CHESTIONAR GANDIRE VANZARI

Nume si prenume Otlacan Mihai

Indicatori ai companiei & indicatori pe vanzari

I.

1. Ierarhizeaza urmatorii indicatori in functie de importanta lor in cadrul companiei tale:

a) Profit
d) Volum vanzari
b) Lichiditati
e) Cota de piata
c) Cifra vanzari
f) Altii.
Profit, Cota de piata, Cifra vanzari, Volum vanzari, Lichiditati, Clienti stabili
2. Care sunt principalii 3 indicatori de performanta dupa care consideri ca trebuie sa fie evaluata
performanta unui om de vanzari:
a)Cota de piata din zona alocata
b)Cifra vanzari
c)Incasari

Informatii specifice

II.
1.

Care sunt principalele tale atu-uri in vanzari (in ordine ierarhica):

a) Intelegerea nevoilor clientului
b) Ofertare in functie de nevoile clientului
c) Fidelizarea clientului

2.

Prin ce anume te diferentiezi de ceilalti colegi de vanzari din echipa ta:

a) Revenirea si reofertarea nonclientilor
b) Verificarea gradului de satisfactie a clientilor existenti
c) Identificarea produselor si a nisei de piata pentru care clientul este dispus sa cheltuie

3.

Care sunt principalele tale puncte slabe ca om de vanzari:

a) Ofer creditibilitate prea usor anumitor clienti
b) ______________________
c) ______________________

4.

Care sunt cele mai importante 3 valori personale pe care le ai:

a) Onestitate
b) Tenacitate
c) Flexibilitate

5. Care sunt principalele tale 3 motivatii pentru vanzari (si in general):

a) Satisfactia personala a rezultatelor
b) Remuneratia
c) Aprecierea partenerilor
6.

Care este strategia personala de vanzare? (de ex: dezvoltarea relatiei, perseverenta, persuadare etc.)
Deschiderea-Identificarea nevoilor clientului (poate cea mai importanta-aici se vede cel doare pe client
sipentru ce e dispus singur sa cheltuie)-Ofertarea personalizata-Finalizareavanzarii

7.

In cadrul actiunilor de comunicare, cat timp acorzi comunicarii cu:

a)Colegii ____h 10 %
b)Seful direct ____h 10 %
c)Clientii ____h 80 %

Chestionar Sales Thinking

Copyright 2010 Mentors Search

III. PERFORMANTA IN NEGOCIERE

1. Cum iti dai seama ca trebuie sa intri in
negociere
a) Clientul intreaba despre oferta
b) Ai facut cea mai buna oferta
c) Clientul este de acord cu ceva din oferta
d) Clientul cere ceva in plus fata de oferta-X
e) Altele ___________________

2. Cand trebuie sa intri in negociere

a) Clientul iti cere un discount X
b) Clientul iti pune o intrebare de clarificare
care arata ca e interesat
c) Clientul trage de timp, amana sa ia decizia
d) Clientul este de acord cu tine
e) Altele ___________________

