Logistica n distribuie

(Aval)
Evoluia produselor i consecine asupra logisticii

Reducerea Diferenierea
Perioad redus
de comercializare Adaptarea
duratei ciclului Adaptarea la
Piee i vnzri
logisticii la
tehnologiile noi tendine
de via instabile

Diferenierea
ntrziat
Adaptarea i
Diversificarea Microsegmentare
personalizarea
Depozitarea
Recompunerea
lanului valorii

Lanul logistic
Creterea Pondere mai mare dincolo de actul
Asigurare servicii a serviciilor post-
utilitii complementare vnzare n costuri
de cumprare
Servicii logistice
produsului i venituri
integrate
 Distribuia bunurilor de larg consum - Evoluii i
tendine
Consumatorul centrul ateniei ofertan ilor de bunuri i servicii -
entitate unic cu propriile opinii, preferin e, dorin e =
microsegmentarea pieelor + reducerea seriilor de produse realizate
+ abordarea clientului din perspectiva individualit ii fiecruia.

Consumatorii :
Sunt mai bine informai
efectueaz mai puine cumprturi impulsive
Manifest sensibilitate ridicat fa de ruptura de stoc.

Ofertanii :
dezvolt i lanseaz pe pia noi produse
identific i utilizeaz noi modaliti de vnzare
se adapteaz mai bine la cerinele explicite sau implicite ale
utilizatorilor finali.
 Distribuia bunurilor de larg consum - Evoluii i
tendine
Marea distribuie - angrositi sau retaileri - trebuie s
fac fa zilnic unei adevrate invazii de produse noi

Factori ce determin diversificarea ofertei de produse

alimentare:
Creterea interesului pentru alimenta ia echilibrat i
alimente tradiionale
Interes ridicat pentru produsele alimentare cu pre
premium;
Interes sporit pentru prospe imea produselor
apariia i extinderea interesului pentru produse alimentare
eco i pentru produsele fr ambalaj sau cu ambalaje
biodegradabile
extinderea comercializrii sub marca distribuitorului
 Distribuia bunurilor de larg consum - Evoluii i tendine

Diminuarea cumprturilor impulsive + sensibilitate crescut fa

de ruptura de stoc consecine:
schimbarea magazinului 40%
ateapt aprovizionarea 5%
schimb marca achiziionat n mod obi nuit - 20% dintre consumatori
achiziioneaz un produs de substituie 15%
schimb modul de condiionare pentru aceea i marc 10%
solicit ajutorul personalului comercial 10%
Motivaiile clienilor marilor spaii comerciale:
preurile avantajoase - 55%
posibilitatea gruprii cumprturilor 30%
diversitatea asortimentelor prezentate 27%
ofertele promoionale 15%
Cercetrile recente = motivul principal este preul n regres
motivaii: precum calitatea produselor, mrcile disponibile, promo iile -
o uoar cretere motivaii precum: modalitile de prezentare,
serviciile, ambiana etc.
 Marea distribuie un sector n faz de maturitate
Evoluia comerului en detail n Europa - faze majore:
1. Stadiul iniial - numr mare de puncte de vnzare,
gestiune relativ simpl a acestora. - comerul tradiional
independent.
2. Stadiul intermediar - caracteristici: reducerea
numrului punctelor de vnzare; creterea suprafeelor
punctelor de vnzare; acordarea de discounturi tot mai
considerabile, centralizarea deciziilor, dezvoltarea mrcilor
proprii ale distribuitorilor.
3. Stadiul de maturitate - distribuitorii devin adevrate
ntreprinderi de comer caracteristici: concentrare;
diferenierea ntreprinderilor de comer prin politica de
poziionare adoptat i originalitatea mrcilor; apariia i
dezvoltarea unor funcii specifice ntreprinderilor i la nivelul
distribuitorilor: marketing, achiziii strategice, logistic.
 Structuri logistice n marea distribuie
Logistica provocare major pentru marea distribuie:
mare adiversitate comercial a distribuitorilor. - probleme
logistice privind abordarea pe familii logistice - consumul mediu de
palei/sptmn = 1 - mici magazine, 2 - mari magazine, 15 -
hipermagazin tip Auchan, 9,5 = Carrefour
2. Valoarea relativ redus a produselor i concurena axat pe
pre - Costurile logistice pot reprezenta 4% pentru produsele de
valoare mare pn la 20% pentru produsele grele sau voluminoase -
Productorii au oferte de pre lund n considerare palei complei,
comenzi regulate, ncrcare complet a mainilor.
3. Incertitudinile legate de vnzri i efectele induse de promoii
- magazinele nu sunt frecventate la fel n fiecare zi a sptmnii.
Echilibrarea fluxurilor prin stimularea artificial cu ajutorul
promoiilor
4. Sensibilitatea fa de ruptura de stoc asociat cu
hipersegmentarea pieelor complic previziunile de consum i
conduc la rupturi fa de care consumatorul este din ce n ce mai
sensibil.
 Strategii logistice ale distribuitorilor

Adoptarea unor politici de volum competi ia axat pe

pre - mari centrale de achiiie, achizi ii speculative
induse de promoiile productorilor

Stimularea competiiei n amonte - oportunitatea de a

beneficia de servicii logistice performante pentru micii
productori - competiie local ntre mrcile naionale,
locale i mrcile lor.

