Obiectivele marketingului

Marketingul este „procesul de identificare, anticipare (predicție) și satisfacere a nevoilor

clienților în mod profitabil”.
Prin urmare, obiectivele de marketing trebuie să fie în concordanță cu scopul
marketingului. De asemenea, trebuie să fie în concordanță și să susțină obiectivele
generale corporative (de afaceri): Ce face un bun obiectiv de marketing? Se spune
adesea că un obiectiv de marketing eficient îndeplinește criteriile SMART:
Specific și simplu - Scopul ar trebui să vizeze o zonă specifică de îmbunătățire sau să
răspundă unei nevoi specifice. Obiectivul trebuie personalizat în funcție de persoana
însărcinată cu realizarea acestuia. El trebuie să fie direct legat de munca sa, iar acesta
din urmă trebuie să aibă mijloacele necesare pentru a o desfășura. Simplitatea este
sinonimă cu eficiența. Complexitatea încetinește, ba chiar estompează acțiunea.
Măsurabil - Scopul trebuie să fie cuantificabil, sau cel puțin să permită un progres
măsurabil. Un indicator poate exista numai dacă este măsurabil.
Ambițios și acceptat – Îndeplinirea scopului necesită implicare și consecvență.
Obiectivul este acceptat de cei responsabili pentru realizarea acestuia (de către părțile
interesate), deoarece stabilirea acestuia a avut loc pe baza unui contract.
Realist/Realizabil - Obiectivul este posibil de atins (important pentru efectul
motivațional). Scopul ar trebui să fie realist, bazat pe resursele disponibile și
constrângerile existente
Încadrat in timp - Perioada de timp necesară îndeplinirii scopului este clar indicată. Fără
termen, cum vă măsurați investiția?

Câteva exemple de obiective de marketing care îndeplinesc aceste criterii ar fi:

• Creșteți vânzările companiei cu 25% până la sfârșitul anului 2022;
• Obțineți o cotă de piață de 30% pentru produsul C în termen de 3 ani de la lansare;
• Creșteți procentul de clienți care consideră că serviciul este „excelent” de la 80%
la 85% în termen de 18 luni

Obiective de marketing eficiente:

• Asigurați activități funcționale în concordanță cu obiectivele corporative;
• Luați decizii eficiente, cu o dozare corespunzătoare a efortului echipei;
• Oferiți stimulente pentru activitățile/deciziile de succes și luați măsurile necesare
în caz de eșec;
• Stabiliți prioritățile legate de resurse și efortul (uman, financiar etc.) necesar în
vederea achiziționării/îndeplinirii acestora.

Clasificarea obiectivelor
Obiectivele proiectelor/strategiilor pot fi clasificate în trei categorii:
• Performanţă şi calitate;
• Buget;
• Timpul de finalizare.
 Un obiectiv este un rezultat aşteptat ce trebuie obţinut prin efortul de atingere a
scopului.Obiectivele sunt paşii ce trebuiesc urmaţi pentru a ne permite apropierea de
scopul final.
Un obiectiv bine elaborat trebuie să fie SMART.

Exemple de obiective incluse în planul de dezvoltare personală

Exemplu de obiectiv specific:

A spune că vrei să „lucrezi în marketing” este un obiectiv nespecific. Este ceea ce spui
de obicei familiei tale extinse atunci când vrei să nu te mai deranjeze cu întrebări
referitoare la viitorul tău loc de muncă - sună frumos, chiar îți poate impresiona bunicii,
dar este prea larg pentru a te motiva să acționezi în această direcție.
Pe de altă parte, spunând că doriți să „obțineți poziția unui specialist junior în marketing
într-o companie de tehnologie din Boston” - acum, acesta este un obiectiv bine definit,
specific, pentru care puteți lupta.

