PROIECT - COMUNICARE MANAGERIALĂ ȘI

TEHNICI DE NEGOCIERE
PROFESOR: Șl.Dr.Ec. Monica Niță
STUDENT: Păun Mihaela Alexandra
IEAI, an 1, semestrul 2
 LIMBAJUL
CORPULUI ȘI
DETECTAREA
MINCIUNII
 Cuprins

◦Introducere…………………………………………………………………….......…
4
◦Capitolul 1- LIMBAJUL CORPULUI………………………………………………….
5
◦Capitolul 2 - MANIFESTAREA MINCIUNII ÎN COMUNICAREA
NONVERBALĂ...10
◦CONCLUZII …………………………………………………………………………….
17
◦BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………........
18
 INTRODUCERE
◦ Comunicarea presupune doi agenţi care emit şi receptează alternativ mesaje,
jucând, astfel, pe rând, rolurile de emiţător şi receptor. Schema completă a
factorilor constitutivi ai comunicării include un transmiţător (emiţător), care
transmite un mesaj, acesta referindu-se la un context (referent), lucru sau idee;
mesajul e alcătuit din elementele unui cod, ele trebuind să fie comune celor doi
parteneri, aflaţi direct, sau mijlocit, în contact. La fel că în cazul comunicării şi
minciuna presupune un emiţător (mincinosul), un receptor (minţitul) şi un mesaj
(minciuna propriu-zisă).
◦ Nu avem nevoie neapărat de cuvinte pentru a comunica. Ne putem exprima
prin semne, gesture, expresii, mimica și chiar prin vestimentație. Comunicarea
nonverbal diferă și este interpretata în mod diferit în funcție de fiecare persoana în
parte.
◦ Limbajul trupului este un domeniu ce ne ajuta să înțelegem ceea ce emițătorul
nu ne spune prin cuvinte, ajutandu-ne să ne dam seama daca acesta este serios
sau nu, cât de grava este problema, ce se dorește să facem într-o anumită situație,
ce încearcă de fapt să ni se comunice și cum ar trebui să reacționam.
 Capitolul 1
LIMBAJUL CORPULUI

◦ Limbajul corpului (comportament nonverbal) este definit că fiind o modalitate de a

transmite informații. Aceste infromatii sunt transmise prin intermediul expresiilor
faciale, gesturilor, atingerii, mișcărilor, posturii corpului, accesoriilor personale și
chiar prin tonul, timbrul și volumul vocii fiecăruia.
 Postura corpului este definitorie pentru
anumite mesaje.
◦ Cele 3 maimuțe din imaginea de mai jos, simbolizează pe cei care nu aud, nu văd și nu spun nimic
rău. Gesturile lor stau la baza gesturilor umane de înșelăciune.
◦ Acoperirea urechilor, a ochilor și a gurii: nu am auzit nimic (acoperirea urechilor); nu am văzut
nimic (acoperirea ochilor); nu am spus nimic (acoperirea gurii).

De exemplu:
Oamenii care aud vești neplăcute au
tendință să-și pună mâinile
la urechi. Cei care au trecut printr-un
accident au tendință să-și pună mâinile la
ochi. Copii când spun o minciună își
acoperă gura cu una sau cu amândouă
mâinile.
◦ Modul în care privim si suntem priviţi are
legătură cu nevoile noastre de aprobare,
încredere, acceptare și prietenie. Chiar și a
privi sau nu privi pe cineva are un înţeles.
Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul
conversaţiei sunt consideraţi mai credibili
decât cei care evită contactul vizual
sugerând intenţia de a ascunde ceva.
◦ Mişcările ochilor au un rol important în
cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în
cadrul unui dialog persoanele se privesc în
ochi 25-75 % din timpul conversaţiei. Scopul
privirii în ochi este de a recepţiona mesajele
vizuale suplimentare, care să completeze
cuvintele sau să găsească în ochii celuilalt
un feedback, o reacţie la cele afirmate. Se
spune că “ ochii sunt oglinda sufletului” de
aceea sunt o importantă sursa de informaţii.
 Limbajul mainilor – Semificatia
strangerilor de mana.

