Curs 9

COMERȚUL DE GROS

Comerţul de gros face legătura, în principal, între producător şi detailist. De altfel,

grosistul are, faţă de detailist, într-o anumită măsură, acelaşi rol pe care acesta din urmă îl
are faţă de consumator. Într-adevăr, asemenea clientului final, detailistul este departe de
producător, această îndepărtare nefiind legată doar de distanţa spaţială, ci şi de
imposibilitatea de a comanda în mari cantităţi, lipsa de informaţii cântărind destul de greu,
dacă nu mai mult decât numărul de kilometri dintre fabrică şi magazin.

5.1. Definiţie şi caracteristici ale comerţului de gros

În canalul de distribuţie, grosistul se poziţionează în amonte de detailist, având rolul

de a-l aproviziona în cantităţile şi în structura dorite de acesta, la momentul potrivit. Altfel
spus, grosistul face legătura între producător şi detailist, separaţi în spaţiu şi timp,
îndeplinind trei roluri de bază, care în esenţă dau conţinut funcţiei de gros, respectiv:
a) a cumpăra produse în mari cantităţi;
b) a stoca produsele în mari cantităţi;
c) a revinde produsele în cantităţi mai mici.
Potrivit nomenclatorului activităţilor economice, uzitat în ţările Uniunii Europene
(NACE), comerţul de gros este definit astfel: “unităţi angajate în exclusivitate sau în principal
în revânzarea mărfurilor, în nume propriu, detailiştilor, altor grosişti, producătorilor şi altor
utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare, condiţionării, ambalării sau dezasamblării. În
general, rolul grosistului implică, pe de o parte, depozitarea mărfurilor şi, pe de altă parte,
titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mărfurile respective”.
Această definiţie reflectă rolul tradiţional al comerţului de gros de a asigura
depozitarea şi serviciile de transport, cu accent special pe furniza-rea în mari cantităţi a
bunurilor de consum către sectoarele industrial şi agricol. Totuşi, a devenit din ce în ce mai
dificilă şi mai puţin utilă definirea graniţelor între comerţul de gros şi celelalte activităţi
comerciale. În practică, definiţia NACE şi statisticile realizate în conformitate cu ea nu mai
reflectă, în mod corespunzător, natura şi amploarea activităţilor comerţului de gros.
Vânzarea de gros trebuie să fie privită prin prisma funcţiei pe care o întreprindere o
îndeplineşte în domeniul furnizării mărfurilor pe piaţă. La nivelul fiecărei trepte a canalului
de distribuţie, companiile adaugă valoare produsului, fără a îndeplini neapărat o funcţie de
producţie, ci realizând funcţii de servicii: informaţii, sprijin tehnic, oferirea unei game largi de
bunuri, servicii de livrare, instruire şi întreţinere.

