Abordarea Experienţială Postmodernă

Programare Neuro-Linvistică
( NLP )
John Grinder şi Richard Bandler
Clarificări conceptuale:

NLP – arta şi ştiinţa eficienţei personale;

- ştiinţa dezvoltării personale;
- o adevărată tehnologie a schimbării;
- studiul structurii experienţei subiective;

NLP oferă metode de descoperire a patternurilor folosite de oamenii cu

rezultate remarcabile în diferite domenii de activitate. Acest proces
poartă numele de modelare, iar patternurile şi tehnicile descoperite
prin modelare pot fi utilizate în consiliere şi psihoterapie, educaţie şi
afaceri, pentru o comunicare mai eficientă, vindecare, dezvoltare
personală sau pentru accelerarea proceselor de învăţare.
Clarificări conceptuale:

Modelul comunicării în NLP

John Grinder şi Richard Bandler
Conform acestui model, cunoaşterea evenimentelor din lumea exterioară se
realizează pe măsură ce noi, oamenii, experimentăm informaţia care vine
prin canalele noastre senzoriale.

Acestea sunt:
-canalul vizual (include imaginile pe care le vedem cât şi pe cele care ni le
formăm datorită interpretărilor noastre atunci când cineva ne priveşte),
-canalul auditiv (care include sunetele, cuvintele pe care le auzim
impregnate de modul în care aceştia ni le adresează),
-canalul kinestezic (care ne oferă informaţii despre atingerea cuiva sau a
ceva, presiunea şi textura lucrurilor),
-canalul olfactiv
-canalul gustativ.
Evenimentul extern, a cărei prezenţă ne este semnalată prin
intermediul organelor de simţ, canalele noastre de comunicare cu
lumea externă, este supus unui sistem de filtre interioare înainte ca
noi să ne formăm o reprezentare internă a acestuia. Filtrele noastre
interioare reprezintă modul în care noi ştergem, distorsionăm sau
generalizăm informaţia care vine spre noi prin cele 5 simţuri.
Clarificări conceptuale:

Ştergerea apare atunci când acordăm o atenţie selectivă anumitor

aspecte ale experienţei noastre. Asta înseamnă că ignorăm sau
omitem anumite informaţii senzoriale. Fără ştergere am fi puşi în
situaţia de a ne confrunta cu mult prea multă informaţie de
prelucrat în mintea conştientă.

Distorsionarea apare atunci când reprezentările noastre despre

realitate nu sunt conforme acesteia. Uneori ea ne ajută să ne
automotivăm pentru realizarea diferitelor tipuri de activităţi, sau să
visăm şi să ne construim anumite planuri de viitor care însă este
posibil să nu se poată îndeplini. În aceste condiţii satisfacţia
resimţită pe moment riscă să fie transformată într-o insatisfacţie
profundă şi demotivantă.
Clarificări conceptuale:

Generalizarea se produce atunci când tragem concluzii globale pe seama

uneia sau mai multor experienţe. Generalizarea devine un filtru
important atunci când ea ne permite să învăţăm, să extrapolăm
informaţa desprinsă în urma mai multor tipuri de evenimente. Şi aici
putem vorbi de apariţia unor situaţii de risc, atunci când
generalizarea se face în urma trăirii unei singure situaţii de viaţă.
Filtrele

META–PROGRAMELE reprezintă nivelul cel mai profund , Sunt

similare cu cele 4 tipuri de personalitate descrise de Jung în “Tipuri
psihologice”.

Meta–programele sunt filtre de ştergere şi distorsiune care fie adaugă,

fie extrag din generalizările noastre. Ele sunt doar o manieră în care
ne menţinem identităţile, fie prin conservarea, fie prin spargerea
generalizărilor pe care le facem peste timp.

