3.

Promovarea vânzărilor

După promovarea vânzărilor o altă componentă importantă a politicii de promovare.

Formele pe care le îmbracă promovarea vânzărilor sunt :

 reducerile promoţionale de preţ

 vânzările grupate
 concursurile promoţionale
 cadourile promoţionale
 utilizarea mărcilor.

Promovarea vânzărilor este un instrument de comunicaţie important deşi la nivelul Europei

până recent a fost văzut ca şi „ruda săracă” a publicităţii.

Această componentă a mixului promoţional include o gamă vastă de tehnici ce urmăresc

stimularea cererii, în special pe termen scurt sau achiziţia unui anumit produs/ serviciu
(firma în cauză doreşte să elimine un stoc de mărfuri care nu s-au vândut respectiv să
“scape” de produsele demodate). Acţiunile de promovare a vânzărilor se pot împărţi în
raport cu destinatarul căruia i se adresează. Astfel:

1. a) reducerile de preţ, cupoanele, primele, concursurile  se adresează consumatorilor;

2. b) reducerile speciale, mărfurile gratuite, primele pentru loialitate  se adresează
distribuitorilor.
3. c) primele, comisioanele, cadourile  se adresează forţei de vânzare.

Aceste tehnici, identificate drept stimulente pe termen scurt  sunt adăugate în plus

principalelor avantaje oferite de produsul sau serviciul respectiv pentru a încuraja
cumpărarea sau vânzarea acestora. Astfel promovarea vânzărilor oferă argumente
ca produsele şi serviciile să fie achiziţionate imediat, în timp ce publicitatea oferă
motive pentru a cumpăra produse şi servicii.  Cele mai importante caracteristici ale
promovării vânzărilor sunt:

1. putere de comunicare;
2. putere de stimulare;
3. impact pe termen scurt.

4. Relaţiile publice

Acest instrument de comunicaţie urmăreşte stabilirea de relaţii bune cu publicul firmei, şi

anume „orice grup care are un interes actual / potenţial sau un anumit impact asupra
capacităţilor firmei de a-şi atinge obiectivele”. Ca urmare, principalele categorii de public
cărora l-i se adresează firma sunt: acţionarii, angajaţii (se mai numesc şi publicul intern),
clienţii, mass-media, mediul financiar-bancar, organizaţiile neguvernamentale, autorităţi
locale şi naţionale şi publicul în general. Firma îşi asigură astfel o publicitate favorabilă, o
„imagine” bună a firmei reuşind să stăpânească zvonurile, ştirile şi evenimentele
nefavorabile respectiv acţionează în situaţiile de criză, recunoscând cele întâmplate şi
prezentând acţiunile întreprinse. Ca urmare, relaţiile cu publicul au un rol primordial pentru
dezvoltarea notorietăţii şi imaginii firmei.

Caracteristicile acesteia sunt:

1. credibilitate mare;
2. capacitate mare de a învinge rezistenţa sau reticienţa actorilor micromediului de
marketing;
3. capacitatea considerabilă de exprimare.

Departamente de relaţii publice (se mai numesc şi de imagine) îndeplinesc în principal  cinci
activităţi, şi anume:

1. a) Relaţiile cu presa. Prin această funcţie se urmăreşte facilitarea apariţiei în presă a

unor informaţii care să atragă atenţia asupra firmei în cauză.
2. b) Publicitatea redacţională. Această activitate constă în a obţine spaţiu redacţional
în mediile citite sau ascultate de clienţii sau prospecţii firmei.
3. c) Activitatea de comunicaţii a firmei. Se urmăreşte promovarea cunoaşterii firmei
prin comunicarea internă şi externă.
4. d) Activitatea de lobby. Acestea urmăreşte contactul cu legiuitorii şi cu oficialii din
guvern, în vederea promovării sau schimbării anumitor aspecte legislative.
5. e) Activitatea de c La nivelul firmelor există cooperare între departamentul /
specialistul în relaţii publice şi managementul superior în legătură cu diferite
aspecte, ca de exemplu: poziţia firmei în anumite situaţii şi respectiv imaginea ei.

În desfăşurarea acestor activităţi se folosesc numeroase instrumente (cunoscute în

literatura de specialitate, drept instrumente PR). Cele mai cunoscute fiind: comunicatele de
presă, dosarul de presă, ziarul firmei, raportul anual, revista presei, organizarea de
evenimente (ziua porţilor deschise, caravana etc.) precum şi altele.

5. Vânzările personale

Vânzarea personală – se bazează pe comunicarea interpersonală directă, constă în faptul

că o persoană face o prezentare în faţa unei alte persoane sau a unui grup format din:

 Consumatori individuali;
 Clienţi organizaţionali;


 
Avantaje:

 Feed-back-ul direct;
 Posibilitatea vederii produsului funcţionând.

Dezavantaje:

 Costul mare al unui contact;

 Lipsa consecvenţei din partea agenţilor de vânzare.

6. Stabilirea bugetului promoţional

Bugetul promoţional este reprezentat de ansamblul cheltuielilor realizate cu desfăşurarea

activităţi promoţionale.

Metode de stabilire a bugetului promoţional :

 stabilirea unei sume fixe pe produs

 stabilirea unui procent din cifra de afaceri
 în funcţie de bugetul concurenţilor, lucru nu prea uşor de realizat deoarece acesta
este confidenţial
 în funcţie de obiective
 în funcţie de posibilităţile firmei

7. Controlul şi evaluarea procesului de promovare

Metode (forme) de control a eficienţei promovării :

 pretestarea se recomandă ca un mesaj publicitar să fie prestat într-o zonă mai

restrânsă. Există posibilitatea de testare a unui eşantion restrâns reprezentativ după
ce mesajul publicitar a fost difuzat.
 relaţiile cu publicul
 conferinţe de presă privind un anumit produs sau serviciu
 târgurile şi expoziţiile naţionale şi internaţionale
 expoziţiile culinare cu vânzare sau degustare gratuite.