Sunteți pe pagina 1din 151

Notiuni generale de

management
Managementul organizatiei rezida in studierea
proceselor si relatiilor de management din
cadrul lor, in vederea descoperirii legitatilor si
principiilor care le guverneaza si a conceperii
de noi sisteme, metode, tehnici si modalitati de
conducere, de natura sa asigure obtinerea,
mentinerea si cresterea competitivitatii.
Esenta stiintei managementului o reprezinta
studiul relatiilor si proceselor de management.
Ca urmare a acestui studiu se descopera
principiile, legitatile si celelalte elemente de
esenta care explica continutul si dinamica
managementului.
Un rol major in cadrul sau il detine conceperea
de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri de
management al organizatiei in ansamblul sau si
ale componentelor sale majore.
Caracteristic stiintei managementului organizatiei
este situarea, in centul investigatiilor sale, a
omului in toata complexitatea sa, ca subiect si ca
obiect al managementului, prin prisma
obiectivelor ce-i revin, in stransa interdependenta
cu obiectivele, resursele si mijloacele sistemelor
in care este integrat.
Managementul firmei reprezinta o componenta a
stiintei managementului organizatiilor, de fapt cea
mai dezvoltata, cunoscuta in conditiile economiei
de piata importanta.
Este o disciplina economica de sinteza.
Are un caracter multidisciplinar – se manifesta
tendinta conturarii ecomanagementului.
In orice organizatie, se pot diviza in doua
categorii principale:

a) Procesele de executie;
b) Procesele de management.
Mai concret, procesul de management in
organizatie consta, in ansamblul fazelor, in
procesele prin care se determina obiectivele
acesteia si ale subsistemelor incorporate,
resursele si procesele de munca necesare
realizarii lor si executantii acestora, prin care
se integreaza si controleaza munca
personalului folosind un complex de metode si
tehnici in vederea indeplinirii cat mai eficiente
a ratiunilor ce au determinat infiintarea
respectivei organizatii.
Functiile sau atributele conducerii - previziunea,
organizarea, coordonarea, antrenarea si
control-evaluarea.
In functie de modul in care sunt concepute si
exercitate atributele sale:
a) faza previzionala;
b) faza de operationalizare;
c) faza finala, de comensurare si interpretare a
rezultatelor.
Functiile manageriale sunt informatia si oamenii
Informatiile servesc la elaborarea deciziilor -
principalul instrument managerial.
Relatiile manageriale pot fi definite ca
raporturile care se stabilesc intre componentii
unei organizatii si intre acestia si componentii
altor sisteme, in procesele previzionarii,
organizarii, coordonarii, antrenarii si control-
evaluarii activitatilor acestora.
Relatiile de management in cadrul organizatiilor
releva o tripla determinare:
a) social-economica;
b) tehnico-materiala;
c) umana.
Proprietatea asupra
firmei
1
Tipul firmei

umane
Resurse
Dimensiunea firmei
Structura

Complexitatea
organizatorica

productiei
Caracteristicile
procesului tehnologic
Nivelul dotarii tehnice
Gradul de specializare si
de cooperare in
Sistemul

Resurse
productie

materiale
informational

Dispersia teritoriala a
subdiviziunilor firmmei
Continuitatea
procesului de productie
Caracteristicile

Firma
materiilor prime si

Variabile
Sistemul
decizional

materialelor
Caracteristicile
procesului de
aprovizionare
Caracteristicile
procesului de vanzare
Caracteristicile relatiilor de management

Resurse
Caracteristici ale sistemului de management

financiare

Gradul de automatizare
Sistemul

al tratarii informatiei
management
metodologic de

Potentialul uman
Parametrii organizarii
neformale
Conceptia managerilor
Resurse

asupra
managementului firmei
informationale
Alte elemente
de management

Legislatia
Procesul de management se poate partaja,
avand in vedere natura sarcinilor implicate de
desfasurarea lui si modul de realizare, in cinci
functii:
a) previziune;
b) organizare;
c) coordonare;
d) antrenare;
e) evaluare-control.
Previziunea

Functia de previziune consta in ansamblul


proceselor de munca prin intermediul carora se
determina principalele obiective ale organizaiei –
si componentelor sale, precum si resursele si
principalele mijloace necesare realizarii lor.
Rezultatele previziunii se impart in functie de
orizont, grad de detaliere si obligativitate in trei
categorii principale.
• prognozele;
• planurile;
• programele.
Ciclu previzional fara sfarsit sau infinit

Viziune

Noi
previziuni Misiune

Analize Scopuri
Viziune

Masurare Previziune

Monitorizare
Organizarea

Functia de organizare desemneaza ansamblul


proceselor de management prin intermediul
carora se stabilesc si delimiteaza procesele de
munca fizica si intelectuala si componentele lor
(miscari, timpi, operatii, lucrari, sarcini etc.),
precum si gruparea acestora pe posturi, formatii
de munca, compartimente si atribuirea lor
personalului, corespunzator anumitor criterii
manageriale, economice, tehnice si sociale, in
vederea realizarii in cat mai bune conditii a
obiectivelor previzionate.
In cadrul organizarii delimitam doua
subdiviziuni principale:
- organizarea de ansamblu a societatii
comerciale sau regiei autonome;
- organizarea principalelor componente ale
organizatiei:
La fel ca la previziune, existenta dublului
caracter al organizarii: functie a
managementului si domeniu de sine statator al
organizatiei, ce nu se exclud, ci, dimpotriva ,
sunt complementare, evident subordonate
realizarii obiectivelor fundamentale ale
societatii comerciale, regiei nationale etc.
Coordonarea

Functia de coordonare consta in ansamblul


proceselor de munca prin care se armonizeaza
deciziile si actiunile personalului organizatiei
si ale subsistemelor sale, in cadrul
previziunilor si sistemului organizatoric
stabilite anterior.
Coordonarea este o „organizare in dinamica”, a carei necesitate
rezulta, in principal, din:
– dinamismul organizatiei si al mediului ambiant, imposibil de
reflectat in totalitate in previziuni si in sistemul organizatoric;
– complexitatea, diversitatea si, partial, ineditul reactiilor
personalului si subsistemelor organizatiei, ce reclama un
„feed-back” operativ, permanent, de natura sa asigure
corelarea adecvata a deciziilor si a actiunilor acestora.
Pentru asigurarea unei coordonari eficace este esentiala existenta
unei co-municari adecvate la toate nivelurile managementului,
prin comunicare intelegand transmiterea de informatii si
perceperea integrala a mesajelor continute.
Din analizele efectuate a rezultat ca, in principal, coordonarea
imbraca dou forme:
– bilaterala;
– multilaterala.
Antrenarea

Functia de antrenare incorporeaza ansamblul


proceselor de munca prin care se determina
personalul organizatiei sa contribuie la
stabilirea si realizarea obiectivelor
previzionate, pe baza luarii in considerare a
factorilor care il motiveaza.
Fundamentul antrenarii il reprezinta motivarea.
Motivarea, in functie de modul de conditionare a
satisfactiilor personalului, de rezultatele
obtinute, este pozitiva sau negativa.
Scari motivationale

Valoarea motivationala statut social


securitate si si stima
relativa a necesitatilor siguranta
determinate pe baza contacte
fiziologice
de experienta umane si
elementare
afiliere la
autorealizare
grup

Evolutia necesitatilor in raport cu satisfacerea lor


Pentru a realiza o antrenare eficace este necesar
ca procesul motivarii personalului sa
intruneasca simultan mai multe caracteristici:
• sa fie complex;
• sa fie diferentiat;
• sa fie gradual.
Control-evaluare
Functia de evaluare-control poate fi definita ca ansamblul proceselor prin care
performantele organizatiei, subsistemelor si componentilor acesteia sunt
masurate si comparate cu obiectivele si standardele stabilite initial, in
vederea eliminarii deficientelor constatate si integrarii abaterilor pozitive
Implica patru faze:
• masurarea realizarilor;
• compararea realizarilor cu obiectivele si standardele stabilite initial,
evidentiind abaterile produse;
• determinarea cauzelor care au generat abaterile constatate;
• efectuarea corecturilor care se impun, inclusiv actionarea, pe masura
posibilitaatlor, asupra cauzelor ce au generat abaterile negative.
Continutul functiei de control evaluare este necesar sa:
• fie continuu;
• fie preventiv;
• se bazeaza pe analiza relatiilor cauza-efect;
• fie flexibil si adaptiv;
• se axeze pe elementele cheie;
• fie contructiv;
Tratarea sistemica a functiilor managementului
implica, pe langa luarea in considerare a
evolutiilor lor separate, in calitate de entitati, si
analiza relatiilor dintre ele. Daca efectuam o
incursiune retrospectiva asupra functiilor
managementului si asupra raporturilor dintre
acestea la nivelul organizatiilor, al firmelor in
special, constatam ca, in decursul timpului, au
survenit o serie de schimbari.
Deosebit de importanta este variatia amplorii
procesului de management pe verticala
sistemului managerial.
PREVI
ZIUNE

CON
TROL ORGA
EVALU NIZARE
ARE

COOR
ANTRE
DONA
NARE
RE
Management
de nivel
superior
Management
de nivel
mediu
Management
de nivel
inferior
Concomitent, se constata si variatia procesului
de management in timp, atat in ansamblul sau,
cat si la nivelul functiilor componente.
In ansamblu, evolutia procesului de
management, rezultanta a evolutiei functiilor
componente, este ciclica, ondulatorie,
intensitatile maxime corespunzand incheierii si
inceperii principalelor subdiviziuni temporale
folosite in previzionarea activitatilor firmei.
Principiile generale ale managementului organizatiei

Principiile generale, pe care le prezentam succint in


continuare, exprima nivelul de dezvoltare al stiintei
managementului si fundamentele teoretice preconizate
pentru modelarea de ansamblu a sistemelor de
management ale organizatiilor, alcatuind impreuna un
sistem a carui cunoastere si aplicare este indispensabila
pentru toti managerii si pentru personalul de
specialitate implicat in managementul activitatilor.
Principiile specifice se refera la subsistemele manageriale
sau la alte componente majore ale managementului.
Principiile specifice sunt, in mare masura,
particularizari sau detalieri ale principiilor generale la
specificul managerial al activitatilor implicate.
Functionalitatea si competitivitatea organizatiei
implica o permanenta corelare, adaptare si
perfectionare a sistemului de management la
situatia efectiv existenta in cadrul sau, la
cultura organizationala si la contextul socio-
economic in care-si desfasoara activitatile.
Exercitarea celor mai importante si complexe
procese si relatii de management in cadrul
organizatiei este necesar sa se bazeze pe
implicarea de manageri, specialisti,
reprezentanti ai proprietarilor si alti
stakeholderi apeland la leadership si realizand
un nou tip de cultura organizationala.
Motivarea, ca principiu de management al
firmei, exprima necesitatea unei asemenea
stabiliri si utilizari a stimulentelor si
sanctiunilor materiale si morale de catre
factorii decizionali incat sa asigure o impletire
armonioasa a intereselor tuturor partilor
implicate, a stakeholderilor organizatiei,
generatoare de performante superioare.
Dimensionarea, structurarea si combinarea
tuturor proceselor si relatiilor manageriale este
necesar sa aiba in vedere maximizarea
efectelor economico-sociale cuantificabile si
necuantificabile ale organizatiei in vederea
asigurarii unei competitivitati ridicate.
Unul din elementele cele mai frapante ce rezulta
din abordarea evolutiva a domeniului
managementului il reprezinta discrepanta
dintre istoria indelungata a activitatii de
management si varsta tanara - in timp istoric -
a stiintei managementului.
Trecerea de la un sistem economic la altul i-a
corespuns nu numai un nivel calitativ superior
al activitatilor productive, ci si o activitate de
management cu caracteristici structurale si
functionale sensibil mai bune.
Studiile in domeniul managementului se pot
grupa in functie de natura conceptelor si
metodelor utilizate cu precadere, de functiile
managementului carora li se acorda prioritate
si de functiunile organizatiei asupra carora se
axeaza, in patru scoli sau curente principale:
• clasica sau traditionala;
• behaviorista sau comportista;
• cantitativa si sistemica.
1
SCOLILE DE
MANAGEMENT

Criterii de clasificare
Natura conceptelor Functiile Functiile
si metodelor managementului firmei
utilizate