Cunoaşterea meta-programele cuiva ne poate ajuta să-i prezicem corect

stările, sau comportamentul, acţiunile. De asemenea ne permite să
schimbăm maniera în care o persoană filtrează informaţia pentru un
anumit scop. Scopul meta-programelor nu este acela de a pune
oamenii în cutii sau a determina ceea ce e corect sau greşit. Ele nu
sunt bune sau rele. Sunt pur şi simplu o modalitate de procesare a
informaţiei ce trebuie conştientizată.
Filtrele

VALORILE sunt primul nivel în care filtrele au conţinut în şi prin sine şi

sunt, în principal, un filtru de evaluare. Ele ne permit să decidem
dacă acţiunile noastre sunt bune sau rele, corecte sau greşite.

Valorile sunt cele care determină emoţiile pe care le trăim în raport cu

acţiunile noastre şi ele oferă prima forţă motivaţională pentru
aceste acţiuni.

Valorile sunt aranjate într-o ierarhie, cea mai importantă fiind în mod
tipic plasată în vârf, iar cele mai puţin importante sub ea. Fiecare
dintre noi avem diferite reprezentări interne despre lumea reală, iar
valorile noastre sunt interrelaţionate cu acestea.

Când comunicăm cu noi înşine sau cu alţii, când modelul nostru despre
lume se află în conflict cu valorile noastre sau ale celorlalţi, este
foarte probabil să apară un conflict intern cu stările de disconfort
aferente.
Filtrele

• “CREDINŢELE sunt acele lucruri în jurul cărora nu putem să

ajungem” – Bandler

• Credinţele sunt presupoziţii ale sistemului nostru psihic care ne fac

fie să ne creăm, fie să ne negăm puterea personală. La acest nivel,
credinţele sunt în primul rând comutatoarele abilităţii noastre de a
face orice în lume, deoarece, dacă nu crezi că poţi face ceva,
probabil nu vei avea oportunitatea de a descoperi această lume.

• În procesul de lucru cu credinţele cuiva este foarte important să

scoatem la lumină sau să aflăm care sunt credinţele care-l determină
acţioneze într-un fel sau altul. Este foarte important să aflăm şi
credinţele disfuncţionale, cele care nu-i permit individului să-şi
împlineacă sau să-şi realizeze scopurile.
Filtrele

ATITUDINILE sunt colecţii de valori şi sisteme de credinţe pe

marginea unui anumit subiect. De obicei suntem destul de conştienţi
de atitudinile noastre şi adesea spunem oamenilor: “ei bine, pur şi
simplu aşa gandesc eu despre acest lucru”.

Schimbarea făcută la nivel de atitudine este adesea substanţial mai

grea decât cea la nivelul valorilor. (Ai încercat vreodată să schimbi
atitudinea cuiva?) Este mult mai uşor să schimbi o valoare decât o
atitudine din cauza nivelului de abstractizare.
 Filtrele

AMINTIRILE afectează profund percepţiile şi personalitatea unei persoane.

Reacţiile noastre din prezent sunt reacţii faţă de gestalturi (colecţii de amintiri
care sunt organizate într-un anumit mod în jurul unui anumit subiect) de amintiri
trecute iar prezentul joacă un rol destul de mic în comportamentul nostru.

DECIZIILE care au fost luate în trecut, deciziile despre cine suntem şi ce putem
face.

Sunt deciziile care ne limitează acţiunile ne pot afecta întreaga viaţă. Deciziile pot
crea credinţe, valori, atitudini şi chiar teme de viaţă, sau pot afecta doar
percepţiile noastre în timp. Problema care poate apare în legătură cu multe
dintre deciziile noastre este aceea că ele au fost luate fie inconştient fie la o
vârstă foarte mică şi au fost uitate. Dar noi, de atunci trăim şi acţionăm
inconştient în conformitate cu ele. De asemenea, noi putem decide la un moment
dat şi apoi uităm să mai re-evaluăm deciziile noastre pe măsură ce creştem, în
timp ce valorile personale se schimbă şi ele. Aceste decizii, care nu sunt re-
evaluate (mai ales cele care ne limitează) adesea ne afectează viaţa în maniere
pe care nu le-am intenţionat la început.
Rolul filtrelor

• Aceste 6 filtre stabilesc ce informaţie este reţinută atunci când

realizăm o reprezentare interioară a oricărui eveniment din viaţa
noastră. Această imagine ne determină o anumită stare emoţională şi
fiziologică şi ne va facilita un anumit tip de comportament.

