BIJUTERII HALLSTEAD

Î1. Cum s-a schimbat pragul de rentabilitate al numărului de bilete de vânzare (numărul de comenzi
ale clienților scrise) și pragul de rentabilitate în dolari din vânzări din 2003, până în 2004 și până în
2006? Cum s-a schimbat marja de siguranță? Ce a cauzat schimbările?
(valoare în mii de dolari)

Numărul de comenzi ale 5341 5316 6897

clienților este, prin urmare, 0.7166916 0.6705982 0.6677468
contribuția/comanda este acum 3250 3353 5011
Costul fix total este, prin
urmare, punctul de prag al 4535 5000 7504
numărului de bilete de vânzare
este
7287.315 7620.412 11654.197
Și pragul de rentabilitate în
valoarea vânzărilor este 1295.685 481.588 (943.197)
Ans. Detalii 2003 2004 2006
Valoarea vânzărilor 8583 8102 10711
Mai puțin: costul mărfurilor vândute 4326 4132 5570
Contribuția înainte de comisie 4257 3970 5141
mai puțin: comision @ 5% din 429 405 536
vânzări
Contribuție După Comisie 3828 3565 4605
Mai puțin: costuri fixe -
Salariile 2021 2081 3215
Publicitate 254 250 257
Administrativ Exp 418 425 435
Chirie 420 420 840
Depreciere 84 84 142
Diverse Exp. 53 93 122
Venitul net 578 212 (406)
Diferiții factori care au determinat aceste schimbări sunt:
1. Creșterea salariului cu mai mult de 50% fără o creștere similară a vânzărilor.
2. Creșterea chiriei la 200% din cauza creșterii dimensiunii magazinului și mutarea acestuia într-o
locație costisitoare.
3. Amortizare mai mare din cauza achiziționării de mobilier nou și creării unei ambiante mai bune în
magazin pentru a-l face mai atractiv.
4. Și mai ales din cauza creșterii disproporționate a vânzărilor magazinului, care au crescut cu doar
32,2% față de 2004. Pierderea în vânzări s-ar putea să se fi datorat deplasării clienților fideli către alți
furnizori în cursul anului 2005, când Hallstead a fost închis pentru renovare, combinată cu concurența
puternică cu care compania se confrunta acum din partea celorlalți jucători de pe piață, atât mari cât
și mici. Vânzările pe metru pătrat au scăzut.

Q2. O idee pe care a avut-o consultantul a fost aceea de a reduce prețurile pentru a aduce mai mulți
clienți. Dacă prețurile medii ar fi reduse cu 10% și numărul de bilete de vânzare (vânzări unitare) ar
crește la 7500, ar crește veniturile companiei? Cu prețurile reduse, care ar fi noul prag de
rentabilitate al biletelor de vânzare și al dolarilor de vânzare?
Ans. Dacă se aplică ideea, atunci cu cifrele de cost din 2006, Declarația de profit și pierdere va arăta
astfel:

Valoarea vânzărilor (vânzări reduse pe 10483

Mai puțin: costul mărfurilor vândute 6057
Contribuția înainte de comisie 4426
mai puțin: comision @ 5% din vânzări 524
Contribuție După Comisie 3902
Mai puțin: costuri fixe 5011
Venitul net (1109)

Acum, contribuția pe comandă este 0.5202099

Prin urmare, BEP în comenzi este 9632.6499
Și BEP în valoarea vânzărilor este 13463.503

Q3. O altă idee pe care a avut-o Gretchen a fost eliminarea comisionului de vânzări. Hallstead's a fost
singurul magazin de bijuterii din oraș care plătea comision de vânzări și, deși atât bunicul, cât și tatăl
au insistat că comisioanele sunt unul dintre motivele succesului lor, Gretchen avea îndoielile ei. Cum
ar afecta eliminarea comisioanelor de vânzări volumul de rentabilitate?

