UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI

FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA ȘI MANAGEMENTUL

AFACERILOR

RAPORT DE ACTIVITATE
PLANUL DE MARKETING PENTRU
DEZVOLTAREA AFACERII

NUMULE ECHIPEI: THOMAS(Echipa 4);

NIVELUL APLICAȚIEI: Nivelul 3;
GRUPA:1531A;
MEMBRII ECHIPEI:
1. Borangic Andrei;
2. Mînzatu Rodica;
3. Marcu Dorian;
4. Popescu Daniel;
5. Preda Alexandru;
6. Stoian Alexandra;
7. Tinca Ana;
8. Ilie Any-Maria-Grupa 1532A;
9. Matei Maria-Mădălina-Grupa 1532A;

DATA: Ianuarie 2020.

 1.INTRODUCERE

Denumirea firmei: THOMAS (Echipa 4)

Thomas este o companie care vinde dispozitive de recunoaștere a vocii pentru mașină. Puteți
folosi vocea ca să căutați ceva, să obțineți indicații de orientare, să cânte melodia preferată, să se
deschida gemaurile.De exemplu, dacă doriți să ajungeți la o anumită destinație, doar comunicați
adresa clar și rar, iar pe GPS va apărea traseul pe care să-l urmați.

Compania este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă

tinerească şi plină de entuziasm.

Segmente de piață:

Firma s-a adresat unor cumpărătoti cu potențial financiar mediu, axându-se pe atât pe canalul 1,
cât și pe canalul 2, unde au fost incluse segmentele de piață: Students, Home Users,
Assistans,dar fără a neglija și celelalte segmente, precum: Creators, Manageres, Parents.

2.ANALIZA SITUAȚIEI
2.1 Performanța din perioada curentă

Perioada 1

În prima perioadă se înregistrează cota de piață de 22%.

Perioada trecută Perioada Curentă Variatie

Volume (Units) 26024
Volume (Value) $2,467,650
Share 0.262
Cost of Goods $1,275,176
Gross margin $1,192,474
Commission $123,383
“Contribution”
Advertising $255,000
Sales Force Salary $440,000
Customer service $90,000
“Operational $1,500
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0
R&D $3,000
Marketing Research $115,000
 Other costs
“Expenses” $1,027,883
Net profit $176,592

Perioada 2

În a doua perioadă cota de piață crește până la valoarea de 26%.

Perioada trecută Perioada Curentă Variatie

Volume (Units) 26024 30734 4710
Volume (Value) $2,467,650 $4,616,070 $2,418,420
Share 0.262 0.284 -0,022
Cost of Goods $1,275,176 $1,844,040 $568,864
Gross margin $1,192,474 $2,772,030 $1,579,556
Commission $123,383 $323,125 $199,742
“Contribution”
Advertising $255,000 $270,000 $15,000
Sales Force Salary $440,000 $440,000 $0
Customer service $90,000 $90,000 $0
“Operational $1,500 $1,300 $200
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0
R&D $3,000 $37,000 $34,000
Marketing Research $115,000 $85,000 $-114,915
Other costs
“Expenses” $1,027,883 $1,246,425 $218,542
Net profit $176,592 $1,537,605 $-1,361,013

Perioada 3

Cota de piață se menține la valoarea de 26%.

+1537605+ Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Produs 1
Produs 2
Volume (Units) 30734 16923 24000 10189
Volume (Value) $4,616,070 $2,481,415 $2,793,555 $658,900
Share 0.284 0.148 1.000 0,864
Cost of Goods $1,844,040 $1,150,764 $312,000 $-378,276
Gross margin $2,772,030 $1,330,651 $2,481,555 $1,040,176

Commission $323,125 $185,606 $195,549 $58,030

“Contribution”
Advertising $270,000 $300,000 $150,000 $423,000
 Sales Force Salary $440,000 $190,225 $269,775 $20,000
Customer service $90,000 $37,218 $52,782 $90,000
“Operational $1,300 $1,400 $800 $900
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0
R&D $37,000 $32,000 $40,000 $35,000
Marketing Research $85,000 $85,000 $60,000 $60,000
Other costs
“Expenses” $1,246,425 $831,449 $768,906 $353,930