• Aşadar, propria experienţă este ceva ce, literar vorbind,

“confecţionăm” în capul nostru. Noi experimentăm realitatea
indirect, din moment ce tot timpul ştergem, distorsionăm şi
generalizăm. În mod esenţial, noi ne experimentăm reprezentările
despre experienţa teritoriului şi nu teritoriul propriu – zis.
Presupoziţii NLP
 Linia Timpului - (apud. T. James, W.Woodsmall,1988)

Cine suntem noi dacă nu colecţia noastră de amintiri?

Experienţele noastre din trecut determină cine suntem şi ce facem.

Linia Timpului este codarea cerebrală a amintirilor. Modul cum stocăm

amintirile afectează modul cum ne experimentăm viaţa şi cum
experimentăm timpul. Linia timpului este elementul cheie spre o
înţelegere a personalităţii.

Descoperind Linia Timpului, vom avea, pentru prima dată, abilitatea de a

schimba un număr semnificativ de amintiri ale unei persoane într-o
perioadă scurtă de timp. Evident, schimbarea unui număr semnificativ de
amintiri la o persoană va avea un impact asupra personalităii acestuia.
Important este faptul că oamenii au în interiorul lor o modalitate de
codare a trecutului, prezentului şi viitorului aşa că ştiu ce este trecutul,
care este prezentul şi care este viitorul.
Linia Timpului - (apud. T. James, W.Woodsmall,1988)

Edward T. Hall în „Dansul vieţii” (apud. T. James, W.Woodsmall,1988)

vorbeşte de două tipuri de timp:

TIMPUL DE TIP ANGLO-EUROPEAN: „DE-A LUNGUL TIMPULUI” –

este descris de o Linie a Timpului care se întinde de la stânga la
dreapta sau invers sau în orice altă combinaţie în care toate
timpurile trecut, prezent şi viitor sunt în faţa individului.

Pare să se fi născut în timpul revoluţiei industriale. La începuturi,

când primele fabrici tocmai erau construite, oamenii trebuiau să fie
la timp deoarece se lucra la banda rulantă.

Exemplu:
În viziunea anglo-europeană a timpului, dacă avem o întâlnire la ora 9,00
– de exemplu – şi următoarea la ora 10,00 atunci prima întâlnire
poate dura numai o oră. La 10,00 ne oprim, indiferent dacă am
terminat sau nu ceea ce aveam de făcut.
Linia Timpului

TIMPUL DE TIP ARABIC, numit: „La timp” – este reprezentat de Linia

Timpului care se întinde din faţă în spate sau de orice altă
combinaţie în care trecutul, prezentul şi viitorul formează o Linie a
timpului care are o porţiune în corpul sau în spatele planului ochilor
persoanei.

Exemplu:
Noţiunea lor presupune că timpul este ceva ce se întâmplă acum. Dacă
noi am avea o întâlnire la ora 2,00 şi tu apari la 2,30 – este perfect
OK deoarece oricum făceam alte lucruri şi nici nu am observat că ai
întârziat. Dacă începem la 2,30 – este foarte bine şi vom continua
cât timp este necesar. Dacă altcineva era aşteptat să apară la 3,00 –
grozav! Când apare, se poate aşeza şi ne poate privi până terminăm
de discutat.
Linia Timpului

• De îndată ce începem să examinăm Liniile Timpului diferiţilor oameni,

putem afla că acestea pot fi infinit de variate. O persoană poate fi
„De-a lungul timpului” sau „La Timp”, sau o combinaţie de amândouă.
Fiecare aranjament va avea un efect asupra persoanei sau a modului
cum percepe timpul. Aranjamentul amintirilor noastre şi viitorul
nostru au un efect predictibil asupra personalităţii noastre. De
aceea este esenţială pentru procesul terapeutic identificarea la
client a Liniei Timpului lui.