Exemplu de obiectiv măsurabil

A spune că urmează să studiezi pentru examenul de matematică programat luni, nu este

un obiectiv măsurabil. Din nou, este ceva ce le spuneți părinților, ca să nu vă mai
deranjeze cu întrebări o perioadă de timp - nu sugerează nici un plan de acțiune și nici
repere distincte care să vă ajute să urmați drumul cel bun.
Dar, spunând că veți studia pentru examenul de matematică timp de 5 ore în fiecare zi,
până la următoarea zi dinaintea examenului, când veți revizui totul - acesta este un
obiectiv măsurabil, cu repere clare și un plan pe care îl puteți urma și respecta.

Exemplu de obiectiv realizabil

A spune că veți pierde 30 de kilograme într-o lună nu este de obicei realizabil. Există
două rezultate care pot proveni dintr-un astfel de obiectiv care vă depășește. Nici unul
dintre ele nu este favorabil: Apelezi la o dietă strictă și exerciții de rutină. Vă țineți dieta
fără prea multă hotărâre și faceți exerciții fizice în fiecare dimineață. Dar, în cele din urmă,
eșuați pentru că este aproape imposibil să slăbești atât de mult într-un timp atât de scurt.
Drept urmare, te simți demoralizat, în ciuda faptului că te străduiești, pentru că nu duci
lipsă de abilități și determinare. Te simți descurajat de un astfel de obiectiv irealizabil din
start. Atât de mult încât renunți fără să încerci măcar.
Pe de altă parte, este posibil să spui că vei pierde 3 kilograme în fiecare săptămână, timp
de o lună, mâncând mai sănătos și făcând exerciții fizice în mod regulat. Cu un obiectiv
atât de rezonabil, veți avea cele mai bune șanse să vă mențineți motivația pe tot parcursul
acestuia.
Cum să stabiliți obiective SMART? Stabilirea obiectivelor SMART nu ar trebui să fie o
problemă - puteți face acest lucru răspunzând la un set direct de întrebări. Iată câteva
întrebări extraordinare la care puteți răspunde pentru a determina valoarea obiectivului
dvs. și pentru a contura un plan de acțiune. Setați obiective SMART răspunzând la
întrebările SMART (cu exemple) Să spunem că vrei să slăbești. Iată întrebările universale
care vă vor asigura că acesta este un obiectiv SMART, o literă din acronimul SMART la
un moment dat:
Întrebări pentru obiective specifice
• Care este obiectivul?
• Care sunt detaliile obiectivului?
• Ce vreau să realizez cu acesta?
• Cine este implicat?
• Unde se va întâmpla?
• Ce resurse sunt disponibile?
Exemple de răspunsuri care demonstrează că obiectivul este specific:
• Vreau să slăbesc 12 kg.
• Vreau să slăbesc 12 kg pierzând 3 kg în fiecare săptămână. În luna respectivă voi
mânca alimente mai sănătoase și voi face mișcare pentru a realiza acest lucru.
• Vreau să fiu mai sănătos, să-mi stimulez energia și să mă simt mai bine cu mine
însumi.
• Sunt principala persoană responsabilă cu slăbirea, dar îmi voi rezerva și timp
pentru un antrenor personal și mă voi consulta ocazional cu prietenul meu care
este nutriționist profesionist.
• Mă duc la sală și îmi voi prepara majoritatea meselor sănătoase acasă.
• Voi primi sfaturi de la antrenorul meu personal și prietenul nutriționist.
Întrebări pentru obiective măsurabile
• Cum voi măsura progresul?
• Am instrumentele necesare pentru a măsura progresul?
• Cum voi ști că obiectivul a fost atins?
Exemple de răspunsuri care demonstrează că obiectivul este măsurabil:
• Pentru a-mi măsura progresul (sau lipsa acestora), mă voi cântări în fiecare
duminică după-amiază timp de o lună.
• Am cumpărat recent o scală de greutate de înaltă tehnologie și o voi folosi pentru
