Tema 6.

Analiza informației în fundamentarea deciziilor manageriale

1. Caracteristica generală a procesului decizional.
2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile
speciale, renunțarea la un produs, optimizarea programului de produse (planificarea
sortimentului de produse)
3. Decizii privind formarea prețurilor.

1. Caracteristica generală a procesului decizional

Decizia managerială este un produs al managementului firmei și reprezintă o linie de acțiune, aleasă în
mod conștient, dintr-un număr de alternative posibile, în scopul realizării anumitor obiective în condiții
de eficiență maximă.
În procesul luării deciziilor manageriale pot fi evidențiate următoarele etape.
1. Determinarea scopurilor.
2. Căutarea varianțelor alternative de acțiuni
3. Culegerea și analiza datelor privind variantele alternative de acțiuni.
4. Alegerea deciziilor optime din variantele alternative de acțiuni.
5. Realizarea deciziilor luate.
6. Compararea rezultatelor efective cu cele planificate.
7. Luarea măsurilor privind înlăturarea abaterilor de la plan.
Etapele 1-5 reprezintă procesul de luare a deciziilor privind planificarea. Însă în procesul de
conducere, pe lângă deciziile privind planificarea se iau decizii și privind controlul și reglarea
activității în cadrul entității. (etapele 6-7)
Astfel, procesul luării deciziilor manageriale reprezintă evaluarea comparativă a câtorva variante de
acțiuni.
La toate etapele de luare a deciziilor se utilizează diferite informații, care trebuie să fie calitativă,
autentică, și transmisă la timp managerilor de vârf. Este utilă numai informația relevantă, adică cea
care poate să influențeze asupra deciziilor alternative.

2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile speciale,

renunțarea la un produs, planificarea sortimentului de produse, formarea prețurilor.

Decizii privind comenzile speciale

Managerii întreprinderii deseori trebuie să ia decizii referitor la acceptarea sau respingerea unor
comenzi speciale la prețuri mai mici decât cele de piață sau chiar mai mici decât suma totală a
costurilor și cheltuielilor necesare pentru fabricarea acestora.
Exemplu 1. Firma „X” se ocupă cu producerea și realizarea tricourilor. În fiecare lună ea produce și
realizează 35 000 unități de tricouri, capacitatea de producere fiind de 50 000 unități în lună. Mai jos
sunt prezentate datele aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor care vor fi obținute în luna viitoare
din vânzarea a 35 000 unități.
Tabelul 1. Informații aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor planificate.
Total, mii lei Pentru o unitate, lei
1. CDM 1 470 42
2. CDP 875 25
3. CIP variabile 315 9
4. CIP constante 525 15
5. Cheltuieli de distribuire 420 12
6. Cheltuieli administrative și alte cheltuieli operaționale 770 22
7.Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente 4375 125
8. Venituri din vânzări 4900 140
9. Profit operațional 525 15
1
 Un cumpărător a propus firmei „X” să procure de la ea în fiecare lună pe parcurs de 3 luni câte 3 000
unități de tricouri la un preț de 120 lei unitatea. Cumpărătorul singur își v-a suporta cheltuielile de
transport, însă dorește ca pe tricou să fie aplicat logotipul lui. Pentru aceasta firma „X” va suporta
cheltuieli în mărime de 10 lei pentru fiecare tricou. Ar trebui ca conducerea firmei „X” să accepte
comanda dată?
Rezolvare.
Tabelul 2. Analiza informației privind luarea deciziei aferente acceptării sau respingerii comenzii date
Indicatori Respingerea Acceptarea comenzii, mii lei Costuri
comenzii, mii relevante, mii
lei lei
1. CDM 1470 1470+3000*42\1000=1596 126
2. CDP 875 875
3. CIP variabile 315 315+(3000*9)\1000=315+27=342 27
4. CIP constante 525 525
5. Aplicarea logotipului - 3000*10=30 30
6.Cheltuieli de distribuire 420 420
7. Cheltuieli administrative 770 770
și alte cheltuieli operaționale
8.Suma totală a costurilor și 4375 4558 183
cheltuielilor curente
9. Venitul din vânzări 4900 4900+(3000*120)=4900+360=5260 360
10. Profit operațional 525 702 177
120-(42+9+10)=120-61=59
Astfel pentru luarea deciziei aferente comenzilor speciale trebuie de luat in considerare doar costurile
variabile in comparatie cu pretul propus > Calculele arata ca comanda trebuie sa fie acceptata de catre
firma in acest caz firma timp de 3 luni va primi un venit suplimentar in suma de 360 000 lei comparand
pretul propus de 120lei cu costurile si cheltuielili curente variabili in matrime de 61 lei rezulta ca firma
de la fiecare tricou va obtine un profit in suma de 59 lei iar totalul profitului operational in urma
canzarii a 3000 unitati va fi de la 177 mii lei

