01 Cum Vindem Pretul Toyota by Accelera 2017

CUM VINDEM PREȚUL
Prețul! Metoda! Ta c t i c i !
Psihologia!
Aplicații!
”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017
INTRO:!
CE VOM STUDIA ÎMPREUNĂ?

- Vom descoperi psihologia prețului

- ”Prețul se vinde, nu se spune!”

Vom descoperi cele mai eficiente tactici
de vânzare a prețului serviciilor și pieselor

- Vom vedea cum pot fi inserate în munca noastră

De ce studiem
”vânzarea prețului”?

90
se plâng
doar de
% preț

INTRO:!
DE CE STUDIEM ”PREȚUL”?

- Clientul are acces nelimitat la informație

- Clientul răspâdește nelimitat informația
- Clientul vrea totul ieftin, repede, bun și confortabil
- Clientul are posibilitatea să aleagă
- 90% dintre clienții care au avut plângeri sunt
nemulțumiți doar de preț

- Noi vrem ca acest client să rămână cu noi!
- Noi vrem să lucrăm cât mai relaxat cu clientul!
- Noi vrem Customer Centricity

INTRO:!
CUM VOM STUDIA ÎMPREUNĂ?

- Training vs. Workshop

- Eu = trainer - Tu = specialist

- Best Practices

- Învățarea = activă și benevolă

- Programul: 10.00 - 18.00

- Pauzele: 50/10 Prânz: 13.00 - 14.00

- Mobil: silențios / pe sală

”Nu merge!
Nu se poate!
Nu se aplică!
Nu se potrivește!”

”Cum folosesc asta
pentru a-mi face
munca mai ușoară
și clientul mai
mulțumit?”

INTRO:!
TU CE ȚI-AI DORI SĂ AFLI AZI?

- 3 echipe

- 15 minute

- idei, întrebări, sugestii

pauză
1. Psihologia prețului
Ca să îl poți repara
trebuie să înțelegi
cum funcționează!

1. PSIHOLOGIA PREȚULUI:!
P.I.S.A.
P.I.S.A.

PERCEP
INTERPRETEZ
SIMT
ACȚIONEZ





P.I.S.A.

PERCEP
INTERPRETEZ
SIMT
ACȚIONEZ

P.I.S.A.
- Creierul nu percepe valori intrinseci
- Creierul interpretează prin
comparație cu ”ce știe” deja
- Fiecare interpretare generează o emoție
- Acțiunile noastre sunt catalizate
de emoțiile simțite

Între stimul și reacție,
omul are posibilitatea
să își aleagă viața!

Cumpărător! Vâ n z ă t o r !

PERCEPȚIA
CLIENTULUI!
PERCEPȚIA CLIENTULUI

4 fenomene majore:
1. “Norocos!”
2. Aşteptările
3. Neîncrederea
4. Conflictul intern


1. “Norocos!”
Orice client îşi doreşte să fie
”Norocos” când cumpără ceva!
Vrea să simtă că a primit
mai mult decât a dat!

De ținut minte!
Îl facem pe client
să se simtă
norocos!


2. Aşteptările
Satisfacţia = [Percepţie] - [Aşteptări]
Clientul este satisfăcut dacă
percepe că a primit mai mult
decât se aştepta el să primească!

De ținut minte!
Îi micșorăm așteptările
și creștem calitatea
experienței lui!


3. Neîncrederea
Clientul nu este sigur de preț și
caută “adevărul” în ochii
[comportamentul] vânzătorului.
Vrea să simtă că a primit un preţ
“cinstit”!

De ținut minte!
Îl privim în ochi
și îi zâmbim când
prezentăm prețul!


4. Conflictul intern
Clientul are 3 identităţi:
Plătitor, Cumpărător, Utilizator
”Oare dincolo era mai ieftin?”
Caută să îi fie satisfăcute toate
3 identităţile!

De ținut minte!
Îi explicăm din
2 puncte de vedere:
Plătitor și Utilizator!
[economie + beneficii]

PERCEPȚIA
VÂNZĂTORULUI!