a-mi măsura progresul de slăbire în fiecare duminică.
• Matematica simplă îmi va spune dacă mi-am atins obiectivul - Dacă până luna
viitoare scala de greutate arată cu 12 kg mai puțin în comparație cu greutatea când
am început dieta și exercițiile fizice, voi ști că am reușit.
Întrebări pentru obiectivele realizabile
• Am capacitatea financiară de a-mi îndeplini obiectivul?
• Am abilitățile și puterea de a-mi îndeplini obiectivul?
• Voi avea acces la ajutor atunci când este nevoie?
• Am toate resursele necesare?
• Am timp să îndeplinesc obiectivul?
Exemple de răspunsuri care demonstrează că obiectivul este realizabil:
• Am destui bani pentru a merge la o sală de sport și a mă consulta cu un antrenor
profesionist.
• Am reușit deja să pierd 13 kg în decurs de o lună cu altă ocazie. Cred cu tărie că
o pot face din nou.
• Voi avea acces la un antrenor personal, la sfaturi utile din partea prietenului meu
nutriționist, precum și asistență suplimentară din partea familiei mele.
• Am la îndemână toate resursele necesare, deoarece există mai multe săli de sport
excelente în orașul meu, precum și o selecție de invidiat de mâncare sănătoasă în
supermarketul din cartier.
• Având în vedere că lucrez de la distanță cu ore flexibile 5 zile pe săptămână (sau
de la 9 la 5 într-un birou), pot economisi 1 oră pe săptămână pentru a merge la
sală și am suficient timp pentru a pregăti mese sănătoase. Pot rezerva cu ușurință
și mai mult timp pentru sală și pregătirea mâncării în weekend.
Exemplu din punct de vedere organizațional (Managementul proiectelor)
S - SPECIFIC- înseamnă că un obiectiv indică exact ceea ce se doreşte a fi obţinut
Un obiectiv specific este foarte clar exprimat ne lăsând loc pentru
îndoieli.Un obiectiv specific diferă de unul general în primul rând prin faptul că
vizează rezultate concrete şi nu rezultate în general.
Ex: obiectiv general- Mărirea capacităţii de absorbţie a fondurilor „SAPARD” de
către agricultura românească
Ex: obiectiv specific- Dezvoltarea abilităţilor de scriere a proiectelor de finanţare
pentru micii fermieri din comuna „X”
Pentru a verifica dacă un obiectiv este sau nu Specific,putem utiliza următoarele
întrebări:
- Cine?
- Ce?
- Când?
- Cum?
- Care este grupul ţintă?
Notă: Nu este obligatoriu ca un obiectiv să răspundă simultan la toate întrebările.
M - MĂSURABIL – înseamnă că un obiectiv poate fi cuantificat din punct de
vedere cantitativ şi/sau calitativ
Un obiectiv este măsurabil dacă permite stabilirea cu exactitate a
următoarelor fapte:
- Obiectivul a fost atins;
- Obiectivul nu a fost atins;
- Procentul de atingere a obiectivului planificat;
- Monitorizarea progresului în atingerea obiectivului planificat.
Ex: obiectiv general- Dezvoltarea capacităţii manageriale a firmei „X”
Ex: obiectiv specific- Dezvoltarea abilităţilor de scriere a proiectelor de fonduri
structurale prin formarea profesională a unui număr de 10 angajaţi ai firmei „X” în
cadrul programului “Manager de proiect (fonduri structurale)”
La un anumit moment dat, prin compararea situaţiei reale cu obiectivul planificat,
vom putea măsura dacă acesta a fost atins ori nu, sau în ce măsură a fost atins:
Ex: 70% dacă la training au participat numai 7 angajaţi, din 10 planificaţi.
Pentru a verifica dacă un obiectiv este sau nu Măsurabil, putem utiliza
următoarele întrebări:
- Cât de mult(ă)?
- Cât de mulţi(e)?
A – ACCEPTABIL – Obiectivul este acceptat de către părțile interesate (persoane