Vânzarea produselor la un preț mai mic decât costurile și cheltuielile totale pot fi acceptabilă în
următoarele cazuri:
1. Piata produselor fabricate de firma se confrunta cu o recesiune temporara si reducerea
preturilor este necesara pentru a mentine cota pe piata , Atunci cand conditiille de piata se
imbunatatesc pretul poate fi ridicat pana la nivelul de rentabilitate
2. Produsele fabricate pentru prima data sunt realizate pe piata sau firma incearca sa se
stabileasca intro piata noua pentru ea .Pretul scazut va permite sa intre pe piata . La fel ca si in
cazul precedent firma spera ca odata cu cucerirea unuianumit segment alpiatii pretul poate fi
majorat .
3.Piata in care activeaza firma incearca sa castige un concurent micsorand pretul firma poate
sa faca aceasta economic neavantajos pentru concurenti .
4.Firma depune eforturi a nucomite stationari a capacitatii de productie sau este cointeresata in
aceasta comanda . Firma dispune de capacitatea de productie libera .
5. Produsul se afla la oasa etapa de viata ca pretul ar trebui sa fie redus .

2
 Decizii privind renunțarea la un produs/linie de producție/secție

Dacă unele din produsele entității sunt neprofitabile trebuie examinată opțiunea renunțării la acestea.
Situațiile financiare întocmite, pentru anumite tipuri de produse, prin metoda tradițională,
demonstrează că fabricarea și vânzarea lor conduce la pierderi și, prin urmare, ele urmează a fi scoase
din producție. Dar să nu uităm că unele costuri și cheltuieli constante vor fi suportate chiar și în cazul
în care produsul va fi scos din producție. Astfel, trebuie de reținut, că un produs va fi fabricat atât timp,
cât marja de contribuție aferentă acestora depășește costurile și cheltuielile constante.
Exemplu 2. SA „Spectru” are sediul central în or. Chișinău și dispune de patru filiale în cele mai mari
orașe ale țării. Activitatea filialelor prevede prestarea serviciilor. Contabilul-manager a fost rugat să
efectueze o analiză a activității filialelor în anul precedent, rezultatele căreia sunt prezentate în tab. 3.
Tabelul 3. Situația de profit și pierdere în sistemul costului marginal (parțial), lei
Indicatori Filiale Total
Nr.1 Nr.2 Nr.3 Nr.4
(Ungheni) (Orhei) (Cahul) (Bălți)
1. Venituri din vânzări 509 200 480 000 636 500 814 720 2 440 420
2. Costuri variabile:
a) materiale directe 200 000 225 000 240 000 320 000 985 000
b) salarii directe 80 000 90 000 110 000 160 000 440 000
c) indirecte variabile 90 000 110 000 164 000 210 000 574 000
Total: 370 000 425 000 514 000 690 000 1 999 000
3. Marja de contribuție (rd.1- 139 200 55 000 122 500 124 720 441 420
rd.2)
4. Costuri și cheltuieli 48 800 56 120 61 000 78 080 244 000
constante
5. Rezultat operațional
(rd.3-rd.4) 90 400 (1 120) 61 500 46 640 197 420
În baza informației prezentate, conducătorul entității a luat o decizie a închide filiala nr.2 din orașul
Orhei, dat fiind faptul că în activitatea acesteia a fost înregistrat pierderi operaționale. Este justificată
decizia conducătorului SA „Spectru” de a închide filiala nr.2 ?
Rezolvare:
Tabelul 4. Situația comparativă de profit și pierdere în sistemul costului parțial (lei)
Valoarea în cazul
Nr. ctr. Indicatori continuării sistării
activității activității
1 Venituri din vânzări 2 440 420 2440420-480000=1960420
2 Costuri variabile:
a) materiale directe 985 000 985000-225000=760000
b) salarii directe 440 000 440 000- 90000=350000
c) indirecte variabile 574 000 574000-110000=464000
Total 1 999 000 1574000
3 Marja de contribuție (rd.1-rd.2) 441 420 386420
4 Costuri și cheltuieli curente constante 244 000 244000
5 Rezultatul operațional (rd.3-rd.4) 142 420
197 420
In situatia data se recomanda de a continua activitatea filialei 2 , renuntarea la activitatea acesteia ar
conduce la o reducere a profitului cu (197420 - 142420) Prin urmare atat timp cat filiala nr 2
contribuie la obtinerea unei marje de contributie pozitive activitatea eii trebu sa fie continuata .
3
 Decizii de tip „a produce sau a cumpăra”
Deseori, managerii entităților de producție se confruntă cu opțiunea de a produce unele componente
utilizate la asamblarea produselor sau de a le procura de la terți. Trecând peste implicațiile tehnice,
vom menționa că decizia este bazată, de regulă, pe analiza costurilor.
În mod normal se vor compara costurile variabile de producție cu prețul de pe piață. Pe lângă
aceasta, în luarea deciziilor de tip „a produce sau a cumpăra” se va ține cont și de alți factori. Astfel, o
entitate poate lua decizia de a produce unele componente ale produsului, dacă:
- aprovizionarea cu aceste componente este instabilă;
- calitatea componentelor achiziționate este joasă;
- produsul fabricat are un caracter secret;
- capacitatea de producție liberă nu poate fi utilizată în alte scopuri.
Entitatea poate decide asupra procurării componentelor necesare, dacă:
- nu are experiența necesară pentru producerea lor;
- nu dispune de resurse pentru producerea lor.
Exemplu 3. SA „Cargo” produce utilaje. Fabricarea blocului BSB necesită o membrană dintr-un
material special. Necesarul lunar de membrane pentru SA „Cargo” este de 500 unități. Conducătorul
entității urmează să decidă: vor fi membranele fabricate sau procurate de la furnizori. În vederea luării
unei decizii optime, contabilul-manager a efectuat o analiză comparativă a alternativelor. Calcularea
costului de producție al unei membrane este prezentată în tabelul 5.
Tabelul 5. Calculația costului unitar de producție
Produs: Membrană pentru blocul BSB
Nr. Articole de consum Suma, lei
crt.
1. Costuri directe de materiale 500
2. Costuri directe cu personalul 150
3. Costuri indirecte de producție variabile 50
4. Costuri indirecte de producție constante 250
Cost unitar de producție 950
Studiul pieței a relevat că necesarul lunar de membrane poate fi achiziționat de la furnizori la prețul
de 850 lei/unit.

La prima vedere se pare ca producerea membranei este mai cstisitoare decat procurarea acesteia
cu 100 de lei 950-850 . Pentru producerea membranei se va utiliza capacitatea de prod libera de
care dispune entitatea iar costurile constante nu se vor modifica indiferent daca se va fabrica sau
procura membrana de aceia pentru luarea unie decizii corecte este necesar de a acalcula marja de
contributie pe care o va obtine entitatea incazul prod membranei .
1.Pretul unitar de achizitie 850 lei
2.Costuri directe de materiale 500 lei
3.Costuri directe cu personalul 150 lei
4. CIP 50 lei
5. Toatal costuri 700 lei
6 Marja de contributi 150 lei
In situata data se recomanda producerea membranei deoarece in acest caz maja de contributie
este o marime pozitiva ce constituie 150 lei \unitate.