Net profit $176,592 $499,201 $1,712,649 $2,035,258

Perioada 4

Cota de piață nu sufera fluctuații, aceasta rămâne la valoarea de 26%.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Produs 1 Produs 2 Produs 1 Produs 2
Volume (Units) 16923 24000 13972 32051 14,141
Volume (Value) $2,481,415 $2,793,555 $2,384,674 $3,934,011 $1,043,715
Share 0.148 1.000 0,120 1,000 0,028
Cost of Goods $1,150,764 $312,000 $950,096 $512,816 $148
Gross margin $1,330,651 $2,481,555 $1,434,578 $3,421,195 $1,043,567
Commission $185,606 $195,549 $208,749 $316,247 $143,841
“Contribution”
Advertising $300,000 $150,000 $340,000 $170,000 $60,000
Sales Force Salary $190,225 $269,775 $163,937 $376,063 $80,000
Customer service $37,218 $52,782 $27,323 $62,677 $0
“Operational $1,400 $800 $1,700 $1,000 $500
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0
R&D $32,000 $40,000 $0 $5,000 $-67,000
Marketing Research $85,000 $60,000 $60,000 $45,000 $-40,000
Other costs
“Expenses” $831,449 $768,906 $801,709 $975,987 $177,341
Net profit $499,201 $1,712,649 $632,870 $2,445,208 $866,228

Perioada 5

Cota de piață rămâne la valoarea de 26%.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

 Produs 1 Produs 2 Produs 1 Produs 2

Volume (Units) 16923 24000 17959 31945 8981

Volume (Value) $2,481,41 $2,793,555 $3,176,990 $4,138,929 $2,040,949
5
Share 0.120 1.000 0.156 1.000 -0.036
Cost of Goods $1,150,76 $312,000 $1,257,130 $798,625 $592,991
4
Gross margin $1,330,65 $2,481,555 $1,919,860 $3,340,304 $1,447,958
1
Commission $185,606 $195,549 $302,978 $372,522 $297,345
“Contribution”
Advertising $300,000 $150,000 $390,000 $170,000 $110,000
Sales Force Salary $190,225 $269,775 $201,528 $358,472 $100,000
Customer service $37,218 $52,782 $32,388 $57,612 $0
“Operational $1,700 $1,000 $1,800 $1,000 $0,100
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $16,000 $16,000
R&D $32,000 $40,000 $3,000 $16,000 $-53,000

Marketing Research $85,000 $60,000 $52,000 $60,000 $-33,000

Other costs - -
“Expenses” $831,449 $768,906 $983,694 $1,036,406 $491,745

Net profit $632,870 $2,445,20 $936,166 $2,303,898 $161,986

8

Perioada 6

Cota de piață înregistrează o scădere ajungând la valoarea de 24%.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Produs 1 Produs 2 Produs 1 Produs 2

Volume (Units) 17959 31945 18649 16612 $-14,649
Volume (Value) $3,176,990 $4,138,929 $3,487,934 $2,612,221 $458,505
Share 0.156 1.000 0.165 0.530 -0.461
Cost of Goods $1,257,130 $798,625 $1,380,026 $564,808 $-110,921

Gross margin $1,919,860 $3,340,304 $2,107,908 $2,047,413 $-1,104,849

Commission $302,978 $372,522 $331,248 $242,163 $-102,089

“Contribution”
 Advertising $390,000 $170,000 $390,000 $170,000 $0
Sales Force Salary $201,528 $358,472 $296,175 $263,825 $0
Customer service $32,388 $57,612 $47,600 $42,400 $0
“Operational $1,800 $1,000 $1,600 $1,600 $400
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0
R&D $3,000 $16,000 $8,000 $16,000 $5,000

