Negociere și contractare – XII F, G

Etimologia termenului de negociere

In definirea negocierii se intalnesc diferite puncte de vedere. De regula, cei care

abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, ii acorda acesteia un continut mai larg, iar
specialisti in comert international o circumscriu la principalele elemente ale tranzactiei
comerciale, unii dintre acestia legand-o aproape in exclusivitate de pret.
Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Arthur Lall, care
considera ca 'negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale
prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitr 959i86j aj, cu scopul de a promova o
anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate' (Modern
International Negotiation: Principles and Practice).
Mircea Malita afirma ca 'negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul
unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in
mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in
comun' (Teoria si practica negocierilor).
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de
mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba,
poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante
comune, dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uzante speciale.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai
multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un
aranjament reciproc avantajos al carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput[1].
In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt
formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea
relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea si dezvoltarea unei
relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, in particular.
Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate
rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor
colaterale cum  ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii
situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal
potential de comunicari urgente in situatii de criza.
Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de
desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In
acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie
graduala temeinica.
Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept 'arta, actiunea de a duce la
bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui
acord bilateral sau multilateral  (LE PETIT LAROUSSE).
Dupa unii autori, negocierea este considerata 'un proces dinamic de ajustare a
diferitelor idei si argumente, prin care partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu,
discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc' (P.D.V. Marsh, A.
Gower - Handbook-Contract Negotiation).
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea
comerciala, care se concretizeaza in contracte, acte si fapte de comert, precum vanzarea-
cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul.
Un spatiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar si negocieri externe,
atunci cand se realizeaza intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice
externe reprezinta sfera diplomatiei.
In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale  (patronat - sindicate), negocieri
salariale si ale conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala,
negocieri parlamentare, juridice, etc.
Negocierea comerciala (negocierea afacerilor) este o forma particulara de negociere,
centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de
satisfacut prin acesta, pe de alta parte. Acordul are un caracter comercial si se poate concretiza
intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un
parteneriat, un leasing, sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor
conditii de calitate, de livrare sau de transport.
Negocierea, ca activitate specifica comertului, este definita de dictionarul WEBSTER
drept totalitatea 'tratativelor, discutiilor si targuielilor purtate in vederea realizarii unui acord
in tranzactia de afaceri'.
 Lamon Lee, in lucrarea sa 'Purchasing and Materials Management', intelege nego-
cierea ca fiind 'o arta prin care vanzatorul si cumparatorul, de obicei in discutie fata-n fata,
stabilesc termenii precisi ai unui contract'.
Negocierea, cu aplicatii indeosebi in relatiile comerciale, reprezinta un complex de
procese de planificare, analiza si tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in
vederea realizarii unor tranzactii comerciale sau de cooperare economica internationala.
In definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate doua aspecte esentiale pentru
relatiile economice internationale contemporane:
• Cerinta incheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie
obiectul acesteia;
• Finalitatea optima a negocierii exprimata printr-o intelegere; experienta
mondiala arata ca negocierile cu efecte pozitive si durabile sunt cele care tin seama de
avantajul reciproc al partenerilor
In concluzie, se poate concepe negocierea comerciala internationala drept o actiune
intreprinsa de doua sau mai multe parti cu obiective proprii, in cadrul unui proces dinamic de
ajustare si armonizare a diferitelor idei si argumente care au aparut in cadrul discutiilor dintre
ele sau in cadrul schimbului de scrisori, indiferent in ce domeniu al relatiilor comerciale
externe, avand ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.
Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere' vine din latinescul
„ negotiatio ' (negustorie, comert), iar 'a negocia' de la 'negotiari' (a face comert, a face
afaceri). Cuvantul latinesc 'negotium' este format din 'neg',  derivat din cuvantul „negare“,
care inseamna „ a tagadui, a refuza“ si 'otium ' = 'odihna, tihna, destindere“ si a dat in
romana cuvantul 'negot'. Asadar, negutatorul din Roma antica „isi refuza orice
destindere“ pana in momentul in care incheia targul.
In practica, negocierile comerciale internationale sunt cunoscute si sub denumirea de
tratative comerciale internationale.
In cadrul negocierilor pot actiona mai multe categorii de interese:
a) Interese comune ale participantilor, ca punct de echilibru al dorintelor partenerilor;
b) Interese specifice, diferite de ale celorlalti si adesea opuse;
c)Interese nenegociabile  provenite din caracteristici economice, organizatorice,
politice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state:
d)  Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si
urmeaza sa fie armonizate pe parcursul tratativelor, in avantaj reciproc, pe baza de compromis