NEGOCIERE

și contractare 12
ACTIVITĂȚI
pentru laboratorul
tehnologic
Viorica-Bella DORIN

Sugestii de
răspunsuri și rezolvări
Învățământ liceal
Filiera tehnologică
Profilul: Servicii
Domenii de pregătire profesională
Comerț | Economic | Turism și alimentație |
2 Viorica-Bella Dorin | Negociere și contractare | Activități pentru laboratorul tehnologic
SUGESTII DE RĂSPUNSURI ȘI REZOLVĂRI
FIȘA DE LUCRU NR. 1 senzorială; cunoaștere, înțelegere.
I. 1. a) P  orneşte de la premisa că nevoia
cumpărătorului este statică pe toată durata
procesului de vânzare şi, ca atare, produsul
este prezentat şi perceput tot în mod static.
b) Nevoia este dinamică, ea modificându-
se permanent sub influenţa personalităţii
cumpărătorului şi pe întreg parcursul
procesului de vânzare.
c) 
Înţelegerea şi interpretarea personalităţii
cumpărătorului, sondarea capacităţii sale de
înţelegere şi cunoaştere, extinderea orizontului
de existenţă a cumpărătorului, modelarea
produsului la personalitatea cumpărătorului,
validarea produsului cu personalitatea şi
echilibrarea personalităţilor celor doi partici­
panţi la vânzare.
d) PERSONALITY SALES înseamnă concentrarea
asupra relaţiei dintre cumpărător şi produs.
Constă în translatarea produsului în sfera de
personalitate a cumpărătorului, proces care se
poate realiza numai prin negocierea înţeleasă şi
aplicată într-un mod cu totul nou, revoluţionar.
2. Prezentarea corectă a importanţei noului concept
de vânzare PERSONALITY SALES. Abordarea clasică
a negocierii subliniază unilateral caracterul tehnic
al acesteia, drept un instrument de finalizare a
tranzacţiei. Negocierea înseamnă mult mai mult,
iar în PERSONALITY SALES negocierea însoţeşte şi
determină întreg procesul de vânzare.
În procesul de vânzare, acţionează o serie de factori:
tipul de personalitate, caracterul, gradul de educaţie,
starea socială, familia, prietenii, situaţia materială,
interacţiunea cu societatea, nivelul de cunoştinţe. În
vânzare interesul trebuie mai întâi trezit, clădit, mo­
delat şi apoi consensualizat cu interesul vânzătorului.
Numai prin PERSONALITY SALES putem acţiona la
nivelul personalităţii cumpărătorului. • Formularea
unei opinii. • Valorificarea textului în argumentare.
• Formularea unei concluzii pertinente. • Utilizarea
corectă a conectorilor în argumentare. • Aşezarea
în pagină, lizibilitatea. • Corectitudinea exprimării,
respectarea normelor de ortografie şi punctuaţie.
• Respectarea precizării numărului de cuvinte.
3. a) translatare = traducere; transpunere; tălmăcire.
b) ajustat = acomodat; adaptat; potrivit.
4.  sondare = cercetare, investigare, investigație a
capacităţii;
 percepţie = proces psihic de cunoaștere
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
sondare = încercare de a afla gândurile,
sentimentele, intențiile cuiva. Acțiunea de a
supune unei forări adâncimea sau fundul unei
ape;
 ercepţie = instituție care încasa impozitele
p
sau taxele oficiale; clădire, birou în care își avea
sediul această instituție.
II. 1. a) Comerțul se desfășoară la nivel microeconomic
și la nivel macroeconomic.
b) Tranzacţii comerciale şi tranzacţii cu consumatorii.
c) Negocierea comercială, spre deosebire de
alte domenii – politic, social, diplomatic –, are
trăsături specifice, atât în privinţa desfăşurării, cât
şi în ceea ce ţine de strategiile şi tacticile aplicate.
Cele mai importante trăsături sunt: capacitatea
de a pregăti terenul, capacitatea de a gândi clar,
rapid şi în condiţii de presiune, capacitatea de a
se exprima, de a fi un bun ascultător, de judecată
şi influenţă, în general, integritatea, capacitatea
de a-i convinge pe alţii şi răbdarea.
d)  Cantități, preț, condiții de livrare, proprietăți,
modalități de vânzare.
2. a) miză ‒ bază, sprijinin, încredere;
b) competitivitate ‒ competiție, concurență.
3. a) accidental – fortuit, incidental, întâmplător
teren – a pregăti terenul; a crea condiţii prielnice; a
aranja ceva din timp, a face ca un lucru să fie gata.
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
accidental – semn accidental = accident. Linie
accidentală = linie situată deasupra sau dedesubtul
portativului.
 teren – loc, regiune, sol. Pe teren = la fața locului; la
locul de producție. A părăsi terenul = a se da bătut.
4. Prezentarea corectă a importanţei negocierilor
comerciale – Negocierea comercială este o formă
particulară de negociere, centrată pe existenţa
unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte,
şi a unei nevoi de satisfăcut prin aceasta, pe de
altă parte. Acordul are un caracter comercial
şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o
convenţie, o comandă, un contract de vânzare-
cumpărare, un parteneriat, un leasing, sau doar în
modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a
unor condiţii de calitate, de livrare sau de transport.
• Formularea unei opinii. • Valorificarea textului
în argumentare. • Formularea unei concluzii
pertinente. • Utilizarea corectă a conectorilor în
argumentare. • Aşezarea în pagină, lizibilitatea.
Sugestii de răspunsuri și rezolvări
• Corectitudinea exprimării, respectarea normelor
de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea preci­
zării numărului de cuvinte.