1
 O întreprindere specializată în comerţul de gros, pentru a fi profitabilă, trebuie să
îndeplinească anumite condiţii de exercitare a celor trei activităţi specifice funcţiei de gros,
şi anume:
 Dispunerea de mijloace băneşti destinate asigurării stocului de mărfuri, necesar
demarării afacerii comerciale.
 Specializarea activităţii comerciale: întreprinderea de gros trebuie să se adapteze
unei politici de produs bine definite (fie în funcţie de natura produsului sau a unei
familii de produse, fie în funcţie de o anumită clientelă determinată).
 Existenţa unui spaţiu de depozitare dimensionat şi dotat tehnic corespunzător
volumului şi naturii produselor stocate.
 Administrarea stocului - elementul principal al existenţei grosistului, ca atare
presupunând o asemenea organizare care să asigure o cadenţă optimă a
desfacerii: serviciu de studiu şi de selecţie a produselor de comandat; birou de
cumpărături şi urmărirea livrărilor de la furnizori; un fişier al stocurilor care să
permită un sistem de inventariere permanentă a mărfurilor din depozit; o dotare
tehnică adecvată a cerinţelor de manipulare şi stocaj; un sistem de pregătire
rapidă a comenzilor de către clientelă.
 Prezenţa în organigramă a serviciului comercial - animatorul întreprinderii - în
cadrul căruia un loc deosebit îl are biroul de vânzare cu: fişierul clienţilor; sala de
expoziţie a principalelor produse (mostre); un contact permanent cu clientela şi
prospectarea sa sunt asigurate de către reprezentanţii comerciali care au, de
regulă, sarcina de a acoperi o regiune bine delimitată.
 Formarea unei echipe de personal capabile să răspundă nu numai problemelor
tehnice care se pun în gestionarea unor mari “uzine” de distribuţie (depozite), ci şi
problemelor de organizare administrativă şi de raţionalizare a serviciilor de livrare
a mărfurilor către diferiţii beneficiari.
Un grosist poate asigura următoarele servicii:
1. Achiziţionarea fizică a mărfurilor: un grosist poate stoca bunuri în anticipaţie
pentru nevoile consumatorilor şi poate asigura livrarea rapidă când bunurile sunt solicitate,
deoarece poziţia sa mult mai apropiată de consumatori este preferată facilităţilor oferite de
fabricant.
2. Proprietatea: grosistul devine proprietar pe produsele pe care le stochează; de
aceea el percepe o cotă de adaos pentru acoperirea costurilor aferente gestionării acestor
stocuri.
3. Finanţarea: grosistul finanţează procesul schimbului de mărfuri, prin investirea
banilor în formarea stocurilor de mărfuri (formă de creditare a consumatorilor săi).
4. Riscul asumat: un grosist îşi asumă riscul în momentul în care intră în posesie şi
devine proprietarul produselor (care pot fi deteriorate şi devin nevandabile). El îşi poate
asista clientela în depăşirea anumitor incertitudini asupra stării ofertei de mărfuri, prin
furnizarea de informaţii asupra caracteristicilor tehnice, modului de utilizare, fiabilităţii,
calităţii şi condiţiilor de complexitate etc.

2
 5. Negocierea: pentru formarea asortimentului comercial într-o structură adaptată la
cerinţele clientelei, grosistul negociază cu un număr foarte mare de furnizori.
6. Realizarea comenzii: un grosist anticipează nevoile consumatorilor săi,
simplificând, astfel, eforturile acestora de constituire a ofertei pe care doresc să o
achiziţioneze (un consumator comandă o singură dată de la un grosist decât să întreţină
relaţii cu o diversitate de furnizori). Grosistul formând oferta de mărfuri îşi asumă un rol
deosebit în procesul de comandare pentru consumatorii săi (el cuantifică oferta, o
recepţionează, îi urmăreşte calitatea etc.).

2. Rolul economic al comercianţilor de gros

Comerţul de gros poate fi caracterizat ca o industrie. Se pune o dublă întrebare:

Poate un beneficiar accepta toate serviciile prestate de grosist? Un grosist participă în toate
sau numai în câteva din fazele distribuţiei?
În selectarea grosiştilor trebuie avuţi în vedere următorii factori de influenţă asupra
modalităţilor de operare pentru asigurarea gamei de servicii pe care clienţii o solicită:
 Numărul clienţilor şi gradul de concentare existent pe piaţă: un număr mic de
clienţi şi un grad mare de concentrare diminuează rolul grosiştilor.
 Nivelul serviciului solicitat de către client: cu cât este mai ridicat nivelul serviciului
cerut, cu atât este mai mare rolul grosistului.
 Răspândirea geografică a clientelei: un grad ridicat de dispersie teritorială
amplifică rolul grosiştilor.
 Caracteristicile fizice şi valoarea produsului: este economic să distribui la nivel local
mărfuri în vrac, substanţe chimice, îngrăşă-minte pentru care, în comparaţie cu
valoarea lor, depozitarea şi transportul sunt foarte scumpe.
 Constrângeri comerciale şi marketing: cu cât un producător este constrâns să îşi
menţină imaginea şi poziţia pe piaţă, cu atât este mai mare stimulentul pentru a
controla operaţiunile din aval.
Există un principiu potrivit căruia este posibil să se elimine un grosist (sau orice alt
mijlocitor în afacere), dar este imposibil de eliminat funcţiile sale. Întrebarea este dacă un
producător se orientează sau nu spre integrarea pe verticală (aceasta depinzând de stabilirea
canalelor sale de distribuţie şi de facilităţile de depozitare). În acest caz, el îşi va dezvolta
funcţiile de gros mult mai eficient şi mai adecvat decât ar putea un grosist? Această
întrebare reprezintă cauza unei mari controverse în distribuţie. Pentru a răspunde la această
întrebare trebuie analizat, mai întâi, ceea ce poate asigura, în mod ideal, un grosist. Această
descriere trebuie juxtapusă peste ceea ce face practic un grosist.
◊ Cum pot grosiştii ajuta producătorii? Dintr-o perspectivă operaţională,
producătorii, atât pentru consumatorii industriali, cât şi pentru cei individuali, pot fi legaţi de
grosişti prin câteva argumente raţionale:
- preluând şi plătind comenzi mari de mărfuri, grosiştii pot dezvolta servicii
financiare pentru producători, permiţându-le acestora, prin alimentarea constantă

