Cuprins

Cap. I Conţinutul şi trăsăturile manipulării

1.1. Manipularea – definitie
1.2. Clasificarea manipularilor
1.3.Tipologia şi mijloacele generale de manipulare  :
persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea(prin minciună, zvon
etc.)
Cap. II Tehnici de manipulare - fa-l pe cel de langa tine sa fie asa cum vrei
tu
2.1. Tehnici de manipulare a unei personae
2.2. Tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri sau in
relatiile interumane de zi cu zi
Cap. III Manipularea prin mijloace non-verbale de comunicare
Cap. IV Studiu de caz – Manipularea parintilor

1
 Introducere

In fiecare zi, in fiecare moment, fiintele comunica intre ele, adica fac schimb de informatii. Pentru
aceasta, oamenii folosesc diferite mijloace, unele dintre ele numite “mijloace de comunicare in masa” sau
“mass-media”.
Comunicarea, informarea si mijloacele de comunicare depind unele de altele. Acesti termeni au
sensuri diferite in functie de domeniile care au drept scop comunicarea informatiei. Pentru ziarist,
informatia este expunerea unor fapte la care a asistat sau pe care le-a putut verifica. Pentru el, o
informatie buna trebuie sa fie adevarata, noua, inedita si surprinzatoare. Mijloacele de comunicare sunt
diferitele suporturi pe care ziaristii le folosesc ca sa transmita informatia (ziare, radio, televiziune etc.).
Pentru inginerul din domeniul telecomunicatiilor, informatia este un semnal transmis unui destinatar prin
mijloace tehnice. Inginerul numeste comunicare totalitatea operatiilor de prelucrare, de transmitere si
receptionare a mesajului. Pentru cei din domeniul publicitatii, comunicarea are drept scop cucerirea si
influentarea consumatorului prin mesaje atragatoare. In functie de clientul care trebuie convins, sunt
folosite diferite mijloace de comunicare. Pentru specialistii din stiintele umane, comunicarea este un
mijloc folosit de oameni pentru a stabili contacte intre ei, pentru a crea si intretine legaturi intre membrii
unui grup. Mass-media extind aceste legaturi la intreaga societate, iar telecomunicatiile sunt un mijloc de
coexistenta la distanta.
Astazi, putem transmite si primi informatii imediat, oriunde in lume. Datorita acestei rapiditati,
verificarea informatiilor devine din ce in ce mai dificila, atat pentru ziaristi, cat si pentru public.
Comunicarea este indispensabila, dar trebuie sa comparam si sa privim cu un ochi critic toate informatiile
care ne parvin.
Una dintre cele mai uzuale forme de comunicare este comunicarea prin manipulare folosita tot mai
des in zilele noastre. Manipularea este o tactica insidioasa, deci care ascunde viclenie, care face apel la
cele mai elementare instincte : dorinta de a reusi,dorinta de a seduce,de a avea dreptate, de a-si impune
punctul de vedere.
"Manipularea face parte integranta din legea privind raporturile umane" - sustine Hélène
ROUTHIER, psiholog - motivând ca - "Din momentul în care exista o tranzactie între doi indivizi, se
presupune ca o oarecare doza de manipulare intra în calcul, toate formele de seductiune, de revendicari
necesitând anumite tactici de manipulare. Dar, când manipularea devine grasa (grosolana), mustratoare,
amenintatoare, manipulatorul folosind influenta sa morala sau materiala pentru a incita persoana sa
comita acte sau gesturi neconfortabile, care depasesc limitele normalului, atunci manipularea ridica
probleme ‘’serioase’’.
Manipularea nu este o "arta" care se pierde. Dimpotriva, se practica din ce în ce mai mult de catre
majoritatea oamenilor si înca cu mare entuziasm, de catre "MAESTRII MANIPULATORI", care se afla
în guverne si în mâna celor care ne dirijeaza soarta. Manipularea este un cuvânt "mare", un termen vast
cu conotatii diverse, foarte rar pozitive, ea constituind cu certitudine jocul psihologic în care deseori ne
lasam antrenati cu placere, de multe ori inconstienti. Se întâmpla ca persoanele cele mai scrupuloase
moral, nu pot pretinde ca se pot abtine si se lasa prinse ‘’in plasa’’.

