Sunteți pe pagina 1din 66

MARKETING

FOR ENTREPRENEURS
Lect.univ.dr.
ENESCU Maria

www.interregrobg.eu
 
The content of this material does not necessarily represent the official position of the European Union
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

AFACERI ON LINE – AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE

Comerțul electronic este „orice formă de tranzacții în afaceri, în cadrul căreia părțile
interacționează electronic, în loc de realizarea de schimburi fizice sau contact fizic direct”.

Comerțul electronic presupune utilizarea Internetului, a comunicațiilor digitale şi a


aplicațiilor software în cadrul proceselor de vânzare/cumpărare, el fiind o componentă a
procesului de e-business.

În sens larg, comerțul electronic este un concept care desemnează  procesul de cumpărare
şi vânzare sau schimb de produse, servicii, informații, utilizând o rețea de calculatoare,
inclusiv Internet-ul.

În comerțul electronic informația circulă între agenții implicați în afacere (vânzător,


cumpărător, bancă, transportator, agent de service), fără a utiliza suportul de hârtie
(imprimantă sau fax).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

În sens restrâns, comerțul electronic poate fi analizat din patru puncte de vedere:

 din punctul de vedere al comunicațiilor – reprezintă furnizarea de informații, produse, servicii, plăți,
utilizând linii telefonice, rețele de calculatoare sau alte mijloace electronice;
 din punctul de vedere al proceselor de afaceri – reprezintă o aplicație tehnologică îndreptată spre
automatizarea proceselor de afaceri și a fluxului de lucru;
 din punctul de vedere al serviciilor – este un instrument care se adresează dorințelor firmelor,
consumatorilor și managementului în vederea reducerii costurilor și creșterii calității bunurilor și a
vitezei de servire;
 din punctul de vedere al accesibilității în timp real (on-line) – reprezintă capacitatea de a cumpăra și
de a vinde produse, informații pe Internet sau utilizând alte servicii accesibile în timp real.

Comerțul electronic înseamnă mai mult decât existenta unui site Web, putând să includă home
banking, cumpărături on-line din magazine și mall-uri virtuale, cumpărări de acțiuni, căutări de job-uri,
achiziții prin licitații, colaborări electronice în cercetare, dezvoltare de proiecte etc. Toate acestea
reprezintă aplicații ale comerțului electronic, care necesită susținere informațională, sisteme și
infrastructuri organizaționale.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship ”

Avantajele utilizării comerțului electronic pot fi analizate din trei puncte de vedere: al
companiei, al consumatorului și al societății

• extinderea zonelor de activitate pentru piețele naționale și


internaționale – cu un capital minim
• creșterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special
pentru comunicațiile internaționale
• îmbunătățirea eficienței
• reducerea inventarului și a managementului stocurilor;
Avantajele • reducerea timpului dintre cheltuirea capitalului și primirea
companiei produselor/serviciilor;
• reducerea unor costuri de creare, procesare, distribuție,
stocare, regăsire a informațiilor bazate pe hârtii
• întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții
• existența unei căi rapide și comode de furnizare a
informațiilor despre companie
• canale alternative de vânzare
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

• timp: cumpărătorul poate vizita mai multe magazine


virtuale într-un timp foarte scurt;
• efectuarea rapidă de cumpărături sau alte tranzacții la
orice oră, în orice zi;
• libertatea de a alege;
Avantajele • transport rapid a produselor, mai ales al celor digitale;
cumpărătorului • permite participarea clienților la licitații virtuale, la
reuniuni electronice din comunitățile virtuale, unde au loc
schimb de idei, de experiențe;
• comoditate sporită;
• facilitează competiția, având ca rezultat reduceri
substanțiale.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

• atragerea de noi clienți prin intermediul unui nou canal de


distribuție;
• permite persoanelor angajate să lucreze de acasă,
reducându-se astfel traficul și poluarea;
• permite ca unele mărfuri să fie vândute la prețuri mai mici,
astfel încât și oamenii cu venituri mai mici să poată
Avantajele cumpăra mai mult, ridicându-le standardul de viață;
comerciantului • permite oamenilor din lumea a treia și a celor din zonele
rurale să aibă acces la produse și servicii, care altfel nu le-
ar fi fost accesibile;
• facilitează furnizarea de servicii publice, cum ar fi
sănătatea, educația, distribuirea serviciilor sociale ale
guvernelor la un cost redus și cu o calitate îmbunătățită.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

• Internet-ul, mediul prin care comerțul electronic se


realizează, este omniprezent, accesibil și ieftin;
• accesul la resursele oferite de comerțul electronic se
poate face printr-o gamă largă de tehnologii (calculatoare,
PDA-uri, telefoane mobile, televiziune digitală, cabine
telefonice);
Avantajele generale • este redus timpul dedicat cumpărăturilor;
• pot fi adaptate schemele de plăți bazate pe card, deja
existente;
• nu există limitări geografice;
• intermediarii pot fi eliminați din lanțul de aprovizionare;
• stocurile pot fi minimizate sau chiar eliminate prin procese
de producție „just-in-time”.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurship”

Aspectele critice ale dezvoltării comerțului electronic :


 Costul și justificarea;
 Lipsa unor sisteme de securitate ieftine, a unor standarde adecvate şi a unor protocoale de comunicație de mare
eficientă;
 Securitatea și anonimatul.
 Acceptarea noilor modalități de plată (bani electronici/digitali);
 Instrumentele de dezvoltare sunt în transformare şi se schimbă rapid;
 Vânzătorii au nevoie de servere web speciale şi alte infrastructuri;
 Infrastructura adecvată de telecomunicații – insuficiența lărgimii de bandă;
 Unele produse software de comerț electronic nu se potrivesc cu unele sisteme hardware şi sisteme de operare;
 Dificultatea de integrare a Internet-ului şi a software-ului de comerț electronic cu unele aplicații şi baze de date;
 Cadrul legal şi normativ: cadrul fiscal, drepturile asupra proprietății, protecția datelor consumatorului;
 Aspecte lingvistice şi culturale;
 Imposibilitatea de a atinge obiectele sau de a „mirosi” on-line pentru clienți;
 Insuficiența suportului de service ;
 Accesul la Internet este încă scump pentru unii potențiali clienți;
 În multe domenii de activitate nu sunt suficienți cumpărători şi ofertanți pentru a avea operații profitabile de
comerț electronic;
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Piedici în realizarea globalizării comerțului electronic