III. 1. a)10.300 de dolari.
b) Punctele de retragere sau limitele reprezintă
cel mai slab acord pe care nogociatorul este
dispus să-l accepte. În cazul vânzării-cumpărării,
este cel mai mic preţ acceptat de vânzător şi cel
mai mare preţ pe care cumpărătorul și-l poate
îngădui să-l achite.
c)  Zona de acorduri posibile sau marja de
negociere reprezintă distanţa dintre limitele
celor două părţi ale procesului de negociere. Ea
poate fi pozitivă, făcând înţelegerea cu putinţă,
sau negativă, indicând imposibilitatea stabilirii
acordului.
d) 11.000 de dolari – suma cu care vrea să vândă
maşina
10.200 de dolari – suma cu care, dacă ar vinde-o,
ar ieşi în pierdere
10.300 de dolari – suma cu care vinde maşina
2. a) cifră – număr; volum; sumă; cantitate
b) concesiv – indulgent, răbdător, tolerant, îngăduitor
3. marjă – diferență dintre prețul de vânzare și prețul
de cumpărare al unei mărfi, evaluată în procente;
valoarea maximă sau minimă pe care o atinge
un preț înainte de încheierea unei tranzacții
comerciale;
limită – este cel mai mic preţ acceptat de vânză­tor
şi cel mai mare preţ pe care cumpărătorul îşi poate
îngădui să-l achite.
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
 arjă ‒ Bord, margine, rezervă. Spațiu alb la
M DORINŢĂ: inducerea dorinţei de a cumpăra;
marginea unei pagini. Marjă de timp.
Limită ‒ Situație excepțională, la extremă, aparent
fără ieșire, care impune luarea fără întârziere a unei
hotărâri radicale. Linie care delimitează teritoriul
unui stat, al unei provincii, al unei regiuni, graniţă,
hotar. Vârsta până la care cineva poate ocupa în
mod legal o funcție publică.
4. Prezentarea corectă a situaţiei de negociere în care ai
fost implicat. • Formularea unei opinii. • Valorificarea
textului în argumentare. • Formularea unei concluzii
pertinente. • Utilizarea corectă a conectorilor în
argumentare. • Aşezarea în pagină, lizibilitatea.
• Corectitudinea exprimării, respectarea normelor
de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea precizării
numărului de cuvinte.
IV. CONFORT; NOUTATE; ORGOLIU
V. a) FRANCIZE
3
b) Reprezintă forme mai cuprinzătoare de acord de
licenţă, ce implică transferul de active intangibile
şi de drepturi de proprietate către un partener de
afaceri.
VI. a) roşu
b) albastru
VII. 1. c) agenţii de vânzări să fie antrenaţi în prealabil
să facă faţă anumitor probleme şi obiecţii.
2. b) relaţională
3. c) dezvoltare
VIII. SONCAS – este un model teoretic care clarifică
motivaţia cumpărătorului şi este formulat de
P. Lavaud. Motivele de cumpărare ale cumpără­
torului indi­vidual sunt grupate în şase categorii.
S– securitate (garanţia funcţionarii normale a
produsului, fiabilitate, referinţe bune);
O – orgoliu (poziţie socială, imagine personală);
N – noutate (inovaţie, invenţie, produs nou);
C – confort (corespunde uzanţelor sociale, asigură
bunăstarea utilizatorului);
A – avere (rentabilitate, productivitate, reducere de
preţ, solduri);
S – simpatie (afinităţi, preferinţă).
AIDA – este un principiu utilizat în publicitate și
marketing care arată paşii pe care îi face un client
atunci când dorește să cumpere un articol sau
un serviciu. A fost dezvoltat la sfârșitul secolului
al XIX-lea de către expertul american în publicitate
Elmo Lewis.
ATENŢIE: câştigarea atenţiei din partea
cumpărătorului;
INTERES: trezirea interesului pentru produs;
ACŢIUNE: determinarea deciziei de cumpărare.
AIDA-S – o îmbunătățire a formulei originale AIDA,
prin adăugarea satisfacției, ca a cincea etapă. Prin
măsurarea satisfacției clienților folosind sondaje
prin telefon, e-mail, modelul este modificat.
AIDCAS – apare o altă etapă între dorinţă şi
acţiune, și anume: de convingere. Clientul trebuie
convins complet în legătură cu produsele sau
serviciile oferite.
DIDADA – o metodă mai complexă decât AIDA,
care exprimă în esenţă aceeaşi abordare:
D – defineşte produsul;
I – identifică nevoile clientului;
D – demonstrează produsul;
A – acceptarea produsului;
D – dorinţa de cumpărare;
A – acceptă decizia de cumpărare.
4 Viorica-Bella Dorin | Negociere și contractare | Activități pentru laboratorul tehnologic
IX. a) Negocierea reprezintă tratativele, discuţiile
purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în
legătură cu un deziderat economic în comun,
în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii
comerciale.
b) N  egocierea conflictuală presupune o relație
tensionată între negociatori, fie ca urmare a
rezultatului negocierii, fie ca urmare a istoricului
pe care îl au negociatorii implicați în proces.
X. Negocierea conflictuală distributivă ‒ în astfel de
negocieri domină polemica, devierea subiectului,
descalificarea, manevrele de disimulare, de
culpabilizare, demonstraţia de forţă prin intimidare.
Negocierea conflictuală de netranzacționare ‒ apare
în situația în care doi negociatori roșii se întâlnesc, iar
fiecare negociator știe foarte clar ce își dorește din
negociere, dar nu este dispus să lase nimic.
Negocierea neconflictuală integrativă ‒ scopurile
părţilor nu se exclud reciproc, respectiv câştigul unei
părţi nu se face neapărat în detrimentul celeilalte
părţi.
Negocierea neconflictuală de netranzacționare ‒ poate
fi folosită la negocierile între prieteni, deoarece cu ei
există șansa unui lung șir de negocieri de acest tip,
pentru a nu strica relația.