SCOALA SCOALA
CLASICA SISTEMICA
SCOALA SCOALA
COMPOR- CANTITA-
TISTA VITA
Romania se inscrie in randul tarilor in care preocuparile
teoretice si pragmatice privind managementul firmelor
au debutat foarte timpuriu.
Utilizarea pentru prima data in Europa a sistemului
taylorist de organizare a muncii bazat pe MTM a avut
loc la „Tesatoria romaneasca de bumbac” din Pitesti.
Al doilea element semnificativ cu multiple rezonante, atat
teoretico-metodologice, cat si aplicative, l-a constituit
introducerea in planul de invatamant al Academiei de
inalte stiinte Comerciale si Industriale a cursului de
management al firmei.
Preocupari si actiuni sustinute pe planul teoriei si practicii
managementului firmei se manifesta dupa primul razboi
mondial. Animatorul actiunilor teoretice l-a constituit
Institutul roman pentru organizarea stiintifica a muncii
(IROM) creat in anul 1927.
Managementul romanesc s-a afirmat si in perioada:
• interbelica;
• comunista.
Instaurarea comunismului in perioada de dupa cel de-al
doilea razboi mondial a determinat pentru o perioada
indelungata, de aproape doua decenii, o ignorare
cvasitotala a stiintei managementului. A fost o perioada
de regres in planul teoriei si al practicii
managementului.
Dupa 1966, ca urmare a numeroaselor intreprinderi in
care s-a concretizat marele efort investitional efectuat,
necesitatea unui management riguros mai ales la nivel
microeconomic s-a resimtit puternic. Sub presiunea
necesitatilor practicii si in contextul unei anumite
deschideri de scurta durata a Romaniei spre Occident,
se intreprind mai multe actiuni pe planul practicii
cercetarii stiintifice si invatamantului in domeniul
conducerii si organizarii.
In managementul din Romania din ultimile doua decenii si jumatate,
pana la evenimentele din decembrie 1989, se impun urmatoarele
precizari:
a. pe planul teoriei si practicii se produce o difuzare apreciabila a
cunostintelor de management ale organizatiei, in care se regasesc o
mare parte din conceptele si instrumentarul managementului din
tarile dezvoltate.
b. cursurile si cercetarile stiintifice de management erau marcate de
preceptele doctrinei comuniste, mai putin in ceea ce priveste
instrumentarul si mai mult in privinta interpretarii si folosirii unor
concepte.
c. practica managementului intreprinderilor a fost puternic influentata
de manifestarea sa in cadrul unui sistem economic de tip comunist,
supercentralizat, in care elementele politice si administrativ
functionaresti prevalau adesea asupra celor economice. Restrictiile
si mecanismele proprii abordarii comuniste amplificate, in
deceniul al noualea, de optica ceausista in care au fost exercitate,
au determinat o reducere treptata a functionalitatii si eficientei
sistemelor de management utilizate in economia romaneasca
d. intre teoria si practica managementului intreprinderii s-a
manifestat un decalaj, care s-a marit treptat, ultima fiind mai
pregnant afectata de sistemul comunist in varianta sa ceausista.
Anul 1990 a marcat si in acest domeniu inceputul unor
schimbari radicale. In anii care au trecut, invatamantul
si cercetarea stiintifica de management s-au debarasat
in cvasitotalitate de malformatiile si limitarile perioadei
comuniste.
Criza de „autoritate a proprietarului” si de „autoritate a
managementului” ce se manifesta pe fondul unor crize
economice si de mentalitate (cultura organizationala)
reprezinta cauzele principale ce genereaza progresele
lente in practica manageriala din fostele intreprinderi de
stat.
Ceva mai buna este situatia manageriala a firmelor mici si
mijlocii private infiintate de intreprinzatorii particulari.
Motivatia puternica a acestora pentru actiune si profit
se reflecta pozitiv in managementul lor.
Ansamblul proceselor prin care elementele
teoretico-metodologice furnizate de stiinta
managementului sunt operationalizate in
practica sociala reprezinta managementul
stiintific.
Nu tot ce fac managerii reprezinta management stiintific, ci numai acea
parte a muncii lor care se fundamenteaza pe cunoasterea si aplicarea
elementelor teoretico-metodologice puse la dispozitie de catre stiinta
managementului, cealalta parte a muncii managerilor apartine
conducerii empirice, desfasurate numai pe baza bunului simt si
experientei care, inainte de aparitia stiintei managementului, alcatuia
in exclusivitate continutul activitatii de conducere din cadrul tuturor
domeniilor sociale.
Managementul stiintific prezinta urmatoarele caracteristici:
• Creativ;
• divers si eterogen;
• “uman”;
• complex si dificil.
Ca raspuns la necesitatile cu caracter obiectiv ale practicii sociale s-a
cristalizat profesiunea de conducator sau manager. Cu alte cuvinte,
pentru a fi in masura sa intelegi si sa solutionezi specificele,
complexele si multiplele probleme ale muncii manageriale, este
necesar sa apelezi la cadre specializate in acest domeniu, adica la
manageri profesionisti.
A aparut o noua categorie de relatii si procese manageriale
si economice – care nu existau in perioada anterioara -
cele dintre proprietarii firmelor si managerii acestora.
Guvernarea corporativa are drept obiect tocmai
modelarea si exercitarea acestor relatii.
Guvernarea corporativa reprezinta practica manageriala
prin care se asigura conducerea unei firme in interesul
proprietarilor.
Doua sunt perspectivele din care poate si trebuie sa fie
considerata guvernarea corporativa: a firmei si a
economiei in ansamblu.
Guvernarea corporativa reprezinta un set de reguli si
stimulente prin care managementul unei firme este
astfel directionat si controlat incat sa maximizeze
profitul si valoarea organizatiei pentru stakeholderii sai.
Interconditionarea dintre stiinta managementului si
managementul stiintific se amplifica in perioada actuala
ca urmare a manifestarii unui complex de factori.
Trinomul stiinta a managementului – management
stiintific - competitivitate a dobandit noi valente,
devenind tot mai mult una din liniile de forta invizibile
de care trebuie sa se tina cont in practica economica.
In ce priveste continutul raporturilor dintre stiinta
managementului si managementul stiintific trebuie
precizat de la bun inceput ca acesta depaseste cadrul
clasic al relatiilor dintre teorie si practica, in special
datorita dimensiunii umane specifice si a caracterului
de masa al activitatii de management.
Marketing in serviciul medical
Firma nu este sufficient de concentrata pe piata si de
orientata spre client

Insuficienta de concentrata pe piata

Semne:
• Identificarea defectuasa a segmentelor de piata –
majoritatea firmelor nu raspund cu “toata lumea”;
• Insuficienta ierarhizare a segmentelor de piata in
ordinea prioritatii – multe firme identifica segmentele
de piata diferite si pregatesc oferte pentru fiecare
segment ales;
• Absenta unor manageri pentru segmente de piata –
cele mai importante segment ear trebui sa aiba
manageri abilitati sa administreze bugetele pe care le
considera rentabile pentru firma.
Solutii:
• Adoptarea unor tehnici mai avansate de
segmentare, cum ar fi segmentarea in functie de
avantaje, in functie de valoare si dupa gradul de
fidelitate – tehnici de segmentare mai bune –
firmele ar trebui sa fie in masura sa-si
segmenteze piata mai bine decat o fac in prezent;
• Ierarhizarea celor mai importante segmente dupa
gradul de prioritate – stabilirea ordinii de
prioritati in functie de segmente;
• Specializarea fortei de vanzare – “verticalizati-va”
forta de vanzare.
Insuficienta de orientare spre client

Semne:
• Majoritatea angajatilor considera ca servirea
clientilor e treaba celor de la marketing si vanzare –
“e treaba celor de la marketing si vanzare sa-i atraga,
sa-i serveasca si sa-i multumeasca pe clienti!”;
• Nu exista nici un program de instruire profesionala
care sa creeze o cultura organizationala orientata
spre client – nici vorba de a-i instrui si pe altii cum sa-
i serveasca pe clienti;
• Nu exista stimulente pentru ca angajatii sa-l trateze
deosebit de bine pe client – nu se instituie sisteme
de evaluare, stimulare sau penalizare, pentru a se
imbunatati servirea clientului.
Solutii:
• Stabiliti o ierarhie clara a valorilor firmei, avandu-i in varf pe clienti
– firmele trebuie sa satisfaca clientii si angajatii, daca cele doua
grupuri sunt nemultumite firma va disparea de pe piata;
• Derulati activitati care sa stimuleze “constientizarea existentei
clientului”, atat in randul angajatilor, cat si al tertilor care reprezinta
interesele firmei – intreprindenti activitati care sa duca la intarirea
“constientizarii existentei clientului”:
⁻ stabiliti o ierarhie clara a grupurilor si a valorilor;
⁻ aratati cum pot fi afectati clientii de comportamentul fiecarui
angajat;
⁻ prezentati periodic constatari referitoare la satisfactia clientilor;
• sponsorizati un program de instruire la nivel de firma, pe tema
servirii si satisfacerii clientilor;
• asigurati-va ca toti distribuitorii si concesionarii sunt si ei obsedati
de buna servire a clientului.
• Usurati-le clientilor demersul de contactare a firmei prin telefon, fax
sau prin e-mail, atunci cand vor sa ceara informatii, sa faca sugestii
sau sa reclame ceva, reactionati prompt la solicitarile lor.
Firma dumneavoastra nu-si intelege pe deplin
clientii-tinta

Semne:
• Ultima data cand ati facut un studio de cercetare a
clientilor a fost acum trei ani – slaba informare
despre clientii-tinta;
• Clientii nu cumpara produsul la nivelul preconizat;
produsele concurentilor se vand mai bine –
vanzarile raman in urma asteptarilor;
• Exista o rata ridicata de returnare a produselor si
de primire a unor reclamatii de la clienti –
reclamatiile din partea clientilor pot fi rezultatul
unei game largi de motive de iritare.
Solutii:
• Intreprindeti o cercetare mai sofisticata a consumatorilor – necessitate:
cercetarea clientilor – mai multa si mai buna, lozinca este intuirea
clientului. Sunt necesare abordari mai formale :
⁻ grupuri focus;
⁻ anchete;
⁻ intervievare in profunzime;
⁻ cercetare prin observare la domiciliul consumatorului;
⁻ cercetare prin observare in magazine – respectati “zona de tranzitie”,
lasati ca marfa sa poata fi atinsa cu mana, barbatii nu pun intrebari;
⁻ cercetare prin metoda “cumparatorului-spion”.
• Folositi mai multe tehnici analitice:
⁻ nevoile consumatorului;
⁻ perceptiile consumatorului;
⁻ preferintele consumatorului;
⁻ cercetare etnografica.
• Infintati paneluri de clienti si de distribuitori-reprezentanti;
• Instalati softuri de management al relatiilor cu clientii si aplicati metodele
explorarii complexe a datelor.
Firma dumneavoastra trebuie sa-si
defineasca si sa-si monitorizeze mai bine
concurentii
Semne:
• Va concentrati prea mult pe concurentii din
imediata apropriere si scapati din vedere
amenintarea concurentilor indepartati si a
tehnologiilor disruptive;
• Firmei ii lipseste un sistem pentru culegerea
si distribuirea informatiilor de supraveghere
a pietei mai exact a concurentei.
Solutii:
• Infiintati un post sau un birou insarcinat cu supravegherea informative a
concurentei;
• Angajati personal care lucreaza pentru concurenta;
• Tineti sub observatie orice noua tehnologie care ar putea afecta
rezultatele firmei;
• Pregatiti oferte similare cu cele promovate de concurentii dumneavoastra.
O firma trebuie sa inteleaga ca exista mai multe posibilitati de pozitionare pe
piata in functie de raportul valoare/pret. Acestea sunt:
 Mai putina valoare, contra unui pret mult mai mic sau “mai putin pentru
mult mai putin”;
 Aceeasi valoare, contra unui pret mai mic sau “la fel pentru mai putin”;
 Aceeasi valoare, contra aceluiasi pret sau “la fel pentru la fel”;
 Aceeasi valoare, contra unui pret mai mare sau “mai putin pentru mai
mult” (nerecomandabila);
 Mai multa valoare, contra aceluiasi pret sau “mai mult pentru la fel”;
 Mai multa valoare, contra unui pret mai mare sau “mai mult pentru mai
mult”.
Firma dumneavoastra nu si-a gestionat cum trebuie
relatiile cu grupurile de persoane interesate

Semne:
• Angajatii dumneavoastra nu sunt multumiti;
• Nu ati reusit sa-i atrageti pe cei mai buni furnizori
– aveti furnizori de mana a doua;
• Nu aveti cei mai buni distribuitori si concesionarii
dumneavoastra sunt nemultumiti – distribuitorii
lasa mult de dorit;
• Investitorii dumneavoastra nu sunt multumit.
Solutii:
• Treceti de la conceptia jocului cu suma nula la
cea a jocului cu suma pozitiva;
• Imbunatatiti-va managementul personalului;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
furnizorii;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
distribuitorii si concesionarii;
• Imbunatatiti-va managementul relatiilor cu
investitorii.
Firma dumneavoastra nu stie sa identifice
oportunitatile noi

Semne:
• Firma nu a identificat, in ultimii ani, nici o
posibilitate inedita si incitanta de a face
afaceri profitabile;
• In foarte mare masura, ideile noi pe care le-a
lansat firma au esuat.
Solutii:
• Instituiti un sistem pentru stimularea fluxului de idei noi, din partea
partenerilor dumneavoastra;
• Utilizati sisteme de stimulare a creativitatii, pentru a genera idei
noi.
Mediul de piata consta din elementele PESTE:
 Factorii politici;
 Factori economici;
 Factori sociali;
 Factori tehnologici;
 Factori ecologici.
Este ceea ce numim marketing vertical, iar tehnicile sunt numeroase:
 Modularea – modificarea de continut;
 Modificarea dimensiunii;
 Diversificarea modului de ambalare;
 Proiectare si design;
 Adaugiri complementare;
 Reducerea gradului de efort.
Firma dumneavoastra are un process
deficitar al planificarii de marketing

Semne:
• Formatul conceptual al planului de marketing nu
contine elementele componente potrivite sau nu
are structura logica necesara;
• Planurilor le lipsesc un mijloc de simulare a
implicatiilor financiare pe care le au variantele de
strategie;
• Planurilor le lipseste componenta masurilor
pentru situatii neprevazute.
Solutii:
• Instituiti un format standardpentru continutul
planului, care sa cuprinda o analiza a situatiei,
o analiza SWOT, problemele de maxima
importanta, obiectivele, strategia, tacticile,
bugetele si parghiile de control;
• Cereti managerilor sa intocmeasca bugete
flexibile;
• Derulati un program annual de premiere a
specialistilor in marketing, pentru a
recompense cele mai bune planuri sic ea mai
buna performanta.
Se impune mai multa strictete in politicile de
produs si de serviciu ale firmei dumneavoastra

Semne:
• Firma are prea multe produse si multe dintre
ele provoaca pierderi banesti;
• Firma ofera prea multe servicii pe gratis;
• Firma are rezultate slabe in vanzarea
incrucisata a produselor si a serviciilor sale.
Solutii:
• Firma trebuie sa-si instituie un system pentru
urmarirea produselor cu performanta slaba si
pentru remedierea situatiei sau eliminarea lor;
• Firma ar trebui sa ofere si servicii contra cost,
la niveluri diferite de tarifare;
• Firma ar trebui sa-si imbunatateasca procesele
de activitate pentru vanzarea incrucisata si
vanzarea in categorii superioare.
Capacitatea firmei de a crea si impune marci si de
a comunica este nesatisfacatoare

Semne:
• Piata tinta nu stie prea multe despre firma
dumneavoastra;
• Marca nu este vazuta ca deosebita si mai buna decat
alte marci;
• Firma isi aloca bugetul pe aceleasi instrumente de
marketing, in aproximativ aceeasi proportie, in fiecare
an;
• Nu faceti decat in mica masura evaluarea ratei de
rentabilitate a investitiei, pentru diversele programe
promotionale pe care le derulati.
Solutii:
• Imbunatatiti-va strategiile de creare si utilizare a
marcilor si evaluate efectul asupra capitalului de piata
al marcii;
• Realocati fondurile, investindu-le in acele instrumente
de marketing care reprezinta un grad crescand de
eficacitate;
Instrumente de marketing importante:
⁻ publicitatea;
⁻ promovarea vanzarilor;
⁻ activitatea de relatii publice;
⁻ marketingul direct.
• Determinati-i pe marketeri sa adopte un mod de
gandire care sa ia in calcul si implicatiile financiare si
cereti-le sa estimeze rentabilitatea investitiei inainte de
a-si depune solicitarile de fonduri pentru cheltuieli.
Firma nu este bine organizata pentru a desfasura
un marketing eficace si eficient

