Capitolul 8.

TESTAREA CREDIBILITĂŢII AGENŢILOR

ECONOMICI

8.1. Necesitatea testării credibilităţii

8.2. Modalităţile de protecţie faţă de risc; surse de obţinere a

informaţiilor, reguli în prezentarea acestora, scopul testării
credibilităţii agenţilor economici

8.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de

apreciere a agenţilor economici

Întrebări
Teste grilă
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

CAPITOLUL 8

Testarea credibilităţii agenţilor economici

8.1. Necesitatea testării credibilităţii agenţilor economici

Procurarea resurselor materiale în condiţiile economiei de piaţă are loc, aşa cum s-a arătat, prin
contact direct între parteneri, (între consumatori şi furnizori). În multe situaţii partenerii se cunosc (au
mai avut relaţii comerciale de vânzare-cumpărare, au mai purtat tratative pe parcursul funcţionării lor
ca agenţi economici) însă, elementele negociabile pentru conlucrare în viitor sunt cu totul noi. În
aceste condiţii, fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaţii, de date cu privire
la partenerul de afaceri; aceasta pentru faptul că fiecare afacere implică un anumit risc ce poate
influenţa profitul întreprinderii, dacă nu chiar existenţa ei. Un aforism spune: "când faci afaceri
încrederea trece prin suspiciune"; aceasta înseamnă că întreprinderile, managerii acestora, trebuie
să ia preventiv toate măsurile care să diminueze sau să elimine pericolele generate de risc.
Aspectul apare firesc dacă avem în vedere că şi raporturile dintre oameni presupun anumite
măsuri de precauţie, anumite garanţii atunci când este vorba de un împrumut, de utilizarea temporară
a unui bun, de un serviciu faţă de un terţ. Dacă cineva îţi solicită cu împrumut o sumă mare de bani,
fie el chiar prieten, imediat în subconştient se pun în funcţiune circuitele care analizează situaţia
solicitantului în vedere luării unei decizii şi anume: dacă solicitantul are posibilitatea restituirii
împrumutului, punctualitatea sa, garanţiile de care poate dispune din punct de vedere al veniturilor
proprii, al sprijinului din partea familiei sau a cunoscuţilor, modul în care s-a comportat anterior în
situaţii similare etc. Pe baza acestor informaţii se poate lua una din deciziile următoare:
acordarea împrumutului, cu convingerea că solicitantul prezintă toate garanţiile care elimină
riscurile;
acordarea împrumutului, dar cu asumarea de către cel solicitat a tuturor riscurilor; în acest
caz, împrumutul se acordă pe bază de obligaţii faţă de solicitant, ca urmare a unor legături
morale, sentimentale, paternale etc., care pot să transfere riscul în domeniul acceptabilului şi să
scoată pe cel care l-a provocat în afara răspunderilor faţă de creditor;
respingerea acordării împrumutului, datorită gradului mare de risc şi lipsei de garanţii pentru
protecţie.
Asemenea situaţii se întâlnesc şi în desfăşurarea relaţiilor comerciale privind procurarea
resurselor materiale pentru consumul productiv. În testarea credibilităţii, partenerii acţionează în
două sensuri: în amonte, în raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaţii de aprovizionare, şi în aval
cu clienţii cu care se stabilesc relaţii de desfacere, de vânzare a produselor fabricate. Desigur,
elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite în funcţie de furnizori şi de clienţi, alte ori sunt
însă comune, mai
ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiară.
Factorii care determină necesitatea testării partenerilor înaintea pornirii unei afaceri sunt:
În primul rând, numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă, apariţia,
transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme (ceea ce determină măsuri obligatorii de
 Managementul desfacerii

protecţie, în general, faţă de partenerii necunoscuţi în special, cu privire la condiţiile perfectării unor
afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relevă că anual se înfiinţează între 45000-55000
firme, din care circa 4% dispar în primul an de existenţă, iar un număr de circa 10000 firme devin
anual insolvabile. În Statele Unite ale Americii, numărul firmelor nou înfiinţate anual este de ordinul
sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate în stare de faliment, cam de acelaşi
ordin de mărime. Desigur, regulile generale din economia de piaţă cu privire la "mişcarea naturală" în
rândurile agenţilor economici se manifestă şi în România, aspect care implică evident măsuri
preventive de reducere a riscurilor în tranzacţii.
Pentru ţara noastră, necesitatea testării riguroase a credibilităţii partenerilor de afaceri, a
furnizorilor şi clienţilor, este mai necesară pentru că mulţi agenţi economici sunt noi, nu au trecut
"istoric", nu au date de referinţă asupra activităţii lor anterioare, obiectul activităţii este, în general, în
schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se consolidează etc.
În al doilea rând, necesitatea testării credibilităţii partenerilor este dictată de fluctuaţia
situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a celor mai mari şi mai solide, care constituie un
fenomen frecvent. Agenţii comerciali cu o situaţie foarte solidă, solvabili, platnici la termen, pot evolua
rapid spre o stare de insolvanţă, după cum şi fluxul invers este deseori întâlnit. Ca urmare, chiar şi în
cazul unor relaţii tradiţionale (de durată) cu parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării
credibilităţii lor înaintea încheierii unor afaceri.
În al treilea rând, insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ, întocmai ca un lichid în
vasele comunicante. În economia de piaţă, insolvabilitatea este reală, aceasta nu poate fi
"deblocată" prin măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol,
al propagării în lanţ a insolvabilităţii, accentuează foarte mult importanţa testării credibilităţii
partenerilor de afaceri.
Toate aceste argumente scot în evidenţă necesitatea instituţionalizării în economia
românească a unor practici specifice de protecţie a întreprinderilor împotriva riscului, atât în afacerile
realizate cu parteneri din ţară cât şi cu parteneri din străinătate.

