Universitatea „Alexandru Ioan Cuza” Iasi

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor

Specializarea: Management
Anul II

2023
 Cuprins

Introducere..............................................................................................5
Motivatie si explicatii...............................................................................6
1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate..................................7
1.1 Istoricul firmei..........................................................................7
1.2 Obiectul de activitate...............................................................7
1.3 Sediul, puncte de lucru............................................................8
1.4 Asociati....................................................................................8
2. Structura organizationala a firmei.......................................................9
3. Personalul si managerii.....................................................................10
3.1 Personalul...............................................................................10
3.2 Managerii...............................................................................11
4. Dotarea tehnica.................................................................................13
5. Sistemul informational si informatizarea acestuia.............................14
5.1 Sistemul informational............................................................14
5.2 Informatizarea sistemului informational..................................15
6. Activitatea firmei................................................................................17
7. Concurenta........................................................................................17
8. Piata firmei.........................................................................................18
9. Situatia economico – financiara a firmei............................................18
10. Mixul de marketing...........................................................................20
10.1 Strategii de produs................................................................21
10.2 Strategii de pret.....................................................................22
10.3 Strategii de promovare..........................................................23
10.4 Strategii de distributie...........................................................24
11. Planificare strategica........................................................................25
11.1 Analiza mediului....................................................................25
11.2 Obiective strategice..............................................................26

2
 11.3 Elaborarea strategiilor..........................................................27
11.4 Elaborarea planurilor si programelor....................................28
11.5 Punerea in actiune...............................................................29
11.6 Supravegherea si controlul..................................................29
Sinteza si concluzii................................................................................31
Bibliografie.............................................................................................33

3
 INTRODUCERE

Societatea comerciala aleasa pentru a fi studiata este SC Patru Plus Trans

SRL Piatra Neamt .
Firma ofera servicii de transport persoane cu autocare si autobuze pentru
majoritatea traseelor interne din judetul Neamt, asigurand calatorilor
achizitionarea de abonamente lunare al caror pret reprezinta 60% din valoarea
biletelor achitate zilnic, servicii de transport persoane cu autocare pe rute
interjudetene, cu plecare din Piatra Neamt spre Bucuresti, Cluj, Oradea, Brasov,
inchirieri de autocare, autobuze si microbuze, asigurarea transportului angajatilor
de la si catre locul de munca, servicii de transformare a autoutilitarelor in
microbuze si autobuze pentru calatori, servicii de transport rutier in trafic national
de materiale destinate construirii de drumuri si poduri, efectuat cu autobasculante
MAN 35-40 t, Euro 4.
Una din principalele misiuni ale companiei este de a indeplini obiectivele
clientilor lor prin calitate superioara oferita la preturi minime. In firma SC Patru
Plus Trans SRL este promovata o cultura organizationala puternica avand ca
valoare fundamentala orientarea catre client.
In momentul de fata firma are administrator unic si un director economic
care incearca sa tina in fruntea pietei aceasta organizatie.
Principalul domeniu de activitate este transportul in comun, atat
intrajudetean cat si interjudetean.
Organizatia este una mica, avand un numar de 49 de angajati, insa in 2007
a avut in jur de 90 de angajati, fiind pe atunci o organizatie mijlocie.

-40 t, Euro 4.

4
 Motivatie si explicatii

Organizatia SC Patru Plus Trans SRL Piatra Neamt a fost aleasa in primul
rand pentru ca este o firma pe care o cunosc foarte bine, deoarece lucrez in cadrul
acesteia de aproximativ un an si jumatate, dar si datorita pietei pe care evolueaza,
o piata in continua dezvoltare si diversificare.
Ceea ce a fost cu adevarat important si spectaculos de observat – evolutia
continua a societatii pe o perioada de 15 ani.
Un alt criteriu pentru care a fost aleasa firma il reprezinta pozitionarea
geografica pe o piata pe care o doream a fi analizata – municipiul Piatra Neamt.
In cadrul stagiul de practica personalul firmei a fost generos la fel ca in
toate zilele in care am colaborat cu el, punand la dispozitia studentului datele
necesare din diferite registre si dosare.
O problema mai deosebita a fost greutatea cu care se reuseste a sta de vorba
cu administratorul firmei, lucru de inteles oarecum prin natura deoarece are un
program foarte incarcat.
Acest impediment a fost trecut cu ajutorul unui personal deschis catre
practicanti dar si cu o oarecare perseverenta.
Intr-o mare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si in
practica, desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu
observabile, mai ales in cazul organizatiilor mici
In general, se poate afirma cu adevarat ca practica este imperios necesara
a fi alaturata, in timpul studiilor, cunostiintelor de ordin teoretic pentru a ajuta
intelegerea fenomenelor de marketing si management.