2
 Cap. I. Conţinutul şi trăsăturile manipulării

1.1 Manipularea -definitie

Manipularea reprezintă acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate etc.) să
gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin
utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând impresia libertăţii
de gândire şi decizie. Din punct de vedere politic, manipularea reprezintă o formă de impunere a
intereselor unei clase, grup, colectivităţi nu prin mijloace coercitive, la îndemână totuşi puterii, ci prin
inducere în eroare. Din acest motiv, recurgerea la această cale în situaţii de divergenţă de interese devine
tot mai frecventă în societatea actuală, manipularea fiind un instrument mai eficient şi mai puternic decât
utilizarea forţei.

1.2. Clasificarea manipularilor

În funcţie de amplitudinea modificărilor determinate într-un anumit context social, Philip Zimbardo
clasifică manipulările după cum urmează:

 manipulări mici - determină modificări minore în situaţia socială dar pot avea şi efecte
ample, neprevăzute
 manipulări medii - determină modificări importante ale situaţiei sociale, cu efecte ce pot
depăşi dramatic aşteptările, dat fiind că puterea de influenţare a conjuncturilor sociale
asupra comportamentului uman e subevaluată
 manipulări mari - influenţează întreaga cultură în care trăieşte individul, sistemul propriu
de valori, comportament şi gândire

1.3.Tipologia şi mijloacele generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea,

intoxicarea(prin minciună, zvon etc.)

A. Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau altul pe cineva să facă sau să
aleagă un lucru. Persuasiunea nu conţine intenţionalitate negativă (nu ascunde fapte ci le evidenţiază
doar pe cele favorabile); ea ţine de forţa argumentării, de puterea de convingere a vorbitorului, de
modul în care acesta este capabil să-şi pună într-o lumină cât mai bună ideea susţinută. Datorită
structurii sale complexe şi a limbajului specific, care îmbină forţa cuvântului cu atuurile artei actoriceşti
(tonul, mimica, expresivitatea mişcării), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre toate
mijloacele de comunicare în masă.

B. Dezinformarea are un caracter deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi presupune, în general,

circulaţia unor informaţii false, create deliberat, construite, manipulate strict de un grup de specialişti
etc. Poate fi o componentă a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie a dezinformării.

3
 C. Intoxicarea constă în suprasaturarea surselor cu informaţie falsă, în blocarea canalelor de
comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregăti opinia publică pentru o lovitură de
proporţii, fie pentru a discredita un mesaj corect aşteptat. Instrumentele sale de bază sunt zvonurile,
bârfele şi comunicatele tendenţioase. Intoxicarea este operaţia de "anesteziere" a publicului în scopul
acceptării unei diversiuni majore sau pentru a-l face neîncrezător, ostil în faţa unui adevăr care urmează
a fi comunicat.

D. Minciuna -deoarece este un concept cu puternice amprente morale şi culturale, subiectul nu a

interesat, până acum câţiva ani, decât pe filosofi, teologi, antropologi şi pe psihologi (s-au făcut studii cu
precădere pe copii). Este ciudat deşi putem spune că întâlnim minciuni pretutindeni, atât în public, cât şi
în viaţa privată, la orice nivel social şi în toate societăţile trecute sau prezente. A minţi este pentru
oameni un obicei care durează de milenii şi nu o lamentabilă inovaţie de ultimă oră.

E. Zvonul reprezintă o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i se verifice
corectitudinea. Pentru public, zvonul evocă ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboară,
şerpuiesc, mocnesc, circulă. Circulaţia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii şi a
incertitudinilor în faţa unei situaţii ambigue. Ea este corelată cu forma, cantitatea, calitatea şi
credibilitatea informaţiei oficiale sau formale. Pentru profesioniştii din media lipsa de control a zvonului
evoca spectrul unei defecţiuni a fiabilităţii informaţiei, defecţiune ce trebuie eliminată. Pentru cetăţean şi
pentru omul politic, lipsa controlului denotă lipsa cenzurii şi accesul la o realitate obscură sau ascunsă.