XI. negociere, negociator, a renegocia, renegociere,
prenegociere, postnegociere
XII. 1. diplomatică
2. economică
3. 3
XIII. TRGL  TÂRGUIALĂ
NGSTR  NEGUSTORIE
CMPRMS  COMPROMIS
TCML  TOCMEALĂ
CNVNŢ  CONVENŢIE
XIV. a) NEGOCIATOR
b) CUMPĂRĂTOR
XV. a) ÎN TIMPUL UNEI NEGOCIERI, AR FI ÎNŢELEPT SĂ
NU IEI NIMIC ÎN MOD PERSONAL.
b) VICTORIA ESTE A CELUI CARE PERSEVEREAZĂ.
c) NU SPUNE NICIODATĂ NU SE POATE, CI ÎNCEPE
CU SĂ VEDEM.
d) NEGOCIEREA ÎNSEAMNĂ SĂ OBŢII MAXIMUL DE
LA OPONENTUL TĂU.
e) ÎN VIAȚĂ NU PRIMEȘTI NICIODATĂ CEEA CE MERIȚI,
CI CEEA CE NEGOCIEZI.
XVI. 1. Redactare: utilizarea limbajului ştiinţific, logica
înlănţuirii ideilor, ortografie şi punctuaţie,
respectarea numărului de cuvinte
2. Se va construi un nor de cuvinte folosind
termenii următori: negociere, negociator,
acomodare, diferenţe, învoială, târg, competiţie,
strategie, scop, ţel, evitare, compromis, condi­
ţionare, rezultat, părţi, colaborare, dialog, înţe­
legere, beneficiu, consideraţie, tactică, avantaj,
dezbatere, câştig, principiu, tratative, vânzare,
cumpărare, cumpărător, pierdere.
SUGESTII DE RĂSPUNSURI ȘI REZOLVĂRI
FIȘA DE LUCRU NR. 2
I. 1. a) Negociatorul trebuie să fie o persoană
dezvoltată multilateral, să se documenteze astfel
încât să cunoască toate detaliile cu referire la
produs, serviciu sau proces.
b)  Eficientizarea muncii negociatorului poate
fi asigurată de performanțele tehnologiilor
informaționale, factor decisiv în consultarea
rapidă și efectivă a unei cantități considerabile de
informație, fără a părăsi locul negocierilor.
c) Competențe profesionale (economice, tehnice,
etc.), competențe sociale, etice și morale,
capacitate de convingere, analitică, verticalitate,
flexibilitate.
d) Atunci când administratorul sau fondatorul firmei
deține calitatea de bun negociator nu este o
greşeală, dar, dacă el merge doar ca reprezentant
al entității, atunci negocierile sunt pierdute.
2. Prezentarea corectă a rolului unui bun negociator
în reușita unei negocieri ‒ Rezultatele negocierii
depind în mare măsură de calitățile negociatorilor.
În primul rând, trăsăturile de personalitate ale
negociatorului pot avea o influență asupra modului
în care acesta abordează și se comportă în negociere,
deși, în cazul unui negociator profesionist, înclinațiile
naturale ale personalității sale sunt eclipsate de alți
factori. Competența negociatorului se traduce prin
capacitatea acestuia de a îndeplini sarcinile specifice
la un standard ridicat și înglobează atât cunoștințe,
cât și aptitudini, atitudini și comportamente
necesare. Negocierea, ca sarcină de muncă, reclamă
abilități specifice, dobândite de regulă de-a lungul
timpului. • Formularea unei opinii. • Valorificarea
textului în argumentare. • Formularea unei concluzii
pertinente. • Utilizarea corectă a conectorilor în
argumentare. • Aşezarea în pagină, lizibilitatea.
• Corectitudinea exprimării, respectarea normelor
de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea precizării
numărului de cuvinte.
Sugestii de răspunsuri și rezolvări
3. a) cumpătat – auster, așezat, cuminte, sobru, stăpânit;
b) abilitate – iscusință; deprindere, obicei; măiestrie,
pricepere
4. a)  analitic – capacitate mintală de a disocia părțile
componente ale unui întreg; persoană care are
această capacitate;
 a mobiliza – a antrena o colectivitate la o acțiune sau
la o activitate susținută, organizată și coordonată, de
interes general; a impune un efort sau o concentrare
maximă pentru realizarea unui scop, a unei acțiuni.
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
analitic – chimie analitică = ramură a chimiei care se
ocupă cu cercetarea elementelor și a combinațiilor
lor; geometrie analitică = ramură a geometriei care
folosește în studiul ei calculul algebric.
a mobiliza – a chema sub arme, a convoca de
urgență la unități (în vederea războiului); a trece
de la starea de pace la cea de război; a aduna, a
convoca, a întruni.
II. 1. a) Vânzătorul a folosit tehnica„ușa în nas”, solicitând
mai întâi o sumă mai mare, la care probabil se
aștepta să primească un refuz, apoi a acceptat
cu ușurință să vândă produsul la un preț mult
mai mic față de cel stabilit inițial.
b) La achiziționarea unui imobil, a unui autoturism,
când le adresăm părinților diverse cereri în
schimbul cărora oferim altceva, în cadrul unui
interviu de angajare; uneori, negociem fără să
fim conștienți de acest lucru.
c) Tactica falsei oferte în negocierea prețului este
un joc cu sumă nulă: i-a spus că a găsit un Xbox
one la 1.500 de lei, în acel moment vânzătorul a
fost de acord să coboare prețul playstationului
la 1.500 de lei cu condiția să îi plătească obiectul
cash, pe loc.
d) Modul de desfășurare, împrejurările, obiectul
discuției.
2. a) atipic – în afara normelor, neconform,
neobișnuit, singular.
b) p  ostură – atitudine, port, poziție, poză, stare,
ținută, situaţie.
3. a) a aborda – a începe studierea unei probleme, a
trata o problemă, a începe o discuție; studiere,
tratare.
clasic – este folosit în mod curent, obișnui, tipic.
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
 aborda – a acosta la țărm; a opri o navă la
a inconsecvenţă, minciună, şiretenie, oscilaţie,
bordul altei nave.
clasic – despre scriitori, artiști, oameni de știință
5
– de mare valoare; a cărui operă își păstrează
importanța de-a lungul veacurilor; care se
referă (în special) la literatura antică
4. Prezentarea corectă a unei situații de negociere
în care ai fost implicat • Formularea unei opinii.
• Valorificarea textului în argumentare. • Formu­
larea unei concluzii pertinente. • Utilizarea corectă
a conectorilor în argumen­ tare. • Aşezarea în
pagină, lizibilitatea. • Corec­titudinea exprimării,
respectarea norme­lor de ortografie şi punctuaţie.