Cadrul legal Financiare

Alte aspecte: rolul şi politica guvernelor, identificarea


cumpărătorului sau vânzătorului, încrederea în
tranzacție, securitatea…
Accesul la piață
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Motivele pentru care o companie dorește să se lanseze în comerțul


electronic pe Internet

reduceri drastice ale costurilor pentru


posibilitatea de a-şi lărgi clientela distribuție şi servicii pentru clienți
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Modele de afaceri în comerțul electronic:


 magazin electronic (e-shop): un magazin electronic se implementează prin intermediul unui site Web;
acesta este gestionat de companie, pentru marketingul şi vânzările propriilor produse şi servicii;
 aprovizionarea electronică (eProcurement): pentru procurarea bunurilor şi serviciilor, marile companii
şi autorități publice organizează licitații;
 magazin electronic universal (eMall): ca şi în lumea reală, magazinul electronic universal este o colecție
de magazine electronice, reunite sub o umbrelă comună;
 piața unui terț (3rd party marketplace): se apelează la o interfață utilizator, pentru catalogul de produse
al companiei, interfață ce aparține unui terț (în general, furnizor de servicii Internet sau o bancă);
 comunități virtuale (virtual communities): valoarea cea mai importantă a unei comunități virtuale este
dată de către membrii săi (clienți sau parteneri), care adaugă informații proprii peste un mediu de bază
furnizat de companie;
 furnizor de servicii cu valoare adăugată pentru canalele de comerț electronic (value chain service
provider),
 platforme de colaborare;
 brokeraj de informații şi alte servicii.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Etapele implementări unui sistem de comerț electronic


Etapa 1: dezvoltarea sitului şi promovarea produselor - împărțită în trei pași: proiectarea,
dezvoltarea şi găzduirea sitului.
Etapa a 2-a: managementul bazelor de date - comandarea de produse şi servicii on-line prin
Internet
Etapa a 3-a: plata şi procesarea tranzacțiilor - Autorizările sigure de cărți de credit şi procesarea
comenzilor prin Internet sunt elemente de bază.
Etapa a 4-a: managementul produselor şi al comenzilor - transportul produselor, Urmărirea
comenzilor şi a stării acestora
Etapa a 5-a: centru specializat de servicii - Compania poate decide să ofere suport tehnic clienților,
pentru produsele pe care aceștia le-au cumpărat de pe site.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Aspecte critice privind dezvoltarea comerțului electronic


Piedici majore care frânează dezvoltarea comerțului electronic:
• securitatea: Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu neapărat și sigur,
protocolului TCP/IP (care stă la baza comerțului electronic) lipsindu-i servicii de securitate de
bază.
• acceptarea noilor modalități de plată (bani electronici / digitali).
• existența unei infrastructuri de telecomunicații adecvate.
• costurile investiției.
• cadrul legislativ şi normative.
• aspecte lingvistice şi culturale

Evoluția comerțului electronic este strâns legată de creșterea numărului utilizatorilor Internet-ului
şi accesibilităţii acestui mediu de comunicare, tendinţe surprinse în cadrul a numeroase studii.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Impactul comerţului electronic asupra societății

Tranzacțiile în comerțul electronic se realizează într-un mod diferit, față de cel “clasic”, ca urmare a
importantelor sale implicații economice, sociale, culturale, asupra mediului, rolului guvernelor,
vieții personale a cetățenilor etc. Principalele implicații ale comerţului electronic sunt următoarele:
• Permite creșterea conectivității din economie
• Permite deschiderea comerţului
• Modifică importanta relativă a timpului, prin accelerarea ciclurilor de producție, prin oferirea
posibilității organizațiilor de a colabora, pentru a produce şi vinde, iar consumatorilor de a-şi
derula tranzacțiile într-un timp scurt.
• Transformă piața, schimbând modul de desfășurare a afacerilor
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Comerțul electronic în România

România se află într-o poziție net inferioară, în acest domeniu, atât față de țările vestice, cât și față
de celelalte țări din estul Europei. Cu toate acestea, impactul comerţului electronic este în creștere.

Apărut in România la sfârșitul lui 1999 şi cunoscând un punct de creștere foarte important până în
prezent, comerțul electronic este aproape de începutul fazei de maturizare.

Chiar dacă acum se înregistrează o creștere foarte mare în comerțul electronic, puține e-magazine
vor supraviețui acestei perioade de tranziție, iar peste 3-4 ani vom putea vorbi de o piață de
e Commerce stabilă.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Top 3 direcții în comerțul electronic în 2018

1. Crește încrederea în cumpărăturile on-line


2. Consumatorii aleg metodele de plată localizate
3. Cumpărături transfrontaliere

În România sunt aproximativ 3000 de magazine on-line active. În prezent, Asociația Română a
Magazinelor Online pregătește lansarea unui program de certificare de tip ”Marcă de Încredere
(Trustmark)” care să garanteze la nivel european nivelul serviciilor oferite de magazinele
românești, astfel încât magazinele locale să își poată extinde și crește business-ul pe piața unică
europeană.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

PIAȚA
Piața și căile de creștere a pieței
Piața reprezintă sfera de manifestare şi confruntare a cererii şi ofertei şi a realizării lor prin
intermediul vânzării-cumpărării.