5
 1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate

1.1 Istoricul firmei

SC Patru Plus Trans SRL s-a infiintat in anul 1994 , fiind o societate cu
raspundere limita, avand capital privat romanesc, iar la conducerea ei un
administrator si doi asociati, ei avand functiile de coordonator transport, respectiv
sef de atelier.
Principalul domeniu de activitate este transportul de persoane in judetul
Neamt, cat si in afara acestuia.
Au inceput afacerea doar cu doua autobuze, iar in scurt timp au progresat
si afacerea s-a extins mult.
La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de autobuze
si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10 autobasculante Man.
In prezent a ramas doar administratorul in aceasta firma, iar cei doi asociati
au primit o suma de bani pentru a-si incepe propriile lor afaceri.

1.2 Obiectul de activitate

SC Patru Plus Trans SRL este inregistrata in Registrul Comertului cu nr.

J27/1368/ 1994 , Cod Unic de Inregistrare R6108568.
Principalul obiect de activitate asa cum il specifica statutul este transportul
rutier de persoane.
Activitatea preponderenta este simbolizata de codul CAEN 4939 – alte
transporturi tereste de calatori.

6
 1.3 Sediul, puncte de lucru

Principalul punct de lucru, unde se afla birourile este situat pe strada

Burebista, nr.7, judetul Neamt, Municipiul Piatra Neamt. Nr. de telefon al acestui
sediu, cat si faxul este 0233/222212. Al doilea punct de lucru se afla pe strada
Bistritei, nr.1. El este numit Autogara SC Patru Plus Trans SRL, fiind
dispeceratul firmei, cat si locul unde se fac rezervari si se emit abonamente. Nr.
de telefon de la acest punct de lucru este 0233/222215, fiind de asemenea si nr.
de fax. Cel de-al treilea punct de lucru si ultimul se afla pe strada Darmanesti
unde este situat garajul firmei, avand nr. de telefon 0233/222214.

1.4 Asociati

La infiintarea firmei au fost doi asociati, Munteanu Costel si Pricope

Constantin, avand fiecare 50% din afacere. Dupa o perioada relativ scurta a venit
si un al treilea asociat, Borcea Petru iar procentele s-au schimbat dupa cum
urmeaza : Munteanu Costel 50%, Pricope Constantin 25% , iar Borcea Petru 25%
.

7
 Asociati

Munteanu
Costel
25%

Pricope
50% Constantin

Borcea Petru
25%

2. Structura organizatorica a firmei

Structura firmei are la baza o structura organizatorica simpla cu doua

posturi manageriale .
Aceasta structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor
informale si al interactiunii dintre proprietari si angajati.
Structura cu doua posturi manageriale. Cresterea numarului salariatilor
are drept efect specializarea functiilor manageriale. In mod curent,
atunci cand apar doua functii de management, acestea vizeaza activitatile de
vanzari si operatiuni. Proprietarul ramane principalul responsabil pentru
controlul profitului si planificare, dar este consiliat si de cei doi manageri, care,
in functie de situatia concreta, primesc autoritate si responsabilitati decizionale.

8
 Administrator

Director economic Contabil Sef

3. Personalul si managerii

3.1 Personalul

Organizatia este una mica avand 49 de angajati si 3 asociati. Numarul

angajatilor a fost in crestere pana in anul 2007, ajungand la un numar de 87 de
angajati. Pentru ca la licitatia din Aprilie 2008 s-au mai pierdut din trasee, au fost
nevoiti sa reduca si din numarul personalului.
In momentul de fata personalul este unul cu multa experienta in domeniu,
dornic sa mentina firma la nivel inalt, unii din ei fiind in aceasta firma inca de la
infiintarea ei, dand dovada de loialitate.

