Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
FOR ENTREPRENEURS
Lect.univ.dr.
ENESCU Maria
www.interregrobg.eu
The content of this material does not necessarily represent the official position of the European Union
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”
Comerțul electronic este „orice formă de tranzacții în afaceri, în cadrul căreia părțile
interacționează electronic, în loc de realizarea de schimburi fizice sau contact fizic direct”.
În sens larg, comerțul electronic este un concept care desemnează procesul de cumpărare
şi vânzare sau schimb de produse, servicii, informații, utilizând o rețea de calculatoare,
inclusiv Internet-ul.
În sens restrâns, comerțul electronic poate fi analizat din patru puncte de vedere:
din punctul de vedere al comunicațiilor – reprezintă furnizarea de informații, produse, servicii, plăți,
utilizând linii telefonice, rețele de calculatoare sau alte mijloace electronice;
din punctul de vedere al proceselor de afaceri – reprezintă o aplicație tehnologică îndreptată spre
automatizarea proceselor de afaceri și a fluxului de lucru;
din punctul de vedere al serviciilor – este un instrument care se adresează dorințelor firmelor,
consumatorilor și managementului în vederea reducerii costurilor și creșterii calității bunurilor și a
vitezei de servire;
din punctul de vedere al accesibilității în timp real (on-line) – reprezintă capacitatea de a cumpăra și
de a vinde produse, informații pe Internet sau utilizând alte servicii accesibile în timp real.
Comerțul electronic înseamnă mai mult decât existenta unui site Web, putând să includă home
banking, cumpărături on-line din magazine și mall-uri virtuale, cumpărări de acțiuni, căutări de job-uri,
achiziții prin licitații, colaborări electronice în cercetare, dezvoltare de proiecte etc. Toate acestea
reprezintă aplicații ale comerțului electronic, care necesită susținere informațională, sisteme și
infrastructuri organizaționale.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship ”
Avantajele utilizării comerțului electronic pot fi analizate din trei puncte de vedere: al
companiei, al consumatorului și al societății
Evoluția comerțului electronic este strâns legată de creșterea numărului utilizatorilor Internet-ului
şi accesibilităţii acestui mediu de comunicare, tendinţe surprinse în cadrul a numeroase studii.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Tranzacțiile în comerțul electronic se realizează într-un mod diferit, față de cel “clasic”, ca urmare a
importantelor sale implicații economice, sociale, culturale, asupra mediului, rolului guvernelor,
vieții personale a cetățenilor etc. Principalele implicații ale comerţului electronic sunt următoarele:
• Permite creșterea conectivității din economie
• Permite deschiderea comerţului
• Modifică importanta relativă a timpului, prin accelerarea ciclurilor de producție, prin oferirea
posibilității organizațiilor de a colabora, pentru a produce şi vinde, iar consumatorilor de a-şi
derula tranzacțiile într-un timp scurt.
• Transformă piața, schimbând modul de desfășurare a afacerilor
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
România se află într-o poziție net inferioară, în acest domeniu, atât față de țările vestice, cât și față
de celelalte țări din estul Europei. Cu toate acestea, impactul comerţului electronic este în creștere.
Apărut in România la sfârșitul lui 1999 şi cunoscând un punct de creștere foarte important până în
prezent, comerțul electronic este aproape de începutul fazei de maturizare.
Chiar dacă acum se înregistrează o creștere foarte mare în comerțul electronic, puține e-magazine
vor supraviețui acestei perioade de tranziție, iar peste 3-4 ani vom putea vorbi de o piață de
e Commerce stabilă.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
În România sunt aproximativ 3000 de magazine on-line active. În prezent, Asociația Română a
Magazinelor Online pregătește lansarea unui program de certificare de tip ”Marcă de Încredere
(Trustmark)” care să garanteze la nivel european nivelul serviciilor oferite de magazinele
românești, astfel încât magazinele locale să își poată extinde și crește business-ul pe piața unică
europeană.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
PIAȚA
Piața și căile de creștere a pieței
Piața reprezintă sfera de manifestare şi confruntare a cererii şi ofertei şi a realizării lor prin
intermediul vânzării-cumpărării.
Marketerii privesc însă piața doar prin prisma cumpărătorilor (actuali şi potențiali), şi din acest
punct de vedere, trebuie definite:
• piaţa țintă - o constituie partea din piaţa disponibilă calificată;
• piaţa disponibilă – cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumită ofertă concretă,
care au acces la ea;
• piaţa disponibilă calificată - cuprinde acea piață disponibilă pentru care persoanele
interesate de oferta concretă dispun şi de calificarea necesară;
• piaţa penetrată – cuprinde totalitatea cumpărătorilor potențiali care au efectuat deja
cumpărarea pentru produsul considerat.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Structura pieței
Întinderea unei piețe este determinată de consumatorii sau non consumatorii produsului urmărit.