Marketerii privesc însă piața doar prin prisma cumpărătorilor (actuali şi potențiali), şi din acest
punct de vedere, trebuie definite:
• piaţa țintă - o constituie partea din piaţa disponibilă calificată;
• piaţa disponibilă – cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumită ofertă concretă,
care au acces la ea;
• piaţa disponibilă calificată - cuprinde acea piață disponibilă pentru care persoanele
interesate de oferta concretă dispun şi de calificarea necesară;
• piaţa penetrată – cuprinde totalitatea cumpărătorilor potențiali care au efectuat deja
cumpărarea pentru produsul considerat.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Structura pieței
Întinderea unei piețe este determinată de consumatorii sau non consumatorii produsului urmărit.

1. Piaţa efectivă a întreprinderii;


2. Piaţa efectivă a concurenților;
3. Piaţa potențială a întreprinderii;
4. Piaţa efectivă
5. Piaţa teoretică;
6. Piaţa totală.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Luând în considerare doar doi dintre factori determinanți, în stabilirea dimensiunii unei pieţe,
respectiv numărul de consumatori şi consumul mediu pe persoană, se evidențiază trei modalități
de modificare a dimensiunilor unei pieţe:
• modificarea de natură extensivă a pieţei obținută printr-o creştere sau scădere a numărului de
consumatori ai respectivului produs, în condiţiile menținerii constante a consumului mediu pe
persoană.
• modificarea de natură intensivă a pieţei obţinută prin creşterea, respectiv scăderea intensității
consumului (cantității medii consumate de o persoană) în condiţiile menținerii constante a
numărului de consumatori.
• modificarea mixtă a pieţei obţinută prin creşterea sau scăderea simultană a intensității
consumului şi a numărului de consumatori .
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Piața produsului şi piața întreprinderii


Piaţa întreprinderii reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este prezentă cu
produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o anumită
influenţă şi un anumit prestigiu.

Ca segment al pieţei totale, piaţa produsului exprimă gradul de pătrundere a acestuia în consum,
gradul de solicitare a produsului de către consumatori, adică posibilităţile de desfacere a lui.

Între piaţa unui produs şi piaţa celorlalte produse pot apărea trei categorii de relaţii:
• relaţii de asociere
• relaţii de substituire
• relaţii de indiferenţă
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Principalii indicatori cu ajutorul cărora se poate evalua piaţa unui produs sunt:
• gradul de răspândire a produsului pe piaţă – determinat de numărul cumpărătorilor/ utilizatorilor
ce apelează la produs într-un interval determinat de timp;
• gradul de pătrundere a produsului în consum – dat de frecvenţa medie a cumpărăturii specifice;
• viteza de difuzare a desfacerilor produsului pe piaţă – exprimată prin aria geografică acoperită
de vânzările produsului respectiv într-un anumit interval;
• numărul întreprinderilor ce produc şi comercializează produsul;
• profilul clientelei ce achiziţionează produsul;
• imaginea produsului în rândul consumatorilor săi.

Piaţa produsului şi piaţa întreprinderii se află în raporturi strânse de influenţă.


Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Segmentarea pieţei
Segmentul de piaţă este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinţe similare şi care vor răspunde
pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calităţi, la un anumit preţ,
distribuit într-un anumit fel şi cu anumite mijloace promoţionale.
Principalele criterii de segmentare a pieţei sunt:
• segmentarea geografică presupune împărţirea pieţei potenţiale în funcţie de diferite unităţi
geografice (naţiuni, state, regiuni, judeţe, oraşe, cartiere).
• segmentarea socio-demografică presupune împărţirea pieţei pe categorii de consumatori în
funcţie de variabilele: vârstă, sex, mărimea familiei, venit, educaţie, rasă, naţionalitate.
• segmentarea psihografică se realizează în funcţie de numărul de variabile: clasă socială,
stilul de viaţă, valori personale, personalitate, aspiraţii ş.a.
• segmentarea pe criterii comportamentale segmentele sunt alese în funcţie de variabile de
genul - atitudine, modul şi frecvenţa de utilizare a produsului, fidelitate, reacţia faţă de
produs.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Posibilităţi de abordare a unei pieţe de către o întreprindere


Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Mixul de marketing
Mixul de marketing este combinaţia de strategii, tactici şi politici operaţionale, programe,
tehnici şi activităţi cărora le sunt destinate resursele unei întreprinderi, în vederea realizării
obiectivelor sale de marketing.

Componentele mixului de marketing, cunoscute în prezent drept conceptul celor 4P : produs,
preţ, plasament, promovare.

Rolul mixului de marketing este de a transpune în realitate obiectivele şi planurile


întreprinderii. Acest lucru poate fi realizat doar dacă întreprinderea reuşeşte să integreze în
mixul de marketing cele patru variabile: produsul, preţul, distribuţia şi promovarea.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

POLITICA DE PRODUS
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea
referitor la dimensiunile, structura şi evoluția gamei de produse şi servicii ce
fac obiectul propriei activităţi, ținând cont de cerințele mediului de piaţă şi de
tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.

Politica de produs este influențată de următorii factori:


• resursele financiare şi umane ale întreprinderii;
• segmentul de clientelă ce va fi deservit de produsele şi serviciile respective;
• instrumentarul promoţional utilizat;
• poziţia întreprinderii pe piaţă – lider sau urmăritor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

În vederea conceperii unei politici de produs eficiente, întreprinderea trebuie


să urmărească o serie de aspecte esențiale ale activității sale:
• desemnarea componentelor ce definesc produsul;
• politica de marcă a întreprinderii;
• lansarea produselor noi pe piață;
• managementul mixtului de produse;
• urmărirea ciclului de viață al produselor;
• elaborarea principalelor alternative strategice de produs, subordonate
strategiei globale a întreprinderii
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

În accepțiunea de marketing, principalele componente ale unui produs sunt:


• componentele corporale se referă la proprietățile tehnice şi fizice concrete ale unui
produs, care îi conferă acestuia utilitatea funcțională (greutate, volum, durată de viață).
• componentele acorporale includ numele, marca, “vârsta “ produsului, instrucțiunile de
utilizare, facilitățile şi avantajele oferite consumatorului prin intermediul produsului.
• comunicațiile referitoare la produs cuprind toate informațiile transmise de producător
sau intermediari utilizatorilor cu ajutorul unor acţiuni specifice (promovarea vânzărilor,
publicitate, merchandising etc.).
• imaginea produsului este redată de sinteza reprezentărilor mentale de natură
cognitivă, afectivă, socială şi personală a produsului în rândul utilizatorului.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Integrarea acestor elemente a condus la structurarea produsului pe trei niveluri:


produsul generic; produsul tangibil; produsul dezvoltat.
• Produsul generic (esenţa produsului) cuprinde principalele avantaje pe care
cumpărătorul le identifică sub forma unor necesităţi personale ce vor fi satisfăcute de
respectivul produs.
• Produsul tangibil include şi caracteristicile, marca, stilul, gustul, durabilitatea, calitatea
şi ambalajul.
• Produsul dezvoltat cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului, pe care
cumpărătorul le primeşte şi care pot influenţa decizia lui de cumpărare: imaginea,
garanţia, serviciile post-vânzare, service şi alte facilităţi, politica de credit etc.

În această etapă produsele încep să se diferenţieze de cele similare oferite de


concurenţă şi tot aici se poate spune că se stabileşte cota de piaţă deţinută de fiecare
întreprindere prin produsul său.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi
Marcarea produselor
Marca reprezintă un nume, un termen, un simbol, un design, sau o combinaţie a acestora, în scopul
identificării bunurilor şi serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători şi al diferenţierii lor de bunurile şi
serviciile concurenţilor.
Alături de termenul de marcă, trebuie definite şi alte noţiuni:
• numele de marcă;
• sigla/emblema/logo-ul;
• marca înregistrată.
Marca poate avea următoarele semnificaţii:
• reflectă anumite caracteristici ale produsului;
• reflectă avantajele pe care le oferă cumpărătorului produsul;
• sugerează anumite elemente referitoare la valorile apreciate de producător;
• reprezintă o anumită concepţie;
• conturează o anumită personalitate;
• oferă o idee şi asupra categoriei de consumatori sau utilizatori ai produsului.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Pentru cumpărător, marca: Pentru producător, marca:


• ajută la identificarea produselor şi facilitează • simplifică acceptarea de către cumpărător a unor
luarea deciziei de cumpărare; inconveniente inevitabile ale produselor;
• oferă siguranţă şi reduce riscurile achiziţiei pentru • creşte prestigiul produselor şi reduce rezistenţa la
consumatori care au mai multă încredere într-o preţ a consumatorilor;
marcă familiară şi pentru care există o atitudine
favorabilă; • ajută la segmentarea pieţei şi la construirea unei
imagini distincte pentru produsele întreprinderii;
• asigură calitatea produselor şi serviciilor
cumpărate, fiind o modalitate pentru producător de • asigură loialitatea consumatorilor pentru toată
a-şi asuma responsabilitatea pentru produsele gama de produse oferite de o întreprindere;
oferite; • creşte gradul de acceptare a noilor produse care
• oferă un anumit confort psihologic, prin asocierea se bucură astfel de prestigiul produselor mature
cu imaginea asigurată de utilizarea unor produse oferite sub aceeaşi marcă;
de marcă. • este un bun al organizaţiei ce poate fi vândut,
licenţiat sau concesionat şi, mai mult chiar, o
marcă puternică creşte valoarea financiară a
întreprinderii.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Brandul constituie elementul cheie în procesul de dezvoltare al unei companii, de aceea este
important ca acesta să fie utilizat efectiv în procesul de vânzări.

Arhitectura unui brand trebuie să arate, în general astfel:


Produs
|
Comportament –  Idee specifica afacerii – Mediul brandului
|
Comunicare

Brandurile sunt acele resurse intangibile care trebuie dezvoltate zi de zi şi menţinute cu mare
grijă. Caracteristicile unui brand sunt: reputaţia, încrederea şi recunoaşterea în rândul clienţilor
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Un brand este constituit din mai multe elemente:


• Numele − cuvântul sau cuvintele utilizate pentru a identifica o companie, un produs sau un serviciu;
• Logo — marca vizuală care identifică brandul;
• Slogan — spre exemplu sloganul companiilor Petrom: “Esenţa mişcării” sau McDonald’s
• Grafica — spre exemplu panglica dinamică de culoare albă pe sticla de Coca-cola este o parte
componentă a brandului;
• Forma — aici drept exemplu ne poate servi forma maşinilor Volkswagen Beetle, care este unică în felul
său şi este marca comercială a acestui brand;
• Culoare — Owens Corning este singurul brand de izolaţie din sticlă care poate fi de culoare roz;
• Sunet — un ton unic sau un set de note prin care se identifică un brand.
• Miros — spre exemplu parfumul Nr.5 Chanel, cu miros de trandafir şi iasomie este înregistrat ca marcă
comercială a acestui brand;
• Gust — drept exemplu ne poate servi brandul companiei Kentucky Fried Chicken, care este o marcă
comercială înregistrată, ce conţine o reţetă specială cu 11 ierburi şi condimente pentru a pregăti pui prăjit.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Ciclul de viaţă al produsului

Conceptul de ciclu de viaţă al produsului este util pentru că pune în evidenţă 3 fenomene
importante :
• Produsele au o viaţă limitată. Se nasc la un moment dat, parcurg o fază de creştere rapidă şi
una de maturitate, după care degenerează sau dispar definitiv de pe piaţă ;
• Profiturile, costurile de producţie, investiţiile de capital, creditele şi bugetele de promovare au
un caracter previzibil, pentru diferitele faze ale ciclului de viaţă. Profitul poate fi nul la lansare,
ridicat în faza de creştere, stabil şi satisfăcător în faza de maturitate, scăzut sau nul în faza de
declin ;
• In fiecare stadiu distinct al istoriei sale comerciale, gestiunea produsului solicită strategii şi
programe specifice, tot aşa cum cere şi un program de producţie sau un program de finanţare
distinct. Gradul de importanţă acordat preţului, reclamei, ameliorărilor tehnice sau altor
elemente de marketing diferă semnificativ de-a lungul ciclului de viaţă.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Strategii de produs
Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiuni, structura şi
dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializează.