Functiile secundare din aceasta firma se pot vedea in tabelul de mai jos.

9
Director Economic 1

Coordonator Transport 1

Dispeceri 3

Contabil Sef 1

Casieri 2

Soferi 25

Referent Tehnic 1

Operator Calculator 1

Controlori 4

Sef Atelier 1

Strungari 3

Mecanici 4

Inginer Mecanic 1

Muncitori necalificati 1

10
 3.2 Managerii
La conducerea acestei companii se afla :
o Administrator : Munteanu Costel ;
o Director Economic : Munteanu Maricica ;
o Contabil Sef : Bofan Petru .

Managementul inseamna a directiona, a indeplini, a asuma responsabilitati

si se bazeaza pe cele patru functii: planificare, organizare, coordonare si control.
Un manager bun este vazut ca fiind cel care obtine rezultate urmarind un set de
activitati prescrise si mentinand comportamentele in anumite limite. El poate
reactiona la anumite situatii si tinde sa rezolve problemele pe termen scurt. De
asemenea managementul este legat de structura organizationala si de rolurile
prestabile ale oamenilor care muncesc in acea structura.
Asadar, subordonatii depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg
la lider pentru a lua decizii iar distinctia se mentine intre lider, care ia deciziile
si subordonatii, care pun in practica deciziile. Desi liderul este similar

11
managementului exista o serie de deosebiri care trebuie luate in seama. Trebuie
considerat ca sunt doua activitati distincte si complementare. Pe de o parte
managementul cauta sa controleze complexitatea si sa reduca incertitudinea, pe
de alta parte leadershipul incearca sa aduca schimbari utile in organizatie. A
controla complexitatea inseamna a crea ordine in organizatie, a rezolva
problemele si a se asigura continuitatea. Crearea schimbarii include a recunoaste
cerintele unui mediu in schimbare, a vedea oportunitatile pentru crestere si a
comunica viziunea pentru a-i inspira pe altii. Organizatiile performante au atat
un management cat si un leadership performant.
In compania pe care am ales-o exista un manager extraordinar care a
muncit enorm pentru a realiza aceasta afacere si a stiut mereu sa iasa din situatiile
mai putin bune pentru firma lui. Incearca desigur sa inteleaga si nevoile
oamenilor din jurul sau si ii asculta atunci cand are mai mult timp liber.

4. Dotarea tehnica

Pana in prezent SC Patru Plus Trans SRL a achizitionat urmatoarele utilaje

:
 Autobasculante
- redresoare baterii si roboti pornire
- cricuri
- lampi stroboscopice
- chei dinamometrice

12
 - multimetre
- macara motor
- strung
- cuva spalat piese
- chei filtru ulei
- cric cutii de viteze
- clesti, patenti
- flex
- aparat de sudura
- chei tubulare, T-uri, clicheti, prelungitoare
- aspiratoare etc.
Mai au in dotare la sediul birourilor si :
o calculatoare
o imprimante
o imprimante matriciale
o xeroxuri .

5. Sistemul informational si informatizarea acestuia

5.1 Sistemul informational

Un sistem informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri si

mijloace folosite pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor, analiza,
pastrarea, difuzarea si valorificarea informatiilor si cunostintelor.
Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru
realizarea functiilor manageriale de planificare si control.

13
 In firmele moderne, majoritatea sistemelor informationale sunt
computerizate sau sunt combinatii ale unor elemente manuale si computerizate.
In structura unui astfel de sistem informational se identifica urmatoarele
componente mai importante:
o intrarile in sistem;
o prelucrarile de date;
o stocarile de date si informatii;
o iesirile din sistem;
o controlul operatiunilor de sistem.
Procesul de control poate fi delimitat in patru etape mai importante:
o stabilirea standardelor de performanta;
o masurarea performantei efective;
o compararea performantelor masurate cu standardele si
identificarea abaterilor;
o stabilirea actiunilor corective necesare si aplicarea lor.

