CUPRINS

Tehnici și tactici de negociere

 Tehnici de negociere ……………………………………………………..3

 Tactici de negociere ……………………………………………………...4

2
 Tehnici și tactici de negociere
        Tehnici de negociere

         Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea

procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumită viziune generală asupra
situației și procesului, având rolul să orienteze demersurile și comportamentele părților, tehnicile
se referă la proceduri de lucru în desfășurarea interacțiunii. De asemenea, spre deosebire de
strategie, au un caracter contextual mai precis, de metodă de rezolvare a unei anumite sarcini. 

În ceea ce privește linia demarcatiei dintre strategie, tehnică și tactică, acesta este destul de
estompată, aprecierea putându-se face mai mult în funcție de rolul imediat și de caracterul de
stabilitate al intervenției. În principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnică de negociere
reprezintă o formă de strategie procedurală iar tactică este mai puțîn stabilă, fiind utilizată într-un
anumit moment, în funcție de situație. Prin urmare, o intervenție are caracter strategic dacă
vizează desfășurarea de ansamblu a negocierii și un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea
unei situații de moment. Dintre tehnicile de negociere, putem aminti următoarele:

¨      Tehnică mandatului limitat, această având drept scop stimularea cooperării partenerului că
urmare a poziției adoptate.

¨      Tehnică "scurt-circuitarii", constă în evitarea unui partener dificil.

¨      Tehnică abaterii atenției, caracterizată de crearea unor confuzii prin schimbarea subiectului și
amânarea luării deciziilor.

¨      Tehnică negocierii sterile, vizează solicitarea de concesii imposibil de obținut, prin invocarea
unor cause de forță majoră, a reglementărilor administrative.

¨      Tehnică negocierii în spirală. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior.

¨      Tehnică "ostatecului" prin care sunt oferite produse fără piese de schimb, asistență de
specialitate, service etc. Pentru acestea se negociază ulterior, independent de prețul stabilit
inițial.

¨      Tehnică obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (săli
aglomerate, zgomotoase, folosirea unui mobilier necorespunzător), sesiuni prelungite de
negociere, condițîi de cazare neconfortabile etc.

¨      Tehnică ultimatumului, care constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este

condiționată continuarea negocierii.

3
           Există și alte tehnici mai puțîn folosite denumite "subsidiare"

 ¨   globalizarea - negociatorii convin asupra unui "plic" ce conține un cumul de puncte deținute în
negociere și vor negocia doar valoarea acestui plic și repartiția să. Se substituie astfel o serie de
utilități parțiale printr-o utilitate globală, încercându-se găsirea numitorului comun apt de a evalua
rezultatul net al negocierii.

¨   tehnică pivoților falși - introducerea unor pretențîi exagerate care vor fi retrase în față refuzului
partenerului, în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevăratele obiective ale
negociatorului.

¨     tehnică "bilanțului" - negociatorul face comparația între avantajele și inconvenientele sale și cele
a partenerului. Acest "bilanț" al avantajelor nete este prezentat astfel încât situația partenerului să
pară mult mai avantajoasă decât a inițiatorului.

  ¨    tehnică "celor patru trepte" - constă în ierarhizarea soluțiilor conform propriului interes și a
șanselor de acceptabilitate din partea partenerului.

         Pentru o strategie dată anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. Negociatorul trebuie
să țînă cont de această logică, dar este în același timp adevărat că o tehnică nu este imuabilă și că
această poate fi abandonată în timpul negocierii și poate fi chiar combinată cu alte tehnici (de
exemplu un pachet complet printr-o lărgire). Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât
în vederea susținerii unor strategii constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifică
avantajele, cât și în scopuri distructive, pentru încetarea tratativelor, pentru a obține avantaje
unilaterale exaggerate etc. Tehnică de negociere va fi întotdeauna mai puțîn stabilă decât o
strategie, dar are un grad de stabilitate mult mai ridicată decât o tactică, care este esențialmente
punctuală.

