TEHNICI DE

NEGOCIERE
• Negocierea seamănă puțin cu respirația.
Nu ești obligat să o faci, dar
alternativele nu sunt foarte atractive!

(L. Lewicki, A. Hiam, Arta negocierii în afaceri)

 Negocierea,
definire şi caracteristici
• Negocierea
– realitate a vieții
– cale fundamentală prin care obținem ce dorim
de la alții
– comunicare în ambele sensuri

• Negocierea este procesul prin care două

sau mai multe părţi încearcă să ajungă la un
acord
• Mecanismul fundamental de rezolvare a
conflictelor
 Negocierea,
definire şi caracteristici

• Strategii și tactici
– Strategia = știința scopurilor
– Tactica = știința mijloacelor

– Fixarea scopurilor = elaborarea unei strategii

– Fixarea mijloacelor = definirea uneia sau mai
multor tactici

• Pregătire
– Richard Nixon: „Trebuie întotdeauna să fii gata
să negociezi, dar niciodată să nu negociezi fără
să fii pregătit”
Triunghiul negocierii

C: Acordul

A: Noi B: Ei
 Curba zonelor negocierii
Înclinația spre
cumpărare a
clientului

Negociere optimă

ZONA DE
NEGOCIERE

Nivel de
Negociere Prea intervenție a
puțină multă vânzătorului
sau deloc negociere
 Negocierea, definire şi
caracteristici

Elementele fundamentale ale negocierii:

• Obiectul
• Contextul
• Miza
• Raportul de forţe
• Negociatorii
 Elementele negocierii
• Obiectul negocierii depinde de:
– domeniul de aplicare (comercial, social,
diplomatic, interpersonal…)
– subiectivitatea negociatorului (pe de o parte, el
poate avea doar o idee vagă despre ceea ce se
va negocia, iar pe de altă parte poate avea
obiective mascate, gânduri ascunse cu care va
porni negocierea)
 Elementele negocierii
• Contextul include:
– mediul global al negocierii (condiţiile politice,
economice, sociale, culturale)
– circumstanţele particulare (loc, climat)
– o dimensiune istorică: antecedente care au
structurat relaţia.
 Elementele negocierii
• Miza este tot ceea ce va avea o influenţă
(“o greutate”) asupra ansamblului de
interese, preocupări, nevoi, aşteptări,
constrângeri şi riscuri resimţite de
negociatori
• Miza corespunde în principal noţiunii de
“raport”, adică confruntării sau comparării
câştigurilor sau avantajelor sperate cu
riscurile sau pierderile anticipate
 Elementele negocierii
• Raportul de forţe reprezintă situaţia la un
moment dat a capacităţii relative pe care o
are fiecare din părţi de a influenţa
strategia şi comportamentul părţii adverse

• Ecuaţia raportului de forţe

RF = (Xa – Xb) + (Yb – Ya)
 Elementele negocierii

• Negociatorii, consideraţi în sensul

relaţiei lor impersonale şi
psihosociologice, altfel spus:
confruntarea comportamentelor lor
 Tipuri de negocieri

• Negocierea integrativă (cooperativă)

– „Negocierea spre satisfacţie reciprocă”

• Negocierea distributivă (conflictuală)

– „A câştiga cu orice preţ: stilul sovietic”
 Negocierea cooperativă
• acordurile vizează crearea de valoare și
însușirea ei
• ”win-win”
• dezvoltă un climat de încredere,
reciprocitate şi credibilitate reciprocă;
• diminuând riscurile contestării ulterioare a
acordului, ea asigură o mai mare stabilitate
soluţiei negociate;
• permite luarea în considerare a viitorului în
relaţia dintre negociatori.
 Negocierea conflictuală
• părțile concurează pentru distribuirea unei valori
fixe
• ”win-lose”; negociere cu sumă nulă
• vizează diferenţierea interlocutorilor în funcţie
de puterea de care dispun;
• fiind asemenea unui joc cu sumă nulă, ea determină
protagoniştii să vrea să fie câştigători, pentru a
nu fi învinşi;
• fiind totuşi o negociere, ea se opreşte acolo unde
începe confruntarea. Deci nu se provoacă ruptura,
întrucât nu trebuie distrusă o relaţie inevitabilă,
şi utilă.
 Dilema negociatorului

• Negociatorul trebuie să decidă ce joc

să joace
– să ceară în mod agresiv valoarea aflată
în joc (fiind posibil să fie el cele care
pierde)
– să coopereze cu cealaltă parte pentru a
crea oportunități și mai bune ce pot fi
partajate
 Tipuri de negocieri
NEGOCIERE CONFLICTUALĂ NEGOCIERE COOPERATIVĂ
Cooperare slabă Cooperare puternică
Câştig propriu Câştig reciproc
- apărarea intereselor
- interdependenţă minimă - utilizarea nuanţată a puterii
- dominare, dar nu strivire - interdependenţa parţială a
obiectivelor
ÎNFRUNTARE REZOLVAREA PROBLEMELOR
- interese confundate
- nu există interdependenţă - nu există jocuri de putere
- supunerea totală a - interdependenţa totală a
adversarului obiectivelor
 Tipuri de negociatori
• Negociatorul cooperant
– deschis şi conciliant, dar nu prea puţin ferm;
– caracterizat prin fermitate în ce priveşte scopurile,
preocupările şi aspiraţiile majore şi supleţe în căutarea
soluţiilor reciproc acceptabile;
– se bazează pe voinţa de a reuşi şi pe respectul faţă de
partener şi faţă de obiectivele sale;
– este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu
şi lung
 Tipuri de negociatori
• Negociatorul conflictual
– acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei;
– caracterizat prin rigiditate atât în ceea ce priveşte
scopurile şi aspiraţiile, cât şi căutarea soluţiilor;
– s-a obişnuit să ţipe pentru a avea dreptate, să folosească
şantajul sau ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog
şi să abuzeze de raportul de forţe.
 Tipuri de negociatori
• Negociatorul afectiv
– acţionează potrivit sentimentelor şi emoţiilor de
moment, în funcţie de afinităţile sale şi de gradul de
afectivitate care îl leagă de partener;
– impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau
exprima un refuz, fără un motiv evident sau raţional;
– modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe
plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat şi
adversitate, precum şi pe prietenie şi respingere;
– foloseşte expresii ca: am chef, doresc, grozav,
extraordinar, zero, îmi place, prefer, incredibil…
 Tipuri de negociatori

• Negociatorul demagog
– se refugiază în spatele minciunilor,
manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii,
în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor
tactici şi strategii