5.2 Informatizarea sistemului informational

In prezent, procesul de implementare sau perfectionare a unui sistem

informational este strict legat de integrarea tehnologiei computerelor in
procesul managerial al firmei. In conformitate cu obiectivele si cu dimensiunile
afacerilor sale, o intreprindere comerciala se afla in situatia procesarii unui
numar impresionant de date, iar un sistem informational bazat pe
microcomputere aduce, in mod categoric, un plus de rapiditate. Pe masura ce
intreprinderea comerciala se incadreaza in mediul concurential, are loc o
diversificare a destinatiei informatiei produse. Astfel, o parte din informatii sunt

14
destinate utilizarii de catre angajatii firmei, potrivit cerintelor managementului,
iar o alta parte ar trebui pusa la dispozitia publicului (informatii referitoare la
produse, preturi) sau statului (informatii referitoare la datele financiare). Fara un
sistem informational informatizat, acest lucru nu este posibil.
Desi procesarea informatiei nu este obiectivul cel mai important al multor
firme, el este totusi o componenta vitala a cadrului lor operational. Ca urmare,
managerii sunt coordonatorii proiectarii si totodata beneficiarii acestui sistem.
Pentru ei informatia este formata din date care au fost procesate intr-o forma care
are un inteles pentru cel care o recepteaza si are valoare in procesul decizional
actual sau viitor.
Achizitionarea oricarui fel de tehnologie informatica are ca obiectiv
obtinerea unui avantaj asupra modelelor vechi de desfasurare a afacerilor.
Indivizii si intreprinderile comerciale manifesta o mare preocupare pentru
aplicarea noilor tehnologii ale informatiilor pentru a imbunatati operatiile proprii
si pentru castigarea unui avantaj competitiv.
Deoarece impactul tehnologiei informatiei este diferit de impactul
oricarui alt tip de tehnologie, orice firma trebuie sa controleze informatia cu grija
din cauza efectelor primare, dar, mai ales din cauza efectelor secundare
potentiale pe care le genereaza.
Aplicarea tehnologiei informatiei la o problema de afaceri cum ar fi
introducerea unui nou proces de comercializare, conduce la o serie de beneficii
primare ca de exemplu: reducerea costurilor unitare de comercializare, cresterea
calitatii produsului, etc.
Exista trei niveluri de integrare a tehnologiei informatiei :
Primul nivel este constituit din sisteme informationale independente care
ajuta firma sa implementeze strategia prin marirea eficientei activitatilor
operationale. Aceste sisteme nu sunt legate direct de procesul de formulare a
strategiei sau de integrare cu un anumit plan strategic.
Cel de-al doilea nivel este caracteristic sistemelor de sustinere a politicii
firmei si sunt proiectate pentru impulsionarea procesului de planificare

15
strategica. In acest caz, sistemele ajuta la formularea planului, dar nu constituie
o parte a acestuia. Rezulta de aici ca sistemele de integrare a tehnologiei
informatiei nu sunt o parte a unui produs finit sau a unui serviciu produs de firma.
Cel de-al treilea nivel de integrare devine, in sine, o parte a strategiei
firmei. La acest nivel, tehnologia informatiei si integrarea acesteia in procesul
decizional este in relatie stransa cu gandirea strategica a managementului firmei
prin aportul adus la definirea ariei de posibilitati si optiuni. In acelasi timp, ofera
o buna parte din mijloacele prin care strategia, odata aleasa, va fi implementata.
In mediul economic, la un moment dat, o firma care beneficiaza de avantajul
unui asemenea nivel de integrare a tehnologiei informatiilor in procesul
decizional, se poate afla in situatia de concurenta cu alte firme care isi dezvolta
sisteme informationale similare. In numeroase cazuri, sistemele competitorilor
pot sa se dovedeasca mai fiabile pentru ca, de obicei, concurenta se dezvolta pe
baza experientei acumulate de primele firme care au gasit o noua metoda de
abordare a afacerilor.

6. Activitatea firmei

La momentul actual firma SC Patru Plus Trans SRL are ca principal obiect
de activitate transportul de calatori si ca obiect secundar servicii de transport
rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri,
fiind mai putin cunoscut deoarece este un domeniu in care s-a lansat de putin
timp, aproximativ 2 ani.
La momentul actual firma efectueaza trasee zilnice pe rute precum
Mastacan, Borlesti, Tazlau, Doina, Bistrita, Roznov, Garcina, Tupilati, Valea
Alba etc si retur. De asemenea efectueaza si trasee interjudetene pe diferite rute,

16
Brasov, Cluj, Bucuresti si Oradea. In Brasov si Piatra Neamt isi desfasoara
activitatea si cu autobasculantele din dotare .