Cap. II. Tehnici de manipulare –fa-l pe cel de langa tine sa fie asa cum vrei tu

2.1. Tehnici de manipulare a unei persoane

A. Distorsiunea temporala -cateodata cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te
comporti ca si cum ceea ce vrei tu sa obtii de la aceasta,s-a si intamplat. Este foarte util sa te referi la o
decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta ; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi
acceptat deja propunerea, si ca si cum chiar i-ar fi facut placere. De asemenea,asocierea de imagini
placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie irezistibila. Este stiut ca oamenii simt
nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declansa sentimente de indatorire, si
ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a
realiza aceasta eliberare, oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe
care l-a primit.

B. Principiul reciprocitatii -acesta consta in nevoia de a rsplati un favor, fie el cerut sau nu, imediat
dupa acceptarea acestuia, favor care poate fi orice, de la un simplu zambet pana la mici atentii. Acest
principiu este usor de folosit: ofera ceva si asteapta-te(sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O alta
modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda “usii in nas”. Aceasta este mai puternica
decat simpla oferire a unui dar si asteptarea unui alt dar in schimb; este in acelasi timp si mult mai
subtila! Aceasta este o metoda in doi timpi. Un mod de a creste sansele pentru a se obtine o favoare, este
sa ceri mai intai o alta favoare, de aceeasi natura ca si cea la care dorim sa ajungem, dar mult mai mare
decat aceasta. In mod sigur, aceasta prima cerinta va fi refuzata, din cauza ca este mult prea mare. Dupa
acest refuz, cererea va fi micsorata la cea de-a doua, cea reala. Statistic, aceasta din urma are 95% sanse

4
de a fi acordata. Acest lucru se intampla deoarece normele culturale dicteaza ca in schimbul unei
concesii, trebuie sa faci o alta concesie. Deoarece reduci prima cerinta la una mai mica, faci o concesie,
iar subiectul-tinta va fi indemnat sa faca si el o concesie, si atunci va aproba cea de-a doua cerere.
Aceasta metoda functioneaza foarte bine pentru ca normele culturale tind sa depaseasca chiar si logica.

C. Principiul angajamentului si concordantei. Oamenii vor face aproape orice incercand sa pastreze
ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-au avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate
actiunile ulterioare vor fi in concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comportamentele
neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face
orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda
“piciorului in prag”. Pentru a obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar sa lansezi mai inainte o
serie de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea reala. Aceste cereri mai mici sunt atat de
putin importante, incat este imposibil sa fie refuzate. Din cauza ca a acceptat aceste cereri mai mici,
persoana respectiva este conditionata mental sa accepte si ultima si cea mai mare dintre cerinte. Se
realizeaza astfel conditionarea persoanei in a fi in concordanta cu comportamentele sale anterioare.

D. Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-un anumit adevar
despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri de comportament. Daca
cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea
caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului ca il considera o persoana competenta si care lucreaza
mult, angajatul isi va atribui inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca
atare. Iata cum pana si o simpla declaratie poate conduce la surprize.

2.2. Tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri sau in relatiile interumane de zi cu
zi

A. Tehnica ‘’usii trantite in nas’’ - daca cerem ajutor cuiva care nu are nici un interes sa ne ajute,
sunt multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea : sa-i
cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva mai mic si mai rezonabil. Traim intr-o lume in
care oamenii se descurca foarte independent si nu sunt deloc interesati de viata celor din jur. Aproape ca
nu mai avem rabdare sa ne ascultam unii pe altii, dar sa mai si oferim ajutor atunci cand suntem rugati.
Ei, si in situatia asta trebuie sa ne folosim de tot felul de tertipuri ca sa obtinem ceea ce avem nevoie. Si
uite asa, cand nu razbim altfel, putem incerca sa folosim “tehnica usii trantite in nas”. Asta inseamna
ca, dupa ce ne-am ales victima, trebuie sa o abordam cu strategie. Sa venim cu o rugaminte suficient de
complicata incat sa ne refuze. Dar nici chiar asa de exagerata incat sa nu mai vrea sa vorbeasca cu noi in
continuare.  
Se pare ca odata ce am facut cuiva, apropiat sau nu, o cerere nerezonabila, el, desi refuza sa faca ceea ce
i-am cerut, se simte prost. Si asta este motivul pentru care, data viitoare cand venim cu o cerere mai
mica in comparatie cu prima, se simte cumva obligat sa o onoreze. Ca sa se revanseze fata de noi pentru
primul refuz. Lucru pe care nu l-ar face daca am formula direct cererea reala, cea pe care o urmarim de
fapt.
Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi: facem asta si cu familia noastra, si
cu prietenul nostru si cu sefii nostri. O rugam pe mama, care uraste animalele, sa ne tina cainele 2
saptamani, si o facem astfel sa il accepte pentru weekend. Ne exprimam dorinta arzatoare fata de
prietenul nostru sa mergem in vacanta in Bora Bora dar ne multumim in final si cu Grecia, unde stiam de