fizice/juridice, grupuri, comunități) care vor fi afectate sau ar putea fi afectate
(direct sau indirect) de proiect sau care au un interes față de proiect și/sau
capacitatea de a influența implementarea acestuia în mod pozitiv sau negativ.
Acest lucru depinde de implicarea și participarea în trecut/prezent a părților
interesate.
R - REALIST / REALIZABIL- înseamnă că un obiectiv poate fi într-adevăr atins
Ex: obiectiv de atins / realizabil- Dezvoltarea abilităţilor de scriere a proiectelor de
fonduri structurale prin formarea profesională a unui număr de 10 angajaţi ai firmei
„X” în cadrul programului “Manager de proiect (fonduri structurale)”
Ex: obiectiv nerealizabil- Dezvoltarea abilităţilor de scriere a proiectelor de fonduri
structurale prin formarea profesională a unui număr de 10 angajaţi ai firmei „X” în
cadrul programului “Manager de proiect (fonduri structurale)” pe durata unei
singure ore.
T - ÎNCADRAT ÎN TIMP- înseamnă că obiectivul conţine şi data limită până la care
este prevăzut a fi realizat
Pentru a verifica dacă un obiectiv este sau nu Încadrat în timp, putem utiliza
următoarele întrebări:
- Când?
- Până când?
- În ce perioadă?
Ex:Obiectiv încadrat în timp “Dezvoltarea abilităţilor de scriere a proiectelor de
fonduri structurale prin formarea profesională a unui număr de 10 angajaţi ai
organizaţiei X în cadrul programului Manager de proiect (fonduri structurale) în
perioada 01 – 30 septembrie 2010”.
Tehnica stabilirii obiectivelor în şapte paşi:
Pasul 1: Determinarea rezultatelor – rezultatele constituie elementele care ne
indică schimbările sau îmbunătăţirile produse de proiect grupului ţintă;
Pasul 2: Determinarea indicatorilor de performanţă – aceştia reprezintă
unităţile de măsură cu ajutorul cărora se măsoară performanţele obţinute în
atingerea rezultatelor, permiţând de asemenea vizualizarea distanţei faţă de
rezultatul ce se doreşte a fi obţinut.
Pasul 3: Determinarea standardelor de performanţă – ne arată care ar trebui
să fie valorile indicatorilor de performanţă care ne asigură atingerea
rezultatelor/scopurilor propuse.
Pasul 4: Determinarea timpului necesar – intervalul de timp în care ne
propunem atingerea standardului de performanţă maxim.
Pasul 5: Determinarea costurilor necesare – sumele necesare realizării
obiectivelor propuse.
Pasul 6: Scrierea obiectivului – este reprezentată de combinarea informaţiilor
obţinute în paşii anteriori.Un obiectiv ar trebui să conţină un verb de acţiune şi o
stare care să reflecte indicatorii de performanţă ai grupului ţintă, până la standardul
de performanţă, într-un timp bine stabilit şi cu un cost total nu mai mare decât cel
estimat.
Pasul 7: Evaluarea obiectivului – obţinerea unui răspuns la întrebarea: Reflectă
obiectivul respectiv cantitatea de schimbare pe care o dorim în cadrul rezultatului
vizat? Dacă da, atunci obiectivul este unul realist, dacă nu, înseamnă că indicatorii
de performanţă au fost aleşi greşit.
 Bibliografie
https://www.google.com/search?q=smart+objectives+examples&tbm=isch&source=iu&i
ctx=1&fir=el7ZisRqdycRmM%252ChZB-21xShZYjjM%252C_&vet=1&usg=AI4_-
kTaIarYVXXzzMAlMxaS4emyJ1bdRg&sa=X&ved=2ahUKEwit09vo7pTvAhXywosKHe1
uCrMQ9QF6BAgFEAE&biw=1366&bih=654#imgrc=tKwswzXcJ86LfM
https://www.tutor2u.net/business/reference/marketing-objectives. (Jim Riley – cofondator
al tutor2u, UK)
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https://clockify.me/blog/productivity/smart-goals/
https://www.jotform.com/pdf-templates/strategic-plan-template