Luând în considerare doar doi dintre factori determinanți, în stabilirea dimensiunii unei pieţe,
respectiv numărul de consumatori şi consumul mediu pe persoană, se evidențiază trei modalități
de modificare a dimensiunilor unei pieţe:
• modificarea de natură extensivă a pieţei obținută printr-o creştere sau scădere a numărului de
consumatori ai respectivului produs, în condiţiile menținerii constante a consumului mediu pe
persoană.
• modificarea de natură intensivă a pieţei obţinută prin creşterea, respectiv scăderea intensității
consumului (cantității medii consumate de o persoană) în condiţiile menținerii constante a
numărului de consumatori.
• modificarea mixtă a pieţei obţinută prin creşterea sau scăderea simultană a intensității
consumului şi a numărului de consumatori .
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Ca segment al pieţei totale, piaţa produsului exprimă gradul de pătrundere a acestuia în consum,
gradul de solicitare a produsului de către consumatori, adică posibilităţile de desfacere a lui.
Între piaţa unui produs şi piaţa celorlalte produse pot apărea trei categorii de relaţii:
• relaţii de asociere
• relaţii de substituire
• relaţii de indiferenţă
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Principalii indicatori cu ajutorul cărora se poate evalua piaţa unui produs sunt:
• gradul de răspândire a produsului pe piaţă – determinat de numărul cumpărătorilor/ utilizatorilor
ce apelează la produs într-un interval determinat de timp;
• gradul de pătrundere a produsului în consum – dat de frecvenţa medie a cumpărăturii specifice;
• viteza de difuzare a desfacerilor produsului pe piaţă – exprimată prin aria geografică acoperită
de vânzările produsului respectiv într-un anumit interval;
• numărul întreprinderilor ce produc şi comercializează produsul;
• profilul clientelei ce achiziţionează produsul;
• imaginea produsului în rândul consumatorilor săi.
Segmentarea pieţei
Segmentul de piaţă este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinţe similare şi care vor răspunde
pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calităţi, la un anumit preţ,
distribuit într-un anumit fel şi cu anumite mijloace promoţionale.
Principalele criterii de segmentare a pieţei sunt:
• segmentarea geografică presupune împărţirea pieţei potenţiale în funcţie de diferite unităţi
geografice (naţiuni, state, regiuni, judeţe, oraşe, cartiere).
• segmentarea socio-demografică presupune împărţirea pieţei pe categorii de consumatori în
funcţie de variabilele: vârstă, sex, mărimea familiei, venit, educaţie, rasă, naţionalitate.
• segmentarea psihografică se realizează în funcţie de numărul de variabile: clasă socială,
stilul de viaţă, valori personale, personalitate, aspiraţii ş.a.
• segmentarea pe criterii comportamentale segmentele sunt alese în funcţie de variabile de
genul - atitudine, modul şi frecvenţa de utilizare a produsului, fidelitate, reacţia faţă de
produs.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Mixul de marketing
Mixul de marketing este combinaţia de strategii, tactici şi politici operaţionale, programe,
tehnici şi activităţi cărora le sunt destinate resursele unei întreprinderi, în vederea realizării
obiectivelor sale de marketing.
Componentele mixului de marketing, cunoscute în prezent drept conceptul celor 4P : produs,
preţ, plasament, promovare.
POLITICA DE PRODUS
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea
referitor la dimensiunile, structura şi evoluția gamei de produse şi servicii ce
fac obiectul propriei activităţi, ținând cont de cerințele mediului de piaţă şi de
tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.
Brandul constituie elementul cheie în procesul de dezvoltare al unei companii, de aceea este
important ca acesta să fie utilizat efectiv în procesul de vânzări.
Brandurile sunt acele resurse intangibile care trebuie dezvoltate zi de zi şi menţinute cu mare
grijă. Caracteristicile unui brand sunt: reputaţia, încrederea şi recunoaşterea în rândul clienţilor
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Conceptul de ciclu de viaţă al produsului este util pentru că pune în evidenţă 3 fenomene
importante :
• Produsele au o viaţă limitată. Se nasc la un moment dat, parcurg o fază de creştere rapidă şi
una de maturitate, după care degenerează sau dispar definitiv de pe piaţă ;
• Profiturile, costurile de producţie, investiţiile de capital, creditele şi bugetele de promovare au
un caracter previzibil, pentru diferitele faze ale ciclului de viaţă. Profitul poate fi nul la lansare,
ridicat în faza de creştere, stabil şi satisfăcător în faza de maturitate, scăzut sau nul în faza de
declin ;
• In fiecare stadiu distinct al istoriei sale comerciale, gestiunea produsului solicită strategii şi
programe specifice, tot aşa cum cere şi un program de producţie sau un program de finanţare
distinct. Gradul de importanţă acordat preţului, reclamei, ameliorărilor tehnice sau altor
elemente de marketing diferă semnificativ de-a lungul ciclului de viaţă.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Strategii de produs
Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiuni, structura şi
dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializează.
