Ministerul Educației al Republicii Moldova

Universitatea de Studii Europene din Republica Moldova

Facultatea:Jurnalism si Stiinte ale Comunicarii
Disciplina:Psihologia comunicarii

Tema: Persuasiunea si manipularea

A elaborat:
Studentul anul 1
Facultatea de Jurnalism si Stiinte ale Comunicarii,
Specialitatea Comunicare si relatii publice
Coordonator:
secția frecvență de zi
mun. Chișinău, 2021
 Cuprins :

❑ Manipulare psihologică ..........................................3-5

❑ Persuasiunea psihologică ........................................6-7
❑ Care este diferența între persuasiune și manipulare? ….......................... 8
❑ Manipulare si persuasiune in MASS-MEDIA.......................................9-10
❑ Concluzie...............................11-12

2
❑ Manipulare psihologică

3
 • Manipularea psihologică este un tip de influență
❑Ce este socială care urmărește schimbarea percepției sau
comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici
manipulare ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive (Braiker, 2004)
Pentru că manipulatorul își urmărește doar propriile
interese, deseori în detrimentul altora, aceste
psihologica ? metode pot fi considerate exploatatoare, imorale
și înșelătoare .

4
 Cum își controlează manipulatorii victimele
Braiker (2004) a identificat următoarele moduri de bază prin care manipulatorii își controlează victimele:

•Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial, simpatia superficială (lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare,
daruri; atenție, expresii faciale cum ar fi râsul sau zâmbetul forțat; recunoaștere publică.
• Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.
• Raționalizarea : O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Raționalizarea este strâns legată de spin.
• Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul spune că comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau
iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că o insultă a fost doar o glumă.
• Atenția sau neatenția selectivă : Manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar
fi „Nu vreau să aud”.
• Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o diversiune, direcționând conversația către un alt
subiect.
• Evaziunea: Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagații sau expresii ambigui.
• Intimidarea mascată: Manipulatorul își pune victima în defensivă folosind amenințări voalate (subtile, indirecte sau subînțelese).
•Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind o victimă a circumstanțelor sau a
comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghidează în funcție de conștiință și cărora
le pasă nu suportă să vadă pe nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se folosescă de simpatie pentru a obține cooperare.
• Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neștiutorul, pretinzând că nu știe despre ce vorbești sau că e confuz cu privire la o problemă
importantă care i-a fost adusă la cunoștință.
5
 ❑ Persuasiunea psihologică

• Persuasiunea nu implică impunerea sau forţarea unei opţiuni, este o activitate de

convingere ce duce la adoptarea personală a unei decizii, dependentă atât de factori
personali (tendinţa individuală de a fi receptiv la influenţe, de a accepta schimbări în
atitudini şi comportamente), cât şi de factori referitori la modul de organizare al
influenţelor (centraţi pe procesul de comunicare – relaţiile dintre sursă, mesaj, canal de
transmitere, receptare şi context social care o fac să fie persuasivă).

6
 PERSUASIUNEA
Jean-Noel Kapferer defineşte persuasiunea drept „modificarea atitudinilor şi a
comportamentelor prin expunerea la mesaje”

Robert Cialdini, specialistul american în tehnici de influenţare delimitează în cartea Influence: The
Psychology of Persuasion, cele şase "arme ale persuasiunii"

•Regula reciprocităţii: oamenii au tendinţa de a răsplăti, de a da înapoi ceva pentru ceea ce au primit
•Angajament şi Consecvenţă: oamenii trebuie să fie consecvenţi şi şă respecte angajamentele făcute voluntar,
mai ales când şi-au luat acele angajamente în public.
•Dovada socială: persoanele urmează adesea îndrumarile altora, ba chiar imită comportamentele şi atitudinile
celorlalţi.
•Simpatia: oamenii ii plac pe acei indivizi care li se aseamănă
•Autoritatea: oamenii ţin cont de părerea experţilor şi respectă persoanele cu autoritate.
•Raritatea (lipsa sau penuria): obiectele şi oportunităţile devin mai dezirabile atunci când sunt mai puţin
accesibile.

7
❑ Care este diferența între persuasiune și manipulare?

Modul în care ne atingem scopurile poate fi privit pe mai multe paliere. Desigur, dorințele (mai mult sau mai puțin conștiente) și
nevoile sunt baza alegerilor noastre. La acestea se adaugă modul în care am fost obișnuiți, încă din copilărie, să acționăm și sistemul
de valori pe care ni l-am format în viață prin experiența fiecăruia, prin modele avute, prin legăturile stabilite.
Într-un mod simplu și firesc, așa am putea înțelege diferența dintre manipulare și persuasiune; două modalități prin care încercăm să
ne atingem scopurile, care sunt destul de des confundate și văzute ca fiind același lucru. În persuasiune, ajungem acolo undene
dorim fără a-l leza pe celalalt. Prin manipulare, celălalt va fi convins sau va face ceva ce poate fi în detrimentul lui, ceva ce este strict
în interesul manipulatorului. În persuasiune, beneficiul este reciproc în timp ce în manipulare, vorbim de uni-directivitate.
În ceea ce privește manipularea, persoana manipulatoare poate părea prietenoasă și grijulie, însă, în realitate, își dorește doar
atingerea unui scop anume. În anumite cazuri, când sunt utilizate metode abuzive de manipulare, obiectivul este preluarea puterii, iar
persoana manipulată nu își dă seama că este intimidată. Aceasta poate experimenta o stare de disconfort sau furie, chiar dacă
manipulatorul folosește cuvinte plăcute sau un ton cald.
Este foarte probabil ca, măcar pentru o dată în viață, să fii manipulat pe cineva la rândul nostru – fie că am spus o minciună
nevinovată pentru a scăpa dintr-o situație neplăcută, fie că am adoptat o atitudine lingușitoare sau măgulitoare la adresa cuivapentru
a obține ceea ce ne dorim. Pentru unii oameni, însă, folosirea manipulării este un mod de a trăi, folosind diferite tehnici pentru a-i
convinge pe ceilalți.Anumite persoane sunt mai predispuse să fie manipulate – de exemplu, persoanele care au o stimă de sine
scăzută, dau dovadă de naivitate, sunt ușor de mulțumit și nu au încredere în ele.

