UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAOV FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAREA AFACERILOR Specializarea Management

Proiect Logistic

NEGOCIEREA

Studeni: Stoian Andra Vldrean Christine Zamfirache Alexandra Anul II Grupa 8303 -Braov, 2012-

Cuprins

Cuprins................................................................................................................... 2 Ce este NEGOCIEREA?.............................................................................................3 Comunicarea n negociere.......................................................................................4 Strategii de negociere.............................................................................................4 Bibliografie..............................................................................................................5

Ce este NEGOCIEREA?
Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin, o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi. n literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii. n general, acestea se refer la:a) un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un consens; b) un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate n discuie; c) suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n legtur cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea reciproc de faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii etc. Obiective n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, n particular. Mai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. Elemente specifice negocierii Spaiul de negociere este obinut prin exagerarea contient a propriilor interese. Plaja de negociere este zona delimitat de obiectivele maximale i minimale ale negocierii i difer de la un partener la altul. Zona de interes comun reprezint zona de intersecie a celor dou plaje de negociere Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obine rezultate ct mai apropiate de interesele reale, de poziia real de negociere. Factorii de influenare ai puterii de negociere sunt: raportul cerere ofert; mrimea partenerilor de negociere; puterea economic a prilor; gradul de cunoatere a pieei; viteza i capacitatea de reacie a prilor; existena aliailor strategici i de conjunctur; experiena i personalitatea negociatorului; capabilitatea de a risca. Absena comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii de desfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. n acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construcie gradual temeinic.

Comunicarea n negociere
Orice negociere implic n mod incontestabil comunicarea ntre participanii la acest proces. Negocierea se desfoar prin comunicare i n cadrul acesteia. Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte: - obinerea si transmiterea de informaii; - influenarea. Principalele tehnici de comunicare utile n negociere sunt: - punerea ntrebrilor, - ascultarea activa si urmrirea semnalelor non-verbale, care permit sa se obtina informaii valoroase de la parteneri. In negociere, ntrebrile ndeplinesc rolul principal de colectare de informaii, dar si alte roluri (ex.: meninerea climatului de negociere si a dialogului, semnalarea inteniilor, ctigarea de timp de gndire, influenarea partenerului). Pentru colectarea unor informaii de la partener si, n acest scop, negociatorul combina mai multe tipuri de ntrebri (deschise, de sondare, directe,indirecte,nchise,de dirijare,ipotetice, reflexive, "ucigtoare"). Rspunsurile la ntrebri trebuie adoptate n funcie de situaia concreta n care se afla partenerii de dialog, dar, ca principiu general trebuie evitata graba n formularea rspunsului, acesta putnd veni doar dup ce ntrebarea a fost bine neleasa(coninutul si intenia ei). In formularea rspunsurilor trebuie aplicate principiile comunicrii empatice, evitndu-se orice elemente care ar putea declana reacii de aprare sau de atac(criticarea, emiterea unor judecai de valoare, explicarea situaiei sau oferirea de sfaturi necerute, minimalizarea spuselor partenerului, ntreruperea vorbitorului etc). O abilitate importanta de comunicare este ascultarea activa, care permite extragerea maximului de informaie de la partener. Aceasta presupune ascultarea coninutului mesajului, sentimentele interlocutorului, ncurajarea interlocutorului sa vorbeasc mai mult. O alta practica utila ce se nscrie n tehnicile de ascultare activa este testarea acurateei nelegerii mesajului. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor interlocutorului sau realizarea unor rezumate ale declaraiilor asupra unui aspect. Ascultarea activa se sprijin pe o atitudine adecvata a receptorului n tratarea sarcinilor care i revin n procesul de comunicare (concentrare, interes, deschidere, spirit critic). Comunicarea non-verbala se realizeaz prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale, incluznd: micri ale corpului,mimica fetei, gesturi, poziia corpului, aspecte ale vocii. Acestea reprezint o sursa importanta de informaii pentru negociatori. Comunicarea de influenare se bazeaz pe argumentare,proces prin care vorbitorul ncearc sa reduc rezistenta prtii adverse fata de propunerile sau ideile sale. Argumentarea nu este caracteristica doar negocierii; ea apare si n alte forme de interaciune umana. In negociere are un anumit specific, care o deosebete, de pilda, de interaciunea de tipul dezbaterii de idei. Eficacitatea argumentrii n negociere este determinata de o serie de factori: - contextul si orientarea negocierii, - credibilitatea persoanei care argumenteaz, - fora argumentrii (data de dovezile de valoare, de evitarea unor erori de logica, de adecvarea surselor argumentelor) sau modul de prezentare a acestora.