Marketing Research $52,000 $60,000 $52,000 $60,000 $0

Other costs
“Expenses” $983,694 $1,036,406 $1,126,623 $795,988 $-52,712

Net profit $936,166 $2,303,898 $981,285 $1,251,425 $-1,007,354

Perioada 7

Cota de pi9ață se menține la valoarea de 24%.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Produs 1 Produs 2 Produs 1 Produs 2

Volume (Units) 18649 16612 18419 14278 -2,564

Volume (Value) $3,487,93 $2,612,221 $1,675,726 $2,375,203 $875,713
4
Share 0.165 0.530 0.169 0.474 -0.052
Cost of Goods $1,380,02 $564,808 $1,455,101 $514,008 $24,275
6
Gross margin $2,107,90 $2,047,413 $2,220,625 $1,861,195 $-73,501
8
Commission $331,248 $242,163 $341,887 $219,271 $-12,253
“Contribution”
Advertising $390,000 $170,000 $390,001 $180,000 $10,001
Sales Force Salary $296,175 $263,825 $315,461 $244,539 $0
Customer service $47,600 $42,400 $39,433 $30,567 $-20,000
“Operational $1,600 $1,600 $1,600 $1,600 $0
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0
R&D $8,000 $16,000 $8,000 $3,000 $-13,000

Marketing Research $52,000 $60,000 $45,000 $45,000 $-22,000

Other costs
 “Expenses” $1,126,62 $795,988 $1,141,382 $723,977 $-57,252
3
Net profit $981,285 $1,251,425 $1,079,243 $1,137,218 $-16,249

Perioada 8

Cota de piață se menține la valoarea de 24%.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Produs1 Produs 2 Produs 1 Produs 2

Volume (Units) 18419 14278 18962 15107 1372
Volume (Value) $3,675,726 $2,080,46 $3,978,625 $2,608,06 $4,506,219
6 0
Share 0.169 0.474 0.183 0.503 0.043
Cost of Goods $1,455,101 $514,008 $1,763,466 $725,136 $519,493

Gross margin $2,220,625 $1,861,19 $2,215,159 $1,882,92 $16,263

5 4
Commission $341,887 $219,271 $370,428 $241,525 $50,795
“Contribution”
Advertising $390,001 $180,000 $450,000 $200,000 $210,001
Sales Force Salary $315,461 $244,539 $311,683 $248,317 $0
Customer service $39,433 $30,567 $38,960 $31,040 $0
“Operational $1,600 $1,600 $1,900 $1,900 $600
Expenses”
“Operational Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0
R&D $8,000 $3,000 $40,000 $31,000 $60,000

Marketing Research $45,000 $45,000 $0 $0 $-90,000

Other costs
“Expenses” $1,141,382 $723,977 $1,212,971 $753,782 $101,394

Net profit $1,079,243 $1,137,21 $1,002,188 $1,129,14 $-85,130

8 3

1
2.2 REZUMAT PRIVIND PIAȚA
2.2.1 Dimeniunea pieței, a segmentelor și rata de creștere

1.În prima perioadă, dimensiunea pieței se estimează la valoarea de 26.024 de unități cu o

valoare totală a vânzărilor de 2.467.650 $.

2.În perioada a doua se observă o creștere a dimensiunilor acesteia cu aproape 4.710 de unități
ajungând la 30.734, această valoare însemnând vânzări de numai 4.616.070 $.

Rata de creștere fiind:

(30.734-26.024)/26.024=0.180

3.În perioada a treia am introdus pe piață produsul 2 și remarcăm o creștere a dimensiunilor

pieței, numărul de unități vândute ajungând la 40.923, valoarea în dolari fiind de 5.274.970.

În situația de față, rata de creștere față de perioada anterioară este:

(40.923 – 30.726) / 30.726= 0,331

4.Situația în perioada a patra arată o creștere a dimensiunii pieței față de perioada anterioară până
la 46.023 de unități, cu o valoare de 6.318.685 $.