În funcţie de gradul de înnoire a produselor, strategiile de produs pot fi:


• strategia menținerii gradului de noutate;
• strategia perfecționării produselor;
• strategia înnoirii produselor.

În funcţie de dimensiunile gamei de produse, strategiile de produs pot fi:


• strategia stabilităţii sortimentale;
• strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală;
• strategia diversificării sortimentale.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Decizia unei întreprinderi de a pătrunde pe o piaţă externă (introducerea produsului) impune în


prealabil o analiză atentă a gamei de produse ce le deţine, a resurselor de care dispune şi a
culturilor (pieţelor-ţintă).
În funcţie de rezultatele acestei analize, strategiile pot fi:
• extinderea directă a produsului;
• adaptarea produsului;
• adaptarea comunicării;
• dubla adaptare;
• invenţia.

Alternativele strategice de produs adoptate de întreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din
ciclul de viaţă al produselor precum şi cu potenţialul întreprinderii şi imaginea acesteia, fără a fi
neglijate nici aşteptările consumatorilor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

POLITICA DE PREŢ

• Pentru activitatea de marketing a oricărei întreprinderi, preţul poate fi considerat “singura


componentă a mixului care produce venituri, celelalte componente necesitând numai
cheltuieli’’.

• Preţul poate fi definit ca fiind plata, în bani sau de orice altă natură, efectuată pentru a intra în
posesia sau folosinţa unui bun sau serviciu.

• Preţul unui produs este influenţat şi influenţează la rândul său numeroase variabile de
marketing pe parcursul procesului de planificare de marketing.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Factorii ce afectează deciziile de preț


Factorii interni:
- factori proprii întreprinderii: obiectivele globale şi de marketing, obiective de preț, costurile, alte variabile
ale mixului de marketing etc.;
- factori specifici produsului: natura produsului şi atributele sale, etapa din ciclul de viață, prețul produselor
de substituţie, poziţia produsului în cadrul liniei de produse etc.. 
Factorii externi de influență sunt: concurența; consumatorii; membrii canalului de marketing; cererea
estimată; alți factori de mediu (economici, politico-juridici, tehnologici şi socio-culturali).

Toți acești factori sunt luaţi în considerare la stabilirea preţului unui bun sau serviciu, având un rol
determinant în desfăşurarea procesului de elaborare a strategiei de preţ. Costul şi cererea nu pot fi
localizate într-o etapă sau alta a acestui proces.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Tehnici de stabilire a preţului


Tehnica orientată după costuri este cea mai raţională tehnică deoarece presupune ca preţul să acopere
integral costurile (de producţie, de promovare şi de distribuţie) şi să permită obţinerea unui profit. Cele mai
utilizate metode de stabilire a preţului în funcţie de costuri sunt metoda cost-plus şi metoda adaosului
comercial.
Tehnica orientată după preţurile concurenţei se utilizează atunci când pe piaţă există un număr important de
competitori, iar produsele acestora sunt apropiate calitativ.
Tehnica orientată după cerere este mai puţin utilizată, intervenind de obicei când cererea devansează oferta
şi atunci preţul este superior celui calculat în funcţie de costuri.
Tehnica stabilirii preţului pornind de la profit poate fi considerată o variantă a stabilirii preţurilor în funcţie
de costuri. Dintre metodele specifice utilizate la stabilirea preţului putem aminti metoda venitului, metoda
pragului de rentabilitate.
Tehnica stabilirii preţului în funcţie de percepţia consumatorilor are ca punct de plecare faptul că, cu toate
că desfăşurarea în bune condiţii a activităţii întreprinderii solicită raportarea acesteia la concurenţă, la
evoluţia cererii, precum şi acoperirea costurilor cu realizarea produselor, în cele din urmă consumatorul
este cel care decide dacă un produs merită sau nu achiziţionat. Între metodele de determinare a preţului
pornindu-se de la percepţia consumatorilor, amintim metoda valorii percepute şi metoda valorii.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Elaborarea strategiei de preţ


Elaborarea strategiei de preţ presupune parcurgerea următoarelor etape
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Strategii de preţ
După ce a fost stabilit locul preţului în mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o strategie
de preţ, în funcţie de obiectivele urmărite.
La lansarea unui produs nou, întreprinderea poate opta pentru:
• strategia de „smântânire” - presupune stabilirea unui preţ ridicat la intrarea pe o piaţă, în
vederea recuperării rapide a costurilor noului produs
• strategia de penetrare - presupune stabilirea unui preţ redus la intrarea pe o piaţă, în vederea
atragerii clientelei către noul produs.
În cadrul liniei de produse, se poate opta pentru:
• strategia preţului de prestigiu;
• strategia preţurilor „captive”;
• strategia de diferenţiere a preţului
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Alegerea unei strategii de preţ se face şi în funcţie de etapa din ciclul de viaţă în care se găseşte
produsul.
 În etapa de lansare a produsului se poate opta fie pentru strategia de smântânire, fie pentru
strategia de penetrare.
 În etapa de creştere are loc diferenţierea preţurilor, practicându-se preţuri pentru toate
categoriile de consumatori.
 În etapa de maturitate preţurile sunt stabilite, de obicei, la nivelul concurenţei.
 În etapa de declin se urmăreşte valorificarea tuturor posibilităţilor de a obţine profit, în
principal ca urmare a reducerii preţurilor.

În categoria preţurilor psihologice, se înscriu:


• strategia preţului de prestigiu;
• strategia preţurilor „magice”;
• strategia preţului tradiţional
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

În raport cu concurenţa, strategia de preţ poate fi:


• strategia preţului la nivelul concurenţei;
• strategia preţurilor sub preţul concurenţilor;
• strategia preţurilor peste preţul concurenţilor.
Tot în această categorie pot fi încadrate şi strategia “preţului lider” (price-leader) şi strategia
“preţului urmăritor” (price follower).

