Tehnici Si Strategii de Comunicare

LUCRARE DE DIPLOMĂ
Temă: TEHNICI ŞI STRATEGII DE COMUNICARE
3049001856 CUPRINS
CUPRINS
Pag
INTRODUCERE …………………………………………………….. 4
CAPITOLUL 1
ETICA ŞI DEPRINDERILE COMUNICĂRII ÎN AFACERI ......... 15
1.1. Deprinderi
Deprinderilele comunicări
comunicăriii în afaceri……
afaceri……………… ………….......... ....................
...............
..... 18
1.2. Deprinderi
Deprinderi de recepţion
recepţionare are a mesajelor
mesajelor.........
...................
......................
......................
.............. 22
1.3. Deprin
Deprinderi
deri de interp
interpreta
retare
re a mesajelor
mesajelor.........
...................
.....................
......................
...............
.... 37
1.4. Deprinderi
Deprinderi de redare
redare a mesajelor.
mesajelor............
.....................
....................
....................
.....................
........... 44
CAPITOLUL 2
TEHNICI ŞI STRATEGII DE COMUNICARE ............................... 52
2.1. Tehnic
Tehnicii de comuni
comunicare
care şi practic
practicaa analize
analizeii tranzacţ
tranzacţionalionale……….
e………..... 52
2.2.
2.2. Asculta
Ascultarea
rea………
……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… …………. …. 53
2.3.
2.3. Între
Întrebăr
bările
ile………
……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……….... ...... 58
2.4.
2.4. Relans
Relansări
ările…
le………………………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……………… ……… 62
CAPITOLUL 3
STRATEGIA ŞI CLIMATUL COMUNICĂRII ............................... 69
3.1. Scopul
Scopul şi obiect
obiectivele
ivele strategiei
strategiei în comuni
comunicare.care...........
....................
.....................
............. 69
3.2. Elemente
Elemente de bază
bază în stabilire
stabilireaa unei
unei strate
strategiigii de comun
comunicare icare .......... 72
3.3. Strate
Strategiile
giile de comuni
comunicarecare la nivelul
nivelul firmelor..
firmelor............
....................
.....................
............... 78
3.4. Climatul
Climatul comunică
comunicării rii şi variabile
variabilele
le acest
acestuia……
uia……..........
....................
..................
........ 79
CAPITOLUL 4
Trusted by over 1 million members
Try Scribd FREE for 30 days to access over 125 million titles without ads or interruptions!
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Tehnici şi strategii de comunicare
COMUNICARE ŞI LIMBAJ ECONOMIC....................................... 82

CAPITOLUL 5
CONCLUZII ………………………………………………………….. 92
BIBLIOGRAFIE ………………………………………………........... 96
INTRODUCERE
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Partic
Particula
ularit
rităţ
ăţile
ile comuni
comunicăr
cării
ii în afacer
afacerii sunt
sunt genera
generate
te de scopu
scopul,l,
obie
obiecctiv
tivele şi rolu
rolurrile
ile ace
aceste
stei comuni
municcări
ări, de cadr
adrul şi stru
struct
ctur
uraa
organizaţională şi de contextul culturii organizaţionale. În acelaşi timp,
Comunicare în afaceri se supune anumitor norme de etică specifice, care se
regăsesc în cultura organizaţională, politica organizaţiei şi, evident, în etica
individuală a managerilor. Procesul şi produsele comunicării manageriale
au la bază concepte, principii, standarde şi reguli caracteristice şi îmbracă
forme specifice.
Managerul competent nu comunică la întâmplare şi după bunul plac,
ci conform unei strategii în ceea ce priveşte actul de comunicare; el adoptă
anumite strategii de comunicare care să sprijine implementarea strategiei
organizaţiei. Toate aceste comportamente de comunicare ale managerilor
generează climatul de comunicare specific organizaţiei. De acest climat
depinde productivitatea şi capacitatea de schimbare a organizaţiei, deci
succesul acesteia.
Comunicarea în afaceri a apărut ca disciplină a managementului din
necesi
necesitat
tatea
ea de a pune
pune la dispoz
dispoziţi
iţiaa manag
manageru
erului
lui mijloa
mijloacel
celee optime
optime de
inte
intera
racţ
cţiu
iune
ne în vede
vedere
reaa înde
îndepl
plin
inir
irii
ii func
funcţi
ţiun
unil
ilor
or şi rolu
roluri
rilo
lorr sale
sale..
Comu
Comuni
nica
care
reaa în afac
afacer
erii efic
eficac
acee şi efic
eficie
ient
ntăă cons
consti
titu
tuie
ie un fact
factor
or de
competitivitate,
competitivitate, un avantaj strategic al organizaţiei.
Comuni
Comunicar
carea
ea devine
devine instru
instrumen
mentt de armoni
armoniza
zare
re în manag
manageme
ementu
ntull
resu
resurs
rsei
ei uman
umane,
e, inst
instru
rume
ment
ntal
al de bază
bază al mana
manage
geru
rulu
luii în înde
îndepl
plin
inir
irea
ea
funcţiunilor sale şi în realizarea obiectivelor organizaţiei.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
În 1920 se introduc primele cursuri de comunicare în afaceri la

universităţile Harvard, Virginia Darden School şi Darmounth Tuck School
din S.U.A. Treptat, ele devin obligatorii pentru educaţia oricărui manager
american, impunându-se ceva mai târziu şi în Europa.
Perioada de după 1970 a marcat în lume trecerea la managementul de
per
perfo
form
rman
anţă
ţă,, când
când man
manager
ageruul devi
devinne şi într
întrep
epri
rinnzăto
zător,
r, pe lâng
lângăă
administrator de resurse şi lider. Ca administrator şi lider, el optimizează
rezultatele unei întreprinderi existente pentru că piaţa, produsele, serviciile
şi tehnologiile există deja; aceasta înseamnă că trebuie să ia decizii eficace
şi eficiente. Bazându-se pe calităţile sale de bun comunicator el devine un
nod de coordonare a informaţiilor, un centru de decizie şi conducere.
De aici apare şi nevoia pentru o strategie a organizaţiei şi dezvoltarea
unui spirit de responsabilitate faţă de individ, societate şi mediul natural.
În acest context, Comunicarea în afaceri nu mai are doar rol de
transmitere a mesajelor de informare, instruire, convingere sau motivare.
Ea devine o forţă dinamică şi independentă care şi este modelată de mediul
în care
care func
funcţi
ţion
onea
ează
ză.. Si
Sist
stem
emul
ul de comu
comuni
nica
care
re cree
creeaz
azăă inst
instru
rume
ment
ntee
puternice pentru ajustarea continuă a structurii şi a proceselor organizaţiei
la condiţiile în continuă schimbare. Rolul de bază al managerilor devine
acela de a dezvolta şi menţine viu sistemul de comunicare menit să sprijine
implem
implement
entare
areaa strate
strategie
gieii organi
organizaţ
zaţiei
iei,, „siste
„sistemul
mul nervos
nervos”” al „corpu
„corpului
lui””
organizaţiei.
Resu
Resurs
rsel
elee stra
strate
tegi
gice
ce ale
ale orga
organi
niza
zaţi
ţiei
ei devi
devinn astf
astfel
el info
inform
rmaţ
aţia
ia,,
cunoaşterea şi creativitatea. Toate acestea sunt de neconceput în afara
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
comu
comuni
nică
cări
riii efic
eficac
acee şi efic
eficie
ient
ntee care
care devi
devine
ne astf
astfel
el un inst
instru
rume
ment
nt de
competitivitate
competitivitate al organizaţiei.
Func
Funcţi
ţiil
ilee mana
manage
geri
rial
alee iden
identi
tifi
fica
cate
te de fran
france
cezu
zull H. Fayo
Fayoll sunt
sunt::
planificare, organizare, comandă, coordonare şi control. Comunicarea este
vitală în fiecare dintre ele
- Pl
Plan
anif
ific
icar
areea, baz
bazată
ată pe prev
previiziun
ziune,
e, stab
stabil
ileeşte
şte „unde
nde” vrea
vrea să
ajun
ajungă
gă orga
organi
niza
zaţi
ţiaa şi „cum
„cum”” să ajun
ajungă
gă acol
acolo.
o. Ea defi
define
neşt
ştee
obiec
obiectiv
tivele
ele privin
privindd perfor
performan
manţa,
ţa, decizi
deciziile
ile asupra
asupra sarcin
sarcinilo
ilorr de
înde
îndepl
plin
iniit şi resu
resurrsel
sele car
care se vor
vor fol
folosi
osi pen
pentru a ating
tingee
obiectivele.
Funcţiunea de planificare nu se poate îndeplini fără a lucra cu
informaţia internă şi externă organizaţiei, fără o formulare şi o
transmitere clară a obiectivelor şi planurilor la diferitele niveluri,
fără antrenarea subordonaţilor în procesul de decizie prin discuţii
şi şedinţe.
- Orga
Organi
niza
zare
reaa urme
urmeaz
azăă plan
planif
ific
icăr
ării
ii şi stab
stabil
ileş
eşte
te cum
cum va real
realiz
izaa
organizaţia planul stabilit. Ea implică stabilirea şi atribuirea de
sarcini, gruparea sarcinilor pe compartimente, alocarea resurselor
şi dete
determ
rmin
inar
area
ea stru
struct
ctur
urii
ii orga
organi
niza
zaţi
ţion
onal
ale.
e. Fu
Func
ncţi
ţiun
unea
ea de
orga
organi
niza
zare
re pres
presup
upun
une,
e, de asem
asemen
enea
ea,, cons
constr
trui
uire
reaa cadr
cadrul
ului
ui
rela
relaţi
ţion
onal
al,, a sist
sistem
emul
ului
ui info
inform
rmaţ
aţio
iona
nal,l, prim
primir
irea
ea,, soli
solici
cita
tare
rea,
a,
furnizarea şi folosirea feedback-ului util, motivarea pe obiective,
toate fiind activităţi prin intermediul comunicării.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- Comanda înseamnă direcţionarea subordonaţilor înspre