8
Manipulare si persuasiune in MASS-MEDIA
Pentru a forma sau schimba o anumită opinie publică la un moment dat, cu scopul de a-și promova interesele, presa dispune de propriile ei mijloace și
tehnici de care face uz după caz, nemaifiind nevoie să apeleze la un alt intermediar sau suport pentru aceasta. Din interior, manipularea urmează
interese care țin de jurnalist, interesele patronale sau de trust, concurență. Interesele jurnalistului - deși ar trebui să fie o meserie de rutină și în mare
parte de anonimat, faptul că presa are putere, influență și credibilitate asupra oamenilor îi face și pe ziariști să-și aroge uneori o aură de arhangheli,
cărora li se cuvine orice. Printre motivele care îi fac pe jurnaliști să-și dorească să mistifice adevărul în favoarea propriilor interese în numele acestei
ideologii se numără și tentația vedetismului – manifestat mai ales în televiziune din încercarea de a apărea pe ecran cu orice preț, cu motiv sau fără.
Inserarea în știri a unor informații care promovează interesele cuiva, din nou fără ca acestea să poarte însemnul „publicitate”, sau pur și simplu
redactarea de materiale publicitare în stil jurnalistic, mai greu de depistat. Există o singură metodă sigură prin care puteți rezista manipulării prin presă
sau cel puțin îi puteți diminua efectele: dezvoltarea spiritului critic. Acesta se realizează în timp și e inutilă oferirea rețetelor, formarea lui depinzând
de cultura, de educația, de obișnuința de lectură a fiecăruia dintre noi pentru a ajunge să ne conturăm o poziție cât mai echilibrată în raport cu avalanșa
informațiilor adevărate sau mai puțin adevărate. Micile trucuri prin care putem ajunge la un spirit critic necesar sunt cele care se aplică și în viața de zi
cu zi: deprinderea capacității de a spune NU la un moment dat, de a putea reveni asupra unei decizii, de a pune la îndoială anumite lucruri analizându-le
și cu mintea noastră. O soluționare ar fi citirea mai multor ziare, urmărirea mai multor posturi de televiziune sau radio. Un simplu experiment ar fi acela
de consultare și lecturare profundă a mai multor publicații care să ne expună aceleași evenimente. Doar așa putem urmări anumite tehnici de
manipulare amintite mai sus și modul în care unii jurnaliști încearcă să se scoată din anonimat prin diverse declarații sau chiar prin setea de
exclusivitate. Acesta este unul dintre momentele cruciale când informația se deformează, iar în publicul receptor se trezește sentimentul nesiguranței.
În permanență ar mai fi ceva de spus și de adăugat, dar până la urmă ceea ce se caută este audiența sau popularitatea. Fenomenul manipulării prin
presă nu este ușor de interpretat.

9
❑ Concluzie :

Putem afirma cu certitudine că manipularea s-a rafinat tot mai mult în zilele noastre, prin moduri subtile de
convingere ce depăşesc adeseori capacitatea şi puterea noastră de imaginaţie: manipularea electorală (prin
cumpărarea voturilor), dezinformarea în masă, diversiunea cu scopurile ei bine definite de autori, prezentarea
tendenţioasă a informaţiilor, şantajul economic şi altele asemenea. Este dacă vreţi acea metodă potrivită de a
lovi adversarul sub centură, potrivit principiului machiavelic „scopul scuză mijloacele.“ Manipularea este
metoda care ne transformă în sclavi convinşi de libertatea noastră deplină, dar care, de fapt nu există. De
aceea, în opinia mea manipularea este o «modalitate individualistă» de atingerea unor scopuri personale sau
de grup, care în sine este profund antidemocratică şi imorală, şi ca atare trebuie condamnată din toate
punctele de vedere. Manipularea opiniei publice este poate practica cea mai nesănătoasă, care dăunează la
nivelul întregii societăţi, mai ales când ea este angajată pe drumul unor reforme structurale.
Manipularea este strâns legată de informaţie, datorită faptului că informaţia înseamnă astăzi putere, ea
creează şi întreţine puterea. De aceea serviciile secrete sunt atât de puternice, şi mă refer aici în primul rând la
cele ale marilor puteri.

11
„Informaţiile false ne influenţează comportamentul, chiar şi atunci când ştim că
sunt false. Minciuna ne influenţează comportamentul automat şi inconştient. De
aceea, cei care se ocupau cu propaganda, de la nazişti la comunişti, manipulau prin
informaţii false ştiind că de multe ori va produce efecte.
De aici, şi maxima: << dacă spui o minciună îndeajuns de mult, ea devine
adevăr>>”. (Daniel David-Psihologia Poporului Român).

12