Atitudinea

socială
Lecţie de recapitulare

Autor: conf. univ., dr. Svetla 07.11.2007 1

na Rusnac
Cursul va dura 120 min.

POEZIA NOROCULUI

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 2

Rusnac
 Scopurile lecţiei
GNOSEOLOGICE (DE CUNOAŞTERE):
 consolidarea cunoaşterii noţiunilor la temă, intergrarea
fiecărei noţiuni în modele de explicare teoretică a
formării-acţiunii-menţinerii-schimbării atitudinilor;
PRAXIOLOGICE (APLICARE ÎN PRACTICĂ)
 identificarea modalităţilor de aplicare a cunoştinţelor în
activitatea practică psihologică;
 analiza manifestării fenomenului schimbării atitudinilor
sociale în cotidian.
COMPETENŢE DE CERCETARE (CREARE)
 proiectarea investigaţiei experimentale a atitudinilor
sociale.
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 3
Rusnac
Recapitularea conţinutului noţiunilor-cheie
5 puncte
Este oare atitudinea socială O relaţie dintre imboldurile interne
 o stare internă sau un psihice şi ambianţa socială a
individului uman
comportament? O cauză ascunsă a
 un comportament sau o comportamentelor‚ o parte
opinie? componentă a luării de poziţie
Condiţia latentă a
 un raport cu sine sau o conduitelor‚ exprimată deschis
relaţie cu ambianţa? în opinie
 o condiţie a raportului social O structurare cognitiv-afectivă a
relaţiilor interpersonale
sau o relaţie cu ambianţa? Condiţia oricărui raport al
 o motivaţie a conduitelor individului uman cu ambianţa
sau comportamentul ca O formă a motivaţiei‚ deoarece
atare? exprimă
trebuinţele‚ motivele‚ interesele‚
credinţele
Un rezultat al interiorizării relaţiilor
sociale
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 4
Rusnac
Recapitularea conţinutului noţiunilor-cheie
3 puncte
Care sînt proprietăţile fundamentale ale atitudinilor?

Proprietăţile atitudinilor:
 direcţia sau orientarea‚ determinată de calitatea
sentimentului pe care-l avem faţă de un
obiect‚ fenomen‚ eveniment;
 - gradul sau intensitatea – de exprimarea
cantitativă a acestui sentiment;
 - dinamica‚ condiţionată atât de caracteristicile
obiectului‚ cât şi de sentimentele subiectului.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 5

Rusnac
Recapitularea conţinutului noţiunilor-cheie
2 puncte
Trei criterii de clasificare şi tipurile de atitudini,
identificate în conformitate cu acestea.

Pozitive şi Puternice‚ m
negative Orientarea Intensitatea
oderate
Dinamica

Dimensionale (uni-‚ pluri sau multidimensionale); aria extinderii

(personale‚ grupale‚ general-sociale); importanţa psihologică
(importante‚ nesemnificative); caracterul obiectului
(sociale‚ profesionale etc.).

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 6

Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie – 3 puncte
Care sînt funcţiile atitudinilor?

Funcţiile atitudinilor sociale:

 funcţia cognitivă – de organizare a
percepţiei‚ a cunoaşterii altuia;
 funcţia afectivă – de apărare a credinţelor şi
directivelor personale;
 funcţia volitivă – de orientare a
comportamentelor.
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 7
Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie – 5 puncte
Numiţi cîteva metode de măsurare a atitudinilor
sociale.

 Scalele sumative (scala de tip Likert).

 Diferenţialul semantic
 Observaţia
 Experimentul
 Ancheta (chestionarul, interviul)
 Testul sociometric

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 8

Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie – 3 puncte
Care sunt principalele forme de influenţă în
scopul schimbării de atitudini?

În scopul schimbării atitudinilor se foloseşti

influenţă exercitată
 prin forţă sau autoritate,
 prin persuasiune şi
 prin angajament liber-consimţit (numită şi
manipulare).