înfă
înfăpt
ptui
uire
reaa obie
obiect
ctiv
ivel
elor
or plan
planif
ific
icat
atee prin
prin luar
luarea
ea de deci
decizi
ziii şi
transmiterea de dispoziţii şi instrucţiuni clare şi precise.
- Coor
Coordo
dona
narrea treb
trebui
uiee să asig
asigur
uree ca activi
ivităţ
tăţile
ile desfă
esfăşu
şura
rate
te şi
resursele folosite să conlucreze armonios spre scopul comun –
obiec
obiectiv
tivee organi
organizaţ
zaţiei
iei.. Atât
Atât coman
comanda
da cât şi coordo
coordonar
narea
ea sunt
sunt
condiţionate de realizarea unei comunicări adecvate, de delegarea
resp
respon
onsa
sabi
bili
lită
tăţi
ţilo
lor,
r, de crea
creare
reaa unui
unui clim
climat
at de cola
colabo
bora
rare
re,, de
motivarea personalului.
- Prin
Prin control
control manag
manageru
erull constat
constatăă dacă organ
organiza
izaţia
ţia îşi
îşi îndepli
îndeplineş
neşte
te
obie
obiecctive
tivelle şi,
şi, dacă
acă nu,
nu, decid
cide cum
cum să asig
asigur
uree efect
fectuuarea
area
corecţiilor corespunzătoare. Se spune că managerii pot controla
organizaţia numai în măsura în care comunicarea permite aceasta
deoarece comunicarea este aceea care asigură transmiterea de
informaţii, percepţii, idei, sentimente etc., între membrii şi între
diferitele părţi ale organizaţiei.
Munca managerului se concretizează prin intermediul unor roluri
interpersonale, informaţionale şi decizionale.
● Rolu
Roluri
rile
le inte
interp
rper
erso
sona
nale
le – de repr
reprez
ezen
enta
tare
re,, lide
liderr şi pers
persoa
oană
nă de
legătură care se realizează, de exemplu, prin: comunicarea de reprezentare
a organ
rganiz
izaţ
aţiiei în faţa
faţa subo
subord
rdon
onaaţilo
ilor, mot
motiva
ivarea
rea şi infl
nfluenţ
uenţar
areea
subordonaţilor, crearea şi menţinerea legăturilor atât în interiorul cât şi în
exteriorul organizaţiei etc.
● Rolurile
Rolurile informaţ
informaţional
ionalee – de monitor
monitor şi diseminato
diseminatorr al informaţi
informaţiei
ei
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
primi
primirea
rea din diferi
diferite
te surse
surse a inform
informaţi
aţiilo
ilorr necesa
necesare
re pentru
pentru înţ
înţele
eleger
gerea
ea
proceselor interne din organizaţie şi a mediului de funcţionare a acesteia,
transmiterea de informaţii în interiorul acesteia şi spre exterior, acţiunea de
a fi purtătorul de cuvânt al politicii, acţiunilor şi rezultatelor organizaţiei
etc.
● Rolu
Roluri
rile
le deci
ecizion
zionaale – de într
întrep
epri
rinnzăto
zătorr, de rezo
ezolvat
lvator
or de
disfuncţionalităţi, responsabil cu alocarea de resurse şi de negociator care
se îndeplinesc, de exemplu, prin: iniţierea de activităţi, de strategii şi care
să cond
conduc
ucăă la schi
schimb
mbar
are,
e, iden
identi
tifi
fica
care
reaa pert
pertur
urba
baţi
ţiil
ilor
or im
impo
port
rtan
ante
te ale
ale
acti
activi
vită
tăţi
ţiii orga
organi
niza
zaţi
ţiei
ei şi elab
elabor
orar
area
ea acţi
acţiun
unil
ilor
or core
corect
ctiv
ive,
e, luar
luarea
ea sau
sau
aprobarea deciziilor organizaţionale importante privind alocarea de resurse
pentr
pentruu realiz
realizare
areaa obiect
obiectiv
ivelo
elorr şi asigur
asigurare
areaa accept
acceptări
ăriii şi implem
implement
entări
ăriii
acestor decizii, discuţiile şi tratativele care sunt implicate în realizarea
obie
obiect
ctiv
ivel
elor
or care
care intr
intrăă în sfer
sferaa de resp
respon
onsa
sabi
bili
lita
tate
te a mana
manage
geru
rulu
luii (H.
(H.
Mintzberg).
Scopurile concrete în care comunică managerul rezultă din rolurile
pe care acesta le are în organizaţie.
În îndeplinirea acestor roluri el se va baza pe următoarele funcţiuni
ale comunicării:
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- informaţia internă – care circulă prin canale formale şi neformale

de comunicare.
De comandă şi de instruire. Aceste funcţiuni ale comunicării se
refer
eferăă la moda odalit
lităţile
ţile priprin care
are manag
anagereriii asig
asigur
urăă ca oame oameni
niii şi
compartimentele să acţioneze continuu în direcţia obiectivelor organizaţiei.
Deci
Deciziziil
ilee şi inst
instru
rucţ
cţiu
iuni
nile
le asig
asigur
urăă alin
alinie
iere
reaa la poli
politi
tica
ca orga
organi
niza
zaţiţiei
ei,,
uniformitatea în practici şi proceduri, corectitudinea şi completitudinea
realizării sarcinilor de muncă. Ele sunt importante şi în procesul de formare
şi dezvoltare a noilor angajaţi şi în păstrarea intercorelării dintre activităţile
individuale.
De convin
convinger
gere,e, îndru
îndrumar
maree şi şlefu
şlefuire
ire.. prin
prin aceste
aceste funcţi
funcţiuni
uni se
real
realiz
izea
ează
ză felu
feluri
ri spec
specifific
icee de cont
contro
roll asup
asuprara info
inform
rmaţaţie
ieii şi asup
asupra ra
comportării membrilor organizaţiei.
Comunicarea în afaceri, ca formă de comunicare interumană, are
anumite particularităţi impuse nu numai de scopul, obiectivele şi rolul ei, ci
şi de cadrul organizaţional şi de structura organizaţiei.
1) Comunicarea în afaceri internă se referă la schimbul de mesaje ca
are loc în interiorul organizaţiei, implicând persoane sau grupuri,
şi poate fi formală şi neformală. Comunicarea este formală atunci
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Canalele formale de comunicare sunt create în mod controlat prin