Semne:
• Seful serviciului de marketing nu pare sa fie
prea eficace;
• Personalul nu dispune de unele aptitudini de
marketing absolut necesare secolului;
• Relatii incordate intre departamentul de
marketing si celelalte departamente ale
firmei.
Solutii:
• Numiti in fruntea departamentului de marketing o persoana cu calitati mai bune de
conducator;
• Aduceti oamneni mai bine pregatiti in cadrul departamentului de marketing;
Noi competente de marketing:
 Pozitionarea;
 Managementul marcii ca activ de piata;
 Managementul relatiilor cu clientii si marketingul cu baze de date;
 Managementul relatiilor cu partenerii;
 Organizarea centrului de contact al firmei;
 Marketingul pe Internet;
 Marketingul relatiilor publice;
 Marketingul serviciilor si al experientelor clientului:
⁻ conducerea orientata dupa sistemul valorilor;
⁻ concentrarea strategica;
⁻ excelenta in executie;
⁻ convingerea puterii de control asupra destinului;
⁻ relatii intemeiate pe incredere;
⁻ investitie in succesul angajatilor;
⁻ modestia in comportament;
⁻ cultivarea spiritului marcii
⁻ generozitatea.
 Managementul comunicatiilor integrate de marketing;
 Analiza profitabilitatii;
 Competente de dirijare a pietei.
• Imbunatatiti relatiile departamentului de marketing cu celelalte departamente ale firmei.
Relatiile marketingului cu celelalte
departamente:
• Departamentul de marketing si cel de vanzari;
• Departamentul de marketing, cel de cercetare-
dezvoltare si cel de proiectare tehnica;
• Departamentul de marketing si cel de productie;
• Departamentul de marketing si cel de aprovizionare-
achizitii;
• Departamentul de marketing si cel de contabilitate;
• Departamentul de marketing si cel financiar;
• Departamentul de marketing si cel de logistica.
Firma nu a facut uz de tehnologie la maximum

Semne:
• Firma a facut uz la minimum de posibilitatile Internetului –
grad insuficient;
• Sistemul de automatizare a vanzarilor pe care il aplica firma
este depasit – lasa de dorit;
• Firma nu a introdus nici un fel de automatizare a
marketingului – nu exista exemple;
• Colectivului de marketing ii lipsesc modelele analitice de
sustinere a deciziei – prea putine modele;
• Colectivului de marketing trebuie sa-si dezvolte “tablouri de
bord” pentru activitatea de marketing – minima utilizare.
Solutii:
• Folositi mai mult Internetul – exploatati-l:
 un website eficace;
 un intranet eficace;
 extraneturi eficace;
 instruirea electronica in sistem online;
 recrutarea electronica;
 procurarea electronica;
 cercetarea de piata in sistem electronic;
 chatroom online.
• Imbunatatiti sistemul de automatizare a vanzarilor;
• Aplicati automatizarea si in cazul deciziilor de piata uzuale;
• Dezvoltati macar cateva modele decizionale de marketing formale;
• Dezvoltati tablouri de bord pentru activitatea de marketing.
Putem distinge trei tipuri de tablouri de bord pe care firmele au inceput sa le utilizeze:
• Un tablou de bord al performantei de marketing;
• Un tablou de bord al proceselor de marketing;
• Un tablou de bord al instrumentelor de marketing.
Cele 10 porunci ale eficacitatii in marketing:
1. Firma trebuie sa-si segmenteze piata, sa aleaga cele mai bune segmente si sa-si dezvolte o
pozitie puternica in cadrul fiecarui segment ales.
2. Firma trebuie sa identifice si sa documenteze nevoile, perceptiile, preferintele si
comportamentul clientilor sai si sa-si motiveze grupurile de persoane interesate sa se
dedice obsesiv servirii si satisfacerii clientilor.
3. Firma trebuie sa stie cine sunt principalii ei concurenti si sa le cunoasca atat atuurile, cat si
slabiciunile.
4. Firma trebuie sa-si cultive relatiile cu grupurile de persoane interesate, transformandu-le in
parteneri pe care sa-I recompenseze cu generozitate.
5. Firma trebuie sa-si dezvolte sisteme pentru identificarea oportunitatilor, ierarhizandu-le in
ordinea valorii si alegandu-le pe cele mai bune.
6. Firma trebuie sa-si administreze un sistem al planificarii de marketing care sa conduca la
intocmirea unor planuri judicioase, pe termen scurt si pe termen lung.
7. Firma trebuie sa exercite un control riguros asupra mixului sau de produse si servicii.
8. Firma trebuie sa-si creeze marci puternice, utilizand instrumentele de comunicare si de
promovare cu cea mai mare rentabilitate a costurilor.
9. Firma trebuie sa intareasca pozitia conducatoare a marketingului, in paralel cu stimularea
spiritului de echipa in conlucrarea dintre diversele sale departamente.
10. Firma trebuie sa-si completeze in mod constant instrumentarul de lucru cu tehnologii care
sa-i confere un avantaj competitiv pe piata.
Inbound Marketing

• Tacticile de inbound marketing genereaza cu 54% mai multe leaduri


decat tacticile traditionale. Filosofia de inbound marketing porneste
de la o strategie de marketing de tip pull, prin care cumparatorul este
atras catre produs, spre deosebire de strategia de tip push, in care
produsul este impins catre cumparator.
• Acest tip de marketing s-a dezvoltat foarte mult in ultimul timp,
datorita ineficientei tacticilor traditionalede outbound marketing, prin
care consumatorii sunt asaltati cu telefoane, reclame TV, reclame
radio si alte metode intruzive de promovare.
Ce presupune o campanie de inbound
marketing?
• Inbound marketing-ul este orientat catre rezultate precise. Prin
urmare, inainte de a incepe o astfel de campanie, este necesar sa iti
stabilesti obiectivele.
• Daca nu stabilesti obiective concrete, nu vei putea masura succesul
acrtiunilor tale.
Obiective strategice
Pentru ca un obiectiv sa conduca la succes, acesta trebuie sa fie SMART:
• Specific: vizite, lead-uri, clienti;
• Masurabil: cate vizite, cate lead-uri, cati clienti;
• Accesibil: avem suficiente resurse pentru a indeplini obiectivele?
• Relevant: in legatura cu obiectivul general de business;
• Timp: incadrat intr-o perioada de timp.
Cateva obiective strategice ale campaniei de inbound marketing ar putea fi:
• cresterea vizitelor cu 50% (de la 3000 de vizite la 4500) in decurs de 6 luni;
• cresterea lead-urilor de la 1% la 2%, in decurs de 10 luni;
• cresterea ratei de inchidere a lead-urilor in clienti de la 5% la 10%, in decurs de 12 luni.
Rata de conversie (atat din vizitatori in lead-uri, cat si din lead-uri in clienti) poate sa difere foarte mult in functie de industrie si modelul
de business.
In inbound marketing se folosesc drept termeni de comparatie internationali:
• rata medie de conversie din vizitatori in lead-uri de 2%;
• rata medie de conversie din lead-uri in clienti de 33%;
Este important de precizat ca lead-urile sunt de 2 feluri: lead-uri calificate din punct de vedere al marketingului si lead-uri calificate din
punct de vedere al vanzarilor. Un exemplu pentru prima categorie poate fi un utilizator care a descarcat un e-book de pe site. Acesta nu este pregatit sa
cumpere, dar este interesat de produsele sau serviciile noastre. Procesul de calificare a acestui lead la nivel de vanzari se numeste lead nurturing si
presupune acompanierea acestora catre procesul de vanzare prin educatie si content marketing.
Cunoasterea publicului tinta
Buyer persona

• Cunoasterea publicului tinta este o etapa esentiala in planificarea strategica a campaniei. intreaga activitate de inbound marketing este dictata de
particularitatile clientilor. Intelegand cine sunt acestia, care sunt nevoile si problemele lor, care este motivul care ii aduce in procesul de achizitie,
iṭi vei putea canaliza eforturile de marketing in directia potrivita.
• Daca aceasta etapa nu este abordata cu seriozitate, eforturile depuse nu vor fi vizibile. Iar acest lucru este cu atat mai important, cu cat rezultatele
din inbound marketing se obtin pe termen mediu si lung, iar schimbarea strategiei te poate aduce din nou in punctul 0.
• Si pentru ca vorbim despre persona, este important sa definim acest termen in raport cu publicul tinta. Daca publicul tinta reprezinta, la nivel
conceptual, o masa de oameni catre care iti adresezi produsele si serviciile, persona au rolul de a concentra aceasta masa intr-o singura persoana, cu
nevoi si probleme specifice. in momentul in care ii atribui si un nume, pentru a deveni o persoana reala in actiunile tale de marketing, vei putea
comunica cu adevarat cu clientii tai. In functie de business si industrie, numarul de persona poate varia intre 1 si 5, cate una pentru fiecare segment
de public.
• Pentru a dezvolta aceste profile potrivite businessului tau, este necesara o etapa de cercetare, pe parcursul careia sa intelegi cine sunt cu adevarat
cumparatorii tai ideali. De cele mai multe ori, ei sunt clientii care aduc profitul cel mai mare, pe o perioada lunga de timp si cu resurse minime din
partea ta. Identificarea acestora poate fi cruciala pentru intreaga activitate.
CE ESTE O PERSONA
• un model de comportament;
• o lista de nevoi si probleme comune;
• o lista de vise si scopuri comune.
CE NU ESTE O PERSONA
• o piata de atins;
• titlul unui job;
• o persoana reala.
Content Marketing

• Continutul este esential in strategia de inbound marketing, reprezentand fundamentul pentru succesul unei
campanii. Continutul pe care il dezvolti trebuie sa aiba un scop, acela de a-ti permite sa atragi potentiali
clienti si sa comunici cu ei pentru a-i aduce mai aproape de momentul achizitiei. Canalele de distributie a
acestui continut pot fi diverse, de la site, blog si retele sociale, la email ori platforme specializate.
• Intreaga strategie de content marketing trebuie sa tina cont de cele 2 coordonate: buyer persona si etapa in
care se afla acestia in procesul de cumparare. Daca ai identificat corect care sunt acele persona potrivite
business-ului tau, acum vei stii care este continutul care raspunde nevoilor lor si sub ce forma doresc sa il
consume:
• studii de caz; e-book-uri; worksheets; slide-uri de
• video; cercetari de piata; webinarii; prezentare.
• infografice; template-uri; whitepaper;
Etapa in care se afla in procesul de cumparare
• Awareness – simt ca au o problema si intra intr-o etapa de cercetare, pentru a o
intelege mai bine.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: e-book-uri, rapoarte care ii ajuta sa
defineasca problema.
• Consideration – stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: ghiduri, webinarii, opinii ale
specialistilor.
• Decision – stiu care sunt solutiile pentru a rezolva problema si vor alege una
dintre ele.
Tip de continut potrivit pentru aceasta etapa: comparatii, studii de caz, demo-uri.
• Pasul urmator este crearea unui calendar editorial in care sa definesti tipul de
continut pe care il vei scrie, pentru cine, ce vrei sa obtii prin publicarea acelui
continut, cand va fi el publicat si persoanele responsabile de realizarea si
publicarea lui.`
• Crearea de continut unic, in acord cu nevoile si problemele publicului tau tinta
este un pas esential pentru captarea lead-urilor de care vei avea nevoie pentru a
obtine clienti.
Cum atragi vizitatori pe site?

Search engine optimization


• Pentru a atinge obiectivele de trafic pe care ţi le-ai stabilit in partea I a tutorialului de
inbound marketing, este necesar sa urmaresti 3 directii organice de atragere a traficului:
SEO, blogging si social media.
Blogging
• Blogul are un rol cheie in atragerea vizitatorilor pe site datorita flexibilitatii continutului,
integrarea pe care o poti face cu obiectivele de SEO si continutul mereu proaspat care duce
la o crestere a autoritatii numelui de domeniu.
Cateva idei de continut pentru blog:
• how to (articole explicative despre cum pot vizitatorii sa realizeze o actiune legata de
obiectul de business al companiei);
• continut evergreen (continut care nu isi pierde valoarea in timp);
• curated content (preluari si reinterpretari ale unor materiale realizate de companii bine
cunoscute in domeniu);
• trends si hot topics (dezbaterea noutatilor din domeniul de activitate);
• stiri despre companie.
Social Media
• Social media are un rol important in faza de „ATTRACT” a
procesului de inbound marketing, atragand vizitatori relevanti, pentru
a-i converti ulterior in lead-uri. Datorita sistemului de amplificare a
continutului, mesajul transmis se poate propaga rapid dintr-un cerc de
prieteni in altul, oferind o expunere foarte rapida.
• Difuzarea articolelor de pe blog si a ofertelor se poate realiza atat prin
propriile conturi de social media, cat si in grupuri de interes si
comunitati specifice. Petrece timp in faza de cercetare pentru a
identifica care sunt aceste grupuri si comunitati in care publicul tinta
• (Buyer Personas) isi petrece timpul si care sunt persoanele care ii pot
influenta opinia.
Cateva lucruri de care
t
1.Fiecare retea are personalitatea rebuie sa tii cont in stra
ei
tegia de Social Media
Twitter
the buzz generator Facebook LinkedIn
the humanizer Google+
• informal the professional
• nu necesita relaţii stranse intre • ajuta brandurile sa devina mai • comunicare formala the search optimiser
umane
persoanele conectate • nu exista foarte multa
• reţele mai restranse
• rapid, transmite mesajul unui • cea mai personal reţea
activitate, dar comunicarea este
• business focus mai valoroasa
numar mare de oameni • incredere (aprecierea unei
pagini este vizibila catre toţi • indexarea şi poziţionare
• nu este potrivit pentru prietenii) preferenţiala
conţinutul elaborat
• personalizarea rezultatelor la
nivel local
2. Continutul distribuit este cheia succesului
Tipuri de continut pentru social media:
• Divertisment; Continut educativ, de tipul „how to”;
• Inspirational; Informatii relevante.
• Conversational;
Entertain Lunar

Inspire La doua saptamani

Start conversation Saptamanal

2 x Saptamana
Teach how to do something

Provide relevant information 3 x Saptamana


3. Înțelegerea motivului pentru care oamenii distribuie conținutul:
• Reputație; Spiritul de competiție și dorința de a
câștiga;
• Acces la ceva exclusiv; Altruism;
• Posibilitatea de a deveni co-autor;