        Tactici de negociere
   Partea strategiei ce conține mijloacele realizării obiectivului propus, prin măsuri temporare
pentru obținerea unui anumit rezultat, o reprezintă tacticile de negociere.
    Elementele componente ăla tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc negocierea,
scopul vizat și tehnicile folosite. Tacticile nu sunt fixe, imobile, ele reprezintă elementul flexibil,
dinamic al desfășurării tratativelor, modificându-se și fiind permanent adaptate noilor situațîi ce
se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii, raspunzând necesităților de moment. Că tactici
de negociere, putem aminti:
¨      tactică impunerii unor precondițîi, a unor concesii nenegociabile care constituie condiția
esențială pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral și pot fi procedurale,
de substanță sau mixte. Tactică nu se folosește atunci când se urmărește cooperarea și fondarea
unei relațîi pe termen lung;

4
¨      tactică efectuării sau evitării efectuării primei oferte - practică negocierilor comerciale
internăționale ne învata că, în general, nu este recomandabil să facem prima oferta în negociere.
Dacă totuși acest lucru se impune, atunci trebuie să evităm ofertele foarte ridicate, sau foarte
scăzute, care ar putea fi interpretate de către partener drept o încercare de bluff;
¨      tactică solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozițiile exprimate.
Această tactică presupune recapitularea după fiecare etapă a negocierii a rezultatelor obținute în
scopul exprimării poziției de către partener;
¨      tactică solicitării reciprocitățîi, care constă în solicitarea unor concesii în schimbul altor concesii
acordate. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul de concesii trebuie să fie, pe cât posibil,
echivalent;
¨      tactică falsei oferte  presupune înaintarea de către cumpărător, vânzatorului, a unei oferte de
preț atrăgătoare pentru că, mai apoi, după eliminarea concurenței, el să revină asupra nivelului
prestabilit al prețului, considerat prea ridicat și să-l modifice. Această tactică poate fi
contracarată prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai mulți parteneri în
paralel.
¨      tactică propunerilor de tip "win - win", presupune creativitate pentru a descoperi fie modalități
de câstig reciproc, fie concesii cu un cost redus, sau fără cost;
¨      tactică propunerilor de încercare. Această tactică impune schimbări bruște către un nou tip de
angajament sau termeni foarte diferiți de cei propuși anterior, în vederea studierii reacției părțîi
adverse;
¨      tactică dezbaterii. Constă în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge partenerul
să accepte o anumită poziție sau să renunțe la folosirea unei anumite strategii sau tactici pe care a
aplicat-o până în acel moment;
¨       tactică efectuării unor propuneri condiționate, a unor efecte care depind de unul sau mai multe
articole ce urmează a fi rezolvate în continuare; este utilizată atunci când se consideră că partea
adversă ar putea avea pretențîi foarte mari în legătură cu unele articole anterioare, astfel încât să
existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un acord, sau când se realizează
oferte de tip pachet;
¨      tactică bluff-ului constă în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile, în
realitate ele fiind negociabile. O altă formă a acestei tactici o reprezintă "amenințările" de a cauza
partenerului consecințe nefavorabile în cazul în care refuză să accepte termenii acordului;
¨      tactică "focus and down plan ", constă în identificarea nevoilor reale ale părțîi adverse și
inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi și obiective reale;
¨      tactică impunerii unor limite temporale, constă în fixarea unei date sau perioade la terminarea căreia
partenerul trebuie să vină cu o oferta, contraofertă, sau să se încheie un acord;
¨      contra întrebarea este tactică utilizată când se dorește schimbarea sensului argumentării.
Permite păstrarea inițiativei și punerea partenerului în defensivă, în situația de a da din nou
explicațîi.