stabilirea unui sistem formal de responsabilităţi şi delegări de sarcini care
urmăresc structura organizaţională ierarhică. Ele sunt proiectate şi stabilite
în cadrul organizaţiei pentru a putea permite transferul de informaţii între
unit
unităţ
ăţii şi nive
nivelu
luri
ri,, strâ
strâng
nger
erea
ea de info
inform
rmaţ
aţii
ii desp
despre
re mers
mersul
ul acti
activi
vită
tăţi
ţiii
organizaţiei sau de date din exterior despre concurenţă, clienţi, cererea
pieţei etc. Ele au ca scop să asigure calitatea deciziei şi să transpună în
viaţă aceste decizii.
Disemi
Diseminar
narea
ea infor
informaţ
maţie
ieii prin
prin canale
canalele
le formal
formalee este
este lentă.
lentă. Liniil
Liniilee
formale de comunicare urmează în general direcţiile de manifestare a
relaţiilor din organizaţie sunt de trei feluri: de sus în jos, de jos în sus şi pe
orizontală.
Canalele de comunicare de tip audio – vizual (casete audio şi video,
teleco
teleconfe
nferin
rinţe
ţe etc.)
etc.) şi public
publicaţi
aţiile
ile int
intern
ernee (ziar,
(ziar, gazete
gazete de perete
perete etc.),
etc.),
serv
servic
icii
iile
le de recl
reclam
amăă şi core
coresp
spon
onde
denţ
nţăă cu clie
clienţ
nţii
ii sunt
sunt de asem
asemen
enea
ea
manifestări ale comunicării formale.
Comunicarea în afaceri de sus în jos este comunicarea iniţiată de
managerii din eşalonul superior de conducere şi este îndreptată în jos către
nivelurile subordonate; ea este folosită pentru transmiterea de dispoziţii şi
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
reticenţa generată prin dezinformare; previne neînţelegerile generate de

lips
lipsaa de info
inform
rmar
aree şi îi preg
pregăt
ăteş
eşte
te pe anga
angaja
jaţi
ţi pent
pentru
ru proc
proces
esel
elee de
schimbare din organizaţie.
Folosirea exclusivă a canalelor formale de comunicare de sus în jos
prezintă pericolul desprinderii managerului de realităţile organizaţiei. De
aceea, comunicarea de sus în jos trebuie complementată de comunicarea de
jjos
os în sus,
sus, care
care are
are loc
loc dins
dinspr
pree subo
subord
rdon
onaţ
aţii spre
spre nive
nivelu
luri
rile
le iera
ierarh
rhic
ic
superi
superioar
oare.
e. Aceast
Aceastaa furniz
furnizeaz
eazăă un oarec
oarecare
are feedba
feedback
ck pentru
pentru manag
manageri
eri,,
facilitează implementarea deciziilor şi încurajează propunerea unei idei
valoroase. Angajaţii comunică pe această cale părerile lor şi măsura în care
au înţeles comunicarea de sus în jos, fapt ce are şi rolul de a dezamorsa
tensiunile emoţionale şi de a asigura angajaţilor sentimentul de valoare
personală. O caracteristică a mesajelor care vin de jos în sus este aceea că
subordonatul va dori să apară întotdeauna într-o lumină favorabilă în faţa
şefului, ceea ce va face ca informaţia comunicată să fie puternic „filtrată”.
De asemenea, şi percepţia personală a angajatului va „colora” puternic
informaţia transmisă. Şi, nu în ultimul rând, poate să apară fenomenul de
dezinformare intenţionată.
Pentru îmbunătăţirea comunicării de jos în sus unele organizaţii
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Între managerii aflaţi la acelaşi nivel pe scară ierarhică are loc

comunicarea pe orizontală. În general, acest tip de comunicare are rolul de
a realiza coordonarea diferitelor compartimente, intercorelarea activităţilor,
rezolvarea de probleme şi conflicte şi transmiterea de informaţii între
compartimente. Comunicarea pe orizontală este cu atât mai importantă cu
cât compar
mparttim
imen
ente
tele
le sunt
sunt mai depe
depend
nden
entte şi nec
necesit
esităă mai mul
multă
interacţiune pentru buna desfăşurare activităţilor.
Comunicarea pe orizontală poate fi stimulată prin rotaţia managerilor
(pen
(pentr
truu a evit
evitaa form
formar
area
ea de bari
barier
eree arti
artifi
fici
cial
alee prin
prin spec
specia
iali
liza
zare
re),
),
organizarea de evenimente sociale comune între diferite compartimente
etc. Folosirea exclusivă a canalelor de comunicare pe orizontală poate însă
submina structura de autoritate a organizaţiei.
Procesul de comunicare implică şi numeroşi factori emoţionali, de
factură psihologică, factori care nu îşi găsesc mediul adecvat transmiterii în
cadrul comunicării prin canalele formale de comunicare din organizaţie.
De aceea managerul trebuie să cunoască, să analizeze, să influenţeze şi să
folosească şi un alt tip de canele de comunicare, canale existente inevitabil
acol
acoloo unde
unde exis
există
tă oame
oameni
ni inte
interc
rcor
orel
elaţ
aţi.
i. Este
Este vorb
vorbaa desp
despre
re cana
canale
lele
le
neformale de comunicare.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Instinctiv, oamenii comunică în mod preferenţial cu cei care i-ar

putea ajuta să-şi realizeze nevoile, dorinţele, scopurile, cu cei care îi fac să
se simtă în siguranţă, plăcut, cu cei cu care au o bază comună de limbaj şi
de preocupări. Oamenii tind să comunice de aşa manieră încât, aceasta să
le permită creşterea statului social, a puterii de influenţare sau extinderea
arie
arieii de cont
contro
rol.l. Astf
Astfel
el iau
iau naşt
naşter
ere,
e, spon
sponta
tan,
n, cana
canale
lele
le nefo
neform
rmal
alee de
comunicare care transmit zvonul (mesajul neformat se referă la situaţii,
evenimente, întâmplări) şi bârfă (mesajul se referă la persoane). Mesajele
nefo
neform
rmal
alee conţ
conţin
in info
inform
rmaţ
aţii
ii lega
legate
te de unel
unelee aspe
aspect
ctee mai
mai deli
delica
cate
te
(sentimente, atitudini, percepţii etc.).
Canalele neformale de comunicare apar şi există în mod necontrolat,
sunt în continuă modificare şi operează în toate direcţiile. Sunt rapide,
selective şi au putere mare de influenţare. Ele suplimentează canalele
formale. Structura de canale neformale este cu atât mai folosită, cu cât cea
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
trebuie să le cunoască şi să le folosească, să aibă în vedere zvonurile

