MARKETING

RELAIONAL
RISE
Anul II, semestrul 2

Marketing
Viaa noastr de zi cu zi este influenat
de marketing
Sony, Akcent, Holograf, Colgate, Gilette, Dior,
Gass, Nike, Danone, Nestle, LaDorna,
Jacobs, Romtelecom, ING, Metro, Opel,
Logan, Mobexpert, Madonna, McDonalds
Sistemul de marketing efortul nostru minim

Ce este marketingul ?
Cteva definiii
De ce este necesar marketingul
Demersul de marketing
Forme de marketing
Marketing relaional versus marketing
tranzacional

Definiii
Marketingul este ansamblul metodelor de care
dispune firma pentru
a-i adapta oferta n funcie de cerere, de concureni
i de mijloacele de care dispune firma
a-i construi o zon (aur) simbolic n jurul
produsului/serviciului: imaginarul
a ncuraja comportamente favorabile realizrii
obiectivelor sale vizavi de diverse categorii de public
(consumatori, distribuitori, puteri publice)

De ce marketing ?
Satisfacerea clienilor
Rspuns mai bun la ateptrile clienilor
Fidelizarea clienilor (context
concurenial; lupt)
Sporirea masei de clieni poteniali
Cutarea de oferte noi (produse sau
servicii), atractive pentru consumatori

Demersul de marketing
= ascultarea tendinelor, dorinelor pieei
pentru a aciona, apoi evalua ceea ce a
fost fcut de firm i, n final, a reaciona
= nevoia clientului

Demersul de marketing

Nevoi Dorine Cereri

Produse Valoare Satisfacie

Nevoia
Conceptul de baz al marketingului
O stare de tensiune resimit de individ,
de contientizare a lipsei unei satisfacii,
care creeaz voina de a aciona
Cunoaterea nevoilor clientului permite
firmei s-i adapteze produsele

Clasificarea nevoilor
Piramida lui Maslow

Nevoi de
mplinire

Nevoi de stim

Nevoi de apartenen i afeciune

Nevoi de securitate

Nevoi fizice

Dorina
dorina este o nevoie derivat
manifestarea contient a unei nevoi
reprezint aspiraia ctre anumite lucruri
care pot satisface nevoile
nevoi puine, dar dorine nelimitate
modelate de fore i instituii sociale

Cererea
reprezint dorina pentru un anumit
produs, dublat de posibilitatea de a-l
cumpra
dorina devine cerere cnd este sprijinit
de puterea de cumprare
important pentru o firm: nu ci oameni
i cunosc produsele, ci ci sunt dispui i
au posibilitatea s le cumpere

Demersul de marketing

Nevoi Dorine Cereri

Produse Valoare Satisfacie

Produsul
orice lucru care poate fi oferit pentru a
satisface o nevoie sau o dorin
importana bunurilor materiale nu st n simpla
lor posesie, ci n avantajele (serviciile) pe care
ele le ofer
vehicule care ne furnizeaz diferite servicii
o multitudine de vehicule: persoane, locuri,
activiti, organizaii, idei
productorul ofer o soluie la o nevoie prin
vnzarea unui produs

Nivelurile produsului
Instalare

Produsul augmentat

Ambalaj
Produsul efectiv
Numele
de marc
Avantajul
sau
serviciul
de baz

Livrare i
posibiliti
de
creditare
Nivel de
calitate

Elemente
caracteristice

Design

Garanie

Produsul de baz
Serviciile
dup
vnzare

Valoare i satisfacie
set de nevoi
alegerea ntre diferitele produse care pot
satisface o nevoie (set de produse disponibile)
valoarea reprezint aprecierea consumatorului
asupra capacitii totale a unui produs de a-i
satisface propriile nevoi

Evoluia marketingului
Era productorilor: constructorii de automobile
la nceputul secolului XX - Renault,Ford (list
de ateptare pentru a cumpra o main)
O<C

Era vnztorilor: nceputul luptei de concuren

- Moulinex, Philips
O=C

Era marketingului: Orange, ConnexVodafone;

Danone, Nestl
O>C

Cele 3 forme de
marketing
Marketing de mas
Marketing segmentat
Marketing individualizat

Marketing de mas
un singur produs, un singur circuit de
distribuie, un singur mesaj
se adreseaz tuturor segmentelor de
populaie

Marketing de mas Ford

T

Marketing de mas
mecanizare i
producie de
mas,
standardizarea
extrem a
produsului
scderea
considerabil a
preului
(ex. Ford T)

Marketing segmentat
General Motors

Marketing segmentat
Diferenierea ofertei n funcie de tipul de
client
General Motors

Marketing individualizat
(one-to-one) - Citroen

Marketing individualizat
produsul se adapteaz nevoii
comunicare direct, dezvoltarea de servicii
gestiunea clientului (customer care)
explozia noilor tehnologii a permis dezvoltarea
acestuia
programe de calcul i analiz, programe de ajutor
pentru decizii, posibilitatea stocrii informaiilor

Marketing
marketing

relaional versus
tranzacional

Marketingul relaional
aciunile unei firme ndreptate ctre diferite categorii
de public n scopul obinerii satisfaciei acestora n
timp (pe termen lung)
se ocup de relaia dintre consumator i marc pe
termen lung

Marketingul tranzacional
urmrete maximizarea profitului pentru fiecare
tranzacie
viziune pe termen scurt

Alte forme de marketing

Marketing direct
ansamblul tehnicilor care urmresc stabilirea unui
contact personalizat ntre firm i clienii si
principalele tehnici: mailing, phoning, e-mailing
(spamming), pop up

Marketing etic
fondat pe comerul echitabil i corect social
exemplu: firma The Body Shop folosete produse
provenite din satele Africii, permind astfel
creterea venitului pe locuitor n acele zone

Alte forme de marketing

Marketing senzorial
se axeaz pe percepii i ncearc s
diferenieze produsele printr-o mai mare
proximitate senzorial fa de client
utilizeaz:
culori
mirosuri
sunete

Alte forme de marketing

Marketing viral
urmrete creterea vnzrilor i crearea simpatiei,
bazndu-se pe interesul consumatorului fa de un
produs sau serviciu
clientul devine el nsui un vector de promovare a
produsului
mijloace media numerice
exemplu: Ai primit o carte potal virtual!