5
fapt ca o sa ajungem. Cerem concediu o luna ca sa obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap.
Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la cel care stim ca e corect.
Tehnica usii inchise in nas este foarte eficienta in negocieri, si de altfel este una din cele mai
aplicate. Chiar si cei mai nepriceputi dintre noi stiu ca trebuie sa porneasca de la o suma mai mare decat
cea reala atunci cand vor sa vanda ceva. Sigur, nu suntem toti experti in a tranti usa in nas asa de
eficient, dar cu putina atentie, merita sa incercam sa ne perfectionam. Pentru ca este foarte la indemana
si toate lumea o face, mai mult sau mai putin constient. Iar daca noi adaugam doar un pic de tehnica la
talentul nativ care sigur sta latent pe undeva, o sa ajungem manipulatoare de mare clasa. Si apoi sky is
the limit.

B. Tehnica lui ‘’Da…,dar…’’ - “Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili
pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii
buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo
scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si
tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc
faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste.
Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete.
Oamenii cu tact il evita cu multa grija.
Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc
de intors. Rupe comunicarea. In schimb, o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de
negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna “Da”, una
care inseamna “poate” si inca una care inseamna chiar “Nu”. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De
ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”?
Atunci cand clientul se plange de pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El
nu-i fraier. Mai bine incearca ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…,
design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea sa spuna: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat in
considerare faptul ca…”.
Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus
partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.
Exista, insa, si situatii in care? Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cand un diplomat spune
“DA”, vei intelege “POATE”. Cand o femeie spune “NU”, intelegi tot un “POATE”. Cand un diplomat spune
“POATE”, vei intelege “NU”. Cand o femeie spune “POATE” inseamna “DA”. Un diplomat adevarat nu
spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie.

C. Tehnica ‘’Piciorul-in-prag’’ - pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai,
pui piciorul in prag, ca usa sa ramana intredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si
greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere.
Statisticile arata ca rata de acceptabilitate pentru cererea majora este de 52% cu pregatire si de doar 22%
fara pregatire.
Lucrul pe care il cerem initial este un fleac, persoana este magulita ca am apelat la ea pentru ceva atat de
mic si multumita ca a putut sa ajute, desi nu a depus nici un efort. Dupa solicitarea initiala, trebuie sa
mai lasam un pic de timp, in functie de context, si apoi venim cu cererea propriu-zisa, care presupune de
data asta un efort destul de mare din partea persoanei care este subiectul manipularii noastre.

6
 D. Tehnica ‘’erorilor deliberate’’ -
Deşi folosită cu predilecţie în afaceri, ea se regăseşte în orice domeniu, acolo unde se încheie un contract,
o minută, un protocol sau o convenţie, care presupune semnătură şi formă irevocabilă. “Greşelile deliberate”
apar în calcule (adunări greşite), cifre (salariul cu care eşti angajat), în inversarea unor cuvinte (“net” cu
“brut”; cu sau fără transport), în datele calendaristice. Aceasta mai ales când partenerul este obosit şi nu
observă, oboseală care se poate provoca, la rigoare. Sunt posibile două situaţii:
- fie că eroarea este descoperită pe loc, caz în care “scăparea” este corectată fără comentarii, eventual cu
scuze;
  -  fie că ea rămâne neobservată, documentul se semnează şi atunci “eroarea” devină clauză obligatorie ce va
trebui respectată ca atare.
In afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” in mod
deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face vanzatorii si
sefii de depozitie, atunci cand dau restul, atunci cand cantaresc si masoara sau atunci cand “aleg” sortimentul si
calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vanzari, brokerii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci
cand incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. “Gresalele” deliberate se strecoara in
documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc. De pilda, te intelegi cu adversarul
de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si inlocuieste “net” cu
“brut”, mizand pe neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Cel mai adesea, erorile deliberate
privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: “profit net” prin “profit
brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara adaos”; “cu transport” prin “fara transport”
etc. Urmeaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronuntate la masa
tratativelor, asa fel incat sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. in acest mod, pot fi
“lucrate” specificatiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vandute/cumparate.
Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si,
mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor.