3
 a fluxurilor lor financiare, să-şi concentreze atenţia asupra proceselor de producţie
fără riscul blocajului de activitate;
- stocând mari cantităţi de mărfuri, grosiştii îi degrevează pe producători de
eforturile materiale, umane şi financiare pe care le presupune o astfel de
activitate. De altfel, grosistul stăpâneşte mai bine decât producătorul nivelul şi
evoluţia costurilor de formare şi ma-nipulare a stocurilor de mărfuri, în care a
făcut eforturi financiare majore;
- prin mărimea şi eşalonarea în timp a comenzilor, pornind de la informaţiile de
piaţă obţinute de detailiştii pe care îi aprovizionează, grosiştii contribuie la
regularizarea producţiei în funcţie de variaţiile cererii şi de tendinţele consumului
final;
- fiind o pârghie de legătură între detailişti şi producători, grosiştii obţin informaţii
relevante privind reacţia pieţei faţă de produse; pentru producători, aceasta
înseamnă o formă de cunoaştere “motivaţională” a pieţei cu sprijinul grosiştilor;
- în zona teritorială pe care o acoperă, grosiştii au interesul ca producătorii să vândă
produsele lor; ei participă activ la această vânzare prin prospectarea detailiştilor,
prin participarea la campanii de promovare a vânzărilor în rândul revânzătorilor.
◊ Cum pot grosişti ajuta detailiştii? Producătorii sunt, în general, concentraţi şi
orientaţi spre un scop foarte bine delimitat: interesul lor este de a-i încuraja pe detailişti să-şi
promoveze şi să-şi vândă produ-sele. Pe de altă parte, grosiştii au interesul puternic de a-şi
constitui propriii lor clienţi detailişti sau de altă natură. De aceea, grosiştii ajung să fie
implicaţi direct în managementul distribuţiei mărfurilor.
Avantajele pe care detailistul le poate obţine în urma încrederii pe care o are în
grosişti sunt:
- posibilitatea de a-şi forma un asortiment corespunzător cantitativ şi în structură
resurselor sale financiare;
- mai buna informare despre sursele de aprovizionare de la diferiţi producători
autohtoni sau străini, despre care grosistul are un plus de informaţii, mult mai facil
dobândite;
- ca efect nemijlocit al capacităţii de stocaj al grosistului, detailistul beneficiază
de preţuri mai convenabile (mai joase) decât cele obţinute în cazul în care ar
face o aprovizionare directă de la producători; într-adevăr, micii detailişti nu
ar putea beneficia de eventualele reduceri (remize) de preţ pentru comenzile
de mare volum pe care le acordă, de regulă, producătorii (cum este cazul
grosiştilor care primesc aceste discounturi pentru marile cantităţi cumpărate);
- simplificarea şi uşurarea muncii “administrative”: reducerea numărului de
comenzi, facturi, corespondenţă etc.; astfel, detailistul nu va întreţine relaţii
cu un număr mare de producători, pentru a-şi constitui asortimentul necesar,
ci se va adresa doar unui grosist (eventual unui număr mic de grosişti);
- asistenţă de specialitate din partea grosiştilor în organizarea punctelor
(raioanelor) de vânzare din magazinele detailiştilor.