PERCEPȚIA VÂNZĂTORULUI

4 fenomene majore:
1. “Pavlov”
2. Identificarea cu Clientul
3. Superficialitatea
4. Lipsa abilităţilor de negociere


1. “Pavlov”
Din cauza faptului că aproape fiecare
client protestează în faţa preţului, în
mintea vânzătorului se formează un efect
“PAVLOVIAN”
BANI = PROBLEME!


1. “Pavlov”
BANI = PROBLEME!
Ce face vânzătorul?
1. Evită să vorbească despre bani
=> Enervează clientul
2. Când ajunge la bani, ezită
=> Pierde încrederea clientului

De ținut minte!
Banii NU sunt o ”problemă”!

Despre bani
vorbim clar, tare și
cu încredere!

Din cauza faptului că vânzătorul
ştie foarte multe despre marfa
respectivă, preţuri, probleme, etc...
vânzătorului i se pare prea mare
preţul mărfii!



Vânzătorului i se pare prea mare

preţul mărfii!
!
Se identifică cu clientul, se pune în pielea lui şi
îşi spune Nici eu nu aş da atât pe marfa asta!
!
Prezintă preţul cu ezitare!

De ținut minte!
Clientul prețuiește
serviciile noastre!
Prezintă prețul
cu încredere!


Vânzătorul este plictisit de marfa pe care
o vinde și/sau uită de regulile prezentării!
!
Prezintă marfa superficial
şi fără beneficii.



Prezintă marfa superficial şi fără
beneficii.
!
Clientul nu înţelege de ce este aşa de
scumpă marfa şi, ca urmare,
protestează!
De ținut minte!
Prezintă prețul cu răbdare,

folosește tacticile
și pune accent
pe beneficii!



Vânzătorul nu ştie să negocieze!
!
Prezintă preţul minim, de prima dată,
sau prețul de listă în speranţa că scapă
rapid de negociere



Prezintă preţul minim, de prima dată,
sau prețul de listă în speranţa că scapă
rapid de negociere
!
Dar clientul VREA să negocieze şi, ca
urmare, Vânzătorul se simte prins în
capcană!
De ținut minte!
1. Prezintă prețul maxim

apoi 2. Negociază
când îți cere
clientul!

De ținut minte!

- 2 echipe Client
- 2 echipe Vânzător

- 15 minute

O planșă cu cele 4 idei!

pauză
2. VÂNZAREA PREȚULUI

Prețul
se ”vinde”,
nu se spune!
2. VÂNZAREA PREȚULUI:!
P.I.S.A.

Clientul NU percepe prețul

la valoarea lui intrinsecă!
Îl percepe prin comparație
1. cu ce ”știe” el,
2. cu ce ”se așteaptă” el
3. cu ”valoarea” serviciului
(percepută de el)


”Banii înainte!”


Rolul nostru este să
gestionăm percepția
clientului asupra
prețului!

T1. Tactica Valorii
100 lei

De ținut minte!
Același preț este

”mare” sau ”mic”
în funcție de
situație!
T1. TACTICA VALORII

Creierul nostru apreciază
că prețul este mare sau mic
în funcție de cât de mare
este (percepută) valoarea
mărfii/serviciului primit!


T1. TACTICA VALORII

Cu cât subliniem mai bine
valoarea serviciilor noastre,
cu atât prețul este perceput
ca fiind mai mic!

T1. TACTICA VALORII

Pentru că... [beneficiile]
această piesă costă
[prețul]!

T1. TACTICA VALORII

De ce punem beneficiile înainte?

Când nu știm
la ce să ne așteptăm,
creierul nostru acceptă
involuntar sugestii
din exterior!
1. ”Și cât costă o pereche de plăcuțe

de frână față pentru o Toyota RAV4 (2014)
la dumneavoastră?”

2. ”Și cât costă o schimbare de
plăcuțe de frână la dumneavoastră?”

- 3 echipe - 20 minute

Răspundeți la cele 2 întrebări
”PENTRU CĂ ...

Care sunt
”beneficiile”?
T1. TACTICA VALORII

CARATERISTICI
vs.
BENEFICII


De ținut minte!
Oamenii cumpără
”beneficii”!
siguranță, economie,
confort, imagine, importanță,
plăcere, noutate, admirație,...
Refacem planșele punând accent

pe beneficii!