nere
nereal
alee şi dăun
dăunăt
ătoa
oare
re şi să prev
previn
inăă răsp
răspân
ândi
dire
reaa lor
lor şi să util
utiliz
izez
ezee
informaţiile obţinute pe această cale după ce le verifică.
2) Comu
Comuni
nica
care
reaa în afac
afacer
erii exte
extern
rnă.
ă. În zile
zilele
le noas
noastr
tree medi
mediul
ul de
operare al organizaţiei se caracterizează printr-un înalt grad de
informatizare şi printr-o schimbare extrem de rapidă. Conectarea
organ
rganiz
izaţ
aţie
ieii la acest
est med
mediu este
este posi
posibi
billă num
numai pri
printr-
ntr-oo
comunicare managerială externă eficace şi eficientă.
În exte
exteri
rior
orul
ul orga
organi
niza
zaţi
ţiei
ei mana
manage
geru
rull comu
comuni
nică
că cu elem
elemen
ente
te din
din
medi
mediul
ul R econ
econom
omic
ic,, soci
social
al şi poli
politi
tic:
c: clie
clienţ
nţi,i, furn
furniz
izor
ori,i, conc
concur
uren
enţi
ţi,,
acţion
acţionari
ari,, comuni
comunita
tatea
tea locală
locală,, public
publicul
ul genera
general,l, mass-m
mass-medi
edia,
a, guvern
guvern,,
partide. Managerul trebuie să fie veriga de legătură a organizaţiei cu acest
mediu pentru a putea asigura procesul de orientare a organizaţiei, procesul
de cont
contin
inuă
uă schi
schimb
mbar
aree şi prog
progre
res.
s. Comu
Comuni
nica
care
reaa în afac
afacer
erii exte
extern
rnăă se
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
CAPITOLUL 1
ETICA ŞI DESPRINDERILE
COMUNICĂRII IN AFACERI
Atri
Atribu
bute
tele
le în juru
jurull căro
cărora
ra se conc
concen
entr
trea
ează
ză etic
eticaa în proc
proces
esul
ul de
comu
comuni
nica
care
re sunt
sunt:: clar
clarit
itat
atea
ea,, prec
preciz
izia
ia şi core
corect
ctit
itud
udin
inea
ea,, inte
integr
grit
itat
atea
ea,,
loia
loiali
lita
tate
tea,
a, disc
discre
reţi
ţiaa şi opor
oportu
tuni
nita
tate
teaa comu
comuni
nică
cări
rii;
i; ele
ele se circ
circum
umsc
scri
riuu
onestităţii. Pentru management comunicarea onestă nu este doar cea mai
bună politică, ci este şi singura capabilă de a păstra căile de comunicare
desc
deschi
hise
se,, deci
deci de a face
face proc
proces
esul
ul de mana
manage
geme
ment
nt posi
posibi
bill sub
sub toat
toatee
aspectele acestuia.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Distorsionarea neintenţionată a informaţiilor datorită naturii fiinţei

umane este un alt factor care trebuie luat în considerare sub aspect etic.
Mesajele nu sunt în sine etice sau neetice. Ceea ce determină ca un
mesaj să fie etic sau nu, rezidă în ceea ce emitentul mesajului intenţionează
să realizeze prin intermediul acestui mesaj. Nu punem însă întrebarea ce se
întâ
ntâmpl
mplă când inte
intennţia
ţia este
este pozi
poziti
tivă
vă dacă
dacă impa
mpactul
ctul pe car
care îl are
are
comunicarea este negativ? Un vechi proverb spune că „drumul spre iad
este pavat cu intenţii bune”; acesta rămâne adevărat şi în cazul comunicării
în afaceri. Managerul trebuie deci să aibă în vedere nu numai motivele,
intenţiile şi scopul comunicării, ci şi impactul posibil al acesteia.
Problemele de etică ale comunicării trebuie analizate cu şi mai mare
pru
prude
denţ
nţăă în cazu
cazull mesa
mesaje
jelo
lorr nega
negati
tive
ve cu im
impl
plic
icaţ
aţii
ii emoţ
emoţio
iona
nale
le,, de
influenţare/convingere, al mesajelor legate de conflicte. În legătură cu
acestea pot să apară cerinţe contradictorii între a comunica cu tact dar a nu
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Modul utilitarist de abordare a eticii susţine că acţiunile managerului

trebuie judecate prin consecinţele lor: dacă rezultatul este bun, acţiunea
este bună; un rezultat este interpretat ca bun atunci când corespunde
„binelui majorităţii”. Dacă cei mulţi beneficiază de pe urmele unei acţiuni,
chia
chiarr dacă
dacă acea
aceast
staa este
este disc
discut
utab
abil
ilăă potr
potriv
ivit
it unei
unei etic
eticii indi
indivi
vidu
dual
alis
iste
te,,
acţiunea poate fi considerată etică.
Modu
Modull indi
indivi
vidu
dual
alis
istt de abor
aborda
dare
re a etic
eticii
ii,, baza
bazatt pe drep
dreptu
turi
rile
le
individuale, are în centru libertatea conştiinţei, libertatea cuvântului şi
apărar
apărarea
ea vieţi
vieţiii parti
particul
culare
are a indivi
individul
dului.
ui. O astfel
astfel de etică,
etică, accen
accentuâ
tuând
nd
drepturile individului, neglijează prin comparaţie obligaţiile acestuia faţă
de comunitate şi societate.
În fine, modul justiţiar de abordare a eticii accentuează echitatea,
obiectivitatea, cinstea şi imparţialitatea. În normele acestui fel de etică
există preocuparea pentru binele celuilalt. Întrebarea nu este dacă o acţiune
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
1.1.
1.1. Depr
Deprind
inderi
erile
le comun
comunică
icări
riii în afacer
afacerii
Depr
Deprin
inde
dere
reaa este
este,, în gene
genera
ral,l, o abil
abilit
itat
atee care
care poat
poatee fi form
format
ată,
ă,
dezvoltată şi perfecţionată, spre deosebire de aptitudine care este o abilitate
înnăscută. În acest sens, deprinderea constă de fapt în abilitatea de a
traduce în acţiune cunoştinţe însuşite, la care se adaugă învăţarea prin
practicare.
Fiecare individ are capacitatea înnăscută de a folosi diverse limbaje
pentru a comunica. Managerul trebuie să ştie însă cum să comunice eficace
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
comu
comuni
nica
care
re core
corect
ctăă sau
sau greş
greşit
ită;
ă; se anal
analiz
izea
ează
ză prin
princi
cipi
piil
ilee
comportamentale
comportamentale în situaţii reale.
- Prac
Practi
tica
care
reaa depr
deprin
inde
deri
rii,
i, care
care se poat
poatee desf
desfăş
ăşur
uraa prin
prin exer
exerci
ciţi
ţii,
i,
simulări şi interpretări de rol; asigură practicarea celor învăţate şi
primirea imediată de feedback în legătură cu performanţa din
partea instructorului sau consultantului specialist.
- Apli
Aplica
care
reaa depr
deprin
inde
deri
rii,
i, care
care cons
constă
tă în tran
transf
sfer
erul
ul cuno
cunoşt
ştin
inţe
ţelo
lor
r
obţinute „în clasă” la viaţa reală. Succesul acestei aplicări trebuie
evaluat imediat şi învăţat din concluzii.
Aşadar, managerul sau responsabilul cu RP trebuie şi poate să-şi
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
obţi
obţinu
nute
te în urma
urma abso
absolv
lvir
irii
ii unor
unor curs
cursur
uri,
i, spec
specia
iali
liză
zări
rilo
lorr în muncă
uncă,,
instructajelor făcute, experienţei câştigate în cadrul locurilor de muncă
anterioare. Factorul de participare şi contribuţie la obiectivele organizaţiei
rezultă din evaluările periodice efectuate asupra managerului de către şeful
său ierarhic superior.
Deprin
Deprinder
derile
ile manag
manageri
eriale
ale se referă
referă la tot
total
alita
itatea
tea aptitu
aptitudin
dinilo
ilorr şi
compor
comportam
tament
entelo
elorr manage
managerul
rului
ui adopta
adoptate
te în proces
procesul
ul munci
munciii sale.
sale. Ele
Ele
incl
includ
ud atât
atât cara
caract
cter
eris
isti
tici
cile
le de natu
natură
ră pers
person
onal
alăă cât
cât şi pe cele
cele care
care se
manifestă în interacţiune (caracteristici interpersonale).
interpersonale).
Managerul şi responsabilul cu RP competent trebuie să posede trei
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
ele presupun înţelegerea legăturii dintre activităţile organizaţiei şi

ramura economică din care face parte organizaţia şi recunoaşterea
câmpului de forţe sociale, economice şi politice în care se află
organizaţia. Recunoscând aceste corelaţii şi percepând elementele
esenţi
esenţiale
ale înt
într-o
r-o situaţ
situaţie,
ie, manage
managerul
rul cu deprin
deprinder
derii concep
conceptua
tuale
le
poate acţiona spre binele organizaţiei.
Deprinderile conceptuale sunt cele mai importante pentru managerii
din vârful piramidei organizaţionale. De aceste deprinderi depind definirea
strategiei organizaţiei, deci direcţia şi viitorul ei.
deprinderile manageriale interumane se referă la calităţile
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
relaţională (construirea de relaţii interumane), schimbul eficace şi eficient

de informaţii, furnizarea, utilizarea şi solicitarea feedback-ului util etc.
Deprinderile fundamentale de comunicare, pot fi grupate în:
A. Deprinderi de recepţionare
recepţionare a mesajelor
mesajelor (input-ul informaţiei);
informaţiei);
B. Deprinderi de interpretare a mesajelor (procesarea
(procesarea informaţiei);
informaţiei);
C. Deprinderi de redare a mesajelor (output-ul informaţiei).
1.2. Deprinderi de recepţionare a mesajelor
Deprinderile de recepţionare a mesajelor se referă la autoanaliza şi