4
 3. Tipologia comercianţilor de gros

În prezent, pe plan internaţional, s-au înregistrat mutaţii semnificative în ceea ce

priveşte poziţia diferitelor tipuri de grosişti.
● Principalele tipuri de grosişti în funcţie de gradul de preluare a funcţiilor de
distribuţie sunt:
o Comerciantul de gros de expediţie este grosistul care îndeplineşte funcţia
tradiţională de livrare a produselor la comandă către comercianţii cu amănuntul
sau către utilizatorii industriali ce prelucrează în continuare marfa respectivă.
o Comerciantul de gros generalist este grosistul care prestează servicii complete,
punând la dispoziţia clienţilor săi un sortiment larg de mărfuri, care conţine
multe linii (grupe) de produse, într-o structură relativ restrânsă la nivelul
fiecărei linii.
o Comerciantul de gros specializat este cel care prestează servicii complete,
comercializând o gamă restrânsă de linii de produse, dar cu o adâncime
sortimentală mare în cadrul fiecărei linii.
o Comerciantul “cash and carry” este comerciantul de gros care are următoarele
trăsături particulare: nu-i finanţează pe clienţi, deoarece politica lor nu prevede
acordarea unor credite; preia titlul asupra mărfurilor, vânzând numai
comercianţilor care cumpără plătind direct în numerar (cash) şi-şi transportă
singur produsele (carry).
o “Truck jobber” - mic comerciant de gros care dispune de un depozit de mici
dimensiuni şi un camion pentru a distribui mărfurile la diferiţi detailişti. De
obicei, sortimentul pe care îl oferă este constituit din produse de uz curent,
perisabile (pâine, fructe şi legume, produse lactate, carne, dulciuri), care sunt
vândute contra numerar, direct din camion, în ambalajele lor originale.
o “Rack jobber” - comerciant de gros care îndeplineşte toate funcţiile din
canalele de distribuţie şi vinde comercianţilor cu amănuntul în sistem de
consignaţie. Aprovizionează rafturile magazinelor cu amănuntul, continuând să
deţină mărfurile în proprietate până la vânzarea lor, efectuarea plăţilor
făcându-se numai pentru produsele vândute. În practică, “rack jobber” vinde
frecvent produse cosmetice şi de întreţinere a sănătăţii, produse pentru
dotarea locuinţei, jucării, cărţi, papetărie etc.
o Agentul comerciantului de gros este un intermediar care îndeplineşte, în
esenţă, doar funcţia de natură tranzacţională, constând, în special, în căutarea
clienţilor pentru grosist; terito-riul pe care se efectuează operaţiunea de
vânzare le revine în exclusivitate.
o Brokerul este un intermediar independent care îndeplineşte funcţia de stabilire
a contactelor între cumpărători şi vânzători. El negociază doar un contract între
cele două părţi şi nu are relaţii continue, ca un agent, cu vânzătorii sau clienţii
în numele cărora acţionează.

5
 5.4. Tendinţe în evoluţia funcţiei de gros

Rolul tradiţional al funcţiei de gros a fost, în ultimele decenii, rapid depăşit de

dezvoltarea noilor tehnologii ale informaţiei şi comunicaţiei şi a managementului logistic.
Serviciile de gros tradiţionale sunt încă solicitate, dar numai ca parte a unui pachet complex
de servicii care include: ECR (“efficient consumer response”), managementul lanţului de
aprovizionare (”supply chain management”), trade marketing, comerţ electronic.
În noile condiţii de mediu al canalelor de distribuţie, au fost identificate trei mari
tendinţe definitorii pentru funcţia de gros:
a) Raţionalizarea funcţiei de gros pe toate planurile:
- tehnici de stocaj şi de manutanţă: creşterea mecanizării şi automatizării,
generalizarea paletizării;
- gestiune: “informatizarea” gestiunii stocurilor, aprovizionărilor, a livrărilor, într-
o ptică de gestiune previzională şi de rentabilizare optimală a mijloacelor puse
în lucru;
- metode de vânzare: generalizarea autoservirii sub forma depozitelor “cash and
carry”, soluţie eficientă din perspectiva aprovizionărilor micilor comercianţi cu
amănuntul foarte dispersaţi în teritoriu;
- localizare geografică: crearea “centrelor de gros” amenajate în zonele
periferice ale oraşelor;
- marketing: studii de piaţă, alegere a asortimentului, iniţiere şi cooperare în
realizarea de acţiuni promoţionale.
b) Trecerea de la stadiul clasic de furnizare de produse la stadiul asigurării unui
pachet de servicii logistice: grosiştii cooperează, în acest sens, atât cu producătorii, cât şi cu
detailiştii, participând la modernizarea operaţiilor logistice.
c) Concentrarea orizontală şi verticală:
- concentrarea orizontală se constată în toate ramurile de activitate a comerţului
de gros, prin apariţia depozitelor de mare capacitate;
- concentrarea verticală se realizează fie prin formele de comerţ integrat
(funcţiile de gros şi de detail fiind exercitate printr-o aceeaşi întreprindere), fie
prin forme asociative (grupuri de cumpărare ale grosiştilor, lanţuri voluntare,
centrale de cumpărare).

