YIELD MANAGEMENT 2

Hotelul în cauză – cu 120 de camere, situat la 10 min de mers pe jos

de centrul stațiunii – dispune de restaurant, bar, grădină de 600 mp, garaj,
trei săli de reuniuni putând primi 180 de persoane. Tariful este identic
pentru toate camerele, indiferent de regimul de ocupare, de 150 de lei.
În aceste condiții, care este cifra de afaceri zilnică potențială
maximă (fixul hotelului)?
..........................................................................................................................
A. În cursul unei săptămâni, hotelul a înregistrat un număr de camere
ocupate după cum urmează. Cât a fost rata yield pentru fiecare zi din
respectiva săptămână?

Indicatori Luni Marți Mierc. Joi Vineri Sâmbătă Duminică

Camere
25 40 55 73 85 120 101
ocupate
Cifra de
afaceri-lei
Rata yield
(%)

Stabiliți valorile indicatorilor care urmează la nivelul întregii

săptămâni.
a) Numărul total de camere ocupate:

..........................................................................................................................
b) Rata ocupării camerelor (%):

..........................................................................................................................
c) Cifra de afaceri (lei):

..........................................................................................................................
d) Rata yield (%):
.........................................................................................................................
B. În continuare se anunță o conjunctură nefavorabilă. Pentru a
contracara rata relativ scăzută a ocupării, direcția hotărăște să acode tarife
preferențiale pentru trimișii societăților (fidele), precum și pentru
turoperatori. Noile tarife practicate, unice (independente de regimul de
ocupare), precum și numărul de camere ocupate în două zile de aplicare
sunt:
 Segmente Tarife Camere ocupate
de clientelă (lei) luni marți
Cont propriu 150,00 39 22
Corporate 112,50 25 20
Turoperatori 97,50 14 45
Total camere - 78 87

Pentru cele două zile, determinați valorile indicatorilor din tabel:

Indicatori Luni Marți

cont propriu
(individuali)
Cifra corporate
de
afaceri turoperatori
(lei)
total

Rata ocupării camerelor

(%) = (Co / Cd) x 100
Tariful mediu real
(lei) = CA / Co
Rata yield
(%) = (CAefectivă / CAmax) x 100

C. Întrucât, în timp, rezultatele nu sunt la nivelul așteptărilor,

directorul hotărăște renunțarea la tarifele preferențiale și diferențierea
creându-se două categorii de camere, astfel:
- 70 de camere standard, spre stradă;
- 50 de camere club, spre grădină.
Tarifele respective și numărul de camere ocupate în trei zile de
aplicare sunt următoarele:

Tipuri Tarife Camere ocupate

de camere (lei) ziua 1 ziua 2 ziua 3
Standard 120 55 70 40
Club 180 40 30 50
Total camere - 95 100 90
 Camerele club au balcon și o suprafață mai mare. Dacă diferențierea
va da în continuare rezultate, se va investi într-o nouă decorare a acestora și
în crearea unui spațiu de lucru (birou).
Care este noua cifră de afaceri zilnică potențială maximă (noul fix
al hotelului)?

..........................................................................................................................
Calculați valorile indicatorilor din tabelul corespunzător:

Indicatori Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3

standard
Cifra
de club
afaceri
(lei) total

Rata ocupării camerelor

(%)
Tariful mediu real
(lei)
Rata yield
(%)

Costurile variabile pentru o cameră ocupată sunt de 16,80 lei. Pe

această bază, determinați costurile și, respectiv, marja pentru cazare
aferentă fiecărei zile:

Indicatori Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3

Costuri variabile
totale (lei)
Costuri fixe
730 730 730
(lei)
Costuri
totale (lei)
Marja pentru
cazare (lei) = CA
– costuri totale
Numele
Cătălin Șerban Anca
recepționerilor
 Care ar fi recepționerul cel mai performant?
..........................................................................................................................
Serviciului de cazare i se adaugă altele – mic dejun, masă, bar,
telefon, minibar, spălătorie, garaj, diverse – cu încasări și cheltuieli proprii.
Pentru toate aceste servicii la un loc, statisticile indică o încasare zilnică
medie pentru un client de 60 de lei și o marjă de 35%. Rata dublei ocupări
este de 30% (între indicele de frecventare și rata dublei ocupări relația este
If = 1 + Rdo):

Indicatori Ziua 1 Ziua 2 Ziua 3

Marja pentru
cazare (lei)
Marja celorlalte
servicii (lei) =
(Co x If) x
(încasare zilnică
x marja %)
Marja de exploa-
tare totală (lei)
Numele
Cătălin Șerban Anca
recepționerilor

În final, cine se dovedește a fi recepționerul cel mai performant?

..........................................................................................................................