• Respectarea precizării numărului de cuvinte.
III. 1. a) Servesc drept puncte de legătură cu partenerul
de dialog şi constituie factori ai competenţei
sale de comunicare.
b) Vârsta optimă a negociatorului se situează între
30 şi 50 de ani.
c) Să poată convinge şi argumenta flexibil,
îmbinând strategiile de argumentare cu
conţinutul specific al problemei aflate în
discuţie. Persuasiunea nu trebuie să se
transforme într-o formă dură de manipulare şi,
de aceea, negociatorul trebuie să aibă tact. Este
vorba despre simţul bunei măsuri, care permite
adoptarea unei poziţii corecte în orice situaţie.
d) Flexibilitatea şi adaptabilitatea
2. a) rezonanţă ‒ răsunet, ecou, sunet;
b) persuasiune ‒ convingere, credință.
3. a)  buldozer – reacţie dură, violentă, brutală,
agresivă
coordonate – direcţii, repere
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
buldozer ‒ mașină alcătuită dintr-un tractor pe
șenile, prevăzut în față cu o lamă puternică,
folosită pentru săparea și nivelarea terenurilor.
Presă orizontală de matrițat și de îndoit la cald.
Coordonate ‒ fiecare dintre elementele (numere,
distanțe, unghiuri etc.) care caracterizează
poziția unui punct în raport cu un sistem
de referință; sistem de cercuri imaginare
(meridiane și paralele) trasate pe suprafața
globului pământesc, cu ajutorul cărora se
determină poziția unui punct de pe glob.
4. Prezentarea corectă a importanţei pregătirii
teoretice a unui negociator ‒ Un negociator
lipsit de pregătire profesională va fi întotdeauna
complexat şi va adopta atitudini de nervozitate,
care deteriorează baza personalităţii umane.
Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură,
6 Viorica-Bella Dorin | Negociere și contractare | Activități pentru laboratorul tehnologic
de negociatori, care trebuie să posede o
serie de însuşiri dobândite cu ajutorul unei
pregătiri teoretice bune, potenţată prin propria
experienţă şi prin observarea activităţii altora.
• Formularea unei opinii. • Valorificarea textului
în argumentare. • Formularea unei concluzii
pertinente. • Utilizarea corectă a conectorilor în
argumentare. • Aşezarea în pagină, lizibilitatea.
• Corectitudinea exprimării, respectarea normelor
de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea
precizării numărului de cuvinte.
IV. DIPLOMAŢIE; IMAGINAŢIE; LOIALITATE
V. 1. a) ATITUDINE
b) F el de a fi sau de a se comporta reprezentând
adesea o anumită concepție a unui negociator;
comportare.
2. a) CONDUITĂ
b) F el de a se purta, normă de purtare a unui
negociator.
VI. a) stăpânirea de sine
b) creativitatea
VII. 1. a) conştiinţa profesională
2. a) planificare
3. c) avantajului reciproc
VIII. a) Un cod etic este un document scris care enunţă
valorile, normele şi tipurile de conduită după
care se desfăşoară un proces de negociere.
b) Un cod de conduită şi maniere este un
instrument de reglementare a relaţiilor formale
şi informale după care se realizează procesul de
negociere, precum şi un ghid al practicilor de
negociere care orientează comportamentele şi
deciziile persoanelor implicate în proces.
IX. ➢ factori exteriori: prezentare, disponibilitate;
➢ factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate,
memorie vizuală, capacitate de argumentare;
➢ comportament social: sociabilitate, stăpânire de
sine, încredere în sine, perseverenţă;
➢ factori de natură etică: conştiinţă profesională,
loialitate, discreţie;
➢ aptitudini pentru muncă: spiritul răspunderii,
spiritul de echipă, spiritul organizatoric.
X. 1. empatia
2. flexibilitatea
3. 3
XI. ATITUDINI  AIUII
CONDUITĂ  OUIĂ
APTITUDINI  AIUII
ABILITĂŢI  AIIĂI
MANIERE  AIEE
CUNOŞTINŢE  UOIE
XII. a) PUNCTUALITATE
b) PROFESIONALISM
XIII. a) PĂSTRAREA CALMULUI!
b) ASCULTAREA CU RĂBDARE A ARGUMENTELOR
PARTENERULUI!
c) EVITAREA INIŢIERII ACŢIUNII DE NEGOCIERE
CU IDEI PRECONCEPUTE!
d) SOBRIETATE ÎN ACŢIUNILE PROTOCOLARE!
e) EVITAREA DISCUŢIILOR ÎN CONTRADICTORIU!
XIV. 1. Redactare: utilizarea limbajului ştiinţific, logica
înlănţuirii ideilor, ortografie şi punctuaţie,
respectarea numărului de cuvinte
2. Se va construi un nor de cuvinte folosind
termenii de mai jos:
prezentare, disponibilitate, spirit de ana­liză, agilitate,
putere de observaţie, memo­rie vizuală, imaginaţie,
capacitate de argumentare, sociabilitate, stăpânire
de sine, dinamism, diplomaţie, încredere în sine,
perseverenţă, răbdare, conştiinţă profesională,
loialitate, discreţie, spiritul răspunderii, spirit
de echipă, spirit organizatoric, punctualitate,
disciplină, abilităţi, cunoştinţe, atitudini, cod etic,
cod de maniere, negociator ideal, empatie, gândire
pozitivă.
