Pitching-ul în business:

cum să vinzi în patru paşi simpli

Ţi s-a întâmplat vreodată să fii la un eveniment interesant cu oameni şi mai

interesanţi pe care ai fi vrut din tot sufletul să îi cunoşti mai bine, dar nu ai ştiut cum să-i
abordezi? Sau ai fi vrut să "îţi faci intrarea" în relaţia cu unii dintre ei, dar parcă nu aveai
cuvintele la tine?
De cele mai multe ori, ai maxim 60 de secunde să vorbeşti despre ce ştii tu să faci
cel mai bine în profesia sau afacerea ta, în faţa viitorilor tăi parteneri sau colaboratori.
Un pitch sau un discurs scurt de business este o cuvântare de aproximativ 30
secunde - 3 minute, în genere, aparent spontană, prin care o persoană îşi poate promova
competenţele, serviciile, ce le poate oferi, sau afacerea, precum şi valoarea adaugată, pe
care o poate oferi prin intermediul acestora.
Deşi conceptul a început să fie promovat destul de recent ca atare în lumea
business, mai explicit, în mediul startup-urilor, cum se întâmplă în Statele Unite, în
Europa si chiar în Cluj în ultimii ani, el reflectă o realitate străveche. Din toate
timpurile, conducătorii de popoare migratoare au fost nevoiţi să îşi asume teritoriile
cucerite, prin scurte cuvântări proclamatoare. În fond, chiar simplul gest de a vorbi
exclusiv limba proprie, maternă, ignorând limba locului, a constituit un început de
discurs de promovare, în înţelesul contemporan al cuvântului. Solii de pace sau
propovăduitorii religiilor au fost şi ei premergătorii pitching-ului de astăzi, prin mesajul
de pace sau divin pe care aveau tot interesul să îl transmită.

De ce să pitch-uim?
Abilitatea de a vinde este înnăscută, se spune că cei mai buni vânzători sunt
copiii. Astfel, ne-ar fi foarte greu să ne debarasăm de pitching, un instrument, pe care îl
avem aproape instinctual, de a obţine ceea ce dorim. Dintr-un alt punct de vedere, avem
nevoia de asociere cu relevanţa ei de netăgăduit în piramida nevoilor, iar pentru
asociere, avem nevoie de persuasiune ca de o monedă de schimb. Şi mai ales, dincolo de
toate celelalte sensuri de profunzime ale unui scurt discurs business, el are rolul unui
aperitiv. Un aperitiv pentru comunicare: "Un pitch nu este folosit doar pentru a-l
impresiona pe celălalt să îţi adopte o idee, ci pentru a oferi ceva atât de atractiv, încât
să determine începerea unei conversaţii." (Daniel H. Pink, To Sell is Human).
Privind în jur, în viaţa ta, în cercurile sociale pe care le frecventezi, sau chiar la
tine, în experienţele tale de până acum, fie ele personale sau profesionale, vei putea
observa negreşit, că în nenumărate contexte, te-ai folosit de câteva fraze de introducere,
explicative, descriptive şi motivante, întrucâtva, pentru o acţiune sau alta. Cu alte
cuvinte, pitching facem în aproape orice domeniu şi în orice moment al vieţii noastre,
fie că am făcut aceasta ca să primim bani de excursie în copilărie, fie că ne-am dorit o
mărire de salariu, fie un asociat valoros, un „angel investor” sau o investiţie pentru
afacerea noastră la început de drum.
Dacă este de la sine înţetes de ce să facem acest lucru, pasul următor este să
construim şi să pregătim structura pitch-ului nostru. În primul rând, un pitch eficient
trebuie să conţină nu mai mult de patru secţiuni, respectiv, aproximativ patru fraze mari.
Pentru început, este necesar să spui cine eşti, simplu, cu nume şi prenume şi să

1
redai un atribut-cheie pentru rolul, profesia sau afacerea în care eşti implicat. Numele e
unic şi dă identitate şi autenticitate întregului discurs, iar atributul este esenţial pentru a-
ţi conferi legitimitate, în demersul pe care îl prezinţi sau îl susţii în pitch.
Prin calitatea pe care alegi să o prezinţi ca atribut-cheie, fie CEO al companiei
tale, specialist în programare de șapte ani, fie pasionat de cărți medievale, oricare din
acestea în concordanţă cu aria ta de activitate şi proiectul promovat aici de tine, tu îi
determini pe cei din audienţa ta să te asculte cu atenţie, să creadă în tine şi în ceea ce
urmează să le spui.
Apoi, în cea de-a doua secţiune principală a discursului tău, şi chiar, a doua frază,
de multe ori, vei prezenta ce faci tu şi cum aduci valoare adăugată. Esenţa publicitară a
pitch-ului se regăseşte aici, în cum exprimi valoarea adăugată şi în partea finală, în cum
faci îndemnul la acţiune. Aşa că şi efortul de pregătire, creator şi, de ce nu, estetic,
trebuie să se depună cu mai mare forţă în aceste două secţiuni critice.