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 9

Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie – 2 puncte
Oferiţi o definiţie “influenţei prin forţă”.

 Influenţa prin forţă este exercitată de pe poziţie de

superioritate (de autoritate, prestigiu, capacitate de
dominare morală, spirituală, fizică, numerică etc.), se
utilizează în relaţiile autoritariene sau autoritare, este
eficientă în cazul când se urmăreşte scopul căpătării
unei modificări de comportament‚ dar efectul este de
scurtă durată‚ deoarece nu asigură şi o modificare a
ideilor care pot duce la schimbarea de atitudini.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 10

Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie - 2 puncte
Ce înseamnă persuasiune?

 Persuasiunea este procesul prin care interlocutorul este

convins să faca ceva. Este o activitate umana care decurge
firesc, deoarece fiecare persoană convinge sau influenţează
mai mult sau mai putin, asa cum fiecare comunică mai intens
sau mai superficial. Persuasiunea eficienta are caracteristici
bine definite si se bazeaza pe anumite legităţi. În persuasiune
sînt folosite mijloace verbale şi nonverbale. Tehnicile de limbaj
prezintă instrumentele de varf in arta persuasiunii, fiind învăţate
şi utilizate atît în cadrul comunicării cotidiene, dar mai ales în
domeniul PR. Persuasiunea este eficientă pentru modificarea
opiniilor‚ dar nu are aceeaşi forţă şi în raport cu
comportamentele.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 11

Rusnac
 Recapitularea conţinutului noţiunilor-
cheie – 2 puncte
Ce înseamnă angajament, supunere liber
consimţită?
Paradigma supunerii liber-consimţite‚ care cuprinde două
situaţii de influenţă – forţată şi fără constrângere – constă
în obţinerea de la individ a unor “angajamente”‚ care-i pot
schimba atât opiniile‚ cât şi comportamentele.
Supunerea fără constrângere (numită şi manipularea)
constituie un mod de influenţare a atitudinilor în direcţia
schimbării lor prin tehnici şi metode subtile, care capătă
supunerea fără de acordul persoanei, dar în lipsa
protestelor ei.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 12

Rusnac
Calcularea scorurilor
 26-27 puncte – nota  12-14 – 4
10  9-11 – 3
 24-25 – 9  6-8 – 2
 22-23 – 8  3-5 – 1
 20-21 – 7  0-2 - 0
 18-19 – 6
 15-17 – 5

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 13

Rusnac
 Supunerea fără constrîngere –
manipularea
 Sunt cunoscute câteva tehnici de asemenea supunere.
 Tehnica “piciorul în uşă” constă în obţinerea în ceva prin a cere
puţin înainte de a cere mai mult.
 În experimentul realizat de Freedman şi Fraser un grup de
gospodine era rugat să primească pentru două ore în casă o
echipă din 5-6 anchetatori-bărbaţi care urmau să studieze timp
de 2 ore consumul familiei americane. Ei trebuiau să aibă
libertate deplină‚ să scotocească toată casa pentru a stabili lista
completă a produselor de consum folosite. Au acceptat
propunerea doar 22‚2% din subiecţii experimentului. Pentru
început anchetatorii le-au convins pe cele ce nu au acceptat să
participe la o anchetă telefonică‚ constând din opt întrebări fără
importanţă cu privire la consumurile obişnuite. După trei zile
propunerea iniţială a fost repetată‚ ea fiind acceptată de 52‚8%
din subiecţi.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 14