8.2. Modalităţi de protecţie faţă de risc; surse de obţinere

a informaţiilor, reguli în prezentarea acestora, scopul
testării credibilităţii agenţilor economici

În ţările cu economie de piaţă, dezvoltate din punct de vedere economic, sunt utilizate în mod
uzual tehnici, devenite clasice, de reducere a riscului şi de testare a credibilităţii partenerilor,
ţinând seama tocmai de argumentele prezentate mai sus.
În România, au existat în perioada interbelică tehnici şi instituţii specializate pentru protecţia
creditorilor.
Concepţia generală actuală de funcţionare a sistemului de protecţie a creditorilor reflectă o
adaptare la specificul economiei de piaţă, şi anume existenţa unui foarte mare număr de agenţi
economici de talie mică şi mijlocie (deci cu un capital şi cu cifră de afaceri de volum relativ reduse),
care însă participă cu o pondere mare, de peste 50%, la formarea produsului naţional brut. În aceste
condiţii, este de înţeles rolul pe care îl pot avea garanţiile băneşti ale terţilor, ca şi formele de protecţie
pe bază de garanţii reprezentate de bunuri. În cele mai multe cazuri, garantul este o instituţie
bancară, sau o firmă asociată, ori parteneri de afaceri care au anumite interese în bunul mers al
afacerilor firmei creditate.
În economia de piaţă sunt practicate în principal următoarele sisteme de protecţie financiară:
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

protecţie prin garanţii suplimentare acordate de un terţ;

protecţie prin dobândirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale
debitorului;
protecţie prin utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri.
Garanţia constituie un contract prin care garantul se obligă faţă de creditor, ca în cazul în
care beneficiarul de credit nu îşi îndeplineşte obligaţiile de restituire, să preia el plata acestora.
Dacă mai mulţi garanţi se obligă să garanteze o anumită creanţă (dreptul creditorului asupra unei
sume de bani ce i se datorează), atunci apare forma de garanţie colectivă.
În ce priveşte protecţia afacerilor prin dobândirea de bunuri, aceasta este de două tipuri: pe
bază de bunuri mobile; pe bază de bunuri imobile.
Protecţia pentru bunuri mobile constă în crearea unui drept de ipotecă al creditorului asupra
unor bunuri mobile aparţinând debitorului, în următoarele formule:
transmiterea de către debitor către creditor a unui bun material, acesta rămânând însă în
proprietatea debitorului;
rezervarea de drepturi ale creditorului asupra bunurilor mobile (mărfurilor) vândute debitorului,
în sensul că acestea rămân în proprietatea furnizorului până la plata integrală a datoriei către
acesta; aceste drepturi sunt înscrise amănunţit în contractul încheiat;
asigurarea prin ipotecare a unor bunuri imobile ale debitorului în favoarea creditorului.
În domeniul bunurilor imobile se practică protecţia financiară pe baza "ipotecării"* bunurilor
imobile, care sunt, în principal, de două tipuri:
1. ipoteci accesoriale la care valoarea ipotecată se reduce treptat, pe măsura reducerii valorii
creanţei; în acest caz, ipoteca reprezintă un mijloc de protecţie pe care creditorul îl poate
valorifica recuperându-şi treptat, din vânzarea ipotecii, partea ce a mai rămas neplătită de către
debitor. Asemenea tipuri de protecţie sunt utilizate de bănci, îndeosebi în acordarea creditelor
pe termen lung.
2. ipotecile propriu-zise a căror valoare nu variază în funcţie de reducerea valorii create; cu alte
cuvinte, aceasta nu este direct legată de o anumită creanţă bine definită printr-o anumită relaţie
financiară; este o ipotecă abstractă, care poate fi utilizată prin acoperirea oricărei creanţe a
debitorului, desigur în limita sumelor datorate.
Un loc important în problematica protejării împotriva riscului îl ocupă sistemul de protecţie prin
utilizarea informaţiilor economico-financiare despre parteneri. Formele clasice de protecţie a
afacerilor prin garanţii din partea a terţe persoane, sau prin ipoteci asupra bunurilor mobile sau
imobile sunt, fără îndoială, deosebit de sigure, dar implică proceduri greoaie, incomode, care
îngreunează adesea foarte mult derularea fluentă, rapidă a afacerilor. Consolidarea potenţialului
economic al firmelor reprezintă element de securitate şi protecţie a afacerilor. Fără a elimina riscul
afacerilor, o asemenea evoluţie considerată pozitivă a creat mediul pentru apariţia şi dezvoltarea
unei modalităţi noi, cu privire la posibilitatea reducerii riscului şi asigurarea protecţiei afacerilor,
respectiv cea de obţinere şi valorificare a informaţiilor despre partenerii de afaceri.
Sursele de obţinere a informaţiilor sunt, în principal, următoarele:
1. contactarea unor agenţi economici, a unor firme care au avut şi/sau au relaţii cu
partenerul testat, de regulă, a unor persoane de încredere, cu care există bune relaţii; scopul
investigaţiilor este de a afla cât mai multe despre situaţia financiară, potenţialul economic,