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- Atribu
Atribuire
ireaa de semni
semnific
ficaţi
aţiee inform
informaţi
aţiei
ei care
care se proc
procese
esează
ază..
- Evaluarea, care constă în efectuarea de judecăţi despre validitatea,
obiectivitatea şi utilitatea informaţiei decodificate.
Pen
Pentru
tru manag
anager
er este
ste deose
eosebi
bitt de import
portan
antt să-
să-şi însuş
nsuşea
easc
scăă
depri
eprind
ndeerea
rea de a ascu
ascult
ltaa acti
activv şi inter
nterac
acti
tiv.
v. Să vede
edem care
are sunt
sunt
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
către mesaj sau ceva ce avem împotriva a ceea ce am auzit sau pregătim
răspunsul la mesaj.
Să analizăm câţiva din factorii amintiţi mai sus şi barierele specifice
pe care le generează:
Lipsa de interes şi dorinţa de a asculta. Această problemă constituie
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Egocen
Egocentri
trismu
smull în comuni
comunicar
care.
e. Tendin
Tendinţa
ţa de egocen
egocentri
trism,
sm, normal
normalăă
până la un punct, poate conduce la distorsionarea mesajului recepţionat. O
manifestare tipică este tendinţa de a respinge imediat un argument al
vorbitorului şi nu de a-l înţelege. De asemenea, uneori în loc să ascultăm
pentru a recepţiona informaţia, a o înţelege, reţine şi folosi, ascultăm doar
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Limbajul folosit de vorbitor. Cuvintele, ca instrumente de gândire şi

comunicare, pot avea fiecare mai multe denotaţii şi conotaţii. Alegerea
făcută de vorbitor a uneia sau a celeilalte este influenţată de atitudinile
sale, de cultură, profesie etc. Pe de altă parte, ascultătorul va tinde să
aleagă acele sensuri care vin în concordanţă cu specificul său, fiind astfel
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- Verifi
Verificaţ
caţii acurate
acurateţea
ţea inter
interpre
pretăr
tării
ii prin
prin întrebă
întrebări
ri adecva
adecvate
te scopulu
scopuluii
acestora, ţinând cont de specificul fiecărui tip de întrebare.
- Încurajaţi vorbitorul prin întrebări menite să conducă la
dezvoltarea mesajului, urmate de momente de tăcere pentru a-i
per
permi
mite
te să răsp
răspun
undă
dă (exe
exempl
mplu: hmm aceas
ceastta este
ste foar
foartte
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Pentru a putea conduce eficient o întâlnire (reuniune), este necesară

stăpânirea unor relansări corespunzătoare, utilizabile în momentul în care
interlocutorul nu a formulat un răspuns precis la întrebările ce i-au fost
adresate.
Există două tipuri de relansări: active şi pasive.
a) relans
relansări
ările
le pasive
pasive
Acestea pot fi facil de învăţat şi reţinut, putând deveni, rapid, o a
doua „natură” a celui care le utilizează şi constau în:
- scur
scurte
te orie
orient
ntăr
ării compr
ompreh
ehen
ensi
sive
ve (de
(de înţ
înţeleger
egeree) ca,
ca, spre
spre
exemplu, „înţeleg”, „da”, „corect”, „aşa este” etc. Ele îl
dete
determ
rmin
inăă pe inte
interl
rloc
ocut
utor
or să simt
simtă,
ă, efec
efecti
tiv,
v, fapt
faptul
ul că îl
ascultăm cu atenţie şi în consecinţă, înţelegem ceea ce
spune;
- propoziţii sau fraze neutre, care îţi încurajează pe
interlocutor să continue, fără însă a-l influenţa în formularea
ideilor sale. Spre exemplu: „Îmi puteţi da şi alte detalii?”,
„Cum apreciaţi, particular, afacerea supusă discuţiei?” etc.
Un mijloc extrem de simplu pentru a relansa discuţia printr-o frază
neutră constă în reformularea ei, sub forma interogativă, a ceea ce tocmai a
spus interlocutorul. Spre exemplu:
Interlocutorul: - „Iată concluzia la care am ajuns, alegerea este foarte
simplă”.
Noi: - „Este foarte simplă?” sau „Ce înţelegeţi dumneavoastră prin:
„alegerea este foarte simplă?”
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- atitudinea corporală care, de asemenea, poate servi

relansării pasive: a da, afirmativ, dic cap, a se înclina, uşor,
către interlocutor, pentru a-i demonstra interesul pe care îl
avem faţă de ceea ce spune etc. Acestea sunt tot atâtea
moda
modali
lită
tăţi
ţi de a infl
influe
uenţ
nţa,
a, într
într-o
-o mani
manier
erăă favo
favora
rabi
bilă
lă,,
continuarea comunicării;
- utilizarea eficace a pauzelor (tăcerii) care, apelată în mod
judic
judicios
ios,, va determ
determina
ina int
interl
erlocu
ocutor
torul
ul să spună
spună mai
mai mult
mult
despre ceea ce gândeşte asupra problemei discutate. Scurtele
moment
momentee de tăcere
tăcere pot visa
visa int
interl
erlocu
ocutor
torulu
uluii senza
senzaţia
ţia că
răspunsul formulat de el nu este total satisfăcător sau ne
apare ca fiind „alăturat”, incitându-l să completeze ideile, să
ne spună din ce în ce mai mult.
Invers, momentele de tăcere mai mari de câteva secunde, prelungite,
pot determina interlocutorul să trăiască tensiuni interioare, şi în consecinţă,
îl aduc în stadiul de a limita comunicarea.
În conc
conclu
luzi
zie,
e, este
este reco
recoma
mand
ndab
abil
il ca mome
moment
ntel
elee de tăce
tăcere
re să fie
fie
judicios utilizate, în funcţie de situaţie, interlocutor şi relaţia deja stabilită;
b) relans
relansări
ările
le activ
activee
Relansările active sunt mai dificil de utilizat şi implică, din partea
celui care apelează la ele, mult antrenament şi voinţă de a nu-şi influenţa
interlocutorul.
Prin
Printr
tree cele
cele mai
mai cuno
cunosc
scut
utee tipu
tipuri
ri de rela
relans
nsăr
ării acti
active
ve se însc
înscri
riuu
rezumatul şi reexprimarea sentimentelor:
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- rezumatul este o sinteză a ceea ce interlocutorul ne-a

comunicat până la un anumit punct al conversaţiei.
Scopul rezumatului îl constituie reformularea celor spuse, fără a le
deforma şi/sau adăuga elemente ale propriei noastre gândiri.
Pentru a înţelege mai bine modul de elaborare şi funcţionalitatea
rezumatului, vom recurge la exemplul din fig. 2.2.a. şi fig. 2.2.b.
Într-o discuţie normală, la care participă A şi B, A se exprimă (1),
apoi B va reacţiona la cele spuse de A (2), după care este rândul lui A să
reacţioneze la ceea ce a spus B (3) ş.a.m.d. – fig. 2.2.a.
A B
exprimare
1
reacţie la exprimare
2
reacţie la reacţie
3
etc.
Fig. 2.2.a. Discuţie normală
Odată cu rezumatul, discuţia se întrerupe (sau se opreşte, în funcţie

de situaţie) şi unul dintre interlocutori repetă sau reformulează exprimarea
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
problemă, în loc să reacţioneze, B îi va spune: „Permiteţi-mi să văd dacă