• De asemenea, trebuie amintit faptul că toate amintirile pe care le

stocăm în memorie se aranjează într-un gestalt, ceea ce înseamnă că
amintirile din jurul unui subiect sunt conectate ca un şirag de perle.
De aceea accesarea unui gestalt aduce adesea o amintire construită,
adică o sinteză a tuturor amintirilor din jurul unui subiect.
Cum determinăm Tipul de Timp

- “Unde este trecutul şi unde este viitorul pentru tine?” Sau “În ce direcţie este
trecutul tău şi în ce direcţie viitorul ?”

- Dacă nu sunt capabili să îţi dea o direcţie când primesc întrebarea de mai
sus, atunci spune :

“Aş vrea să te opreşti şi să-ţi aminteşti o întâmplare de când aveai vârsta

de….” Şi alegeţi o vârstă.

“Ceea ce aş vrea să faci în continuare este să te opreşti şi să-ţi aminteşti o

întâmplare din trecut.”
“Acum, din ce direcţie ţi-a venit amintirea?”.
“Acum aş vrea să te gândeşti la ceva ce se va întâmpla în viitor, să zicem
peste 6 luni sau peste 1 an… Acum, această amintire din ce direcţie a venit?”

În ambele cazuri am folosit cuvântul “acum”.. Cuvântul “acum” este foarte

important aici. Îi menţine în prezent, subliniind direcţia din care le vin
amintirile. Frecvent, veţi avea unul din 2 răspunsuri posibile
Lucrul pe linia timpului/ programarea
viitorului

Paşi:

1. Defineşte pozitiv schimbarea: „Ce anume vrei?”

2. Specifică situaţia prezentă: „Unde sunt acum?”
Asigură-te că imaginea este asociată!
3. Specifică rezultatul: „Ce anume voi obţine?”, „Ce voi vedea, auzi,
simţi, etc, când voi avea acest rezultat?”
Aceasta înseamnă că rezultatul este perceput ca şi când el este
deja realizat. Terapeutul poate cere clientului să-l facă atrăgător
cu ajutorul submodalităţilor sale şi să-l insereze apoi undeva în
viitor, pe Linia Timpului său. El trebuie să ceară clientului să se
asigure că imaginea scopului realizat este disociată înainte de a o
insera în viitor. Altfel apare riscul ca el să fie fictiv satisfăcut,
iar trecerea la acţiune să fie oprită.
Lucrul pe linia timpului/ programarea
viitorului

4. Stabileşte procedura de verificare: „Cum voi şti că scopul meu a

fost atins?”
5. Află dacă scopul este dezirabil: „Ce-mi va aduce sau ce-mi va
permite să fac acest rezultat?”
6. Află dacă rezultatul este auto-realizat şi auto-menţinut: „Depinde
numai de mine realizarea şi păstrarea lui?” Dacă nu, fixarea scopului
trebuie realizată din nou.
7. Stabileşte dacă rezultatul este contextualizat cum trebuie: „Unde,
cum şi când îl vreau?”
Lucrul pe linia timpului/ programarea
viitorului

8.Specifică resursele: „Ce resurse am acum şi de ce am nevoie pentru a

obţine rezultatul ţintit?”
9.Verifică: „De ce vreau acest lucru?, Ce voi câştiga sau pierde dacă îl
am?”
• Ce se va întâmpla dacă-l obţin?
• Ce nu se va întâmpla dacă îl obţin?
• Ce se va întâmpla dacă nu-l obţin?
• Ce nu se va întâmpla dacă nu-l obţin?
Sensul comunicării este răspunsul
primit – feedback-ul

Comunicarea este un proces extrem de complex şi dinamic, desfăşurat

pe planuri şi canale multiple, la care protagoniştii participă cu întreaga
lor fiinţă.

