Capitolul 1 Sinteza planului de afaceri

1.1 Definirea planului de afaceri;

La baza dezvoltării economice a unui oraş, a unei regiuni, țări întotdeauna se află un set
complex de factori, care au rolul de a exercita o influență asupra numărului de întreprinzători
activi.

Rolul antreprenorului în cadrul unei economii este acela de a identifica cu exactitate

oportunitățile care pot genera venituri pe viitor.

Acesta trebuie să fie o persoană extrem de vigilentă care sa aibă o serie de calități,
precum dorința acută de a se perfecționa continu și de a fi actualizat la zi cu tot ceea ce se petrece
în jurul său.

De asemenea un antreprenor trebuie să delimiteze foarte bine disponibilitățile existente

de cele reale.

Descoperirea potențialelor oportunități de profit nu este întamplătoare, aceasta are la bază

o serie de factori motivaționali, cel mai important dintre ei fiind perspectiva recompensei
personale1.

Pentru fructificarea oportunităților identificate, un antreprenor are nevoie pe langă

constituirea unei firme prin intermediul căreia să își poată pune în aplicare ideile, are nevoie de
întocmirea unui plan de afaceri.

Planul de afaceri reprezintă “Piatra de temelie” pentru începutul oricărei afaceri,

indiferent de domeniul de activitate.

Literatura de specialitate definește planul de afaceri ca fiind “Un document scris care
descrie natura afacerii, piața țintă, avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor,
precum și resursele și aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii”.

1
Frunzăverde Doina, Antreprenoriat: teorie si practica, Timisoara
 Pentru întocmirea lui este necesar să se analizeze cu atenție produsele și serviciile
oferite, competiția, resursele financiare necesare și alte detalii operționale”2.

Alan West definește planul de afaceri ca fiind “Un instrument al prezentului, elaborat
prin aproximații succesive, utilizând experiența şi realizările din trecut ale firmei pentru a
proiecta în mod realist calea către viitor. El are drept scop cel mai avantajos compromis între
ceea ce doreşte şi ceea ce poate să facă firma respectiva”3.

Principalul rol al unui plan de afaceri, nu este acela de a valida faptul că afacerea merită
sau nu a fi finanțată, ci are rolul de a îi servi antreprenorului care o hartă, pentru a-l ajuta pe
acesta să se ghideze încă din primul an de activitate.

1.2 Funcțiile planului de afaceri;

Cele 4 funcții ale planului de afaceri sunt:

 Funcția geneatoare de surse de finanțare - are rolul de a evalua planul de afaceri din
punct de vedere al veniturilor pe care respectivul business le-ar putea genera în urma
desfășurării activităților ce formează obiectul de activitate. Cei care prezintă interes în
vederea finantării unui astfel de business, vor fi interesați de a analiza capacitatea
antreprenorului de a-și evalua propriul bussines la momentul prezent.
 Funcția privind întocmirea unei evaluări retrospective – principalul obiectiv al
acestei funcții este acela de a identifica și a analiza cauzele și motivele care au condus la
“abatere de la plan”.
Această funcție contribuie la îmbunătățirea cunoștintelor și a experienței profesionale, a
oamenilor de bussines. De asemenea această funcție are rolul de a reduce semnificativ
riscul privind apariția anumitor probleme pe viitor.
 Funcția de cristalizare și dezvoltare a ideilor – Principalul rol al acestei funcții este
acela de a defini clar modalitatea prin intermediul căreia afacerea va fi manageriată. De
asemenea această metodă definește instrumentele necesare cu ajutorul cărora obiectivele
2
Dumitru Porojan, Planul de afaceri: concepte, metode si tehnici, 2002
3
Alan West, Planul de afaceri, Ed. Teora, Bucuresti
 și scopurile propuse vor putea fi atinse, păstrând în același timp un nivel scăzut al
riscurilor.
 Funcția privind evaluarea unei idei de afaceri - Rolul acestei funcții este acela de a
studia capabilitatea planului de afaceri de a compara, analiza, clasifica , verifica ideile de
afaceri.

Figura 1: Funcțiile planului de afaceri4

1.3 Algoritmul unui plan de afacere;

Un plan de afaceri bine realizat trebuie să aibă la bază o structură “solidă” care să
urmeze un fir logic.

În elaborarea oricărui plan de afaceri este obligatoriu să se regasească următoarele elemente:

Sinteza reprezintă o sistematizare eficientă a informațiilor ce se regăsesc în plan,

aceasta are principalul rol de a contribui la creșterea motivației cititorului de a citi cu atenție și în
întregime tot planul.
4
Ion Tomescu, Planul de afaceri
 Sinteza trebuie să reflecte o idee de afacere profitabilă, un plan de afacere coerent, o
echipă managerială competentă şi capabilă, o piață clară, specifică şi definită, avantajele
competitive, avantajele competitive de importanță, un rezumat solid al previziunilor financiare și
cel mai important trebuie să evidențieze profitabilitatea afacerii în fața investitorilor şi
creditorilor”5.

Cuprinsul are rolul de a prezenta forma pe o va avea planul și modul de gestionare al

acestuia. De asemenea cuprinsul este reprezentat de primele două elemente structurale care au o
legatură directă cu modul de prezentare al planului de afaceri .

Descrierea businessului se realizează având la bază un set de informații și date. Acest

capitol trebuie să fie constituit din secțiuni care să poată oferi răspunsuri pertinente la toate
întrebările care au legatură cu ideea de business.

 Descrierea societății – această secțiune cuprinde informații cu privire la datele de

identificare ale societății.
 Descrierea ideii de bussines – Această secțiune cuprinde o descriere amanunțită a
principalelor obiective pe care societatea le are. În termeni uzuali, această descriere a
obiectivelor poartă denumirea de strategie.
 Descrierea activității - Această secțiune cuprinde o descriere a obiectului de activitate al
businessului.
 Descrierea mediului – Această secțiune cuprinde informații cu privire la factorii externi
care pot influența într-o proporție mai mare sau mai mică, evoluția businessului.

Planul de marketing reprezintă principalul instrument prin intermediul căruia strategia

de marketing aleasă poate fi implementată.

Pentru implementarea strategiei de marketing este obligatoriu setarea clară a

obiectivelor și înțelegerea în profunzime a acestora. Un plan de marketing conține următoarele
elemente:

a) Descrierea segmentului de piață – Elementul de bază în cadrul unei piețe este

reprezentat de valul de fluctuații ale prețului. În vederea realizării unei politici de piață

5
Ion Sandulescu – Ghid practic privind planul de afaceri. Bucuresti
 este foarte important înțelegerea în profunzime a factorilor care determină valul de
fluctuații ale prețului.
b) Stabilirea segmentului de piață - În vederea determinării segmentului de piață care se
pliază cel mai bine pe obiectul de activitate al businessului, se vor analiza elemente
precum: gradul de segmentare al pieței, trendul, vadul comercial, clienteala, etc.
c) Concurența – Aceasta presupune analizarea firmelor competitoare și idenficarea
punctelor slabe ale acestora.
d) Strategia de marketing - Principalul rol al strategiei de marketing este acela de a
contribui la majorarea veniturilor obținute în urma vânzării de produse sau prestării de
servicii;

Managementul afacerii - în cadrul acestui capitol se realizează descrierea cu lux de

amănunte atât a echipei manageriale, a proprietarilor businessului, cât și prezentarea în detaliu a
principalelor politici privind resursele umane stabilite la nivelul societății.

Managementul afacerii în cadrul unei companii mici poate semnala atât o serie de
factori pozitivi (e.g. timpul privind luarea unei decizii și punerea acesteia în practică se reduce
semnificativ, comunicare eficientă, posibilitatea creării unor relații cordiale între angajati și
conducerea cafenelei) cât și o serie de factori negativi (e.g. lipsa experienției, lipsa anumitor
abilități pentru rezolvarea unor probleme).

Riscurile – În cadrul acestui capitol sunt descrise principalele riscuri cu care

businessul se confruntă. De asemenea este foarte important ca în cadul unei prezentări a unui
plan de afaceri, să fie descrise atât punctele pozitive cât și cele negative, astfel planul de afaceri
va capată o credibilitatea mai mare în ochii potențialilor investitori.
 Figura 2: Elemente influențate de factorii de risc6

Datorită modificării continue a mediului economic, prețurile folosite în cadrul

prognozelor privind estimarea cifrei de afaceri, sunt supuse în mod permanent unui risc puternic.

Principalii factori de risc care pot influența în mod negativ durata de plată a datoriilor
către furnizori sunt: lipsa banilor lichizi, rata mare de îndatorare.

Principalii factori de risc care pot influența în mod negativ perioada de încasare a
sumelor datorate de către clienți, pot fi: lipsa banilor lichizi, management financiar neeficient.

Principalii factori de risc care pot influența în mod negativ costul forței de muncă, pot fi:
management neeficient, tehnologie învechita, etc.

Principalii factori de risc care pot influența în mod negativ nivelul ratei de risc sunt:
deficit numerar, scumpirea creditului.

Planul de afaceri - Principalele obiective ale planului de afaceri sunt:

6
Dumitru Porojan, Planul de afaceri
  Diminuarea costurilor privind finanțarea;
 Atragerea de surse externe de finanțare;
 Diminuarea riscurilor financiare;
 Rezolvarea situațiilor neplanificate;

1.4 Clasificarea planurilor de afaceri;

În funcție de specificul proiectului, există următoarele tipuri de planuri de afaceri:

 Planul detaliat – este compus dintr-un număr de aproximativ 50 de pagini;

 Planul complet - este compus dintr-un număr de aproximativ 20 -25 pagini;
 Planul sumar – este compus dintr-un număr de aproximativ 10 – 20 pagini;

În funcție de utilizatorii planului de afaceri, există următoarele forme privind

prezentarea planului de afaceri și anume:

 Versiunea parțială - este destinată utilizatorilor de informații financiare (e.g. creditori,

investitori);
 Versiunea generală – această versiune nu conține informații confidențiale;
 Versiunea specifică – această versiune aparține unei categorii specifice de utilizatori;
 Versiunea confidențială – conține informații de interes pentru acționariatul companiei;