5. Mutaţii structurale în comerţul de gros

Cele trei mari tendinţe înregistrate în evoluţia funcţiei de gros (evidenţiate în

secţiunea 4.) au generat mutaţii semnificative în ceea ce priveşte poziţia diferiţilor grosişti în
ansamblul distribuţiei mărfurilor, astfel:
1. Grosiştii tradiţionali - specializaţi într-o anumită categorie de produse - dispar în
ritm rapid, dar sunt încă puternici în cazul mărfurilor în vrac (de exemplu, materiale de
construcţii), al produselor farmaceutice; totuşi cunosc un reviriment în domeniul bunurilor

6
de consum cu rotaţie rapidă, în care grosiştii pot fi întâlniţi ca: grosişti independenţi
tradiţionali, lanţuri voluntare.
2. Depozitele de gros “cash and carry” au apărut ca răspuns la modernizarea
activităţii de depozitare şi sunt legate de mutaţiile în fizionomia comerţului cu amănuntul şi a
reţelei de unităţi de alimentaţie publică.
“Cash and carry” este o formă de vânzare cu autoservire, folosită în depozitele de
gros, unde clientul (de regulă, detailist) se serveşte singur, alegând marfa, iar livrarea se face
cu ajutorul unei cartele codificate corespunzător articolului ales.
Clienţii magazinelor-depozit “cash and carry” sunt: comercianţii cu amănuntul
independenţi; restaurantele; hotelurile; unităţile destinate consumurilor colective (instituţii,
spitale etc.). Aceştia achită factura cu numerar (“cash” în limba engleză înseamnă “cu plata
în numerar”). Ea este gata calculată şi se găseşte la casă. Ridicarea mărfii se face de către
client, care o transportă (“carry” înseamnă a transporta, a căra) cu un cărucior până la
mijlocul său de transport. Pentru a cumpăra dintr-un magazin-depozit “cash and carry”,
înainte de eliberarea unei ”cărţi de cumpărător”, se procedează, de regulă, la controlul
calităţii profesionale a fiecărui client, fiind interzisă vânzarea cu amănuntul direct
populaţiei din aceste magazine-depozit.
Asemenea autoservirii în comerţul cu amănuntul, sistemul “cash and carry” a apărut
în urmă cu cinci-şase decenii în SUA (sub forma magazinelor no-friels) şi s-a consolidat în
special după cel de-al doilea război mondial, când utilizarea calculatoarelor electronice şi a
sistemelor informa-tice de gestiune s-a extins treptat şi în comerţ.
Sistemul “cash and carry” s-a extins apoi şi în Europa Occidentală, îndeosebi în
Anglia, R.F. Germania, Franţa şi Belgia. Astfel, termenul de “cash and carry” - prescurtat
“C&C” - de origine anglo-saxonă a devenit un termen de uzanţă internaţională.
Avantajele magazinelor-depozit “C&C” sunt:
- aprovizionarea într-un interval de timp foarte scurt, evitându-se decalajul,
specific vânzării clasice, între momentul formulării comenzii către depozit şi
momentul primirii mărfii;
- degrevarea clienţilor, de regulă utilizatori profesionali (detailişti, restaurante,
cantine etc.), de problemele legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea
asigurându-se în cantităţi mai mici, în funcţie de frecvenţa cererii consumatorilor
finali;
- posibilitatea procurării mărfurilor la preţuri mai reduse; în general, reducerea
variază pe produse, între 2 şi 12%.
3. Grosiştii specializaţi se concentrează asupra anumitor utilizatori şi încearcă să le
îndeplinească toate cerinţele (şcoli, spitale, instituţii şi detailişti specializaţi). Grosiştii
specializaţi în vânzarea articolelor cu o rotaţie rapidă şi-au adaptat strategia de dezvoltare la
tendinţa generală de orientare spre preţ. Astfel, au apărut în foarte multe ţări, după
exemplul Statelor Unite, cluburi de gros, care sunt magazine-depozit, caracterizate prin:
- suprafaţa medie de vânzare de circa 10.000 mp;
- un asortiment de mărfuri limitat (circa 4.000 de articole);