Alternativele strategice de produs adoptate de întreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din
ciclul de viaţă al produselor precum şi cu potenţialul întreprinderii şi imaginea acesteia, fără a fi
neglijate nici aşteptările consumatorilor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
POLITICA DE PREŢ
• Preţul poate fi definit ca fiind plata, în bani sau de orice altă natură, efectuată pentru a intra în
posesia sau folosinţa unui bun sau serviciu.
• Preţul unui produs este influenţat şi influenţează la rândul său numeroase variabile de
marketing pe parcursul procesului de planificare de marketing.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Toți acești factori sunt luaţi în considerare la stabilirea preţului unui bun sau serviciu, având un rol
determinant în desfăşurarea procesului de elaborare a strategiei de preţ. Costul şi cererea nu pot fi
localizate într-o etapă sau alta a acestui proces.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Strategii de preţ
După ce a fost stabilit locul preţului în mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o strategie
de preţ, în funcţie de obiectivele urmărite.
La lansarea unui produs nou, întreprinderea poate opta pentru:
• strategia de „smântânire” - presupune stabilirea unui preţ ridicat la intrarea pe o piaţă, în
vederea recuperării rapide a costurilor noului produs
• strategia de penetrare - presupune stabilirea unui preţ redus la intrarea pe o piaţă, în vederea
atragerii clientelei către noul produs.
În cadrul liniei de produse, se poate opta pentru:
• strategia preţului de prestigiu;
• strategia preţurilor „captive”;
• strategia de diferenţiere a preţului
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Alegerea unei strategii de preţ se face şi în funcţie de etapa din ciclul de viaţă în care se găseşte
produsul.
În etapa de lansare a produsului se poate opta fie pentru strategia de smântânire, fie pentru
strategia de penetrare.
În etapa de creştere are loc diferenţierea preţurilor, practicându-se preţuri pentru toate
categoriile de consumatori.
În etapa de maturitate preţurile sunt stabilite, de obicei, la nivelul concurenţei.
În etapa de declin se urmăreşte valorificarea tuturor posibilităţilor de a obţine profit, în
principal ca urmare a reducerii preţurilor.
Cu ajutorul strategiei de preţ adoptate, întreprinderea stabileşte preţul de bază pe care, în funcţie
de schimbarea condiţiilor economico-sociale, îl poate ajusta periodic.
Ajustarea preţului poate să îmbrace una din următoarele forme:
• discount-uri;
• bonificaţii;
• ajustări geografice.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
În alegerea modalităţii de distribuţie, este necesar să se ţină seama de toate fluxurile prezentate,
întrucât ele se desfăşoară într-o strânsă interdependenţă, distribuţia nu presupune doar fluxul
produsului, ci şi celelalte fluxuri care îl însoţesc simultan sau paralel
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Canalul de marketing
Activităţile de distribuţie sunt realizate în interiorul canalelor de distribuţie, ce includ toate
persoanele fizice şi juridice implicate în procesul de distribuţie (producători, intermediari şi
consumatori).
Eficienţa unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa ci de modul cum îşi îndeplineşte
atribuţiile, precum şi de calitatea serviciilor prestate de intermediari.
În general, un produs poate ajunge la consumator fie prin vânzare directă, fie cu ajutorul
intermediarilor. În funcţie de proprietatea asupra produsului, intermediarii pot fi:
• comercianţi;
• intermediari funcţionali.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Funcţiile intermediarilor
Funcţii tranzacţionale cumpărare (procurarea bunurilor cu scopul revânzării acestora);
vânzare (contactarea potenţialilor clienţi; promovarea produselor; solicitarea
comenzilor);
asumarea riscurilor (riscuri rezultate d in proprietatea asupra bunurilor,
deteriorarea acestora sau ca urmare a îmbătrânirii lor - obsolescenţă).
Funcţii logistice concentrare (aducerea bunurilor din surse diverse în acelaşi loc);
depozitare (păstrarea şi protejarea bunurilor conform necesităţilor
consumatorilor);
sortare (divizarea cantităţilor aprovizionate în loturi de dimensiuni mai mici şi
realizarea unui asortiment atrăgător);
transport (asigurarea deplasării fizice a bunurilor la locul de cumpărare sau
consum).