Rata de creștere este următoarea:

(46.023 – 40.923) / 40.923 = 0,124

5. În perioada a cincea avem o creștere, dimensiunea pieței ajungând la 49.904 de unități cu o

valoare de 7.315.919 $.

Rata de creștere indică urmatoarea valoare:

(49.904 – 40.923) / 40,923= 0,2194

6. În perioada a șasea, dimensiunea pieței înregistrează prima descreștere per total, ajungând
până la 35,261 de unități, cu o valoare de 6,100,155$.

Rata de descreștere pentru acestă etapă este de:

(35.261 – 49.904) / 49.904 = -0,2934

7. În perioada a șaptea, dimensiunea produselor înregistrează o nouă descreștere, având 32.695

de unități de o valoare de 4.050.935$.

Rata de descreștere capătă următoarea valoare:

(32.697 – 35.261) / 35.261 = -0,072

8. Ajungând la etapa 8, etapa finală, avem următoarele rezultate: dimensiunea pieței este de
34.069 de unități, având o valoare de 6.586.685$, înregistrându-se așadar o creștere față de
perioada anterioară.

Rata de creștere este:

(34.069 – 32.697) / 32.697= 0,0419

Evoluția pe piață a produsului

Perioada Volumul vânzărilor Rata de creștere/descreștere

1 $2,467,650 -
2 $4,616,070 0,180
3 $5,274,970 0,331
4 $6,318,685 0,124
5 $7,315,919 0,2194
6 $6,100,155 -0,2934
7 $4,050,935 -0,072
8 $6,586,685 0,0419

Volumul vânzărilor
Rata de creștere/descreștere

0.4

0.3

0.2

0.1

0
1 2 3 4 5 6 7 8
-0.1

-0.2

-0.3

-0.4

2.2.2 Nevoile și preferințele consumatorilor

Vânzările cele mai mari s-au înregistrat pe canalul 1, vânzările directe.

Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile şi entuziasmul unor oameni pe care
îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână. Calitatea de
„consultant” înseamnă posibilități de câştiguri nelimitate, o carieră interesantă, dezvoltare
personală şi sentimentul apartenenţei la o comunitate mondială prietenoasă, astfel am reușit să
atragem segmentul ”Students”.

S-a înegistrat de-a lungul celor opt perioade o vânzare pe ambele canale în valoare de
$16,763,099 .
2.3Competiția
Firma Cota de piata Cota de piata Profit Profit
Perioada

(produsul 1) (produsul 2) estimat estimat

($ sales) (produsul 1) (produsul 2)

1 1. 1_RACKET 0.287 - $5.983.684 -

2 (ECHIPA1) 0.225 - $6.776.029 -
3 0.279 - $9.821.053 -
4 0.299 - $12.179.994 -
5 0. 331 - $14.094.637 -
6 0.241 0. 398 $10.386.175 $3.102.669
7 0.153 0.472 $6.628.346 $3.776.694
8 0.100 0.524 $4.233.174 $5.108.565
1 2. 2_PIXEL 0.259 - $5.385.490 -
2 0.226 - $6.808.705 -
3 0.249 - $8.760.926 -
4 0.275 - $11.198.849 -
5 0. 234 - $9.969.392 -
6 0.247 - $10.646.073 -
7 0.297 - $12.156.717 -
8 0.273 - $11.571.078 -
1 3. 3_BRAVO 0.244 - $5.083.661 -
2 0.278 - $8.374.181 -
3 0.343 - $12.078.585 -
4 0. 316 - $12.876.395 -
5 0.298 - $12.668.002 -
6 0.365 - $15.722.189 -
7 0.392 - $16.048.165 -
8 0.458 - $19.395.725 -
1 4. 4_THOMAS 0.210 - $4.374.354 -
2 0.270 - $8.131.082 -
3 0.128 1.000 $4.513.099 $4.887.607
4 0.109 1.000 $4.449.692 $6.908.933
5 0.136 1.000 $5.796.027 $7.276.535
6 0.147 0.602 $6.326.879 $4.689.814
7 0.159 0.528 $6.517.549 $4.230.795
8 0.168 0.476 $7.124.105 $4.634.135

