Realizam o cercetare la nivel national pentru a cunoaste opiniile reprezentantilor medicali din industria

farmaceutica din Romania. Va rugam sa ne sprijiniti in acest demers, prin completarea chestionarului
urmator. Timpul de completare este de maxim 10 minute. Chestionarul este anonim si confidential.
De sinceritatea raspunsurilor dvs. depinde valabilitatea studiului nostru. Daca doriti sa aflati mai multe
despre acest proiect, sau despre rezultatele prezentului studiu, va rugam sa ne contactati pe adresa
loredana.ivan@comunicare.ro
Incercuiti, la fiecare intrebare, cifra corespunzatoare opiniei voastre.

IMPg. Cat de importanta credeti ca este munca unui reprezentant medical in cadrul unei firme din industria
farmaceutica?

5. Foarte importanta 4. Importanta 3. Nici importanta, 2. Putin importanta 1. Deloc importanta

nici neimportanta

IMP. Exprimatia acordul sau dezacordul cu urmatoarele afirmatii:

Total de acord Partial Nici acord, nici Dezacord Dezacord total
de acord dezacord
1. Profesia de reprezentant 5 4 3 2 1
medical este cautata pe piata
muncii
2. Profesia de reprezentant 5 4 3 2 1
medical este utila societatii
3. Profesia de reprezentant 5 4 3 2 1
medical nu este apreciata la fel de
mult ca alte profesii

Succ. Avand in vedere experienta dvs, evaluati pe o scala de la 1 la 10, unde „1” reprezinta „deloc important”, iar
„10” – „foarte important”, cat de importante credeti ca sunt urmatoarele elemente in succesul in cariera al unui
reprezentant medical
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Nivelul cunostintelor in domeniul medical/
farmaceutic
2. Abilitatea de a comunica usor cu ceilalti
3. Cunoasterea unor tehnici de vanzari specifice
4. Aplicarea corecta a tehnicilor de vanzari cunoscute
in negocierile zilnice
5. Colaborarea cu ceillalti colegi, reprezentati medicali
6. O atitudine optimista in ceea ce face
7. Participarea la traininguri de vanzari
8. Interesul de cunoaste ceea ce este nou in acest
domeniu
9. A avea o retea diversa de clienti
10. A stii sa selecteze intre clientii mai putin importanti
si cei care prezinta potential
11. A avea un manager care este interesat de succesul
reprezentatilor medicali

Dev. Cum s-a schimbat, in ultimul an situatia dvs. profesionala ?

A crescut A scazut A ramas la fel
1. Nivelul cunostintelor mele 3 2 1
2. Numarul clientilor mei 3 2 1
3. Volumul vanzarilor mele 3 2 1
4. Nivelul salariului meu in companie 3 2 1
5. Nivelul beneficiilor suplimentare oferite de companiei (bonusuri etc.) 3 2 1
6. Pozitia mea in ierarhia companiei 3 2 1
7. Aprecierea de care ma bucur in companie 3 2 1
Est. Avand in vedere experienta dvs. si cea a colegilor dvs., comparativ cu situatia de acum 3 ani [...]
A crescut A scazut A ramas la fel Nu pot aprecia
1. Durata vizitei la clienti, in 3 2 1 99
medie
2. Dificultatea accesului la clienti 3 2 1 99
3. Volumul vanzarilor stabilit ca 3 2 1 99
obiectiv de catre firma
4. Numarul clientilor 3 2 1 99
5. Dificultatea de a convinge 3 2 1 99
clientii sa aleaga produsele firmei

Mng. Va rugam sa va ganditi la managerii directi (in unele companii sunt numiti First Line Sales Managers, Area
Sales Managers, District Managers, Sales Supervisors) pe care i-ati avut pana acum si sa apreciati daca ati
intalnit la acestia caracteristiscile prezentate mai jos. In eventualitatea, destul de probabila, in care ati avut mai mult
de un manager va rogam sa faceti o evaluare de ansamblu.
Totdeauna Uneori Rareori Niciodata
1. Stabileste obiective legate de vanzari 4 3 2 1
2. Motiveaza reprezentantii medicali sa 4 3 2 1
indeplineasca obectivele stabilite
3. Trateaza cu respect reprezentantii medicali 4 3 2 1
4. Este interesat de situatia fiecarui 4 3 2 1
reprezentant medical
5. Discuta cu fiecare reprezentant medical 4 3 2 1
aspectele mai dificile ale muncii sale si il ajuta
sa le depasesca
6. Recruteaza reprezentati medicali indiferent 4 3 2 1
de calitatile acestora
7. Exclude din echipa de vanzari pe cei cu 4 3 2 1
rezultate slabe
8. Exclude din echipa de vanzari pe cei care nu 4 3 2 1
respecta indicatiile sale
9. Discuta in sedinte munca reprezentatilor de 4 3 2 1
medicali
10. Propune reprezentatii medicali pentru a fi 4 3 2 1
promovati sau a ocupa pozitii in alte
departamente
11. Constituie un exemplu de urmat pentru 4 3 2 1
reprezentatii medicali
12. Favorizeaza doar pe unii dintre 4 3 2 1
reprezentatii medicaliin defavoarea altora
13. Reuseste sa motiveze echipele de vanzari 4 3 2 1
chiar si cand obiectivele sunt greu de atins si
atitudinea este pesimista