4
 Decizii aferente optimizării sortimentelor de produse
În cadrul elaborării programului de producție deseori se dă prioritatea produselor care aduc mai mult
profit entității. Însă trebuie de avut în vedere că este puțin probabil ca conducerea entității să limiteze
programul său de producție numai la un singur produs profitabil, pentru a minimiza riscul în legătură
cu modificarea cererii pe piață. Să examinăm variante de perfecționare (optimizare) a programului de
producție.
Atunci când se optimizează sortimentul, este necesar să se calculeze venituri, rentabilitatea, rata
marjei de contribuție, pragul rentabilității, pârghia operațională, și coeficientul de securitate pentru
fiecare produs. Punctele de plecare pentru astfel de calcule sunt prețurile și volumele de vânzări pentru
fiecare produs, precum și costurile și cheltuielile curente divizate variabile și fixe.
Tabelul 6. Informații despre veniturile, costurile și cheltuielile curente aferente fabricării produselor
Pro- VV, Canti- Preț CCV CCF CC Rv, Rmc, Pragul Pârghia Coeficie
duse lei tatea unitar, unitare, totale, totale, lei % % renta- opera- ntul
vândută, lei lei lei bilității, țională securită-
unități lei ții,%
1 2 3 4 5 6 7=5+6 8=(2- 9=(4- 10=6\9 11=2- 12=2-
7)\ 5)\ (5*3)\2- 10*100\
2*100 4*100 7 2
1.A 2100 500 4,20 2,85 347 1772 15,62 32,14 1080 2,06 48,57
2.B 1785 350 5,10 4,12 272 1714 3,98 19,22 1415 4,83 20,73
3.C 1530 300 5,10 4,15 241 1486 2,88 18,63 1294 6,48 15,42
4.D 1680 600 2,80 2,20 394 1714 -2.02 21,43 1838
5.E 1950 650 3,00 2,25 426 1889 3.13 25 1704 7,99 12,62
6.F 900 300 3,00 1,95 208 793 11,89 35 594 2,94 34
7.G 1200 400 3,00 2,05 271 1091 9,08 31,67 856 3,49 28,67
1. După ce au fost calculați toți indicatorii, aceștia sunt analizați.
In primul rand ar trebui sa se acorde atentie nivelului rentabilitatii al fiecarui produs daca
printree sortimente exista produse cu rentabilitatea negativa atunci pentru a creste nivelul
de rentabilitate este posibila crestarea la un nivel care sa nudepaseasca indicatorul de
piata . In conformitate cu datele din tab 6 se observa ca la prod 4 rentab este negativa de
aceeia planificam majorarea pretului de 2,8 la 3 lei . Rentab vanzarilor inacest caz va
constitui 4,78% ceia ce inseamna ca aplicarea si vanzarea acestui produs de vine profitabila .
2. In continuare se examineaza produsele care are cea mai mica rata a majei de contributiee,
aceasta arata ce partedin ven din vanzari poate fi utilizata pt a acoperi costurile fixe si a genera
profiit . cucat mai ridicat este nivelulacestui indicator cuatat mai atractiv din punct de vedere
financiar este faabricarea prod dat . In continuare scopulnostru este de a creste maja de
contributie. Acest lucru se poate realiza in limitele opurtunitatile de piata , din tab 6 se obs ca
cea mai scazuta rata a majei de contrib este la prod 2 si 3 . Crestere pretului la aceste prod de la
5,10 la 5,15lei si 5,20 lei, vaa duce la majorarea ratei de contributie de la 19,22% la 20% iar prod
C de la 18,63% la 20,01%
3. Se exameneaza prod cu cea mai inalta rata a majei de contributie, aceastea sunt prod cele mai
avantajoase de aceeia este logic de a creste vanzarile pana la nivelul maxim , atat din punct de
vedere a capacitatitii de prod catsi a cererii . din datele tab6 observam ca cea mai inalta rata a
majei de contri este la prd 1 6 si 7 . Vom creste vol prod de la 500 la 550 unit la prd 6 de la 300 la
400 unit si la prod 7 la 400 la 450 ceia ce va face posibil cresterii rentabilitatii a prod 1 de la
15,62 la 17,1 la prod 6 de la 11,89 la 17,67 iar prod 7 de la 9,08la 11,56
4. In continuare se analizeaza parghia operationala , din tab 6 se observa ca cel mai inalt nivel al
parghiei operationala este la prod 5 , Aceasta inseamna ca aceste prod este cu cel mai maare risc
deoarece pana la pragul rentab pierderile din vanzarea acestui prod vor fi mai mari ca celelalte
produse in plus acest prod are cel mai joc cooeficent de securitate 12,62 % prin urmare este
necesar de a majora vol de prod pt acreste coeficientul de securitate . Pe piata acest prod este cel
mai solicitat ceia ce ne permita sa majoram cantitatea prod fabricate de la 650 unit la 750 unit
5
 deasemenea aanalizand situatia pe piata putem majora si pretul acestuia de la 3lei 3,05 lei , aceste
masuri vor creste coeficientul de securitate de la 12,62 la 29,02 si va reduce nivelul parghiei de
la 7,99 la 3,45 va creste rentabilitatea de la 3.13 la 7,63