Funcţii de facilitare facilităţi financiare (utilizarea creditului);
clasificarea produselor (împărţirea produselor pe clase de calitate pentru
facilitarea procesului de vânzare – cumpărare);
cercetarea de marketing (informaţii cu privire la situaţia pieţei, previziunea
vânzărilor, tendinţe în evoluţia comportamentul consumatorilor, situaţia
concurenţei etc.).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Strategii de distribuţie
Caracteristici Distribuţia exclusivă Distribuţia selectivă Distribuţia intensivă
Obiective Imagine de prestigiu, control Acoperire medie a pieţei, Acoperire largă a pieţei,
asupra canalului, stabilitatea imagine solidă, relativ control vânzări şi profituri
preţului şi profituri mari; asupra canalului, vânzări şi importante ca volum;
profituri bune;
Intermediari Puţini, stabiliţi pe criterii precise, Număr mediu, bine stabiliţi, Numeroşi, toate tipurile
reputaţie bună; întreprinderi cunoscute de intermediari;
Cumpărători Puţini, loiali mărcilor, dispuşi să Număr mediu, cunoscători ai Numeroşi, convenţionali,
călătorească pentru a cumpăra mărcilor, unii dispuşi să se solicită unele servicii
produsul, solicită servicii deplaseze pentru cumpărături, intermediarilor;
speciale din partea aşteaptă anumite avantaje de la
producătorului şi intermediarilor; producător sau intermediar;
Acţiunile de Vânzări personale, condiţii Mixul promoţional, condiţiile de Publicitate de masă,
marketing se deosebite de desfacere, servicii vânzare, serviciile post-vânzare; disponibilitatea
concentrează de calitate; produselor;
pe:
Dezavantajul Potenţial de vânzare limitat Dificultatea de a ocupa o nişă de Control limitat asupra
principal piaţă canalului
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
POLITICA DE PROMOVARE
Desfăşurarea unei activităţi eficiente presupune nu doar realizarea unor produse de calitate, la
cele mai bune preţuri şi distribuite într-un mod atractiv, dar şi o comunicare permanentă cu
mediul extern, cu piaţa, cu consumatorii actual şi potenţiali.
Procesul de comunicare
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Imitării Ţine cont de activitatea concurenţei; Poate conduce la situaţia ca nici un concurent să
concurenţei determină o stabilizare a concurenţei; nu-şi îmbunătăţească poziţia pe piaţă; presupune ca
şi concurenţa să aibă aceleaşi obiective;
Sumei Presupune fonduri limitate; stimulează Nu ţine cont de obiectivele de marketing;
disponibile creativitate, urmărindu-se rezultate maxime
cu resursele disponibile;
Sumei fixe pe Simplu de utilizat, recomandată pentru Consideră efectul comunicaţiilor asupra vânzărilor
unitate de produsele cu valoare ridicată; ca fiind constant;
produs
Reclama
Reclama reprezintă orice formă impersonală de promovare şi prezentare a unor idei, bunuri,
servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este
plătită de un sponsor precis identificat.
Două dintre trăsăturile sale trebuie subliniate:
• caracterul impersonal (deosebindu-se prin aceasta de relaţiile publice);
• faptul că este o formă plătită de promovare (prin aceaste distingându-se de publicitate).
Principalele avantaje oferite de reclamă sunt
• ajunge simultan la un număr semnificativ de consumatori potenţiali;
• costul redus pe fiecare contact;
• prezintă eficienţă în crearea unei imagini favorabile;
• sponsorul poate controla ce se transmite, unde şi cui este transmis mesajul;
• poate fi difuzată printr-o mare varietate de canale de comunicare.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Reclama
Principalele dezavantaje recunoscute de marketeri rămân:
• costul total foarte ridicat;
• timpul de expunere a mesajului este redus;
• reacţia receptorului nu poate fi urmărită;
• tendinţa de evitare a mesajelor promoţionale (zipping, zapping, muting).
Etapele derulării unei campanii de reclamă sunt:
• desemnarea obiectivelor;
• stabilirea bugetului;
• dezvoltarea temei centrale;
• selectarea canalelor de comunicare;
• crearea mesajului;
• evaluarea efectelor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor este definită ca fiind instrumentul promoţional ce constă în acordarea de
stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienţii să încerce şi să achiziţioneze un
anumit produs sau serviciu.