am înţeles corect (bine) problema; aţi afirmat că...” şi B va prezenta cele
spuse lui A aşa cum a înţeles. La finele rezumatului (2), B întreabă dacă
ceea ce a spus este corect şi a înţeles bine. Dacă A îi confirmă (3) acest
lucru, B reacţionează (4) la problema pe care este sigur că a înţeles-o
corect – fig. 2.b.
A rezumat B
3 1 2
confirmare
4
reacţie
Fig. 2.2.b. Rezumat
După cum se poate sesiza în fig. 2.2.b., A şi B au făcut o veritabilă

buclă în ceea ce priveşte conţinutul discuţiei lor. De asemenea, în cadrul
procesului de rezumare, B şi-a separat timpii de ascultare şi înţelegere a
mesajului, de cei de reacţie.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Rezumatul constituie, de altfel, o tehnică ce poate fi iniţial şi pentru

persoana care ascultă, nu numai pentru cea care vorbeşte. Astfel, putem
spune, spre exemplu, după ce ne-am exprimat punctul de vedere asupra
unui subiect sau a unei probleme: „Nu sunt sigur că m-am făcut bine
înţeles, îmi puteţi rezuma cele spuse?”. În acest caz, ne vom asigura că
interlocutorul nostru a ascultat şi a înţeles. Iar dacă apar câteva mici erori,
aceasta nu este grav, putându-i spune: „Este exact, cu excepţia faptului
că...” şi eventual, solicitându-i, ulterior, un alt rezumat.
Rezu
Rezuma
matu
tull se poat
poatee dove
dovedi
di util
util şi pent
pentru
ru clar
clarif
ific
icar
area
ea,, în oric
oricee
moment, a unor puncte de vedere apărute în comunicare, precum şi pentru
pregătirea concluziilor finale ale unei întrevederi de afaceri.
Aşadar, apelând la rezumat, ne putem asigura că am fost bine şi
corect înţeleşi de interlocutor, pe de o parte şi pe de altă parte, vom putea
elimina anumite aspecte ale discuţiei, pe care le-am apreciat ca secundare
sau inutile (atât în formulările noastre, cât şi în cele ale persoanei cu care
ne-am întreţinut);
- reex
reexpr
prim
imar
area
ea sentim
sentimen
ente
telo
lorr se aseamă
aseamănă
nă cu rezu
rezuma
matu
tul,l, cu
excepţia faptului că în loc de a rezuma ceea ce interlocutorul
nostru a spus, vom sintetiza ceea ce acesta nu a reuşit să
expr
exprim
ime.
e. Sp
Spre
re exem
exempl
plu:
u: „Sim
„Simtt o oare
oareca
care
re tens
tensiu
iune
ne în
atitudinea dumneavoastră. Mai mult, am impresia că această
situaţie vă este total inconfortabilă”.
Reexprimarea sentimentelor este cu atât mai utilă, cu cât anumite
persoane sunt, adeseori, reticente în a-şi exprima propriile simţăminte. În
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
sentimente există, ele vor fi mai comprehensibile şi chiar mai „deschise”

faţă de noi.
Riscul cel mai mare existent în această formă de relansare activă îl
constituie faptul că reexprimarea sentimentelor face apel la capacitatea
noastră de a intui (ghici) starea emoţională a interlocutorului.
Şi, dacă ne vom înşela, interlocutorul se va simţi profund lezat, jignit,
insultat etc., mai ales dacă vom „persevera” în greşeala noastră.
Prin urmare, este preferabil să afirmăm în faţa interlocutorului că
recurgem doar la interpretarea spuselor sale şi nu suntem siguri de cele
avansate, având doar intenţia de a sprijini soluţionarea constructivă, în
interesul ambelor părţi, a problemei (să nu uităm principiul „Oamenii
adoră să aibă impresia că sunt mai inteligenţi decât noi!...”.
Rezultă, deci, ca o concluzie, faptul că reexprimarea sentimentelor
este
este o tehn
tehnic
icăă difi
difici
cilă
lă care
care soli
solici
cită
tă o anum
anumee dist
distan
anţa
ţare
re de prob
proble
lema
ma
dezbătută, precum şi o bună relaţie persuasivă între ambii interlocutori.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
CAPITOLUL 3
STRATEGIA ŞI CLIMATUL
COMUNICĂRII
3.1. Scopul şi obiectivele strategiei în comunicare
Oric
Oricee act
act de comu
comuni
nica
care
re mana
manage
geri
rial
alăă treb
trebui
uiee să aibă
aibă un scop
scop..
Clarificarea acestuia sporeşte eficienţa comunicării.
Formulaţi deci scopul comunicării sub formă de afirmaţii legate de
ce aţi dori să facă destinatarul, ce problemă încercaţi să rezolvaţi, ce doriţi
să se întâmple ca urmare a comunicării etc. (de exemplu, lansarea unui
produs, reducerea timpului necesar implementării unor decizii, creşterea
vânzărilor, schimbarea imaginii compartimentului dumneavoastră). Acest
proces poate avea loc doar ca proces de gândire, dar vă recomandăm să
încercaţi şi să „puneţi pe hârtie” acest gând, desigur foarte scurt, sub forma
unei propoziţii; veţi fi surprins să observaţi cât de mult contribuie scrierea
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Odat
Odatăă clar
clarif
ific
icat
atee scop
scopul
ul şi obie
obiect
ctiv
ivel
elee comu
comuni
nică
cări
rii,i, veţi
veţi dori
dori să
decideţi în legătură cu nivelul de control pe care vreţi să-l păstraţi asupra
comunicării, corelat cu măsura în care consideraţi necesar să-l implicaţi în
comun
omuniicare
are şi pe dest
estina
inatar
tar. Niv
Nivelu
elul de con
contro
trol exerc
xercit
itat
at asup
asuprra
comunicării din partea dumneavoastră va varia invers proporţional cu
nivelul de implicare al destinatarului (care poate fi o persoană sau un
auditoriu larg). Din acest punct de vedere, pot fi definite patru strategii de
comunicare: de informare, de convingere, de consultare şi de colaborare.
a) Comunicarea de informare se caracterizează prin aceea că
emit
emiten
entu
tull dore
doreşt
ştee ca „des
„desti
tina
nata
taru
rull să afle
afle”.
”. De exem
exempl
plu,
u, ca
rezultat al circularei trimise de dumneavoastră destinatarul va
urma anumite proceduri.
b) Comunicarea de convingere – emitentul doreşte ca
„destinatarul să acţioneze”. În această situaţie aveţi nevoie de o
oarecare implicare a destinatarului deoarece vreţi să-l convingeţi
să facă ceva, să acţioneze şi de aceea vă interesează, de exemplu,
ce nevoi specifice are, ce elemente de risc acceptă, ce constrângeri
are.
c) În cazu
cazull comun
comunic
icăr
ării
ii de con
consu
sult
ltar
aree „emit
„emiten
entu
tull şi desti
destina
nata
taru
rull
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
care o aveţi în faţa destinatarului, conform percepţiei pe care credeţi că

acesta o are.
Credibilitatea poate fi considerată ca un cont la bancă: îl puteţi
deschide prin depunere (credibilitate iniţială), puteţi adăuga credibilitate
suplimentară sau scădea din credibilitate prin ceea ce spuneţi sau faceţi;
puteţi chiar să vă pierdeţi complet „contul” în cazul în care vă
compro
compromit
miteţi
eţi prin
prin vreun
vreun compor
comportam
tament
ent,, fie el de comuni
comunicar
caree sau nu.
„Contul de credibilitate” potenţează arta de a convinge.
Credibilitatea iniţială se referă la percepţia pe care o are destinatarul
despre dumneavoastră, înainte de a iniţia comunicarea şi este generată; de
exemplu, de cine sunteţi, pe cine reprezentaţi, interacţiunile şi relaţiile
avute anterior.
Credibilitatea dobândită este rezultatul abilităţii dumneavoastră de a
comunica, manifestată pe parcursul comunicării. Desigur, lipsa acestei
abilităţi poate conduce la scăderea „contului” de credibilitate.
Odată ce aţi stabilit cine şi cum este destinatarul, aveţi informaţiile
necesare pentru a deduce cum ar putea percepe el mesajul dumneavoastră.
De asemenea, veţi şti mai mult în legătură cu imaginea probabilă pe care o
are despre dumneavoastră. Urmează acum şi răspundeţi la întrebare: cum
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
şi de confort, care răspund nevoii umane de stabilitate şi siguranţă a vieţii

