Market Share
(%)
47,359 36,4 50,484 41,8 3125 5,4

Valorile vânzărilor pentru toate segmentele de piață cât si variația acestora față de prima perioadă,
sunt următoarele:
Students Home Assistants Creators Managers Parents
Users
Perioada (Units) 24,743 18,590 27,235 13,460 24,658 10,432
1
Perioada (Units) 27,695 23,526 30,321 18,257 27,643 16,153
2
Perioada (Units) 27,943 23,528 30,166 18,755 26,522 14,400
3
Perioada (Units) 28,788 24,041 30,307 20,108 27,998 14,466
4
Perioada (Units) 28,441 24,245 29,727 21,654 29,331 14,182
5
Perioada (Units) 24,292 21,858 25,698 20,814 28,831 11,939
6
Perioada (Units) 23,767 21,257 25,141 20,319 28,030 11,548
7
Perioada (Units) - - - - - -
8
 35,000

30,000

25,000
Studenti
20,000
Home
Users
15,000 Asistenti

10,000 Creatori

Manageri
5,000

0
1 2 3 4 5 6 7

În cadrul firmei noastre cele mai mari variații s-au înregistrat pentru segmentele Students și
Assistants:
Perioada trecută Perioada curentă Variația
(Units) (Units) (Units)
Students 12.656,1 12.097,4 -558.7
Home Users 11.606,5 11.117,4 -489.1
Assistants 7992,07 8497,6 505.53
Creators 4599,8 4856,2 256.4
Managers 4699,4 5185,5 486.1
Parents 6267,9 5623,8 -644.1

14000

12000

10000

8000

6000

4000

2000

-2000

Perioada anterioara Perioada curenta Variatia

 În cele ce urmează vom face o estimare asupra vânzărilor firmei pe cele 6 segmente pentru
o perioadă de 5 ani ținându-se cont de Curba de Viață a Produsului:

Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5

Students 12.702,2 13.337,3 14.004,2 14.704,4 15.439,6
Home Users 11.673,2 12.256,9 12.869,7 13.513,2 14.188,9
Assistants 8.922,4 9.368,60 9.837,03 10.328,8 10.845,3
Creators 5.099,01 5.353,9 5.621,6 5.902,7 6.197,8
Managers 5.444,7 5.717,01 6.002,8 6.303 6.618,1
Parents 5.904,9 6.200,2 6.510,2 6.835,7 7.177,5

Presupunem că după o perioadă de 2 ani produsul ajunge la maturitate și vor începe să scadă
vânzările, cumpărătorii îndreptându-se către produse mai nou apărute pe piață. În acest caz
trebuie să ne gândim la realizarea de noi produse.
GRAFIC IN PULA MEA

2.2.2 Nevoile pieței și preferințele

Distribuția produselor către clienți se realizează prin intermediul a 2 canale. Consumatorii
de pe Canalul 1 de distribuție sunt cei dispuși să plătească un preț mai ridicat pentru produsul
nostru, atâta timp cât le poate satisface nevoile la un nivel ridicat de performanță, dar cu ușurință.
În același timp, cei de pe Canalul 2, sunt dispusi sa aloce o sumă mai mica pentru produs deoarece
nu au nevoie de valori atât de mari ale caracteristicilor, singurul lucru important pentru aceștia
fiind ușurința în utilizare.
Atât vânzările totale pe cele 2 canale cât și preferințele consumatorilor sunt redate în
tabelele următoare, constatându-se că valorile totale a vânzărilor pe cei 8 ani, pe cele 2 canale sunt
diferentiate,astfel că la nivelul pieței s-au vandut mai multe produse pe Canalul 2, iar pentru firma
noastră s-au vândut mai multe produse pe Canalul 2.
La nivelul pieței, cifrele sunt următoarele:
Canal 1 Canal 2
Unități Valoare $ Unități Valoare $
Etapa 1 60,096 18,093,295 59,022 11,631,150
Etapa 2 69,216 25,115,994 74,379 18,878,704
Etapa 3 60,768 24,371,629 80,546 22,848,997
Etapa 4 59,358 24,300,183 86,350 25,315,596
Etapa 5 57,072 23,234,270 90,508 26,012,600
Etapa 6 47,165 19,626,869 86,267 24,938,638
Etapa 7 49,389 21,102,228 80,673 23,830,853
Etapa 8 48,146 20,294,634 72,493 21,304,636
 Pentru firma noastră:
Perioada trecută (Etapa 6) Perioada curentă (Etapa 7)
Canal 1 Canal 2 Canal 1 Canal 2
10154 37676 11481 35878