5
¨      tactică "băiat bun - băiat rău" presupune că rolul de negociator șef  să fie jucat, pe rând, de doi
membri ai echipei de negociere . Inițial, echipa condusă de primul coordinator - "băiat rău" - tratează
principalele puncte de pe agenda de lucru într-o manieră destul de agresivă, parând astfel de neabordat.
După o anumită perioada de timp iese din scenă și în locul sau apare cel de-al doilea negociator, plin
de amabilitate și bună dispoziție. Acesta redă speranța oponenților că nu este totul pierdut și după ce
acordă atenție pretențiilor celorlalți, "băiatul bun" reia textul cu dificultățile firmei sale, pe care le
reprezentase anterior "băiatul rău". Se declara dispus să ofere adversarilor ceva, mai puțîn decât se
așteptau ei, dar mai mult decât sperau în urmă discuțiilor aprige cu "băiatul rău". Rezultatul este că
ambele părți vor fi mulțumite.
¨      tactică diferențierii între sexe. De la o țară la altă există diferențe legate de modul de reprezentare a
rolurilor în funcție de sex. Ỉn unele țări, participarea femeilor la negocieri reprezintă un lucru normal; în
altele, activitatea de afaceri este destinată exclusiv bărbaților. Tactică este utilizată cu succes în cazul în
care ofertanțîi proveniți dintr-o societate de afaceri de bărbați vin în contact cu un omolog de sex
feminin, deoarece slăbiciunea poziției lor va deveni de două ori mai evidență. Sau se recurge la
negociatori femei pentru ,,temperarea" unui proiect oponent - bărbat agresiv care, în plus, nu percepe
femeile că pe o amenințare.
¨      tactică solicitării unei întreruperi este folosită pentru regruparea forțelor, pentru schimbarea
modului de desfășurare a negocierilor sau a tonului acesteia, sau când se dorește acordarea timpului
necesar partenerului pentru reconsiderarea poziției sale;
¨      atacul la persoană este o tactică neloială, rar aplicată datorită agresivitățîi și urmărilor ei,
deoarece, în cele mai multe cazuri oamenii atacați pe plan personal nu ramân datori, încercand
să își plătească polițele. Tactică în cauza distruge personalitatea adversarului, se folosește atunci
când câstigul este important, când negociatorul este slab de înger sau când echipa adversă este
dezbinată. Când se aplică această tactică trebuie protestat cât mai vehement și la cel mai înalt
nivel. De obicei se abuzează de o persoană numai în măsură în care această este dispusă să
îndure un asemenea tratament.
¨      tracasarea și stresarea oponentului se recomandă a se utiliza cât mai rar posibil și numai în
cazul în care partenerul se dovedește dezagreabil, dificil și optează pentru discuțîi prelungite
și  duse la masă de negociere. Prin sâcâirea și stresarea adversarului se urmărește astfel slăbirea
rezistenței fizice și psihice a acestuia, pentru a-l face să divulge multe din intimitățile comerciale
pe care le deține.
¨      tactică tăcerii este una din tacticile nonverbale ale comunicării de o deosebită însemnatate
pentru negocierea comercială. Tăcerea este resimțită, în general, că o situație jenantă, care îi
împinge pe oameni să vorbească cu orice preț, mai mult decât trebuie. Răbdarea de a aștepta
reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și ofertele proprii, inhibarea de a vorbi este
esențială pentru reușită negocierii. Regulă de aur a negocierii este să nu iei niciodată cuvântul
atunci când poți tăcea.
         Strategiile și tacticile folosite în negocieri pot fi, în mod evident, îndreptate fie către o cât
mai bună desfășurare a procesului de negociere, în beneficiul partenerilor, fie către obținerea de