Rusnac
 Tehnica “uşii în nas” recurge la a cere mult pentru a
obţine puţin. Iniţial se cere mult mai mult decât se poate
oferi‚ cedându-se şi căpătând‚ de fapt‚ efectul scontat. În
unul din experimente li se cerea unor studenţi să
însoţească un grup de delincvenţi tineri timp de două ore
la grădina zoologică. Evident‚ majoritatea au refuzat.
Atunci s-a înaintat o solicitare imposibilă – să se ocupe
de un tânăr delincvent câte două ore în zi timp de doi
ani. De această dată toţi subiecţii experimentului au
refuzat‚ dar repetându-se prima propunere s-a căpătat o
acceptare de circa trei ori mai numeroasă decât cea
iniţială. Experimentul este explicat prin dezvoltarea ideii
sociale despre reciprocitate în raporturile sociale‚ cerinţă
care orientează comportamentele de negociere şi de
concesiune‚ mai ales în situaţiile de schimb. Când după
o solicitare mai mare se expune una mai
neînsemnată‚ se creează impresia de concesiune‚ fapt
care-l obligă şi pe celălalt la o asemenea schimbare de
atitudini.
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 15
Rusnac
 Cialdini a propus o tehnică nouă – amorsarea.
Principiul constă în a-l obliga pe subiect să ia o
decizie fie în condiţii de ascundere a unor
inconveniente (prima formă de amorsare)‚ fie
evidenţiindu-se unele avantaje fictive (a doua formă
de amorsare)‚ adevărul fiind dezvăluit după aceea. În
condiţii experimentale se căpăta răspunsul “da”‚ mai
apoi fiind explicată o condiţie suplimentară‚ dar
majoritatea subiecţilor nu-şi mai modificau decizia.
 Aceste trei tehnici ale supunerii fără constrângere pot
fi observate frecvent în cotidianul social. În unele
cazuri ele servesc unor scopuri comerciale‚ de
afaceri‚ iar în altele – sunt utilizate într-un mod
incorect în relaţiile interpersonale. Un lucru este cert:
schimbarea atitudinilor va decurge mult mai uşor în
condiţii de impresie aparentă de libera noastră
decizie.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 16

Rusnac
 Legi ale manipulării
 Legea nr.1: Legea
Contrastului.Aceasta lege spune
ca doua lucruri diferite par si mai
diferite atunci cand sunt puse
alaturi sau, alt sens, un lucru poate
capata dimensiuni diferite in
THINGS THAT
functie de contextul in care este
MAKES YOU GO
plasat. Atractivitatea acestei legi
AAAAAAAAAAWWWWW…
consta in faptul ca ea functioneaza
nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din
plin de noi fara a avea nici pentru
un moment impresia ca o face.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 17

Rusnac
Legea nr.2: Legea reciprocitatii
Vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de "schimb“
sau “venit net”, care este un mecanism ce patrunde in fiecare domeniu al
activitatii.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca
cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in
schimb. Asta inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam.
 Legea aceasta este cea care
permite fiecaruia dintre noi
sa-şi alcatuiască un fel de Salut !

"bancă a favorurilor", ştiind

ca ce a dat nu este pierdut,
pentru că o să-i vină într-un
fel sau altul înapoi. Fiecare
dintre noi pastrează o
"evidenţă contabilă" N-am
N-am nimic de facut...
facut...
extraordinar de precisă
despre ce a dat şi a primit în
relatia cu ceilalţi şi face tot
posibilul pentru a păstra
echilibrul.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 18

Rusnac
Legea nr. 3: Legea Coerenţei
 Legea Coerenţei spune că
atunci cînd cineva ia o poziţie,
verbal sau în scris, în legatura
cu ceva, o sa tindă apoi să
apere acea poziţie şi se va
comporta în consecinţă,
indiferent dacă poziţia lui are
sens şi, deseori, în ciuda
evidenţei contrariului.
Nevoia de coerenţă ne împinge
să aducem "pe aceeaşi lungime
de undă", credinţele sau
comportamentele noastre cu
ceea ce am zis sau am făcut.
Aşa ca dacă reuşesc să vă
determin să vă luaţi un
angajament cît de mic, de fapt
am pregătit terenul pentru a vă
face să acţionaţi conform cu
spusele voastre.
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 19
Rusnac
Legea nr.4 "dovezii sociale"
 Legea aceasta ne spune că
unul dintre mijloacele pe
care le folosim pentru a
Schema logica pentru rezolvarea unei probleme
hotărî ce este corect constă
în a urmări ceea ce ceilalţi DA
S-A REZOLVAT ?
NU

consideră că este corect. Şi Las-o asa cum este!