SUGESTII DE RĂSPUNSURI ȘI REZOLVĂRI
FIȘA DE LUCRU NR. 3
I. 1. a)  A şti să negociezi presupune o mai bună
cunoaştere a propriei persoane şi dorinţa de a
trăi cât mai bine; presupune formularea unor
obiective, evaluarea şi înţelegerea interlocutorilor,
dar şi alegerea strategiei optime în vederea
atingerii scopului propus.
b) Negocierea poate fi asimilată cu o călătorie –
este imposibil de prezis rezultatul înainte de a
întreprinde călătoria. Ea constă în încercarea
părţilor implicate de a ajunge la un consens/
aranjament, în cursul uneia sau al mai multor
întâlniri succesive.
c) S epararea oamenilor de problemă, ţintirea
intereselor şi nu a poziţiilor, găsirea unor soluţii
pentru beneficiul comun, ţintirea către criterii
obiective.
d)  Au loc: urmărirea şi rezolvarea problemelor
apărute în derularea tranzacţiei, negocieri noi
pentru modificarea, completarea sau prelungirea
contractelor, rezolvarea reclamaţiilor şi a litigiilor.
2. Formularea unei opinii corecte faţă de negociere,
Sugestii de răspunsuri și rezolvări
privită atât ca o artă, cât şi ca o ştiinţă.
Negocierea este o artă nu pentru puterea de
convingere sau pentru a obţine maximul, ci pentru
a simţi că eşti corect faţă de dorinţele şi aşteptările
tale. Persoanele timide pot simţi că nu au vorbit
suficient în propriul interes şi au cedat la prima
ofertă, iar persoanele extrovertite pot face o ambiţie
din a câştiga orice schimb de replici. Două persoane
care nu urmăresc interesul negocierii pe termen
lung vor denatura obiectul dezbaterii într-o direcție
care nu îl va ajuta pe niciunul. • Valorificarea textului
în argumentare. • Formularea unei concluzii
pertinente. • Utilizarea corectă a conectorilor în
argumentare. • Aşezarea în pagină, lizibilitatea.
• Corectitudinea exprimării, respectarea normelor
de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea precizării
numărului de cuvinte.
3. a) opinie: convingere, cugetare, doctrină, gând, idee,
judecată, orientare, părere, principiu, vedere, viziune
b) călătorie: alergătură, cale, cursă.
4. a) vital = esențial, fundamental, important, indis­
pensabil
c onvenție = acord, pact, învoială, înțelegere
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
vital = care aparține vieții, care este caracteristic
pentru viață, în care rezidă viața;
c onvenție – Adunare legislativă a Franței între 1792
și 1794; congres al unui partid, al unei grupări
politice, reunit în vederea desemnării candidatului
la președinție.
II. 1. a) Principalele elemente care deosebesc negocierea
internaţională în raport cu cea naţională sunt:
diferenţele culturale, cele între sistemele
juridice, precum şi cele între sistemele politico-
administrative.
b)  În funcţie de tipul de comunitate: cultură
naţională (valorile, credinţele, opţiunile, normele
simbolurile etc. specifice unei naţiuni), cultură de
întreprindere (valorile împărtăşite şi regulile de
acţiune promovate în cadrul unei firme), cultură
profesională (a inginerului, a comerciantului, a fi­
nan­ţistului, a juristului etc.).
c) Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt
următorii:
‒ tradiţiile, credinţele, valorile etnice transmise din
generaţie în generaţie şi reprezentând repere
de bază ale conştiinţei naţionale;
‒ religia dominantă;
‒ nivelul de dezvoltare economică, structurile
7
şi mecanismele economice, obişnuinţele de
consum;
‒ regimul social-politic (democraţie vs dictatură);
‒ cadrul juridic şi instituţional;
‒ cadrul natural, geografic şi climateric etc.
d) Diferenţele dintre sistemele juridice, precum şi
cele dintre sistemele politico-administrative au
o relevanţă îndeosebi în procesul contractării
propriu-zise (dimensiunea juridică) şi, respectiv,
al executării contractului (dimensiunea politico-
administrativă), iar problema interculturalităţii
este de primă importanţă pentru negocierea
comercială internaţională.
2. a) relevanță: importanță, însemnătate, pertinență,
semnificație
b) credință: fidelitate, statornicie, sinceritate, devota­
ment; speranţă, încredere, nădejde
3. a) sferă – domeniu, sector, mediu
amprentă – fixare, întipărire, cizelare
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
s feră – boltă cerească, corp geometric
amprentă – mulaj, model, reproducere, incrustrare,
ştampilă
4. Prezentarea corectă a rolului culturii negociatorului
în negocierea internaţională
Negocierea reprezintă componenta critică a
succesului în afacerile internaţionale care se
bazează, în esenţă, pe comunicare. Cultura
participanţilor se dovedeşte a fi unul dintre cei
mai puternici şi influenţi factori care pot stimula
sau vicia procesul şi rezultatele negocierii. Limbajul
verbal şi nonverbal al comunicării în negocieri este
cel mai mult influenţat de diferenţele culturale.
Distanţa culturală face ca între negociatori să se
stabilească interacţiuni legate sau nu de obiectivul
negocierii. Diferenţele şi similitudinile culturale ale
participanţilor modelează stilurile de negociere. Se
propune o structură comună a stilurilor de negociere
susceptibilă să asigure atât manifestarea diferenţiată
a negociatorilor, cât şi puncte de referinţă care să
sprijine dinamizarea şi eficienţa sporită a întregului
proces de negociere. • Formularea unei opi­nii. •
Valorificarea textului în argumentare. • Formularea
unei concluzii pertinente. • Utili­ za­
rea corectă
a conectorilor în argumentare. • Aşezarea în
pagină, lizibilitatea. • Corec­ titudinea exprimării,
respectarea norme­lor de ortografie şi punctuaţie.
• Respectarea precizării numărului de cuvinte.
III. 1. a) Modul de comunicare, modul de raportare la
8 Viorica-Bella Dorin | Negociere și contractare | Activități pentru laboratorul tehnologic
timp şi, respectiv, modul de raportare la spaţiu.
b) Planificarea riguroasă a activităţilor, operativitate
în realizarea sarcinilor, punctualitate în relaţiile
de afaceri, perseverenţă în atingerea scopurilor;
timpul este considerat resursă rară.
c) S tabilirea unei date pentru întâlnirile de
afaceri trebuie realizată cu mult timp înainte la
americani (o întâlnire de ultim moment poate
fi considerată chiar o insultă), iar întâlnirea nu
trebuie să depăşească 45 de minute, pe când
în culturile asiatice şi arabe invitaţiile de ultim
moment sunt considerate spontane şi sincere,
iar o întâlnire de 45 de minute este considerată
lipsă de interes.
d)  Derularea în paralel a mai multor activităţi,
inexistenţa planificării, abordarea flexibilă a
termenelor, timpul este considerat o resursă
abundentă.
