Nume şi prenume elev:………………………………………..

Clasa:……………………………………………………………………

URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere si contractare

Cunoştinţe Abilităţi Atitudini

12.1.1. Prezentarea conceptului
şi elementelor definitorii ale
negocierii
12.1.2. Descrierea particularităţii
negocierii în relaţie cu procesul
de vânzare-cumpărare.
12.2.1. Identificarea trăsăturilor
specifice procesului de negociere
12.2.2. Simularea situaţiilor de
negociere în procesul de
vânzare-cumpărare.
12.3.1.Conştientizarea capacităţii
de a înţelege şi utiliza limbajul
profesional în negociere.

Test de evaluare
Modulul: Negociere şi cotractare

 Toate subiectele sunt obligatorii

 Se acorda 10 puncte din oficiu
SUBIECTUL I 20 PUNCTE
Încercuiţi litera corespunzătoare răspunsului pe care îl consideraţi corect şi complet
1. Negocierea reprezintă:
a) orice formă de confrutare armată prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii
contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un angajament reciproc avantajos
al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.
b) orice formă de confruntare nearmată prin care două sau mai multe părţi cu interese şi
poziţii contradictorii şi complementare urmăresc să ajungă la un angajament reciproc
avantajos al cărui termeni sunt cunoscuţi de la început.
c) orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi
poziţii contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc
avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.
d) orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi aceleaşi
interese şi poziţii, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni
nu sunt cunoscuţi de la început.
2. Vânzătorii sunt obligaţi să ajute cumpărătorii să ia cele mai bune decizii de cumpărare în
funcţie de necesitatea şi resursele lor economice. Din acest punct de vedere , cele mai
cunoscute teorii care abordează principiile vânzării cu amănuntul sunt:
a) Teoria stimuli-răspuns, teoria problemă-rezolvare, teoria paşilor.
b) Teoria stimuli-răspuns, teoria conştientizării, teoria paşilor.
c) Teoria stimuli-răspuns, teoria problemă-rezolvare, teoria culegerii informaţiilor.
d) Teoria stimuli-răspuns, teoria conştientizării, teoria culegerii informaţiilor.
3. Vânzarea produselor este un proces complex, diferenţiat în funcţie de
particularităţilesortimentului de produse adaptate cererii populaţiei. Practic, acest proces
evidenţiază succesiunea a patru etape de adoptare a deciziei de cumpărare:
a) Atragerea atenţiei, determinarea nevoilor clientului, provocarea dorinţei de a cumpăra,
declanşarea acţiunii de cumpărare.
b) Atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea dorinţei de a cumpăra,
declanşarea acţiunii de cumpărare.
c) Atragerea atenţiei, suscitarea interesului, prezentarea produsului, argumentarea
vânzării
d) Atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea dorinţei de a cumpăra, sugerarea
unor produse complementare.
4. Cumpărătorul se pregăteşte pentru acţiunea de cumpărare parcurgând anumite etape,
acestea sunt:
a) Conştientizarea nevoii şi culegerea informaţiilor,
b) Conştientizarea nevoii şi aplicarea criteriilor de evaluare.
c) Conştientizarea nevoii, analizarea unor stimuli promoţionali.
d) Prezentarea produselor de către vânzător şi culegerea informaţiilor de către
cumpărător.
SUBIECTUL II 20 PUNCTE
Răspundeţi prin notarea literei A în dreptul răspunsurilor pe care le consideraţi
adevărate, respectiv a literei F în dreptul răspunsurilor pe care le consideraţi ca fiind
false.
1. Cumpărătorul individual îşi defineşte în mod riguros criteriile de cumpărare şi
desfăşoară o activitate bine structurată şi adesea complex de identificare şi
definire a criteriilor de cumpărare ………..
2. Cumpărătorul organizaţional nu îşi defineşte în mod riguros criterii de
cumpărare şi adesea nu ştie precis ce doreşte un anumit lucru. ..……..
3. Un model clasic care descrie episoadele de vânzare este cel cunoscut sub
denumirea de AIDA.. …….
4. Tipurile fundamentale de negociere existente sunt: negocierea distributivă,
negocierea integrativă, negocierea raţională.
SUBIECTUL III 20 PUNCTE
Asociaţi conceptelor din coloana A definiţiile corespunzătoare din coloana B.

A B
1. Negociere
2. Negociere raţională
a) Este aceea în care părţile
încearcă să rezolve litigiile de
fond de pe o poziţie obiectivă,
diferită decât poziţia uneia sau
alteia dintre ele.
b) orice formă de confruntare
nearmată, prin care două sau

3. Negociere distributivă
4. Cumpărător individual
mai multe părţi cu interese şi
poziţii contradictorii, dar
complementare urmăresc să
ajungă la un aranjament
reciproc avantajos al cărui
termeni nu sunt cunoscuţi de
la început.
c) Nu îşi defineşte în mod riguros
criteriile de cumpărare şi
adesea nu ştie precis de ce
doreşte un anumit lucru
d) Fiecare concesie făcută
partenerului vine în dauna
celuilalt partener de negociere
şi reciproc.
e) Desfăşoară o activitate bine
structurată şi adesea
complexă de identificare şi
definire a criteriilor de
cumpărare.

SUBIECTUL IV 10 PUNCTE

Se dă următoarea situaţie:

O persoană doreşte să cumpere o maşină destul de puternică astfel încât să o poată folosi pe drumuri
puţin amenajate la sfârşit de săptămână, cu un preţ accesibil în raport cu venitul său, confortabilă ca să
îşi poată căra familia numeroasă şi bagajele, cu un consum cât mai mic de benzină şi dacă se poate
albastră, aşa cum a convenit cu soţia şi copiii.

Cerinţă : Propuneţi o variantă de ierarhizare a acestor criterii .

De ce este important pentru vânzător să cunoască această ierarhie?

Argumentaţi răspunsul dat.

SUBIECTUL V 10 PUNCTE

Tipul de negociere adoptat este esenţial în desfăşurarea procesului de negociere, pentru că arată tipul
de comportament pe care îl vom adopta noi şi partenerul de negociere.

1. Enumeraţi tipurile fundamentale de negociere

2. Descrieţi negocierea integrativă
3. Prezentaţi avantajele esenţiale ale acestui tip de negociere.