1.Racket s-a menținut constant până când a lansat produsul 2, atunci vânzările au scăzut semnificativ.
2.Pixel și 3. Bravo au știut cum să își păstreze segementul acaparat, astfel au înregistrat venituri pentru
cele 8 perioade de peste $1,300,000.
Evoluția caracteristicilor produselor
Perioada

PRODUS 1 PRODUS 2
Firma Special Error Ease of Special Error Ease of
Commands Protection learning Commands Protection learning

1 1. 8 3 4 - - -
2 1_RACKET 8 4 5 - - -
3 10 5 6 - - -
4 10 6 7 - - -
5 11 6 7 - - -
6 11 6 7 1 1 1
7 11 7 7 2 2 2
8 11 7 8 2 2 3
1 2. 2_PIXEL 8 4 3 - - -
2 9 5 3 - - -
3 9 6 4 - - -
4 11 6 7 - - -
5 11 7 8 - - -
6 11 7 9 - - -
7 12 7 9 - - -
8 12 8 9 - - -
1 3. 3_BRAVO 8 4 3 - - -
2 10 5 5 - - -
3 12 4 4 - - -
4 12 8 8 - - -
5 14 8 8 - - -
6 14 8 8 - - -
7 18 8 8 - - -
8 16 8 8 - - -
1 4. 8 3 4 - - -
2 4_THOMAS 10 4 4 - - -
3 12 4 4 2 1 1
4 12 4 4 2 2 2
5 12 4 5 3 3 2
6 13 4 5 4 4 3
7 13 5 6 4 4 4
8 14 7 8 5 6 5
2.4 Analiza SWOT

Avantajele competitive ale firmei noastre sunt:

-acapararea a 3 segmente din prima perioadă a activității;
-prima firmă care a lansat produsul 2;

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE OPORTUNITATI AMENINTARI

- produse de înaltă - cota de piață în - produsul a fost - competitori puternici

calitate scadere pentru adaptat cerințelor - produse de calitate
- prețuri accesibile produs în ultimele 3 segmentelor de asemănătoare
- liderii cotei de perioade piață țintă în -lansarea produsului 2
piață pentru - numărul angajaților perioada 1 de către alte firme
segmentul Students prea mic pentru - posibilitatea
- avantajul lansării vânzarea produselor creșterii profitului
produsul 2 înaintea pe canalul 2, iar - posibilitatea
celorlalți concurenți cererea fiind la fel ca creșterii
pe canalul 1. volumului de
vânzări

Pe parcursul celor 8 perioade de activitate, am încercat să creăm caracteristicile produsului în așa fel
încât să corespundă cerințelor segmentelor de piață țintă, dar încadrându-ne în același timp în bugetul
disponibil, intrând foarte puțin in fondul de rezervă.

Am hotărât lansarea celui de-al doilea produs chiar din primele etape, datorită succesului obținut prin
vânzarea primului, și ca urmare a dorinței de evoluție pe piată, ceea ce a reprezentat pentru noi un
avantaj, fiind primii care am lansat produsul 2.
Singura piedcă pe parcursul acestor 8 etape, a fost faptul că nu am știut cum să atragem mai mulți
cumpărători.

3.STRATEGIA DE MARKETING
3.1Misiunea firmei

Misiunea firmei este de a deveni cea mai respectată companie la nivel mondial în ceea ce
privește calitatea produselor oferite;produsele sunt personalizate, la un preț accesibil , oferind
comoditate-ceea ce toți ne dorim și de a transforma pasiunea într-o afacere prosperă.

3.2 Obiectivele de marketing și financiare

Obiectivul principal este satisfacerea nevoilor clienților, oferind produse de cea mai bună
calitate, la prețurile cele mai avantajoase de pe piață, produsele fiind personalizate în funcție de
nevoile și dorințele fiecărui client.