Cu ajutorul strategiei de preţ adoptate, întreprinderea stabileşte preţul de bază pe care, în funcţie
de schimbarea condiţiilor economico-sociale, îl poate ajusta periodic.
Ajustarea preţului poate să îmbrace una din următoarele forme:
• discount-uri;
• bonificaţii;
• ajustări geografice.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Distribuţia poate fi definită drept totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice


privind dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator, în
condiţii de maximă eficienţă.

Politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de


desfacere subordonate cu obiectivele si performanţele întreprinderii.

Activităţile desfăşurate în procesul de distribuţie sunt:


• activităţi ce au ca scop schimbarea proprietăţii asupra produsului;
• activităţi ce urmăresc circuitul fizic al produsului (incluzând transportul şi depozitarea);
• activităţi auxiliare, menite să sprijine procesul de distribuţie (circulaţia informaţiilor, asumarea
riscului, finanţarea, activităţi de promovare etc.).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Principalele fluxuri economice angajate în procesul de distribuţie sunt:


 Fluxul tranzacţiilor (al negocierilor)
 Fluxul titlului de proprietate
 Fluxul informaţional
 Fluxul promoţional
 Fluxul produsului

În alegerea modalităţii de distribuţie, este necesar să se ţină seama de toate fluxurile prezentate,
întrucât ele se desfăşoară într-o strânsă interdependenţă, distribuţia nu presupune doar fluxul
produsului, ci şi celelalte fluxuri care îl însoţesc simultan sau paralel
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Canalul de marketing
Activităţile de distribuţie sunt realizate în interiorul canalelor de distribuţie, ce includ toate
persoanele fizice şi juridice implicate în procesul de distribuţie (producători, intermediari şi
consumatori).

Dimensiunile unui canal de distribuţie sunt lungimea, lăţimea şi adâncimea.

Eficienţa unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa ci de modul cum îşi îndeplineşte
atribuţiile, precum şi de calitatea serviciilor prestate de intermediari.

În general, un produs poate ajunge la consumator fie prin vânzare directă, fie cu ajutorul
intermediarilor. În funcţie de proprietatea asupra produsului, intermediarii pot fi:
• comercianţi;
• intermediari funcţionali.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Funcţiile intermediarilor
Funcţii tranzacţionale cumpărare (procurarea bunurilor cu scopul revânzării acestora);
vânzare (contactarea potenţialilor clienţi; promovarea produselor; solicitarea
comenzilor);
asumarea riscurilor (riscuri rezultate d in proprietatea asupra bunurilor,
deteriorarea acestora sau ca urmare a îmbătrânirii lor - obsolescenţă).
Funcţii logistice concentrare (aducerea bunurilor din surse diverse în acelaşi loc);
depozitare (păstrarea şi protejarea bunurilor conform necesităţilor
consumatorilor);
sortare (divizarea cantităţilor aprovizionate în loturi de dimensiuni mai mici şi
realizarea unui asortiment atrăgător);
transport (asigurarea deplasării fizice a bunurilor la locul de cumpărare sau
consum).
Funcţii de facilitare facilităţi financiare (utilizarea creditului);
clasificarea produselor (împărţirea produselor pe clase de calitate pentru
facilitarea procesului de vânzare – cumpărare);
cercetarea de marketing (informaţii cu privire la situaţia pieţei, previziunea
vânzărilor, tendinţe în evoluţia comportamentul consumatorilor, situaţia
concurenţei etc.).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Vânzarea prin intermediari oferă următoarele avantaje:


• reducerea costurilor proprii cu distribuţia;
• oferă producătorului o mai bună acoperire a pieţei;
• intermediarii efectuează servicii pe plan local mai eficient decât producătorii.

Principalul dezavantaj determinat de utilizarea intermediarilor este legat de pierderea controlului


direct asupra unor activităţi legate de vânzare (selecţia clientelei, acţiuni de promovare etc.),
stabilirea preţurilor, asigurarea service-ului etc.

Complexitatea rolului îndeplinit de canalul de distribuţie, care nu se limitează doar la deplasarea


bunurilor de la producător la consumator, fiind recunoscută implicarea reţelei de intermediari în
creare de valoare pentru consumatori, a determinat înlocuirea termenului de canal de distribuţie
cu termenul de canal de marketing.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Strategii de distribuţie
Caracteristici Distribuţia exclusivă Distribuţia selectivă Distribuţia intensivă
 
Obiective Imagine de prestigiu, control Acoperire medie a pieţei, Acoperire largă a pieţei,
asupra canalului, stabilitatea imagine solidă, relativ control vânzări şi profituri
preţului şi profituri mari; asupra canalului, vânzări şi importante ca volum;
  profituri bune;
Intermediari Puţini, stabiliţi pe criterii precise, Număr mediu, bine stabiliţi, Numeroşi, toate tipurile
reputaţie bună; întreprinderi cunoscute de intermediari;
Cumpărători Puţini, loiali mărcilor, dispuşi să Număr mediu, cunoscători ai Numeroşi, convenţionali,
călătorească pentru a cumpăra mărcilor, unii dispuşi să se solicită unele servicii
produsul, solicită servicii deplaseze pentru cumpărături, intermediarilor;
speciale din partea aşteaptă anumite avantaje de la
producătorului şi intermediarilor; producător sau intermediar;
Acţiunile de Vânzări personale, condiţii Mixul promoţional, condiţiile de Publicitate de masă,
marketing se deosebite de desfacere, servicii vânzare, serviciile post-vânzare; disponibilitatea
concentrează de calitate; produselor;
pe:  
Dezavantajul Potenţial de vânzare limitat Dificultatea de a ocupa o nişă de Control limitat asupra
principal   piaţă canalului
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

POLITICA DE PROMOVARE
Desfăşurarea unei activităţi eficiente presupune nu doar realizarea unor produse de calitate, la
cele mai bune preţuri şi distribuite într-un mod atractiv, dar şi o comunicare permanentă cu
mediul extern, cu piaţa, cu consumatorii actual şi potenţiali.

Comunicarea este indispensabilă pentru buna desfăşurare a activităţii oricărei întreprinderi,


indiferent de natura şi dimensiunea acesteia.