6
 beneficii doar de către una din părți prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de
susținere a intereselor partenerului de discuțîi. Aceste situațîi care pun în dificultate una dintre
părțile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile, independente de
voință părților, fie pot fi provocate de partenerul de dialog.
         Din acest punct de vedere, o importantă aparte o au tacticile ilegale folosite de unele
guverne sau companii, având că finalitate obținerea ilicită de informațîi privind partenerii de
negociere, intimidarea, forțarea sau cumpărarea acestora.
Situațîi dezagreabile se pot identifica chiar și în cazul companiilor de prestigiu. Multe
întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea baza.
Practicarea practicilor ilegale de negociere, deși este complet nedorită în mediul economic
actual, mai ales în țările în dezvoltare, reprezintă o realitate, iar corupția, indiferent de nivelul la
care se manifestă, reprezintă un impediment real în calea dezvoltării unor relațîi de afaceri
normale, bazate pe capacitatea și forță pieței și pe negocieri coerente și corecte.
         Astfel de practici ilicite sunt:
¨      Supravegherea. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea
telefoanelor, și ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri.
Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectării informațiilor; astfel, în
unele cazuri, partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde
manevrele de supraveghere, sperând în crearea unei presiuni psihologice asupra părțîi adverse,
presiune care ar putea duce la obținerea de concesii suplimentare, sau ar putea schimbă raportul
de forțe în cadrul negocierii, prin obținerea unei pozițîi de forță.
¨      Reținerea forțată  poate apărea în cazul negocierii cu un guvern, sau cu o companie care are relațîi
politice foarte puternice. Astfel, această practică este folosită atunci când negocierea nu decurge
conform planificării, sau partea oaspete decide întreruperea negocierii. În anumite cazuri, când
tranzacția nu ajunge să fie încheiata, negociatorii străini sunt reținuți în timpul unor vizite
ulterioare, în vederea soluționării primei afaceri. Este o practică a guvernelor totalitare, în
general. De exemplu, astfel de cazuri în negociere au fost menționate în relațiile cu parteneri
din China.
¨       șantajul - obiectivul unui astfel de act este șantajarea victimei, pentru că această să influențeze
rezultatul negocierii. Tactică poate fi folosită și doar împotriva negociatorului șef al părțîi adverse,
dar, de obicei, este îndreptata asupra unui membru mai puțîn experimentat al echipei adverse.
Influență dorită poate presupune obținerea de informațîi de natură internă confidențiale, sau
cererea clară a unor concesii. Pentru aducerea victimei în situația de șantaj pot fi folosite
prostituate, droguri, sticle de băutură sau sume de bani strecurate în posesia victimei, sau
informații obținute că urmare a supravegherii amintite mai înainte.
¨      Înselaciunea -  în majoritatea cazurilor această tactică ia formă unor declarațîi de venituri
exagerate, bilanțuri contabile falsificate, studii de piață optimiste, linii de credit inexistente,
scrisori de recomandare fictive, sau statistici nerealiste. Deși nu există o armă imbatabilă
împotriva înselatoriei, problemele majore pot fi evitate neacordând nimănui încredere absolută.
Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat.
7
¨      Hoția  are în vedere, în principal, furtul informațiilor comerciale și poate fi combătută printr-o
grijă sporită cu privire la păstrarea secretelor companiei, printr-o protecție adecvată a mediilor de
stocare a informațiilor de care dispune echipa de negociatori. Această are în vedere restricționarea
accesului persoanelor neautorizate la informațîi. În acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de
protejare, parolare și codificare a datelor și acordându-se o atenție deosebită locurilor de
depozitare a dosarelor și a actelor care conțîn informații valoroase.

¨      Violență fizică este folosită că un "eficient" mijloc de intimidare, fie pentru a alungă un

interlocutor de la masă tratativelor, fie, dimpotrivă, pentru a-1 menține acolo. Poate lua atât
formă amenințării, cât și a atacului efectiv. Amenințarea poate fi formulată deschis sau voalat, cu
diverse grade de subtilitate. Majoritatea companiilor mari descurajează aplicarea acestei tactici
prin asigurarea unei echipe speciale de protecție pentru personalul trimis în deplasare, soluție ce
se poate dovedi însa prea costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntării cu o asemenea
tactică, este recomandabil că echipa de negociatori să se retragă cât mai rapid.
¨      Mituirea este, din păcate, o practică obișnuită în multe state, mai ales în țările în curs de
dezvoltare. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale, cât și în cazul negocierilor
care pun în contact companii private. A acceptă mită oferită nu este doar o problema de natură
legală sau morală, ci și o alegere cu mai multe repercursiuni. Indiferent cât de neînsemnata ar fi
mită acceptată, cel care a primit-o va fi etichetat drept o persoană coruptă, putându-se crede chiar
că această persoană va refuză cu dificultate ofertele ulterioare de mituire, termenul moral fiind
pierdut.
          Tactică mituirii poate, de asemenea, să ducă la șantajarea celor care au acceptat mită, această
metodă fiind chiar mai ieftină pentru compania inițiatoare.
          Nu este obligatoriu că toate tacticile de manevră pregătite să fie puse în aplicare, unele
negocieri pot avea un curs fluctuant, ce poate depăși limita prevăzută inițial. Aruncând de la
început în joc toate variantele de care dispune, un negociator oferă părțîi adverse ocazia de a se
pregăti pentru repetarea pe viitor a oricăreia dintre ele.
În cadrul negocierilor comerciale internăționale este esențial să se păstreze echilibrul
între scopuri și mijloace. Negociatorii trebuie să aibă un mare talent de a expune pe larg și foarte
precis toate punctele de vedere, evitând, în același timp, pe cât posibil, variantele și posibilitățile de
manevră pe care le au la îndemâna.

8
 BIBLIOGRAFIE
1. Vasile, Dragoș, Tehnici de negociere și comunicare, Editura Expert, București, 2000;
2. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice
internaționale, Ed. Tribuna Economică, București, 1997;
3. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comercială față în față - sinteza și
aplicații, Editura Oscar Print, București, 2000.