Cap. III. Manipulare prin mijloace non-verbale

Comunicarea non-verbală este un proces complex care include omul, mesajul, starea sufletească,
mişcările trupului şi cei cu care se intră în relaţie. Informaţiile legate de această comunicare foarte
complexă au ajuns să fie studiate şi însuşite de aproape toate persoanele publice sau aflate în funcţii de
conducere (fie manageri de intreprinderi, fie politicieni, vedete de cinema sau de televiziune). Principalele
instrumente ale manipulării în dialoguri şi negocieri sunt vocea, privirea, gesturile, poziţia corpului
(postura), distanta şi buzele.
Deşi pare contradictoriu, vocea este un element principal al comunicării non-verbale deoarece poate fi
modulată pe o scară foarte largă. Vocea se compune din 3 elemente esenţiale, care pot capăta un nivel de
variaţie diferit în funcţie de modul în care la folosim:
-ritmul (ce poate alterna de la încet la rapid)
-volumul (care poate varia de la mic la mare)
-tonul (a cărui gama oscilează de la ascuţit la grav).
Impactul pe care elementele comunicării îl au în cadrul unui dialog sau al unei dezbateri este
următorul: cuvintele au posibilitatea cea mai mare de control, însă au impact mai scăzut faţă de celelalte

7
elemente; tonul vocii are un impact mai mare în cadrul procesului de comunicare iar posibilitatea de
control este medie; simbolurile non-verbale au impactul cel mai mare în desfaşurarea comunicării
interpersonale dar şi posibilitaţile cele mai reduse de control.
Atât limbajul trupului cât şi metalimbajul (cuvintele şi expresiile care pot releva adevăratele atitudini
şi gânduri ale unei persoane) pot trezi instinctul, intuiţia, "al 7-lea simţ", presimţirea că vorbitorul nu
spune ceea ce găndeşte. Metalimbajul permite indivizilor să îi manipuleze pe alţii făra ca aceştia să-şi dea
seama. În conversaţiile directe, efectul maxim al cuvintelor nu depaşeşte 7%. Se spune ca noi auzim
jumatate din ceea ce se spune, ascultăm cu atenţie jumatate din ce am auzit şi ne amintim jumatate din ce
am ascultat.

Cap. IV Studiu de caz – Manipularea parintilor

"Tu nu ma iubesti! Daca m-ai iubi m-ai lasa sa stau cat vreau sa ma uit televizor. Pe toti
ceilalti copii ii lasa mama si tatal lor. Ei ii iubesc dat tu nu ma iubesti pe mine!"