Maximizarea performanei comerciale cre terea

rentabilitii investiiilor prin conversia suprafaei de
stocaj, n suprafa dedicat vnzrii + sistem logistic
de reaprovizionare rapid a punctelor de vnzare.
 Strategii logistice ale distribuitorilor

Transparena costurilor logistice - necesitatea

cunoaterii costurilor logistice de aprovizionare

De la fluxurile fizice la fluxurile de informaii -

deconectarea productorului de punctele de
vnzare, - centralizarea comenzilor la depozitele
distribuitorilor - capacitatea productorilor de a
previziona comenzile viitoare n scdere.

Ameliorarea nivelului serviciilor - Creterea vitezei

de rotaie a produselor la raft + diminuarea
rupturilor de stoc = ameliorarea performanei
comerciale a punctelor de vnzare.
 Organizarea logistic a distribuitorilor
organizarea logisticii distribuitorilor depinde de
strategiile acestora, particularitile magazinelor
= tip, dimensiune, asortiment (caracteristicile
mrfurilor vndute)

Are n vedere obinerea unui raport ct mai mic

ntre suprafaa destinat vnzrii i cea necesar
derulrii operaiunilor operaiilor logistice

Diferenele dintre distribuitori n ceea ce

privete acest raport depinde de politicile
acestora i de mai muli factori de influen
 economii de
scar

pilotajul
Post- fluxurilor
manufacturing

Organizare
logistic =
ecart S vnz.
/ S. Logist.

Sub- Optimizarea
contractarea pregtirii
comenzii

Localizarea
geografic
Economii de scar = reducerea costurilor de
aprovizionare a punctelor de vnzare - dou tipuri de
organizri:
depozite specializate pe produse stocate sau pe tipuri de
magazine (dimensiuni)
depozite polivalente - game variate de produse, destinate ctre
magazine de mrime diferit.

Pilotajul fluxurilor - Dimensionarea loturilor de

aprovizionare dificil = gruparea mrfurilor pe categorii
omogene n funcie de metoda de gestiune a stocurilor:
produse n promoie = stocaj speculativ;
Produse perisabile i cu ciclu de via scurt
produse cu valoare redus = volume mari manipulate
produse cu profil stabil al consumului = cerere constant
produse cu rotaie lent;
produse sezoniere.
Optimizarea pregtirii comenzii minimizarea costurilor logistice =
economii de scar (cantiti mari), reducerea riscului rupturilor de stoc,
minimizarea distanelor parcurse de pickeri pentru pregtirea comenzilor i
aezarea pe raft.
Performane economice superioare = productivitate a muncii mbunt it
organizarea suprafeei de depozitare, respectarea principiilor de amplasare a
mrfurilor n depozit, mecanizarea i automatizarea unor opera iuni

Amplasarea unitilor logistice n teritoriu = stabilirea tipurilor,

numrului i localizrii n funcie de rspndirea geografic a magazinelor.
Reducerea timpului de reaprovizionare
Reducerea distanelor parcurse n vederea reaprovizionrii

Subcontractarea - activitatea comercial prioritar externalizarea

activitilor logistice

Post-manufacturingul - aciuni promoionale cre terea importan ei

distribuitorilor prin controlul exercitat asupra
fluxurilor fizice
informaiilor logistice
 Platformele logistice i strategiile de achiziie ale
lanurilor de distribuie
Platformele logistice:
= separarea ofertei de pre a furnizorilor pe 2 componente: pre ul
produsului fizic i preul serviciului de aprovizionare
(transport, termene, frecven)
= mijloc prin care distribuia poate stimula concurena ntre
furnizori.

Amplificarea competiiei dintre distribuitori privind pre urile =

logistica devene un element important al negocierii dintre
productor i distribuitor.

Dou tendine
Investiii n infrastructuri logistice (platforme i flote de mijloace
de transport
achiziia de prestaii externe
Avantaje ale tranzitrii mrfurilor prin platforme
logistice (depozitele distribuitorilor) pentru marea
distribuie:
Cantii mari livrate n pu ine locuri costuri mai mici =
reduceri de pre
transferarea tuturo sau unor activiti logistice ctre
distribuitor : depozitare, transport, pregtirea comenzilor,
pentru magazine - reduceri de pre
Creterea controlului exercitat de distribuitor asupra unei
pri a lanului logistic - limiteaz vizibilitatea
productorului asupra pieei;
Obstrucionarea productorilor n privin a cuno terii
situaiei exact privind cererea i consumulu = folosirea
informaiilor de ctre distribuitor n procesul de negociere.
Creterea importanei i puterii distribuitorilor n canalul
de distribuie avantaj pentru ace tia, dezavantaj pentru
productori
 Canalele de marketing i organizarea logistic
Circuit de distribuie = ansamblul canalelor de distribu ie care utilizeaz o aceeai
metod se vnzare.

Canale de distribuie = vnzarea prin coresponden, vnzarea prin hipermaketuri,

vnzarea din depozitul productorului etc.

Canalul de distribuie poate include un numr variabil de verigi intermediare -

pornete de la productor i ajunge la consumator:
vnzarea prin magazin: productorul,angrosistul (1 sau mai mul i), platforme de achiziie
naionale sau locale( 1 sau mai multe), reeaua de magazine, consumatorii
vnzarea prin coresponden (VPC) - unic intermediar ntre productor i consumator:
productorul, firma VPC, pltforma logistic a firmei VPC, prestatorii logistici (asigur
transferul mrfurilor de o verig a canalului la alta), consumatorii

Operaii logistice efectuate:

transportul - de fiecare dat cnd disponibilitatea unui produs face necesar deplasarea
acestuia;
manipularea - la fiecare operaie de transport
grupajul - mai multe tipuri de produse cu aceeai destinaie
fracionarea divizarea loturilor mari de mrfuri de la un furnizor, n loturi mici cu
destinaii diverse
constituirea asortimentului = reunirea unui ansamblu de produse diferite n acelai loc i
sub aceeai form de prezentare = accesibilitatea clien ilor la produsele de care au
nevoie
Stocarea intevine n diferite verigi ale canalului de distribu ie
 Dup natura colaborrii
productor-intermediari:
-intensive
- selective
- exclusive
- n sistem franiz

Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuie:

Strategia push axat pe convingerea intermediarilor =
colaborarea voluntar a intermediarului: stocare, spaiului de
vnzare adecvat, promovare
Strategia pull = concentrarea eforturilor de comunicare spre
consumator = efecte pozitive n confruntarea dintre produs i
consumator , forarea intermediarilor s colaboreze
 Sell-in /sell-out - consecine logistice
Productori
Sell-
in

D1 D2 D3 D4
Imagine
Imagineprivind
privindtot
tot
ceea
ceeaceceintr
intrnn
canalul
canalulde
dedistribuie
distribuie
D5

Sell-
out

Client final
Imagine
Imagineasupra
asupraaatot tot
ceea
ceeaceceeste
estevndut
vndut
ctre
ctreclienii
clieniifinali
finali
indiferent
indiferentdedecalalul
calalul
dededistribu
distribu ie
ie
 Strategie de cretere i adaptare logistic
Metro

1989-1994 concept de
magazin nou cu dimensiuni
reduse:
-Eco 1 8500-1200 mp.
-ECO 2 6000 mp.

Departament de logistic
Apar serviciile Metro
Inexisten serviciu logistice proprii -MGL- Metro Group
logistic propriu platforme logistice Logistics
Departament de Scade ponderea - MDL- Metro Group
importuri livrrilor directe Distribution Logistics)
centrale de -Extinderea rolului
achiziie platformelor de triere
 Diversificarea canalelor de distribuie Michelin
Implicare direct n activitatea de
distribuie a produselor.
Sistem logistic propriu -
depozite, mijloace de transport,
sistem informaional - deservirea
tuturor distribuitorilor Reea de puncte proprii
Reorganizare a logisticii ntre de vnzare Marea
Michelin i Euromaster:
optimizarea fluxurilor Britanie i Spania
-reducerea stocurilor, reactivitate
mai bun, reducerea costurilor de
aprovizionare;
ameliorarea modului de transfer
a informaiilor.

Aprarea poziiei
competitive

Regruparea structurilor
naionale Eurodrive Service and
Distribution Eurodrive Service
and Distribution
 Factori de destabilizare logistic n aval
Schimbarea naturii relaiei ntre
productor i consumator.
Distribuitorii ar putea plti Transmiterea comenzilor
furnizorilor cantitatea vndut ctre n timp real
clientul final
Implementarea unui
sistem automat de
Modificarea frecvenei
reaprovizionare
aprovizionrilor:
De la comenzi zilnice la
comenzi pluricotidiene Destabilizarea
Diminuarea marimii
comenzilor logistic n
Creterea numrului aval Diferenierea ntrziat i
livrrilor promoiile
Orientarea distribuitorilor
Organizarea raionului n
este ctre promoiile
funcie de profilul vnzrilor n
virtuale.
cursul unei sptmni.
Reducerea costurilor cu
optimizarea rotaiei n raft
operaiunile de post-
= adaptarea dispunerii n raft i
manufacturing
a aprovizionrilor