Trainingul i eficiena lui

Eusebiu BURCA Eliade ROTARIU

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

tiai c ?
Piaa de training va fi de aproximativ 40 mil. EURO n 2008 ? Doar 22% din firmele romneti fac analiza nevoilor de training pe baza unui sistem de evaluare a performanelor ? Bugetul mediu de training pe angajat a fost de 87 EURO pe an n 2007 ? Peste 30,3% din traininguri sunt contractate n urma ofertelor primite de la furnizori ?

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

tiai c ?
Peste 54% din firme evalueaz trainingul doar printrun chestionar aplicat la finalul trainingului?
Ponderea firmelor romneti care folosesc e-learningul e de 19% ?

Sursa: Romanian HR Profile 2007

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce TRAINING ?

Dezvolt cunotine, aptitudini i comportamente care cresc performanele individuale i de echip

Instruire rapid a unui numr relativ mare de persoane

Integrare rapid a noilor angajai

Crete gradul de motivare Reduce fluctuaia de personal Sudeaz echipele

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce s facem training ?
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

(sub ce form folosim trainingul)

Programe de training
Hit and run training Avantajele programelor Avantajele h&r training Studiu de caz Concluzii

CND i CUM ?

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Tendine
Crete ponderea programelor de tip blended learning Piaa romneasc este n plin proces de maturizare

Clienii caut metode practice de msurare a ROI

Este tot mai clar faptul c training-ul nu are un rol de panaceu universal

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Programul de training
Succesiune de 2 sau mai multe sesiuni de training Se ntinde pe o perioad de minim 6-12 luni

Urmrete obiectivele identificate n cadrul Analizei de Nevoi

Monitorizeaz evoluia participanilor de la o sesiune la alta

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Hit and run training

O singur sesiune de training Durat de maxim 2-3 zile

Organizate, de obicei, la presiunea departamentelor operaionale

Se bazeaz, aproape n totalitate, pe identificarea empiric a nevoilor

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce alegem a doua variant?

Nu exist bugete clar definite Au bugete insuficiente Nu sunt utilizate sisteme eficiente de Analiz a Nevoilor Lipsa metodelor de evaluare post training 22% din respondenii studiului ROMANIAN HR Profile 2007 folosesc metode de follow-up

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele programelor de training

Urmresc obiective clare rezultate n urma analizei performanelor organizaiei
Permit urmrirea dezvoltrii individuale a participanilor

Identific liderii i potenialul lor de dezvoltare

Utilizeaz metode de follow-up ntre sesiunile de training

Permit participanilor s testeze/valideze instrumentele livrate

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele programelor de training

Se transform n proces de consultan cu impact la nivelul strategiei afacerii Permit mixarea livrrii n clas cu alte metode de nvare blended learning

Aliniaz fora de vnzare la un nivel similar de cunotine

Permit ajustarea n timp real a programelor n funcie de reaciile identificate Permite contactul cursanilor cu trainerii pe toat durata programului
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele sesiunilor Hit and Run

Sunt folosite pentru nevoi foarte specifice (de ni)
Administrate corect, au impact puternic pe termen scurt Se adreseaz persoanelor cu ambiii profesionale ridicate Vizeaz n special acumularea de cunotine practice

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Evaluarea impactului trainingului

Nivele de evaluare

1. Reaciile participanilor
2. Cunotinele acumulate 3. Schimbri comportamentale 4. Beneficii n organizaie

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Instrumente de evaluare
Follow-up Interviuri

Chestionare
Teste, probe practice Grile de observaie Evoluia indicatorilor cantitativi (vnzri, ncasri, fluctuaie, reclamaii ) Formulare de feedback din partea clienilor, furnizorilor, superiorilor, colegilor, etc.
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Studiu de caz
Clientul: dealer telecomunicaii
Obiectiv: creterea vnzrilor cu 10% Numrul angajailor implicai: > 300

Durata programului de training: 12 luni

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Etapele proiectului
1. Diagnosticul vnzrilor

2. Identificarea nevoilor de instruire pe grupe de personal

3. Design-ul programului de training 4. Livrarea programului de training

5. Sesiuni de reinforcement i follow-up

6. Analiza ROI

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Etapele proiectului

DIAGNOSTICUL VNZRILOR

DESIGNUL PROGRAMULUI DE TRAINING

LIVRAREA PROGRAMULUI

FOLLOW-UP SI ANALIZA ROI

T.N.A. pe grupe

1 luna

1/2 luna

10 luni

1 luna

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

REZULTATELE PROIECTULUI
Creterea vnzrilor cu peste 15% Reducerea fluctuaiei de personal angajat n vnzri (de la 35 la 27%) Identificarea unui numr semnificativ de lideri care au fost promovai pe diverse funcii manageriale

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Beneficii ?
Ce s-ar ntmpla dac fiecare vnztor ar vinde cu 1 produs mai mult pe zi ntr-o organizaie care are 300 de vnztori ? Valoarea medie a unei vnzri e de 200 RON i fiecare vnztor are cel puin 15 vnzri/ zi. 200 RON x 264 zile vnzare x 300 vnztori = 15.840.000 RON / 3,6 = 4.400.000 EUR Luai n calcul un profit de 5% (adic 220.000 EUR ) i gsii rapid sursa de finanare pentru un program de training

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

CONCLUZII
1. Trainingul e util pentru c genereaz creterea eficienei i a profitului ! Analizai nevoile de training i dezvoltai programe pe termen mediu i lung !

2.

3.

Gsii cele mai potrivite metode de evaluare a rezultatelor !

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

V mulumim !
Eusebiu BURCA Partner, CMC Eliade ROTARIU Partner, CMC De KLAUSEN Cluj-Napoca www.DeKLAUSEN.com
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.