Principalele avantaje ale companiei sunt reprezentate de calitatea produselor, personalizarea

acestora, prețurile avantajoase, cât și personalul tânăr și prietenos.

Obiectivele strategice pe care ni le propunem să le atingem și să le depășim în perioadele

de lucru următoare sunt:

1. Cifra de afaceri – se dorește creșterea cifrei de afaceri prin marirea volumului de

producție.

2. Calitatea produselor – se dorește ca produsele oferite să beneficieze de noi

caracteristici și utilizări, de asemenea să fie persoanlizate în continuare în funcție de dorințele și
așteptările fiecărui client în parte.

3. Clienții – se dorește inovarea unor noi produseastfel încât să putem atrage noi
clienți din celelalte segmente.

4. Imaginea firmei – se dorește obținerea unei reputații crescute pentru a crește

totodată gradul de încredere pe care clienții îl doresc să îl satisfacem

5. Performanţele şi atitudinea muncitorilor – se dorește obținerea unui număr cât mai

mare de angajați motivați din punct de vedere financia astfel încât să-și poată desfășura
activitatea într-un mediu plăcut.

3.3 Piața țintă

Impactul asupra costurilor produselor vândute

Pentru a atinge obiectivele menționate anterior, firma se axează în principal pe nevoile clienților
țintă, și anume: Students,Assistants, Home Users acestea fiind piețele reprezentative pentru
comercializarea primului produs creat, “dispozitiv pentru mașină de recunoaștere a vocii ”, dar și
pentru cel de-al doilea produs, “Sistem GPS Auto”.

3.4 Mixul de marketing

3.4.1 Specificațiile produsului și poziționarea

Dispozitivul pentru mașină de recunoaștere a vocii este ușor de utilizat.Acesta îți facilitează
condusul, oferindu-ți în același timp siguranță. Dacă vrei să ajung într-un anumit loc, doar spui
locația respectivă și pe Sistemul de GPS Auto va fi traseul afișat, de asemenea dacă dorești să
suni pe cineva și ai telefonul conectat, doar sui numele persoanei respective. Acesta poate fi
personalizat în funcție de dorința, ce sunete să recunoască și îl putem creea astfl încât să-ți
recunoască doar propria voce.

3.4.2 Prețurile
Impactul asupra costurilor produselor vândute

Dispozitiv pentru mașina de

Sistem GPS Auto
PERIOADA recunoaștere a vocii Total
Channel 1 Channel2 Channel 1 Channel2
1 $614,901 $660,275 - - $1,275,182
2 $744,780 $1,099,260 - - $1,844,040
3 $319,940 $830,824 $133,081 $178,919 $1,104,926
4 $320,960 $629,136 $222,432 $290,384 $1,462,972
5 $468,300 $788,830 $365,025 $365,025 $1,987,180
6 $507,714 $872,312 $225,420 $339,388 $1,944,834
7 $526,772 $928,329 $199,368 $314,640 $1,969,109
8 $726,051 $1,037,415 $277,008 $448,128 $2,488,602

Se observă modificarea costurilor de vânzare, de la o etapă la alta, evidențiindu-se cel mai mare
cost in etapa a 8-a pentru ambele produse, atât pe canalul 1, cât și pe canalul 2.
3.4.3 Publicitatea și Serviciul Relații cu Clienții

PUBLICITATE RELAȚII CU CLIENȚII

PERIOADA
Produs 1 Produs 2 Produs 1 Produs 2

1 $255,000 - $90,000 -

2 $270,000 - $90,000 -

3 $300,000 $150,000 $37,218 $52,782

4 $340,000 $170,000 $27,323 $62,677

5 $390,000 $170,000 $32,388 $57,612

6 $390,000 $170,000 $47,600 $42,400

7 $390,001 $180,000 $39,433 $30,567

8 $450,000 $200,000 $38,960 $31,040

În cele 8 perioade s-a investit în publicitate în funcție de valoarea bugetului disponibil, dar și ca urmare a
comportamentului consumatorilor. Odată cu creșterea nevoii de afirmare și dezvoltare, automat și bugetul
alocat cheltuielilor cu publicitatea s-a marit.

