Rolul familiei in formarea

comportamentului consumatorului
 Se spune ca familia este baza
societatii si aceasta poate fi
dovedit prin faptul ca oriunde in
lune fiecare societate este
structurata in acelasi mod. Un
barbat si o femeie se casatoresc si
formeaza o familie. Acest proces
este repetat de multe ori, creind
familii multe care formeaza sate,
regiuni si tari. Cind se unesc mai
multe tari se formeaza
continentul, iar toate continentele
formeaza lumea. Fundamentul
acestui intreg proces este familia.
 Familia reprezinta un grup
format din doua sau mai multe
persoane inrudite prin singe,
mariaj si locuiesc impreuna. Intr-
un sens, indivizii care constituie o
familie ar putea si descrisi ca fiind
membrii ai celui mai de baza grup
social care locuies impreuna si
interactioneaza pentru a-si
satisface nevoile personale.
     Deciziile de consum ale familiei implica cel putin cinci roluri
definibile. Aceste roluri pot fi asumate de sot, sotie, copii sau alti
membrii, fiind considerate normale atât situatiile în care o persoana
are mai multe roluri cât si situatiile în care un rol are mai multi
"actori". O definire a acestor roluri furnizeaza patrunderi suplimentare
în ce priveste modul în care membrii unei familii interactioneaza în
diferitele lor roluri legate de consum:
INITIATORUL
CUMPATATORUL INFLUENTATORUL

DECIDENTUL UTILIZATORUL
 Initiatorul - este cel care emite ideea cumpararii produsului
sau serviciului si eventual ofera si primele informatii care sa
ajute la formarea deciziei.     
   Influentatorul - este individul ale carui opinii, în legatura cu
criteriul care ar trebui folosit în cumparare si produsele sau
marcile care sunt cel mai probabile sa întruneasca acele
criterii de evaluare, sunt cautate.
     Decidentul - este persoana cu autoritatea financiara si/sau
puterea sa aleaga modul în care vor fi cheltuiti banii familiei si
produsele sau marcile ce vor fi alese.
   Cumparatorul - este persoana care actioneaza ca agent de
cumparare: viziteaza magazinul, suna furnizorii, scrie cecul
sau duce banii, aduce produsul, s.a.m.d..
    Utilizatorul - persoana sau persoanele care folosesc
produsul.
 Familia mai este acea variabila
care exercita cea mai puternica
influenta asupra comportamentului
consumatorului, deoarece ea
influenteaza deciziile fiecarui
membru, iar influentele ei se resimt
pe o lunga perioada de timp.
Deciziile de cumparare se pot lua de
o singura persoana in mod automat,
prin participarea mai multor membri
sau a tuturor, unele fiind dominate
de unul din soti. In cele mai multe
familii, sotia este aceea care
actioneaza ca principal ‘agent de
achizitionare’ pentru intreaga
familie, mai ales in privinta
alimentelor si a articolelor marunte
de imbracaminte, influenta celorlalti
manifestindu-se in determinarea
comportamentului ei in calitate de
cumparatoare. Cind merge vorba de
produse si servicii scumpe, cum ar
fi locuinte sau circuite de vacanta,
deciziile de cumparare se iau in mai
mare masura in comun intre cei doi
soti. Dupa parerea mea femeile din
ce mai mult sunt cele care iau
majoritatea deciziilor de cumparare
ca exemplu : serviciile comunale,
medicale, locuinta, servicii de
turism si altele.
 Modul în care familiile iau decizii poate fi mai bine înteles prin considerarea
dimensiunilor sociologice, cum ar fi: coeziunea, adaptabilitatea si comunicarea.
 Coeziunea este legatura emotionala existenta
între membrii familiei. Ea este o masura a
gradului de "apropiere" realizat de membrii
familiei între ei, sau sentimentul lor de legatura
sau de separare de ceilalti membrii ai familiei.
     Adaptabilitatea familiei este capacitatea unui
sistem marital sau familial de a schimba
structura puterii sale, rolul relatiilor si regulile
relatiilor ca raspuns la stresul situational al
evenimentelor cu care se confrunta.
Adaptabilitatea familiei este o masura a
gradului de acomodare a sa cu raspunsuri Coeziunea Adaptabilitatea
adecvate la provocarile prezentate de
schimbarea nevoilor.
     Comunicarea este o dimensiune facilitanta,
critica pentru evolutia celorlalte doua. Abilitatea
comunicarii pozitive (cum ar fi, empatia,
ascultarea reflexiva, comentariul de suport)
permite membrilor de familie sa-si
împartaseasca unii cu altii nevoile si preferintele
în schimbare, în conformitate cu modul în care
sunt legati prin coeziune si adaptabilitate.
Înclinatiile spre comunicarea negativa (cum ar
fi, mesajele duble, legaturile duble, criticismul) Comunicarea
minimizeaza capacitatea unei familii de a forma
simtiri comune si, de aceea, restrâng miscarea
pe dimensiunile de coeziune si adaptabilitate.