Universitatea Constantin Brâncoveanu – Piteşti

Facultatea Management Marketing în Afaceri Economice – Brăila

PROGRAMUL DE STUDII: contabilitate si informatica de gestiune anul II

Profesor coordonator: Student:

Conf. univ.dr. Liliana Gherman Petrea Alina cas. Cheosea

I. TACTICI DE NEGOCIERE

1. Conceptul de tactica

Tactica reprezinta o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor de

actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a
strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite în
vederea relizarii obiectivelor în cauza.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la

situatiile noi, aparute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în
vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:

-împrejurarile specifice în care are loc negocierea;

-scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;

-actiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora

2. Tipologia tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împartite în ofensive si defensive. Însa abordarea oricarei
tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile,
argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze în strategia generala adoptata.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea
punctelor slabe de aparare a partenerului, înainte ca acesta sa se lanseze în atac. În acest fel,
partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale ascunse,
sa treaca în defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si
plin de initiativa.

a. Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da
posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de
partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este
absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca
scapate informatii importante cu privire la intentiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii, reprosului,
intimidarii care au ca scop obosirea partenerului.

b. Tactici ofensive

Suita de întrebări

Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea specifică şi
înterbarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă
acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct
la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în realitate,
lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii şi
tacticide negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate, se

recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile
de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică,
răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.
După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradul de
informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel:
“de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare
de testare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare
specifică ); “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la
un preţ cu 75% mai mic?”

Înterbarea da-nu

În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate, după
ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia
finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi
inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?

Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii, înseamnă
că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe
înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică
este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele
de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât
mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu
au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-şi astfel
adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără
scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place
să fie lăudat.

Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii
mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.

Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite să-l
compromită moral sau profesional.

Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă
unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorul
echipei oponente.

Comportarea arbitrară

Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţi ale
firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o poziţie de dominare
pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaţiile
pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile de

iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comerciale
confidenţiale.
Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de acord
cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţie activă
de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o
propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze mici
rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut
profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă a oponentului,

negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice
propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l
obosi şi a-l supăra.

Tactica exploatării primului impuls

Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze
pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal
diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

b. Tactici defensive

Pretinsa neînţelegere

Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l să
repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune în
aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu
înţelege. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea
unor intimităţi comerciale.
Tactica “Da, dar…”

Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării
echipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta care
înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte
să răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se
utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie
de timp pentru examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor”de paie”

Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate cu
intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în
negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se
impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă concesii mari., de unde
necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp şi
de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru
a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.

Obosirea echipei oponente

O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate,
aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de
alte împrejurări.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a
negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea
manifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă
musafirilor. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări.
Bibliografie:

1. https://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICI-D73149.php

2. https://licentasidizertatie.wordpress.com/2010/07/06/tactici-de-negociere-strategii/

3. http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf