Test si barem aferent

Profil: SERVICII
Calificarea: Tehnician în activităţi economice
Clasa: a XII-a
 Toate subiectele sunt obligatorii. Se acordă 10 puncte din oficiu.
 Timpul efectiv de lucru este de 3 ore.
Subiectul. I. TOTAL: 22 puncte

A. Scrieţi pe foaia de concurs litera corespunzătoare răspunsului corect: (11 p)

1.Barierele de intrare pe piata pot fi date de :

a. numarul alternativelor
b. concurentii diversi
c. barierele de parasire a pietei
d. identitatea marcii

2.Gradul de rivalitate poate fi dat de :

a. economii de scara
b. concurentii diversi
c. produse substituente
d. costuri de redirectionare

3.Puterea furnizorilor este data de:

a. volumul de productie al consumatorilor
b. numarul alternativelor
c. volumul productiei furnizorilor
d. bariere de parasire a pietei

4. Puterea cumpărătorilor ca forţă ce acţionează asupra concurenţei pe o piaţă, este

dată de:
a. gradul de informare al cumpărătorilor;
b. diferenţele dintre furnizori;
c. identitatea mărcii;
d. furnizarea de substituenţi.

5. Ameninţările substituenţilor sunt reprezentate de:

a. numărul alternativelor;
b. economiile de scară;
c. concurenţii diverşi;
d. identitatea mărcii;

6. Un criteriul de selecţie a furnizorilor nu este:

a. ambalajul şi etichetele;
b. cota de piaţă;
c. aspectul exterior al unui produs;
d. puterea cumpărătorilor.

7. Furnizorii sunt selectaţi după:

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 1

 a. gradul de rivalitate;
b. cash-flow;
c. reputaţie sau imagine;
d. concurenţii diverşi.

8. Motivarea angajaţilor este:

a. o funcţie a comunicării;
b. o caracteristică a comunicării;
c. un principiu al comunicării;
d. un obiectiv al comunicării.

RASPUNS :
1. d
2. b
3. c
4. a
5. a
6. d
7. c
8. a

B. Transcrieţi pe foaia de concurs litera corespunzătoare fiecărui enunţ (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8,

9, 10,11) şi notaţi în dreptul ei litera A, dacă apreciaţi că enunţul este adevărat şi litera F,
dacă apreciaţi că enunţul este fals:
(11 p)
1. Nivelul preturilor – nivelul preturilor pentru sortimentele de produse este adesea
asociat cu sensibilitatea la pret a cumparatorilor.
2. Ambalajul – calitatea sortimentului de produse ce este semnificativ diferentiata dupa
calitatea materiilor prime si materialelor.
3. Caracteristicile produselor – sunt legate de complexitatea tehnologica si de procesele
de productie. .
4. Nivelul preţurilor reprezintă un criteriu de selecţie a ofertelor furnizorilor.
5. Caracteristicile produselor sunt legate de modul de ambalare şi livrare ulterioară.
6. Inainte de a realiza selecţia furnizorilor, întreprinderea trebuie să îşi stabilească
modalităţile de atragere a clienţilor.
7. Inainte de a realiza selecţia furnizorilor, intreprinderea trebuie să întocmească analiza
SWOT.
8. Forţele care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: nivelul preţurilor,
caracteristicile produselor, ambalajul, performanţa produselor.

RASPUNS :
1. A
2. F
3. A
4. A
5. A
6. A
7. F
8. F

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 2

Completaţi spaţiile libere:
Publicitatea prin _____1_____ foloseşte ca instrumente publicitare: presa scrisă, radioul,
televiziunea, cinematograful.
O firmă performantă este o firmă care dispune de o _____2______in concordanţă
cu obiectivele pe care şi le-a propus;
Misiunea arată de ce este necesară _____3_________
După ce firma a realizat analiza SWOT, poate sa treacă la elaborarea precisă a
_____4_____urmărite
Cadourile promoţionale, premiile, publicitatea la locul vânzării sunt tehnici utilizate în
__________5_______vânzărilor.
________6________se refera la persoanele care vând sau care fac sa se vândă
produsele sau serviciile firmei.
Conceptul de ______7______.presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic
realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,
reprezentanţii administraţiei publice locale şi centrale etc. în scopul determinării unei
atitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia.
______8_______.reprezintă un element special realizat din hârtie,carton, material plastic
etc. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării.
Un personal bine instruit prezintă următoarele caracteristici: competenţă, ……….9……,
credibilitate, seriozitate, receptivitate, comunicare.
Comunicaţiile privitoare la produs, cuprind informaţiile transmise de producător sau
distribuitor_____10______potenţial.

RASPUNSURI :
1. Mass-media.
2. a-Pietei;
3. b-Strategie
4. obiectivelor.
5. -promovarea;
6. fortele de vanzare
7. Relatii publice.
8. Eticheta.
9. Curtoazie
10. etapa

REZOLVARE DE PROBLEME :

1. Aplicarea strategiilor adecvate in mediul concurenţial este esenţială in planificarea

strategică. (10p)
a. Evidenţiaţi rolul strategiilor in planificarea activităţilor
b. Prezentaţi caracteristicile unei firme performante.
c. Enumeraţi trei întrebări la care trebuie sa răspundă misiunea firmei.

RASPUNS :
a- - Rolul strategiilor in planificarea activitatilor: definesc directia, filozofia, valorile
firmei; deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile
definite prin strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face;

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 3

reprezinta ghidul de orientare managerial-harta managerilor. Ele vor ghida derularea
activitatilor in urmatorii ani.
b- caracteristicile strategiei unei firme performante: dispune de o strategie in
concordanta cu obiectivele pe care si le-a propus; si-a elaborat si pus in aplicare o
structura organizatorica foarte bine adaptata la strategia sa; a conectat la structura
organizatorica un ansamblu de sisteme de informare, planificare si control capabile
sa-i asigure supletea si cea mai inalta eficienta.
c- Misiunea firmei: cine sunt clientii?; care sunt atuurile afacerii?; care sunt
angajamentele pe care si le asuma firma fata de consumatori?; care sunt beneficiile
oferite consumatorilor

2. Elaborarea strategiilor reprezintă o etapa importanta în planificarea strategica orientată

spre piaţă. (10p)
a. Precizaţi în ce consta etapa de elaborare a strategiilor.
b. Enumeraţi trei roluri pe care le au strategiile în planificarea activităţilor.

RASPUNS :
a- etapa de elaborare a strategiilor: daca obiectivele concrete arata unde vrea sa
ajunga firma, strategia este „un plan de joc” pentru a se ajunge acolo. Strategiile au
un rol foarte important in planificarea activitatilor ele vor ghida derularea activitatilor
in urmatorii ani deoarece: definesc directia, filozofia, valorile firmei; deciziile
importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile definite prin
strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face; reprezinta ghidul de
orientare managerial-harta managerilor.
b- trei roluri pe care le au strategiile: definesc directia, filozofia, valorile firmei;
deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile definite
prin strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face; reprezinta
ghidul de orientare managerial-harta managerilor.

3. Publicitatea directă se poate realiza prin diverse instrumente publicitare. (10p)

a. Arătaţi ce instrumente publicitare se pot folosi în cadrul publicităţii directe.
b. Enumeraţi patru dintre instrumentele de promovare a vânzărilor pe care le poate utiliza o
firmă.

RASPUNS :
a- Instrumente publicitere directe: pliantul, telefonul, posta.
b- instrumente utilizate in promovarea vanzarilor: reducerile de pret, demonstratiile si
degustarile, jocurile si concursurile, premiile, mostrele, cadourile promotionale,
publicitatea la locul vanzarii, merchandising-ul.

4. Realizaţi un eseu cu tema “Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii”,

după următoarea ordine de idei:
a) enumeraţi modalităţile de creştere a eficienţei activităţii
b) precizaţi scopul fiecărei modalităţi;
c) caracterizaţi formarea şi perfecţionarea angajaţilor;
d) explicaţi în ce constă modernizarea tehnologiei.

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 4

RASPUNS :
- a. Modalitati de crestere a eficientei activitatii: formarea si perfectionarea
angajatilor; motivarea personalului; modernizarea tehnologiei; masuri de reducere a
costurilor, imbunatatirea continua a calitatii.
b. Formarea si perfectionarea angajatilor are drept scop identificarea, aprecierea si
facilitarea dezvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze
sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.
Motivarea personalului are drept scop stimularea angajatilor in obtinerea de
performante, prin recompense financiare si nonfinanciare consistente, echitabile si
motivante.
Firmele isi imbunatatesc tehnologiile cu scopul de a stimula migrarea cererii catre
articole cu o valoare mai mare.
Masuri de imbunatatire a calitatii: realizarea produselor la nivelul dorit de
consumatori; depasirea nivelului de calitate al produselor.
Masuri de reducere a costurilor- modernizarea treptata solicita in mai mica masura
fluxul de numerar al firmei
.c. Formarea si perfectionarea angajatilor: perfectionarea angajatilor difera de la un
individ la altul, in functie de nevoile identificate. Obiectivele formarii si perfectionarii
sunt: ajutarea acestora in atingerea unui maxim de performanta in realizarea muncii
lor; pregatirea lor pt evolutia viitoare a locurilor de munca.
Masurile de instruire si perfectionare a angajatilor se realizeaza printr-o planificare
eficienta care sa fie integrata in politica generala a firmei in domeniu si sa fie
precedate de o evaluare a posturilor si persoanelor care le ocupa din punct de
vedere al compatibilitatii cunostintelor, abilitatilor si atitudinilor necesare si detinute.
d. modernizarea tehnologiei consta in achizitionarea de noi echipamente tehnologice
pentru ca firmele sa poata sa-si imbunatateasca produsele in scopul de a stimula
migrarea cererii catre articole cu o valoare mai mare.

5. S.C. „As” este o firmă de catering. În judeţ, nu mai sunt agenţi comerciali cu acelaşi
obiect de activitate. Firma asigură o gamă variată de preparate culinare şi oferă transport
gratuit la domiciliul clienţilor sau la sediile formelor. Firma se bucură de renume datorită
produselor proaspete şi promptitudinii cu care onorează comenzile. Datorită cererii mari de
astfel de preparate, ca urmare a creşterii puterii de cumpărare a populaţiei, aprovizionarea se
face zilnic cu mijlocul de transport al firmei.Preţurile sunt mari, făcând comparaţie cu
preţurile medii practicate în ţară.
Publicitatea s-ă făcut într-un ziar, la un post local de radio şi televiziune. Luna viitoare se va
deschide o nouă firmă de catering. Aceasta şi-a făcut publicitate în ultima lună prin toate
canalele media din zonă. În ultima lună firmei „As” i-au scăzut vânzările. În ultima Hotărâre
de Guvern s-a decis sprijinirea acestor comercianţi prin reducerea impozitului pe profit
Se cere:
a) identificaţi elementele componente ale analizei SWOT;
b) realizaţi analiza SWOT pentru firma „As”.

RASPUNS :

.a. nu mai sunt alti agenti cu acelasi obiect de activitate in judet, gama variata de
preparate culinare, ofera transport gratuit la domiciliul clientilor, se bucura de un
renume, produse proaspete, promptitudine in ceea ce priveste onorarea comenzilor,

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 5

cerere mare, cresterea puterii de cumparare, mijloc de transport al firmei, preturile
sunt mari, publicitatea s-a facut intr-un ziar,la un post local de radio si televiziune, se
va deschide o noua firma de catering, publicitate la toate canalele media din zona,
au scazut vanzarile, reducerea impozitului pe profit.
b. puncte tari: nu mai sunt alti agenti cu acelasi obiect de activitate in judet, gama
variata de preparate culinare, ofera transport gratuit la domiciliul clientilor, se bucura
de un renume, produse proaspete, promptitudine in ceea ce priveste onorarea
comenzilor, cerere mare, mijloc de transport al firmei. Puncte slabe: preturile sunt
mari, publicitatea s-a facut intr-un ziar,la un post local de radio si televiziune.
Oportunitati: reducerea impozitului pe profit, cresterea puterii de cumparare.
Amenintari: se va deschide o noua firma de catering care si-a facut publicitate la
toate canalele media din zona, au scazut vanzarile.

6. Două firme A şi B, cu acelaşi obiect de activitate, au avut vânzări pe anul trecut de 50 şi

respectiv 60 miliarde lei, iar vânzările pe piaţa totală au fost de 300 miliarde lei. Firma C, cu
vânzările pe anul trecut de 100 miliarde lei, a fost considerata lider.
Se cere:
a) calculaţi cotele de piaţă efective a firmelor A şi B;
b) calculaţi cotele relative de piaţă a firmelor A şi B.

RASPUNS :
a. cota efectiva: firma A- CAi/CA*100=50/300*100=0.16%.
firma B- CAi/CA*100=60/300*100=0.20%.
b. cota relativa: firma A- CPRl=Cal/CAII=100/50=2.
Firma B- CPRl=Cal/CAII=100/60=1.66

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 6