2. a) antropolog: etnograf, etnolog, etnologist, folclorist,
sociolog
b) t atonare: cercetare, explorare, investigare, investi­
gaţie, sondaj
3. a) context – ambianţă, mediu, situaţie, vecinătate,
caz, circumstanţă, condiţie, conjunctură, ipostază,
împrejurare, postură, poziţie
c ontact (social) – comunicare, legătură, relație
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
context – care aparține vieții, care este caracteristic
pentru viață, în care rezidă viața.
c ontact – legătură electrică între două piese sau
elemente conductoare, realizată prin atingere,
tangenţă.
4.  Diferenţele de cultură dintre cei care încheie
afaceri pot bloca negocierile în mai multe
moduri. În primul rând, se pot crea neînţelegeri
în comunicare. Dacă un american răspunde
unei propuneri venite din partea unui american:
,,Este dificil”, răspunsul, interpretat prin cultura
americană şi practica afacerilor, înseamnă probabil
că partea adversă ar trebui să-şi îmbunătăţească
oferta. În alte culturi, de exemplu în cele asiatice,
persoanele pot fi mai reţinute în a zice ,,nu” direct
şi definitiv, chiar dacă aceasta este intenţia lor, aşa
că, atunci când un negociator, de japonez, spune
că ,,este dificil”, el indică clar că propunerea nu
poate fi acceptată.
În al doilea rând, diferenţele culturale şi de educaţie
creează dificultăţi nu numai în privinţa înţelegerii
cuvintelor, ci şi în interpretarea acţiunilor. De
exemplu, majoritatea persoanelor, îndeosebi
cele cu un carcter de lider bine evidenţiat,
aşteaptă un răspuns ferm atunci când întreabă
ceva sau când fac o propunere. Pe de altă parte,
sunt persoane care au nevoie de timp pentru a
răspunde. • Formularea unei opinii. • Valorificarea
textului în argumentare. • Formularea unei
concluzii pertinente. • Utilizarea corectă a
conectorilor în argumentare. • Aşezarea în
pagină, lizibilitatea. • Corectitudinea exprimării,
respectarea normelor de ortografie şi punctuaţie.
• Respectarea precizării numărului de cuvinte.
IV. FRANCEZ; ITALIAN; JAPONEZ
V. 1. a) TRANZACȚIA
b) T ranzacţia este un contract prin care părţile
previn sau sting un litigiu, inclusiv în faza
executării silite, prin concesii sau renunţări
reciproce la drepturi ori prin transferul unor
drepturi de la una la cealaltă.
2. a) STRATEGIA
b) S trategia reprezintă ansamblul de decizii care
urmează să fie luate în vederea îndeplinirii
obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un
mare număr de factori interni şi externi cu un
grad înalt de variabilitate şi de complexitate.
VI. a) Tehnica negocierii secvenţiale
b) Tehnica „falsului pivot”
VII. 1. a) bilanţului
2. c) destabilizare
3. a) reciprocitate
4. b) financiare
VIII. a) strategia ‒ ansamblul de decizii care urmează
să fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor
urmărite şi care ţin seama de un mare număr
de factori interni şi externi cu un grad înalt de
variabilitate şi de complexitate.
b. tehnica ‒ totalitatea procedeelor folosite în
desfăşurarea discuţiilor între parteneri, cu scopul
de a se ajunge la încheierea contractului.
IX. ➢ negociatorul caută să obţină concesii importante
prin folosirea unui comportament în forţă, de
intimidare;
➢ se creează celor prezenţi impresia că suntem
învestiţi cu puterea de a lua decizii, fapt care nu
corespunde realităţii;
➢ în acest caz, renunţăm la acordarea unei reduceri
de preţ;
➢ formularea unor comentarii, prioritar negative, cu
privire la ţinuta vestimentară a interlocutorului;
Sugestii de răspunsuri și rezolvări
➢ recunoaşterea propriilor erori comise, cu scopul
de a „dezarma” adversarii;
➢ „dezamorsarea” unei situaţii tensionate create cu
prilejul discuţiilor, prin strângere de mână, bătaie
pe umăr.
X. a tranzacţiona, tranzacţionare, tranzacta
XI. 1. Negociator italian
2. Tactici cooperante
3. 2
XII. TACTICA  TCTC
TRANZACŢIA  TRNZCŢ
TEHNICA  THNC
STILUL  STLL
STRATEGIA  STRTG
XIII. a) PRENEGOCIEREA
b) TRANZACŢIONAREA
XIV. a) NU TE LĂSA INTIMIDAT!
b) NU FI MODEST!
c) IARTĂ-L PENTRU ÎNCERCĂRI!
d) NU ACCEPTA OFERTE LA CARE IEŞI ÎN PIERDERE!
e) EXPRIMĂ-TE CLAR ŞI CUNOAŞTE-ŢI VALOAREA!
XV. 1.  Redactare: utilizarea limbajului ştiinţific, logica
înlănţuirii ideilor, ortografie şi punctuaţie,
respectarea numărului de cuvinte
2. S e va construi un nor de cuvinte folosind termenii de
mai jos:
strategie, tactică, tehnică, tranzacţie, negociator,
prenegociere, postnegociere, tehnica negocierii
secvenţiale, tehnica falsului pivot, tehnica celor
patru trepte, tehnica folosirii unui reprezentant,
tehnica bilanţului, tactici de argumentare, tactici
de destabilizare, tactici de ameninţare, tactici de
manipulare, tactici cooperante, tactici de preţ, tactici
de timp, negociator italian, negociator francez,
negociator american, negociator japonez, negociator
chinez.
SUGESTII DE RĂSPUNSURI ȘI REZOLVĂRI
FIȘA DE LUCRU NR. 4 alt nivel; treaptă
I. 1. a) Contractul privit ca sursă de obligații își găsește
reglementarea în dispozițiile prevăzute de art.
