Tema 2 Tactul vânzătorului

De multe ori cand vorbesc despre negociere, oamenii se gandesc la vanzari.

Sunt mai multe diferente intre cei doi, dar voi puncta pe scurt faptul ca un
negociator nu este neaparat si un vanzator dar un vanzator este intotdeauna si
un negociator.
Voi mentiona doar cateva dintre calitatile pe care, in opinia mea, este indicat sa
le aiba un vanzator bun:
1) Sa fie un bun comunicator si un bun ascultator
Un vanzator bun trebuie sa aprecieze oamenii si sa-i faca placere sa vorbeasca
cu ei, sa-i asculte si sa-i inteleaga. Un vanzator adevarat nu este acela care
vorbeste intr-un continuu monolog despre produsele sau serviciile pe care le
promoveaza ci acela care pune intrebari, asculta si intelege nevoile si interesele
cumparatorului, si incearca sa-si adapteze oferta asa incat aceasta sa se plieze
cat mai bine pe nevoile cumparatorului.
2) Sa fie entuziast
Optimismul si entuziasmul sunt molipsitoare, o persoana cu aceste calitati
transmite si celuilalt sentimente pozitive. Entuziasmul adevarat se simte din
vorbe, din atitudine, iar daca persoana care iti prezinta un produs sau un serviciu
sau iti povesteste despre orice, o face cu pasiune si entuziasm, iti capteaza
atentia si interesul. Entuziasmul trebuie sa fie real, sa vina din suflet si nu mimat.
3) Sa creada el insusi in produsele sau serviciile pe care le promoveaza
Atunci cand tu personal nu consideri ca ceea ce vinzi este de calitate si merita
achizitionat, nu poti transmite alte persoane sentimentul ca merita sa cumpere.
4) Sa cunoasca foarte bine ceea ce vinde
Un vanzator bun trebuie sa fie nu numai familiarizat cu produsul sau serviciul pe
care il promoveaza, dar trebuie sa cunoasca toate aspectele legate de acesta,
avantaje si dezavantaje, si sa fie oricand pregatit sa raspunda la orice intrebare.
5) Sa cunoasca piata pe care activeaza, concurenta si produsele similare
Sa respecte concurenta, sa nu o vorbeasca niciodata negativ si sa incerce sa
scoata in evidenta avantajele competitive ale produsului sau serviciului pe care il
promoveaza.
6) Sa aiba o tinuta ingrijita, prezentabila, care inspira incredere.
Imaginea conteaza si intotdeauna ne facem o parere la prima vedere despre
persoana care se afla in fata noastra.
7) Sa nu fie insistent si agresiv in prezentare
Procesul de promovare nu trebuie sa devina o corvoada si o obligatie pentru
cumparator sa asculte vanzatorul si nu trebuie sa agaseze in nici un caz
cumparatorul. Procesul de vanzare trebuie astfel conceput incat sa valorifice
timpul ambelor parti si acestea sa aiba sentimentul ca au castigat reciproc prin
cunoastere, chiar daca vanzarea nu se perfecteaza, cel puti la acel moment.
8) Sa aiba tact
Tactul este un simt al masurii, al finetii in comportament. El poate duce la
adoptarea unor atitudini si efectuarea unor actiuni corecte in relatiile cu clientii.
Un vanzator cu tact este acela care acorda o mare consideratie impactului pe
care care il provoaca cuvintele, gesturile si actiunile sale asupra clientelei. Lipsa
de tac inseamna contrariul.
9) Intelepciunea
Indiferent de varsta, un vanzator intelept stie ca nu este profitabil sa intre in
contradictie sau in conflict cu clientela.
10) Sa fie o persoana ordonata, calculata, sa creeze un plan de vanzari si
strategii de abordare si promovare, sa planifice cu grija fiecare intalnire.
O persoana haotica si care lasa pe seama hazardului sa se intample lucrurile,
care nu urmareste un plan in demersul sau, nu va atinge acele obiective pe care
le doreste.
Din pacate, din cauza ca meseria de agent de vanzari a fost prost inteleasa
oamenii simtindu-se agasati si intrand in defensiva atunci cand cineva doreste sa
le prezinte un produs sau serviciu, agentii de vanzari au mult de lucru la
perfectionarea imaginii si tacticilor lor. Nu este mai putin adevarat ca in ziua de
azi, foamea sau chiar disperarea dupa comisioane i-a impins pe unii agenti spre
abordari eronate a procesului de vanzare, cu tactici de manipulare si chiar
inselare, acest fapt crescand si mai mult neincrederea cumparatorilor.
Iata de ce consider extrem de important ca in domeniul vanzarii sa se apeleze la
persoane pregatite, instruite carora le place ceea ce fac si nu o fac doar pentru
bani si care sa-ti doreasca sa exceleze in domeniul lor.
Daca atat vanzatorul cat si cumparatorul sunt de buna credinta si ar intelege ca
procesul de promovare nu este o inselatorie, nu rapeste gratuit din timpul
nimanui si nu incearca sa manipuleze, iesind fiecare din sfera de defensiva, ar
vedea ca au de castigat ambele parti: vanzatorul prin aceea ca va cunoaste mai
bine diversi oameni si le va intelege dorintele, descoperind uneori ca produsul
sau serviciul trebuie imbunatatit iar cumparatorul isi largeste sfera de cunoastere
cu privire la piata respectiva si la oportunitatile si posibilitatile lui de alegere in
favoarea sa.