3. Strategii de negociere mini studii de caz

Partenerul de discuie i cere de la nceput reducere cu 20% i la limit (foarte restricionat), un bonus
personalizat.
L-ai ntrebat care este motivul pentru care dorete aceast scdere. Ai 5 situaii de rspunsuri diferite din
partea potenialului client. n funcie de rspuns:
Ce strategie de negociere i faci?
De ce anume va trebui s ii seama n relaie cu clientul?
Situaia 3.1 Potenialul client spune:
Preul e prea sus. Nu merge. Desi tin mult la imagine, uit-te i tu ce clienti am i cine vine aici. Si mai e si criza
asta! Nu am de unde s-i pltesc.
Variante raspuns: a) Acord discount-ul
1.
Nu acord discount
2.
Ma targuiesc (negociez)
3.
Ma joc X
4.
Alte variante___________
Situaia 3.2 Potenialul client spune:
Asta este. Dac i convine, bine. Dac nu, du-te n alt parte, s-l vd eu pe fraierul la care i ia ie la preul sta.
Variante raspuns: a) Acord discount-ul
b) Nu acord discount
c) Ma targuiesc (negociez)
d) Ma joc X
e) Alte variante___________
Situaia 3.3 Potenialul client spune:
Pentru c tot cu att au luat i cei de la Unirea i cei de la Cristal i i tiu i eu pe cei de la care au cumprat.
Variante raspuns: a) Acord discount-ul
b) Nu acord discount
c) Ma targuiesc (negociez) X
d) Ma joc
e) Alte variante___________
Situaia 3.4 Potenialul client spune:
Eu i spun c trebuie s ne nelegem noi cumva i o s vezi c o s fii mulumit de mine. Mai las i tu, c aa se
fac afacerile. Ce vrei frate, trebuie s trim cu toii. Nu vezi c s-au pus tia cu taxele pe noi s ne omoare?
Variante raspuns: a) Acord discount-ul
b) Nu acord discount
c) Ma targuiesc (negociez) X
d) Ma joc
e) Alte variante___________
Situaia 3.5 Potenialul client spune:
Este o investiie destul de mare pentru mine. Dac nu am suficient de multi clienti s i scoat banii, eu ce dracu
fac cu ele? Pe urm, este un risc ridicat dac se ntmpl ceva ru i-mi d peste cap ntreaga activitate.
Variante raspuns: a) Acord discount-ul
b) Nu acord discount
c) Ma targuiesc (negociez) X
d) Ma joc
e) Alte variante___________
Chestionar Sales Thinking
Copyright 2010 Mentors Search

IV.

DEZVOLTAREA RELATIEI CU CLIENTUL

1.

Cand cunoasteti un client potential (alegeti o singura varianta din fiecare pereche):

a) Prefer sa ma intalnesc intr-un cadru formal (la birou) X

b) Prefer sa ma intalnesc intr-un cadru informal (la restaurant etc.)
a) Ii fac o prezentare detaliata a companiei si produselor sau serviciilor noastre X
b) Ii fac o prezentare succinta a companiei si produselor sau serviciilor noastre
a) Pun accent mai mare pe partea emotionala
b) Pun accent semnificativ pe serviciul sau solutia/produsul nostru X
a) Ma gandesc cum sa ajung cat mai repede la finalizare
b) Am rabdare cu clientul si vreau sa parcurg toate etapele X
a) Caut sa intru in negociere in primul moment favorabil
b) Astept sa mi se propuna sa intru in negociere X
Altele: __________________________________________

V.

GANDIRE IN VANZARI STUDII DE CAZ

Scenariul 1
Directorul general e nou. Competitorul nostru are o relatie buna cu el au lucrat impreuna. Directorul
financiar ne-a informat ca vor sa faca o investitie serioasa si el ar vrea sa lucreze cu noi datorita relatiei
personale pe care o are cu account manager-ul nostru.
Ce faci in aceasta situatie?
a) Ma intalnesc cu noul director general (fara recomandare)
b) Ma intalnesc cu noul director general prin recomandare X
c) Merg pe relatia pe care o am si nu ma intalnesc cu managerul general
d) Alte variante ___________________________________
Scenariul 2
Clientul are un echipament achizionat de la noi, dar nu este multumit de service. Persoana in cauza are o
influenta in decizia unei achizitii la nivel national. Noi avem o relatie profesonala si personala buna cu acest
client.
Ce faci in aceasta situatie?
a) Rezolv problema service-ului ma ocup personal X
b) Discut despre achizitia la nivel national X
c) Imbin cele 2 variante: Transfer problema service-ului catre colegii de la service si eu ma ocup de
urmatoarea achizitie
d) Alte variante ______________________________________

Chestionar Sales Thinking

Copyright 2010 Mentors Search

STRATEGII SI TEHNICI DE VANZARE (finalizare)