DA Esti si tu

cu cît suntem mai nesiguri

amestecat ?

ESTI UN DOBITOC !

asupra unei situaţii pe care

NU

Mai stie si DA DA Se va sparge

trebuie s-o apreciem, cu atît

AI INCURCAT-O !
altcineva? in capul tau?

mai mult ne bazăm pe NU

Musamalizeaz-o !
NU Poti sa dai
vina pe altcineva?
NU

Fa-te ca nu vezi !

acţiunile celorlalţi pentru a DA

hotărî cum să ne PROBLEMA REZOLVATA

comportăm.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 20

Rusnac
Legea nr.5. Legea "supunerii
faţă de autorităţi"
 Se întamplă adesea să
executăm ordinele sau să
ascultăm sfaturile care vin din
partea cuiva aflat într-o poziţie
de autoritate sau care are forţă Aceasta tantra vine din India..
mai mare. Ni se pare atît de
evident că trebuie să ne Indiferent de eşti sau nu superstiţios, merită să o
citeşti.
supunem unui ordin venit "de Este un totem ce aduce noroc, din nepal.
sus", încît acordăm foarte puţina La patru zile după ce îl vei citi, norocul va veni la
atenţie acestui lucru. Explicaţia? tine.
 Explicaţia o constituie adevarata TANDRA.
spălare a creierului la care
suntem supuşi toată viaţa: Trimite-o celora care le doreşti noroc…..pot fi foarte
mulţi... Chiar dacă acum ai uitat , gândeştete la ei.
acasă trebuie sa ne supunem Bani nu îţi trimit pentru-că nici eu nu am.
parinţilor, la şcoală -
profesorilor, pe stradă -
poliţiştilor, la birou - şefului etc.

Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 21

Rusnac
Întrebări pentru recapitualare
 Definiţi noţiunea “atitudine”.
 Care sunt proprietăţile generale ale atitudinilor?
 Ce procese implică atitudinea de interpretare?
 Care pot fi consecinţele manifestării atitudinii de evaluare în
raport cu altul?
 Ce reacţii poate provoca atitudinea de ajutor sau de consiliere?
 Cm trebuie organizată o anchetă sau chestionare‚ evitându-se
momentele negative?
 Descrieţi atitudinea de comprehensiune.
 Ce înseamnă ascultare comprehensivă?
 Ce funcţii îndeplinesc atitudinile?
 Numiţi testele‚ utilizate în măsurarea atitudinilor.
 Care sunt condiţiile schimbării de atitudini?
 Prin ce metode poate fi realizată supunerea fără constrângere?
 Ce distorsiuni se pot manifesta în structura atitudinilor?
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 22
Rusnac
Bibliografie
 Dicţionar de psihologie socială. Ed. Ştiinţifică şi
enciclopedică‚ Bucureşti‚ 1981.
 Doise W., Deschamp J.-C., Mugny G. Psihologie
socială experimentală. Ed. Polirom, Iaşi, 1996.
 Manual de psihologie socială. Coord. A. Neculau, Ed.
Polirom, Iaşi, 2003.
 Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt. Coord. S.
Moscovici‚ Polirom‚ Iaşi‚ 1998.
 Radu‚ I.‚ Iluţ‚ P.‚ Matei‚ L. Psihologie socială‚ Cluj
Napoca‚ 1994.
 Rusnac S. Psihologie socială. Note de curs.
Autor: conf. univ., dr. Svetlana 07.11.2007 23
Rusnac