Procesul de comunicare presupune existenţa unui mecanism care să asigure schimbul de


informaţii între emiţător şi receptor, şi să permită, în acelaşi timp, obţinerea feed-back-ului de la
segmentul - ţintă.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Procesul de comunicare
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Planificarea activităţii de promovare


Etapele planificării promoţionale
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Metode de stabilire a bugetului promotional


METODA AVANTAJE DEZAVANTAJE
  Simplu de utilizat; permite creşterea Nu oferă şi o modalitate de distribuire a resurselor
Procentului din bugetului în perioadele cu vânzări ridicate; pe instrumente promoţionale;
vânzări nu asigură posibilitatea creşterii vânzărilor în
perioadele cu activitate slabă;

Imitării Ţine cont de activitatea concurenţei; Poate conduce la situaţia ca nici un concurent să
concurenţei determină o stabilizare a concurenţei; nu-şi îmbunătăţească poziţia pe piaţă; presupune ca
şi concurenţa să aibă aceleaşi obiective;
Sumei Presupune fonduri limitate; stimulează Nu ţine cont de obiectivele de marketing;
disponibile creativitate, urmărindu-se rezultate maxime
cu resursele disponibile;
Sumei fixe pe Simplu de utilizat, recomandată pentru Consideră efectul comunicaţiilor asupra vânzărilor
unitate de produsele cu valoare ridicată; ca fiind constant;
produs  

  Se bazează pe realizarea obiectivelor de Presupune că toate obiectivele prezintă aceeaşi


Obiectivelor comunicare; concentrarea asupra acestor importanţă în distribuirea fondurilor; dificultăţi în
obiective determină utilizarea fondurilor cu estimarea costurilor necesare atingerii diferitelor
eficienţă maximă. obiective.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Reclama
Reclama reprezintă orice formă impersonală de promovare şi prezentare a unor idei, bunuri,
servicii sau chiar întreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este
plătită de un sponsor precis identificat.
Două dintre trăsăturile sale trebuie subliniate:
• caracterul impersonal (deosebindu-se prin aceasta de relaţiile publice);
• faptul că este o formă plătită de promovare (prin aceaste distingându-se de publicitate).
Principalele avantaje oferite de reclamă sunt
• ajunge simultan la un număr semnificativ de consumatori potenţiali;
• costul redus pe fiecare contact;
• prezintă eficienţă în crearea unei imagini favorabile;
• sponsorul poate controla ce se transmite, unde şi cui este transmis mesajul;
• poate fi difuzată printr-o mare varietate de canale de comunicare.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Reclama
Principalele dezavantaje recunoscute de marketeri rămân:
• costul total foarte ridicat;
• timpul de expunere a mesajului este redus;
• reacţia receptorului nu poate fi urmărită;
• tendinţa de evitare a mesajelor promoţionale (zipping, zapping, muting).
 
Etapele derulării unei campanii de reclamă sunt:
• desemnarea obiectivelor;
• stabilirea bugetului;
• dezvoltarea temei centrale;
• selectarea canalelor de comunicare;
• crearea mesajului;
• evaluarea efectelor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor este definită ca fiind instrumentul promoţional ce constă în acordarea de
stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienţii să încerce şi să achiziţioneze un
anumit produs sau serviciu.

Avantajele oferite de promovarea vânzărilor constau în:


• creşterea vânzărilor pe termen scurt ;
• costul moderat pe consumator;
• eficienţă în schimbarea comportamentului de cumpărare pe termen scurt;
• posibilitatea controlării mesajului şi a locului de plasare de către sponsor;
• oferirea unei game variate de instrumente promoţionale;
• dezvoltarea loialităţii consumatorilor.
 
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Promovarea vânzărilor
 Dezavantajele promovării vânzărilor sunt:
• impact doar pe termen scurt;
• reducerile de preţ pot afecta imaginea mărcii;
• modalitate ușor de imitat de concurență;
• poate determina stocarea produsului în rândul clienţilor fideli, fără a influenţa nonconsumatorii
relativi;
• determină amânarea deciziei de cumpărare.

Destinatarii acţiunilor de promovare a vânzărilor pot fi:


• consumatorii;
• intermediarii de marketing;
• personalul de vânzare.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Promovarea vânzărilor

 Obiective promovării vânzărilor :


• creşterea cantităţii cumpărate şi a frecvenţei de cumpărare;
• atragerea de noi cumpărători;
• lărgirea distribuţiei;
• atragerea atenţiei asupra uni oferte noi;
• îmbunătăţirea oportunităţilor de prezentare;
• sporirea eficienţei forţelor de vânzare.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Promovarea vânzărilor

 Principalele instrumente utilizate în promovarea vânzărilor sunt:


• reducerile de preţ;
• cuponul;
• cadourile promoţionale;
• jocuri şi concursuri;
• mostre gratuite;
• publicitatea la locul vânzării;
• merchandisingul.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Vânzările personale
Vânzările personale reprezintă acel instrument promoţional prin intermediul căruia se asigură
comunicarea directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi
convinge să cumpere un produs sau serviciu.