Tabelul 7. Date planificate (modificate)

Pro- VV, lei Cantitate Preț CCV CCF CC Rv, Rmc, Pragu Pârghia Coeficientul
duse a unitar, unitare, totale, total % % l opera- securității,
vândută, lei lei lei e, lei rentab țională %
unități i-
lității,
lei
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1.A 2310 550 4,20 2,85 347 1915 17,1 32,14 1080 3,97 53,25
2.B 1803 350 5,15 4,12 272 1714 4,94 20 1360 4,06 24,57
3.C 1560 300 5,20 4,15 241 1486 4,74 20,01 1194 4,26 23,46
4.D 1800 600 3 2,20 394 1714 4,78 26,67 1477 5,58 17,94
5.E 2288 750 3,05 2,25 426 2114 7,63 26,23 1624 3,45 29,02
6.F 1200 400 3,00 1,95 208 988 17,67 35 594 1,98 50,50
7.G 1350 450 3,00 2,05 271 1194 11,56 31,67 856 2,74 36,59

3. Decizii aferente formării prețurilor

Formarea prețurilor la produse sau servicii este una din cele mai principale și dificile decizii
manageriale. Utilizarea diferitor metode permit formarea prețurilor, reieșind din diferite
circumstanțe. Unele din acestea metode permit stabilirea prețului minimal necesar pentru a primi
profit. Pentru luarea deciziei finale privind formarea prețului managerul trebuie să precaute toate
prețurile propuse calculate. Cu cât mai multă informație posedă managerul cu atât mai justificată și
rațională va fi decizia.
Metodele de stabilire a prețurilor pot fi grupate în:
1) metode bazate pe cost;
2) metode bazate pe valoarea percepută sau prețul pieței.
Metodele bazate pe cost presupun adăugarea la costul de producție a unei părți a profitului
(adaosului), astfel încât prin însumarea celor două elemente se determină prețul de vânzare.
Cea mai răspândită formă de formare a prețului în baza costului este stabilirea prețului după
principiul „costuri plus”. La utilizarea acestui principiu prețul de vânzare pentru o unitate de produs
se determină astfel:
Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente pe o unitate + Adaosul
unde
Adaosul = % adaosului x Costuri și cheltuieli curente pe o unitate de produs
Deobicei procentul adaosului se stabileste in dependenta de rata rentabilitatii asteptate intre 255-
30%

Printre metodele de formare a prețului în baza abordării costului pot fi menționate:

- metoda costurilor curente și cheltuielilor curente totale
- metoda costurilor și cheltuieli curente variabile
Conform metodei costurilor și cheltuielilor totale prețul unitar se determină astfel:

Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente totale unitare + Adaosul

6
unde adaosul = Costuri și cheltuieli curente totale unitare x Rentabilitatea așteptată

La utilizarea acestei metode formarea prețului depinde de modalitate de repartizare a costurilor și

cheltuielilor curente constante pe fiecare produs distinct. De obicei, drept bază de repartizare a
costurilor și cheltuielilor curente constante servesc costurile directe cu personalul, costurile directe de
materiale, volumul de vânzări etc.
Exemplul 6. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A” prin metoda
costurilor și cheltuielilor curente totale.
Tabelul 8. Extras din calculația produsului „A”
Indicatori Planificat
1. Cantitatea produsului, unități 25 000
2. CDM, mii lei 780
3. CDP, mii lei 520
4. CIP, mii lei 310
5. Cheltuielile curente, mi lei 65
6. Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente, mii lei 1657
7. Norma rentabilității așteptate, % 25
8. Costuri și cheltuieli curente totale pe unitate de produs, lei 67

Pretul unitar= CC curebte unitare +Adaosul

Pretul unitar = 67+(67*25%)=67+16,75=83,75 lei Fara TVA
Pret unitar cu TVA = 83,75*1,20=100,50
Astfel pret de vanzare la prod A fara TVA trebu sa costituie 83,75 iar cu TVA 100,5