7
 - practicarea unor marje brute scăzute (10%);
- clientela constituită, în primul rând, din restaurante mici, magazine, şcoli, staţii
PECO, salariaţii marilor instituţii profesionale;
- accesul în magazine este rezervat numai membrilor aderenţi ai cluburilor, care
au plătit dreptul de intrare (de exemplu, în Statele Unite circa 25 de dolari);
- nivelul serviciilor asigurate este foarte redus.
4. Casele de comerţ, care adesea sunt agenţi de import-export, pot fi asociate cu o
mare casă de comerţ care, în mod tradiţional, furnizează mărfuri cum sunt: cafea, ceai şi
chiar materii prime. Totuşi, ele şi-au extins operaţiunile în decursul anilor, incluzând
îmbrăcăminte, automobile şi aparatură electrică. Multe dintre ele au stabilit strânse legături
cu anumiţi fabricanţi; în aceste cazuri, pot fi priviţi mai degrabă ca “distribuitori” decât ca
grosişti.
5. Centrele comerciale de gros, desfăşurate pe suprafaţă de mare întindere,
concentrează un număr de câteva sute de grosişti, cumpărătorii fiind micii comercianţi de
detail care nu au posibilităţi de a întreţine relaţii directe cu producătorii.
Sunt posibile mai multe modalităţi de instalare într-un centru comercial de gros:
- fiecare grosist poate proceda la construcţia propriilor sale localuri, la amenajarea
parcărilor şi a spaţiilor verzi, pe loturi de teren individuale;
- concesionarea sau vânzarea de celule (module) particulare în incinta unei
construcţii colective, special proiectată pentru a permite utilizarea comună a
spaţiilor de circulaţie, a parcărilor şi a ariilor de recepţie/descărcare a mărfurilor
din mijloacele de transport;
- un singur promotor imobiliar poate construi clădiri omogene şi standardizate,
dotate cu servicii comune (pază, încălzire, întreţinere, cantine, restaurante, staţii
PECO, terminal CF, servicii de mesagerie…). Este formula care s-a dezvoltat cu
prioritate pe plan mondial.
În cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit îl deţin pieţele de gros
pentru produse agroalimentare. În cadrul procesului de distribuţie a produselor
agroalimentare, piaţa de gros reprezintă:
a) Un cadru organizat de asigurare a întâlnirii cererii şi ofertei de produse agricole,
vegetale şi animale. Piaţa de gros este componentă instituţională de distribuţie complexă,
permiţând constituirea unei oferte de mari dimensiuni, prin reunirea mărfurilor provenind
din diferite surse (pro-ducţia autohtonă sau importuri). În aceste condiţii se facilitează
corespondenţa cantitativă, calitativă, sortimentală şi temporală dintre cerere şi ofertă.
b) Un spaţiu amenajat pentru vânzarea şi cumpărarea produselor agroalimentare.
Pieţele de gros sunt create pe suprafeţe de teren special organizate, unde cumpărătorii (de
regulă detailişti) şi vânzătorii (grosiştii şi producătorii agricoli) se întâlnesc pentru tranzacţii şi
negocierea preţurilor de vânzare şi cumpărare. În perimetrul pieţei sunt construite spaţii
pentru vânzarea şi depozitarea mărfurilor (pentru legumele şi fructele “tari”), clădiri pentru
desfăşurarea activităţilor de servicii. Infrastructura pieţei cuprinde, totodată, numeroase căi