Aceasta incercare de manipulare directa este probabil familiara tuturor parintilor. Este acompaniata
de o expresie de nefericire si opresiune. Lipsa de subtilitate a unei astfel de cereri arata ca,de fapt,copilul
stie ca nu are nici o sansa. Dar tot va avea impact,si multi parinti vor reactiona cu manie.
Astfel de manevre sunt cat se poate de normale in relatia parinte-copil iar daca parintii nu reactioneaza
exagerat, nu vor mai fi atat de insidioase.
Atat parintii, cat si copilul vor ca lucrurile sa se petreaca asa cum vor ei. Copiii isi incearca si ei
norocul. Incearca sa manipuleze pentru a invata care sunt limitele parintilor. Face parte din procesul de
invatare de a trai impreuna cu ceilalti.
Atunci cand reflecteaza asupra manipularii emotionale, parintii trebuie mai intai sa isi aminteasca de
faptul ca si ei ,la randul lor incearcasa influenteze comportamentul copilului lor – prin recompense
laude mituiri si amenintari. Copiii invata repede se modeleze dupa parinti. Chiar si un copil in
varsta de doi ani invata repede ca, aducand cartea favorita parintilor sai, ii este mai usor sa le distraga
atentia de la conversatia lor decat daca, pur simplu, le-ar solicita atentia. Si sa priveasca trist si
rugator langa parinte pe canapea este eficient.
Cand vizitele la magazin sunt perturbate de crizele de afect si linistite cu ajutorul promisiunii unui
“premiu” din partea parintelui, daca timp doar de “15 minute” copilul va fi cuminte, cine incearca sa
manipuleze pe cine? Daca exista permanent amenintarea unei crize de afect,si daca parintele se
straduieste constant sa incerce noi recompense tentante, situatiile aceste se vor repeta si vor fi tot mai
intense. Si in tot acest timp, fiecare pune la incercare la maxim limitele celuilalt.
Copiii ii mai manipuleaza pe parinti si pentru a-i pune conflict unul cu celalalt. Este modul lor de
a testa cine este “seful” si la cines a apeleze pentru indulgenta.

“Mami spune ca am voie. Tu de ce nu ma lasi? Ea de ce este atat de buna si tu asa rau?”.

Daca rezultatul acestei testari este o cearta intre parinti iar cel care este mai strict nu da inapoi,
copilul invata o lectie. A descoperit ca parintii sai mai degraba se cearta unul cu celalalt, decat sa isi
revada fiecare deciziile. Realizeaza ca in felul acesta poate face cum vrea el, singurul lucru de care este
nevoie fiind acela de a atata o disputa intre ei.
Aceasta ii va crea sentimentul unei puteri primejdioase – mari, dar inspaimantatoare. Va conduce
un copil anxios si nesigur.

8
 Ar trebui, oare, ca tu, in calitate de parinte, sa permiti sa fii manipulat?

Cu certitudine, asta depinde de imprejurari si de importanta situatiei.Nu e nici un motiv pentru care
nu ar trebui sa intri in jocul manipularii si sa nu impartasesti mandria copilului tau cand vede cat de
inteligent a manevrat situatia. Abilitatea de a-si atinge scopurile cu subtilitate si inteligenta poate fi o
achizitie importanta pentru viitorul copilului.
Cu toate acestea, trebuie totusi sa se stie clar: chiar daca ii admiri inteligenta si vrei ca si el sa stie
acest lucru, tot nu il vei putea lasa sa faca tot ce vrea. Spune-i limpede ca ii intelegi punctul de vedere
dar ajuta-l vada si partile bune si cele rele ale incercarii pe care o face. Demonstreaza-i ca il
respecti, dar mentine ferm regulile pe care le-ai stabilit.
In ceea ce urmeaza vom arata cum poate fi manipulat un parinte printr-o situatie intalnita foarte des in
ziua de azi. Este vorba despre o discutie intre o mama si fiica adolescenta care vrea sa mearga cu
prietenii la un party, insa vrea bani sa isi cumpere ceva cu care sa iasa in evidenta. Iata cum, desi mama
nu e de acord, fiica reuseste sa o convinga sa ii dea si bani si sa o lase si la party :

Fiica  : - Ce faci, mami ?

