INSTITUTUL INDIAN DE MANAGEMENT CALCUTTA

PROGRAM DE LUNGĂ DURATĂ PRIVIND ANALIZA AFACERILOR [EPBA-09]

ANALIZE DE MARKETING - 2020
Data limita: 9 august 2020
Denumire: Tamal Sarkar
ID student: 2239890
Partea 1:

Furnizați un rezumat și un tablou de bord cu cel mai bun rezultat al rulării simulării.

Rezultatul final: Partea 1A

Obiectiv: Maximizarea profitului (cea mai bună rulare) Tablou de bord:

Rulați arhiva
Dată Curent Profit
An cumulat
2022 $ 325M
08/08/20 16:38PM
GMT+5:30

Raport:

Declarație de venit (în

$US)
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Venit $ 178.2M $ 179.7M $ 196.7M $ 225.3M $ 331.9M $ 347.2M $ 306.1M $ 321.1M
Costă
Costuri variabile $ 53.5M $ 53.9M $ 59.0M $ 67.6M $ 114.5M $ 139.7M $ 123.2M $ 129.2M
Costuri fixe $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M
Alte costuri $ 30.0M $ 29.7M $ 30.0M $ 32.9M $ 37.6M $ 55.4M $ 57.9M $ 51.1M
Costuri totale $ 170.5M $ 170.6M $ 176.0M $ 187.5M $ 239.1M $ 282.1M $ 268.1M $ 267.3M
Profitul operațional 7.8M $ 9.1M $ 20.7M 37 92 $ 65.0M $ 38.0M 53.8M
Profit operațional cumulat 7.8M $ 16.9M $ 37.6M $ 75.4M $ 168.2M $ 233.2M $ 271.2M $ 324.9M
dolari

1
 Partea Istoricul deciziilor
Obiectiv: Captarea cotei de 2019
1B piață, 2020 2021 2022
Tablou:
Unități deînprodus
menținând același(unități)
timp un profit48,0 milioane
operațional 58,0 milioane 51,5 milioane 52,5 milioane
Prețul canalului
generarea (la 100 de
decent
de venituri și (abordare$7.00
ridicate $6.00 $6.00 $6.00
alternativă)Formularea Păstăi Păstăi Păstăi Păstăi
Caracteristicile produsului și Eliminarea Eliminarea Eliminarea Eliminarea
poziționarea mirosurilor mirosurilor mirosurilor mirosurilor
Rulați arhiva
Cheltuielile canalului comercial
Dată Curent Profit
Confortul $ 6.3M $ 9.2M $ 9.7M $ 8.5M
AnClub cumulat $ 6.3M $ 9.2M $ 9.7M $ 8.5M
08/08/20 2022
Alimentar $ 272M $ 6.3M $ 9.2M $ 9.7M $ 8.5M
01:28AM Masă $ 6.3M $ 9.2M $ 9.7M $ 8.5M
GMT+5:30
Cheltuielile totale ale canalului $ 25.1M $ 36.9M $ 38.6M $ 34.1M
Cheltuieli media
Tipări $ 3.1M $ 4.6M 4.8M dolari $ 4.3M
TELEVIZIUNE $ 3.1M $ 4.6M 4.8M dolari $ 4.3M
Radio $0.6M $0.9M $ 1.0M 0.8M dolari
Anunțuri digitale $ 5.6M $ 8.3M $ 8.7M $ 7.7M
Total cheltuieli media $ 12.5M $ 18.5M $ 19.3M $ 17.0M

Segment de piață țintă:

Nume Cota de piață (la
Segmentele țintă ausfârșitul
fost selectate
anuluipe baza proporției de persoane care favorizează următoarele:
Turbo 2022)
38.5%
Formularea păstăilor, eliminarea mirosului ca atribut al mărcii, cota de piață și cererea mărcii.
Albastru 29.6%
•
Magazin 20.8%Sub 20,000 USD și 20,000 USD -
Grup de venituri:
Proaspăt
39,999 USD 11.0%
(venit mai mic și mediu)
• Etnii: hispanici și albi
• Toate gospodăriile
• Regiuni: Vest, Sud-Est și Central
(pe baza predicției cererii între regiuni - s-a constatat că
aceste trei regiuni au reprezentat 90% din cererea mărcii).
• Vârsta: Sub 35 și 35-44
Declarație de venit (în $US) • Albastru • Turbo • Proaspăt • Magazin