Avantajele metodei : simpltatea si accesibilitatea surselor financiare

Dezavantajul metodei :dependenta de modalitatea de repartizare a costurilor si cheltuielilor curente
fixe

Conform metodei costurilor și cheltuielilor curente variabile prețul unitar se determină astfel:
Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente variabile unitare + Adaosul
Adaosul = % Adaosului x Costuri și cheltuieli curente variabile unitare
% adaosului = Profit așteptat + Costuri și cheltuieli curente constante
Costuri și cheltuieli curente variabile totale
Exemplu 7. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A”
Total, mii lei Pe unitate, lei
1. Cantitatea produselor, unități 25 000 X
2. CDM mii lei 780 31,20
3.CDP mii lei 520 20,80
4. CIP variabile 130 5,20
5. CIP constante mii lei 180 7,20
6. Cheltuieli curente mii lei 65 2,6
7. Profitul așteptat 418,75

Prețul de vânzare unitar = Costuri și cheltuieli curente va+riabile unitare + Adaosul

7
Costuri și cheltuieli curente variabile unitare= 31,20+20,8+5,2=77,20
Adaosul = % Adaosului x Costuri și cheltuieli curente variabile unitare
% adaosului = Profit așteptat + Costuri și cheltuieli curente constante
Costuri și cheltuieli curente variabile totale
418,75+180+65\780+520+130=46,42 %
Adaosul= 46,42% * 57,20=26,55
Pretul unitar = 57,20+26,55=83,75 lei (fara TVA)
Pret unitar cu TVA= 83,75x1,2=105,50 lei

Avantajul metodei: Nu necesita repartizarea costurilor si cheltuielilor curente constante de produse

Dezavantajul metodei: Nu intodeauna se poate corect de calculat nivelul adaosului din cauza
divizarii costurilor si cheltuielilor curente in variabile si fixe

Stabilirea prețului în baza metodei rentabilității activelor are menirea de a asigura firmei obținerea
unui oarecare nivel de rentabilitate a activelor. Formula de calcul a prețului este:

Prețul de vânzare = Costuri și + ( Nivelul x Valoarea activelor utilizate )

cheltuieli curente totale rentabilității Volumul așteptat de
pe unitate de produs activelor produse în unități

Exemplu 9. (continuarea exemplului 6). Fie că firma pentru fabricarea produsului „A” are nevoie de
active în sumă de 2 791 667 lei, finanțate atât din surse proprii, cât și împrumutate. Mărimea
activelor formate pe seama surselor împrumutate va fi acoperită reieșind din nivelul rentabilității
activelor de 15%. Care va fi prețul de vânzare a produsului „A”, dacă se așteaptă ca producția să fie
fabricată în volum de 25000 unități?

Prețul de vânzare = Costuri și + ( Nivelul x Valoarea activelor utilizate )

cheltuieli totale rentabilității Volumul așteptat de
pe unitate de produs produse în unități

Prețul de vânzare = 67+(15%x 2791667)=67+16,75=83,75

Avantajul metodei: este unica metoda care la formarea pretului tine cont de nivelul rentabilitatii
activelor
Dezavantajul metodei: nu intodeauna se poate determina valoare activelor care poate fi direct
utilizata in procesul fabricarii produsului concret

În ultimii ani se acordă o atenție tot mai mare procesului de formare a prețurilor după modul de
abordare a valorii percepute a produsului. Valoarea percepută reprezintă stabilirea prețurilor în
așa mod ca ele să asigure entității obținerea unui profit mai mare pe seama realizării mai avantajoase
a corelației valoare-cost.
Exemplu 10. Să admitem că într-o regiune funcționează trei întreprinderi X,Y,Z, care se
specializează în fabricarea și vânzarea produselor de panificație. Entitatea X vinde producția la un
preț de 3,0 lei pentru o unitate, entitatea Y – 3,10 lei, entitatea Z – 3,50 lei. Greutatea unui produs
este aceeași la toate trei entități și constituie 400 gr. În cadrul cercetării de marketing consumatorilor
li s-a propus să evalueze producția acestor trei entități după diferite criterii, pe de o parte, și
importanța relativă a acestora pe de altă parte. Scopul respondenților consta în aceea ca pentru fiecare
produs concret:

8
a) să se evalueze, ținând cont de lista criteriilor indicate în anchetă, importanța relativă a fiecăruia din
ele, atribuindu-i un anumit număr de puncte astfel, ca suma punctelor după toate criteriile să fie egală
cu 100;
b) să repartizeze 100 puncte între entitățile analizate după fiecare criteriu distinct.
Pentru ca rezultatele cercetărilor să reflecte adecvat situația reală a fost chestionat un număr suficient
de consumatori de produse de panificație. În urma prelucrării anchetelor au fost obținute următoarele
rezultate.
Tabelul 9.
Importanța Criteriile Produs de panificație, puncte
relevantă, Total Entitatea Entitatea Entitatea
% X Y Z
40 Calitatea 100 35 33 32
produsului
25 Siguranța 100 34 33 33
produsului
25 Siguranța livrării 100 36 32 32
10 Calitatea 100 35 35 30
serviciilor
100 Valoarea percepută

Prețul pentru o (3,+3,10+3,50)\ 3,2x35\33,3 3,2x32,95 3,2x32,0

unitate 3=3,2 3=3,36 \33,33=3, 5\33,33=
16 3,08
Valoarea percepută pentru fiecare entitate se determină conform valorii medii ponderate:
Pentru entitatea X=( 35x40+34x25+36x25+35x10)\100=35 puncte
Pentru entitatea Y= (33x40+33x25+32x25+35x10)\100=32,95
Pentru entitatea Z= (32x40+33x25+32x25+30x10)\100=32,05
Valoarea medie=(35+32,95+32,05)\3=
Calculele arata ca bazindune pe ccercetarile importantei relevante a produselor entitatea X poate
stabili un pret unitar de 3,36 lei care este mai mare decat pretul propus de 3 ,00 lei cat si de pretul
mediu de 3,20 lei , cresterea pretului productiei in comparatie cu pretul concurentilor de baza poate
duce la pierderea unor cumparatori si prin urmare la micsorarea volumului din vazari , de aceeia
majorarea preturilor la productie trebuie sa fie o decizie foarte precauta bazata pe o analiza a
sensibilitatii profitului si a volumui din vanzari la modificare preturilor .
Probleme la tema 6.
Problema 1. O entitate produce și comercializează aparate electrice de încălzit. Capacitatea
maximă de producție este de 800 aparate pe lună. Lunar entitatea produce și vinde 700 aparate la
prețul de vânzare de 450 lei/unit. Costul de producție a aparatelor de încălzit este de 430 lei/unit.,
inclusiv:
 costuri directe de materiale – 200 lei/unit.;
 costuri directe privind retribuirea muncii – 175 lei/unit.;
 costuri indirecte de producție variabile – 15 lei/unit.;
 costuri indirecte de producție constante – 40 lei/unit.
Consumatorul a prezentat entității o comandă specială în mărime de 100 aparate de încălzit
pentru care este dispus să plătească 400 lei/unit.
Ar trebui ca conducerea entității să accepte comanda dată?

Problema 2. Să admitem, că firma, capacitatea de producție a căreia constituie 1000 000 kg

produse de panificație pe trimestru, produce și vinde trimestrial pâine de grâu de calitatea
superioară -385 000 kg, la un preț de 5.80 lei 1 kg, pâine de grâu de calitatea I – 275 000 kg la
un preț de 4,60 lei 1kg, și pâine de secară – 290 000 kg la un preț de 3,90 lei i kg. Firma a primit

9
o comandă suplimentară pentru trimestrul apropiat privind fabricarea și vânzarea a 50 000 kg de
pâine de grâu de calitatea superioară la un preț de 5,0 lei pentru un kg.
Datele privind costurile și cheltuielile ce țin de fabricarea și vânzarea 1 kg de pâine de grâu de
calitatea superioară sunt prezentate mai jos.
Indicatori Suma, lei
1. CDM 1,74
2.CDP 0,95
3.CIP variabile 0,38
4.CIP constante 0,75
5. Cheltuielile de distribuire variabile 0,82
6. Cheltuielile de distribuire, cheltuielile 0,72
administrative constante
Total costuri și cheltuieli curente 5,36
Ar trebui ca conducerea firmei să accepte comanda dată?