*
Ipoteca reprezintă un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparţinând debitorului, ca o garanţie
pentru plata unor creanţe: împrumut în bani acordat de bănci şi garantat cu terenuri, clădiri, construcţii, livezi etc.
 Managementul desfacerii

comportamentul în relaţii a eventualului partener în afaceri. Asemenea informaţii sunt de regulă

incomplete, deseori subiective şi nu prezintă nici o garanţie.
2. obţinerea de informaţii de la instituţiile de credit-bănci, case de economii - cu care
viitorul partener are relaţii de afaceri.
În practică pot exista două situaţii diferite:
a. sursa de informare, respectiv instituţia de credit la care se apelează, este finanţatorul
ambelor firme, respectiv atât a firmei care face testarea, cât şi a partenerului testat. În acest
caz informaţiile pot avea un grad de obiectivitate mai ridicat, iar finanţatorul poate constitui, în
multe situaţii, o sursă credibilă de informaţii, deoarece acesta nu are interes direct de a favoriza
pe unul din clienţii săi în dauna celuilalt.
b. În situaţia în care banca finanţatoare a celui testat este alta decât cea a testatorului, sau
în cazul în care viitorul partener potenţial lucrează cu mai multe instituţii de credit (ceea
ce se întâmplă foarte frecvent), obţinerea de informaţii obiective este dificilă şi incertă. În cazul
în care partenerul testat are o situaţie economică dificilă, banca finanţatoare are tot interesul de
a restabili capacitatea de plată a clientului său prin obţinerea unor credite de la terţi. Practica
evidenţiază că, în asemenea situaţii, nu se poate conta pe informaţii exacte, care să permită
decizii cu un risc cât mai mic în afaceri.
3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizează, la cerere, informaţii economico-
financiare; apelarea acestei surse reprezintă o practică larg extinsă în ţările cu economie de
piaţă. În România, o instituţie importantă specializată în furnizarea de informaţii tehnico-
economice despre orice agent economic înregistrat legal, cu arie extinsă de acţiune în acest
scop, cu conexiuni internaţionale este Camera de Comerţ şi Industrie. Deşi existenţa unor
asemenea firme specializate în furnizarea de informaţii tehnico-economice este atestată de
peste un secol, transformarea informaţiei într-o marfă de largă circulaţie este de dată recentă şi
este legată de utilizarea tehnicii electronice de calcul (singura cale care permite culegerea şi
înmagazinarea unui volum uriaş de informaţii, prelucrarea şi furnizarea rapidă a acestora).
Trebuie arătat că, în ţările Europei Occidentale, evoluţia conceptelor legislative tinde să facă
mai dificile, mai greoaie, procedurile de somaţie şi executare prin justiţie a datornicilor. Debitorii
întrevăd în general o perspectivă mai bună pentru ei, prin prisma prevederilor din pachetele de legi
adoptate în acest domeniu. În mod cert, în ideea unei mai mari protecţii a proprietăţii, legea tinde să
apere în mai mare măsură pe debitori decât pe creditor. De aici decurge o consecinţă firească, aceea
că orice întreprinzător trebuie să prevină, să reducă la minimum riscurile creării, prin afacerile
încheiate, a unor debite insolvabile, utilizând în acelaşi scop toate instrumentele moderne pe care
piaţa i le pune la dispoziţie. În aceste condiţii, managerii, întreprinzătorii trebuie să cunoască
elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilităţii partenerilor de afaceri pe bază
de informaţii.
Tehnicile şi metodele de lucru specifice diferitelor firme specializate în culegerea,
prelucrarea şi furnizarea de informaţii cu privire la partenerii de afaceri, deşi prezintă unele
diferenţe, se bazează, în principiu, pe un sistem comun de acţiune. Este de reţinut că specificul
acestei activităţi - necesitatea de a furniza informaţii oricărui solicitant despre orice partener - a
condus, în mod firesc, la concentrarea activităţii respective pe teritoriul fiecărei ţări, în cadrul unei
asociaţii care grupează toate firmele de profil, evitându-se astfel interferenţele şi redundanţele.
Sunt însă de evidenţiat câteva elemente referitoare la sursele de obţinere a informaţiilor şi la
comportamentul agenţilor economici în raport cu furnizarea de informaţii despre propria firmă. Ca
regulă generală, informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date care nu au caracter
confidenţial. Sistemul este astfel conceput şi protejat încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în
afara cadrului legal stabilit.
În principiu, informaţiile se colectează prin două canale principale:
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

a. Surse de informaţii publice, acestea fiind:

informaţiile din Registrul Comerţului şi Industriei (care, potrivit legii, sunt informaţii
publice);
bilanţurile şi rapoartele de activitate publicate;
anunţuri publice ale judecătoriilor despre: datornici, falimente, licitaţii, partajări de bunuri;
informaţii statistice;
informaţii din presă.
b. Informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei:
informaţii oferite benevol de către firmele contactate;
informaţii despre o anumită firmă, culese de firma interesată (din relaţiile anterioare);
cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei testatoare.
Tehnicile de obţinere a informaţiilor sunt alese de firma interesată şi adecvate scopului urmărit
de aceasta. Strângerea informaţiilor se asigură în contextul unui "cod etic", caracterizat de
următoarele elemente:
transparenţă în afaceri; fiecare ştie să înţeleagă că partenerul are dreptul să fie informat corect
despre situaţia celui cu care negociază;
crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de necesitate în a fi
cunoscut pe piaţă ca întreprindere, societate, firmă serioasă, capabilă de a susţine
afaceri solide, în anumite limite;
în economia de piaţă, încercarea de izolare a unor agenţi economici, de "sustragere" din
circuitul informaţiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o asemenea tendinţă este
generatoare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor;
de regulă, chiar firmele aflate într-o situaţie nefavorabilă nu au interesul să se sustragă
circuitului de informaţii, pentru că singura (eventuală) posibilitate de redresare se poate baza
numai pe o încredere partenerială. În consecinţă, furnizarea benevolă a informaţiilor solicitate
de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică şi o necesitate.
Regulile generale care guvernează activităţile de informare tehnico-economică despre
parteneri reali şi potenţiali de afaceri sunt, în general, următoarele:
1. Informaţie obiectivă; este o condiţie principală a funcţionării sistemului care presupune o
verificare corelată a informaţiilor provenite din diferite surse şi definitivarea concluziilor după o
minuţioasă analiză făcută de un personal calificat şi specializat privind realismul (veridicitatea
acesteia).
2. Informaţie integrată, care să formeze o imagine de ansamblu a partenerului, o prezentare de
sinteză referitoare la activitatea fiecărui agent economic testat.
3. Informaţia actualizată, ceea ce presupune aducerea sistematică la zi a băncii de date, printr-
un sistem de legături cu sursele de bază şi prin controlul desfăşurării acţiunii.
4. Informaţie colectată în sistem descentralizat, în sensul prezenţei agenţilor specializaţi în
teritoriu, în apropierea firmelor cu care lucrează, ceea ce permite să se obţină, în termen scurt,
informaţii viabile de la sursele primare.
5. Informaţii furnizate la termene scurte, spre a satisface, în timp util, nevoia oamenilor de
afaceri de a cunoaşte situaţia la zi a partenerului cu care este interesat să încheie o afacere;
o informaţie dată cu întârziere poate determina amânarea şi pierderea unei afaceri, care va fi
"atrasă" de un alt partener.
 Managementul desfacerii

6. Informaţii garantate. Credibilitatea informaţiilor furnizate merge până acolo încât unele firme le
şi garantează, în sensul că fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maximă de
credit" care să fie acordată partenerului. În limita recomandată, firma furnizoare de informaţii se
constituie ca un garant în cazul unei eventuale insolvabilităţi, ceea ce evidenţiază gradul de
exactitate şi de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat.
7. Informaţii extensibile. Sistemul practicat pe piaţa informaţiilor este acela de a furniza, în mod
uzual, un pachet de informaţii cu conţinut standard, care acoperă de obicei întreaga arie de
cerinţe a oricărui client pentru afaceri curente. În cazul unor situaţii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile între firme, perfectarea unei cooperări pe termen lung, acordarea unui credit
special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaţii mai
detaliate despre firmele indicate de client (bineînţeles la cerere).
8. Informaţii în conexiuni internaţionale. Între firmele care furnizează informaţii economico-
financiare din diferite ţări sunt stabilite relaţii, care permit testarea unui partener de afaceri,
indiferent de ţara în care acesta îşi are sediul; situaţia determină mai mare fluiditate afacerilor
internaţionale.
9. Desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt
cele de marketing, de urmărire a debitorilor ş.a.
„Scopul direct” pentru care se solicită informaţiile şi se întocmeşte "testul de credibilitate"
poate fi:
a. stabilirea de relaţii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; în
acest caz informaţiile sunt foarte largi, cuprinzătoare, care să dea imagine completă asupra
trecutului, prezentului şi perspectivei activităţii acestui partener, a relaţiilor pe care le-a avut cu
alţi agenţi economici, a rezultatelor financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut ; în acest caz, sunt necesare informaţii
suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care să dea certitudinea asupra rezistenţei
partenerului la un volum mai mare de vânzare-cumpărare, la o cifră de afaceri superioară, la
intensificarea relaţiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener după o perioadă de întrerupere; situaţia impune ca
informaţiile culese şi prelucrate până la un moment dat să fie completate cu cele specifice
perioadei în care relaţiile au fost întrerupte. Totodată, pe baza noilor informaţii trebuie conturată
şi perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaţiile de ultim moment, care
asigură atât legătura cu cele din perioada în care erau relaţii active cu firma testată, cât şi
formarea unei imagini asupra situaţiei prezente şi de viitor a acesteia;
d. dorinţa şi necesitatea de a efectua periodic un control asupra derulării afacerilor curente,
cu toţi partenerii sau numai cu o parte dintre aceştia;
e. necesitatea de a cunoaşte dacă un partener de afaceri îşi schimbă structura activităţii,
trece de la un nomenclator de fabricaţie la altul, de la activitatea de producţie la cea de
prestare de servicii (reparaţii, întreţinere etc.), sau recurge la modificări calitative şi
sortimentale ş.a. În toate aceste cazuri, informaţiile trebuie să pună din timp în gardă pe testator
pentru a-şi asigura perioada necesară de manevră, fie pentru a se adapta la noua situaţie, fie
pentru a depista, contacta şi a începe relaţii cu un nou partener;
f. intenţia de a fuziona sau coopera cu o anumită firmă sau cu mai mulţi parteneri; o
fuzionare aduce modificări de substanţă în dimensiunea relaţiilor economice, o altă prioritate în
ordinea de preferinţă a partenerilor. Situaţia trebuie să orienteze firma care testează în sensul
menţinerii sau întreruperii relaţiilor de afaceri cu partenerul testat, adaptării relaţiilor la noul
comportament al acestuia, depistării şi contactării unui nou partener de afaceri;
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

g. necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei pentru a furniza informaţii cu privire
la cerere, concurenţă, calitate, solicitările de produse noi care pot orienta pe furnizor la
îmbunătăţirea nomenclatorului de fabricaţie, segmentele de cumpărători cu cea mai mare
solicitare ş.a.;
h. dorinţa de participare la licitaţii legate de patrimoniul unui agent economic declarat în
stare de faliment; în acest sens, informaţiile nu au în vedere numai structura şi valoarea
patrimoniului licitat, ci şi aspecte legate de posibilii participanţi la licitaţii (asupra potenţialul
financiar al acestora, limitei până la care aceştia pot rezista în licitaţie).
Practica, larg folosită în ţări dezvoltate, este aceea de a deveni membru-asociat al firmei
specializate în furnizarea de informaţii, situaţie în care, pe baza unei cotizaţii anuale, aceasta
acordă facilităţi în obţinerea informaţiilor (de exemplu: în cursul anului se comunică automat, în limita
tarifului iniţial achitat, toate modificările de informaţii care apar în banca de date cu privire la partenerul
iniţial testat). Informaţiile pot fi obţinute de către orice agent economic, pe baza completării unui
formular tip de comandă; formularele tip se cumpără sub formă de carnete, conţinând un număr de
comenzi în alb. Plata carnetului respectiv include şi costul unei informaţii standard.
Comenzile se transmit filialei teritoriale a firmei furnizoare de informaţii, iar răspunsurile se
primesc:
1. prin poştă, cu o durată de primire a răspunsului în medie de 3 zile;
2. prin telefax sau telex, în maximum 48 de ore de la primirea comenzii;
3. prin transmisie directă în sistem on-line, în cazul în care clientul dispune de calculator care
este conectat la calculatorul firmei specializate în furnizarea de informaţii tehnico-economice.

8.3. Calculul indicelui de bonitate şi al unor indicatori de

apreciere a agentului economic
Obişnuit, informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un anumit
agent economic, cuprind: indicele de bonitate; forma juridică de organizare actuală; istoricul
firmei; capitalul social; conducerea firmei; profilul de activitate; evoluţia activităţii; situaţia
portofoliului de comenzi; numărul de salariaţi; volumul anual al vânzărilor (pe ultimii trei ani);
bunuri imobiliare; activul; pasivul; banca finanţatoare; comportarea în plăţi; recomandări. Un
model exemplificativ privind conţinutul unei "fişe de informaţii economico-financiare standard",
care se furnizează la cerere, se prezintă astfel:

FIŞA MODEL DE PREZENTARE A UNOR INFORMAŢII ECONOMICO-FINANCIARE

Data:
Localitatea
SOLICITANTUL INFORMAŢIEI INFORMAŢII DESPRE:
Denumire;
Adresa completă
ÎNTREBĂRI INFORMAŢII
- Indice de bonitate -...
- Forma juridică de organizare - S.R.L., S.A. etc.
- Istoricul -Data înfiinţării şi evoluţia ei până în
prezent
- Capitalul social - mii lei
- Conducătorul firmei - Numele şi prenumele preşedintelui
firmei, situaţia profesională, socială,
familială
 Managementul desfacerii

- Profitul de activitate - Specificul ei

- Evoluţia activităţii - În dezvoltare sau în regres, şi anume:
- Număr salariaţi - muncitori
- funcţionari
- Volumul de vânzări anuale - pe anii anteriori
- pe anul în curs
- Bunuri imobiliare - Spaţii proprii
- Spaţii închiriate
- Activul - dotări = mil. lei
- stocuri de materiale = mil. lei
- creanţe = mil. lei
- Pasivul - capital social = mil. lei
- datorii către furnizori = mil. lei
- Banca - Banca comercială (denumire şi
localitate)
- Comportarea în plăţi - plata la termen sau cu rare restanţe
- termenele de plată se convin la
contractare
- RECOMANDĂRI - prezintă sau nu încredere în afaceri
- Credit-limită, recomandat.

În legătură cu conţinutul informaţiilor cuprinse într-o asemenea fişă sunt de făcut unele precizări
şi detalieri:
Istoricul firmei dă indicaţii asupra experienţei acesteia şi a modului în care a acţionat pe piaţă,
asupra profitului obţinut; o întreprindere mai veche prezintă mai multă garanţie decât una nouă,
necunoscută sau abia apărută pe piaţă.
Datele cu privire la conducătorul societăţii vizează şi aspectele de comportament social şi
familial. Un conducător compromis profesional sau moral umbreşte şi firma pe care o
reprezintă, ceea ce determină atitudini de rezervă, de expectativă şi chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientări asupra dimensiunilor
întreprinderii, ceea ce poate arăta, până la un punct, dacă se poate angaja la o activitate mai
mare, mai diversificată şi cu o paletă mai largă de angajament.
Firma care furnizează informaţiile economico-financiare solicitate face şi propriile
recomandări; ea are personal de specialitate care, prin interpretarea datelor din fişă (uneori şi a
altor izvoare existente în baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandări
asupra poziţiei ce trebuie luată faţă de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plăti un credit) reprezintă un
indicator sintetic, practicat de firmele specializate în informarea economico-financiară,
care dă o imagine globală asupra unui agent economic, exprimată printr-o singură cifră
(indicele sau nota de bonitate).
În scopul unei percepţii cât mai rapide a indicelui de bonitate, se foloseşte sistemul de note. În
exemplul pe care îl dăm, utilizăm practica germană, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maximă)
la 6 (nota minimă). Ceea ce înseamnă că un partener notat cu 1 este demn de încredere maximă, în
timp ce o notare cu 6 semnifică o situaţie deosebit de critică, ceea ce elimină orice credibilitate în
afacerile cu partenerul respectiv. În practică, se consideră că un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie înţeles că nota 1 practic nu poate fi atinsă de nici o firmă).
În tabelul 8.1 se prezintă un exemplu simplificat, cu date fictive, privind modul de calcul a
indicelui de bonitate pentru o firmă de construcţii.
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