Promovarea vânzărilor
Dezavantajele promovării vânzărilor sunt:
• impact doar pe termen scurt;
• reducerile de preţ pot afecta imaginea mărcii;
• modalitate ușor de imitat de concurență;
• poate determina stocarea produsului în rândul clienţilor fideli, fără a influenţa nonconsumatorii
relativi;
• determină amânarea deciziei de cumpărare.
Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor
Vânzările personale
Vânzările personale reprezintă acel instrument promoţional prin intermediul căruia se asigură
comunicarea directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi
convinge să cumpere un produs sau serviciu.
Vânzările personale
Dintre dezavantajele generate de utilizarea forţelor de vânzare, se pot enumera:
• costul ridicat pe consumator;
• dificultatea instruirii şi motivării personalului;
• audienţa limitată;
• personalul de vânzare nu se bucură întotdeauna de o imagine favorabilă în rândul
consumatorilor.
Sarcina marketerului în procesul de monitorizare a forţelor de vânzare este de a:
• stabili obiectivele forţelor de vânzare (cifra de afaceri, cota de piaţă, acoperire teritorială,
profit);
• stabili dimensiunea optimă a forţelor de vânzare;
• găsi modalităţi de motivare a personalului de vânzare;
• pregăti continuu personalul de vânzare;
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Relaţiile publice
Relaţiile publice sunt definite ca fiind: acea funcţie de conducere care evaluează atitudinile
publicului, apropie politicile şi procedurile unui individ sau ale unei organizaţii de interesele
publicului, planifică şi execută un program de acţiune pentru a câştiga înţelegerea şi acceptarea
publicului.
Activităţile de relaţii publice cuprind, în principal:
• colaborarea cu presa (conferinţe şi declaraţii de presă, rapoarte despre produse destinate
mass-media etc.);
• măsuri ale dialogului personal (cultivarea relaţiilor cu liderii de opinie, reprezentanţii presei,
prelegeri în universităţi etc.);
• activităţi cu grupele-ţintă (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activităţilor
sportive şi social-culturale ale comunităţii, expoziţii etc.);
• acţiuni interne ale întreprinderii etc.
Relaţiile publice au rolul de a crea un mediu optim în interiorul şi exteriorul unei întreprinderi, în
vederea asigurării succesului activităţii acesteia.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
NEGOCIEREA AFACERILOR
Negociem când: vrem să obţinem ceva, vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau să
vindem, să ajungem la o înţelegere sau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.
Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii negociatori câştigă (câştig - câştig),
celelalte fiind de forma: “eu câştig, tu pierzi“;“eu pierd, tu câştigi“;“pierdem amândoi“.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
NEGOCIEREA AFACERILOR
Negocierea are o mare arie de răspândire. Se pot distinge mai multe domenii de aplicare a
negocierii, iar procesele de negociere vor căpăta aspecte specifice pentru fiecare:
• Negocierea internaţională - serveşte pentru rezolvarea unor situaţii din trecut sau prezente
(război), fie pentru pregătirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale).
• Negocierea managerială - acoperă activităţile managerului prin care sunt stabilite, modificate
şi restructurate regulile sociale şi profesionale care guvernează organizaţia sau părţi ale
acesteia.
• Negocierea socială şi politică - alături de alte mecanisme, intervine în ajustarea regulilor care
fundamentează raporturile dintre diferite grupuri sociale.
• Negocierea cotidiană - oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de negociere, prin care sunt
restructurate regulile de convieţuire care îi privesc.
• Negocierea vânzării - într-o mare măsură vânzarea depinde de comportamentul de cumpărare,
care diferă în funcţie de tipul de întreprindere (firmă), precum şi de cine este cumpărătorul –
persoană fizică sau juridică (întreprindere).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
• Negocierea în poziţie de vânzare poate să se întindă într-un sens larg, fiind definită ca arta de a
duce la bun sfârşit vânzările sau într-un sens strict, intervenind de fiecare dată când sunt de
precizat condiţiile de vânzare, ceea ce este cazul bunurilor de consum în stadiul comerţului cu
ridicata şi a bunurilor de producţie. De fapt, în stadiul comerţului cu amănuntul condiţiile de
vânzare ale bunurilor sunt impuse consumatorului.
• Vânzătorul bun nu este cel care prezintă o multitudine de argumente, ci acela care găseşte
argumentul care este răspunsul personalizat la o nevoie a clientului. Deci, a negocia înseamnă
a elabora acest răspuns personalizat. Vânzătorul face apel la tehnicile de vânzare şi la
cunoaşterea condiţiilor de vânzare, înainte de a completa un contract de vânzare - cumpărare
satisfăcător pentru părţile implicate.
VĂ MULȚUMESC!