Avantajele utilizării forţelor de vânzare sunt:


• personalul de vânzare are putere de convingere şi de influenţă;
• mesajul ajunge la clientela-ţintă;
• personalul de vânzare culege informaţii cu privire la evoluţia cerinţelor şi dorinţelor
consumatorilor;
• procesul de comunicare se realizează direct cu consumatorii, fără interferenţe;
• flexibilitate şi capacitate de adaptare la nevoile individuale ale consumatorilor.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Vânzările personale
Dintre dezavantajele generate de utilizarea forţelor de vânzare, se pot enumera:
• costul ridicat pe consumator;
• dificultatea instruirii şi motivării personalului;
• audienţa limitată;
• personalul de vânzare nu se bucură întotdeauna de o imagine favorabilă în rândul
consumatorilor.
Sarcina marketerului în procesul de monitorizare a forţelor de vânzare este de a:
• stabili obiectivele forţelor de vânzare (cifra de afaceri, cota de piaţă, acoperire teritorială,
profit);
• stabili dimensiunea optimă a forţelor de vânzare;
• găsi modalităţi de motivare a personalului de vânzare;
• pregăti continuu personalul de vânzare;
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Relaţiile publice
Relaţiile publice sunt definite ca fiind: acea funcţie de conducere care evaluează atitudinile
publicului, apropie politicile şi procedurile unui individ sau ale unei organizaţii de interesele
publicului, planifică şi execută un program de acţiune pentru a câştiga înţelegerea şi acceptarea
publicului.
Activităţile de relaţii publice cuprind, în principal:
• colaborarea cu presa (conferinţe şi declaraţii de presă, rapoarte despre produse destinate
mass-media etc.);
• măsuri ale dialogului personal (cultivarea relaţiilor cu liderii de opinie, reprezentanţii presei,
prelegeri în universităţi etc.);
• activităţi cu grupele-ţintă (prezentarea întreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activităţilor
sportive şi social-culturale ale comunităţii, expoziţii etc.);
• acţiuni interne ale întreprinderii etc.
Relaţiile publice au rolul de a crea un mediu optim în interiorul şi exteriorul unei întreprinderi, în
vederea asigurării succesului activităţii acesteia.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

NEGOCIEREA AFACERILOR
Negociem când: vrem să obţinem ceva, vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau să
vindem, să ajungem la o înţelegere sau să facem pe cineva să capituleze în faţa noastră.

Cei mai importanţi factori, când dorim să negociem sunt:


• locul ales pentru desfăşurarea discuţiilor.
• masa la care se duc tratativele.

Negociatorii trebuie să urmărească cu atenţie realităţile prezentate de problema în cauză, să


cunoască anumite contexte şi percepţii specifice ale părţilor în dispută şi modul în care ele îşi
percep interesele.

Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii negociatori câştigă (câştig - câştig),
celelalte fiind de forma: “eu câştig, tu pierzi“;“eu pierd, tu câştigi“;“pierdem amândoi“.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

NEGOCIEREA AFACERILOR
Negocierea are o mare arie de răspândire. Se pot distinge mai multe domenii de aplicare a
negocierii, iar procesele de negociere vor căpăta aspecte specifice pentru fiecare:
• Negocierea internaţională - serveşte pentru rezolvarea unor situaţii din trecut sau prezente
(război), fie pentru pregătirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale).
• Negocierea managerială - acoperă activităţile managerului prin care sunt stabilite, modificate
şi restructurate regulile sociale şi profesionale care guvernează organizaţia sau părţi ale
acesteia.
• Negocierea socială şi politică - alături de alte mecanisme, intervine în ajustarea regulilor care
fundamentează raporturile dintre diferite grupuri sociale.
• Negocierea cotidiană - oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de negociere, prin care sunt
restructurate regulile de convieţuire care îi privesc.
• Negocierea vânzării - într-o mare măsură vânzarea depinde de comportamentul de cumpărare,
care diferă în funcţie de tipul de întreprindere (firmă), precum şi de cine este cumpărătorul –
persoană fizică sau juridică (întreprindere).
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

• Negocierea în poziţie de vânzare poate să se întindă într-un sens larg, fiind definită ca arta de a
duce la bun sfârşit vânzările sau într-un sens strict, intervenind de fiecare dată când sunt de
precizat condiţiile de vânzare, ceea ce este cazul bunurilor de consum în stadiul comerţului cu
ridicata şi a bunurilor de producţie. De fapt, în stadiul comerţului cu amănuntul condiţiile de
vânzare ale bunurilor sunt impuse consumatorului.

• Vânzătorul bun nu este cel care prezintă o multitudine de argumente, ci acela care găseşte
argumentul care este răspunsul personalizat la o nevoie a clientului. Deci, a negocia înseamnă
a elabora acest răspuns personalizat. Vânzătorul face apel la tehnicile de vânzare şi la
cunoaşterea condiţiilor de vânzare, înainte de a completa un contract de vânzare - cumpărare
satisfăcător pentru părţile implicate.

• Condiţiile de vânzare se referă la cantitate, preţ, modalităţi de plată, condiţii de transport şi de


livrare, mijloacele de probă şi/sau de protecţie specifice, etc.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distincţia între vânzare şi


negociere
Schimburile economice au ca scop obţinerea de către oameni a unor produse şi servicii de care au nevoie.
Negocierea comercială are multe dintre caracteristicile vânzării, dar implică anumite diferenţe notabile:
• în cazul vânzării, vânzătorul prezintă condiţiile uzuale pe care le aplică clienţilor săi, condiţii care nu pot fi
modificate, astfel încât cumpărătorul nu are motive să exprime propuneri alternative. În cazul negocierii,
apar propuneri diferite ale vânzătorului şi cumpărătorului, care configurează o diferenţă între poziţiile lor,
de natură să împiedice încheierea contractului.
• daca în cazul vânzării, vânzătorul nu-şi modifică poziţia declarată iniţial (condiţiile valabile pentru toţi
clienţii), în negociere, pentru acoperirea diferenţelor de poziţii, părţile îşi modifică poziţiile iniţiale.
• obiectivele sunt diferite. În vânzare, obiectivul vânzătorului este să-l convingă pe partener să cumpere de
la el. Pentru a-l atrage, a-l reţine şi a-l convinge, vânzătorul utilizează tehnici specializate. Acesta, în
general, nu este interesat de nevoile partenerului, concentrându-se doar, pe satisfacerea celor proprii. În
negociere, obiectivul negociatorilor – cumpărător şi vânzător – este de a elimina diferenţele care
împiedică încheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor încerca să determine care sunt nevoile şi
priorităţile celuilalt.
Proiect finanțat prin Programul Interreg V-A România-Bulgaria 2014-2020
Cod e-MS ROBG-186
Cod proiect 16.4.2.067
Proiect“Danube Partnership for Mobility and Entrepreneurshi

VĂ MULȚUMESC!