4. Monitorizarea discuțiilor despre brand, cuvinte cheie și #hastags


• Prin monitorizarea conversațiilor care au loc în rețelele sociale în afara
paginilor tale, poți identifica potențiali clienți care discută despre servicii și
produse asemănătoare cu ale tale. Monitorizeaza acele cuvinte cheie și
#hashtags relevante pentru serviciile tale și creaza conversații cu potențialii
clienți.
• Încearcă întotdeauna să fii de ajutor, nu să iți vinzi într-un mod intruziv
soluțiile. Filosofia de inbound marketing presupune realizarea unui tip de
marketing educațional, pe care consumatorii și-l doresc.
Cum transformi vizitatorii în lead-uri şi clienţi
fericiţi?
1. Cum convertim vizitatorii în lead-uri?
• Odată ce am adus vizitatori relevanți în site, următorul pas în procesul de inbound marketingeste generarea
lead-urilor.
• Din totalul vizitatorilor dintr-un site, doar 20% sunt pregătiți să facă o achiziție. Restul de 80% se află
fie într-o etapă de awareness (au identificat o problemă, dar nu știu să o articuleze) sau consideration (au
identificat problema și iau în considerare diversele metode de a o soluționa).
• Scopul tau este de a capta atenția și datele de contact ale acestor vizitatori care încă nu sunt pregătiți să facă o
achiziție și de a-i acompania pe parcursul procesului decizional până în momentul achiziției. Acest proces
poate fi diferit de la un business la altul. Putem lua relative rapid decizia de a cumpăra un uscător de păr, față
de achiziția unei mașini. Iar când vorbim despre B2B, procesele decizionale sunt cu atât mai complicate, cu
cât factorul de decizie este alcătuit dintr-un grup de oameni cu interese și nevoi diferite.
Cum îți optimizezi site-ul pentru generarea de lead-uri :
Schema Colectare de lead-uri
Landing
Desccarc
Articol Call to Page cu
Vizitator a continut Lead
Blog Action Formula
Premium
r
• Creează butoane de tip call to action pentru fiecare etapă în care se
poate afla vizitatorul:
1. Top of the Funnel (adresat vizitatorilor care se află la o primă interacțiune cu site-ul): „Descarcă un ebook sau
un whitepaper”, „Înscrie-te la un webinar”.
2. Middle of the Funnel (adresat vizitatorilor care sunt interesați de produsele și serviciile oferite): studiu de
caz, o comparație între produsul x vs. produsul y etc.).
3. Below the Funnel (adresat vizitatorilor care sunt foarte aproape de decizia de cumpărare): un demo, un
voucher etc.
Personalizează conținutul site-ului;
• Creează un mesaj diferit în funcție de stadiul în care se află utilizatorul în procesul de cumpărare.
• De exemplu, la prima interacțiune a unui utilizator cu site-ul afișează un e-book; dacă utilizatorul
este deja lead, afișează un call to action mai avansat, de exemplu unul care promovează urmărirea
unui demo.
Folosește ofertele de conținut premium pentru a atrage vizitatorii să devină lead-uri;
• Despre acestea am discutat mai multe în secțiunea Content Marketing din Partea I a acestui
tutorial.
Creează landing page-uri optimizate pentru fiecare ofertă de conținut premium;
• Acestea trebuie construite în așa fel încât să atragă atenția vizitatorilor în maxim 5 secunde.
Creează formulare pentru colectarea informațiilor;
• Cu ajutorul unui tool de inbound marketing poți crea formulare personalizate (SMART forms) care
permit schimbarea câmpurilor din formular dacă utilizatorul a oferit deja aceste informații, pentru
a putea întregi profilul clientului.
Creează pagini de mulțumire;
• Folosește aceste pagini atât pentru a mulțumi noilor lead-uri, dar și pentru a-i ajuta pe aceștia să își
reia navigația în site.
• Odată bifate aceste tehnici, monitorizează rezultatul final și rata de conversie a lead-urilor.
• Aceasta poate să difere de la un domeniu la altul, dar o rată medie de conversie ar trebui să fie
în jur de 20%.
2. Cum aduci lead-urile mai aproape de stadiul de client?

• Lead nurturing este procesul prin care interacționezi cu lead-urile obținute cu scopul de a le acompania către
procesul de vânzare prin educare și content marketing.
• Inainte de a trece la procesul efectiv de lead nurturing, este necesar să înțelegi stadiul de dezvoltare a unui
lead.
• Odată ce ai convertit un vizitator într-un lead, acesta este de cele mai multe ori un lead informațional (care a
descărcat un conținut informativ, educațional). Procesul de lead nurturing presupune trecerea acestui lead
informațional la stadiul de lead calificat din
• punct de vedere al marketingului (MQL) și ulterior la stadiul de lead calificat din punct de vedere al
vânzărilor (SQL).
CONTENT LIFECYCLE

ATTRACT CONVERT CLOSE DELIGHT

Industry Best Product Product Pricing Costumer Continuing


Practices Introduction Buyer’s Guide Information Case Studies Education
3. Transformarea clienților în ambasadori de
brand
• Pentru un client, fiecare detaliu și interacțiune cu brandul contează, iar
impactul este foarte puternic. 48% din consumatorii care au avut o
experiență neplăcută au transferat mesajul către cel puțin 10 persoane
(conform Harvard Business Review).
Câteva lucruri pe care le poți face pentru a-ți încânta clienții :
• transmite misiunea companiei mai presus de scopul de a vinde anumite
produse;
• folosește conținutul personalizat pentru a le oferi o experiență remarcabilă;
• folosește liste specifice și realizează campanii dedicate de e-mailing, cu
conținut special creat pentru ei, cu singurul scop de a le oferi ceva în plus;
• monitorizează activitatea clienților pe rețelele sociale și interacționează cu ei
în momentele potrivite;
• educă-ți clienții și arată-le valoarea intrinsecă a companiei tale;
• creează principii interne pentru felul în care angajații își vor trata clienții;
• încântă-ți angajații, iar starea acestora se va propaga și către clienți.
De ce avem nevoie de un nou model pentru a
genera new business
• Lipsa de aliniere intre cele 2 roluri esentiale duce la o performanta scazuta a companiilor. Ciclurile de achizitie
sunt mai lungi, bugetele de marketing explodeaza iar costul de achizitie per client creste. Daca echipa de
marketing se concentreaza doar pe crearea cererii iar cea de vanzari doar pe ofertare acolo unde exista cerere,
avem de-a face cu un model care nu mai functioneaza in realitatile pietei actuale.
Consumatorul detine controlul
• Daca inainte reprezentantii de vanzari detineau controlul informatiei, fiind singurul mod prin care consumatorii
obtineau informatii despre produs, internetul a schimbat procesul de achizitie al cumparatorului iar acesta are la
dispozitie o multitudine de canale prin care se poate informa, cere opinii, interactiona cu potentialii cumparatori.
Prospectarea inseamna sa asculti
• Potentialii clienti sunt asaltati de tacticile intruzive de marketing, de direct calling si email spam. Prin urmare,
receptivitatea lor la ceea ce numim in mod traditional prospectare a scazut. In contextul cresterii retelelor sociale,
Facebook, Linkedin, Twitter, oamenii de vanzari trebuie sase conecteze cu retelele in care activeaza potentialii
clienti si sa asculte nevoile acestora.
ABC este noul AHA
• Always be closing devine Always be helping. Acest model este mai mult decat o vanzare consultativa si porneste
de la crearea acelor Buyer Personas pe care fiecare companie trebuie sa le creeze pentru a intelege mai bine cine
sunt clientii lor, de ce au nevoie, cum vor sa fie ajutati.
Pitch-ul devine Educatie
• Cel mai bun om de vanzari era cel care reusea sa creeze un pitch perfect. Un om de vanzari de succes in ziua de
azi trebuie sa fie pregatit sa ofere informatii valoroase, sa isi educe prospectii. Acesta trebuie sa scrie articole, sa
participe la seminarii, sa interactioneze cu prospectii in retelele sociale, etc.
Cum sa transformi cuvintele in rezultate
Desi cu totii vorbesc despre content marketing, destul de putini il
inteleg, dar si mai putini il aplica in mod eficient.
• De unde ar trebui sa incepi?
• Cum ajungi de la crearea continutului la mentinerea clientilor fideli?
• De ce ai investi buget in acest tip de marketing?
• Care e ROI-ul?
De ce content marketing-ul e mai greu decat pare?
• Cand te hotarasti sa aplici content marketing-ul, ai grija sa nu calci in
capcana“aventurierului fara busola”, adica a celui care e atat de
entuziasmat de content marketing, incat porneste la drum nepregatit.
• Sa luam exemplul personajului fictiv, Dl. Entuziast.
Unde a gresit? De la inceput si in fiecare faza.
• A pornit fara strategie, deci nu are obiective, nu stie cu ce scop si cui
ii scrie.
• E convins ca oricine poate scrie frumos si “creatie” e doar un cuvant
pompos pentru “a scrie”.
• Nu se ingrijeste de distribuirea continutului, pentru ca totul e simplu
in online.
• Nu credea ca e atat de greu sa masoare rezultatele si nu stie daca are
un continut eficient.
De ce strategia e un Must Have?
Continutul pe care il oferi are doua scopuri:
1. Sa fie educativ pentru public
2. Sa rezolve problema ta de business.
Iata 4 obiective si tipurile de continut potrivite:
Articole de blog
ATTRACT

Rol: atragerea vizitatorilor pe site.


Interviuri cu experti
• continut educativ, de divertisment;
Tutoriale video
• personalizat in functie de mediile de distributie;
Noutati din industrie
• optimizat pentru motoarele de cautare.
Infografice

Rol: convertirea vizitatorilor in contacte pre-trazactionale sau


CONVERT

E-book
lead-uri. Whitepaper
• continut premium cu o valoare perceputa mare; Studii de piata
• vizeaza vizitatorul cu care poti dezvolta o relatie; Webinarii
• vizitator dispus sa ofere datele lui, completand un formular.
Rol: transformarea contactului in client.
• continut educativ, pentru cultivarea unei relatii cu brandul E-mail
(nurturing); Studii de caz,
CLOSE

• comunicare personalizata; Interviuri clienti


• acompanierea lead-ului catre momentul achizitiei Testimoniale video
• perioada de nurturing depinde de profilul clientului si Q&A
ciclul de viata al produsului.
Rol: fidelizarea clientilor si transformarea lor in ambasadori Sondaje
de brand.
DELIGHT

Video de produs
• continut dezvoltat in jurul produsului Articole de tipul
• continut care ajuta consumatorul sa utilizeze la capacitate “Cum sa”
maxima produsului/ serviciilor; Q&A
• ofera plus valoare produsului/serviciilor.
Cum stabilim obiectivele si cum setam KPI-urile potrivite?
• Pentru a obtine rezultate din content marketing, trebuie in primul rand sa iti setezi obiectivele corecte.
• Ca sa fii smart pana la capat, fiecare obiectiv setat are nevoie de indicatori de performanta. Poti afla daca strategia ta de continut
functioneaza doar daca asociezi KPI-urile potrivite.
• Ti-am pregatit 7 exemple de KPI-uri pe care le poti folosi in strategia de content marketing.

Cresterea Brand Awareness-ului • numarul de vizitatori noi


Cu cat reach-ul e mai mare, cu atat mesajul tau va ajunge • nivelul de interactiune in social media (like, share,
la mai multi oameni. fani)
• numarul de persoane care au descarcat o oferta
Generarea de Lead-uri
• rata de conversie (leads/visitors)
Mai multe lead-uri inseamna mai multe contacte, oameni
• cost pentru un lead
care au mari sanse sa devina clientii tai.

Pozitionarea ca leader influent • procentul de noi vizitatori


Creeaza content relevant pentru a ramane mereu in • numarul de abonati
mintea consumatorilor tai

Imbunatatirea performantei SEO • numarul de vizite organice non-brand


Creste traficul venit din cautarile organice prin • pozitia cuvintelor cheie pe care le targetezi
optimizarea site-ului si continutului.
• costul unui lead
Cresterea ratei de conversie
• procentul de lead-uri transformate in clienti
Continutul tau trebuie sa fie atractiv si sa incurajeze
• costul de achizitie al unui client (COCA)
cititorii sa raspunda la call-to-action.

• rata de vizitatori/lead
Educarea consumatorilor
• numarul de abonati
Prin continut educativ stabilesti o relatie cu consumatorii
• numarul de lead-uri generat de un continut
si ii ajuti sa inainteze spre momentul achizitiei.

• interactiunea in social media (like, share, follow)


Cresterea nivelului de interactiune • rata de deschidere a email-urilor
Foloseste continutul pentru a-ti fideliza clientii si pentru • numarul de vizitatori care revin
a-i transforma in promotori ai brandului.
Cum ne ajuta profilul consumatorului in realizarea strategiei de Content
Marketing?