Problema 3. În baza datelor de mai jos de format prețul produsului „A” în baza costurilor și
cheltuielilor curente totale.
Extras din calculația produsului „A”
Indicatori Suma planificată,
lei
1. Cantitatea produsului, unități 135
2.Costuri directe de materiale, mii lei 520
3. Costuri directe cu personalul, mii lei 320
4. Costuri indirecte de producție, mii lei 250
5. Cheltuielile curente, mii lei 38,6
6. Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente, mii lei
7. Suma costurilor și cheltuielilor curente la o unitate de produs, lei
8. Norma rentabilității așteptate, % 25

Problema 4. Firma planifică fabricarea produsului „A” în volum de 10 000 unități. În baza
datelor din calculația produsului „A” de format prețul, reieșind din 100% adaos la costurilor și
cheltuielile curente variabile.
Indicatori Costuri și cheltuielile la Suma totală de costurilor și
unitate de produs , lei cheltuieli, mii lei
1.CDM 70 -
2.CDP 50 -
3. CIP variabile 40 -
4. CIP constante ? 800
5. Cheltuielile curente 30 -
variabile
6.Cheltuielile curente ? 200
constante

Problema 5. În baza datelor de mai jos de format prețul produselor în baza costurilor și
cheltuielilor curente totale
Indicatori Produsul A Produsul B Produsul C Total
1. Volumul vânzărilor, unit. 10 000 20 000 5000 X
2.CCvariabile totale, lei 20 100 42 000 20 500 82 600
Inclusiv
CDP 3500 8000 12000 23500
CDM 16 600 34 000 8 500 59100
10
 3. CC curente constante, lei 55 000

Problemă 6. Firma fabrică și realizează 5 tipuri de produse. Utilizând datele de mai jos de
elaborat o structură optimală a programei de producție.
Tabelul Date despre cantitatea, prețul, costuri și cheltuieli curente în perioada planificată
Indicatori Tipuri de produse La volumul
A B C D E total

1. Volumul de vânzări, 30 75 40 55 50 X
unități
2. Prețul de vânzare 7200 4780 4100 5200 4950 X
unitar al produsului, lei
3. Costul unitar al 4050 3031 3311 3722 3690 x
produsului, total, lei
inclusiv:
3.1. costuri materiale 2955 1940 2175 1970 2338
directe
3.2. costuri directe cu 456,03 671,5 665,7 1326,02 846,44 X
personalul
3.3. costuri indirecte de 638,97 419,5 470,3 425,98 505,56 118 150
producție (constante)
4. Cheltuieli de 92 520
distribuire, lei
din care variabile 12 766
5.Cheltuielil 120 250
administrative
6.Alte cheltuieli 9 000
operaționale

Problema 7. O societate corporativă are următoarele rezultate financiare pentru ultimii doi ani.
Anul 1 Anul 2
mii lei mii lei
Venitul din vânzări 70.000 100.000
Costul vânzărilor 42.000 55.000
Profit brut 28.000 45.000
Cheltuieli curente 21.000 35.000
Profit net 7.000 10.000
De analizat nivelul rentabilității vânzărilor pentru ultimii 2 ani și de formulat concluzii.

Problema 8. Calculați indicatorii de lichiditate și de rotație a activelor circulante ale entității,

utilizând informația de mai jos.
Anul 202X, mii lei Anul 202X+1, mii
lei
VV 1 788,7 2 065,0
Costul vânzărilor 1 478,6 1 304,0
Profit brut 484,7 586,4
Active circulante: 523,2 572,3
Inclusiv: Stocuri 109,0 119,0
Creanțe curente 347,4 400,9
Inclusiv creanțe comerciale 285,4 329,8
Investiții financiare pe termen scurt 18,8 4,2
11
Numerarul 48,0 48,2
Datorii curente:
Credite și împrumuturi 35.3 49.1
Datorii față de buget 46,7 62,0
Datorii față de fondatori (dividende) 14.3 19.2
Datorii comerciale 210,8 236,2
Alte datorii curente 96,3 134,5
Total datorii curente 420,3 501,0
Active circulante nete, mii lei 102,9 71,3

12