Mama  : - Bine, iti fac de mancare. Ce ai facut azi la scoala  ?
F : - Hmm…ce sa fac…ca de obicei :ore…dar de ce ma intrebi ? ca de obicei nu faci asta… 
M : - Pentru ca am fost azi la scoala si, spre surprinderea mea, am vazut ca ai o nota mica la romana.
Ce s-a intamplat ? De ce nu mi-ai spus ?
F : - Pai tocmai vroiam sa iti spun,nu te supara dar am invatat si profa’ ,daca a vazut asta, m-a
intrebat ceva din lectiile trecute, iar eu nu mi-am mai adus aminte si de asta mi-a dat nota asta  
M : - Sigur…dar de ce nu ai invatat  ? Te-am pus cumva la munca si nu ai avut timp?
F : - Nu, dar ti-am explicat ce s-a intamplat si promit ca o sa invat mai mult.
M : - Sa speram…
F : - Acum pot sa te rog ceva ?
M : - Da, spune-mi !
F : - Vreau niste bani sa imi cumpar o rochita pt petrecerea de sambata.
M : - Ce petrecere ?
F : - Nu stii ca ti-am zis acum 2 luni ca o sa-si faca Ana majoratul ? Ne-a chemat pe toti.
M : - Aaaa da…dar nu ti-am zis ca te si las…
F : - Dar mami o sa mearga toti colegii mei, eu de ce nu pot sa merg ?
M : - Pentru ca nu te las…
F : - Te rog…promit ca o sa fac tot ce vrei tu si ca nu o sa mai iau nici o nota mica.
M : - Offf…bine hai ca te las…
F : - Si imi dai si bani ?
M : - Ma mai gandesc.
F : - Mami,te rog frumos, imi dai ?
M : - Ti-am zis ca ma mai gandesc !
F : - Gata,te-ai gandit ?
M : - Da, iti dau dar cu o singura conditie : voi merge cu tine sa vad ce iti cumperi pt ca nu vreau sa te
vad cu vreo rochita sau fusta scurta.
F : - Dar am vorbit cu prietenele mele ca vom merge impreuna la cumparaturi. De ce nu ma lasi sa ma
duc cu ele ca pe ele le lasa parintii sa mearga singure ?

9
M : - Daca tu o sa vii cu ceva urat acasa sau care sa mi se para neadecvat varstei tale, nu o sa te mai
duci nicaieri,ai inteles ?
F : - Da,am inteles. Asta inseamna ca imi dai bani si ma lasi sa ma duc cu ele la cumparaturi ?
M : - Pai am treaba si oricum nu puteam sa merg cu tine.
F: - Multumesc, mami. Esti cea mai buna mama  !

Personal, ma întreb daca într-adevar copiii, de cum vin pe lume, sunt cu adevarat "manipulatori"?
Psihologii afirma cu tarie ca sunt "maestri manipulatori". De ce? Pentru ca, cu toate ca limbajul nu si-a
facut aparitia, nemultumirea manifestându-se prin plâns sau agitatie corporala atunci când nu se simt
confortabil în carut sau leagan, preferând bratele parintilor si în special al mamei care-l alapteaza,
simtindu-se desigur mai în siguranta. Cu timpul, datorita avansarii în vârsta, mersul, vorbitul, capacitatea
de a se afirma - sunt capabili sa se impuna prin strigat sau aruncare de obiecte, atunci când doresc ceva si
nu li se permite. Dar, în cele din urma, ne "lasam manipulati" si le oferim obiectul ca sa avem liniste. Cu
vârsta si mai cu seama în perioada de "criza a adolescentei", când pretentiile cresc si "manipularea"
televiziunii, a ordinatorului, a mediilor de informare câstiga din ce în ce mai mult teren, în programari
nefaste, adolescentul manipuleaza parintii prin amenintari de sinucidere sau fuga, daca acestia nu raspund
la cerintele lor, uneori nechibzuite si chiar daunatoare vietii.
În familiile moderne ale acestui secol în special, unde copiii sunt rari, acestia sunt rasfatati depasind
limitele bunului simt, altii chiar încurajându-i, încât copilul ajunge la rangul de REGE, iar parintele devine
SCLAV.
Ma întreb - oare OMUL se naste cu acest instinct? S-ar parea ca da. Dar pentru aceasta nu trebuie sa ne
lasam manipulati de instincte si influente nefaste, dimpotriva, construind o relatie corecta, logica si
benefica între PARINTI si COPII, relatie care chiar daca nu va fi perfecta, oricum suntem obligati sa
facem eforturi pentru a transmite RESPECTUL si RECUNOSTINTA, fata de cei care ne-au dat viata.

10
 Bibliografie

Carmen SECARA, “Comunicare si Relatii Publice”, Ed. SITECH, Craiova 2009

Robert CIALDINI, ‘’Pshiologia manipularii ‘’. Ed. Fundatia Culturala IDEEA EUROPEANA

www.psihoterapie.net

www.studentie.ro

11