Răspundeți la cele 2 întrebări
”PENTRU CĂ ...

pauză
T2. Tactica
Comparației



De ținut minte!
Același preț este

”mare” sau ”mic”
în comparație
cu alte prețuri!
T2. TACTICA COMPARAȚIEI

Creierul nostru apreciază
că prețul este mare sau mic
prin comparație cu situații,
produse sau servicii similare!


2. VÂNZAREA PREȚULUI:


Prezentăm prețul
doar prin comparație
cu alte situații/servicii/mărfuri!



- Și cât mă costă asta?
- Permiteți-mi să vă explic:
...


”Și cât costă o schimbare de plăcuțe

de frână la dumneavoastră?”
[RAV4, 2014, față]


Răspundeți la întrebare folosind
tactica comparației

pauză
T3. Tactica
Siguranței

De ținut minte!
Oamenilor le pasă
mai mult de pierdere
decât de câștig!

T3. TACTICA SIGURANȚEI

Oamenii sunt dispuși să facă
mai mult efort să nu piardă ceva
decât sunt dispuși să facă
pentru a câștiga ceva!



”Hurt&Heal”
Întâi îi explicăm clientului
care este ”pericolul” sau ce poate
să ”piardă”, apoi îi prezentăm
soluția și prețul ei!

”Și cât mă
costă
tratamentul?”


- Permiteți-mi să vă explic
ce se întâmplă dacă
NU schimbăm această
piesă ...

Explicați de ce trebuie să opteze pentru

plăcuțe de frână originale Toyota
[Toyota Avensis - 2009]


Răspundeți la întrebare folosind
tactica siguranței

pauză
RECAPITULARE
Descrie tactica!

- 3 echipe: O tactică/Echipă

- 15 minute

Desen/Schemă

Care sunt etapele interacțiunii

cu clientul, în service?


Desen/Schemă

În ce etape este cel mai bine

să aplicăm tacticile?

Ce tactică alegem?


Clientul a primit devizul, l-a acceptat și

a lăsat mașina în service.
Când s-a întors să o ridice,
constată că factura este
mai mare decât devizul
și vrea explicații!
Cum procedăm?


Folosiți una dintre tactici!

CE URMEAZĂ?

3. CE URMEAZĂ?!
1. Primim un infografic pe care îl salvăm în

telefonul mobil. Ne uităm pe el de fiecare dacă
când urmează să avem o discuție despre preț!
[Listă cu numerele de telefon]

2. Aplicăm tacticile până ne ies foarte bine!

Ca orice lucru nou, la început nu ne iese!
Apoi ne iese din ce în ce mai bine!
Și, cu timpul, o facem ”natural”!


3. CE URMEAZĂ?!
3. Cerem sfaturi/idei de la Bogdan

e-mail: bogdan.comanescu@accelera.ro
WhatsApp: 0744.654.467
Subiect: CVP Toyota

4. Mystery Shopping = observare tactici

5. Test on-line peste 60 zile


VĂ MULȚUMESC!

01 Cum Vindem Pretul Toyota by Accelera 2017

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

01 Cum Vindem Pretul Toyota by Accelera 2017

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CUM VINDEM PREȚUL

CE VOM STUDIA ÎMPREUNĂ?

- ”Prețul se vinde, nu se spune!”

- Vom vedea cum pot fi inserate în munca noastră

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

- Clientul are acces nelimitat la informație

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

CUM VOM STUDIA ÎMPREUNĂ?

- Învățarea = activă și benevolă

- Programul: 10.00 - 18.00

- Pauzele: 50/10 Prânz: 13.00 - 14.00

- Mobil: silențios / pe sală

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

TU CE ȚI-AI DORI SĂ AFLI AZI?

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

Banii NU sunt o ”problemă”!

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

Vânzătorului i se pare prea mare

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

Prezintă prețul cu răbdare,

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

4. Lipsa abilităţilor de negociere

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

4. Lipsa abilităţilor de negociere

1. Prezintă prețul maxim

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

Clientul NU percepe prețul

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

Același preț este

T1. TACTICA VALORII

”CUM VINDEM PREȚUL” - TOYOTA - by Accelera® 2017

T1. TACTICA VALORII