1166 – 1323 Cod civil.
b) U n acord de voință dintre două sau mai multe părți
cu intenția de a constitui, a modifica sau a stinge
un raport juridic.
c) Codul civil îi conferă:
‒o abordare amănunțită, în același timp și o
reglementare generală, ce include principii și
reguli fundamentale aplicabile fiecărui contract
9
în parte,
‒ dispoziții caracteristice pentru anumite categorii
de contracte speciale.
d) Deoarece prin el poate fi înstrăinat sau dobândit
dreptul de proprietate, precum și alte drepturi ale
bunurilor aflate în circuitul civil.
2. Argumentarea corectă a importanţei drepturilor şi a
obligaţiilor contractuale
Materia contractului este guvernată de două mari
principii, și anume: principiul libertăţii de a contracta
şi principiul bunei-credinţe. Contractele care dau
naștere la drepturi și obligații reciproce în sarcina
ambelor părți contractante sunt contractele bilaterale
sau sinalagmatice. Specificul contractului sinalagmatic
este faptul că, de la data perfectării lui, generează
drepturi și obligații reciproce și interdependente
între părți, obligația fiecărei părți avându-și cauza
juridică în obligația celeilalte. Aceasta înseamnă că, în
schimbul obligației de a livra un produs, cealaltă parte
se obligă, reciproc și interdependent, să plătească
un preț. • Formularea unei opinii. • Valorificarea
textului în argumentare. • Formularea unei
concluzii pertinente. • Utilizarea corectă a
conectorilor în argumentare. • Aşezarea în pagină,
lizibilitatea. • Corectitudinea exprimării, respectarea
normelor de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea
precizării numărului de cuvinte.
3. a) univoc – un singur sens; omonim, singur, solitar
b) ambiguu – echivoc, neclar, confuz, nedesluşit,
nelămurit, îndoielnic, cu două înţelesuri
4. a) scară – în mare măsură, în mare proporţie
v irtute – pe baza, în puterea, ca urmare a
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
s cară – obiect (de lemn, de fier, de frânghie etc.)
alcătuit din două părți laterale, lungi și paralele,
unite prin piese paralele așezate transversal la
distanțe egale și servind pentru a urca și a coborî la
virtute – fidelitate sentimentală, înclinație spre un
anumit fel de fapte morale; calitate morală; cinste,
perfecţiune
II. 1. a) Clauzele contractuale trebuie redactate într-un
limbaj simplu, inteligibil. Eventualele ambiguități
sunt interpretate în favoarea noastră.
b)  Condițiile contractuale standard utilizate de
comercianți trebuie să fie echitabile.
c) Termenii contractuali care sunt considerați abuzivi
în baza legislației UE nu au valoare juridică și nu
sunt obligatorii pentru consumatori. Atât timp
10 Viorica-Bella Dorin | Negociere și contractare | Activități pentru laboratorul tehnologic
cât clauza abuzivă nu este un element esențial
al contractului, restul contractului (cu excepția
clauzei abuzive) rămâne valabil.
d) Înscrierea la un club de sport, comanda unor
anvelope online, contractarea un credit imobiliar,
cumpărături săptămânale de la supermarket.
2. a) inteligibil – accesibil, clar, de înţeles, deslușit, explicit,
expres, lămurit, limpede
b) abuziv – arbitrar, despotic, excesiv, samavolnic,
silnic
3. a) a împiedica – a opri, a îngrădi, a bara
a încălca – a nu respecta o lege, a nesocoti un drept,
o obligație
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
a împiedica – a înfrâna, a înțepeni, a nu putea articula
bine sunetele; a se împletici
 încălca – a ocupa prin violență un teritoriu străin;
a obligații comune care decurg din statutul de stat
a cotropi, a invada
4. Formularea unei opinii corecte cu privire la clauzele
contractuale abuzive
Clauzele abuzive cuprinse în contract şi constatate
fie personal, fie prin intermediul organelor
abilitate prin lege nu vor produce efecte asupra
consumatorului, iar contractul se va derula în
continuare, cu acordul consumatorului, numai dacă
după eliminarea acestora mai poate continua. În
măsura în care contractul nu îşi mai poate produce
efectele după înlăturarea clauzelor considerate
abuzive, consumatorul este îndreptăţit să ceară
rezilierea contractului, putând solicita, după caz,
daune-interese. Clauzele abuzive se pot invoca
prin acţiune în justiţie de către consumator
sau pe cale de excepţie, prin invocarea nulităţii
clauzei, ca apărare împotriva profesionistului.
• Formularea unei opinii. • Valorificarea
textului în argumentare. • Formularea unei
concluzii pertinente. • Utilizarea corectă a
conectorilor în argumentare. • Aşezarea în pagină,
lizibilitatea. • Corectitudinea exprimării, respectarea
normelor de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea
precizării numărului de cuvinte.
III. 1. a) Este un instrument juridic de circulare a
mărfurilor, a capitalurilor şi nu este definit de
actele normative ale UE.
b) Favorizarea schimburilor comerciale în diferite
sectoare.
c) C ontractul la distanţă este orice contract care
vizează bunurile şi serviciile, fiind încheiat între
furnizor şi consumator în cadrul unui sistem de
vânzări şi prestări de servicii la distanţă, organizat
de furnizor, care utilizează în mod exclusiv una sau
mai multe tehnici de comercializare la distanţă
până la încheierea contractului.
d) Tratatul Uniunii Europene, regulamentele, direc­
tivele, recomandările, rezoluţiile, comunicările
instituţiilor UE, hotărârile Curţii de Justiţie a Uniunii
Europene (CJUE) privind interpretarea actelor
UE, principiile de Drept European Contractual,
legislaţiile naţionale ale statelor membre, precum
şi tratatele internaţionale şi uzanţele comerciale.
