Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1. Vanzarile de contact
1.1. Vanzarea personala in magazinul traditional;
1. Vanzarea prin reprezentant;
1.3. Vanzarea directa la domiciliu
1.4. Vanzarea prin comertul mobil
1.5. Vanzarea la stand
1.6. Vanzarea prin telefon
2. Vanzarile impersonale
1. Vanzarea vizuala
2. Vanzarea prin automate
3. Vanzarea la distanta
3. Forme de vanzare destinate sa atraga clientela
3.1. Reducerea preturilor (si aici avem: )
3.1.1. Vanzarea cu pret discount;
3.1. Vanzarea cu reducere
3.1.3. Vanzarea cu prime
3. Acordarea de facilitati de plata
3.1. Vanzarea pre credit
3. Locatia – vanzare
1.5. VANZAREA LA STAND
Standul este locul provizoriu de vanzare, instalat intr-o expozitie sau intr-un
magazin.
Trasaturi definitorii ale vanzarii la stand:
a) vanzatorul la stand este amplasat alaturi de concurenti directi;
b) vizitatorul (clientul) se gaseste plasat intr-o ambianta neobisnuita;
c) forta standului este puterea sa de demonstratie: se vede marfa, se atinge,
se incearca, se obtin informatii tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-
un magazin nu poate sa ofere.
VANZARI IMPERSONALE.
1. Vanzarea vizuala.
- presupune contactul care se stabileste intre client si produse, fara a avea loc
interventia personalului in timpul primelor faze ale vanzarii (preselectia(a) sau
alegerea libera(b)) sau pe toata durata vanzarii (cazul autoservirii (c)).
Avantaje ale vanzarii vizuale sunt:
a) personalul de vanzare este redus, diminuandu-se cheltuielile de personal;
b) clientul este liber sa vada, sa atinga, sa incerce sau sa manipuleze
produsele, fara a fi supus obligatiilor de cumparare;
c) toate produsele vandute sunt prezentate in magazin;
d) mai multi clienti pot sa se informeze si sa se serveasca simultan, in timp ce
comertul traditional impune un timp mai lent in relatia vanzator-client.
A) Preselectia sau vanzarea pe baza de modele (mostre)
- vanzatorul nu intervine decat ulterior, in vederea furnizarii unor informatii
complementare si pentru a finaliza vanzarea.
Este expus cel putin un exemplar din fiecare articol aflat la vanzare. Clientul
alege singur marfa dorita.
Elementele prin care difera vanzarea pe baza de modele de vanzarea prin libera
alegere sunt:
a) posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor (sau a
simbolurilor) atribuite modelelor expuse in sala de vanzare;
b) alegerea de catre cumparator a modelului dorit, nu si a exemplarului de
model ce urmeaza sa-l preia.
c) existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare, in
cadrul caruia se afla doar un stoc minim ca atare si necesitatea unor spatii
minime de vanzare.
Avantajele ac. forme de vanzare a marfurilor nealimentare pentru clienti sunt:
- o mai buna informare asupra intregii oferte a unitatii
- accesul usor la marfurile expuse si posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotari singuri asupra efectuarii cumparaturii;
- reducerea timpului de studiere, de cump. a marfurilor.
B) Libera alegere este utilizata in marile magazine si pp.:
- expunerea deschisa a marfurilor, pentru a se asigura accesul
cumparatorului la alegerea produsului solicitat;
- amplasarea grupelor de marfuri si art. pe supraf. de vanzare tinand seama
de gradul de inrudire intre ele;
- alegerea libera a marfurilor de catre cumparatori;
- ridicarea marfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de catre
cumparatori.
C) Vanzarea prin autoservire.
Caracteristici:
- este o vanzare vizuala: clientul trebuie sa vada un nr. cat mai mare de
produse.
- este o vanzare fara vanzator
- este o vanzare cu autoalegere
La etalarea marfurilor se vor avea in vedere urmat. cerinte:
- aranjarea pe grupe de marfuri inrudite intre ele ca utilizare;
- asigurarea marimii si structurii ofertei de marfuri expuse
- asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare in apropierea
spatiului ptr. rezerva de marf. a magazinului;
Armonizand autoservirea, comerciantul urmareste:
- cresterea vanzarilor
- largirea clientelei: tinerii consumatori sunt viitorul comerciantului
- cresterea volumului de cumparaturi pe o gospodina;
- adaptarea la distributia de masa;
- reducerea cheltuielilor sale generale;
- pastrarea libertatii sale de actiune.
Pct. de vedere al clientulei, cu privire la autoservire, se rezuma la:
- a castiga timp: clientul regleaza el insusi ritmul cumparaturilor sale;
- a beneficia de o alegere mai diversificata si mai potrivita
- a face cumparaturile relaxandu-se;
- a alege fara constrangeri (piedici)
Vanzari prin automate
- este o forma de vanzare impersonala, prin care produsele preambalate in
cantitati uzuale se procura de catre client, numai dupa ce a introdus o fisa sau
o moneda in aparat.
Avantajele pe care le prezinta vanzarea marfurilor prin automate atat ptr.
cumparatori cat si ptr. intrepr. comerciale sunt:
- servirea permanenta (zi si noapte) a cumparatorilor;
- automatele pot fi puse in exploatare in locuri aglomerate, ca de ex.: gari,
autogari, statii de metrou, de tramvai, etc.
- cheltuieli de intretinere mici;
- personal de deservire redus;
- reducerea si inlaturarea pierderilor de marfuri;
- amortizarea investitiilor in 2-3 ani.
Locurile de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, institutii de
invatamant, birouri administrative, magazine, centre comerciale, gari, autogari.
Ca produse vandute prin automate se preteaza: bauturi calde sau reci, prajituri-
patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi,
carti, ziare, carti postale).
3. Vanzarea la distanta (vanzare prin corespondenta):
- vanzare prin catalog.
- vanzare prin posta.
Vanzarea prin corespondenta este inlocuita de:
- supermagazinul la domiciliu; - telecumpararea
- restaurantul la domiciliu; - videocatalogul
Imperativele vanzarii la distanta sunt:
- elementul de baza este cunoasterea cantitativa si calitativa a pietei.
- importanta asortimentului
- calitatea produselor
Esecul sau reusita unei firme, specializata in vanzarea prin corespondenta sunt
legate de calitatea catalogului. El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale
vanzarii:
- primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie sa comunice o imagine
favorabila a firmei si a produselor pe care ea le distribuie;
- informarea clientului;
- argumentarea vanzarii;
- vanzarea aditionala: articolele sunt clasate intr-o ordine judicioasa, clientul
trebuind sa fie tentat nu numai de un articol, ci si de articole complementare;
- concluzia
Singura faza -punerea clientului in posesia bunului- ramane in sarcina
intreprinderii care este specializata in vanzarea prin corespondenta.