Atunci când decodificăm mesajul cuiva, o facem prin filtrele active în

acel moment, răspunsul la mesajul interlocutorului fiind determinat de
răspunsul intern pe care decodificarea mesajului ni l-a prilejuit şi care
este, de asemenea dependent de filtrele folosite. În fapt, nu
răspundem mesajului pertenerului, ci proprieie imagini interne despre
acesta, adică ceea ce am inteles. Acelaşi lucru se întâmplă şi cu
partenerul de comunicare.
Rezultă de aici necesitatea de a considera feedback-urile primite de la
parteneri. Ceea ce contează în comunicare este nu intenţia emiţătorului ci
ceea ce înţelege interlocutorul din ceea ce spune acesta. Altfel, apare
fenomenul comunicării paralele, distorsionate ce poate duce la tensiuni pe
planul relaţiei.

Feedback -urile relevante nu parvin întotdeauna prin intermediul

comunicării verbale, cel mai adesea având caracter indirect, implicit şi slab
conştientizat.
NLP şi tehnici eficiente de comunicare

Pasing (urmare)
Raport (sincronizare, armonizare)
Leading (ghidare)

PACING înseamnă construirea unei punţi de legătură între

consilier/terapeut şi lumea clientului său şi este bazat pe rezonanţă şi
respect.

LEADING presupune modificarea de către consilier/terapeut a

propriului comportament astfel încât clientul său să urmeze aceste
Modificări.
Pentru a realiza un raport (cognitiv, emoţional), cât mai productiv cu
clientul său, asigurând în felul acesta un climat de încredere în care
clientul să se poată simţi şi manifesta liber, terapeutul trebuie să
dispună de o dublă capacitate:

-de a decodifica mesajele nonverbale şi pe cele transmise prin

intermediul vocii de către partener;
-de a face uz în mod cât mai variat de cât mai multe dintre mijloacele
de expresie de care dispunem
Perfecţionarea acestei duble capacităţi presupune:

- antrenarea abilităţii de observare a indicatorilor nonverbali din

comportamentul interlocutorului şi a variaţiilor fine ale vocii
acestuie;
- antrenarea abilităţilor de modulare a vocii, de variere rapidă a
ritmului, timbrului, tonului şi volumului acesteia;
- antrenarea expresivităţii corporale;
- antrenarea abilităţii de a înţelege şi utiliza predicate din toate
sistemele reprezentaţionale, indiferent de propria preferinţă;
- antrenarea abilităţii de a înţelege şi utiliza diferite tipuri de limbaj,
cum ar fi cel argotic sau metaforic;
- antrenarea abilităţii de adaptare a discursului la modelul despre
lume al interlocutorului.
Rezonanţa empatică se realizeză prin pacing şi leading. Odată raportul
de rezonanţă empatică stabilit, ca terapeuţi, putem începe să ne
modificăm comportamentul iar celălalt va avea tendinţa naturală să ne
urmeze.

Astfel, îl putem conduce pe client în altă direcţie:

• spre conştientizarea unor aspecte,
• spre sesizarea unor noi posibilităţi sau alegeri,
• spre redefinirea unor situaţii,
• spre redescoperierea unor resurse,
• spre modificarea unor comportamente

! Exerciţiu
 Modelul Meta

Este un instrument foarte util în munca terapeutului. El poate fi utilizat în

două mari direcţii:

-pentru culegerea de informaţii de calitate, pentru a ştii exact ce vor să

spună sau cum se simt clienţii nostri în vederea clarificării stării actuale şi
a scopurilor persoanei;
-pentru sesizarea alternativelor şi înlăturarea credinţelor limitative.

NUMAI ÎN ACEST FEL ÎL PUTEM AJUTA PE CLIENT SĂ REALIZEZE

SCHIMBĂRI ECOLOGICE ÎN VIAŢA SA.
Ambalajul întrebărilor

Dacă nu ţinem cont de acest ”ambalaj”, colectarea informaţiei în NLP

tinde să se transforme într-un interogatoriu. Dacă la început învăţăm
să “ambalăm” întrebările, acest lucru devine instinctiv, se asociază cu
sentimente mai plăcute şi în plus pe termen lung, ne ajută să primim
mult mai repede informaţiile necesare.