2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Venit $ 178.2M $ 179.7M $ 196.7M $ 225.3M $ 468.9M $ 428.5M 359 $ 402.9M
Costă
Costuri variabile $ 53.5M $ 53.9M $ 59.0M $ 67.6M $ 251.7M $ 230.0M 173 $ 216.2M
Costuri fixe $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M $ 87.0M
Alte costuri $ 30.0M $ 29.7M $ 30.0M $ 32.9M $ 37.6M $ 75.0M $ 71.6M $ 60.1M
Costuri totale $ 170.5M $ 170.6M $ 176.0M $ 187.5M $ 376.3M $ 392.0M $ 332.4M $ 363.3M
Profitul operațional 7.8M $ 9.1M $ 20.7M 37 $ 92.7M $ 36.6M $ 27.4M $ 39.6M
Profit operațional 7.8M $ 16.9M $ 37.6M $ 75.4M $ 168.1M $ 204.6M $ 232.0M $ 271.6M
cumulat dolari

2
 Raport:

Parametrul Conducă
Conducă Profituri timp de 4 ani (în
Valoare Rang tor
strategiei tor milioane USD)
Valoare 95
Piața câștigurilor 75
Turbo
30% 2 38.50% 55
Acțiune
403 2 Turbo 1047 35
Venituri (în USD) Mil Mil 15

-5
Operare 39.6 39.6 -25
1 Albastru
Profit (în USD) Mil Mil
■ Albastru ■
Turbo

3
4
 Partea 2:

Q1: Pe baza analizei tabloului de bord cu date de piață din ultimii 4 ani, care este diagnosticul dvs. cu
privire la problema fundamentală a mărcii de detergenți Blue? Care a fost obiectivul principal de
simulare pe care l-ați stabilit pentru marca de detergenți Blue – volumul vânzărilor, cota de piață sau
profiturile?

Ans. Probleme cu albastru:

• Companie relativ conservatoare în care majoritatea deciziilor de marketing și producție au fost
luate pe baza experienței și a sentimentului intestinului despre piață
• Lipsa de conștientizare a faptului că grupa de vârstă sub 35 de ani constă într-o proporție mai
mare din cota sa de piață și cererea de marcă (așa cum se vede în tabloul de bord al simulării)
• Pătrundere foarte scăzută pe piață în regiunea Nord-Est
• Lipsa previziunilor de vânzări a dus la un volum scăzut de vânzări în ultimii ani
• Trebuie să se poziționeze ca fiind prietenos cu pielea
• Ambalajele trebuie îmbunătățite

Obiectivul principal al simulării:

Abordarea acestei simulări a fost făcută prin alegerea a 2 strategii diferite:
1. Concentrați-vă pe maximizarea profitului (așa cum preferă CEO-ul, Sheila James) - Rezultat: 325
milioane USD în profituri cumulate
2. Concentrați-vă pe câștigarea cotei de piață și a veniturilor mari - Rezultat: 30% din piața totală,
venituri medii de peste 400 Mil USD în ultimii 4 ani și singurul brand care a fost profitabil în
ultimii 3 ani (ref. Rapoarte la pagina 4)
Scopul acestor eforturi a fost de a permite managerilor K-W să ia decizii cheie cu privire la marketing și
producție pe baza analizei "a ceea ce funcționează", după cum reiese din date. Din cele 2 abordări,
abordarea maximizării profitului este selectată cu accent pe creșterea profitului operațional de la 75
milioane USD la 325 milioane USD (o creștere de 333%) în 4 ani. Cota de piață a crescut de la 11% la
17,7%

Î2: Care a fost strategia dvs. de poziționare pentru detergentul albastru? Ai încercat să urci pe piață cu
Blue și să concurezi cu Turbo? De ce sau de ce nu? Cum s-a ajuns aici?

Cum ați ales segmentul țintă pentru detergentul albastru? Descrieți piața țintă pe care ați selectat-o. Ați
încercat să apelați la o anumită regiune geografică? Care dintre? Cât succes ați avut cu această strategie?