8
de acces rutier şi feroviar. Incinta unei pieţe de gros este astfel proiectată şi organizată încât
să permită desfăşurarea schimburilor de produse perisabile în mari cantităţi.
c) O structură organizată, menită să faciliteze distribuţia produselor
agroalimentare. Piaţa de gros, ca sistem de distribuţie structurat pe verticală, are trei mari
componente:
- în amonte, pieţele producătorilor sau centrele de colectare, formate în
scopul de a prelua produse hortiviticole de la fermierii agricoli de pe o rază
delimitată geografic; funcţionarea sistemului de distribuţie promovat într-o
piaţă de gros se bazează pe consti-tuirea asociaţiilor de producători, în
vederea valorificării produ-selor hortiviticole recoltate din gospodăriile
proprii. Aceste asociaţii de producători sunt proprietarii centrelor de
colectare, valorifi-cându-şi propriile produse hortiviticole, astfel: direct în
cadrul pieţei de gros, prin închirierea de spaţii de vânzare; prin mijlocirea
grosiştilor specializaţi în comercializarea legumelor şi fructelor care
alimentează piaţa de gros; prin intermediul unor agenţi economici care
efectuează operaţiuni de export sau utilizatori industriali (fabrici de conserve,
băuturi răcoritoare etc.);
- piaţa de gros propriu-zisă, nucleul central al sistemului de distribuţie a
legumelor şi fructelor, având ca principali participanţi grosişti şi detailişti de
produse agroalimentare, precum şi ofertanţi de servicii logistice;
- cumpărătorii, care sunt de regulă detailiştii specializaţi, amplasaţi pe o rază de
aproximativ 80 km, precum şi reţeaua hotelieră şi de alimentaţie publică,
lanţurile de mari magazine (pentru aprovizio-narea raionului de legume şi
fructe din supermagazinul existent în cadrul lor), cantinele pentru pregătirea
hranei în sistem “catering”, destinate consumului colectiv (aziluri de bătrâni,
spitale, şcoli).
d) Un centru comercial, unde atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii se străduiesc de a
obţine cele mai bune preţuri posibile. Pieţele de gros de produse agroalimentare din ţările
dezvoltate au devenit centre comerciale eficiente, datorită faptului că acestea facilitează
concentrarea cererii şi a ofertei într-o anumită manieră organizatorică şi funcţională,
asigurând în acest fel un mecanism simplu de stabilire a preţurilor.
În schimb, bursele agricole sunt locuri unde cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc
pentru a negocia preţurile, cantităţile, condiţiile contrac-tuale etc.
6. Locurile de piaţă virtuale (“places de marché”/”market places”) sunt platforme de
schimburi electronice B2B (business to business), create recent şi anunţând o veritabilă
revoluţie în procedurile de cumpărare şi de vânzare. Un loc de piaţă este o aplicaţie foarte
concretă a imenselor posibilităţi ale Internetului, cu comunicare instantanee şi posibilităţi
infinite de informare globală a mai multor tipuri de actori (cumpărători, vânzători, furnizori
de tehnologie) pentru a încheia tranzacţii cu scopul de a cumpăra produse sau servicii sau de
a schimba informaţii. Raţiunile pentru care se creează aceste locuri de piaţă sunt: optimizare
a lanţului logistic; sursă de economii considerabile; automatizare a procedurilor de comandă

9
şi de expediţie pe Internet; diminuare a costurilor de interfaţă logistică şi administrativă (se
apreciază în general că este posibil a se diminua aceste costuri de 5-10 ori); aceste locuri de
piaţă pot să devină “maşini pentru a cumpăra”.
Dedicate la început comerţului electronic, locurile de piaţă vor deveni platforme de e-
aprovizionare (“e-ravitaillement”). Ele vor autoriza agregarea nevoilor întreprinderii şi
automatizarea procedurilor de cumpărare de la furnizorii cuprinşi în fişiere. Se consideră
două tipuri de “market places”:
- orizontale, unde solicitatorii şi furnizorii de produse şi servicii sunt utilizaţi de
manieră transversală: locuri de piaţă specializate oferte/cereri;
- verticale, care reunesc clienţi şi furnizori specializaţi într-un domeniu comun:
fluxuri de cumpărare-vânzare (cataloage, fişe de produse, consultaţii şi cereri
automatizate); cumpărare de servicii logistice (sisteme informatice ale
prestatarilor, tracking al comenzilor, planificare…); concepere de produse în
colaborare.

10