sale; nevoile de ordin social: nevoia de apartenenţă, de acceptare, de
prietenie, de apreciere.
Nevoile de ordin economic şi social se referă la relaţia om-societate,
la nevoia de raportare prin intermediul relaţiilor cu cei din jur. Nevoile
legate de sine, ţin de valoarea intrinsecă şi se manifestă, de exemplu, prin:
nevoia de autoapreciere şi de conservare a imaginii de sine; nevoia de
realizare, de îndeplinire şi dezvoltare ca individ; nevoia de creaţie, de
estetic, de transcendenţă. Acest ultim grup de nevoi se referă la relaţia
omului cu sine însuşi, relaţie care presupune satisfacerea unor nevoi de
ordin superior. Conform acestui model, omul va fi motivat în
comportament de acei factori care vor satisface vreuna dintre nevoile sale.
3.2. Elemente de bază în stabilirea unei strategii de comunicare
Noţ
Noţiu
iune
neaa „str
„strat
ateg
egie
ie”” este
este,, din
din nefe
neferi
rici
cire
re,, mult
mult prea
prea des
des uzit
uzitat
ată.
ă.
Anumite persoane vorbesc, în mod curent, de strategie, chiar şi atunci când
nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace.
Originea noţiunii „strategie” provine din domeniul militar, (domeniu
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi), iar tactica corespunde

acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie, în domeniul comunicării
vom
vom uzita
zita de noţi
noţiuunea
nea „str
„strat
ateegie
gie” la nive
nivelu
lull mari
marilo
lorr aleg
alegeeri ale
ale
întreprinderii (firme) şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale
acestora.
În sens
sensul
ul celo
celorr ante
anteri
rior
or menţ
menţio
iona
nate
te,, prec
preciz
izăm
ăm că stra
strate
tegi
giaa de
comun
omuniicare
are este
este globa
lobală
lă şi ea vize
izează
ază între
ntregu
gull suba
subans
nsaamblu
mblull al
modalităţilor de comunicare de care dispun întreprinderea (firma) în toate
direcţiile.
Strategia de comunicare este stabilită în funcţie de obiectivele fixate
de către conducerea superioară a întreprinderii (firmei). Ea are ca obiect
definirea şi alegerea pentru următorii 3 până la 5 ani, a:
- im
imag
agin
inii
ii dorită
dorită a fi propag
propagat
atăă desp
despre
re între
întrepr
prin
inde
dere
re (firm
(firmă)
ă) şi,
corelat cu aceasta a discursurilor (expozeurilor) ce urmează a fi
ţinute şi a mesajelor de transmis;
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Printre elementele de bază ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei

str
strateg
ategii
ii de comu
comunnica
icare,
re, amint
intim
im:: expr
exprim
imaarea (ora
(orallă şi în scri
scris)
s),,
telecomunicaţiile, video-comunicarea, marketingul, publicitatea, relaţiile
cu mijloacele mass-media, comunicarea internă, lobbyingul şi raporturile
inter-personale. În continuare, vom face succinte referiri la ultimele două.
„Născut” în S.U.A., lobbyingul reprezintă apărarea sau promovarea
intereselor individuale şi/sau colective, prin utilizarea unor „grupuri de
presiune” asupra decidenţilor.
Părţile implicate în cadrul lobbyingului sunt:
a) coma
comand
ndit
itar
arii
ii.. Într-o
Într-o situa
situaţi
ţiee avanta
avantajo
joas
asăă sau dezav
dezavan
anta
tajo
joas
asă,
ă,
perso
persoane
ane,, asocia
asociaţii
ţii,, înt
întrep
reprin
rinder
derii (firme
(firme)) etc.
etc. se pot grupa,
grupa, în
funcţie de un interes comun, fapt care reprezintă stadiul formării
„grupului de interes”. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa
prin
prin int
interm
ermedi
ediul
ul lobby-
lobby-ulu
uluii (grupu
(grupului
lui de presiu
presiune)
ne):: sindic
sindicat,
at,
asociaţii ale consumatorilor etc. Astfel constituit, lobby-ul – prin
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
- înde
ndeplin
plineş
eşte
te un
un rol
rol de in
inter
termed
mediar
iar înt
între res
respe
pecctiv
tivul gru
grupp şi
organul de putere (economic, politic, administrativ etc.) vizat;
- cule
culege
ge şi prel
preluc
ucre
reaz
azăă info
inform
rmaţ
aţii
iile
le prov
proven
enit
itee de regu
regulă
lă
opiniei publice şi ale puterii, în scopul de a le favoriza sau unor
acţiunile.
Orice acţiune de lobbying se exercită în funcţie de „regula celor 5 de
20%”, astfel:
1. 20% drept. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying, este
necesa
necesară
ră cunoşt
cunoştinţ
inţe.
e. Prea
Prea textel
textelor
or legisl
legislati
ative,
ve, precum
precum şi înţ
înţele
elege
gerea
rea
„meandrelor” acestora. Este un principiu fundamental pentru a putea face
propuneri de legi sau de amendamente;
2. 20%
20% poli
politi
tică
că.. Un dos
dosaar poa
poate fi
fi prez
prezen
enta
tatt deci
deciddenţ
enţilor
ilor po
polit
litici
ici
în funcţie de strategia adecvată adoptată. Cunoaşterea persoanelor (fizice
sau
sau juri
juridi
dice
ce)) căro
cărora
ra se adre
adrese
seaz
azăă resp
respec
ecti
tivu
vull dosa
dosar,
r, a pute
puteri
rilo
lorr şi
comp
compet
eten
enţe
ţelo
lorr aces
acesto
tora
ra sunt
sunt elem
elemen
ente
te indi
indisp
spen
ensa
sabi
bile
le pent
pentru
ru reuş
reuşit
itaa
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
5. 20% comunicare. Scopul acţiunilor de lobbying este să fie

soluţionate anumite revendicări, mijloacele utilizate fiind, prioritar, de
convingere (în sensul constructiv al acesteia). Prin urmare, apelarea la
cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie.
Factori cei mai uzual apelaţi în cadrul acţiunilor (campaniilor) de
lobb
lobbyi
ying
ng sunt
sunt:: stud
studii
iile
le de spec
specia
iali
lita
tate
te;; stud
studii
iile
le de opin
opinii
ii;; mi
mijl
jloa
oace
cele
le
politice, presa; publicitatea; relaţiile publice etc.
Raport
portur
uriile int
inter-p
er-peerson
rsonaale sun
sunt cele
ele care
are perm
permiit adevă
devărrata
ata
comunicare eficientă. În acest sens, menţionăm faptul că maniera de a
comu
comuni
nica
ca este
este gene
genera
rată
tă (chi
(chiar
ar coma
comand
ndat
ată)
ă) prin
prin obse
observ
rvar
area
ea atit
atitud
udin
inii
ii
psihologice a interlocutorului. Prin urmare, este necesar ca mai întâi să ne
cunoaştem interlocutorul la fel de bine ca pe noi înşine, astfel încât să
putem fi capabili de a alege un „registru psihologic” adaptat acestuia.
Pentru a realiza raporturi inter-personale eficiente se poate apela la
numeroase metode, „împrumutate” generalmente din domeniul psiho -
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
(programe), în vederea atingerii scopurilor vizate, precum şi a soluţionării