3.4.1 Distribuția eforturilor de vânzare și deciziile privind forța de muncă în vânzări

Sistem pentru mașina de recunoaștere a vocii

Intensitatea Comisioane Salarii Numar
Perioada

distributiei (dolari) (dolari) Angajati

C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2

1 60 60 $62,745 $60,638 $240,000 $200,000 12 10

2 85 80 $156,404 $166,721 $240,000 $200,000 12 10
3 80 80 $65,870 $119,736 $99,248 $90,977 12 11
4 90 90 $75,520 $133,229 $85,004 $78,933 14 13
5 90 90 $120,420 $182,558 $107,961 $93,566 15 13
6 90 80 $129,673 $201,575 $158,665 $137,510 15 13
7 75 60 $131,426 $210,460 $168,997 $146,464 15 13
8 75 60 $154,579 $215,849 $166,973 $144,710 15 13
Sistem GPS Auto

Intensitatea Comisioane Salarii Numar

Perioada

distributiei (dolari) (dolari) Angajati

C1 C2 C1 C2 C1 C2 C1 C2

1 60 60 - - - - 12 10
2 85 80 - - - - 12 10
3 80 80 $89,574 $105,975 $140,752 $129,023 12 11
4 90 90 $143,469 $172,778 $194,996 $181,067 14 13
5 90 90 $177,402 $195,120 $192,039 $166,434 15 13
6 90 80 $107,406 $134,757 $141,335 $122,490 15 13
7 75 60 $94,201 $125,069 $131,003 $113,536 15 13
8 75 60 $98,684 $142,841 $133,027 $115,290 15 13

În tabelele de mai sus am prezentat intensitatea distribuției pentru cele 2 canale de vânzări pe
care a activat compania, putându-se observa creșterea în primele trei perioade, apoi menținerea
constantă pe următoarele trei, apoi am scăzut ceea ce ne-a afectat și vânzările în ultimele
perioade,fiind eronată decizia pe care am luat-o.
Numărul angajaților fiind în creștere în fiecare perioadă, pe ambele canale, atât pentru primul
produs cât și pentru cel de-al doilea, a determinat totodată și creșterea volumului de vânzări, care
a condus de asemenea și la creștere a comisioanelor și salariilor, dar și la scăderea lor, în funcție
de rezultatul veniturilor.

4.VÂNZĂRILE, CHELTUIELILE ȘI ESTIMAREA PROFITULUI

Cota maxima de piata este atinsa inca din a doua perioada, aceasta este de 26%, in urma unei
cresteri de 4 procent. Aceasta frumoasa crestere a venit insotita si de vanzarea tuturor
produselor, in primele doua etape, in urma acestora am decis sa aducem pe piata cel de-al doi-
lea produs, care s-a bucurat de notorietate pe piata in primele 5 etape, insa vanzarea acestuia a
inceput sa scada deoarece ne-am axat foarte mult pe volumul mare pe care il puteam vinde din
produsul 2 care era mai mare decat cel al produsului 1, ne luand in calcul complementaritatea
dintre ele.
Cu toate ca vanzarile au inceput sa scada, cota de piata s-a mentinut pana in perioada a 5-a la
valoarea de 26%.
 Inca din prima etapa am acaparat segmentul de studenti iar pe segmentul asistentilor am fost la
egalitate cu firma Bravo, urmand ca in perioada a doua sa fim lideri de piata pe trei segente :
Students, Home users, Parents, iar pe egalitate cu Firma Pixel pe segmentul Managers. Segmente
a caror fidelitate am pierdut-o in etapa urmatoare.
Alocarea bugetului pentru cercetare de marketing in scadere a adus un minus acolo unde in caz
contrar putea fi de ajutor.
Cu toate acestea se estimeaza o crestere a vanzarilot per total in urmatorii 5 ani. Chiar daca
produsele ating punctul de maturitate, cercetarea continua si investitia in publicitate si promovare
anunta o crestere a profitului.