7. Concurenta

Principalii concurenti ai firmei SC Patru Plus Trans SRL sunt:

✓ SC Transmoldavia S.A
✓ SC Mega Travel SRL
✓ SC Conpastru SRL
✓ SC Euro Viaggi SRL
✓ SC Par & Lyn SRL
✓ SC Volanul SRL
✓ SC Cezar Trans SRL .

8. Piata firmei

Piata acestei firme este formata din persoanele care parcurg un anumit
traseu zilnic sau ocazional, preferand sau fiind nevoiti sa calatoreasca cu mijloace
de transport in comun.
Se numara in randul acestor persoane elevi, studenti, persoane care
locuiesc in comune sau sate, iar locul de munca il au in oras. Cei care au un
autoturim propriu nu vor deveni, probabil, niciodata clientii firmei SC Patru Plus
Trans SRL, deoarece au mai multa libertate, vin si pleaca la orice ora, nu sunt
nevoiti sa astepte in statii pentru a se deplasa intr-un anumit loc, ei fiind numiti
in marketing nonconsumatori relativi sau absoluti.

17
 9. Situatia economico – financiara a firmei

Biroul contabilitate realizeaza activitati de cunoastere, gestiune si control

al patrimoniului si al rezultatelor obtinute asigurand :
o inregistrarea cronologica si sistematica, prelucrarea,
publicarea si pastrarea informatiilor cu privire la situatia
patrimoniala si rezultatele obtinute;
o controlul operatiilor patrimoniale;
o intocmirea balantelor de verificare si a bilantului contabil al
societatii.
Principalele sarcini ale sectorului financiar contabil sunt :
o asigurarea organizarii contabile a valorilor materiale si
banesti din patrimoniul societatii;
o asigurarea efectuarii corecte si la timp a inregistrarilor
contabile privind mijloacele fixe;
o activele circulante;
o fondurile proprii si alte fonduri;
o datoriile si creantele;
o cheltuielile de productie si de circulatie;
o calculatia costurilor;
o investitiile;
o rezultatele financiare;
o asigurarea respectarii prevederilor legale privitoare la
patrimonialul societatii si gestionarea acestuia;
o organizarea periodica a inventarierii valorilor materiale si
urmarirea definitivarii rezultatelor inventarierii;
o intocmirea principalilor indicatori economico-financiari;
o organizarea si perfectionarea sistemului informational.

Firma SC Patru Plus Trans SRL are un capital social subscris si varsat de
250,000 RON. In 2008 a obtinut o cifra de afaceri de 933.925 RON, iar profitul
net a fost de 5,535 RON.

18
 In tabelul de mai jos sunt cateva date preluate din bilantul anului 2008.

Total datorii 273.270 RON

Total cheltuieli 939.291 RON
Total.active imobilizate 424.846 RON
Total active circulante 113.625 RON
Stocuri 38.875 RON
Creante 27.516 RON
Capitaluri 265.201 RON

Principalii furnizori ai firmei sunt :

✓ Pro Truck
✓ Anko Impex
✓ Rafo Onesti
✓ Drupo .

10. Mixul de marketing

Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul
marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing.
Elemetele mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P",
acestia fiind: Pret, Produs, Promotie si Distributie.
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste
elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale
mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La
conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata
tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa

19
combine aceste elemente pentru a crea strategii si planuri de marketing ce vor
satisface clientul.
Asadar mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca
obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat,
este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de
marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi
factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie
proportionate.
Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei
strategii de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4
variabile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de
modificat distributia sau produsul.

10.1 Strategii de produs

In conceptia clasica produsul reprezinta un ansamblu de elemente fizice,
chimice, sau de alta natura reunite intr-un tot unitar si identificabil si care
indeplineste anumite functii.
In aceasta organizatie produsul este sub forma de prestari servicii, pe
traseele judetene si interjudetene.

Ciclul de viata al produsului

20
 Perioada de timp scursa intre momentul aparitiei produsului destinat
satisfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata
reprezinta ciclul de viata al produsului.