• Odata ce ai setat obiectivele si ai stabilit indicatorii, urmatorul pas in


crearea unei strategii de content marketing este cunoasterea
potentialilor clientii.
• Publicul e cel care influenteaza orice decizie cand vine vorba de o
campanie de content marketing de succes. Pentru a sti cine sunt
persoanele carora te adresezi, nu e suficient sa te raportezi la date
demografice, ci trebuie sa fii cat mai specific posibil pentru ca vrei sa
atragi consumatorii potriviti, cei care vor deveni lead-uri calificate,
clienti multumiti si chiar ambasadori de brand.
• Iata 4 profiluri de Buyer Persona pentru un magazin de produse BIO.
EDI - DIRECTORUL Convenienta
• Lucreaza 60 de ore pe saptamana ca CEO a unei companii de software. Prioritatea lui in
viata este succesul profesional si adoptarea unui mod sanatos de viata. Traieste singur, se
culca devreme, merge la sala in fiecare zi. Ii place sa primeasca acasa produse care sa-i
sustina modul de viata, precum shake-uri cu proteine. Bugetul nu este un factor de decizie,
insa timpul pe care il salveaza facand cumparaturile online este extrem de pretios, preferand
sa petreaca 30 de minute la un eveniment de networking decat sa aleaga produsele din raft.
ALINA - ALERGICA Restrictii
• Proaspata absolventa, care se confrunta cu o problema de intoleranta la gluten. Avand un
background de studii economice, ea pune accentul pe cumparaturile in cantitati mari, pentru
a face economii.
VICTOR - VEGETARIANUL Credinta
• Lucreaza ca asistent la o organizatie nonprofit dintr-un orasel mic de provincie. Evita orice
tip de hrana animala si produse testate pe animale. Are un buget mic pentru cumparaturi,
insa motivatia lui de a salva planeta este foarte puternica. Victor cumpara mancare organica
online pentru ca nu are posibilitatea de a cumpara direct de la un magazin fizic in oraselul
lui.
BARBARA - BUGET Economii
• Este o mama casnica cu 4 copii. Scopul ei este de a-si creste copii sanatosi si de a-i hrani cu
mancare naturala. Are nevoie sa se incadreze insa intr-un buget restrans, limitat la salariul
sotului ei. Este atrasa de acest mod de viata atat datorita beneficilor financiare cat si pentru
a oferi copiilor un model sanatos de viata. Barbara petrece mult timp cautand cele mai bune
oferte si asteapta diverse reduceri si promotii pentru a cumpara. De multe ori cumpara
direct din magazin, facand cumparaturi online atunci cand exista oferte foarte bune.
Respectarea celor 3 pasi in realizarea profilului de Buyer Persona
• In crearea unui profil de Buyer Persona ai nevoie de o etapa de cercetare pentru a
intelege exact care sunt nevoile si problemele acestora.
• Exista 3 pasi care te ajuta sa creezi un profil de Buyer Persona cu adevarat util
pentru afacerea ta.
1. Pregatirea cercetarii:
• Identificarea intrebarilor necesare pentru a defini Buyer Persona
Indiferent cat de multe intrebari ai include in lista, asigura-te ca primesti toate
raspunsurile de care ai nevoie si evita sa faci presupuneri.
• Lista ta de intrebari trebuie sa atinga 7 subiecte necesare pentru crearea profilului:
• rolul sau job-ul actual;
• compania sau organizatia pentru care lucreaza;
• obiectivele si aspiratiile;
• provocarile intalnite;
• sursele de informare;
• date demografice;
• preferintele sale de cumparare.
2. Derularea cercetarii:
• Determinarea modului de cercetare
Exista mai multe modalitati de a crea profilul de Buyer Persona. Metodele de cercetare recomandate pentru un profil valid sunt:
• Discutiile cu persoanele din compania ta care interactioneaza direct cu clientii (ex: echipa de vanzari).
• Datele furnizate de soft-urile de marketing automation si/sau CRM care iti ofera informatii si insight-uri despre contactele tale.
• Datele din profilurile de social media ale prospectilor si clientilor.
• Interviurile sau sondajele in randul acestora.
Nu exista un numar obligatoriu sau recomandat de persoane pe care sa le incluzi in cercetarea ta.
• Vei stii cand ai intervievat suficiente persoane in momentul in care ai observat o serie de comportamente recurente.
3. Concluziile cercetarii:
• Transformarea datelor obtinute intr-un profil de Buyer Persona complet.
A venit momentul sa construiesti profilul de Buyer Persona. Cand analizezi consumatorul, concentreaza-te pe motivatiile din spatele
comportamentului. Mentine profilul de Buyer Persona fictiv, dar realist, fara a te referi la un client anume.
• Nu e suficient sa realizezi o lista care sa ii descrie, foloseste datele obtinute pentru a crea o poveste despre cine este Buyer Persona.
• Imparte povestea in cinci capitole care ating principalele subiecte despre Buyer Persona:
• jobul si datele demografice;
• o zi din viata sa;
• provocari si problemele intampinate;
• locul in care cauta informatia;
• comentarii cu privire la produse sau servicii.
• Folosind Buyer’s Journey intri in pielea consumatorului si ii intelegi
modul sau de gandire de cand a semnalat o problema sau o
oportunitate pana la decizia de cumparare. Astfel vei reusi sa creezi
continutul relevant, pe care sa-l oferi persoanelor potrivite la
momentul oportun.
Cum mapam continutul?
• Atunci cand un consumator interactioneaza pentru prima oara cu
brand-ul tau, acesta are nevoie de un continut diferit fata de cineva
care e gata sa cumpere de la tine sau e deja client.
Cand faci maparea continutului trebuie sa tii cont de trei criterii
Cum cream continutul care sa produca rezultate?
Infografice (Awareness)
• Formatele vizuale sunt procesate de 60,000 de ori mai repede decat textele, iar 90% din informatiile transmise creierului sunt vizuale.
• Acesta e motivul pentru care infograficele au de 30 de ori mai multe sanse de a fi citite decat textele potrivit statisticilor HubSpot.
• Unul din marele avantaje ale infograficelor e prezentarea unei cantitati mari de informatii intr-un spatiu restrans, fara a plictisi cititorul.
Video-uri (Awareness |Consideration | Decision)
• Cand vine vorba de continut, 95% dintre useri retin mesajul vazut intr-un video si doar 10% dintre ei pot spune acelasi lucru despre citirea unui
text.
• Nu e de mirare ca marketerii il folosesc nu doar in faza de awareness (52%), ci ca format care genereaza lead-uri (45%) sau interactiune online
(42%), potrivit raportului Aberdeen Group.
• In faza de awareness, userii sunt receptivi la video-uri educative. In faza de consideration ai putea opta pentru un studiu de caz, iar abia in faza de
decision sa prezinti instructiuni de utilizare al unui produs.
Tutoriale si ghiduri (Attract | Consideration | Decision)
• Daca tutorialul sau ghidul tau se adreseaza unui buyer persona in faza de awareness, tine minte ca s-ar putea sa aiba o imagine neclara despre un
subiect.
• Fie ca e vorba de un domeniu tehnic sau nu, ajuta-l sa clarifice si sa defineasca problema.
• Pe masura ce inainteaza in porocesul de Buyer's Journey poti sa ii oferi termeni si subiecte tot mai specifice.
• Foloseste feedback-ul publicului pentru a imbunatatii tutorialul sau ghidul si include link-uri care sa-l directioneze spre paginile tale.
Ebook (Consideration)
• 57% din marketerii B2B cred ca ebook-urile sunt eficiente 34% spun ca folosesc acest format ca tactica de content marketing
• Alege un subiect ce va ramane actual si va aduce rezultate pe termen lung.
• Asigura-te ca ebook-urile tale sunt usor de gasit, distribuit si ca ofera link-uri catre alte oferte sau tipuri de format.
Cum sa creezi povesti care sa produca rezultate?
Storytelling
• Cei care traiesc povesti minunate sunt cei ce stiu sa le spuna” - Ira Glass, producator de radio.
• Prospectilor tai nu le pasa de obiectivele tale de marketing, dar cu totii apreciaza o poveste bine spusa.
• Companiile care au inceput sa foloseasca secretele scrierii unei povesti de succes se pot lauda cu continut din ce in ce mai
apreciat de public.
• 78% din managerii de marketing cred ca continutul este viitorul marketing-ului. - (Hanley Wood)
• Nu e de mirare ca tot mai multi marketeri considera storytelling-ul ca fiind un talent fara de care nu poti avea succes in
content marketing. La fel ca in cazul unor carti de beletristica, continutul brand-ului tau va fi citit si apreciat de un anumit
segment de public, motiv pentru care povestea ta trebuie personalizata.
• Oamenii acorda mai mult de 50% din timpul petrecut online citind continut si 30% din timp pe canalele sociale unde
continutul poate fi distribuit. - (Sursa: Smart Insights)
• Un continut relevant impachetat intr-o poveste bine spusa creste
interactiunea si loialitatea publicului fata de brand-ul tau.
• Dupa cum ai observat, tot mai multe brand-uri incearca sa atraga
publicul prin povestile pe care le spun. Iata 3 elemente esentiale
pentru scrierea unei povesti memorabile:
Cum sa distribui continutul creat pentru a produce
impact?
• Acum ca ai creat o poveste atat de frumoasa, e momentul sa ajunga
la cat mai multi consumatori de continut. Oamenii de marketing au
descoperit pe propria piele ca nu e de ajuns sa creeze continut si sa
se astepte ca publicul sa-l gaseasca, sa ii acorde atentie si sa-l
distribuie mai departe.
• Content marketingul nu inseamna doar crearea continutului potrivit,
ci si plasarea lui in locul potrivit la momentul oportun pentru a cultiva
relatii si a influenta in mod eficient publicul tau.
Cum sa alegi mixul de distributie potrivit?
• Eforturile tale de creatie devin inutile fara plasarea eficienta a continutului. Astfel ca o strategie de promovare ar trebui sa cuprinda un mix
echilibrat intre media detinuta, castigata si cea platita. In plus, strategia pentru fiecare tip de canal de distributie folosit trebuie sa porneasca
de la strategia de content marketing, si niciodata invers.
Cum sa atragi noi vizitatori cu cele mai mici costuri?
Media Platita
• In aceasta categorie este inclusa orice forma de promovare platita de brand pentru a ajunge la un nou public cu un
anumit continut.
• Media platita ofera marketerilor un nivel inalt de control si targetare, fiind utila in special pentru generarea de
rezultate imediate.
• Daca observi rezultate slabe la cautarile organice sau abia ai inceput sa aplici content marketing-ul si vezi ca
prezenta ta in social media si numarul de abonati sunt scazute, media platita iti poate oferi rezultate imediate, dar
eficienta depinde si de bugetul de care dispui.
Cautari platite
• Cautarile platite sunt folosite pentru oportunitatile tranzactionale, dar asta nu inseamna ca nu pot fi folosite si
pentru alt tip de continut. Ai grija cum targetezi publicul. Ultimul lucru care vrei sa se intample e ca rezultatul tau
platit sa apara in locuri nepotrivite si sa atraga alti oamenii decat cei pe care tu ii targetezi.
Display / Banner
• Elementele de display sau bannerele sunt utile atunci cand vrei sa targetezi un public nou cu continutul pe care il
ai. Aceasta varianta de distributie functioneaza doar daca iti alegi foarte bine publicul.
Video
• Daca vrei o rata mai mare de CTR fata de AdWords, YouTube si TrueView e solutia.
• Videoclipurile platite sunt extrem de targetate. Daca ai un nou ebook sau chiar un nou webinar, YouTube poate fi
locul in care sa iti promovezi noul continut sau chiar campaniile.
Postarile sponsorizate
• Avantajul postarilor pe retelele sociale este faptul ca poti ajunge la un numar mare de oameni. De exemplu,
Facebook poate afisa extrem de targetat postarile, iar acestea pot fi re-share-uite ca orice postare si poate ajunge
viral. In cazul postarilor sponsorizate LinkedIn, continutul tau ajunge la retele de profesionisti si manageri, un
target extrem de bine definit.
Cum sa atragi rezultatele dorite prin canalele prorpii de promovare?
Media Detinuta (Owned)
• Promovarea continutului in media detinuta se face in cadrul canalelor de distributie pe care brand-ul le detine:
website, conturi de social media, blog, lista de contacte.
• Media detinuta e perfecta pentru a incepe distribuirea continutului datorita accesibilitatii si nivelului crescut de
control si de targetare.
• Nu uita ca toate canalele care alcatuiesc media detinuta genereaza trafic organic, trafic care lucreaza pentru tine
chiar si atunci cand nu ai un continut nou de oferit.
Website-ul companiei
• Site-ul este locul perfect in care sa oferi consumatorilor continut despre produsele tale, potrivit pentru etapa de
decizie. Site-ul ar trebui sa faca legatura si catre celelalte medii detinute, cum ar fi blog-ul sau paginile de social
media.
Blogul companiei
• Aici e locul in care consumatorii gasesc toate articolele scrise sau gazduite de tine si trimiterile spre resurse
valoroase, precum ebook-uri, kit-uri sau alte materiale descarcabile. Orice tip de continut ai include pe blog-ul
tau, butoanele de social sharing sunt esentiale pentru a creste reach-ul.
Profilurile de social media
• Cu cat esti mai prezent pe mai multe retele de social media, cu atat cresc sansele de a ajunge cu continutul tau la
publicul tinta. Fii prezent pe Facebook, LinkedIn, YouTube, Google + si orice retea care te ajuta sa iti distribui
continutul acolo unde consumatorii il cauta.
Lista de contacte
• Una dintre cele mai valoroase resurse, lista de contacte e folosita pentru trimiterea de email-uri, newslettere sau
oferte. Poti jongla cat doresti cu aceste liste si sa le segmentezi pentru fiecare tip de continut pe care vrei sa il
trimiti. Distributia pe baza contactelor existente te ajuta sa cultivi relatiile cu lead-urile, sa convertesti si sa
fidelizezi consumatorii cu continut diferentiat.
Cum sa iti atingi obiectivele cu ajutorul influentatorilor?
Media castigata (Earned)
• Media castigata iti ofera acces catre un numar mare de persoane care corespund targetului
tau prin intermediul persoanelor terte sau influentatorilor.
• Media castigata este probabil cea mai puternica forma de promovare, dar si cel mai greu de
obtinut, pentru ca lucrurile nu se intampla de la sine. Pentru a crea o baza de ambasadori de
brand sau influentatori, profita de network-ul intregii companii si implica angajatii in
gasirea influentatorilor.
• Cand esti in cautare de influentatori, gandeste-te cine ar fi interesat de continutul creat de
tine. Afla cine a tratat subiectul abordat in continutul tau si indreapta-ti eforturile de
outreach catre autorul respectiv. Acesti influentatori pot fi bloggeri, consumatori, experti din
industrie sau chiar partenerii tai de afaceri.
Distribuirea pe profilurile individuale de social media
• Interactiunea in social media prin grupuri sau comunitati e o oportunitate de a intra in
contact cu cei care vorbesc despre tine. Aici sunt incluse interactiunile pe profilurile de
LinkedIn, Twitter, Pinterest, Tumblr, Facebook, sau orice alta platforma ce te ajuta sa ajungi
la publicul tinta.
Distribuirea pe site-uri cu trafic mare
• Fie ca e vorba de site-uri de stiri sau site-uri specializate cu trafic mare, creeaza legaturi cu
reprezentantii acestor canale, cei care iti vor prelua continutul.
• In cazul site-urilor nisate, numarul persoanelor din targetul la care ai ajuns nu va fi la fel de
mare, dar sunt un loc perfect pentru a ajunge la alti influentatori si la publicul interesat.
Distribuirea in media traditionala si de specialitate
• Chiar daca originea continutului tau e in online, acest lucru nu te
opreste sa ajungi la reprezentantii media care sunt interesati sa preia
un articol de blog sau un studiu foarte bine realizat. Fie ca e vorba de