Ans. Segment de piață țintă:

• Grup de venituri: Sub 20,000 USD și 20,000 USD - 39,999 USD (venit mai mic și mediu)
• Etnii: hispanici și albi
• Fără accent pe gospodărie
• Regiuni: Vest, Sud-Est și Central (pe baza predicției cererii pe regiuni - s-a constatat că aceste trei regiuni
au reprezentat 90% din cererea mărcii).
• Vârsta: Sub 35 și 35-44
• Preț - 7 USD pentru 2019 și 6 USD pentru 2020-22

Strategia a dus la creșterea vânzărilor de marcă în detrimentul magazinului (Anexa 2 (a)). De asemenea, a
dus la creșterea cotei de piață valoroase în rândul tinerilor, capturând un total de aproximativ 40% din
piața totală a detergenților în grupa de vârstă sub 44 de ani [Exponatul 2 (c)].

Cota de piață țintă a crescut de la 11% în 2018 la 17,7% până la sfârșitul anului 2022, iar profitul
operațional a crescut de la 75 milioane USD la 325 milioane USD în același interval de timp, al doilea după
Turbo (Exponatul 2 (b)).
Profitul a fost cel mai mare în 2019, la 92 de milioane de dolari, și a scăzut constant, deoarece cererea

5
depinde de dinamica prețurilor pieței (graficul prețurilor de la Exponatul 3 (a).

6
Profitul
operațional
Venit
Jnder 520.000
Cota de piață 520,000- $39.9 95
$40,000 - $59,999
Cererea mărcii
$60.000 și peste
Vânzare de
marcă
Cerere de formulare

Media Consumeo 530,538,341

Lurbo 518,660,552
Cerere atribut marcă
Magazin 5965.012
Cerere comercială Channe

Cerere punct de preț

Vortheast
Gospodării
Southeast

Sub $20,000

520,000 - $39,999
$40,000 - $59,999

$60.000 și peste

I iousehold
Dimensiune
Regiune

Northeast

Southeast

Centrul

Sub 35 de ani

7
Q3: Descrieți concurența prețurilor și elasticitatea prețurilor pe piața detergenților din acest caz. Ați
ajustat prețul pentru a câștiga cotă de piață? Cum a funcționat?
Ans. Elasticitatea prețului este ridicată în segmentul detergenților de rufe, deoarece cererea variază în
funcție de modificarea prețului mărcii noastre, precum și de concurenți (consultați Anexa 2(a) și Anexa
3(a)). Competitivitatea prețurilor poate fi vizualizată în Anexa 3(a) pentru a menține obiectivele noastre de
marketing. Prețul modelului actual a fost ajustat pentru a câștiga cota de piață și pentru a menține o
rentabilitate crescută. Prin urmare, prețul a fost menținut în intervalul 5-7 USD.

Î4: Dacă ați fi fost recrutat pentru a gestiona marca de detergenți Blue acum, ce ați fi făcut diferit? Ce fel
de date suplimentare ar ajuta la rezolvarea problemelor sale? Ce fel de abordări analitice de marketing ar
răspunde cel mai bine nevoilor dvs. de luare a deciziilor pentru marca de detergent Blue?
Ans. Brand manager la Blue:
Următoarele ar fi domeniile mele de interes ca nou brand manager la Blue:
• Încercați să optimizați în continuare cheltuielile de marketing pentru a vă concentra pe piața țintă și
pentru a introduce
campanii separate, cum ar fi prezentarea noilor campanii "Îndepărtarea petelor puternice",
precum și campanii specifice regiunii, cum ar fi Softness pentru nord-est, "Cold Water Wash "
pentru nord-est și vest, "Scent" pentru sud-est. Acestea pot fi introduse în plus față de actuala
"eliminare a mirosurilor"
• Ar explora canalele media pentru a aduna punctele de date, pârghie pe prezența social media
și să ia decizii de marketing mai informate, cum ar fi introducerea ambalajelor în vrac, păstăi mai
mici la 4,99 USD și creșterea prețului păstăilor obișnuite la 7 USD.
• Colaborarea strânsă cu canalele comerciale pentru a asigura un timp de livrare mai mic pentru
detergenții cu
Arome precum vanilie, lavandă și mostre gratuite și cupoane care trebuie oferite potențialilor
clienți
• Colaborând îndeaproape cu echipa de producție pentru a se asigura că costurile și stocurile sunt
optimizate,
Ambalarea este îmbunătățită și economiile de scară sunt îndeplinite.
8
• În cele din urmă, în calitate de manager de marcă, aș dori să introduc câțiva algoritmi de
recomandare folosind
ML și AI care ar semnala și evidenția producția, precum și problemele comerciale prezente în
deciziile actuale.