Situatia 1 Clientul spune:
Sunt interesat in principiu de acest proiect de modernizare. Desigur ca trebuie sa facem ceva. Dar sa
incepem investitiile in acest moment pare aiurea. Daca ar fi o perioada normala, as merge si cu ochii
inchisi. Dar nu acum. Hai sa mai discutam peste vreo 3 luni sau mai bine la anul.
Ce faci?
a) Ii arat ce va castiga daca va investi acum
b) Astept sa treaca un timp (1-2 luni) si revin in forta
c) Ii arat ce va pierde daca nu face acum - ii spun ca avem o oferta cu reducere maxima X
d) Alte variante ________________________________
Situatia 2 Clientul spune:
M-am implicat foarte mult in adaptarea acestei oferte pentru compania noastra. Cred ca, una peste alta, am
petrecut mai bine de o saptamana cu oamenii vostri pentru a construi acest proiect. Imi place rigurozitatea
si abordarea voastra. Dar pretul este mai mare decat al celorlalti cu aproximativ 10%.
Ce faci?
a) Intru in negociere si cred ca voi bate palma la 5% X
b) Nu negociez in acest moment
c) Caut sa-i ofer altceva in schimb
d) Ii reamintesc ca altadata am facut multe concesii si acum trebuie sa ma inteleaga
e) Alte variante _________________________________
Situatia 3 Clientul spune:
Lucram impreuna de peste 3 ani. Au fost si lucruri bune si mai putin bune. Dar acesta oferta nu exprima pe
deplin relatia noastra si nici ceea ce ne dorim pe viitor. Uite, acesta activitate din proiect nu ne asteprtam sa
fie inclusa in pret.
Ce faci?
a) Ofer activitatea ca bonus X
b) Ii justific importanta activitatii in proiect si aman negocierea
c) Ii ofer acea activitatea si ii cer in schimb altceva
d) Ii reamintesc concesiile pe care le-am facut in trecut pentru el
e) Alte variante __________________________________
Situatia 4 Clientul spune:
Am inteles oferta dumneavoastra si ramane sa va dau un raspuns saptamana viitoare.
Ce faci?
a) Astept: voi reveni la inceputul saptamanii viitoare
b) Caut sa finalizez acum X
c) Ii argumentez inca o data oferta si eventualele intrebari
d) Alte variante _____________________________________
Situatia 5 Clientul spune:
Imi place ceea ce ne-ai propus, mai ales modelul acesta unit. O sa discut si cu Dan, celalalt coleg, si iti voi
da un raspuns in cateva zile.
Ce faci?
a) Ma intalnesc cu Dan X
b) Ma asigur ca a inteles oferta noastra si astept sa discute cu Dan
c) Alte variante ____________________________________
Situatia 6 Clientul spune:
Am aici oferta voastra si este clar ce anume imi oferiti. Dar pentru noi este important sa cunoastem si oferta
concurentei. Abia dupa aceea o sa vedem ce facem, ce alegem.
Ce faci?

Chestionar Sales Thinking

Copyright 2010 Mentors Search

a) Astept si ofertele concurentei si finalizez

b) Caut sa profit de moment si sa finalizez X
c) Alte variante __________________________________
VII. ABILITATI NECESARE PERFORMANTEI IN VANZARI
1. Care
sunt
competentele
cheie
performantei in vanzari?
a) Intelegerea a ceea ce vrea clientul
b) Flexibilitatea
c) Perseverenta

necesare

2. Care este trasatura definitorie pentru performanta

in vanzari? Flexibilitatea

Chestionar Sales Thinking

Copyright 2010 Mentors Search

3. Care sunt principalele tehnici/strategii care asigura

o performanta excelenta in vanzari?
a) Tehnica piciorului in usa
b) Tehnica ofertei limitate
c) Tehnica ADOR
4. Care sunt principalele 3 actiuni pentru a creste
vanzarile cu 25%?
a) Ofertare masiva
b) Reofertarea clientilor existenti
c) Acordarea de discounturi si/sau bonusuri