UNIVERSITATEA ACADEMIEI DE TIINE A MOLDOVEI,

CATEDRA TIINE SOCIOUMANISTICE

FACULTATEA DE COMUNICARE SI MEDIERE INTERCULTURAL

Elaborat de: Srbu Veronica

Conf. Univ.: Ciobanu Rodica

Chiinu, 2015
 Niciodat nu
primeti
ceea ce merii,
primeti
ce negociezi.
(Bill Scott)
1. Cum este definit conceptul de negociere?
2. Cum ne ajut negocierea n soluionarea
conflictelor?
3. Care sunt conveniile specifice al unei
negocieri?
4. Care sunt modele structurale ale procesului
de negociere?
5. Cum determinm condiiile ale negocierilor
eficiente?
 Negocierea presupune comunicarea ntre pri cu
scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse.
Obiectivul final al oricrui act de comunicare este
obinerea unui comportament (n negociere- de
acceptare; n publicitate- de cumprare .a.m.d.).
Ea apare ori de cte ori exist un conflict ntre
dou sau mai multe pri care nu doresc s
recurg la o confruntare violent.
G.Kennedy definete negocierea ca fiind
procesul prin care reuim s obinem ce vrem de
la cei care vor ceva de la noi.
 Existena a dou sau a mai multor pri cu
interese divergente;
Prile sunt n stare s comunice;
Este posibil compromisul;
Prile implicate pot face oferte provizoriii;
Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn
ce una dintre acestea nu este acceptat de toate
prile;
Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai
acceptabil pentru fiecare parte dect dac nu s-
ar fi ajuns la un acord.
 Din perspectiva comunicrii, negocierea poate fi
privit ca fiind un stil de comunicare avnd drept
scop reducere efectelor negative - sau
amplificarea celor pozitive induse de un conflict;
Cunoaterea diferenelor de opinii;
Formarea unei definiii a situaiei focalizate mai
mult pe obiectivele comune dect pe dorinele sau
cerinele individuale;
Dezvoltarea unor abiliti de prezentare a
argumentelor i dezvluire a motivelor, precum i
a soluiilor posibile.
 un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi parteneri
pentru a ajunge la un consens;
un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii unui
punct de vedere comun asupra unei probleme aflate n discuie;
suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n
legtur cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile
comerciale, cooperarea economic, acordarea reciproc de
faciliti fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituii sau
organizaii etc.
o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n scopul
ajungerii la o nelegere care poate fi consemnat ntr-un tratat,
acord etc.
un proces competitiv desfurat pe baza dialogului participanilor
la negociere, n scopul realizrii unei nelegeri conform
intereselor comune ale prilor.
 Interesele (comune; specifice; negociabile; reale)
Strategia de negociere
Poziia de negociere
Poziia declarat iniial
Spaiul de negociere
Plaja de negociere
Zona de interes comun
Puterea de negociere
 Dat fiind caracterul dinamic al procesului de negociere pe parcurs s-a profilat necesitatea
unor standarde de negociere, a unor reglementri. Astfel, n cadrul negocierilor au aprut
conveniile care urmreau crearea unui cadru favorabil tuturor participanilor la un astfel
de proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord.
Cerina stabilirii unor astfel de convenii a rezultat ndeosebi din procesul negocierilor de
tip intercultural n care se poate ajunge la situaii critice ca urmare a diferenelor de
comportament sau de percepie.
Rolul acestor convenii este, de a ncerca s netezeasc asteritile ce ar putea s apar
n procesul de negociere, de a asigura premise pentru o comunicare eficient. Acesta este
de fapt i unul dintre principalele motive pentru care toate aceste convenii au un caracter
informal, de exemplu:
cele mai multe negocieri sunt dinamice att ca timp ct i spaiu, dar mai ales din punct de
vedere al avantajelor;
flexibilitatea ambelor pri presupune acceptarea schimbrii ca normalitate a procesului de
negociere;
excluderea minciunii deliberate;
necesitatea acceptrii progresului de ctre fiecare parte;
respectarea nelegerilor, mai ales la semnarea / finalizarea contractului.
1. Informaia informal;
2. Permitei nvinsului s fie demn;
3. Fr trucuri la contractul final sau Ce ie nu-i place altuia nu-i face;
4. Contractul trebuie implementat n forma acceptat.
 Persuasiunea
Concesia
Constrngerea
Rezolvarea n comun a problemelor
Arbitrajul
a) Dup M. Malia, procesul de negociere este alctuit
din trei faze.
1. Prenegocierea sau faza de pregtire a negocierii.
2. Negocierea propriu-zis
3. Postnegocierea

b) G. Kennedy a identificat patru faze:

1. Pregtirea
2. Dezbaterea
3. Propunerea
4. Tranzacia
c) Jean-M. Hiltrop i Sheila Udall au identificat ase
etape:
1.Pregtirea negocierii
2.Elaborarea unei strategii
3.nceperea negocierii
4.Clarificarea poziiilor celor doua pri
5.Negocierea propriu-zis
6.ncheierea negocierii
 Negocierea axat pe poziii
Negocierea bazat pe interese
Negocierea distributiv
Negocierea integrativ
 ncadrarea (cadrele ca perspective asupra deciziei simple,
cadrele ca i categorii ale experienei, cadrele ca dezvoltri
ale problemelor);
Rencadrarea;
Stabilirea scopurilor (tangibile, intangibile);
Selectarea i dezvoltarea unei strategii (un model care
integreaz ntr-un ntreg intele i obiectivele majore ale
unei organizaii, politicile i etapele aciunii. Quinn i
Mintzberg (1991));
Planificarea (definirea problemelor, corelarea aspectelor
i definirea pachetului de probleme, definirea intereselor,
evaluarea prioritilor celuluilalt, identificarea limitelor,
stabilirea intelor i obiectivelor, dezvoltarea argumentelor
de susinere a unei poziii, analizarea prii opuse).
 Conflictele n lumea contemporan sunt considerate inevitabile,
iar soluia este de a le inelege, pentru a le putea rezolva mai
bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba
despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor
parteneri. Intervenia unor negociatori profesioni ti ajut spre
gsirea unui consens ct mai rapid posibil, n deosebi n cazurile
negocierilor care au loc ntr-un mediu n care exist un numr
mare de alte pri implicate- afaceri, mediul juridic, administraie,
guvernare, comuniti i relaii internaionale .a.
Etapele unei negocieri (alegerea strategiei, planificarea,
utilizarea unor anumite tehnici si tactici de negociere) sunt
eseniale pentru un negociator bun, dac scopul final este
dorina de avea succes.
Din perspectiva comunicrii, negocierea poate fi privit ca fiind
un stil de comunicare avnd drept scop reducere efectelor
negative - sau amplificarea celor pozitive induse de un conflict.
1. Cornelius H. i Faire Sh. tiina rezolvrii
conflictelor. Bucureti. 1996.
2. Hiltrop J., Scott B. Arta negocierilor. Bucureti, 1996.
3. Kennedy G. Negocierea perfect. Bucureti. 1998.
4. Kennedy G. Negocieri. Bucureti. 1998.
5. Malia M. Teoria i practica negocierilor.
Bucureti.1972.
6. Ni A. Tehnici de negociere. Bucureti. 2000.
7. Udall Sh. Arta negocierii. Bucureti, 1998.
8. Ventil S. Negociere i soluionarea conflictelor.
Bucureti, 2001.