Lansare Crestere Maturitate Declin

Volumul Vanzarilor

Timp
Profit

10.2 Strategii de pret

Pretul este atat un instrument practic de lucru cat si o categorie economica,

intalnita si utilizata in toate disciplinele specifice stiintelor economice. Pretul si
produsul constituie elementele esentiale ale relatiei producator - consumator.

21
 Prin politica de pret intreprinderea poate viza anumite obiective specifice,
dar si realizarea unor obiective comune cu cele ale mix-ului (existenta sau
supravietuirea, piata, vanzarile, castigul, cresterea).
In multe situatii firmele sunt nevoite sa se multumeasca cu pastrarea pietei
protejate, care ii permite sa lucreze fara pierderi. Politica supravietuirii este
necesara:
o atunci cand firma se afla intr-o pozitie concurentiala
nefavorabila;
o cand stocurile cresc mult peste nivelul normal;
o cand ritmul schimbarii dorintelor consumatorilor este mult
mai rapid decat capacitatea de adaptare a intreprinderii.
Obiectivul supravietuirii este avut in vedere inainte de toate de orice firma,
celelalte obiective fiind luate in considerare numai dupa ce existenta pe piata ii
este asigurata.
In aceste conditii firma va urmari alinierea preturilor la cele ale
principalilor competitori si chiar vor fi reduceri sub aceste niveluri.
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El
poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de
marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea
pietei.
In acelasi timp pretul este si componenta mixului de marketing mai putin
controlabila de catre intreprindere .

10.3 Strategii de promovare

Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei
prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice
(concretizate in activitati promotionale), incearca sa influenteze comportamentul
clientilor sai actuali si potentiali in vederea obtinerii unor rezultate cat mai bune
(profituri) pe o perioada mai lunga de timp.

22
 Firma SC Patru Plus Trans SRL a decis sa aiba ca modalitati de promovare
publicitatea prin mass-media, promovarea vanzarilor si relatiilor publice.
Televiziune
Firma SC Patru Plus Trans SRL a optat in anul 2005 pentru o reclama la
televiziunile locale cu care a avut un real succes.

Presa scrisa
De asemenea, s-a apelat si la presa scrisa unde a aparut reclama firmei in
ziarele Munipiului Piatra Neamt.

Internet
A aparut pe diferite site-uri, insa urmeaza sa aiba propriul sau site.

Promovarea vanzarilor
Deoarece scopul organizatiei este de a satisface pe deplin clientii si de a
atrage nonconsumatorii relativi, se promoveaza vanzarea prin :
o discount-uri (la abonamente) ;
o reduceri sezoniere de pret (pentru curse speciale sau
ocazionale).

Relatiile publice

Actiunile in aceasta directie vizeaza contactul direct cu opinia publica in

scopul determinarii unei atitudini favorabile a acesteia fata de firma.
De la infiintare, firma SC Patru Plus Trans SRL s-a individualizat
printr-o permanenta preocupare pentru respectarea obligatiilor, corectitudine fata
de clienti, fapt care a determinat cresterea increderii fata de ceea ce ofera.
Pana in prezent a dat dovada de fair-play, subliniindu-se atuurile fara a
discredita concurentii. Acest fapt a determinat, de asemenea, o crestere a
prestigiului firmei. Se va continua sa pastreze aceleasi atitudini.

23
 Un alt factor care a contribuit la succesul firmei este reprezentat de relatiile
din interiorul firmei. Acestea sunt caracterizate de intelegere, colegialitate si
colaborare intre toti angajatii. Argumentele constau in:
o faptul ca solicitarile indreptatite sunt solutionate de catre
conducerea firmei ;
o angajatii beneficiaza de preturi speciale la serviciile firmei.

10.4 Strategii de distributie

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe

„traseul” parcurs de marfa intre producator si consumatorul final.
Distributia cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea”
canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica
marfurilor (distributia fizica) care are in vedere latura fizica a traseului de la
producator la consumatorul final.

11. Planificarea strategica

11.1 Analiza mediului

Unitatile strategice de afaceri sunt intalnite la firmele care gestioneaza

concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategica pune accentul pe
diversificarea si optimizarea portofoliului.
Strategiile organizatiei trebuie sa se reflecte si in planuri strategice la
nivelul activitatilor functionale : marketing, vanzari, productie, financiar
contabil, personal.