reviste, publicatii de specialitate sau cotidiane, distribuirea in aceste
medii traditionale te ajuta sa ai o acoperire mai mare.
Bloggeri si alti influentatori care scriu despre continutul tau
• Intre bloggeri si media “reala” nu mai exista de mult o delimitare
clara. Un continut scris pe un blog poate fi preluat foarte repede in
media traditionala si vice-versa. De exemplul, studiul tau despre
evolutia unei industrii specifice poate fi preluat atat de bloggeri, cat si
de alti influentatori sau chiar de media traditionala.
Cum aflam daca ne-am atins rezultatele dorite?
Cum sa evitam masurarea metricilor nepotriviti?
• Folosind metricii nepotriviti sau metode invechite, e posibil sa ajunga undeva, dar sigur nu la destinatia
stabilita initial. Specialistii au la dispozitie date concrete pentru a masura performanta content marketing-ului
si pot folosi in avantajul lor informatiile oferite de soft-urile automatizate folosite in vanzari si marketing.
• Faptul ca exista atat de multi metrici care te ajuta sa evaluezi continutul poate fi derutant, asa ca pentru
inceput trebuie sa intelegi cateva metode fundamentale de masurare.
• Activitatile de masurare a rezultatelor ar trebui sa raspunda unor intrebari simple precum:
• Care anume functioneaza si ce nu?
• Ce am de facut pentru ca lucrurile sa functioneze mai bine data viitoare?
Cum sa analizam metricii de consum?
• Care este forma de continut cu cel mai mare succes in randul consumatorilor? E suficient de puternic continutul
tau incat sa genereze interactiune intre tine si publicul targetat?
• In calitate de content marketer, cauti raspunsul la aceste intrebari pentru a sti daca cititorii vad sau citesc
continutul pe care l-ai creat. Altfel spus, vrei sa afli cum este consumat continutul tau si daca ceea ce scrii te
ajuta sa atingi obiectivele privind brand awareness-ul si traficul generat.
Vizualizarile paginilor
• Acest tip de metrici iti arata cati vizitatori consuma continutul de pe o pagina anume si care pagini de continut
obtin cele mai bune rezultate. Poti masura vizualizarile paginii cu ajutorul platformelor de web analitics, cum ar
fi Google Analytics sau Webtrends.
Vizualizarile postarilor
• Aceste vizualizari iti arata cum este consumat continutul distribuit de tine pe alte platforme. Astfel poti sa afli
cati oameni au vazut un video publicat pe YouTube, cati oameni au parcurs prezentarea ta de pe SlideShare sau
care e reach-ul unei postari pe Facebook despre cel mai nou ebook scris.
Vizitatori unici
• Urmarind numarul vizitorilor unici te ajuta sa masori dimensiunea publicului tau si sa stii ce procent din traficul
tau e reprezentat din vizitatori care revin pe site.
Timpul petrecut pe pagina
• Timpul mediu petrecut pe site de cititori iti ofera insight-uri despre modul in care consuma continutul. Sunt
genul de cititori care parcurg cu atentie fiecare parte a continutului sau prefera sa scaneze rapid ceea ce ai scris
pentru ei?
Descarcarile continutului
• Daca oferi continutul pe baza completarii unui formular, iti va fi mult mai usor sa masori numarul de descarcari
si sa urmaresti preferintele de consum ale publicului tinta.
In ce masura conteaza metricii de social media?
• Metricii de social media te ajuta sa intelegi cum rezoneaza publicul cu continutul pe care l-ai creat. Cat de util, educativ sau interesant este
continutul tau? Cati dintre cititori
• distribuie continutul?
• Urmarind acesti metrici vei afla ce succes are continutul pe platformele sociale astfel incat sa poti sa cresti sansele de a atrage trafic din aceste
surse. Faptul ca publicul distribuie continutul pe care l-au apreciat ca fiind relevant te va ajuta sa cresti reach-ul in mod organic si sa cresti numarul
de noi linkuri catre continutul tau.
Like, Share, Tweet, Retweet, +1, Pin
• Toti acesti metrici iti arata succesul pe diferite canale sociale: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest si orice alta platforma folosita de publicul tau
tinta ce poate oferi suport continutului pe care l-ai creat.
• Astfel de metrici iti arata daca publicul tinta crede ca articolele, video-urile si alte forme de continut pe care le oferi sunt relevante si merita sa le
distribuie pe profilul sau paginile personale.
• Chiar daca nu iti aduc nici un venit, metricii de social media te ajuta sa intelegi mai bine comportamentul publicului si sa iti adaptezi continutul
preferintelor oamenilor
• pe care vrei sa ii atragi.
Redirectionarea continutului
• Daca oferi cititorilor posibilitatea de a trimite mai departe email-urile primite de la tine, poti sa iti cresti baza de date si sa intri in contact cu noi
oameni, la fel cum se intampla cand continutul tau e distribuit pe platformele sociale.
• Din pacate, numarul de redirectionari nu poate fi urmarit daca oamenii au dat copy & paste email-ului tau. In schimb, daca incluzi in email-ul tau
un buton call-to-action cu textul “Trimite catre un prieten”, vei putea urmari aceste redirectionari si sa cresti numarul de contacte noi pe care ai
sansa de a le atrage cu continutul creat.
Link-uri de inbound
• Prin acest indicator urmaresti cate site-uri includ link-uri catre continutul tau, fie ca sunt sub forma de embed, fie ca e vorba de curated content sau
alte forme de backlink-uri.
• Aceste link-uri de inbound te ajuta sa observi cum este raspandit si distribuit continutul.
• Tine cont de faptul ca trimiterile din partea site-urilor relevante pentru publicul tau cresc potentialul continutului. Ai sanse mai mari sa ajungi la
publicul care are nevoie de continutul tau si sa atingi obiectivele de marketing.
Care sunt metricii de generare de lead-uri?
• Generarea de lead-uri e primul pas catre procesul de vanzare. Urmarind comportamentul
lead-urilor in drumul lor spre decizia de cumparare, vei putea oferi continut mult mai
targetat, care creste sansele de a-i transforma in clienti.
• Daca publicul tinta crede ca merita sa ofere informatii personale in schimbul accesului la
continutul creat, atunci inseamna ca ai castigat dreptul de a culege informatii pentru
segmentare si targetare.
Cate lead-uri noi au fost generate cu un anumit tip de continut?
Care continut a adus mai multe lead-uri?
Cate dintre lead-urile din baza ta de date au interactionat cu noul continut creat?
• Tool-urile de marketing automatizat, precum cele oferite de HubSpot, te vor ajuta sa
raspunzi la toate aceste intrebari si sa masori rezultatele privind generarea de lead-uri.
Numarul de formulare completate
• Cu fiecare nou vizitator care a completat formularul pentru obtinerea continutului tu castigi
un nou lead. Calculeaza cati oameni au completat un formular si iti vei da seama care
continut are mai mult succes. Stiind cat de eficiente sunt diferitele tipuri de continut vei
putea sa iti concentrezi eforturile de creatie catre cele care iti aduc noi lead-uri.
Numarul de abonari si inscrieri
• Cate persoane sunt abonate la newsletter-ul tau? Cati oameni s-au inscris la webinarul tau?
Acesti indicatori te ajuta sa urmaresti care sunt lead-urile cu un real interes pentru subiectul
tau. Oferirea de continut targetat in newsletter va creste interesul fata de continut.
Comentariile primite
• Ai ocazia de a incepe o conversatie oriunde consumatorii pot lasa
comentarii cu privire la produsele, serviciile sau subiectul dezvoltat
de tine intr-un anumit tip de continut, fie blog-ul tau, forumuri sau
comentarii din social media. Aceste interactiuni te ajuta sa identifici
oamenii care pot fi transformati in lead-uri.
Rata de conversie
• Felul in care interactioneaza un vizitator aflat pentru prima oara pe
site-ul tau e diferit de cel al unui vizitator care a revenit de mai multe
ori. Pentru a imbunatati conversiile noilor vizitatori, trebuie sa le
separi de ratele de conversie ale clientilor loiali sau a celor care revin
pe site. Astfel, poti sa determini ce vad acesti noi vizitatori prima oara
si cum le poti imbunatati experienta. Usurinta de a folosi site-ul tau
reprezinta un factor important in rata de conversie.
Anatomia unui landing page
• Titlul clar, contine tipul ofertei si caracterul gratuit
• Textul scurt, la obiect, bine formatat, care sa sublinieze valoarea
ofertei
• Imaginea simpla, de impact, care ilustreaza oferta
• Posibilitatile de navigare in site, eliminate
• Meta-descrieri si cuvinte cheie, atragatoare si clare
• Formularul adaptat la audienta, prin care poti segmenta leadurile
• Butonul call-to-action adaptat la oferta si marcat prin culori
contrastante
• Butoanele de social media prezente si usor de remarcat
• Pagina de multumire cu posibilitate de distribuire si linkuri catre alte
resurse
Transmite un mesaj hiper clar
• Un landing page eficient este cel care trece testul “Blink”.
• Cu alte cuvinte, cel care ii permite vizitatorului sa inteleaga dintr-o privire:
unde se afla
ce i se ofera
cum sa obtina
de ce e important sa obtina acel continut.
Pentru claritate:
• Plaseaza informatia cea mai importanta “above the fold”
• Cuprinde in titlu neaparat continutul ofertei si eventual caracterul gratuit al acesteia. Subliniaza
clar in titlu valoarea continutului pe care il distribui gratuit
• Creeaza o descriere scurta si la obiect, urmata de detalierea clara, cu liniute, a lucrurilor pe care
vizitatorul le va obtine daca descarca oferta.
• Foloseste o imagine care sa ilustreze simplu si persuasiv oferta – un preview al continutului, de
exemplu.
• Foloseste un call-to-action adaptat la oferta (Descarca, Inscrie-te, Aboneazate). Marcheaza butonul
de call-to-action folosind o culoare care sa contrasteze cu fundalul, pentru ca vizitatorului sa-i fie
clar dintr-o privire unde trebuie sa apese ca sa obtina continutul pentru care a venit pe pagina.
Fa-le o oferta “magnetica”
• Un plus de valoare poate fi adaugat daca adaptezi continutul pe care il creezi
la subiectele fierbinti ale momentului. Totusi, nu e suficient ca oferta sa fie
valoroasa si relevanta in sine pentru audienta. Iata cateva elemente care o pot
face mai atragatoare:
Textul de pe landing page trebuie sa fie orientat nu doar spre actiune (”afla,
invata, imbunatateste”), ci si spre valoare (prin folosirea cuvintelor din aceasta
arie semantica – bun, valoros, eficient etc.)
Limiteaza oferta in timp, cantitate sau ambele! Daca de exemplu invite
vizitatorii sa se inscrie la un seminar, marcheaza clar numarul de locuri. Poti
limita oferta in timp prin includerea unui ”AMR” (au mai ramas X zile)
• Foloseste numere – arata pe pagina cati oameni s-au inscris la webinar sau
cati clienti fericiti au descarcat ebookul sau s-au abonat la blog.
• Sugestie: cand te hotarasti sa optimizezi pagina in directiile de mai sus, ai
grija sa nu incarci prea mult pagina si sa le distragi atentia vizitatorilor.
Scopul este gasirea echilibrului fin intre discretie si exhaustivitate.
Orienteaza “maniacal” continutul spre scop
• Pentru ca pagina sa ramana simpla si bine orientata spre scopul ei clar
de a colecta leaduri:
Limiteaza posibilitatile de navigare, pentru a nu distrage atentia
vizitatorului.
Elimina meniul de navigare in site si orice linkuri pe care nu le gasesti
neaparat utile.
Ai grija ca intrebarile din formular sa fie doar cele de care ai nevoie.
Vezi ca imaginea pe care o folosesti sa fie simpla, pentru ca imaginile
prea extravagante distrag privitorul.
Foloseste elemente care sa creeze incredere precum linkuri catre
politicile de confidentialitate, testimoniale, butoanele de social media
dar ai grija sa nu distragi utilizatorul de la actiunea pe care vrei s-o
indeplineasca in pagina de destinatie: completarea formularului
Tine minte 3 cuvinte: credibil si convingator
Daca vrei sa ai un landing page mai credibil si mai convingator:
• Mentine consistenta de brand
• Foloseste text orientat spre actiune
• Foloseste un formular scurt – si prin design si prin numarul de
campuri – nu pune mai multe intrebari decat ai nevoie
• Foloseste link spre politici de confidentialitate, testimoniale, garantii
• Foloseste in pagina un preview al continutului sau un trailer, daca e
vorba despre continut video
Adapteaza formularul la audienta
Sugestii pentru optimizarea formularului
• Plaseaza-l “above the fold” ca sa nu fie nevoie ca vizitatorul sa dea scroll pentru a vedea
toate campurile.
• Transforma titlul plasat deasupra formularului intr-un call-to-action de tipul: “Obtine
ghidul!” sau “Descarca ebookul acum!”
• Testeaza mai multe variante de formular: cu campuri mai multe sau mai putine si cu diverse
tipuri de informatii pe care le ceri si vezi la ce reactioneaza mai bine vizitatorii tai.
• Marcheaza vizibil campurile obligatorii.
• Include link catre politicile de confidentialitate, in dreptul campului unde ceri prima
informatie mai sensibila (numarul de telefon, de exemplu).
• Foloseste campuri inteligente, care nu mai apar la a doua vizita. Formularul dinamic de la
Hubspot, de exemplu, se adapteaza la activitatea utilizatorului,oferindu-i o experienta
personalizata si tie sa faci progresiv profilul acestuia.
• Foloseste un call-to-action atragator si persuasiv pe butonul de la sfarsitul formularului. Nu
“Trimite”, ci “Descarca ghidul acum!”, “Ia-ti voucherul!” sau altele asemanatoare.
Spune “multumesc”. N-o sa-ti para rau
Ca sa profiti la maxim de pagina de multumire:
• Personalizeaz-o folosind informatiile pe care vizitatorul ti le-a dat mai
devreme prin formular.
• Asigura-te ca oferta este vizibila. Exemplu: ”Ghidul tau este aici.
Descarca-l!”
• Reintrodu meniul de navigare in site
• Plaseaza butoanele de social media intr-un loc cat mai vizibil, pentru
ca vizitatorul sa poata distribui pagina
• Asigura-te ca incluzi linkuri catre alte resurse
• Foloseste si alte butoane call-to-action: ”Inscrie-te la newsletter”,
”Citeste articole pe aceeasi tema”, ”Obtine consultanta gratuita” etc.`
Testeaza. Tot Timpul
Chiar daca ai urmat directiile de mai sus, nu poti fi sigur/a de succes pana nu testezi landing
page-ul la cald, pe audienta ta.
• Sa testezi, pe rand, variabilele. (Daca testezi mai multe in acelasi timp, nu e eficient. Daca le
testezi pe rand, vezi exact ce a dus la o rata mai mare de conversie.) Poti testa alternativ cum
functioneaza doua titluri diferite, doua butoane de call-to-action de culori diferite, sau cu mesaje
diferite, doua formulare de diverse dimensiuni si asa mai departe.
• Sa testezi pe principiul A/B doua elemente intregi, adica doua pagini de destinatie complet diferite.
• Sa nu limitezi testarea la generarea de leaduri, pentru ca e posibil ca o pagina care genereaza mai
putine leaduri ca alta sa aduca mai multe vanzari (pentru ca probabil leadurile au fost mai
calificate).
• Sa stabilesti o varianta de “control”. Ca in cazul experimentelor stiintifice, un element de control
se poate dovedi foarte util. Stabileste pagina pe care o folosesti in mod normal ca “pagina de
control” si pornind de la ea creeaza diverse variatiuni. De exemplu, daca vrei sa vezi cum
afecteaza rata de conversie includerea unui nou camp in formular, foloseste ca varianta A pagina
de control, si ca varianta B pagina cu formularul la care ai adaugat campul respectiv.
• Sa imparti aleator traficul trimis spre cele doua variante de landing page.
• Sa realizezi testul simultan pentru cele doua variante. N-ar fi la fel de relevant daca le-ai testa in
intervale de timp diferite.
Modalitati de finantare

– fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni;


– creditele bancare;
– emiterea de actiuni;
– emiterea de obligatiuni;
– finantarile din programe speciale;
– fondurile de capital de risc;
– leasingul;
– creditele de la furnizori si clienti;
– creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
1. Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate

• Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. Institutiile financiare sunt
mai putin deschise – in special in perioade de instabilitate economica – firmelor aflate la inceput decat celor
cu o „istorie” deja bine conturata. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de „mortalitate”? inregistrate de
afacerile noi.
• Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari – nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei
financiare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata
unor parteneri externi, si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
• Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate, siguranta si independenta. Totodata, in perspectiva
atragerii de surse de finantare exterioare firmei, angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a
motivatiei intreprinzatorului pentru asigurarea succesului afacerii.
• Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante:
– fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii;
– in caz de nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai);
– firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii
speciale.
• Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie,
majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau
curajul de a apela la credite bancare.
2. Creditul bancar
• Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si mijlocii. In cazul
Romaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil.
• Avantajele creditului bancar:
– obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;
– stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre
banca;
– obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori
potentiali;
– in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate, datele
la care se angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de rambursare;
– necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare
poate „forta” intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine clara a situatiei
sale financiare si un tablou al punctelor slabe, punctelor tari, oportunitatilor si amenintarilor care
caracterizeaza situatia firmei.
• Dezavantaje ale creditului bancar:
– reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de siguranta ca va primi
inapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie, din diferite
motive (nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente
stabile in cadrul economiei);
– riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului;
– implicarea unui factor „extern” in managementul firmei, aparitia unor restrictii;
– expunerea la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobanzii;
– riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma..
3. Emiterea de actiuni si obligatiuni

• Reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari, dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate
la inceput.
4. Programe speciale de finantare

• Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene, cele ale
guvernului Romaniei, ale USAID etc. (O sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul http://www.finantare.ro/).
• Obtinerea unor astfel de finantari presupune:
– informarea permanenta asupra programelor existente;
– studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a
finantarii si de evaluare a proiectului;
– selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;
– alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului.
• Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia; pot fi astfel evitate consumuri
ineficiente de timp si bani.
Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei.
• Inainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. Fondurile
acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile
prevazute de finantator.
• In plus, intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului, precum si la
eventualele garantii.
• Mai mult, contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este, in ea insasi, o activitate care prevede o serie de riscuri:
pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma, uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia
solicitata.
• De obicei, persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit „portret robot”:
– Se arata foarte sigure pe ele;
– Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare;
– Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ, care sunt disponibile gratuit la
sediile agentiilor si pe Internet;
– Cer toti banii inainte: de regula, in cazul consultantei reale, se solicita o parte din bani inainte – procentual din valoarea finantarii,
aproximativ 2% – si un comision de succes – de exemplu, 5% – daca proiectul e aprobat;
– Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul;
– Pot practica preturi de dumping, foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau, dimpotriva, pot cere foarte mult.
5. Fondurile de capital de risc

• Sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare – dar cazurile de
succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.
• Fondul de risc investeste in capitalul firmei – de regula ca actionar minoritar -, urmand sa isi retraga aceasta participatie
dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani). Fondul de risc castigat din diferenta dintre valoarea participatiei intre
momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.
• Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt:
– primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata, timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu
sunt o prioritate a acestui tip de fond);
– primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Prin urmare,
capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata;
– o data cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei;
– pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
– existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu.
• Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare, cum ar fi:
– dificultatea de obtinere a fondurilor (in general, in economiile dezvoltate, se apreciaza ca numai 1% din cererile de
finantare sunt aprobate);
– necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari
minoritari);
– implicarea unui partener extern in managementul firmei;
– necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii;
– necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii
acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.
• In Romania, fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o
infuzie de capital pentru o anumita perioada.
Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata.
6. Leasing

• Leasing – ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru
procurarea, de regula, de echipament industrial.
• Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. De multe ori,
solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.
• Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul
primeste in folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, si
reprezinta forma principala de leasing.
• Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing:
• – in forma de lease-back, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de
bani. In acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, inchiriindu-l apoi de la aceasta;
– in forma de time-sharing, sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament, dar fiecare il
foloseste o anumita perioada de timp.

• Indiferent de forma in care se face leasingul, la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni:
1. Incetarea contractului;
2. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp;
3. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit.

• Mai multe informatii gasiti pe http://www.finantare.ro/leasing.


7. Creditele de la furnizori si clienti

• Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii
efective, intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. O situatie asemanatoare
apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.
• Evident, acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru
celalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de
numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.
• Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si, in acelasi timp, sa isi incaseze cat
mai repede creantele. Aceasta „optimizare” nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.
• Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. Cunoasterea metodelor
alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in
managementul firmei.
8. Creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
• Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se
garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.
• Din punct de vedere juridic, factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se
obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision.
• Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. Suma de bani
pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.
• In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta, atunci factura va fi achitata de catre
banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura, urmand ca banca sa incaseze pretul total.
• Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii, banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.
Banca va cumpara, practic, factura la un pret mai mic.
• In Romania factoringul are o raspandire redusa, este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante
solicitate de catre banca.
• Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte
comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).
• Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de
scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.
• Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent
aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.
• Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar.
• De exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor
(beneficiarul), urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului
(efectul comercial).
• In cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala, urmand
ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa
resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala.
Cei noua piloni de temelie
Segmente de client – SC (o organizatie serveste unul sau mai multe segmente de
client);
Propunere de valoare – PV (urmareste sa rezolve problemele clientilor si sa satisfaca
nevoile acestora prin intermediul propunerilor de valoare);
Canale – CA (propunerile de valoare sunt prezentate clientilor prin canalele de
comunicare, distributie si vanzare);
Relatii cu clientii – RC (relatiile cu clientii sunt stabilite si mentinute prin intermediul
fiecarui segment de client);
Fluxuri de venit – FV (fluxurile de venit rezulta din propunerile de valoare oferite cu
succes clientilor);
Resurse-cheie – R-C (Resursele-cheie sunt activele necesare pentru a oferi si livra
elementele descrise anterior…);
Activitati-cheie – AC (…prin efectuarea unui numar de activitati-cheie);
Parteneri-cheie – PC (unele activitati sunt externalizate, iar unele resurse sunt
achizitionate din afara afacerii);
Structura costurilor – SC (elementele modelului de afaceri influenteaza structura
costurilor).
Relatii cu clientii (RC)

Segmente de clienti (SC)

Propunere de valoare (PV)

Resurse-cheie (R-C) Canale (CA)

Structura costurilor (SC) Fluxuri de venit (FV)


Plan de afaceri
Costurile deschiderii cuprind inchirierea spatiului, achizitionarea echipamentului,
instrumentarului, a stocului initial de materiale si costul mobilierului si elementelor de design
interior.
• Spatiul
• Preturi estimative pentru instrumentar si materiale: scaun stomatologic, compresor fara
ulei pentru 2 unituri, 4 seturi de piese (turbina, piesa dreapta, contraunghi), aparatura
pentru sterilizat ( autoclav, pupinel, multiSteril, aparat de sigilat), materiale consumabile si
instrumentar, aparatura Laser, alta aparatura: instrumentar implantologie, lampa de albit,
kit de reanimare, negatoscoape 3, aparat de inhalosedar, oximetru, bisturiu electronic.
• Mobilier
• Autorizatii si taxe
Alte cheltuieli
• Personal
• Strategii de marketing: Ca strategii de marketing, cabinetul poate fi promovat in brosuri de
specialitate, se poate realiza o pagina web a cabinetului. Se poate oferi de asemenea
pacientilor posibilitatea de plata esalonata – in rate – a serviciilor stomatologice.
Inchirierea spatiului
Este recomandat ca locatia cabinetului sa fie cat mai accesibila clientului, intr-o zona rezidentiala sau
pe un bulevard cunoscut, langa o gura de metrou sau o statie de autobuz. De asemenea, tot pentru a fi cat mai la
indemana clientului, cabinetul stomatologic dintr-un bloc de locuinte trebuie sa fie la parter – avem nevoie de
acordul vecinilor.
La inchirierea spatiului trebuie sa tinem cont de necesarul fuctionarii cabinetului cat si de dotarea
minima obligatorie. Mai exact:
• Sala de asteptare si receptie
• 2 x Cabinetele stomatologice
• Camera de Spalare si Sterilizare a instrumentarului
• 2 x Grup sanitare: unul pentru pacienti si unul pentru personalul cabinetului
• 2 x Spatii de depozitare
• Vestiar medici
Dotare sala de asteptare:
• scaune tip fotoliu sau canapea pentru minim 8 persoane;
• O masa;
• Cuier;
• Televizor
Dotare cabinete propriu-zis:
• 2 Unituri dentare
Caracteristici:
Functionalitate:
- fibra optica, ceea ce permite vizualizarea optima a dintilor si a partilor moi
- tablou de control clar structurat, cu indicatori de intensitate pentru piese
- doua trepte de iluminare
- control la pedala pentru functiile principale
- monitor LCD pentru afisarea imaginilor surprinse de camera intraorala, dar si pentru radiografiilor digitale.
Ergonomie:
- ideal atat pentru utilizarea la doua maini, cat si la patru maini
- adaptat atat pentru lucrul pe partea dreapta, cat si pe partea stanga, datorita faptului ca scaunul si unitatea de apa se pot roti
Controlul infectiilor:
- componenta integrata de dezinfectare
- toate componentele se pot dezasambla si dezinfecta
- suprafete lucioase, usor de curatat si de dezinfectat
- nu exista contact intre furtunele aspiratoarelor si podea
• Dulapuri cu sertare pentru depozitare instrumentar
• Masa cu scaun
• Dulap suspendat
• Instrumentar si materiale:
de urgenta: tensiometru, stetoscop, glucometru, perfuzor, kit de reanimare.
de consultatie: tuse de consultatie (60 de truse: oglinzi, sonde, pense), spatule bucale
de chirurgie dento-alveolara: elevatoare drepte, elevatoare curbe, clesti de maxilar superior si de mandibula (4 tipuri de fiecare),
chiurete drepte si curbe, comprese, rulouri, foarfece, portac, ace de sutura, ata de sutura, substante anestezice, ace atraumatice, seringa atraumatica
de implantologie: aparatura speciala (fiziodispencer, piesa contraunghi), freze chirurgicale, osteotoame, pensa anatomica, trusa de
implanturi, portamprente speciale, suprestructuri (bonturi de cicatrizare, bonturi de transfer, bonturi protetice), bisturiu electric, oximetru, aparat de
inhalosedare, electrocauter.
de tratamente endodontice: ace Reamers, Hedstrom, Lentullo, Miller, tirre-nerf, Kerr, freze Beutelrock scurte si lungi;
de detartraj: aparatura ultrasonica, truse Grecey, trapezoidale, secere, chiurete, sonde parodontale.
de amprenta: portamprente de diferite marimi, bol de cauciuc, spatula, spirtiera, materiale de amprenta: aliginat, siliconi de aditie, spatula pentru malaxat gipsul, cutit pentru ceara;
• freze de diferite forme si de diferite granulatii.
• matrice, portmatrice circulare;

• separatoare de dinti Ivory;


• mandrine piesa dreapta si unghi

• materiale pentru obturatii provizorii;

• materiale pentru obturatii fizionomice;


• aliaj de Ag + Hg;
• cimenturi dentare diferite;

• materiale pentru terapia endodontica;


• solutii si pulberi: Walkkoff, clorura de zinc, tricrezol, eugenol;
• substante anestezice injectabile si de contact;

• biomateriale si materiale de osteosinteza


• aparatura LASER
• lampa de albit

• Negatoscop
• echipament de protectie (halat, masca, manusi, ochelari).