Perioada Perioada Perioada 3 Perioada 4 Perioada 5

Curenta Urmatoare
(1) (2)
Market size
Share% 0.262% 0.284 0.148 1.000 0,120 1,000 0.156 1.000
Volume (Units) 26024 30734 16923 24000 13972 32051 17959 31945
Volume (Value) $2,467,650 $4,616,070 $2,481,41 $2,793,55 $2,384,674 $3,934,011 $3,176,99 $4,138,929
5 5 0
Cost of Goods $1,275,176 $1,844,040 $1,150,76 $312,000 $950,096 $512,816 $1,257,13 $798,625
4 0
Gross margin $1,192,474 $2,772,030 $1,330,65 $2,481,55 $1,434,578 $3,421,195 $1,919,86 $3,340,304
1 5 0
Commission $123,383 $323,125 $185,606 $195,549 $208,749 $316,247 $302,978 $372,522
“Contribution
”
Advertising $255,000 $270,000 $300,000 $150,000 $340,000 $170,000 $390,000 $170,000
Sales Force $440,000 $440,000 $190,225 $269,775 $163,937 $376,063 $201,528 $358,472
Salary
Customer $90,000 $90,000 $37,218 $52,782 $27,323 $62,677 $32,388 $57,612
service
“Operational $1,500 $1,300 $1,400 $800 $1,700 $1,000 $1,800 $1,000
Expenses”
“Operational
Profit”
Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $16,000
R&D $3,000 $37,000 $32,000 $40,000 $0 $5,000 $3,000 $16,000
Marketing $115,000 $85,000 $85,000 $60,000 $60,000 $45,000 $52,000 $60,000
Research
Other costs - -
“Expenses” $1,027,883 $1,246,425 $831,449 $768,906 $801,709 $975,987 $983,694 $1,036,406
Net profit $176,592 $1,537,605 $499,201 $1,712,64 $632,870 $2,445,208 $936,166 $2,303,898
9
 5. PLANIFICAREA DE URGENȚĂ
Avand in vedere intrarea timpurie pe piata cu cel de-al doilea produs, nu mai repsezinta o
strategie pentru noi in cazul in care vanzarile sunt amenintate puternic.
Ca urmare, in cazul unei situatii de urgenta, se are in vedere o analiza amauntita a bugetului
astfel incat deciziile luate sa nu afecteze si mai rau situatia existenta. Se vor avea in vedere
punctele vitale cum ar fii - cresterea continua a investitiei in publicitate- care reprezinta o punte
de supravietuire pe piata pentru a face fata competitei, precum si – cercetarea de marketing care
este de dorit sa nu fie in scadere aceasta ne ajuta sa vedem in ce pozitie ne aflam pe piata, fata de
competitori, sa aflam care este cererea produsului, astfel in urmatoarea perioada sa luam cele mai
bune decizii pentru rezolva problema.
Intr-o situatie de urgenta, principala strategie este de stagnare a produsului pe piata, stagnare din
punct de vedere al specificatiilor – nu se vor adauga imbunatatiri tehnice – se pastreaza pretul pe
care acesta il are in momentul intampinarii situatiei problematice.
Pentru a minimiza riscurile trebuie sa ne ocupam de fiecare amanunt in parte sa incadrandu-l in
matricea riscurilor si sa observam saca il putem Tolera,Transfera, Trata sau daca acesta trebuie
Eliminat.Dupa identificarea si incadrarea riscurilor se vor adopta strategii bine puse la punct
pentru a rezolvarea problemelor identificate.

6. REZUMAT – CONCLUZII

Desii vanzarile au fost mereu in scadere, nu am scazut pretul, acesta este una dintre deciziile care
u contribuit in continuare la scaderea vanzarilor si faptul ca nu a existat un management corect
al fortei de munca.