CALCULUL INDICELUI DE BONITATE

Informaţii de caracterizare a firmei

Forma juridică de organizare - Societate comercială pe acţiuni

Ramura - Construcţii civile şi industriale
Vechimea firmei - 30 de ani
Situaţia afacerilor - Constantă
Situaţia comenzilor - Bună
Modul de plată - La termene convenite cu clientul
Recomandarea de credit - Relaţii de afaceri se pot stabili cu
încredere
 Managementul desfacerii

Tabelul 8.1
Ponde-
Nr.
Factori de risc rea Nota acordată
crt.
%
1 2 3 4 5 6
1. Modul de plată 20
2. Recomandarea privind 25 0,40
credibilitatea 0,50
3. Evoluţia afacerilor 8 0,24
4. Situaţia comenzilor 7
5. Forma de organizare 4 0,14 0,12
6. Ramura de activitate 4
7. Vechimea firmei 4
0,16
8. Volumul vânzărilor 3 0,08
9. Volumul vânzărilor pe 4 0,06 0,12
salariat
10. Numărul de salariaţi 2
11. Capitalul social 5
12. Comportarea în plăţi a 5
0,08
firmei
0,05 0,20
13. Comportarea în plăţi a 5
clientului 0,10
14. Conducerea firmei 4 0,12
TOTAL 100 0,05 1,28 0,60 0,44

INDICELE DE BONITATE: 0,05 + 1,28 + 0,60 + 0,44 = 2,37

Se impune a se sublinia că modul de calcul detaliat şi criteriul de apreciere a notelor acordate

constituie de regulă o tehnologie secretă a fiecărei firme protejate prin licenţă.
În cazul exemplului dat, precizăm că nota acordată fiecărui factor se ponderează cu procentul
de importanţă indicat în coloană specială. De exemplu, în cazul primului rând, "Modul de plată", nota
acordată 2 se ponderează cu 20% deci:
2 x 20/100 = 0,40
Indicele de bonitate cumulează, după cum rezultă din cele de mai sus, toţi factorii conţinuţi în
informaţia standard.
Modul de notare a diferiţilor factori se evidenţiază prin următoarele exemple:
Modul de plată:
• plata prin scont 1
• plata la termen 2
• plata prin înţelegere 3
• plata cu unele întârzieri 4
• plata foarte dificilă 5
• insolvabil 6
Evoluţia afacerilor:
• expansivă 1
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

• pozitivă 2
• constantă 3
• stagnantă 4
• regresivă 5
• puternic regresivă 6
Recomandări cu privire la acordarea de credit:
• se recomandă 1
• prezintă încredere 2
• prezintă încredere limitată 3
• afacerea prezintă riscuri 4
• afacerea este cu risc mare 5
• să nu se încheie afacerea 6
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile standard trebuie completate cu
date referitoare la:
1. Potenţialul de livrare (Z) care se calculează cu ajutorul relaţiei:
Ql
Z= × 100
în care: Qc
Ql = cantitatea efectiv livrată;
Qc = cantitatea comandată.
În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu, cu 15%, se evidenţiază că
furnizorul nu este serios şi trebuie evitat; dacă din motive obiective este acceptat, se impune formarea
unor stocuri de siguranţă (care vor antrena însă cheltuieli suplimentare).
2. Numărul de zile de întârziere (Zî); se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Zî = Ief - Ic
în care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare);
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial încheiat.
Numărul de zile de întârziere a livrărilor sau devierea medie ( D ) de la intervalul precizat în
contractul încheiat serveşte la calculul stocului de siguranţă (vezi capitolul 2).
3. Ponderea numărului de loturi livrate cu întârziere (Klî) care se stabileşte cu ajutorul relaţiei:

Lî
K lî = x 100
în care: Lp
Lî = numărul de loturi livrate cu întârziere;
Lp = numărul total de loturi programate pentru livrare.
Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului în sine, se poate stabili dacă situaţia
este obişnuită, se produce sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz în care
nu trebuie interpretată greşit credibilitatea partenerului).
 Managementul desfacerii

4. Nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul fabricaţiei şi vânzării produsului. În

această privinţă se fac situaţii comparative ale produsului realizat de mai mulţi furnizori cu privire
la:
fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie);
mentenabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare majoră, service, piese de schimb
etc.);
sfera de utilităţi pe care o asigură produsul;
nivelul tehnic, clasa de noutate în care se încadrează produsul şi gradul de tehnicitate.
5. Nivelul costului de producţie este un indicator hotărâtor în asigurarea credibilităţii. Unii
furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaţa, prezintă oferte cu preţ mai mic decât este
normal; o asemenea situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători, deoarece produsul astfel
oferit ori:
este de o calitate mai slabă;
are o sferă de utilităţi mai redusă;
reprezintă o lovitură de piaţă pentru a înlătura concurenţa, după care ar urma să se
impună un preţ superior prin care să se recupereze pierderile anterioare şi/sau să se
realizeze un profit mai mare.
6. Posibilităţile financiare; se încadrează aici următoarele situaţii:
acordarea de credit; sunt numeroase situaţiile pe parcursul activităţii economice când,
fie achiziţionarea unor loturi mai mari de produse, fie întârzierea în încasarea unor fonduri,
îl determină pe consumator să solicite credite de la furnizorul său. Un furnizor care poate
acorda credite este un agent economic mai sigur, mai puternic, de mai mare atracţie şi
credibilitate;
suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, prezintă partenerul în cauză ca fiind
un factor cu etică comercială, serios şi ca urmare apreciat pozitiv;
negocierea preţului ; pornind de la analiza elementelor care-l compun, arată că
partenerul este de bună credinţă, cu intenţii pentru stabilirea unor relaţii viabile, nu
determină pe celălalt partener la artificii de piaţă, la forţarea preţului sau la concurenţă
neloială.
În analiză şi apreciere se pot folosi şi indicatori de prezentare generală a agenţilor economici de
pe poziţia de furnizor sau consumator, care se folosesc mai frecvent când se doreşte stabilizarea
relaţiilor de colaborare pe termen lung pe o structură şi dimensiune mai extinsă de activităţi.
Câteva exemple:
1. Coeficientul de lichiditate (liquidity ratios, ratios de liquidite) care se poate exprima prin:
a. coeficient de lichiditate generală (sau al fondurilor de rulment financiar - CLG):
Cc
C LG =
în care: D ts
Cc = Capitalul circulant înscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse în curs
de fabricaţie sau finite);
Dts = Datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflectă capacitatea unităţii de a face faţă angajamentului pe termen scurt, pe
baza activelor sale, exceptând cele imobilizate pe termen lung.
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