PROCEDURI:

1. Tonalitate plăcută: - tonul vocii interesat, catifelat întotdeauna!

2. Preluare: - înainte să întrebăm, repetăm/reluăm fraza persoanei

sau o parte din ea
ex: - “Îi urasc!”
- “ Îi urăşti. Cine sunt ei?”
• Integrarea întrebării: - la începutul întrebării punem:
Sunt curioasă dacă....
Şi ai putea să-mi spui dacă...
Foarte mult mă interesează....
Aş fi curios să aflu...

Aceste proceduri pot fi utilizate împreună pentru a fi eficiente.

! Exerciţiu
Utilizarea modelului Meta

A. COLECTAREA INFORMAŢIILOR despre oameni, locuri, lucruri

– ca prim pas căutăm substantivele şi concretizăm sensul celor

abstracte.
- intrebări: CINE face acţiunea, CUM se întâmplă?, UNDE se
întâmplă?
Substantive Lipseşte autorul ?
nespecificate acţiunii: “masa a fost Cine sau ce anume?
pusă”

Verbe nespecificate Lipsesc adverbele ?

“M-a ajutat” Ce sau cum anume?

Comparaţii Lipseşte un termen: ?

“am fost mai bun”, “am În comparaţie cu ce sau cu
fost mult mai slab” cine?
Judecăţi “Sunt o persoană ?
(evaluări) egoistă.” Cine face aprecierea?
“Nu sunt bună.” Pe ce te bazezi când spui?
Substantivări Verbele devin Transformarea în verbe şi
substantive: “Am o solicitarea informaţiilor
rezistenţă fizică lipsă: Cine şi cum face?
slabă”
B. CLARIFICAREA ACŢIUNILOR – identificarea distorsiunilor

- întrebări specifice: CE SE ÎNTÂMPLĂ?, CE FAC?, CE TE OPREŞTE?

CE TE OBLIGĂ? CE TE-AR ÎMPIEDICA SĂ? CE TE FACE SĂ CREZI?
CUM ANUME ŞTII? CE TE SUPĂRĂ EXACT? CE ANUME FACE,
CARE...? CE SE PETRECE ÎN JURUL TĂU ATUNCI CÂND SIMŢI
ASTA?
Echivalenţă complexă Nu se uită la mine, nu mă ? Ce te face să crezi
place; asta?
Nu zâmbeşte, sigur nu Cum faci această
se bucură legătură?

Presupoziţii De când... ?
Dacă.... Ce anume te face să
crezi că?

Cuză-efect Implică un model cauzal Prin ce anume X te face

simplu: Mă face să mă să te simţi prost?
simt prost.

Citirea gândurilor Propriu-zisă: E supărat Cum nume ştii ce

dar nu vrea s-o spună. gândeşte el?
Chir nu-şi dai seama că Ce te face să crezi că
sunt supărată? celălalt ar putea să-şi
dea seama?
C. COMBATEREA GENERALIZĂRILOR:

“Întotdeauna, niciodată, toţi, nimeni, nici unul, cu toţii”etc – este o

generalizare prea mare, clientul nu se adaptează patternu-lui.

Cuantificatorul universal este deseori ascuns: “Eşti puturos” =

Întotdeauna eşti puturos – ceea ce nu poate fi adevărat

Sau: “Fiul meu niciodată nu face ceea ce îl rog.”

“Care este concret rugămintea ta pe care nu a respectat-o?”
“Vrei să spui că niciodată nu a făcut nimic din ceea ce l-ai rugat?”
“Când a făcut ultima oară ceea ce l-ai rugat?”
Cuantificatori universali Împiedică apariţia Evidenţierea excepţiilor
excepţiilor: Toţi, sau Exagerare şi
Mereu, Nimeni, reducere la absurd.
Niciodată

Operatori modali ai Pot. Ce s-ar întâmpla dacă?

posibilităţii Nu pot. Ce te împiedică să...?
Aşa sunt eu. Cum te împiedici singur
să?

Operatori modali ai Reguli de conduită Ce s-ar întâmpla dacă?

necesităţii implicite: Trebuie. Nu Cine spune trebuie?
trebuie. Am voie.