Piața in viziunea de ma

rketing
 Conţinutul şi tipologia pieţe
i

Piaţa reprezintă spaţiul economico-geografic unde se confruntă la un moment dat ofertele

şi cererile unui bun economic, împreună cu ansamblul colectivităţilor, care influenţează starea
şi
evoluţia lor.
 ELEMENTELE DEFINITORII ALE PIEŢEI
Un bun economic dat - reprezintă obiectul tranzacţiei de vânzare-cumpărare. Piaţa poate fi
privită la diferite niveluri a unui bun tangibil sau intangibil (piaţa articolului, piaţa categoriei,
piaţa gamei, piaţa întreprinderii, piaţa ramurii şi piaţa totală) localizat în timp şi spaţiu, care
prin proprietăţile sale şi imagine poate să satisfacă o anumită nevoie.

Un spaţiu economico-geografic - desemnează limitele teritoriului pe care are loc

confruntarea cererii şi ofertei. În acest sens deosebim: piaţa locală, piaţa urbană şi rurală, piaţa
zonală, piaţa regională, piaţa naţională, piaţa internaţională, piaţa mondială.

Un moment dat de timp – cererea şi oferta sunt dinamice, respectiv confruntarea lor
trebuie urmărită şi evaluată pentru un anumit interval de timp: lună, trimestru, semestru, an.

Confruntarea dintre cerere şi ofertă – rezultatul acestei confruntări este reflectat în actul
de vânzare cumpărare. Rezultatul confruntării poate fi exprimat în aspect de: volum (fizic sau
valoric), structură, dinamică, nivelul preţurilor etc.

Un ansamblu de colectivităţi – ce pot influenţa activ asupra vânzării produselor. Tipuri de

colectivităţi: cumpărătorii, consumatorii, concurenţii, distribuitorii, prescriptorii, lideri de
opinie, etc
2. Sfera şi conţinutul pieţei întreprinderii. Piaţa înt
reprinderii şi piaţa produsului și Raportul dintre pi
ața produsului și piața întreprnderii
 Sfera şi conţinutul pieţei întreprinderii. Piaţa întreprinderii şi piaţa produsului

Sfera pieţei întreprinderii – se defineşte prin gradul de pătrundere a produselor firmei în

consum şi se măsoară prin cifra de afaceri sau cota-parte din piaţa produsului care-i aparţine.

Profilul pieţei întreprinderii – este definit de tipul produselor fabricate (portofoliul de

activităţi).

Piaţa produsului – reprezintă gradul de penetraţie a acestuia în consum într-un interval

de timp. (Se exprimă prin: volumul cererii, volumul ofertei, volumul vânzărilor).

Piaţa întreprinderii – este determinată de raportul dintre oferta întreprinderii şi cererea

care i se adresează. (se exprimă prin: cifra de afaceri, volumul vânzărilor).

Piaţa totală – reprezintă suma pieţelor tuturor întreprinderilor.

 Raportul dintre piața produsului și piața întreprnderii

Fiecare bunuri și servicii pot să dispună de o piaţă a sa proprie.

În realitatea practică se deosebesc diverse situaţii privind raportul dintre p
iaţa întreprinderii şi piaţa produsului:

 Piaţa întreprinderii se poate identifica cu cea a produsului în situaţia în

care întreprinderea deţine exclusivitatea producţiei şi/sau a comercializări
i unui produs.
 În alte situaţii piaţa unei firme înglobează pieţele mai multor produse.
 Piaţa produsului este formată din totalitatea pieţelor întreprinderilor.
În cele mai multe cazuri, însă, pieţele firmelor se interferează cu pieţele pr
oduselor
3.Dimensiunile şi căile de
extindere a pieţei
Cunoaşterea dimensiunilor pieţei unei firme permite specialiştilor
săi de marketing să determine locul pe care aceasta îl deţine pe piaţa
globală.
 Dimensiunile a pieţei produsului
Indicatorii ce caracterizează dimensiunile pieţei produsului:
1. Capacitatea pieţei :
• Capacitatea efectivă a pieţei unei firme reprezintă volumul tranzacţiilor de vânzare cumpărare realizată de
aceasta într-o perioadă de timp determinată.
• Capacitatea potenţială a pieţei exprimă volumul maxim al vânzărilor pe care le-arputea realiza firma într-un
interval de timp determinat.