În acest tabel sunt redate procentual preferințele de cumpărare ale clienților. Canalul 2 este
folosit într-un procent ridicat pentru cumpărare de către Students, Home Users și Parents, iar
Canalul 1 de restul cumpărătorilor, cei dispuși să plătească mai mult pentru un produs performant.
Percent of shopping in Channel 1 Percent of shopping in Channel 2
Students 0,25 0,75
Home Users 0,26 0,74
Assistants 0,85 0,15
Creators 0,57 0,43
Managers 0,72 0,28
Parents 0,48 0,52

2.3 Competiția
Conform rapoartelor cumpărate, se observă că profitul fiecărei companii este proporțional cu cota
de piață, companiile cu profit mic, având și cota de piață scăzută.

1_AADAA 2_PRONT 3_MAMUT 4_AADSO

Profit $ Market Profit $ Market Profit $ Market Profit $ Market
Share Share Share Share
Etapa 1 30 25,2 273000 21,6 23,2
Etapa 2 29,3 20,9 -83000 9,2 40,6
Etapa 3 23,2 31,4 -37000 3,8 41,5
Etapa 4 23,5 32,4 350000 13,5 30,6
Etapa 5 23,8 27,6 145000 24,4 24,2
Etapa 6 27,5 28,1 66000 35,8 8,5
Etapa 7 27,4 27,7 17000 36,4 8,6
Etapa 8 25,8 23 -21000 41,8 9,3

GRAFIC IN PULA MEA

Se observă că de-a lungul perioadelor, fluctuația a fost volatila, deși profitul a crescut cota de
piață a înregistrat variații.
Pentru advertising s-au investit urmatoarele sume:

1_AADAA 2_PRONT 3_MAMUT 4_AADSO

Etapa 1 $370,000 $406,090 $359,000 $300,000
 Etapa 2 $375,000 $411,000 $45,000 $400,000

Etapa 3 $400,000 $409,965 $45,000 $410,000

Etapa 4 $401,000 $513,465 $218,000 $250,000

Etapa 5 $420,000 $325,455 $436,000 $150,000
Etapa 6 $420,000 $325,455 $477,000 $48,261
Etapa 7 $400,000 $318,000 $500,000 $20,000
Etapa 8 $400,000 $328,000 $500,000 $90,000

Investiția în acest sens, a crescut semnificativ pe parcursul celor 8 etape în cadrul echipei 3_MAMUT dar a
înregistrat o scădere mare în cazul celorlate echipe.
Produsul este cel ce satisface nevoia consumatorilor, motiv pentru care ei cumpără de la noi. De
aceea, trebuie ca acesta să fie conceput astfel încât să satisfacă cât mai bine cerințele. În acest sens, conform
rapoartelor, am încercat să ne apropiem cât mai mult de valorile caracteristicilor cerute, dezvoltând
produsul astfel:

Special Error Protection Ease of Learning Preț

Commands
1_AADAA 17 9 9 413
2_PRONT 14 6 5 378
3_MAMUT 8 5 6 319
4_AADSO 14 10 6 303