MngS. Va rugam acum sa va ganditi la managerii/directorii companiilor pe care i-ati avut pana acum si sa
apreciati daca ati intalnit la acestia caracteristiscile prezentate mai jos. In eventualitatea, destul de probabila, in
care ati avut mai mult de un manager va rogam sa faceti o evaluare de ansamblu
Totdeaun Uneori Rareori Niciodata
a
1. Stabileste obiective legate de vanzari 4 3 2 1
2. Motiveaza reprezentantii medicali sa 4 3 2 1
indeplineasca obectivele stabilite
3. Trateaza cu respect reprezentantii medicali 4 3 2 1
4. Este interesat de situatia fiecarui reprezentant 4 3 2 1
medical
5. Discuta cu fiecare reprezentant medical 4 3 2 1
aspectele mai dificile ale muncii sale si il ajuta sa le
depasesca
6. Recruteaza reprezentati medicali indiferent de 4 3 2 1
calitatile acestora
7. Exclude din echipa de vanzari pe cei cu rezultate 4 3 2 1
slabe
8. Exclude din echipa de vanzari pe cei care nu 4 3 2 1
respecta indicatiile sale
9. Discuta in sedinte munca reprezentatilor de 4 3 2 1
medicali
10. Propune reprezentatii medicali pentru a fi 4 3 2 1
promovati sau a ocupa pozitii in alte departamente
11. Constituie un exemplu de urmat pentru 4 3 2 1
reprezentatii medicali
12. Favorizeaza doar pe unii dintre reprezentatii 4 3 2 1
medicaliin defavoarea altora
13. Reuseste sa motiveze echipele de vanzari chiar 4 3 2 1
si cand obiectivele sunt greu de atins si atitudinea
este pesimista

OPC. In acord cu situatia dvs., in compania in care lucrati, evaluati urmatoarele urmatoarele afirmatii, pe o scala de
la 1 la 7, unde „1” reprezinta „deloc adevarat in cazul meu”, iar „7” – „ sigur adevarat in cazul meu”
Deloc Sigur
adevarat adevarat
1 2 3 4 5 6 7
1. Sunt multumit (a) de modul in care sunt 1 2 3 4 5 6 7
motivat (a) sa indeplinesc obiectivele de
vanzari ale companiei
2. Nu sunt multumit (a) de strategiile de 1 2 3 4 5 6 7
marketing actuale ale companiei
3. Sistemele CRM/ETMS sunt instrumente 1 2 3 4 5 6 7
ultile reprezentantului medical
4. Sistemele CRM/ETMS sunt utile companiei 1 2 3 4 5 6 7
5. Compania in care lucrez imi ofera suficienta 1 2 3 4 5 6 7
liberatate in activitatea mea zilnica
6. Particip la stabilirea obiectivelor de vanzari 1 2 3 4 5 6 7
din companie
7. As dori sa mi se solicite mai des parerea 1 2 3 4 5 6 7
despre activitatile pe care urmeaza sa le
desfasor
9. Contributia mea in cadrul companiei este 1 2 3 4 5 6 7
evaluata corect
10. Lucrez cu placere in acesta companie 1 2 3 4 5 6 7
11. Nu sunt satisfacut (a), in general, de 1 2 3 4 5 6 7
profesia de reprezentat de vanzari
12. Mi-as dori sa lucrez in aceeasi companie, dar 1 2 3 4 5 6 7
la un alt departament
13. Daca ar fi sa pot da timpul inapoi, as alege sa 1 2 3 4 5 6 7
fiu tot reprezentant medical intr-o companie

Train. In ultimii trei ani, dvs. la cate programe de training ati participat?
_____________ (Scrieti cifra corespunzatoare numarului programelor de training la care ati luat parte personal)