Dotare sala de sterilizare:

• Pupinel
• Autoclav

• Masina de sigilat

• Aparat de sterilizat cu ultrasunete


• 2 x Masa pentru prelucrare instrumentar
• Chiuveta.
Legenda:
• 1-cabinet 1
• 2-cabinet 2
• 3-spatiu depozit
• 4-grup sanitar pacienti
• 5-grup sanitar personal
• 6-receptie
• 7-sala asteptare
• 8-sala spalare si sterilizare
• 9-spatiu depozit
• 11-hol principal
• 12-vestiar
Infiintarea unui SRL sau CMI
Pentru inmatricularea unui S.R.L. avand ca obiect de activitate servicii medicale (cod CAEN 8621
Activitati de asistenta medicala generala, cod CAEN 8622 Activitati de asistenta medicala specializata, cod
CAEN 8623 Activitati de asistenta medicala stomatologica), actele normative in vigoare prevad conditii
speciale pentru autorizarea acestora.
Societatea poate fi constitutita de un singur asociat sau de mai multi asociati impreuna, iar numarul
acestora nu poate fi mai mare de 50, potrivit art.12 din Legea 31/1990.
Conditia esentiala este ca aministratorul societatii sa aiba calitatea de medic si sa o poata proba cu
documentele necesare (diploma de licenta si/sau masterat, certificat de libera practica eliberat de Colegiul
Medicilor).
Cea de-a doua conditie importanta este reprezentata de unicitatea obiectului de activitate. Orice
S.R.L. avand ca activitate principala unul dintre codurile CAEN mai sus prevazute, nu poate avea ca activitati
secundare decat coduri CAEN auxiliare acestora. De exemplu, un SRL care are ca activitate principala codul
CAEN 8623 Activitati de asistenta medicala stomatologica, poate autoriza in secundar 3250 Fabricarea de
dispozitive, aparate si instrumente medicale stomatologice sau codul CAEN 8690 Alte activitati referitoare la
sanatatea umana.
S.R.L. este abrevierea societatii cu raspundere limitata, tocmai de aceea raspunderea patrimoniala a asociatilor se va face in limita
capitalului social subscris, conform cotei de participare la acesta.
Inainte de demararea procedurii privind constitirea unui S.R.L. este bine sa cunoasteti cateva aspecte generale.
O persoana fizica sau juridica nu poate fi asociat unic decat intr-o singura societate cu raspundere limitata, asta insemna ca puteti avea
calitatea de asociat in “n” societati comerciale impreuna cu o alta persoana.
Nu pot fi fondatori/asociati persoanele care potrivit legii, sunt incapabile ori care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasa, abuz
de incredere, fals, uz de fals, inselaciune, delapidare, marturie mincinoasa, dare sau luare de mita, pentru infractiunile prevazute de Legea 656/2002
pentru prevenirea si sanctionarea spalarii banilor, precum si pentru instituirea unor masuri de prevenire si combatere a finantarii actelor de terorism, cu
modificarile si completarile ulterioare, pentru infractiunile prevazute de art. 143-145 din Legea 85/2006 privind procedura insolventei sau pentru cele
prevazute de Legea 31/1990.
Daca aveti fapte inscrise in cazierul fiscal.
In cazul in care nu va aflati in nici una dintre situatiile mai sus mentionate, puteti trece practic la declansarea propriu-zisa a procedurii de
infiintare.
Astfel, este necesar sa va ganditi la cateva variante de denumire pentru societatea pe care o veti administra si sa efectuati rezervarea
acesteia. In cazul in care ati fost inspirat si ati avut noroc gasind una disponibila la nivel national, Registrul Comertului va va elibera de indata dovada
rezervarii si disponibilitatii firmei dumneavoastra.
Dupa intrarea in posesia acesteia puteti merge la notariat pentru obtinerea declaratiei de asociat privind indeplinirea conditiilor enumerate
mai sus si acceptare a mandatului de administrator, precum si a specimenului de semnatura.
Acestea fiind deja obtinute si bine stabilite trebuie sa va ganditi ca aveti nevoie de un spatiu in care se va stabili sediul social al S.R.L.-
ului, iar in cazul in care acesta se afla intr-o cladire cu mai multe apartamente (de exemplu la bloc) aveti nevoie si de acordul asociatiei de locatari.
Atentie, nu este necesar sa fie proprietatea dumneavoastra sau a S.R.L.-ului, ci doar ca societatea sa detina un drept de folosinta asupra spatiului
respectiv. Mai exact, incheiati cu o terta persoana un contract de inchiriere sau un contract de comodat.
Este necesar sa sa depuna la Oficiul Registrul Comertului in raza caruia societatea va avea sediul social si dovada de proprietate (copie) a
spatiului cu destinatie de sediu social al societatii, asa ca ar fi bine sa o solicitati si sa o studiati inainte de incheierea acordului privind cedarea
dreptului de folosinta a spatiului respectiv.
Toate acestea fiind bine stabilite, rezulta ca suntem pe un drum bine determinat, am inaintat destul de mult si ne gandim cu nerabdare la
inmatricularea S.R.L. si obtinerea unui profit prestand activitatile autorizate, potrivit Codului CAEN.
Urmatoarul pas ar fi redactarea Actului Constitutiv (3 exemplare), ce trebuie sa cuprinda toate datele prevazute de Legea 31/1990, care
nu sunt deloc putine.
Impreuna cu o copie a Actului Constitutiv, copie rezervare de denumire si cartea de identitate a asociatului, va deplasati la o unitata
bancara preferata sau, prima care va iese in cale si depuneti capitalul social in cuantum de minim 200 lei, urmand ca ei sa va elibereze o dovada de
varsamant a sumei cu destinatie de capital social.
Dosarul complet va cuprinde:
• Cerere de inregistrare,
• Anexa nr. 1,
• Declaratie Model 1 sau 2,
• Rezervare de denumire,
• Actul Constitutiv,
• Dovada de proprietate a spatiului ce va avea destinatie de sediu social,
• Dovada dreptului de folosinta,
• Acord Asociatie de locatari,
• Declaratie noatariala + Specimen de semnatura,
• Dovada varsarii capitalului social,
• Copie C.I.,
• Imputernicire (daca nu mergeti singur sa depuneti dosarul la ORC).
Procedura si Actele necesare pentru infiintare unui
Cabinet Medical Individual (CMI)
Cabinetul medical individual poate fi infiintat doar de catre
medicul care isi va desfasura activitatea in respectiva unitate, intrucat
aceasta forma de organizare nu are personalitate juridica distincta ci
functioneaza ca persoana fizica, fiind forma de exercitare liberala a
profesiei medicale.
In cabinetul medical individual isi exercita profesia medicul
titular, care poate avea ca salariati ori colaboratori medici sau orice alta
categorie de personal (Ordonanta 124/1998, art. 2)

Pentru infiintarea unui cabinet medical individual,


prima institutie la care trebuie sa se prezinte medicul solicitant este
Colegiul Medicilor.
Norme privind structura functionala a cabinetelor
Urmatoarele norme igienico-sanitare sunt obligatorii pentru cabinetele medicale si de medicina dentara,
indiferent de profil
a) asigurarea cu apa potabila;
b) racordarea la reteaua de canalizare a localitatii, astfel incat apele uzate sa nu produca poluarea apei, aerului si
solului. Dotarea cabinetelor, in localitatile in care nu exista sisteme publice de canalizare, cu instalatii proprii de
colectare a apelor uzate (fose septice de beton vidanjabile);
c) deseurile rezultate in urma activitatilor medicale vor fi colectate, depozitate, evacuate si neutralizate conform
prevederilor legale in vigoare – Ordin MS nr. 1.226/2012;
d) asigurarea unui microclimat corespunzator;
e) asigurarea iluminarii naturale si artificiale necesare desfasurarii in conditii optime a activitatii medicale si de
medicina dentara;
f) asigurarea limitarii zgomotului sub normele admise si sau asigurarea protectiei antifonice eficiente in interiorul si
in afara cabinetelor;
g) asigurarea cu materiale pentru efectuarea curateniei;
h)asigurarea cu dezinfectante, antiseptice si decontaminante autorizate/inregistrate de Comisia Nationala pentru
Produse Biocide. Folosirea acestora se va face in functie de instructiunile de utilizare, la concentratiile si timpii de
utilizare specificati de producator;
i)asigurarea de echipament de protectie specific pentru intregul personal, in conformitate cu legislatia in vigoare;
j)asigurarea instruirii permanente a personalului medicosanitar privind precautiile universale.
In scopul efectuarii sterilizarii si pastrarii sterilitatii instrumentarului, dispozitivelor si materialelor
sanitare, la organizarea activitatilor propriu-zise de sterilizare, precum si a activitatilor conexe (spalarea,
decontaminarea, impachetarea si stocarea) se vor avea in vedere:
a) respectarea circuitelor functionale si utilizarea spatiilor anume desemnate;
b) amplasarea punctului de sterilizare intr-un spatiu adecvat organizarii activitatii de curatare si pregatire pentru
sterilizare a instrumentarului si/sau a materialului moale, sterilizarii propriu-zise si depozitarii temporare a
materialului sterilizat, respectandu-se principiul separarii materialelor sterile de cele nesterile;
c) utilizarea aparaturii de sterilizare va trebui sa respecte prevederile legale in vigoare privind punerea in
functiune a dispozitivelor medicale;
d) in locul de amplasare a aparaturii de sterilizare se vor afisa ciclul de sterilizare, precum si instructiunile de
lucru specifice aparatului cu care se face sterilizarea;
e) caietul de sterilizare care atesta efectuarea sterilizarii cuprinde:
• numarul sarjei si continutul pachetelor;
• data si ora de debut si de sfarsit ale ciclului;
• temperatura la care s-a efectuat sterilizarea;
• rezultatele indicatorilor fizico-chimici si biologici;
• numele si semnatura persoanei responsabile cu sterilizarea;
f) cabinetele medicale si de medicina dentara pot asigura sterilizarea instrumentarului, dispozitivelor si
materialelor sanitare si pe baza contractelor incheiate cu unitati specializate si autorizate in acest sens.
Pasii ce trebuie facuti inaintea depunerii dosarelor la
institutii pentru autorizarea cabinetului

• Malpraxis – implica raspunderea civila a medicului in cazul unei erori profesionale


• Pompieri – marcarea prizelor si prezenta extinctoarelor
• Inspectoratul teritorial de munca – act de la divizia de subsante chimice
• Firma de eletricitate autorizata - pentru verificarea impamantarii prizelor
• Firma de prelucare si distrugere a deseurilor biologice - contract
• Firma de colectare a gunoiului menejer - contract
Primul pas inainte
de Colegiul Medicilor
• Directia de Sanatate Publica
pentru obtinerea notificarii:
Colegiul Medicilor Dentisti – acte necesare
• Dovada de detinere a spatiului ( act vanzare-cumparare, contract de inchiriere, donatie etc) – copii
• Schita spatiului ( numaratoarea camerelor componente) – copii
• Acordul scris al colocatarilor ( acord de la Asociatia de locatari , al Coducerii interprinderii , etc) – copie
• Autorizatia de libera practica a medicului titular ( cabinetul va fi avizat doar pentru specialitatile , componentele si supraspecializarile ce pot fi
dovedite prin diplome si autorizatii acreditate) – copii
• Taxa de avizare : se plateste la casieria Colegiul Medicilor echivalentul in lei a 25 EURO pentru fiecare specialitate ( in cazul in care exista mai multe
specialitati) + copie dupa chitanta
• Dovada achitarii cotizatiei la zi catre Colegiul Medicilor – copii
• Cerere tip completata in momentul depunerii actelor ( modelul se gaseste la Colegiul Medicilor)
• Dupa depunere actelor , Colegiul Medicilor va contacta posesorul viitorului cabinet stomatologic pentru stabilirea de comun acord cu inspectorul
delegat date pentru efectuarea unei inspectii. in decursul acestei inspectii se verifica existenta dotarii minime ( conform legislatiei Ordin Nr.
153/2003- publicat in monitorul Oficial, Partea I nr. 353/2003).
Stomatologie
• Dotare:
- unit dentar cu cel putin doua piese terminale;
- fotoliu dentar;
- tensiometru si stetoscop;
- optional: lampa de fotopolimerizare, aparat de detartraj cu ultrasunete.
• Instrumentar si materiale:
- ace Reamers, Hedstrom, Lentullo, Miller, tirre-nerf, Kerr;
- freze Beutelrock scurte si lungi;
- bisturiu pentru mucoasa;
- clesti pentru extractie (maxilarul superior si maxilarul inferior);
- cleste crampon;
- chiurete tip Volkman - drepte si curbe;
- elevatoare drepte si curbe;
- foarfece chirurgicale drepte si curbe;
- canule metalice si de unica folosinta pentru aspiratie;
- oglinzi dentare;
- sonde dentare;
- pense dentare;
- spatule bucale metalice;
- excavatoare duble de diferite marimi;
- pense Pean;
- lampa de spirt sau arzator de gaze;
- linguri metalice pentru amprente si/sau masa plastica (de unica folosinta sau sterilizabile);
- matrice, portmatrice Ivory;
- matrice, portmatrice circulare;
- separatoare de dinti Ivory;
- mandrine piesa dreapta si unghi;
- seringa uniject cu ace;
- ace chirurgicale atraumatice (de unica folosinta);
- mandrine pentru piesa dreapta si unghi;
- instrumentar de detartraj de diferite forme;
- freze pentru turbina din otel si diamantate;
- freze din otel si diamantate pentru piesa dreapta si unghi;
- gume, perii, pufuri pentru lustruit obturatii fizionomice si de amalgam de Ag;
- bol de cauciuc;
- spatula pentru malaxat gips;
- cutit pentru ceara;
- materiale pentru amprentarea arcadelor alveolodentare;
- materiale auxiliare pentru curătarea mecanica;
- materiale termoplastice;
- materiale pentru coafaj pulpar;
- materiale pentru obturatii provizorii;
- materiale pentru obturatii fizionomice;
- aliaj de Ag + Hg;
- cimenturi dentare diferite;
- materiale pentru terapia endodontica;
- solutii si pulberi: Walkkoff, clorura de zinc, tricrezol, eugenol, iodoform;
- substante anestezice injectabile si de contact;
- echipament de protectie (halat, masca, manusi, ochelari).

• In termen de maxim 30 de zile ( respectiv in termen de 5 zile lucratoare – pentru avizele efectuate cu taxa
de urgenta) , Colegiul Medicilor va anunta definitivarea certificatului de Avizare a Infiintarii Cabinetului
Medical Individual , din acest moment documentul respectiv putand fi ridicat de la sediu.
Pasul 3
dupa Colegiul Medicilor
• Directia de Sanatate Publica pentru
obtinerea Autorizatiei de functionare:
Registrul Unic – Directia de Sanatate Publica

Ultimul loc unde trebuie sa va prezentati dupa obtinerea


Certificatului eliberat de Colegiul Medicilor si autorizatia de
functionare este tot la Directia de Sanatate Publica pentru inscrierea
in Registrul Unic al Cabinetelor Medicale.

Din acest moment cabinetul poate functiona legal din punct de


vedere legislativ
Cum ne promovam cabinetul stomatologic?

De cele mai multe ori, atunci cand medicul stomatolog isi deschide un cabinet apare problema
fluxului de pacienți. De aceea, ar trebui sa ai o strategie de promovare bine pusa la punct.
Printre principalele metode de promovare, ar trebui sa ai in vedere urmatoarele aspecte:
• Crearea unui site unde sa existe o prezentare a cabinetului, a medicilor stomatologi si a serviciilor oferite;
• Crearea unui blog unde sa postezi articole originale si relevante pentru posibili pacienti;
• Crearea unui cont de facebook prin care sa-ti tii la curent cititorii cu serviciile si avantajele pe care le oferi in
cabinetul tau;
• Realizarea de parteneriate cu anumite corporatii pentru a genera pacienți;
• Cross promotion - realizarea unor parteneriate strategice cu diferite clinici medicale pentru promovare
reciproca;
• Publicarea unor articole relevante in reviste/ziare citite de publicul tinta;
• Realizarea unor campanii speciale de preventie, de interes national.
Timpul tau este limitat, de aceea este recomandat sa se lucreze cu o agentie de PR pentru realizarea
unei strategii de promovare.