24
 Strategiile pentru compartimentele functionale vizeaza optimizarea
consumului de resurse si imbunatatirea rezultatelor.
Obiectivele strategice reprezinta tinte sintetice exprimate cantitativ cu
privire la ceea ce isi propune firma sa realizeze intr-un interval de timp. Ele
constituie mijlocul prin care misiunea firmei este reflectata in rezultate asteptate
al caror nivel conditioneaza realizarea misiunii.
Obiectivele pe care si le stabileste firma se integreaza intr-un sistem de
gestiune prin obiective si trebuie sa indeplineasca mai multe cerinte:
o Sa fie cuantificabile;
o Sa aiba caracter realist;
o Sa fie coerente;
o Sa fie ierarhizabile;
o Sa fie clare.
Strategia se afla in stransa interdependenta cu obiectivele stabilite:
obiectivele reprezinta finalitatile pe care firma si le propune sa le realizeze, iar
strategia defineste mijloacele de atingere a obiectivelor.
Procesul de planificare strategica a actiunilor de marketing:

Analiza Stabilirea Elaborarea Elaborarea

Mediului Obiectivelor Strategiilor Planurilor
si
Programelor

Punerea Urmarirea
in si
Actiune Controlul

25
 Planurile strategiei se detaliaza in procesul prin care se stabilesc toate
elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.

11.2 Obiectivele strategice

Scopul firmei SC Patru Plus Trans SRL pentru anul 2009 este unul mult
mai ambitios si anume acela de a realiza un volum al vanzarilor de 150.000 RON
si o reducere a cresterilor pe produs cu 5 %, lucru realizabil datorita investitiilor
facute in utilaje pentru serviciile de transport rutier in trafic national de materiale
destinate construirii de drumuri si poduri.
Pentru atingerea acestor obiective, managerul general al firmei a propus sa
incheie cat mai multe contracte cu firmele de specialitate.
Acest compartiment va avea un rol deosebit de important in angajarea,
califcarea, perfectionarea si salarizarea angajatilor.

11.3 Elaborarea strategiilor

Cei care se ocupa de angajari, impreuna cu administratorul firmei vor avea

de indeplinit urmatoarele sarcini:
▪ in primul rand – planificarea resurselor umane si anume:
- descrierea posturilor
- specificarea posturilor – estimarea numarului de personal.

26
 ▪ urmatorul pas este asigurarea cu resurse umane si anume:
- recrutare
- selectie
▪ asigurarea climatului de munca, protectia muncii si siguranta
posturilor;
▪ formarea profesionala;
▪ evaluarea performantelor;
▪ recompensarea.
Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face dupa
urmatoarele criterii:
o selectia preliminara;
o testarea;
o verificarea referintelor;
o criteriul de angajare;
o decizia de selectie.

11.4 Elaborarea planurilor si programelor

Pentru inceput, firma isi propune sa puna la punct toate detaliile cu

salariatii care se ocupa de recrutarea de personal, acestia tinand cont de
obiectivele firmei si de planul de afaceri propus.
Ei vor selecta si testa fiecare candidat la post in functie de criteriile de
angajare si anume:

27
 ✓ Selectia preliminara: presupune analiza documentelor prezentate de
candidati (cereri, CV-uri, scrisori de intentie, diplome de studiu) pentru a
elimina din start pe cei cu calificari insuficiente pentru ocuparea postului.
✓ Interviul preliminar consta intr-o discutie sumara intre solicitantul
postului si un specialist, prin care sunt clarificate unele aspecte din
documentele prezentate si sunt furnizate solicitantului informatii succinte
privind cerintele postului de munca si marja de salariu in care s-ar putea
incadra.
✓ Testarea – de fapt o mostra de comportant cu privire la comportantul
sau performantele viitoare ale individului testat.
✓ Verificarea referintelor: consta in culegerea informatiilor privind
performantele de la locurile de munca anterioare ale solicitantilor.
✓ Interviul de angajare : presupune o discutie mai ampla intre
solicitantul postului si persoana care conduce interviul. Acesta poate fi
chiar administratorul firmei.
✓ Decizia de selectii: sau alegerea finala consta in retinerea pentru
angajare a aceluia dintre candidati despre care se crede, in urma parcurgerii
etapelor precedente, ca va avea cele mai bune performante in munca.

