Colegiul Economic’’D.P.M.

’’Alba Iulia
Modulul III: Negociere in afaceri
Clasa : a – XII- a
Anul: 2007-2008
Programa : Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/30.01.2006
Profesor : Ec. CUCEA GEORGETA RAMONA

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ

Competenţe Criterii de performantă Conţinut tematic Nr. Data Metode de Probe de Obs.
ore predare-învăţare evaluare
UC 23 Negociere C1 Aplică tehnici de Tehnici de comunicare în S1 Explicatia Probe
în afaceri comunicare în negociere negociere 2 demonstraţia, orale/practice/
 Alegerea tipului de 9 3 lucrul în echipă, scrise prin care
comunicare verbală adecvat în Brainstormingul elevul
negociere: forme de Firma de exerciţiu demonstrează
comunicare orală, reguli, Joc de rol că este capabil
stiluri de comunicare să aplice tehnici
 Utilizarea comunicării scrise 6 S4 eseul. de comunicare
în negociere: redactarea 5 Exerciţii practice; in negociere
invitaţiilor, redactarea Autoevaluarea,
raportului, corespondenţa de
ofertare S6
 Aplicarea elementelor de 9 7 Studiul de caz,;
comunicare nonverbală în eseul.
negociere: comunicarea prin Exerciţii practice;
ţinută, poziţie şi mişcare, Brainstormingul
caracteristicile fizice, Joc de rol
comportamentul profesional, Firma de exerciţiu
ticurile verbale sau gesturile, problematizare
ţinuta vestimentară, modul de Autoevaluarea
folosire a timpului Evaluarea
 Recapitulare 3 grupului de lucru
S8 Eseuri
C2 Pregăteşte negocierile Pregătirea negocierilor Studii de caz; Probe orale/
 Consultarea logisticii 6 S9 Exerciţii practice practice/scrise
negocierilor: componenţa 10 Joc de rol prin care elevul
echipei şi conducătorul, locul Simulare în demonstrează
şi data negocierii, momentul condiţii reale că este capabil
începeri negocierii, rezolvarea Observarea să pregateasca o
formalităţilor de deplasare, dirijată, negociere prin:
stabilirea de comun acord cu observarea a) Formarea
partenerul a programului independentă; echipei de
social Autoevaluarea negociere;
 Analizarea locului de Evaluarea b)analiza
desfăşurare a negocierilor: 6 S11 grupului de lucru locului de
sediul uneia dintre părţi sau 12 desfasurare a
teren neutru încăperea de Studii de caz; negocierii
desfăşurare a negocierii, sala Exerciţii practice c)stabilirea
de desfăşurare, mobila, săli Joc de rol ordinii de zi
anexe, bufetul Rezolvarea de d) intocmirea
 Stabilirea ordinii de zi a 6 S13 probleme documentelor
negocierii: stabilită prin 14 Firma de exercitiu de negociere
mandatul de negociere sau
prin consultare cu parte
parteneră
 Întocmirea documentelor şi Studii de caz
dosarelor de negociere: planul 9 S15 Exercitii practice
de negociere (scopul 16 Rezolvarea de
negocierii, obiectivele 17 probleme
maxime şi minime, modul şi Exerciţii practice
poziţiile de tratare, variantele Joc de rol
de oferte de negociere, Firma de exercitiu
variantele de formulări,
argumente şi
contraargumente, posibilităţi
de compromis), dosarul
tehnic, dosarul comercial,
 dosarul privind conjunctura
pieţei, dosarul concurenţei,
dosarul partenerului de
negociere, dosarul economico
– financiar
 Recapitulare 3 S18
C3 Utilizează strategii , Strategii, tehnici şi tactici de Simulare în
tehnici şi tactici de negociere 9 S19 condiţii reale Probe
negociere  Analizarea factorilor care 20 Brainstorming, orale/scrise prin
stau la baza alegerii 21 dezbateri dirijate, care elevul
strategiei: conjunctură joc de rol demonstrează
(internă sau internaţională); Observarea că este capabil
resursele financiare, umane şi dirijata si să utilizeze
materiale; posibile acţiuni independenta startegii, tehnici
ale partenerului si tactici de
 Identificarea tipul de 9 S22 negociere
strategie de negociere 23
adecvat: directe, indirecte, 24
conflictuale, cooperative
 Alegerea tacticilor şi Firma de exercitiu
tehnicilor adecvate: în funcţie 9 S25 Simulare în
de: împrejurările specifice în 26 condiţii reale
care are loc negocierea, 27 Brainstorming,
scopul urmărit şi mijloacele dezbateri dirijate,
de care se dispune, acţiunile joc de rol
partenerului, tehnicile
folosite Firma de exercitiu
 Negocierea ofertelor: 9 S28 Simulare în
contacte, runde de discuţii, 29 condiţii reale
hotărâri, pledoarii, schimburi 30 Brainstorming,
de informaţii, concesii, dezbateri dirijate,
obiecţii, schimburi de mesaje, joc de rol
argumentaţia, persuasiunea,
acordul., stabilirea
rezultatelor negocierilor,
analizarea negocierilor S31
 Recapitulare 3