Dacă CLG < 1 => există o situaţie riscantă a firmei;

Dacă CLG > 1 => există un supliment de resurse, respectiv fond de rulment, care permite firmei
să facă faţă unor evoluţii imprevizibile.

b. coeficientul de trezorerie se deosebeşte de cel precedent întrucât nu include valoarea

stocurilor (CT):
AD ,
CT =
D ts
în care:
AD = activul disponibil transformabil în mod curent (imediat) în bunuri finite în curs de stocare.
Dacă CT > 1 înseamnă că dispune de capacitatea de plată, fără a vinde stocurile.
c. coeficientul de lichiditate imediată (CLI):
DN
C LI = ,
în care: D ts
DN = disponibilul în numerar (casă, bancă, cecuri, titluri de plasament imediat realizabile).
Dacă valoarea lui CLI> 1 indică un prost plasament al fondurilor.
Pentru aceşti indicatori, analiza se face de regulă în dinamică.
d. coeficientul de solvabilitate (solvency ratios, ratios de solvabilite) defineşte aptitudinea
(capacitatea) unei firme de a face faţă totalului angajamentelor sale pe baza ansamblului
resurselor care constituie patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci
când se acordă credite unei societăţi fără constituirea altor garanţii decât propriile resurse.
e. coeficientul de solvabilitate generală sau de siguranţă (CSG):
∑ De
CSG = ,
în care: ∑A
De = suma datoriilor exigibile;
A = suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectivă.
Acest coeficient reflectă capacitatea de restituire a creditelor prin resursele efective ale firmei.
f. coeficientul de autonomie financiară (CAF):
Cp
C AF = ,
în care: At
Cp = capitalul propriu;
A1 = ansamblul angajamentelor faţă de terţi.
g. coeficientul de îndatorare pe termen lung (CDTL):
D TL
C DTL = ,
în care: BB
DTL = datoria pe termen lung;
BB = profitul brut.
2. Coeficienţii de rentabilitate, categorie care cuprinde:
 Managementul desfacerii

a. coeficientul costurilor (CRC):

Cp
C RC = ,
în care:
VN

Cp = costurile totale de producţie, exceptând impozitele şi alte datorii fiscale;

VN = valoarea vânzărilor nete.
Coeficientul reflectă eficacitatea operaţională a activităţilor de producţie şi comerciale.
b. coeficientul marjei nete (CMN):
BN
C MN = ,
VN
în care:
BN = profitul brut;
VN = valoarea vânzărilor nete.
c. coeficientul dobânzilor (CRD):
B N + V DB + V DI
C RD = ,
în care: V DP
BN = profitul net;
VDI = dobânzi de încasat;
VDB = dobânzi pe profit;
VDP = valoarea totală a dobânzilor de plătit.
3. Coeficienţi de rotaţie, în care se încadrează:
a. coeficientul de rotaţie a creditelor (Crc):
VC
C rc = ,
în care: V CR
VC = valoarea vânzărilor pe credit;
VCR = valoarea vânzărilor de rambursat.
b. coeficientul fondului de rulment (CFR):
F RN
C FR = ,
în care: CA

FRN = fondul de rulment net;

CA = cifra de afaceri.
c. coeficientul de rotaţie a stocurilor (CRS):

V SL
C RS = ,
în care: V CS
VSL = valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;
VCS = valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă.
4. Coeficienţi de randament, respectiv:
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

a. coeficientul de randament al investiţiilor (CRDI):