Raportul de dominare: Raportul de servilism: Raportul de

persoana care folosește această
forma de salut, fii sigur că mental
se consideră superioră ție. Este
ca și cum ți-ar transmite: ,,aici eu
dețin controlul, iar tu mi te
supui’’. Limbajul nonverbal va fi
unul de dominare, de
superioritate, uneori chiar dus
spre aroganță.
persoana care folosește această
formă de salut, mental se
consideră inferioară și vrea să-ți
transmită asta prin limbajul
mâinilor (servilism) dar și prin
limbajul trupului.
egalitate: persoana
care folosește această
formă de salut, mental
vrea să fie pe poziție
de egalitate cu tine, nu
încearcă să te domine;
 MIȘCĂRILE CAPULUI AU ANUMITE
SEMNIFICAȚII
◦ Datul din cap (în sus și în jos) înseamnă aprobare sau
descurajare! Expresiile feței sunt cele mai uşor de controlat.
Fiecare parte a feței noastre comunică. Fața exprimă reacţia
persoanei în cauza la tot ce se spune: surpriză, dezacord,
neînţelegere, dezamăgire, supărare, durere, interes,
dezinteres, etc.
Exemplu:
◦ Fruntea încruntata semnifică preocupare, mânie, frustrare
◦ Sprâncenele ridicate cu ochii larg deschişi - mirare, surpriză
◦ Nas încreţit-neplăcere, nări largi-mânie sau în alt context,
excitare sexuală
◦ Buzele strânse-nesiguranţă, ezitare sau ascundere de
informaţii.
◦ Expresiile feţei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale
corpului său cu mesajele verbale.
◦ Expresia feţei poate fi sinceră sau simulată și de aceea
uneori este chiar greu de descifrat.
 Capitolul 2
MANIFESTAREA MINCIUNII ÎN COMUNICAREA
NONVERBALĂ

◦Omul care minte trişează, iar micile, sau marile minciuni

necesare îi dezvăluie ambivalenţa. Minte, dar are conştiinţa
clară a acestei minciuni şi, în timp ce vorbeşte şi denaturează
sau transformă realitatea, o parte a sa, uitată şi mai puţin
disciplinată spune adevărul: este vorba despre corp sau, mai
exact, despre microgesturile lui. Discursul disimulează
minciuna, dar corpul vorbeşte şi spune ceea ce cuvintele
ascund
 GESTURI MINCINOASE
Atingerea nasului:

◦ Oamenii de știință de la Fundația de cercetare și tratament al mirosului și gustului din Chicago au

constatat că atunci când mințim sunt eliberate niște substanțe chimice numite catecolamine,
care duc la umflarea mucoaselor nazale.
◦ Aceștia au demonstrat că în timpul rostirii unei minciuni intenționate crește tensiunea arterială.
Aceasta duce la umflarea nasului iar terminațiile nervoase din nas produc mici înțepături, ceea ce
ne determină să ne frecăm nasul ca să scăpăm de mâncărime. Sigur că, umflarea nasului nu se
vede cu ochiul liber. Același lucru este valabil și atunci când cineva este supărat, anxios sau
furios.
În general dacă pe cineva îl mănâncă nasul,
acesta își potolește intenționat mâncărimea prin
frecat sau scărpinat, nu prin atingerea lui ușoară.
Acest gest poate fi făcut atât de vorbitor ca să-și
ascundă minciuna, cât și de ascultător, care se
îndoiește de spusele vorbitorului.
 GESTURI MINCINOASE
Frecatul la ochi – limbajul ochilor:

◦ De obicei, bărbații se freacă la ochi în mod energic. Dacă minciuna este cu adevărat
mare, adesea privesc și într-o parte.
◦ Femeile însă își freacă mai rar ochii. Ele preferă atingerile ușoare sub ochi. Evitarea
privirii celui care ascultă și privitul într-o parte sunt frecvente și la femei.
 GESTURI MINCINOASE
Apucarea urechii:

◦ Când persoana își apucă lobul urechii, face o încercare simbolică de a ”nu auzi
nimic rău”. Este versiunea adultă a gestului din copilărie, când cu ambele mâini ne
acopeream urechile dacă nu vroiam să auzim mustrările părinților. Poate fi în
același timp și o autopedepsire, pentru ceea ce am făcut. De asemenea, apucarea
urechii arată anxietate.
 GESTURI MINCINOASE
Scărpinatul pe gât:

◦ Minciună produce o senzație de furnicături în țesuturile mai delicate ale gâtului. De

aceea, persoana care minte, simte nevoia de a se scărpina.
◦ Degetul arătător al mâinii cu care scriem va scărpina partea gâtului plasată sub
lobul urechii. De exemplu, când cineva spune: “Înțeleg ceea ce simți”, apoi imediat
se scărpină pe gât, de fapt ceea ce gândește este: “Nici vorbă de așa ceva, nu te
cred.” Practic, limbajul trupului trădează ceea ce gândește persoana.
 GESTURI MINCINOASE
Tragerea de guler:

◦ Când persoana minte, îi crește presiunea arterială și începe să transpire la

nivelul gâtului. Acest gest apare și atunci când o persoană devine furioasă și simte
nevoia să tragă de gulerul cămășii pentru a se răcori.
 Mincinoșii transpiră
◦ Deși poate fi considerată un semn al timidității și al nervozitații, transpirația
intervine în momente de stres, iar atunci când minți, ești și foarte stresat. Acesta
este încă un indicator că o persoană nu spune adevărul.
 CONCLUZII
◦ Observând indicatorii comportamentali ai altor persoane, învăţăm să fim mai sensibili la propriul
nostru comportament şi ajungem să realizăm că, în timp ce îi analizăm pe cei din jurul nostru pentru
a putea trage concluzii cu privire la sentimentele şi intenţiile lor, şi aceştia fac acelaşi lucru cu noi.
◦ Cercetarea indicatorilor comportamentali ne ajută în depistarea acelor persoane care încearcă să
ne înşele, deoarece putem fi foarte uşor manipulaţi şi minţiţi de cei din faţa noastră prin intermediul
cuvintelor, dar, bineînţeles că nu trebuie să scăpăm din vedere nici indicatorii verbali pentru că numai
având o imagine în ansamblu putem trage concluzii cu privire la interlocutor.
◦ Oricât de mult am încerca să descoperim indicatorii verbali şi nonverbali care pot da de gol o
persoană cu intenţii mincinoase, nu vom putea niciodată fi siguri că ceea ce interpretăm ca fiind o
minciună este aşa, pentru că, după cum am mai spus, nici cei mai experimentaţi în acest domeniu nu
au reuşite de 100%.
◦ Acest lucru se datorează faptului că, atât în comportamentul verbal cât şi în cel nonverbal,
semnele minciunii diferă de la femei la bărbaţi, de la o persoană la alta, şi chiar de la o cultură la alta.
◦ În concluzie, am putea spune că minciuna este socialmente necesară, începând să fie înţeleasă
de la sine şi să aparţină convenţiilor sociale, pierzânduşi, în cea mai mare măsură, caracterul malign.
Sfatul cel mai indicat pe care l-am putea urma cu toţii în ceea ce priveşte problema sincerităţii şi a
minciunii în comunicarea interpersonală ar fi să încercăm să evităm pe cât posibil extremele
adevărului absolut precum şi pe cele ale excesului de nesinceritate.
 BIBLIOGRAFIE
◦ Allan Pease si Barbara Pease - Limbajul Trupului ;
◦ Joe Navarro - Secretele comunicarii nonverbale ;
◦ Joseph Messinger - Dictionar ilustrat al gesturilor ;
◦ Joseph si Caroline Messinger - Cartea gesturilor ;
◦ Paul Ekman - Emotii date pe fata;
◦ Petter Collet - Cartea Gesturilor .
VĂ MULŢUMESC !
NUMAI BINE !