2.Cota de piaţă
• Cota absolută de piaţă – ponderea deţinută de firma analizată pe piaţa produsului dereferinţă.
• Cota relativă de piaţă – raportul între cota absolută a firmei pe piaţă şi cota deţinută de firma concurentă cea mai
puternică.

În funcţie de mărimea cotei relative firma poate ocupa următoarele poziţii:

• Lider unic - cota relativă mai mare sau egală cu 2
• Colider - mărimea ei este apropiată de 1
• Challenger – după cota relativă firma ocupă al doilea loc pe piaţa produsului
• Specialist - cota relativă de piaţă neînsemnată, dar firma ocupă o poziţie concentrată
• datorită specificului produselor sale
• Concurent neînsemnat – cota relativă nesemnificativă, produse nediferenţiate
Căi de modificare a pieţei produsului

1. Calea extensivă – aplicarea de acţiuni de mark

eting menite să atragă nonconsumatorii relativi.

2. Calea intensivă – creşterea cantitativă sau va

lorică a cumpărăturii medii efectuate de o persoan
ă sau creşterea frecvenţei de cumpărare.

3. Calea combinată – atragerea nonconsumatorilor

şi intensificarea consumu
4. Segmentarea tipologică a
pieței
Segmentarea este un proces coborîtor de la comun la particular, iar analiza tipologică este
un proces urcător de la individual la comun.
Demersul segmentării pieţei:
I. Alegerea criteriilor de segmentare
II. Alegerea pieţei-ţintă
III. Poziţionarea pe piaţă
 Alegerea criteriilor de segmentare

a. Criteriul demografic: sex, vârstă, vechimea menajului, componenţa familiei,

venitul, ocupaţia, studiile, religia, naţionalitatea, rasa;

b. Criteriul geografic: amplasarea regiunii, clima, tip de localitate (urbană-rurala),

mărimea localităţii;

c. Criteriul comportamental: frecvenţa efectuării cumpărăturii, criterii de alegere,

preferinţe, motivele cumpărării, avantajele, statutul utilizatorului (nonconsumator,
fost consumator etc.

d. Criteriul psihografic: clasa socială, personalitate, stil de viaţă etc.

Selectarea acestor criterii poate fi testată matematic utilizând: metoda matricială car
e presupune măsurarea diferenţelor dintre valorile reale rezultate din observaţiile efe
ctuate şi valorile teoretice (conform ipotezei nule) ale subiecţilor supuşi investigaţie
i. Cu cât diferenţele sunt mai mari cu atât criteriul segmentează mai bine piaţa.
 Alegerea pieţei-ţintă
Segmentul ales este definit ca segment ţintă sau piaţă ţintă.
La alegerea segmentelor de piaţă trebuie să fie luate în consideraţie umiătom factori:
• Mărimea şi posibilitatea extinderii segmentului
• Atractivitatea segmentului
• Obiectivele şi resursele firmei

La această etapă întreprinderea poate opta pentru una din cele trei alternative posibile:
a) Marketingul nediferenţiat (de masă)
b) Marketingul diferenţiat
c) Marketingul concentrat

În general firmele pot ţine seama de următoarele modele de alegere a pieţelor-ţintă:

1. Concentrare asupra unui singur segment
2. Specializare selectivă;
3. Specializare de piaţă
4. Specializare de produs
5. Acoperirea întregii pieţe
 Poziţionarea pe piaţă
Poziţionarea presupune asigurarea produselor întreprinderii unui loc distinct în cadrul
segmentului ţintă ales.
Pentru o poziţionare eficientă se recomandă elaborarea hărţilor de poziţionare în acest sens
firma trebuie să întreprindă următoarele acţiuni:
• Să identifice concurenţii şi sursele avantajului competitiv
• Să stabilească principalele criterii de diferenţiere
• Să ierarhizeze preferinţele consumatorilor
• Să evalueze potenţialul pentru poziţionare

În linii generale poziţionarea presupune diferenţierea ofertei întreprinderii de cea a

concurenţilor. Întrucât diferenţierea implică anumite costuri, este important ca diferenţele să
îndeplinească anumie cerinţe:
• Să fie impunătoare pentru cumpărători
• Să fie evidente şi superioan.
• Să poată fi comunicate
• Să fie o noutate
• Sa fie accesibile pentru cumpărători
• Să fie rentabile pentru întreprindere
THANK YOU FOR
WATCH