Se observă de asemenea, ca noi, nu am crescut foarte mult valorile caracteristicilor, motiv

pentru care nici prețul nu a suferit modificări prea mari, menținându-se între valorile 300-350 $. Datorită
acestuia, am reușit să vindem toate produsele. În schimb, competiția de pe nivelele inferioare (Echipele
1 si 4), au investit prea mult în dezvoltarea produsului și în a-l face cât mai performant. Proporțional cu
modificările făcute, au crescut si prețurile la valoarea de ~400 $, motiv pentru care, aceștia nu au vândut
foarte mult.
Evoluția acestor caracteristici de-a lungul celor 8 perioade a fost următoarea:

1_AADAA 2_PRONT 3_MAMUT 4_AADSO

Perioada
8 3 4 10 4 3 8 4 3 8 3 4
1
2 5 5 9 11 4 4 9 5 4 9 5 4
3 11 7 9 12 4 5 9 4 7 10 7 6
4 13 7 9 14 6 5 6 3 8 11 8 6
5 16 7 9 14 6 5 6 4 8 14 10 6
6 17 8 9 14 6 5 7 4 8 14 10 6
7 17 9 9 14 6 5 7 5 7 14 10 6
8 17 9 9 14 6 5 8 5 6 14 10 6
 Analizând datele și valorile la nivelul competiției am putut identifica la nivelul acesteia o serie de
puncte tari și puncte slabe:
Puncte tari Puncte slabe
1_AADAA Produs performant potrivit Canalului 1 Lansarea produsului 2 (vanzari slabe)
Investitie constanta in publicitate Preț mare
Satisfactia vanzatorilor de pe canalul 2
scazuta
2_PRONT Produs potrivit Canalului 1, celor Satisfactia vanzatorilor de pe canalul 2
dispuși să plătească mai mult scazuta
Concentrarea investitiilor in Investitia in promovarea vanzarilor scazuta
imbunatatirea produsului pentru un comparitiv cu echipa 3_MAMUT
segment tinta dedicat (manageri)

4_AADSO Preț mediu Lipsa de investitii in publicitate

Cel mai bun customer service , pana la Satisfactia vanzatorilor de pe canalul 2
faliment scazuta
Lansarea produsului 2 ,fara fonduri
suficiente

Angajații au dat randament maxim deoarece sunt motivați de timpul liber pe care îl primesc în cadrul
orelor de muncă și de faptul că își deșfățoară activitatea într-un mediu plăcut.
De scris RATIA DINTRE ADS DOLLARS SI ADS SALES

Investitia in advertising reprezinta modul principal prin care compania se asigura ca produsul se
va vinde.

Advertising Dollars Advertising/Sales

1_AADAA $400,000 10,452
2_PRONT $328,000 12,894
3_MAMUT $500,000 9,904
4_AADSO $90,000 8,026

GRAFIC IN PULA MEA

2.4 Analiza SWOT
Ceea ce ne diferențiază de competitori este faptul că ne concentrăm pe investim mult în
publicitate și încercăm să adaptăm caracteristicile produsului nostru la cerințele segmentelor de
piata pe care le-am ales. Deși suntem lideri pe 3 segmente de piață, pericolul îl reprezintă firma
2_PRONT deși are o cotă de piață mai mică decât a noastră,dar cu o piata mai scumpa și de aceea
trebuie să ne calculăm atent investițiile.
Puncte tari Puncte slabe
Produs versatil adaptat la trei segmente de Neprimirea întregii cantități de produse
piata cu cost de productie minim comandate din partea furnizorului
Investitie mare in adversting Customer service mediocru
Satisfacerea nevoile consumatorilor Nesatisfacerea vanzatorilor pe canalul 1
Preț mediu
Amenințări Oportunități
2_PRONT Dezvoltarea pe piață prin intermediul
Apariția unui produs mai performant publicității
Vânzare online
Previzionarea nevoilor consumatorilor
Produs versatil, oportunitati in dezvoltarea mai
multor piete