Ans. Dacă comisionul de vânzare nu s-ar fi plătit pentru toți cei trei ani, contul de profit și pierdere ar
fi fost:
(valoare în mii de dolari)
Detalii 2003 2004 2006
Valoarea vânzărilor 8583 8102 10711
Mai puțin: costul mărfurilor 4326 4132 5570
Contribuţie 4257 3970 5141
Mai puțin: costuri fixe -
Salariile 2021 2081 3215
Publicitate 254 250 257
Administrativ Exp 418 425 435
Chirie 420 420 840
Depreciere 84 84 142
Diverse Exp. 53 93 122
Venitul net 1007 617 130
Numărul de comenzi ale clienților
este 5341 5316 6897
Prin urmare, Contribuția/Ordinul 0.7970418 0.7468021 0.7453965
este
Acum costul fix total este 3250 3353 5011
Prin urmare, punctul de
rentabilitate
numărul de bilete de vânzare 4078 4490 6723
este
Și pragul de rentabilitate în
vânzări
Valoarea este 6553 6843 10440

Î4. Michaela a simțit că un magazin mai mare ar putea beneficia de o publicitate mai mare și a sugerat
să crească publicitatea cu 200.000 USD. Cum ar afecta acest lucru pragul de rentabilitate. Le-ai
recomanda surorilor să încerce asta?
Ans. Dacă își măresc publicitatea, atunci pentru anul 2006, declarația lor de venit ar arăta după cum
urmează:
(valoare în mii de dolari)
Ans. Detalii 2006
Valoarea vânzărilor 10711
Mai puțin: costul mărfurilor 5570
Contribuția înainte de comisie 5141
mai puțin: comision @ 5% din 536
vânzări
Contribuție După Comisie 4605
Mai puțin: costuri fixe -
Salariile 3215
Publicitate 457
Administrativ Exp 435
Chirie 840
Depreciere 142
Diverse Exp. 122
Venitul net (606)
Numărul de comenzi ale clienților
este 6897
Prin urmare, Contribuția/Ordinul 0.6677468
este
Acum costul fix total este 5211
Prin urmare, punctul de
numărul de bilete de vânzare 7804
este
Și pragul de rentabilitate în vânzări
Valoarea este 12119.341

În acest caz, vedem că dacă creștem publicitatea, vânzările de rentabilitate și ordinea de rentabilitate
a companiei vor crește și mai mult. Prin urmare, dacă publicitatea propusă crește vânzările companiei
până la nivelul BEP, atunci numai aceasta ar trebui luată.

Î5. Cât de mult ar trebui să crească biletul mediu de vânzare până la pragul de rentabilitate dacă
costul fix ar rămâne același în 2007 ca în 2006?

Ans. Pentru a atinge pragul de rentabilitate, contribuția totală a companiei trebuie să fie egală cu
costul său fix. Acum, costul fix al companiei în 2006 = 5011000 USD
Acum, să fie prețul de vânzare pentru 2007 = $ X
Vanzari totale 6987X
mai puțin : costul mărfurilor vândute, 5570000
conform 2006 = 6897X*.05
Mai puțin: comision @ 5% din X =

0,95*6897*X
Prin urmare, 5011000+5570000=
Prin urmare, X = 1615

Î6. Ce le recomandați să facă managerilor bijutierii Hallstead?

Ans. Următoarele mișcări ar putea îmbunătăți profitabilitatea Hallstead Jewelers:
1. Vânzarea pe internet sau e-selling, adică vânzarea produselor lor online.
2. Eliminarea comisionului poate fi luată în considerare, deoarece nu există o astfel de tendință în
industrie
și majoritatea clienților pe care Hallstead îi are acum sunt clienții săi fideli și, prin urmare, comisionul
nu are niciun impact asupra lor. Pentru a-și crește noua bază de clienți, aceștia pot lua în considerare
alte metode în loc să acorde comision. Dar pentru a face acest lucru trebuie să se asigure că vânzările
lor d
3 Creșterea capacității lor de utilizare. Trebuie să aibă mai multe vânzări pe metru pătrat.
4. Creșterea publicității.
5. Planificarea unor noi măsuri de stimulare pentru a-și atrage clienții fideli pierduți.
6. Schimbarea mecanismului de stabilire a prețurilor pentru a evita noii concurenți de pe internet în
cazul în care nu își va vinde produsul online.
7. În cele din urmă, indiferent de metodele pe care le folosesc, trebuie să o folosească pentru a-și
crește vânzările.
nu scade sub 5,6%.