BB
C RDI = ,
în care: Ai
BB = profitul brut (înainte de plata dobânzilor şi a impozitelor);
Ai = totalul activelor imobilizate.
b. coeficientul de randament al fondurilor proprii (CRDF):
Fp
C RDF = ,
în care: BB
Fp = totalul fondurilor proprii;
BB = profitul brut.
În completarea imaginii asupra unei firme se studiază şi:
Alte activităţi derivate din informaţiile economico-financiare. Dintre acestea cea mai
semnificativă este activitatea INCASO. Aceasta constă în preluarea de către o firmă (pe baza unui
comision) a acţiunilor de încasare a creanţelor (creditelor acordate) de la debitori.
Acţiunea se realizează astfel:
sesizarea de către client printr-o cerere prin care solicită a se prelua activitatea de către
INCASO;
identificarea istoriei relaţiei (de la client):
valoarea
termene scadente
reclamaţii ale creditorului
somaţii
preluarea problemei de către banca de date INCASO;
sesizarea imediată a debitorului că este preluat în urmărire de societatea de informare;
introducerea informaţiei în banca de date cu privire la situaţia economico-financiară a firmelor;
solicitarea de informaţii din banca de date cu privire la situaţia datornicilor;
acţiuni pentru rezolvarea litigiului pe căi nejudecătoreşti:
convenirea cu debitorul a unor modalităţi şi termene de plată în funcţie de capacitatea sa
financiară - puse de acord în prealabil cu creditorul;
controlul sistematic al termenelor;
informare periodică a creditorului (la cererea acestuia) privind evoluţia lichidării creanţei.
Dacă aceste acţiuni nu dau rezultate, se acţionează pe cale judecătorească.
Dacă acţiunea judecătorească nu dă rezultate (taxa penală stabilită pentru plată este mică şi
nesemnificativă pentru client), se continuă urmărirea debitorului (conform legii, datoria se stinge după
30 de ani). În acest interval, orice posesiune sau mijloc dobândit este pus sub urmărire - în ţară sau
străinătate. Ca urmare, se preiau frecvent cazuri clasate de creditori, fără speranţă. Toate cheltuielile
şi riscurile revin firmei urmăritoare; numai în cazul nerecuperării datoriei, firma îşi acoperă cheltuielile
şi taxele din propriul ei profit. Evident că, de la caz la caz, în funcţie de specificul activităţii
partenerului, de locul în economie, de importanţa sa economico-financiară, se pot cere şi alte
 Managementul desfacerii

informaţii, sau se pot detalia cele solicitate iniţial, astfel încât pe baza lor să se poată lua decizia
asupra credibilităţii partenerului real sau potenţial de afaceri.
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

Întrebări

1. Precizaţi factorii care determină necesitatea testării agenţilor economici.

2. Care sunt sistemele de protecţie financiară faţă de riscul potenţial de intrare în situaţia
de insolvabilitate a partenerului de afaceri?
3. Caracterizaţi sistemele de protecţie prin acordarea de garanţii suplimentare de către
terţi şi prin dobândirea de drepturi asupra unor bunuri mobile şi imobile ale
debitorului.
4. Nominalizaţi şi caracterizaţi sursele de obţinere de informaţii despre agenţii economici
testaţi.
5. Care este motivaţia pentru care protecţia prin utilizarea informaţiei economico-
financiare despre partenerii de afaceri a devenit mai frecvent folosită astăzi?
6. Care sunt canalele principale prin care se pot colecta informaţii despre diferiţi agenţi
economici?
7. Nominalizaţi regulile generale care guvernează activitatea de informare tehnico-
economică despre agenţii economici în general.
8. Care este scopul direct pentru care se solicită informaţii şi se întocmeşte testul de
credibilitate asupra agenţilor economici?
9. Nominalizaţi informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă despre un
agent economic.
10. Cum arată un model orientativ de fişă de informaţii economico-financiare standard
despre un agent economic?
11. Interpretaţi semnificaţia unor elemente de caracterizare pentru care se solicită informaţii
despre agenţii economici.
12. Prezentaţi un exemplu concret de calcul al indicelui de bonitate.
13. Exemplificaţi factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate.
14. Arătaţi cum se asigură notarea diferiţilor factori de risc pe variantele posibile de
manifestare.
15. Nominalizaţi mai multe criterii care se pot lua în calcul, alături de informaţiile standard,
pentru definirea imaginii mai complete asupra agenţilor economici testaţi.
 Managementul desfacerii

Teste grilă

1. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt:

a) situaţia comenzilor;
b) forma de organizare;
c) capitalul social;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandarea privind credibilitatea.
Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat.

2. Între regulile generale care guvernează activitatea de informare tehnico-economică

(despre partenerii reali şi potenţiali de afaceri) de către instituţiile specializate în acest sens,
menţionăm:
a) informaţie obiectivă;
b) informaţie cu conexiuni internaţionale;
c) informaţie cu caracter continuu;
d) informaţie colectată în sistem descentralizat;
e) informaţie integrată.
Precizaţi regula considerată neadevărată.

3. Scopul concret al testării credibilităţii agenţilor economici este:

a) stabilirea de relaţii de afaceri cu un nou partener;
b) desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date asigurat;
c) reluarea afacerilor cu un partener vechi;
d) necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei;
e) dorinţa de participare la licitaţiile legate de patrimoniul unui agent economic declarat în
stare de faliment.
Precizaţi textul considerat neadevarat.

4. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent

economic, cuprind:
a) indicele de bonitate;
b) forma juridică de organizare actuală;
c) conducerea firmei;
d) potenţialul de livrare;
e) situaţia portofoliului de comenzi.
Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată.
 Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici

5. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent

economic, cuprind:
a) istoricul firmei;
b) capitalul social;
c) volumul anual al vânzărilor;
d) termenele de livrare practicate;
e) recomandări.
Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată.

6. Informaţiile standard care se transmit la o solicitare-comandă, despre un agent

economic, cuprind:
a) profilul de activitate;
b) numărul de salariaţi;
c) bunuri imobiliare;
d) reacţia la reclamaţii, refuzuri;
e) banca finanţatoare.
Precizaţi informaţia standard considerată neadevărată.

7. Factorii de risc care se iau în calculul indicelui de bonitate sunt:

a) evoluţia afacerilor;
b) potenţialul de livrare;
c) volumul vânzărilor;
d) vechimea firmei;
e) conducerea firmei.
Precizaţi factorul de risc considerat neadevărat.