11.5 Punerea in actiune

Pentru a reusi recrutarea cat mai multor solicitanti, firma isi va face
cunoscuta intentia de angajare prin mai multe mijloace de publicitate si anume:
✓ publicitatea prin mass – media : ziare, reviste .
Cel mai avantajos mod de publicitate este publicitatea prin mass – media
si anume prin presa scrisa. Aceasta prezinta numeroase avantaje si anume:
✓ costul redus al informarii ;
✓ operativitatea transmiterii mesajelor ;
✓ flexibilitatea mesajelor transmise ;
✓ posibilitatea pastrarii informatiilor publicitare ;

28
 ✓ selectivitate ridicata.

11.6 Supravegherea si controlul

Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea

propriei afaceri este posibilitatea de a-ti crea propriile reguli la locul de munca.
Important este ca ele sa fie cele mai bune.
Regulile proaste pot fi opresive, pot genera ineficienta, in timp ce regulile
bune pot ajuta atat managerul cat si angajatii sa evite confuziile si conflictele.
Regulile eficiente depind in mare parte de timpul de munca prestat. Pentru
a evita unele conflicte posibile se pot lua cateva masuri in cadrul urmatoarelor
aspecte legate de activitatea ce se desfasoara in firma si anume:
✓ salarii si beneficii : regulile companiei ar trebui sa includa o
descriere clara si precisa asupra modului de salarizare, inclusiv
asupra locului si perioadei de timp in care angajatii isi vor primi
salariile. Se vor stabili reguli clare cu privire la beneficii, care sunt
acestea si cine este indreptatit sa le primeasca.
✓ Saptamana de lucru: regulile ar trebui sa defineasca saptamana de
lucru ca fiind alcatuita din 7 zile in care se calculeaza inclusiv orele
suplimentare si sa fie platite corespunzator.
✓ Perioada concediilor : se vor stabili reguli de acordare, privind
durata si perioada in care angajatii isi pot lua concediu de odihna.
✓ Rapoartele de performanta: performanta angajatiilor va fi revizuita
si analizata anual.

29
 Sinteza si concluzii

Organizatia ce a fost studiata si observata este SC Patru Plus Trans SRL

Piatra Neamt.
Societate cu lunga traditie in transporturile de persoane, firma prezentata
are o imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de
natura acestora.

30
 La momentul actual, organizatia este o societate cu capital privat
romanesc, ce isi continua procesul real de transformare in dorinta de a exista
profitabil pe o piata din ce in ce concurentiala si cu mai multe provocari.
Principalul obiect de activitate este - alte transporturi tereste de calatori,
simbolizat de codul CAEN 4939.
Organizatia este una mica, avand un numar de 49 angajati. Structura este
caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al interactiunii
dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in
care managerul principal este in pozitia centrala din punct de vedere al
comunicatiilor si al adoptarii deciziilor.
In anul 2008 firma a obtinut o cifra de afaceri de 933,925 RON.
Consumatorii sau piata tinta a SC Patru Plus Trans SRL o reprezinta
persoanele fizice si nu numai, care frecventeaza anumite trasee sau doresc sa
inchirieze autocare pentru curse speciale sau ocazionale.
Unul din obiectele de activitate secundare, desi mai putin cunoscut il
reprezinta serviciile de transport rutier in trafic national de materiale destinate
construirii de drumuri si poduri, efectuat cu autobasculante.

La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de autobuze

si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10 autobasculante Man.
Consider ca acest raport m-a facut sa vad firma altfel, si acum prezint mai
mult interes pentru partea de marketing din cadrul ei, cat si pentru managementul
firmei. Iar pe unde este nevoie incerc sa aduc pe cat se poate imbunatatiri si
sugestii ca totul sa decurga cat mai bine si sa tinem firma in varful pietei din
municipiul Paitra Neamt.

31
Bibliografie

▪ Marketing – Emil Maxim <suport de curs>

▪ Comportament Organizational – Catalin Clipa <suport de curs>
▪ Management – Panaite Nica & Aurelian Iftimescu <suport de curs>
▪ www.regielive.ro
▪ www.bibliotecadigitala.ro

32