Traine. Avand in vedere trainingurile la care ati participat dvs personal in ultimii trei ani, exprimati in ce masura
sunteti de acord cu urmatoarele afirmatii
In foarte mare In mare masura In mica masura In foarte mica masura
masura
1. Este greu pentru un reprezentat 4 3 2 1
medical sa-si realizeze obiectivele fara
aceste traininguri
2. Aceste traininguri sunt adaptate 4 3 2 1
noutatilor de pe piata
3. Aceste traininguri sunt utile unui 4 3 2 1
reprezentat de vanzari pentru a stii cum
sa comunice cu ceilalti
4. Aceste traininguri sunt prea teoretice si 4 3 2 1
nu sunt destul de legate de aspectele
practice ale profesiei
5. Aceste traininguri sunt placute, 4 3 2 1
indiferent de subiectul lor
6. Aceste traininguri nu sunt relevante 4 3 2 1
pentru munca pe care o desfasor in
companie

Mot. Cat de importante sunt pentru dvs. urmatoarele aspecte, cand evaluati, in general, o slujba
Foarte Important Nici Putin Deloc
important important, important important
nici
neimportant
1. Nivelul salariului 5 4 3 3 1
2. Existenta altor beneficii (ex. bonusuri, 5 4 3 3 1
masina etc.)
3. Siguranta locului de munca 5 4 3 3 1
4. Posibilitatea de a invata lucruri noi 5 4 3 3 1
5. Posibilitatae de a avansa 5 4 3 3 1
6. Atmosfera de la locul de munca 5 4 3 3 1
7. Relatia cu sefii/managerii directi 5 4 3 3 1
8. Posibilitate de a face lucruri care-ti 5 4 3 3 1
plac

Mots. Acum, avand in vedere slujba de reprezentant medical, evaluati, de asemenea, cat de importante sunt pemtru
dvs. urmatoarele:
Foarte Important Nici Putin Deloc
important important, important important
nici
neimportant
1. Nivelul salariului 5 4 3 3 1
2. Existenta altor beneficii (ex. bonusuri, 5 4 3 3 1
masina etc.)
3. Siguranta locului de munca 5 4 3 3 1
4. Posibilitatea de a invata lucruri noi 5 4 3 3 1
5. Posibilitatae de a avansa 5 4 3 3 1
6. Atmosfera de la locul de munca 5 4 3 3 1
7. Relatia cu sefii/managerii directi 5 4 3 3 1
8. Posibilitate de a face lucru care-ti 5 4 3 3 1
plac

An. Dvs de cati ani lucrarti in industria farmaceutica?

__________ Scrieti aici numarul de ani de cand lucrati in aceasta industrie, in cifre

RM. Dvs de cati ani lucrati ca reprezentat medical?

__________ Scrieti aici numarul de ani de cand lucrati ca reprezentant medical, in cifre

RMc. Ati schimbat compania farmaceutica pentru care ati lucrat in calitate de reprezentat medical ?

1. Da, o singura data 2. Da, de doua ori 3. Da, de mai mult de doua ori 4. Nu, am ramas in aceeasi
companie

Sch. (Pentru cei care au raspuns DA la intrebarea anterioara). Exprimati ce influenta au avut urmatoarele, in decizia
dvs. de a schimba compania in care ati lucrat anterior
Foarte Destula Putina Nu a
mare influenta influenta influentat
influenta deloc
1. Nivelul salariului 4 3 2 1
2. Existenta altor beneficii (ex. bonusuri, 4 3 2 1
masina etc.)
3. Siguranta locului de munca 4 3 2 1
4. Posibilitatea de a invata lucruri noi 4 3 2 1
5. Posibilitatae de a avansa 4 3 2 1
6. Atmosfera de la locul de munca 4 3 2 1
7. Relatia cu sefii/managerii directi 4 3 2 1
8. Posibilitate de a face lucru care-ti 4 3 2 1
plac
9. Altceva. Ce anume___________ 4 3 2 1
______________________________

Scha. In urmatorul an, dvs. intentionati sa schimbati compania in care lucrati?

1. Da, cu o alta din 2. Da, cu o alta din 3. Da,indiferent de 4. Da, intentionez sa 5. Nu, intentionez sa
industria alta industrie decat profilul companiei incerc sa lucrez pe raman in aceeasi
farmaceutica cea farmaceutica cont propriu companie

Vit. Gandindu-va la viitor, apreciati cat timp, ati fi dispus sa lucrati in continuare ca reprezenntat medical?

1. Cel mult 1 an 2. Intre 1 si 3 ani 3. Dintre 3 si 5 ani 4. Intre 5 si 10 ani 5. Peste 10 ani

NR. Cati angajati are, cu aproximatie, compania in care lucrati?

__________ Scrieti aici numarul de angajati, in cifre

Varsta dvs.
1. Intre 18 – 25 ani 2. Intre 26 – 35° ni 3. Intre 35-45 ani 4. Intr 46-55 ani 5. Peste 55 ani

Sex dvs.
1. feminin 2. masculin