Strategii de negociere
4

1. STRATEGIA LOSE LOSE Aceast strategie este aceea n care pierd ambii parteneri. Este situaia nefericit n care nimeni nu ctig nimic. Uneori este de preferat s se adopte aceasta strategie i s se blocheze negocierea mai ales atunci cnd se anticipezi c vei pierde, chiar dac nu catigi nimic. 2. STRATEGIE LOSE WIN (TU PIERZI EL CASTIGA) Strategia Lose Win este acea strategie n care tu iei n pierdere, iar partenerul tu iese n ctig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose Win se transform n Lose Lose. 3. STRATEGIA WIN LOSE (EU CASTIG EL PIERDE) Aceast tactica este cea mai ntlnit. Indraznesc sa afirm c, n Romnia, ea ocup topul strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator ncearc s ctige cu orice pre. 4. STRATEGIA WIN WIN (CASTIG CASTIG) O strategie frumoas, dar att de rar ntlnit! Motivul este simplu: cele trei situaii de mai sus sunt cele care ne opresc n a gndi n termeni de Ctig Ctig. Cu toate acestea, aceast strategie este singura care asigura succesul pe termen lung i buna reputaie a celui care o practic. apte pai pentru o negociere reuit 1. Pregtii negocierea i fia de negociere. Pregatirea n mod temeinic a unei negocieri influeneaz 70-80% din rezultat. Trebuie s v gandii nainte de a v prezenta la discuie cine este adversarul dumneavoastr, ce dorete s obin, care sunt obiectivele acestuia i ce ateptri are de la dumneavoastr. 2. Axai-v pe discuie i mbrcai-v confortabil. n timpul negocierii, detaai-v de felul n care arat interlocutorul i axai-v strict pe discuie i pe ceea ce dorii s obinei. mbrcai-v confortabil i adecvat ntlnirii. 3. Stabilii obiectivele negocierii - Ce dorii s obinei? Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce dorii s obinei. Facei o list a acestora i respectai-o cu strictee. 4. inei cont de interesele partenerului de discuie. Ca negociator performant, inei cont de interesele partenerului de discuie i de faptul c negocierea nu se ncheie dup semnarea contractului. 5. Oferii soluii creative. Renunai la stilul de negociere tranzacional care aduce doar ctigul imediat. Propunei soluii creative. 6. Studiai n cel mai mic amnunt ceea ce dorii s cumprai sau s vindei. Ca negociator este important s cunoatei n cel mai mic amnunt ce cumprai sau ce vindei pornind de la cost management, adic de la costul real al produsului. 7. nelegerea final. Pentru nelegerea final, trebuie ndeplinite, de ambele pri, toate nevoile obligatorii, dar i cteva dintre cele opionale. Cutai mereu ctigul reciproc i respectai valorile companiei partenere.

Bibliografie

1. http://www.damaideparte.ro/index.php/strategii-de-negociere-pierzatoare-sau-

castigatoare/659/
2. http://www.manager.ro/articole/tehnici-de-negociere/7-pasi-pentru-o-negociere-reusita-

1518.html
3. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb 4. http://www.manager.ro/articole/tehnici-de-negociere/comunicarea-ca-mijloceficient-de-negociere-839.html 5. http://www.scribd.com/doc/2547970/Comunicaresitehnicidenegociere