aspectelor cu care se confruntă.
În mod catego
categoric
ric,, compor
comportam
tament
entul
ul nostru
nostru psihic
psihic nu se limite
limitează
ază
numai
numai la funcţi
funcţiona
onarea
rea creie
creierul
rului,
ui, dar este
este fundam
fundament
ental
al determ
determina
inatt de
acea
aceast
sta.
a. „Har
„Hard”
d”-u
-ull nost
nostru
ru cond
condiţ
iţio
ione
neaz
azăă oric
oricee aspe
aspect
ct „sim
„simbo
boli
lic”
c” al
comunicării şi explică cele două postulate ale programării
neuro – lingvistice:
1. Nu pute
putem
m să nu
nu comun
comunică
icăm,
m, oric
oricee stare
stare comp
comport
ortame
amenta
ntală
lă (chi
(chiar
ar
şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul
interlocutorul nostru;
2. Comu
Comuni
nica
care
reaa nu se efect
efectue
ueaz
azăă numa
numaii cu şi prin
prin cuvi
cuvint
nte,
e, ci şi
prin
prin int
interm
ermedi
ediul
ul tonulu
tonuluii vocii,
vocii, atitu
atitudin
dinii,
ii, expres
expresiei
iei privir
privirii,
ii,
ampl
amplit
itud
udin
inii
ii sau
sau loca
locali
liză
zări
riii resp
respir
iraţ
aţie
iei,i, vari
variaţ
aţie
ieii colo
colori
ritu
tulu
luii
epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc.
Programarea neuro – lingvistică permite evaluarea, la un moment
dat a im
impa
pacctulu
tuluii mes
mesajul
ajuluui sau
sau comp
compor
orta
tame
menntulu
tuluii nost
nostru
ru asup
asupra
ra
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Aşadar, pentru a comunica, trebuie să răspundem interlocutorului pe

„canalul” acestuia, în caz contrar riscând un „dialog al surzilor” (una dintre
cele două părţi nu „aude”, nu „crede” etc).
În acest sens, apreciem că unul dintre mijloacele cele mai importante
pentru a comunica eficient îl constituie analiza tranzacţională.
3.3. Strategiile de comunicare la nivelul firmelor
La nivel de organizaţie, strategiile actelor de comunicare individuale

trebuie să se integreze într-o strategie de comunicare unitară care să asigure
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Stra
Strate
tegi
giaa dina
dinami
mică
că.. Comu
Comuni
nica
care
reaa este
este dire
direct
ctăă şi la subi
subiec
ect,t, iar
iar
conţinutul mesajelor este pragmatic şi orientat spre acţiune. Se bazează pe
stil
stilur
uriile indi
indivvidual
dualee de „inf
inform
ormare-
are-ddirij
irijar
aree” şi de „con
„convi
vinnger
gere”.
e”.
Comunicarea nu este de tip sportiv, ci este orientată spre activităţile
imediate cu care se confruntă managerul şi organizaţia.
Strategia de acceptare. Se caracterizează prin acceptarea punctului de
veder
ederee al inter
nterlo
locu
cuto
toru
rulu
luii care
care poat
poatee fi, de exem
exempl
pluu, o ech
echipă
ipă de
consultanţi, comisia de auditare etc.
Se aplică atunci când scopul comunicării este, de exemplu, de a
solicita părerea unor specialişti privind procesele interne ale organizaţiei
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
performanţa angajaţilor, influenţând atmosfera de lucru, calitatea deciziilor

şi chiar sănătatea fizică şi psihică a angajaţilor.
Suntem deprimaţi, frustraţi sau nervoşi, în permanenţă avem senzaţia
că subo
subord
rdon
onat
atul
ul ne sabo
sabote
teaz
ază,
ă, toat
toatăă lume
lumeaa este
este îm
împo
potr
triv
ivaa noas
noastr
tră,
ă,
încercând să ne manipuleze sau să ne facă rău, nu putem dormi, simţim o
frică generală în faţa vieţii, în faţa celor din jur (anxietate, angoasă), nu
muncim cu plăcere, obosim repede, suntem mereu încruntaţi. Fiecare dintre
noi ne putem recunoaşte în una sau mai multe dintre aceste ipostaze şi
adeseori, pe bună dreptate, acuzăm ca motiv stresul.
Modu
Modull în care
care mana
manage
geru
rull reac
reacţi
ţion
onea
ează
ză la stre
stress îi va dete
determ
rmin
inaa
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Se foloseşte o analiză logică şi raţională pentru a eluda efectul cel

mai personal (emoţii, sentimente etc.) al stresului. Confruntarea
directă cu stresorul este astfel evitată, dar problema tot nu este
rezolvată.
- Mecanismul de deviere – constă în redirijarea emoţiilor
producătoare de stres către un obiect sau persoană care substituie
(în mintea stresatului) cauza reală a situaţiei. Acest mecanism nu
numa
numaii că nu rezo
rezolv
lvăă prob
proble
lema
ma,, dar
dar poat
poatee crea
crea şi prob
proble
leme
me
suplimentare.
Dar cum putem comunica pentru a reduce stresul la locul de muncă?
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
CAPITOLUL 4
COMUNICARE ŞI LIMBAJ
ECONOMIC
Econ
Econom
omia
ia în ansa
ansamb
mblu
lull său
său – agen
agenţi
ţiii econ
econom
omic
ici,i, orga
organi
niza
zaţi
ţiil
ilee
econ
econom
omic
icee şi inst
instit
ituţ
uţii
iile
le – emit
emit şi capt
captea
ează
ză dive
divers
rsee semnalee 1 (ştiri,
semnal
informaţii, avertismente, zvonuri etc.) evidente sau culese de instituţii
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
importantă din piaţă sau chiar piaţa. Desigur, producătorii sunt interesaţi de
orice semnal care are legătură cu activitatea lor (de la preţurile de piaţă
până la legislaţia economică).
Preţ
Preţur
uri,i, im
impo
pozi
zite
te,, taxe
taxe,, dobâ
dobânz
nzi,i, cons
constr
trân
ânge
geri
ri sau
sau rela
relaxă
xări
ri ale
ale
legislaţiei economice, dar şi decizii ale autorităţilor, sunt surse posibile de
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
sonoră specială de deschidere şi de închidere, alte burse îmbină tradiţia cu

mode
modern
rnit
itat
atea
ea în emit
emiter
erea
ea şi capt
captar
area
ea de semn
semnal
alee folo
folosi
sind
nd limb
limbaj
ajee
convenţionale ad-hoc.
Captarea semnalelor şi raportarea lor la experienţe anterioare sau la
construcţii teoretice anterioare le dă valoarea de semn. Semnul, în mediul
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Pentru a fi interpretat semnalul trebuie să fie identificat şi selectat din

inte
interf
rfer
eren
enţa
ţa de semn
semnal
ale,
e, deci
deci el treb
trebui
uiee să aibă
aibă un anum
anumit
it prag
prag de
intens
intensita
itate,
te, iar
iar instru
instrumen
mentel
telee de descif
descifrar
raree şi int
interp
erpret
retare
are (decod
(decodor
orul)
ul)
trebuie să aibă o fiabilitate suficientă care să-i ofere un grad oarecare de
certitudine5.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
şi-au vândut casele sau şi le-au ipotecat, s-au împrumutat la cămătari etc.
pentru a-şi adjudeca valoarea pe care o anticipau, fiind stimulaţi şi cu
ajutorul unui îndemn publicitar echivoc: „Dormi liniştit, FNI veghează
pentru tine”. Dincolo de detaliile juridice ale problemei, care cad în sarcina
autorităţii, rămân aspectele legate de imagine şi de comunicare. Şi, dacă
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
obstacolelor în calea utilizatorilor care vor să plătească atât cât consumă.

S-a preferat însă debranşarea silită şi voluntară, ceea ce a însemnat şi
imposibilitatea recuperării datoriilor.
Desi
Desigu
gur,
r, exem
exempl
plel
elee ar pute
puteaa cont
contin
inua
ua cu fali
falime
ment
ntel
elee banc
bancar
are,
e,
caritasul, pieţele ţărăneşti, economatele, cantinele săracilor, fără a produce
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.
Start Free Trial

Cancel Anytime.

Tehnici Si Strategii de Comunicare

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnici Si Strategii de Comunicare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

LUCRARE DE DIPLOMĂ

Temă: TEHNICI ŞI STRATEGII DE COMUNICARE

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Start Free Trial

Tehnici şi strategii de comunicare

COMUNICARE ŞI LIMBAJ ECONOMIC....................................... 82

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Start Free Trial

Tehnici şi strategii de comunicare

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members

Start Free Trial

Start Free Trial

Trusted by over 1 million members