2. a) lex mercatoria: concept care subsumează întreg
ansamblul de uzanţe practicate de comunitatea
comercianţilor; reguli, norme
b) acquis: ansamblu de măsuri convenite între
Uniunea Europeană și fiecare țară, drepturi și
membru al Uniunii Europene
c) preeminență: demnitate, privilegiu al unui rang,
superioritate a cuiva sau a ceva
3. a) armonizat – potrivit, încadrat
imperativ – absolut necesar, obligatoriu
b) Ce alt înţeles au aceste cuvinte?
armonizat – care a compus acompaniamentul la o
melodie conform legilor armoniei
imperativ = mod verbal personal, prin care se
exprimă un ordin, o interdicție, un sfat, un îndemn,
o rugăminte etc. a subiectului; poruncă
4. Argumentarea corectă a importanţei contractelor în
UE
Comisia Europeană a luat măsuri de revizuire a
normelor privind contractele, pentru a consolida
piața unică a UE.
Piaţa unică a dat posibilitatea cetăţenilor, întreprin­
zătorilor şi companiilor să se angajeze în activităţi
economice sau în alte activităţi pe întregul teritoriu
al UE în condiţii similare. În cazul cumpărării de
bunuri sau servicii, este necesară încheierea unui
contract prin care sunt definite condiţiile în care
tranzacţia poate avea loc.
Directivele adoptate pe linia armonizării legislaţiei în
domeniul contractelor au avut ca obiectiv eliminarea
obstacolelor pentru a asigura circulaţia liberă a
bunurilor şi a serviciilor. Progrese substanţiale s-au
semnalat în armonizarea legislaţiei contractuale în
domeniile: comerţ electronic, sectorul bancar şi al
asigurărilor, al dreptului de proprietate intelectuală şi
industrială, al protecţiei consumatorilor şi al politicii
în domeniul IMM-urilor.
Sugestii de răspunsuri și rezolvări 11

În prezent, există preocupări pentru creşterea multe persoane

gradului de coerenţă a prevederilor legii con­
trac­ telor şi în alte sectoare de activitate, exis­
ten­ te sau cu perspective de dezvoltare.
• For­ mularea unei opinii. • Valorificarea tex­
tului în argumentare. • Formularea unei
con­clu­zii pertinente. • Utilizarea corectă a conec­
torilor în argumentare. • Aşezarea în pagină,
lizibilitatea. • Corectitudinea exprimării, respectarea
normelor de ortografie şi punctuaţie. • Respectarea
precizării numărului de cuvinte.
IV. LEZIUNEA; ŞANTAJUL; VIOLENŢA XI. 1. comodator
V. 1. a) TRAC + CONT = CONTRACT
b) Contractul este acordul între două sau mai multe
persoane cu intenția de a constitui, modifica sau
stinge un raport juridic XII. EVICŢIUNEA
2. a) REDARE + AN = ARENDARE
b) Arendarea este darea în folosinţă integrală sau
parţială a unui lucru sau prestarea unui serviciu
pe o durată de timp determinată, în schimbul
unui preţ corespunzător
VI. VI. a) judiciar
XIII. a) SINALAGMATIC
b) asigurator
VII. 1. c) în bloc
2. b) operațional XIV. a) N  EGOCIERILE TREBUIE CONDUSE CU BUNĂ-
3. c) penală
VIII. a) viciile ‒ Viciile reprezintă defecte sau defecţiuni
ale bunului care afectează substanţa, făcând să-i
scadă utilitatea atât de mult, încât să nu poată fi
folosit potrivit destinaţiei sale.
b. c ontractul de lohn ‒ contractul prin care un
producător, numit executant, se obligă să
execute un produs la comanda unui beneficiar,
numit ordonator, în schimbul unei renumerații
și pe baza documentației tehnice puse la
dispoziție de ordonator.
IX. Clauze minime
➢ durata normală a muncii;
➢d  urata perioadei de probă;
➢ criteriile de evaluare a activităţii.
Clauze opționale
➢ clauza de neconcurenţă;
➢ clauza de confidenţialitate;
➢clauza de mobilitate;
Clauze interzise
➢ clauzele de exclusivitate;
➢ clauza penală;
➢ restrângerea dreptului la grevă.
X. a) a contracta, contractant, contractor, contractat
b) a contracta – a încheia un acord între două sau mai
a contrasta ‒ a fi în contrast puternic cu ceva sau
cineva
a contacta ‒ a lua contact, a stabili legătura cu cineva.
c) a contracta ‒ a încheia un contract, o convenţie
juridică; a lua asupră-și, a se îndatora
a contracta ‒ a se îmbolnăvi de…, a lua (o boală).
a (se) contracta ‒ (despre mușchi) a (se) strânge, a (se)
zgârci; (despre metale și alte materiale) a-şi micșora
dimensiunile.
2. concendent
3. 3
 EIIUEA
PREEMŢIUNE  EEIUE
PRESTATOR  EAO
FRANCIZA  AIA
LEASING  EAI
CONVENŢIE  OEIE
b) CONCESIONAR
CREDINȚĂ.
b) STABILEȘTE EXACT CE VREI SĂ OBȚII ÎN URMA
NEGOCIERII.
c) FII PROFESIONIST ȘI NU LUA LUCRURILE
PERSONAL.
d) FOLOSEȘTE TEHNICI DE NEGOCIERE EFICIENTE.
e) SCOPUL UNEI NEGOCIERI ESTE SATISFACEREA
INTERESELOR.
XV. 1. Redactare: utilizarea limbajului ştiinţific, logica
înlănţuirii ideilor, ortografie şi punctuaţie,
respectarea numărului de cuvinte
2. Se va construi un nor de cuvinte folosind termenii
de mai jos:
 contract, convenţie, negociere, bilateral, sinalagmatic,
unilateral, oneros, clauză, forţă majoră, arbitraj,
vânzare, viciu, licit, moral, evicţiune, preemţiune,
prestator, beneficiar, litigiu, franciză, francizor, leasing,
locator, lohn, locaţiune, locatar, locator, comodat,
comodator, concesiune, concesionar, concedent,
licitaţie, contract individual de muncă, Revisal, măsuri
asigurători, sechestru, poprire