1. Cine sunt și un atribut-cheie (funcție/experiență/pasiuni/interese).

2. Ce fac și cum adaug valoare prin produsul sau servicul meu.
3. Cum mă diferențiez de concurență?
4. Care sunt obiectivele mele pe termen scurt/mediu? De ce susţin pitch-ul? Invit
la acțiune.

Mai departe, în a treia secţiune a scurtului tău discurs, trebuie să redai modul în
care te diferenţiezi de concurenţă. Sunt mari şanse ca ceea ce oferi tu pe piaţă, prin
produsul sau serviciul tău, ori ca profesionist, prin competenţele, expertiza şi experienţa
ta, să mai ofere şi altcineva. Astfel, că trebuie să subliniezi subtil, pe scurt, de ce eşti
diferit. De ce să te aleagă pe tine? De ce merită mai multă atenţie decât competiţia ta,
ceea ce tu poţi face? În funcţie de durata pitch-ului tău, de dimensiunea audienţei şi de
contextul în care susţii cuvântarea, această parte poate fi mai mult decât celelalte,
scurtată, pentru a prezerva ritmul şi concizia comunicării. De multe ori, nu este necesar
să menţionezi explicit numele organizaţiilor, startup-urilor sau experţilor cu care îţi
împarţi piaţa, ci doar să sugerezi cum faci tu altfel ceea ce faci mai bine.
În final, recomand să numeşti obiectivele pe care le ai pe termen scurt (idei), ceea
ce, de fapt dă specificul şi motivul pentru care ai decis să interacţionezi cu publicul tău,
în acel context de timp şi spaţiu. Spre exemplu, la competiţia de startup-uri la care
participi, de regulă, pe tot parcursul evenimentului, se susţin discursuri de pre-selectare
graduală. Cu această ocazie, se susţine pitch-ul cu ideea de afacere în prima lui formă,
nerafinată, însă obiectivele pot fi: identificarea de noi membri în echipă, după abilităţi
sau după arii de expertiză (marketing online, business development, copyrighting,
programare etc.), influenţarea investitorilor prezenţi să susţină afacerea, promovarea
echipei şi ideii pentru includerea într-un program de accelerare a afacerii şi multe altele.
De fapt, prin concluzia pitch-ului tău, tu le arăţi celor care te ascultă cum te pot
ajuta, ce îţi doreşti să obţii de la ei, cu ei şi care este etapa pe care o parcurgi, implicit, în
dezvoltarea afacerii tale.
Dacă te-am convins că oricine are nevoie de pitching, dacă te-ai acomodat cu
motivul pentru care tu însuţi ai nevoie de asta, dacă ţi-ai dat seama că deja ai făcut asta
de nenumărate ori până acum, dar nu l-ai numit chiar aşa, mai rămâne să stabileşti când
te poţi aştepta şi pe viitor, la oportunităţi de pitching. Un asemenea discurs de business
se cade să fie de o spontaneitate exersată, dezvoltată în timp. Dacă îţi cauţi parteneri

2
pentru ideea ta de afacere, o slujbă nouă şi te pregăteşti de interviuri, cu siguranţă merită
să investeşti o oră din timpul tău ca să pui bazele unei formule potrivite, particularizate,
de pitch pentru tine. Poţi scrie pe hârtie, te poţi înregistra audio sau video (şi nu e nevoie
de echipament mai performant decât o cameră foto sau un smartphone, pentru început),
ca să identifici cuvintele, tonul, conţinutul, care te recomandă şi te promovează cel mai
bine. Apoi, nu-ți rămâne decât să cauţi oportunităţi de promovare, evenimente de
networking, târguri de job-uri, sau să fii spontan şi la petrecerile sau evenimentele de
sărbătoare profesionale sau chiar personale, te bucuri de ambianţă şi răspunzi relaxat la
o întrebare simplă: "Dar tu cu ce te ocupi?".
Fiecare dintre noi poate să aibă nevoie de mai multe pitch-uri, în concordanţă cu
fiecare proiect în care e implicat, cu fiecare rol profesional pe care îl are sau cu fiecare
echipă ori organizaţie din care face parte. Astfel, discursul poate fi cu uşurinţă adaptat la
audienţă, prin modificarea şi particularizarea perspectivei, limbajului şi conţinutului
comunicării. La nivel foarte tehnic, dacă vorbeşti de afaceri total diferite, se vor
modifica: atributul-cheie al tău din secţiunea întâi, numele activităţii tale şi cum oferi
valoare adăugată, cum te diferenţiezi şi invitaţia la acţiune. Dacă, însă, modifici pitch-ul
doar cronologic, pe măsură ce avansezi în stadiile de evoluţie a afacerii tale în creştere,
atunci, cel mai adesea vei modifica doar concluzia, cu obiective şi invitaţia la acţiune.
Primul pitch poate fi o reală provocare. În primă instanţă, una psihologică şi
motivaţională. Însă beneficiile unei asemenea resurse de autopromovare sunt mult mai
mari decât costurile. O asemenea acține poate fi aducătoare de venituri, prieteni,
rezultate, parteneri sau, cel puţin, conversaţii pline de interes.